Kii’ol: La energía del bienestar w w w . k i i o l . c o m

¿Cómo lograr una estrategia de marketing efectiva?

Por: Jorge N. Harb

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Objetivo de la plática

Consejos practicos para incrementar nuestros ingresos y

flujo de clientela a través de una correcta publicidad.

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INDICE

1. Los números no mienten

2. Entendiendo la estrategia

3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar ventas

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1. Los números no mienten

INDICE

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1. En negocios los números no mienten

¿para qué existe un negocio?

• Cubre necesidad del mercado

• Sueño del fundador

• Excelente oportunidad

• No hay competencia y es novedoso

• Se tienen los conocimientos

• Para hacer un bien a la sociedad

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1. En negocios los números no mienten

¿por qué existe un negocio?

“PARA GANAR DINERO”

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1. En negocios los números no mienten

¿Qué son las Utilidades?• VENTAS = Precio x Cantidad ( P x Q )• (-)Menos COSTOS

– Costos fijos– Costos Variables

• (=)EBITDA Utilidad antes de impuestos, depr y amort

• NOTA: Estado de resultados, no flujo de caja

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1. En negocios los números no mienten

Estado de Resultados• El estado de resultados refleja las Utilidades

de la empresa. • El flujo de caja (cash flow) representa el

aumento / disminución considerando:– Utilidades Operativas– (+) Cambio en Inversiones– (+) Cambio en Financiamiento

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1. En negocios los números no mienten

Hacer proyección financiera anual• Definir las variables a utilizar tanto para ventas

como costos. • Variables Ventas

– # clientes, # de tratamientos, precio promedio– Días de apertura– # productos retail por cliente

• Variables costos fijos y variables– # de terapeutas, costo promedio por tratamiento– % utilidad de retail

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1. En negocios los números no mienten

Sugerencias: Proy. Financiera• Usar Excel• GIGO.

– Cuanto quieres ganar, cuanto quieres vender

• Ser realistas• Tomar las variables de la historia• Si da # negativo, mejora tu estrategia

financiera y de costos.

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EJEMPLO EXCEL

Días por semana 5 # de terapeutas 4 Sueldo fijo 4000Semanas por mes 4.2 Comisión 25% Sueldo Gerente 10000

Masaje por día por cabina 2 % costo producto 20% Renta 15000# de Cabinas 4 Incremento mensual 5%

Precio tratamiento 500

Ventas

Costos fijosCostos Variables

EBITDA

VENTAS COSTOS VARIABLES COSTOS FIJOS

Enero Febrero Marzo84,000.00$

41,000.00$ 37,800.00$

5,200.00$

88,200.00$

41,000.00$ 39,690.00$

7,510.00$

92,610.00$

41,000.00$ 41,674.50$

9,935.50$

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2. Entendiendo la estrategia

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2. La estrategia de Mercadotecnia

¿Cómo obtienes un número real?

• Estudio de mercado– tamaño del mkt– % de participación competencia– Crecimiento en el año

• Benchmark (que dice la industria)

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2. La estrategia de Mercadotecnia

¿cómo obtenemos ese cliente?

• Para vender necesitas una

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

• Los clientes NUNCA llegan solos.

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2. La estrategia de Mercadotecnia

Tipos de Estrategia de mercadotecnia.• Posicionamiento (RRPP).

– Largo plazo– Generalmente lo realiza el dueño

• Objetivo definido. Corto plazo– Según proyección financiera. Se busca cumplir

con las variables estimadas

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2. La estrategia de Mercadotecnia

Tres diferentes estrategias

Cuando queremos que nuestro cliente:

• Llegue por primera vez

• Regrese

• Consuma más durante su estancia

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2. La estrategia de Mercadotecnia1. El primer cliente

• Es la publicidad más cara de todas. • Encontrar un nicho específico y definir

perfil. – Conocer que hace, que medios lee, sitios donde

frecuenta, lecturas predilectas, nivel de consumo.

• Un cliente local tiene mayor probabilidad de asistir por primera vez.

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2. La estrategia de Mercadotecnia1. El primer cliente

• La publicidad debe ser clara, con un valor para que el cliente visite el lugar – Comunicación clara: Tipo de SPA, que ofrece, ventaja

competitiva, valor de compra, precios claros, etc. – Tener un gancho. – Estar muy pendiente de la primera experiencia visual

del cliente. Es lo que lo va a motivar a entrar.

• Publicidad externa e interna. – Observar todos los puntos de contacto del cliente.

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2. La estrategia de Mercadotecnia2. El cliente repetitivo

• Publicidad menos cara y mas eficiente• Tomar sus datos. CRM• Crear paquetes para que el cliente regrese. • Ofrecer alternativas en el menú y valores

agregados• Hacer encuestas de satisfacción. • ESCUCHAR AL CLIENTE.• Tener estrategia de solución de problemas y buzón

de sugerencias

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2. La estrategia de Mercadotecnia

3. Las ventas adicionales• Representan el 30% de las ventas• Por un esfuerzo menor representan mayores

utilidades. • Ofrecer diferentes alternativas. Desde una botella

de agua, hasta ropa• Crear complementos y paquetes con los

tratamientos• Vender,vender,vender. TODOS somos vendedores

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3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar

ventas

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7 Consejos a cumplir1. Los Números no mienten. Nuestro SPA es un

negocio2. Planear es el secreto del crecimiento y del éxito3. Crear alianzas. Si el mercado crece, yo crezco. 4. Define un mercado claro a quien dirigirte5. Define bien tus tres estrategias. Nuevo,

repetitivo y ventas adicionales. 6. Identifica bien tus canales de comercialización,

lo barato siempre es caro7. Todos somos vendedores en todo momento

EL PILÓN1. El éxito de la publicidad es siempre ser

creativos con alto índice de retención.

2. Mantener una misma imagen

3. Siempre pensar en las necesidades del cliente y no en las propias

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Muchas Gracias

¿Alguna pregunta?

Por favor, diga su nombre, puesto y si trabaja en un SPA o cabina.

Ing. Jorge HarbInfo@kiiol.comwww.kiiol.com