Estrategia crecimiento 08
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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ARCUS VALUE CONSULTING S.A. Rambla de Catalunya, 54, 3º 08007 Barcelona 93 216 02 49 Antonio López Giró Socio Director [email protected] FUNDE. 4 Abril 2008
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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
Rambla de Catalunya, 54, 3º
08007 Barcelona
93 216 02 49
Antonio López Giró
Socio Director
FUNDE. 4 Abril 2008
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. Un caso de crecimiento
2. La base: El negocio y el empresario
3. Crear valor
4. Estrategias de crecimiento
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
1. Un caso de crecimiento
EL PRINCIPIO
UNA CLÍNICA DE CIRUGÍA ESTÉTICA EN UN ENTRESUELO
a la que le iban muy bien las cosas… (crecía del orden de un 50%/anual)
CON UN DILEMA DE SU PRINCIPAL ACCIONISTA
(El éxito puede generar dilema)
¿Crezco sólo con la reinversión del beneficio?
¿o crezco más deprisa? ¿cómo?
¿o voy haciendo? y me olvido de la oportunidad…
¿o vendo ahora y que lo haga otro?
EL ANÁLISIS INICIAL
Medicina seria + Sistema + Gestor
La razón de ser del negocio: ¿Qué tipo de necesidad cubre?
El posicionamiento: La clase mediaARCUS VALUE CONSULTING
S.A.
EL PLANTEAMIENTO
VENDER
Sí: Negocio demasiado atractivo. Con pocas barreras de entrada
… pero no ahora
POR TANTO…
Crecer: Comunicación, Ventas… CREANDO VALOR REAL
… cubriendo la necesidad financiera (primera ampliación y crédito)
LA PRIMERA AMPLIACIÓN (FRIENDS & FAMILY)
Aún no se está preparado para una venta a socio financiero
Falta historia, trayectoria
El negocio es demasiado pequeño para generar atención
Familia y cirujanos
1. Un caso de crecimiento
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
LA SEGUNDA AMPLIACIÓN DE CAPITAL
CON UN SOCIO FINANCIERO
No necesariamente conoce el negocio
Estudia la inversión a fondo:
- El negocio, su posicionamiento, su planteamiento estratégico,
la solidez de sus proyecciones, sus fortalezas y debilidades.
- Hace una due diligence: jurídica y económico-financiera
- Un socio minoritario invierte sólo si confía en el empresario
Su objetivo es la rentabilidad. Y la quiere alta
Lo normal es que pacte la salida
Ayuda a generar ortodoxia: Consejo, auditoría, buenas costumbres…
1. Un caso de crecimiento
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
LA SEGUNDA AMPLIACIÓN DE CAPITAL
EL EDIFICIO
Espacio físico necesario
para el crecimiento
Imagen
EL SALTO
Más gastos
Más necesidad de crecimiento
1. Un caso de crecimiento
CLINICA LONDRES
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
LA VENTA
AL GRUPO BAVIERA
Líder en oftalmología en España
Para consolidar su entrada en la estética
Un año antes de su salida a Bolsa
LA TRANSACCIÓN
Medicina seria + Gestión ortodoxa
Precio altoUNO DE LOS SECRETOS DEL PRECIO ALTO
Valor para el comprador
Valor para el vendedor
1. Un caso de crecimiento
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. Un caso de crecimiento
2. La base: El negocio y el empresario
3. Crear valor
4. Estrategias de crecimiento
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
2. La base: El negocio y el empresario
EL NEGOCIO
EL SECTOR
Crecimiento
Márgenes
LA POSICIÓN EN EL SECTOR
Estrategia propia
Estrategias de la competencia
Posicionamiento claro
LA EVOLUCIÓN PREVISTA DEL SECTOR
Nuevos entrantes
Productos sustitutivos
Evolución del crecimiento y de los márgenesARCUS VALUE CONSULTING
S.A.
2. La base: El negocio y el empresario
EL EMPRESARIO
FIABILIDAD PERSONAL
IDEAS CLARAS SOBRE SU NEGOCIO Y EL SECTOR
DETERMINACIÓN
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. Un caso de crecimiento
2. La base: El negocio y el empresario
3. Crear valor
4. Estrategias de crecimiento
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
3. Crear Valor
EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA
EL DESCUENTO DE FLUJOS DE CAJA
Descuento de:
Los flujos efectivos de cash (Lo que da menos lo que pide)
A la tasa que se le pida al capital propio
Con un endeudamiento razonable
Basado en la historia y en la posición en el mercado
Con horizonte indefinido (pero pesa más el corto plazo)
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
3. Crear Valor
EL VALOR DE UNA
COMPAÑÍA
El Cuaderno de Venta
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
3. Crear Valor
EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA
EL DESCUENTO DE FLUJOS DE CAJA
A D
CB
Proceso1
Proceso2
Proceso3
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
3. Crear Valor
EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA
EL MULTIPLICADOR DE EBITDA
EBITDA: Beneficio antes de intereses, impuestos y amortizaciones
Cuando es bastante plano o crecerá poco
Cuando crece mucho
Cuando hay un comprador estratégico
Cuando hay varios compradores
Cuando es negativo
Cuando las cosas van mal
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
3. Crear Valor
EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA
EL DESCUENTO DE FLUJOS DE CAJA (SIEMPRE)
SUBE:
si el flujo de caja crece (lo que el negocio da, menos lo que pide)
si la tasa baja (es decir, si el riesgo baja)
BAJA:
si el flujo de caja decrece
si la tasa sube (es decir, si el riesgo sube)
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. Un caso de crecimiento
2. La base: El negocio y el empresario
3. Crear valor
4. Estrategias de crecimiento
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
4. Estrategias de crecimiento ADQUISICIONES
ECONOMÍAS DE ESCALA: EN INTEGRACIÓN HORIZONTAL Economía de escala: el coste unitario medio desciende al aumentar el volumen de producción. (No se da automáticamente al aumentar el volumen de producción)
(Bondwell-Unilever –y cada uno a lo suyo–)
ECONOMÍAS DE ESCALA: EN INTEGRACIÓN VERTICAL No tanto por mejores costes, sino por mejor coordinación, administración o suministro (Aceite-Olivo)
ESTRATÉGICAS: NUEVO MERCADO GEOGRAFICO / SUBSECTOR (Baviera en Inglaterra, Baviera en la estética)
ESTRATÉGICAS: NUEVO SECTOR (No tiene porqué crear valor) (Acciona en energía)
RAZONES VARIADAS: Ventajas competitivas complementarias, oportunidades…
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
4. Estrategias de crecimiento CRECER SIN COMPRAR
CON LA PURA REINVERSIÓN DEL BENEFICIO
La generación de cash Las necesidades de inversión (en fijo y circulante) Las posibilidades de crédito
MEDIANTE AMPLIACIONES DE CAPITAL
VARIAS. NO UNA (Generalmente) DISEÑO INICIAL
LA PRIMERA En la primera vender poco (Friends & Family) (La compañía vale poco aún) Valor subjetivo Con garantías sobre acciones/participaciones (da confianza)
LA SEGUNDA Socio financiero Con due diligence a fondo
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. Un caso de crecimiento
2. La base: El negocio y el empresario
3. Crear valor
4. Estrategias de crecimiento
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
EL CAMINO ES DINÁMICO
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
COMPETENCIAINTERNAPROVEEDORES CLIENTES
NUEVOS ENTRANTES–Las barreras de entrada–
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
PORTER Y LAS 5 FUERZAS
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS
1. Líder en costes 2. Diferenciación3. Segmentación
Generalmente asociado a alta cuota
de mercado
Percepción de coste óptimo
Bondwell en las verduras sin tratar, Ikea
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
1. Líder en costes 2. Diferenciación3. Segmentación
Por diseño, marca, tecnología, características,
servicio, distribución…
Percepción de exclusividad, generalmente
asociada a baja cuota de mercado
Armani, Zara
PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
1. Líder en costes 2. Diferenciación
3. Segmentación
Cualquiera de las dos en un segmento
Bershka, Editorial Columna
PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
1. Líder en costes 2. Diferenciación3. Segmentación
“STUCK IN THE MIDDLE”
PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
5. Algunos peligros. Algunas oportunidades
“ESCUCHAR AL CLIENTE”
ESTANDO SIEMPRE PENDIENTES DE LA EVOLUCION DEL MERCADO
(LAS 5 FUERZAS DE PORTER)
LA CLAVE PRINCIPAL
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ARCUS VALUE CONSULTING S.A.
Rambla de Catalunya, 54, 3º
08007 Barcelona
93 216 02 49
Antonio López Giró
Socio Director
FUNDE. 4 Abril 2008
