ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIÓN DE …
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i ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIÓN SOCIALISTA DE CEMENTO. Caso: INVECEM S.A., y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo.
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ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA
CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
ii
ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Autora
Francys J Rosendo R
Baacuterbula Diciembre de 2013
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ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEacuteGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Autora
Francys J Rosendo R Tutora de Contenido Msc Olivia Medina
Trabajo de Grado presentado para optar al Tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo
Baacuterbula Diciembre de 2013
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ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
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MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
CONSTANCIA DE APROBACIOacuteN DEL TUTOR
En mi caraacutecter de Tutora del Trabajo presentado por la Ciudadana
Francys J Rosendo R para optar al Grado de Magiacutester en Administracioacuten
de Empresas Mencioacuten Mercadeo considero que dicho trabajo reuacutene los
requisitos y meacuteritos suficientes para ser sometido a la presentacioacuten puacuteblica y
evaluacioacuten por parte del jurado examinador que se designe cuyo tiacutetulo es
ESTRATEacuteGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Por Msc Olivia Medina
CI 3582674
Baacuterbula Diciembre de 2013
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DEDICATORIA
El desarrollo de esta tesis la dedico principalmente a mi DIOS por
darme la fortaleza de seguir adelante cada diacutea y por mostrarme que con
humildad paciencia sabiduriacutea todo es posible y que a pesar de las
adversidades si podemos llegar a la meta
A mi familia principalmente a mi padre Francisco y a mi madre Luisa
por siempre estar ahiacute tendieacutendome su mano y brindaacutendome su apoyo
Gracias a ellos soy lo que soy este logro es de ustedes
A mis hermanos porque siempre han estado ahiacute apoyaacutendome siempre
con su confianza y sus palabras
A ti tiacutea adorada Jovita porque fuiste siempre ejemplo a seguir y que
desde el cielo siempre me cuidas y me cuidaras
Y por uacuteltimo y no menos importante ya que representa el mayor regalo
de vida mi butatito Aacutengel David ese pequentildeo ser que llego a mi vida cuando
llevaba a cabo este proyecto y que con la gracia de Dios y la Virgen a
medida que esa semillita creciacutea dentro de miacute me inspiraba cada diacutea para ser
mejor persona y mejor profesional realmente es increiacuteble como alguien tan
pequentildeito puede hacer sentir algo tan gigantesco y sea ese motor de vida
que me inspiro y me impulso para llegar a la meta
Gracias lo he logradohellip
Francys J Rosendo R
vi
RECONOCIMIENTO
La realizacioacuten de esta investigacioacuten para optar al tiacutetulo de Magister en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo fue posible en primer
lugar a la Universidad de Carabobo en especial a los profesores que
impartieron sus conocimientos de forma impecable lo cual me permitioacute
crecer profesionalmente
A la Profesora Olivia Medina tutora de esta tesis por apoyarme con sus
conocimientos y asesoriacuteas para poder llevar a cabo el desarrollo de esta
tesis con eacutexito
A la empresa INVECEM S A Industria Venezolana de Cemento por
darme la oportunidad de cursar esta Maestriacutea y permitirme desarrollarme a
nivel profesional
Tambieacuten agradezco a todas aquellas personas que en forma directa o
indirecta contribuyeron a que este trabajo de investigacioacuten pudiera llevarse a
cabo
Por uacuteltimo un agradecimiento profundo a toda mi familia
Francys J Rosendo R
vii
IacuteNDICE GENERAL
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DEDICATORIAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RECONOCIMIENTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip IacuteNDICE GENERALhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
v vi vii
LISTA DE CUADROShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip LISTA DE GRAacuteFICOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RESUMENhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ABSTRACThelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
ix x xi xii 1
CAPIacuteTULO
I EL PROBLEMA Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 3 Objetivos de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
11 12 12
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 12
II MARCO TEOacuteRICO Antecedentes de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15 Bases Legaleshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 19 Bases Teoacutericashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Definicioacuten de Teacuterminoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
20 37
Categoriacuteas del Estudiohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
III MARCO METODOLOacuteGICO Tipo y Disentildeo de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40 Poblacioacuten y Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Poblacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44 Validez y Confiabilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45 Procedimientohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Faseshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Teacutecnica de Anaacutelisis de los Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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IV ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO Anaacutelisis de Resultadoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
50 68
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V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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85
86
ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
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LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
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Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
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DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
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Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
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ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
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econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
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cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
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y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
19
Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
REFERENCIAS
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
ii
ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Autora
Francys J Rosendo R
Baacuterbula Diciembre de 2013
iii
ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEacuteGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Autora
Francys J Rosendo R Tutora de Contenido Msc Olivia Medina
Trabajo de Grado presentado para optar al Tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo
Baacuterbula Diciembre de 2013
iv
ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
CONSTANCIA DE APROBACIOacuteN DEL TUTOR
En mi caraacutecter de Tutora del Trabajo presentado por la Ciudadana
Francys J Rosendo R para optar al Grado de Magiacutester en Administracioacuten
de Empresas Mencioacuten Mercadeo considero que dicho trabajo reuacutene los
requisitos y meacuteritos suficientes para ser sometido a la presentacioacuten puacuteblica y
evaluacioacuten por parte del jurado examinador que se designe cuyo tiacutetulo es
ESTRATEacuteGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Por Msc Olivia Medina
CI 3582674
Baacuterbula Diciembre de 2013
v
DEDICATORIA
El desarrollo de esta tesis la dedico principalmente a mi DIOS por
darme la fortaleza de seguir adelante cada diacutea y por mostrarme que con
humildad paciencia sabiduriacutea todo es posible y que a pesar de las
adversidades si podemos llegar a la meta
A mi familia principalmente a mi padre Francisco y a mi madre Luisa
por siempre estar ahiacute tendieacutendome su mano y brindaacutendome su apoyo
Gracias a ellos soy lo que soy este logro es de ustedes
A mis hermanos porque siempre han estado ahiacute apoyaacutendome siempre
con su confianza y sus palabras
A ti tiacutea adorada Jovita porque fuiste siempre ejemplo a seguir y que
desde el cielo siempre me cuidas y me cuidaras
Y por uacuteltimo y no menos importante ya que representa el mayor regalo
de vida mi butatito Aacutengel David ese pequentildeo ser que llego a mi vida cuando
llevaba a cabo este proyecto y que con la gracia de Dios y la Virgen a
medida que esa semillita creciacutea dentro de miacute me inspiraba cada diacutea para ser
mejor persona y mejor profesional realmente es increiacuteble como alguien tan
pequentildeito puede hacer sentir algo tan gigantesco y sea ese motor de vida
que me inspiro y me impulso para llegar a la meta
Gracias lo he logradohellip
Francys J Rosendo R
vi
RECONOCIMIENTO
La realizacioacuten de esta investigacioacuten para optar al tiacutetulo de Magister en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo fue posible en primer
lugar a la Universidad de Carabobo en especial a los profesores que
impartieron sus conocimientos de forma impecable lo cual me permitioacute
crecer profesionalmente
A la Profesora Olivia Medina tutora de esta tesis por apoyarme con sus
conocimientos y asesoriacuteas para poder llevar a cabo el desarrollo de esta
tesis con eacutexito
A la empresa INVECEM S A Industria Venezolana de Cemento por
darme la oportunidad de cursar esta Maestriacutea y permitirme desarrollarme a
nivel profesional
Tambieacuten agradezco a todas aquellas personas que en forma directa o
indirecta contribuyeron a que este trabajo de investigacioacuten pudiera llevarse a
cabo
Por uacuteltimo un agradecimiento profundo a toda mi familia
Francys J Rosendo R
vii
IacuteNDICE GENERAL
pp
DEDICATORIAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RECONOCIMIENTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip IacuteNDICE GENERALhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
v vi vii
LISTA DE CUADROShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip LISTA DE GRAacuteFICOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RESUMENhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ABSTRACThelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
ix x xi xii 1
CAPIacuteTULO
I EL PROBLEMA Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 3 Objetivos de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
11 12 12
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 12
II MARCO TEOacuteRICO Antecedentes de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15 Bases Legaleshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 19 Bases Teoacutericashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Definicioacuten de Teacuterminoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
20 37
Categoriacuteas del Estudiohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
III MARCO METODOLOacuteGICO Tipo y Disentildeo de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40 Poblacioacuten y Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Poblacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
42 42 42
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44 Validez y Confiabilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45 Procedimientohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Faseshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Teacutecnica de Anaacutelisis de los Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
48 48 49
IV ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO Anaacutelisis de Resultadoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
50 68
viii
V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
72 72 74
Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
82
85
86
ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
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INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
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ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
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CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
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econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
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La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
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concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
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la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
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cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
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y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
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1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
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lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
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paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
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producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
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Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
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Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
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Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
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La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
REFERENCIAS
Arias F (2004) El Proyecto de Investigacioacuten Introduccioacuten a la Metodologiacutea Cientiacutefica (4a ed) Caracas Editorial Episteme
Balestrini M (2002) Como se elabora el Proyecto de Investigacioacuten
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
iii
ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEacuteGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Autora
Francys J Rosendo R Tutora de Contenido Msc Olivia Medina
Trabajo de Grado presentado para optar al Tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo
Baacuterbula Diciembre de 2013
iv
ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
CONSTANCIA DE APROBACIOacuteN DEL TUTOR
En mi caraacutecter de Tutora del Trabajo presentado por la Ciudadana
Francys J Rosendo R para optar al Grado de Magiacutester en Administracioacuten
de Empresas Mencioacuten Mercadeo considero que dicho trabajo reuacutene los
requisitos y meacuteritos suficientes para ser sometido a la presentacioacuten puacuteblica y
evaluacioacuten por parte del jurado examinador que se designe cuyo tiacutetulo es
ESTRATEacuteGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Por Msc Olivia Medina
CI 3582674
Baacuterbula Diciembre de 2013
v
DEDICATORIA
El desarrollo de esta tesis la dedico principalmente a mi DIOS por
darme la fortaleza de seguir adelante cada diacutea y por mostrarme que con
humildad paciencia sabiduriacutea todo es posible y que a pesar de las
adversidades si podemos llegar a la meta
A mi familia principalmente a mi padre Francisco y a mi madre Luisa
por siempre estar ahiacute tendieacutendome su mano y brindaacutendome su apoyo
Gracias a ellos soy lo que soy este logro es de ustedes
A mis hermanos porque siempre han estado ahiacute apoyaacutendome siempre
con su confianza y sus palabras
A ti tiacutea adorada Jovita porque fuiste siempre ejemplo a seguir y que
desde el cielo siempre me cuidas y me cuidaras
Y por uacuteltimo y no menos importante ya que representa el mayor regalo
de vida mi butatito Aacutengel David ese pequentildeo ser que llego a mi vida cuando
llevaba a cabo este proyecto y que con la gracia de Dios y la Virgen a
medida que esa semillita creciacutea dentro de miacute me inspiraba cada diacutea para ser
mejor persona y mejor profesional realmente es increiacuteble como alguien tan
pequentildeito puede hacer sentir algo tan gigantesco y sea ese motor de vida
que me inspiro y me impulso para llegar a la meta
Gracias lo he logradohellip
Francys J Rosendo R
vi
RECONOCIMIENTO
La realizacioacuten de esta investigacioacuten para optar al tiacutetulo de Magister en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo fue posible en primer
lugar a la Universidad de Carabobo en especial a los profesores que
impartieron sus conocimientos de forma impecable lo cual me permitioacute
crecer profesionalmente
A la Profesora Olivia Medina tutora de esta tesis por apoyarme con sus
conocimientos y asesoriacuteas para poder llevar a cabo el desarrollo de esta
tesis con eacutexito
A la empresa INVECEM S A Industria Venezolana de Cemento por
darme la oportunidad de cursar esta Maestriacutea y permitirme desarrollarme a
nivel profesional
Tambieacuten agradezco a todas aquellas personas que en forma directa o
indirecta contribuyeron a que este trabajo de investigacioacuten pudiera llevarse a
cabo
Por uacuteltimo un agradecimiento profundo a toda mi familia
Francys J Rosendo R
vii
IacuteNDICE GENERAL
pp
DEDICATORIAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RECONOCIMIENTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip IacuteNDICE GENERALhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
v vi vii
LISTA DE CUADROShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip LISTA DE GRAacuteFICOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RESUMENhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ABSTRACThelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
ix x xi xii 1
CAPIacuteTULO
I EL PROBLEMA Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 3 Objetivos de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
11 12 12
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 12
II MARCO TEOacuteRICO Antecedentes de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15 Bases Legaleshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 19 Bases Teoacutericashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Definicioacuten de Teacuterminoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
20 37
Categoriacuteas del Estudiohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
III MARCO METODOLOacuteGICO Tipo y Disentildeo de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40 Poblacioacuten y Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Poblacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
42 42 42
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44 Validez y Confiabilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45 Procedimientohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Faseshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Teacutecnica de Anaacutelisis de los Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
48 48 49
IV ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO Anaacutelisis de Resultadoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
50 68
viii
V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
72 72 74
Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
82
85
86
ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
xi
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
xii
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
8
cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
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Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
iv
ESTUDIOS SUPERIORES PARA GRADUADOSFacultad de Ciencias Econoacutemicas y Sociales
Universidad de Carabobo
POSTGRADO
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
CONSTANCIA DE APROBACIOacuteN DEL TUTOR
En mi caraacutecter de Tutora del Trabajo presentado por la Ciudadana
Francys J Rosendo R para optar al Grado de Magiacutester en Administracioacuten
de Empresas Mencioacuten Mercadeo considero que dicho trabajo reuacutene los
requisitos y meacuteritos suficientes para ser sometido a la presentacioacuten puacuteblica y
evaluacioacuten por parte del jurado examinador que se designe cuyo tiacutetulo es
ESTRATEacuteGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE
LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia - Estado Carabobo
Por Msc Olivia Medina
CI 3582674
Baacuterbula Diciembre de 2013
v
DEDICATORIA
El desarrollo de esta tesis la dedico principalmente a mi DIOS por
darme la fortaleza de seguir adelante cada diacutea y por mostrarme que con
humildad paciencia sabiduriacutea todo es posible y que a pesar de las
adversidades si podemos llegar a la meta
A mi familia principalmente a mi padre Francisco y a mi madre Luisa
por siempre estar ahiacute tendieacutendome su mano y brindaacutendome su apoyo
Gracias a ellos soy lo que soy este logro es de ustedes
A mis hermanos porque siempre han estado ahiacute apoyaacutendome siempre
con su confianza y sus palabras
A ti tiacutea adorada Jovita porque fuiste siempre ejemplo a seguir y que
desde el cielo siempre me cuidas y me cuidaras
Y por uacuteltimo y no menos importante ya que representa el mayor regalo
de vida mi butatito Aacutengel David ese pequentildeo ser que llego a mi vida cuando
llevaba a cabo este proyecto y que con la gracia de Dios y la Virgen a
medida que esa semillita creciacutea dentro de miacute me inspiraba cada diacutea para ser
mejor persona y mejor profesional realmente es increiacuteble como alguien tan
pequentildeito puede hacer sentir algo tan gigantesco y sea ese motor de vida
que me inspiro y me impulso para llegar a la meta
Gracias lo he logradohellip
Francys J Rosendo R
vi
RECONOCIMIENTO
La realizacioacuten de esta investigacioacuten para optar al tiacutetulo de Magister en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo fue posible en primer
lugar a la Universidad de Carabobo en especial a los profesores que
impartieron sus conocimientos de forma impecable lo cual me permitioacute
crecer profesionalmente
A la Profesora Olivia Medina tutora de esta tesis por apoyarme con sus
conocimientos y asesoriacuteas para poder llevar a cabo el desarrollo de esta
tesis con eacutexito
A la empresa INVECEM S A Industria Venezolana de Cemento por
darme la oportunidad de cursar esta Maestriacutea y permitirme desarrollarme a
nivel profesional
Tambieacuten agradezco a todas aquellas personas que en forma directa o
indirecta contribuyeron a que este trabajo de investigacioacuten pudiera llevarse a
cabo
Por uacuteltimo un agradecimiento profundo a toda mi familia
Francys J Rosendo R
vii
IacuteNDICE GENERAL
pp
DEDICATORIAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RECONOCIMIENTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip IacuteNDICE GENERALhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
v vi vii
LISTA DE CUADROShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip LISTA DE GRAacuteFICOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RESUMENhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ABSTRACThelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
ix x xi xii 1
CAPIacuteTULO
I EL PROBLEMA Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 3 Objetivos de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
11 12 12
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 12
II MARCO TEOacuteRICO Antecedentes de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15 Bases Legaleshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 19 Bases Teoacutericashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Definicioacuten de Teacuterminoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
20 37
Categoriacuteas del Estudiohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
III MARCO METODOLOacuteGICO Tipo y Disentildeo de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40 Poblacioacuten y Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Poblacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44 Validez y Confiabilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45 Procedimientohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Faseshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Teacutecnica de Anaacutelisis de los Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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IV ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO Anaacutelisis de Resultadoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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viii
V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
8
cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
19
Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
v
DEDICATORIA
El desarrollo de esta tesis la dedico principalmente a mi DIOS por
darme la fortaleza de seguir adelante cada diacutea y por mostrarme que con
humildad paciencia sabiduriacutea todo es posible y que a pesar de las
adversidades si podemos llegar a la meta
A mi familia principalmente a mi padre Francisco y a mi madre Luisa
por siempre estar ahiacute tendieacutendome su mano y brindaacutendome su apoyo
Gracias a ellos soy lo que soy este logro es de ustedes
A mis hermanos porque siempre han estado ahiacute apoyaacutendome siempre
con su confianza y sus palabras
A ti tiacutea adorada Jovita porque fuiste siempre ejemplo a seguir y que
desde el cielo siempre me cuidas y me cuidaras
Y por uacuteltimo y no menos importante ya que representa el mayor regalo
de vida mi butatito Aacutengel David ese pequentildeo ser que llego a mi vida cuando
llevaba a cabo este proyecto y que con la gracia de Dios y la Virgen a
medida que esa semillita creciacutea dentro de miacute me inspiraba cada diacutea para ser
mejor persona y mejor profesional realmente es increiacuteble como alguien tan
pequentildeito puede hacer sentir algo tan gigantesco y sea ese motor de vida
que me inspiro y me impulso para llegar a la meta
Gracias lo he logradohellip
Francys J Rosendo R
vi
RECONOCIMIENTO
La realizacioacuten de esta investigacioacuten para optar al tiacutetulo de Magister en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo fue posible en primer
lugar a la Universidad de Carabobo en especial a los profesores que
impartieron sus conocimientos de forma impecable lo cual me permitioacute
crecer profesionalmente
A la Profesora Olivia Medina tutora de esta tesis por apoyarme con sus
conocimientos y asesoriacuteas para poder llevar a cabo el desarrollo de esta
tesis con eacutexito
A la empresa INVECEM S A Industria Venezolana de Cemento por
darme la oportunidad de cursar esta Maestriacutea y permitirme desarrollarme a
nivel profesional
Tambieacuten agradezco a todas aquellas personas que en forma directa o
indirecta contribuyeron a que este trabajo de investigacioacuten pudiera llevarse a
cabo
Por uacuteltimo un agradecimiento profundo a toda mi familia
Francys J Rosendo R
vii
IacuteNDICE GENERAL
pp
DEDICATORIAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RECONOCIMIENTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip IacuteNDICE GENERALhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
v vi vii
LISTA DE CUADROShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip LISTA DE GRAacuteFICOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RESUMENhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ABSTRACThelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
ix x xi xii 1
CAPIacuteTULO
I EL PROBLEMA Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 3 Objetivos de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
11 12 12
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 12
II MARCO TEOacuteRICO Antecedentes de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15 Bases Legaleshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 19 Bases Teoacutericashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Definicioacuten de Teacuterminoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
20 37
Categoriacuteas del Estudiohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
III MARCO METODOLOacuteGICO Tipo y Disentildeo de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40 Poblacioacuten y Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Poblacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
42 42 42
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44 Validez y Confiabilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45 Procedimientohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Faseshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Teacutecnica de Anaacutelisis de los Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
48 48 49
IV ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO Anaacutelisis de Resultadoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
50 68
viii
V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
72 72 74
Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
82
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86
ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
xi
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
xii
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
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concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
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cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
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y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
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1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
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Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
vi
RECONOCIMIENTO
La realizacioacuten de esta investigacioacuten para optar al tiacutetulo de Magister en
Administracioacuten de Empresas Mencioacuten Mercadeo fue posible en primer
lugar a la Universidad de Carabobo en especial a los profesores que
impartieron sus conocimientos de forma impecable lo cual me permitioacute
crecer profesionalmente
A la Profesora Olivia Medina tutora de esta tesis por apoyarme con sus
conocimientos y asesoriacuteas para poder llevar a cabo el desarrollo de esta
tesis con eacutexito
A la empresa INVECEM S A Industria Venezolana de Cemento por
darme la oportunidad de cursar esta Maestriacutea y permitirme desarrollarme a
nivel profesional
Tambieacuten agradezco a todas aquellas personas que en forma directa o
indirecta contribuyeron a que este trabajo de investigacioacuten pudiera llevarse a
cabo
Por uacuteltimo un agradecimiento profundo a toda mi familia
Francys J Rosendo R
vii
IacuteNDICE GENERAL
pp
DEDICATORIAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RECONOCIMIENTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip IacuteNDICE GENERALhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
v vi vii
LISTA DE CUADROShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip LISTA DE GRAacuteFICOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RESUMENhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ABSTRACThelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
ix x xi xii 1
CAPIacuteTULO
I EL PROBLEMA Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 3 Objetivos de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
11 12 12
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 12
II MARCO TEOacuteRICO Antecedentes de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15 Bases Legaleshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 19 Bases Teoacutericashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Definicioacuten de Teacuterminoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
20 37
Categoriacuteas del Estudiohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
III MARCO METODOLOacuteGICO Tipo y Disentildeo de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40 Poblacioacuten y Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Poblacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
42 42 42
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44 Validez y Confiabilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45 Procedimientohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Faseshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Teacutecnica de Anaacutelisis de los Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
48 48 49
IV ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO Anaacutelisis de Resultadoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
50 68
viii
V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
72 72 74
Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
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ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
8
cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
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producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
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Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
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Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
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encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
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presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
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Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
vii
IacuteNDICE GENERAL
pp
DEDICATORIAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RECONOCIMIENTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip IacuteNDICE GENERALhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
v vi vii
LISTA DE CUADROShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip LISTA DE GRAacuteFICOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip RESUMENhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ABSTRACThelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
ix x xi xii 1
CAPIacuteTULO
I EL PROBLEMA Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 3 Objetivos de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
11 12 12
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 12
II MARCO TEOacuteRICO Antecedentes de la Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15 Bases Legaleshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 19 Bases Teoacutericashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Definicioacuten de Teacuterminoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
20 37
Categoriacuteas del Estudiohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
III MARCO METODOLOacuteGICO Tipo y Disentildeo de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40 Poblacioacuten y Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Poblacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Muestrahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
42 42 42
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44 Validez y Confiabilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45 Procedimientohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Faseshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Teacutecnica de Anaacutelisis de los Datoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
48 48 49
IV ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO Anaacutelisis de Resultadoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
50 68
viii
V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
72 72 74
Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
82
85
86
ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
xi
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
xii
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
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concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
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cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
19
Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
viii
V LA PROPUESTA Introduccioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71 Objetivoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Factibilidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip Formulacioacuten de la Propuestahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
72 72 74
Limitacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 81
REFERENCIAShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip A Cuestionariohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip
82
85
86
ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
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UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
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INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
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ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
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CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
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econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
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La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
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concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
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la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
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cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
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y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
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1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
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lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
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paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
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producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
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Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
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Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
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Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
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La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
REFERENCIAS
Arias F (2004) El Proyecto de Investigacioacuten Introduccioacuten a la Metodologiacutea Cientiacutefica (4a ed) Caracas Editorial Episteme
Balestrini M (2002) Como se elabora el Proyecto de Investigacioacuten
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
ix
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp
1 Tabla de Especificaciones 39 2 Cuadro de Rango y Magnitud 47 3 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 4 Distribucioacuten directa 52 5 Cantidad de cemento solicitada 53 6 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 7 Tiempo de entrega 55 8 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 9 Control Postventa 57 10 Planificacioacuten de obras 58 11 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 12 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 13 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 14 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 15 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 16 Fiscalizacioacuten externa 64 17 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65 18 Inversioacuten 67 19 Retorno de la inversioacuten 67 20 Presupuesto de la propuesta 74 21 Estrategias de la propuesta 80
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
xi
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
xii
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
8
cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
19
Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
x
LISTA DE GRAacuteFICOS
GRAacuteFICO pp
1 Distribucioacuten equitativa del cemento 51 2 Distribucioacuten directa 52 3 Cantidad de cemento solicitada 53 4 Entrega total del cemento a la Comuna o Consejo Comunal 54 5 Tiempo de entrega 55 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad 56 7 Control Postventa 57 8 Planificacioacuten de obras 58 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras 59 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas 60 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno 61 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras 62 13 Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras 63 14 Fiscalizacioacuten externa 64 15 Recuento de materiales sobrantes en fiscalizacioacuten de obras 65
xi
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
xii
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
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concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
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cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
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y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
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1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
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producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
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Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
xi
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Liacutenea de Investigacioacuten Gestioacuten de Mercadeo en el Contexto Venezolano
ESTRATEGIAS PARA EL CONTROL EN LA COMERCIALIZACIOacuteN DE LOS PRODUCTOS DE LA CORPORACIOacuteN SOCIALISTA DE CEMENTO
Caso INVECEM SA y Comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia - Estado Carabobo
Autora Francys J Rosendo R Tutora Msc Olivia Medina Fecha Diciembre de 2013
RESUMEN
El presente trabajo de grado tiene como objetivo principal proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo El tipo de investigacioacuten se enmarcoacute en tecnicista con modalidad de propuesta en base a una investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental transeccional La poblacioacuten estuvo conformada por las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia tomaacutendose como muestra a 285 personas entre Comunas yo Consejos Comunales a los cuales se le aplicoacute la encuesta tipo cuestionario escala de Lickert con 15 iacutetem Luego de utilizar las teacutecnicas e instrumentos de recoleccioacuten de datos se analizaron y graficaron los resultados Teniendo como conclusioacuten que no se han logrado establecer estrategias de control post venta en la comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la terminacioacuten de la obra luego de ello se determinoacute la necesidad de implementar estrategias de control motivo por el cual contemplan los procedimientos adecuados para cumplir con la ejecucioacuten de obras estas estrategias estaacuten divididas en estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los objetivos de la venta y post venta del cemento y estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del cemento Palabras Claves control estrategias comercializacioacuten Comunas y Consejos Comunales
xii
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
8
cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
19
Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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Tabate L (2008 mayo) Estrategia de mercado para la comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo Aragua [Trabajo de Grado de Maestriacutea] Universidad de
Carabobo Valencia Venezuela
Vaacutesquez N (2010) Organizacioacuten en el Nuevo Modelo Social httpwww
monografiascomtrabajos70organizacioacuten-nuevo-modelo-social organizacion-nuevo-modelo-social2shtml
85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
xii
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BAacuteRBULA
Research Line Managing Marketing in the Venezuelan context
CONTROL STRATEGIES IN THE MARKETING OF SOCIALIST CEMENT CORPORATION
Case INVECEM SA and communities of the south zone Valencia - Carabobo State
Author Francys J Rosendo R Tutor Msc Olivia Medina Date December 2013
ABSTRACT
This work has as main objective degree propose strategies for controlling the marketing of Socialist Cement Corporation the company specifically Venezuelan Cement Industry (INVECEM SA) and South Zone communities of Valencia County State Carabobo The research was part of technicist with mode proposed an investigation based on descriptive diagnosed with non-experimental design transactional field The population was made up of the communities of the Southern Area Municipality Valencia taking as sample to 285 people between communes and or Community Councils to which is applied the questionnaire type survey with 15 Likert scale item After using the techniques and data collection instruments were analyzed and graphed the results Given the conclusion that have not managed to establish control strategies in marketing after sales by the company INVECEM SA to comply with organization and planning from the distributor to the completion of the work after that identified the need to implement control strategies contemplate why proper procedures to comply with the execution of works these strategies are divided into distribution strategy to coordinate the delivery of cement management control strategy for meeting the objectives of the sale and post sales of cement and supervision and control strategy in the post sale of cement Keywords control strategies marketing Communes and Communal Councils
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
8
cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
19
Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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85
ANEXOS
86
ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
87
CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
1
INTRODUCCIOacuteN
El marketing hace referencia al conjunto de actividades y esfuerzos
sistemaacuteticos que desarrolla una empresa para conocer el mercado adecuar
a eacutel los productos y servicios de la empresa consolidando las relaciones con
sus clientes y asegurando su satisfaccioacuten a largo plazo
En este orden de ideas se puede decir que los elementos estrateacutegicos
en la empresa mundial en primera instancia se deben comentar algunos
aspectos clave de la estructura productiva que la sustenta La caracteriacutestica
de la cadena productiva de un negocio como el del cemento es muy corta lo
que favorece tambieacuten altos iacutendices de integracioacuten vertical Entre tanto el
grupo cementero empezoacute ubicaacutendose cerca de los lugares donde se extrae
su materia prima y se extendioacute hasta la distribucioacuten comercial de sus
productos
La modernizacioacuten de este tipo de empresas consiste no soacutelo en la
introduccioacuten de tecnologiacutea de punta en sus molinos sino del desarrollo de
sofisticados sistemas de distribucioacuten que otorgan a las entregas un alto grado
de flexibilidad muy apreciado por sus clientes en la industria de la
construccioacuten
Se busca con el disentildeo propuesto que logro de los objetivos planteados
en la nacionalizacioacuten propiciando obras de envergadura favorezcan al paiacutes y
a la comunidad misma beneficiaacutendolos y que con la implementacioacuten de un
programa de control en la distribucioacuten del cemento y poder llegar al
consumidor final con mayor facilidad y a traveacutes de los principales actores las
Comunas y Consejos Comunales sean ejecutadas la obras en su totalidad
En tal sentido la presente investigacioacuten tiene como objetivo disentildear
estrategias para el control en la comercializacioacuten de los productos de la
Corporacioacuten Socialista de Cemento caso empresa INVECEM SA con el fin
de propiciar un mejor control y distribucioacuten del cemento a todas las Comunas
y Consejos Comunales legalmente constituidos para que se garantice la
2
ejecucioacuten de los proyectos aprobados por el gobierno nacional
Para lograr el propoacutesito de esta investigacioacuten el estudio se desarrolla en
los siguientes capiacutetulos
En el Capiacutetulo I Hace referencia al planteamiento del problema de
investigacioacuten haciendo eacutenfasis en la problemaacutetica existente Tambieacuten se
establecen los objetivos general y especiacuteficos los argumentos que justifican
el mismo y la importancia del estudio
En el Capiacutetulo II Refleja el marco teoacuterico referentes a trabajos
realizados que sirvieron de base para la presente investigacioacuten asiacute como los
aspectos que soportaron teoacutericamente la misma
El Capiacutetulo III Corresponde a la metodologiacutea empleada en la
estructuracioacuten de la investigacioacuten para describir la situacioacuten planteada el
tipo de investigacioacuten los meacutetodos las teacutecnicas e instrumento para la
recoleccioacuten de datos obtenidos la cual permitieron el adecuado desarrollo de
la investigacioacuten
Asiacute mismo el Capiacutetulo IV Contiene los resultados obtenidos en la
investigacioacuten En el Capiacutetulo V se encontraraacute la propuesta a emplear de
acuerdo a las deducciones de lo investigado Y finalmente se presenta las
referencias bibliograacuteficas y los anexos relevantes que sustentan el estudio
3
CAPIacuteTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
La construccioacuten se define internacionalmente como la combinacioacuten de
materiales y servicios para la produccioacuten de bienes tangibles Una de las
caracteriacutesticas que la distingue de otras industrias es su planta moacutevil y su
producto es fijo pero distinto en cada caso ademaacutes es importante
proveedora de bienes de capital fijo indispensables para el sano crecimiento
de la economiacutea
Por tal razoacuten la industria de la construccioacuten es uno de los sectores maacutes
importantes de Venezuela por su estrecha vinculacioacuten con la creacioacuten de
infraestructuras baacutesicas como puentes carreteras puertos viacuteas feacuterreas
plantas de energiacutea eleacutectrica hidroeleacutectrica y termoeleacutectrica asiacute como sus
correspondientes liacuteneas de transmisioacuten y distribucioacuten presas obras de
irrigacioacuten construcciones industriales y comerciales instalaciones telefoacutenicas
y telegraacuteficas perforacioacuten de pozos plantas petroquiacutemicas e instalaciones de
refinacioacuten y obras de edificacioacuten residenciales y no residencial entre otras
Evidentemente la industria de la construccioacuten es un aacuterea de gran
actividad e importancia dentro del desarrollo econoacutemico de un paiacutes ya que a
traveacutes de eacutesta se satisfacen las necesidades de estructuras y viviendas asiacute
como tambieacuten genera una importante actividad indirecta en muchas otras
aacutereas de la economiacutea dado que demanda importantes recursos puacuteblicos y
privados para la ejecucioacuten de obras y de igual forma constituye una fuente
importante de trabajo ya que se usa mano de obra en forma intensiva
Asiacute mismo cabe destacar que la importancia de los materiales de
construccioacuten ha sido sometida a diferentes cambios tanto sociales como
4
econoacutemicos con el transcurso de los antildeos a traveacutes de diferentes culturas
sociedades regiones y mundos tanto modernos como antiguos Estos han
proporcionado y afectado la forma de vida de diferentes personas que
subsisten de la construccioacuten los arreglos de distintos tipos de
infraestructuras y la reorganizacioacuten de variados sistemas de produccioacuten a
nivel global
Los materiales maacutes empleados para la construccioacuten y la
implementacioacuten de las obras famosas a nivel mundial son principalmente el
cemento las cabillas pegamentos arenas flejes alambres entre otros asiacute
como muchos elementos que hacen parte de este gran mundo en particular
los cuales han formado una pieza fundamental en la ingenieriacutea y de los
trabajos cotidianos que se hacen en la construccioacuten
El cemento es un conglomerado hidraacuteulico con propiedades adhesivas
y cohesivas que le dan capacidad de unir fragmentos soacutelidos ademaacutes es un
material de gran resistencia y de faacutecil manejo Su principal uso a nivel
mundial es para la construccioacuten seguacuten datos de la Caacutetedra de Disentildeo
Arquitectoacutenico y Planeamiento (Departamento de Ingenieriacutea Civil) de la
Facultad Regional Tucumaacuten (UTN 2006) el consumo mundial de cemento
en el 2006 se elevoacute a 1200 millones de toneladas siendo China India y
Estados Unidos los mayores consumidores A nivel de Sudameacuterica Brasil es
el mayor consumidor de cemento por antildeo
La enorme importancia del cemento actualmente queda constatada
por el hecho de ser el material que maacutes se produce en el mundo El
crecimiento en el consumo de cemento estaacute directamente relacionado con el
aumento de la poblacioacuten mundial y con el desarrollo de los paiacuteses (obras de
ingenieriacutea civil infraestructuras entre otras) La importancia del cemento en
los paiacuteses ha llevado a algunos especialistas a nombrarlo como el
pegamento para el progreso pues las naciones cuyas economiacuteas crecen a
tasas considerables requieren desarrollar infraestructura para continuar con
esos niveles de crecimiento Seguacuten Cemex y Zambrano (2006)
5
La industria de la construccioacuten durante la uacuteltima deacutecada ha sido uno de los sectores maacutes dinaacutemicos en la economiacutea la relacioacuten es simple la economiacutea agregada afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento (p46)
El desempentildeo de la industria del cemento se entrelaza con el de la
construccioacuten actividad que a su vez depende estrechamente de las
decisiones de poliacutetica econoacutemica sobre todo en materia de inversioacuten a causa
de los cuantiosos montos de capital necesario para los fabricantes de
cemento Por lo tanto se puede decir que la industria del cemento es un
reflejo fiel de la evolucioacuten econoacutemica general si marcha mal tambieacuten lo
hacen la produccioacuten y las ventas de producto y viceversa
Para el antildeo 2006 el crecimiento de consumo de cemento en Latino
Ameacuterica fue 48 siendo de esta manera la tercera regioacuten con mayor
crecimiento en el consumo de cemento a nivel mundial por detraacutes de Asia y
del Este de Europa Los paiacuteses pequentildeos como Ecuador tienen un consumo
de cemento mucho menor (Caacutetedra de Disentildeo Arquitectoacutenico y
Planeamiento Facultad Regional Tucumaacuten UTN 2006)
En el caso de Colombia la infraestructura ha alcanzado niveles
relativamente altos en los uacuteltimos antildeos El total del sector de la construccioacuten
aportoacute 88 de PIB nacional en 2009 48 provino de la construccioacuten de
edificaciones y 4 de obras de ingenieriacutea civil seguacuten cifras de la
superintendencia de sociedades El sector construccioacuten fue el que registroacute el
mayor crecimiento durante el uacuteltimo antildeo con una variacioacuten del 128
Por otra parte Espantildea ha sido un paiacutes con una importante industria
cementera Y en el contexto mundial Venezuela ocupa el seacuteptimo puesto en
cuanto a la fabricacioacuten de cemento (CEMEX y Zambrano 2006) En
Centroameacuterica existen 12 empresas productoras de cemento gris (ademaacutes
de otros tipos de cemento y otros materiales de construccioacuten) con un total de
17 plantas y una capacidad anual de produccioacuten de maacutes de ocho millones de
toneladas de todo tipo de cemento La distribucioacuten del producto tambieacuten estaacute
6
concentrada y en muchos casos se halla en manos de las empresas
productoras
Guatemala aparece como el paiacutes que genera la mayor cantidad con 19
millones de toneladas en 1999 Probablemente le sigue Costa Rica aunque
no se dispone de cifras pero la capacidad de sus dos empresas cementeras
era en el 2002 de 16 millones de toneladas aproximadamente luego se
ubican Honduras El Salvador Panamaacute y Nicaragua
En antildeos recientes han fluido cuantiosos capitales al mercado
cementero de Centroameacuterica particularmente desde principios de los antildeos
noventa cuando se iniciaron los procesos de privatizacioacuten y fusiones de
empresas nacionales con empresas multinacionales la economiacutea agregada
afecta en primer teacutermino a la inversioacuten puacuteblica multiplicaacutendose
consecuentemente a la construccioacuten y la demanda del cemento
A nivel mundial las principales industrias que se reparten el mercado del
cemento son Lafarge Holcim Cemex Rinker y Blue Circle En el caso de
Egipto a fines de la deacutecada de los 1990 el sector privado ingresoacute al mercado
con nuevas plantas Luego en un periacuteodo de 30 meses que se inicioacute en
1999 el gobierno privatizoacute siete de las firmas mayores las que
representaban maacutes de dos tercios de la produccioacuten total y vendioacute el control
de la mayoriacutea de estas compantildeiacuteas a multinacionales Como paiacutes
mediterraacuteneo con un pie en el Medio Oriente y otro en Aacutefrica Egipto ofreciacutea
una ubicacioacuten uacutenica bajos costos de energiacutea y mano de obra ademaacutes de un
mercado nacional en crecimiento
Ademaacutes Ghoneim (2008) sentildeala en su estudio que ldquola industria egipcia
del cemento estaacute muy bien posicionada para pasar a exportar a la cuenca del
Mediterraacuteneo y el Mar Rojordquo (p100) Eacutel cree que la mayoriacutea de las
compantildeiacuteas de cemento todaviacutea no se han dado cuenta de todo su potencial
exportador y que muchas auacuten estaacuten en las primeras etapas de penetracioacuten
en los mercados extranjeros
El desarrollo de la industria del cemento en el Peruacute y el incremento de
7
la capacidad instalada han tenido como una de sus metas el satisfacer
convenientemente los requerimientos de la construccioacuten en todo el paiacutes Las
ampliaciones se han efectuado progresivamente de manera de no recargar
el endeudamiento externo mantener la productividad y minimizar la
capacidad ociosa factores que cautelan la economiacutea social del paiacutes y la de
las propias empresas
En ese orden de ideas en Venezuela el Gobierno busca afianzar su
control sobre la produccioacuten de insumos para la construccioacuten y ya constituyoacute
la Corporacioacuten Socialista de Cemento La Corporacioacuten se encargaraacute de la
produccioacuten venta y comercializacioacuten de cemento piedra piezas
estructurales tubos de cemento y concreto asiacute como la explotacioacuten de
canteras y yacimientos de materiales destinados a la construccioacuten en el
marco de la poliacutetica socialista
El Gobierno Venezolano actualmente ha asumido el control 90 de la
industria cementera nacional con la finalidad estrateacutegica de continuar el
desarrollo de viviendas y obras puacuteblicas en el paiacutes En abril del 2008 se
ordenaron las medidas econoacutemicas y juriacutedicas necesarias para adquirir las
cementeras transnacionales porque de acuerdo a las poliacuteticas nacionales
se exportaba maacutes de la cuenta y no estaba siendo favorecido el mercado
local (INVECEM SA 2010)
Las cementeras involucradas en el Decreto con Rango Valor y Fuerza
de Ley Orgaacutenica de Ordenacioacuten de las Empresas Productoras de Cemento
son Holcim de origen Suizo Fabrica Nacional de Cemento del grupo Lafarge
Francesa y Cemex de origen Mexicano las cuales fueron declaradas de
utilidad puacuteblica y de intereacutes social dada su vinculacioacuten estrateacutegica con el
desarrollo de la Nacioacuten tal como lo explica el artiacuteculo 302 de la Constitucioacuten
de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999)
Asiacute este proceso de nacionalizacioacuten empieza a frenar el
desabastecimiento del sector de la construccioacuten provocado por la
exportacioacuten de gran cantidad de los insumos requeridos principalmente el
8
cemento
Cabe destacar que Holcim en Venezuela actualmente INVECEM SA
(Industria Venezolana de Cemento) proviene de Cementos Caribe fundada
en 1970 y en el antildeo 1993 fue adquirida por esta empresa trasnacional
caracterizaacutendose por atender mercados internacionales con una significativa
actividad (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Del mismo modo la porcioacuten venezolana de Lafarge se denominoacute
originariamente Compantildeiacutea Anoacutenima Faacutebrica Nacional de Cementos cuando
fue fundada en 1907 y produciacutea no maacutes de 50 sacos diarios de material
Pero conforme creciacutea el mercado las demandas aumentaban por lo que el
empresario Carlos Delfino invierte en la compantildeiacutea convirtieacutendose en el
poseedor 75 del total accionario Para 1944 pasa a llamarse Compantildeiacutea
Anoacutenima Cementos Taacutechira y 50 antildeos maacutes tarde es comprada por el
consorcio multinacional Lafarge junto con otra porcioacuten de la Faacutebrica Nacional
de Cementos SACA (INVECEM SA 2010)
En tanto Cemex se corresponde con la antigua empresa Vencemos la
cual operaba en Venezuela desde 1943 perteneciendo a un grupo de
empresarios venezolanos liderado por Eugenio Mendoza Para 1994 se
efectuacutea la transaccioacuten que convierte formalmente a Vencemos en filial de
Cemex declaraacutendose asiacute como liacuteder en el mercado nacional y principal
empresa exportadora de cemento y cliacutenker de Venezuela
La dinaacutemica de funcionamiento se metaforiza en un efecto de onda
rebotadora pues todos los alrededores de cada faacutebrica atenderaacuten
progresivamente las necesidades de sus entornos maacutes inmediatos de aquiacute
la gran la importancia de la implementacioacuten de los controles necesarios en la
comercializacioacuten de los productos fabricados en dichas empresas que
permita a su vez velar por el desarrollo y conclusioacuten de las obras iniciadas
en pro del cumplimiento de los objetivos principales de la nacionalizacioacuten y
de esta manera satisfacer las necesidades del mercado nacional
La nacionalizacioacuten tiene implicaciones econoacutemicas poliacuteticas y juriacutedicas
9
y antes de institucionalizarse pasa por la consideracioacuten de necesidades y
anhelos sociales Una fase previa que forma parte de un proceso que no se
completa por el solo hecho de haber sido la nacionalizacioacuten admitida
poliacuteticamente o establecida juriacutedicamente sino despueacutes que ella se ha
enraizado en el grupo social y producido por lo menos algunos de sus
efectos
En este orden de ideas la caracteriacutestica principal de las empresas
nacionalizadas es alinearse a ser producto netamente venezolano y ser
controlada en todo sus aspectos de produccioacuten comercializacioacuten y
distribucioacuten por el Estado Venezolano y no por las empresas extranjeras
recuperando por lo tanto la materia prima como parte de la estandarizacioacuten
de los medios de produccioacuten social que el actual Gobierno considere
estrateacutegicos para el desarrollo nacional
Fargie y Domingo sentildealaron ldquola estatizacioacuten de empresas privadas
implica altos costos fiscales deficiencia en produccioacuten y un impacto negativo
para las inversiones nacionales y extranjeras que se requieren en el paiacutesrdquo
(p115) Sin embargo desde el gobierno aseguran que tras las
nacionalizaciones se abren nuevas posibilidades para impulsar el desarrollo
econoacutemico de Venezuela
Apalancado en el nuevo modelo socialista la nacionalizacioacuten de
empresas con capitales extranjeros forma parte de la poliacutetica econoacutemica del
gobierno que implica un alto costo monetario para la nacioacuten el cual podriacutea
incluso equiparar el presupuesto que anualmente destina el Estado para
garantizar la salud de los venezolanos Estas nacionalizaciones estaacuten
enmarcadas en un proceso que ha emprendido el gobierno para hacerse de
los sectores que considera estrateacutegicos
La idea del Estado venezolano es emplear la capacidad productiva de
la industria cementera para generar un crecimiento de la construccioacuten y
permitir por ese medio un estimulo importante al crecimiento econoacutemico la
nacionalizacioacuten de las empresas cementeras ha tenido un objetivo claro
10
disponer del cemento para el desarrollo nacional (Ministerio del Poder
Popular para Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias 2008)
Atendiendo a lo anteriormente planteado iquestqueacute pasariacutea si estas
industrias cementeras no velan por el cumplimiento de estos objetivos y no
son supervisados los avances de estas obras sociales ejecutadas por las
Comunas y los Consejos Comunales pues sencillamente escaseariacutea el
cemento y se frenariacutea el crecimiento del sector y de la economiacutea del paiacutes ya
que obras fundamentales se atrasariacutean o se paralizariacutean
En Venezuela y en cualquier paiacutes del mundo la falta de compromiso
control e incentivos ha llevado a varias empresas a la quiebra por estas
razones se propone una estrategia para el control en la comercializacioacuten del
cemento de manera eficiente con el objetivo de hacer seguimiento a
aquellos intermediarios como Cooperativas Comunas y Consejos
Comunales los cuales son los principales responsables de adquirir el
cemento necesario para llevar a cabo la ejecucioacuten de obras civiles y que
sean fabricadas las infraestructuras para el crecimiento social y a su vez que
las obras de vivienda sean ejecutadas en su totalidad de igual forma
garantizar que el cemento llegue al pueblo al precio justo
Por otra parte la Zona Sur de Valencia estado Carabobo se ha
caracterizado por ser la parte maacutes poblada del estado con una economiacutea de
recursos monetarios bajos motivo por el cual se han organizado diferentes
Consejos Comunales para la construccioacuten de viviendas dignas para los
ciudadanos donde el actuar de la empresa INVECEM SA es el principal
oferente para distribuir cualquier cantidad de cemento necesario para la
construccioacuten civil de los proyectos que presentan las Comunas y los
Consejos Comunales al Gobierno
En consecuencia se ha de ver la necesidad de introducir estrategias de
control de los entes adscritos para la efectividad de los proyectos planteados
y la comercializacioacuten de los productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento mostrando la eficiencia de la empresa INVECEM SA logrando
11
que los ciudadanos puedan satisfacer su necesidad de vivienda y de cobijo
en con una estructura solida sin que causas externas desequilibren su
resguardo y sin que el mal uso del producto de cemento acarre dantildeos
materiales y morales a las personas que habitan en ellas
En este orden de ideas en la actualidad las estrategias de mercadeo
encaminadas a una empresa nacionalizada han tomado un auge
verdaderamente significativo lo que ha originado un cambio en el logro de la
eficiencia en el cumplimiento de sus objetivos ldquoSocialistasrdquo maacutes que
econoacutemicos tanto a nivel nacional como mundial ya que este plan brinda la
posibilidad maacutes segura y confiable de cumplir con los objetivos de la
empresa nacionalizada
Por lo anterior mencionado se ha de implementar la siguiente
interrogante
iquestCuaacuteles seriacutean las estrategias para controlar la comercializacioacuten de los
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento que aseguren el uso
eficiente del cemento adquirido por las Comunas y Consejos Comunales en
las comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
con el fin de velar por el cumplimiento de los objetivos de la nacionalizacioacuten
Objetivos de la Investigacioacuten
Objetivo General
Proponer estrategias para el control de la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en la
empresa Industria Venezolana del Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
12
1) Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA
con destino a las Comunas y Consejos Comunales
2) Estudiar la factibilidad operativa econoacutemica y teacutecnica de la
propuesta
3) Disentildear estrategias para el control en la comercializacioacuten de
productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento especiacuteficamente en
INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo
Justificacioacuten de la Investigacioacuten
La presente investigacioacuten pretende obtener la informacioacuten necesaria
para planear estrateacutegicamente los lineamientos para la comercializacioacuten de
los productos fabricados por Industria Venezolana de Cemento SA en
esencia con el propoacutesito de fortalecer y crear nuevos controles con el
objetivo de comercializar los mismos de manera eficaz y eficiente y que con
estos se pueda garantizar el cumplimiento de los objetivos principales por el
cual fue nacionalizada a fin de garantizar la ejecucioacuten de obras en el paiacutes
asiacute como la ejecucioacuten del plan de vivienda comunitaria en los barrios y los
planes de adecuacioacuten de casas que se efectuacutean a traveacutes de los Consejos
Comunales y todas aquellas obras sociales que contribuyan en el desarrollo
del paiacutes
De igual forma velar por el cumplimiento de los objetivos planteados
que no son maacutes que estar comprometidos con la produccioacuten y
comercializacioacuten eficiente de cemento concreto y agregados a fin de
satisfacer las necesidades del mercado nacional con un sistema de gestioacuten y
mejora continua que garantice altos niveles de productividad calidad
servicio seguridad y preservacioacuten del medio ambiente brindando el mayor
bienestar socio econoacutemico tanto a los trabajadores como a la regioacuten donde
13
lleva a cabo sus actividades promoviendo la participacioacuten protagoacutenica de la
poblacioacuten y la inclusioacuten de las comunidades en las actividades relacionadas
con la empresa
Por otra parte esta investigacioacuten se considera relevante ya que
permitiraacute conocer con certeza los proyectos obras infraestructuras planes
de vivienda que contribuiraacuten con el desarrollo de la nacioacuten y que a traveacutes de
ellos se podraacute estimar los insumos yo materiales requeridos por las
Comunas y los Consejos Comunales para llevar a cabo el desarrollo de
estos desde sus inicios avances y lo maacutes importante aun que estas obras
sean culminadas en su totalidad
En este sentido la investigacioacuten aporta estrategias aplicables a otros
sectores para mejorar e implementar nuevos controles con la finalidad
estrateacutegica de continuar el desarrollo de todos los proyectos puacuteblicos que
manejan las comunidades
La investigacioacuten es oportuna novedosa e importante ya que permitiraacute
a traveacutes del desarrollo de estrategias para comercializar los productos de
manera efectiva al igual que realizar estudios de inicios de obra avances y
finalmente la conclusioacuten o culminacioacuten del proyecto de desarrollo social
ejecutados por las Comunas y Consejos Comunales donde se garantizara el
suministro de dichos insumos (Cemento Concreto y Agregados) y a su vez
se haraacute el seguimiento respectivo de acuerdo a los avances de la obra y con
esto se garantizara el uso debido de los productos comercializados ya que la
corporacioacuten tendraacute como actividad la produccioacuten venta y comercializacioacuten de
cemento y sus derivados asiacute como la explotacioacuten de canteras y yacimientos
de materiales utilizados para la construccioacuten
Por consiguiente este proyecto estaacute siendo dirigido a las empresas que
forman parte de la Corporacioacuten Socialista de Cemento porque son las que
participan activamente en este proceso de crecimiento social y aquellas que
constituyen un nuacutecleo generador de crecimiento y desarrollo del paiacutes por su
capacidad de generar empleos y por constituirse en un sector estrateacutegico
14
para el proceso de transformacioacuten social
Desde el punto de vista metodoloacutegico y praacutectico el estudio presentaraacute
unas nuevas estrategias que de ser implementadas garantizaraacute de manera
eficiente y efectiva la distribucioacuten del cemento a nivel nacional ya que las
estrategias propuestas supone que seraacuten ejecutadas las obras e
infraestructuras en su totalidad ya que al momento de presentar dicho
proyecto se realizaran las estimaciones correspondientes del cemento a
utilizar por lo que a medida que se distribuye el mismo a las Comunas y
Consejos Comunales se haraacute el seguimiento de avance de obra hasta su
ejecucioacuten final y de esta manera asegurar que las obras no queden
incompletas
El trabajo de investigacioacuten se realizaraacute bajo la liacutenea de investigacioacuten en
Gestioacuten de Mercadeo en el contexto Venezolano
15
CAPIacuteTULO II
MARCO TEOacuteRICO
En esta seccioacuten del trabajo se presentan los aspectos principales de
caraacutecter teoacuterico ordenados cronoloacutegicamente que se relacionan con
estrategias de control de comercializacioacuten
Antecedentes de la Investigacioacuten
En la actualidad existen algunos trabajos en las diferentes liacuteneas de
investigacioacuten en el aacuterea de mercadeo los cuales constituyen un marco
referencial importante para el apoyo del presente trabajo Los estudios
relacionados con el tema y que se emplearaacuten como base para su desarrollo
se encuentran
Pulgar (2002) en su investigacioacuten titulada Anaacutelisis de la poliacutetica de
recortes de produccioacuten de la OPEP y su relacioacuten con las estrategias de
comercializacioacuten de PDVSA presentado en la Universidad de Carabobo para
optar al tiacutetulo de Especialista en Mercadeo El principal objetivo de esta
investigacioacuten fue analizar la poliacutetica de recortes de produccioacuten de la OPEP y
su realizacioacuten con la estrategia de comercializacioacuten de PDVSA y la
conveniencia para el mercado petrolero de los Estados Unidos de Ameacuterica
El autor resalta la importancia de la investigacioacuten desarrollada dada la
significacioacuten econoacutemica que reviste para el paiacutes la produccioacuten y
comercializacioacuten de petroacuteleo rubro que se constituye en el principal
generador de divisas para la nacioacuten ademaacutes de ser responsable de
aproximadamente un 60 de los ingresos totales de la Repuacuteblica
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten se debe
principalmente a que el petroacuteleo al igual que el cemento son productos
nacionalizados el cual tienen una gran importancia para el desarrollo de
16
paiacutes y de igual forma en el mismo se plantean diversas estrategias de
comercializacioacuten
Gutieacuterrez (2003) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico como ventaja
competitiva (PYMES sector confecciones) presentado en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester en
Administracioacuten de Empresas Cuyo objetivo principal fue realizar un anaacutelisis
estrateacutegico de la situacioacuten actual de las PYMES del sector confecciones y
poder plantear alternativas de alianzas estrateacutegicas de comercializacioacuten que
permitan a las PYMES del sector de las confecciones ser maacutes competitivas
en el aacutembito nacional e internacional
En cuanto a este antecedente el mismo se vincula a la investigacioacuten ya
que se desarrolla de igual forma un plan estrateacutegico de comercializacioacuten que
permita a la empresa ser maacutes competitiva tanto a nivel nacional como
internacional
Gilly (2006) en su Tesis titulada Desarrollo de Estrategias de
Comercializacioacuten de quesos para el mercado Venezolano dentro del contexto
de la mezcla de mercadeo presentada ante Universidad Metropolitana para
obtener el grado de Maestriacutea en Gerencia de Mercadeo En este caso el
investigador observoacute una debilidad en la industria quesera nacional frente a
la creciente importacioacuten de quesos ya la entrada de empresas
transnacionales dentro de este contexto lo que conllevoacute a la realizacioacuten de
un estudio entre consumidores mayoristas y detallistas con el objeto de idear
una estrategia de marketing que permitiera enfrentar tal amenaza
Especiacuteficamente en la segmentacioacuten del mercado se observaron
nichos de mercado no cubiertos y que permitioacute sugerir una estrategia basada
en el desarrollo de nuevas versiones y presentaciones En cuanto al precio
se sugirioacute establecerlo de acuerdo al ciclo de vida del producto Para la
variable publicidad se plantearon dos estrategias de informacioacuten al
comienzo para que cada fabricante informe sobre sus propias bondades y
los productos que ofrece y se deacute a conocer entre los consumidores y
17
posteriormente una estrategia persuasiva para que cada empresa posicione
los distintos quesos que fabrica y atraiga al consumidor hacia el uso de ellos
Finalmente para la distribucioacuten de quesos se conjugaron dos herramientas
de anaacutelisis un estudio financiero y otro matricial que generoacute una estrategia
de distribucioacuten mixta
El aporte que se da este estudio de acuerdo con la investigacioacuten actual
es meramente metodoloacutegica lleva a implementar estrategias de
comercializacioacuten y el uso de las mismas para el logro de los objetivos
planteados
Peacuterez (2006) en su trabajo de grado titulado Formulacioacuten de
estrategias de posicionamiento comercializacioacuten para respiradores contra
gases y vapores del mercado industrial Venezolano Presentada en la
Universidad Metropolitana para optar al tiacutetulo Maestriacutea en Gerencia de
Mercadeo Se realizo un estudio de investigacioacuten para la Divisioacuten de Salud
Ocupacional de 3M Venezuela donde se obtuvieron datos importantes sobre
las necesidades de los usuarios finales y distribuidores y la situacioacuten actual
del mercado que posteriormente ayudaron al desarrollo de las estrategias de
diferenciacioacuten y posicionamiento que permitieron lograr los objetivos
establecidos por la divisioacuten basaacutendose en el entorno de la empresa
fortalezas y debilidades
El proceso se llevo a cabo con el desarrollo de un cuestionario dirigido a
usuarios finales y otro a distribuidores para conocer el nivel de satisfaccioacuten e
importancia de los atributos de los respiradores con cartucho para gases y
vapores 3M y de los servicios postventa que ofrece la divisioacuten Los cuales
permitieron determinar el grado de satisfaccioacuten y conocimiento de marca
existente
Atendiendo a lo anteriormente planteado es posible afirmar que las
investigaciones que anteceden el presente trabajo avalan y dan sustento a la
relevancia pertinencia y necesidad del estudio propuesto reafirmando asiacute la
gran importancia de un plan estrateacutegico en la comercializacioacuten de cualquier
18
producto ya que establece un rumbo A traveacutes de un sistemaacutetico proceso se
permite definir cuaacuteles son las prioridades en el corto mediano y largo plazo
incluyendo los objetivos a alcanzar las acciones a realizar entre otros asiacute
como los medios y los meacutetodos para su consecucioacuten
La relacioacuten de este antecedente con el presente es que trata de una
mirada integral de conjunto que articula una multiplicidad de poliacuteticas detraacutes
de una orientacioacuten estrateacutegica definida
Burgos (2008) en su trabajo titulado Plan estrateacutegico para la
comercializacioacuten de las galletas La Francesa SA en el Peruacute Presentado en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas para optar al tiacutetulo de Magiacutester
en Administracioacuten de Empresas Con el objetivo de demostrar la factibilidad
de introducir productos alimenticios como galletas dulces y saladas al
mercado peruano Estos productos provienen de una empresa industrial
boliviana de nombre La Francesa SA es una faacutebrica principalmente
panificadora con una larga trayectoria la cual ha ido creciendo y aumentando
sus liacuteneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo
La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias
en gustos de los consumidores es por eso el reto de elaborar productos y
estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importacioacuten y
comercializacioacuten de galletas El trabajo presenta un anaacutelisis del impacto de
las variables econoacutemicas demograacuteficas culturales y legales Asiacute tambieacuten se
analiza el mercado de galletas sus proyecciones los consumidores y
competidores de este producto El mercado ha sido segmentado teniendo
como variables el tipo de galleta las preferencias de los consumidores y sus
caracteriacutesticas
La relacioacuten de este trabajo con la investigacioacuten es que se basa
principalmente en el disentildeo de un plan estrateacutegico con el objetivo de mejorar
la distribucioacuten de los productos existentes asiacute como introducir de manera
efectiva la comercializacioacuten de un producto
19
Tabate (2008) en su trabajo titulado Estrategias de mercado para la
comercializacioacuten del producto tecnoloacutegico semilla de maiacutez perteneciente al
Instituto Nacional de Investigacioacuten Agriacutecolas (INIA) ubicado en Maracay Edo
Aragua presentado en la Universidad de Carabobo para optar al tiacutetulo de
Magiacutester en Administracioacuten de Empresa Mencioacuten Mercadeo
Su propoacutesito principal fue el estudio y anaacutelisis de las estrategias de
mercadeo para la comercializacioacuten utilizando mejores alternativas para atraer
al usuario hacia la compra de los productos lo que permitioacute obtener una
visioacuten maacutes precisa de cuaacuteles son los beneficios que este plan ofrece a cada
una de las partes que entran en el proceso de compra y venta Sin la
implementacioacuten de apropiadas estrategias en la institucioacuten pueden suscitarse
situaciones negativas al mercado que no puede ser cubierto en sus
exigencias
Guarda estrecha relacioacuten con la investigacioacuten ya que desarrolla un plan
estrateacutegico para la comercializacioacuten de los productos planteando mejores
alternativas
Bases Legales
Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana de Venezuela (1999) expresa
en sus artiacuteculos 3 y 4 hacen referencia a los fines del Estado y a la
exposicioacuten de motivos de las comunidades organizadas donde existe una
corresponsabilidad De acuerdo a ello el estado reconoceraacute y designaraacute los
recursos suficientes para el desarrollo del conocimiento la innovacioacuten la
ciencia y tecnologiacutea garantizando el cumplimiento de las mismas
La Ley Orgaacutenica de los Consejos Comunales (2009) establece en sus
artiacuteculos 2 y 3 la conceptualizacioacuten y los principios y valores en que estaraacute
basado el consejo comunal para formar una sociedad socialista de igualdad
equidad y justicia social
20
Ley Orgaacutenica de las Comunas (2010) en sus artiacuteculos 5 6 y 33 se hace
referencia a las especificaciones de funcioacuten y propoacutesito de la organizacioacuten de
una comuna y del consejo de panificacioacuten comunal junto a los Consejos
Comunales
Ley Orgaacutenica de Contraloriacutea Social (2010) en su artiacuteculo 2 define la
funcioacuten que debe realizar la Contraloriacutea Social en concordancia con toros
entes para transparencia y eficiente beneficio de los intereses de la sociedad
La autora de esta investigacioacuten hace referencia a la norma
Constitucional y algunas leyes para el conocimiento de la legalidad con
respecto a las comunidades organizadas consejos comunales como objetos
para hacer satisfacer una necesidad en cada uno de los ciudadanos a traveacutes
de grupos de trabajo basaacutendose en los derechos individuales y colectivos Se
refiere tambieacuten a la Ley de Contraloriacutea Social siendo esta un reglamento
sustentable en el desarrollo del cumplimiento de los compromisos
representados por las organizaciones puacuteblicas y o privadas en este caso
INVECEM SA para la eficiencia de la satisfaccioacuten de la sociedad
Bases Teoacutericas
Esta seccioacuten del trabajo requiere de una serie de principios leyes y
teoriacuteas que contribuyen y daraacuten respaldo a los objetivos de la investigacioacuten
Por lo cual el estudio ha de efectuarse sobre bases soacutelidas en doctrinas
reconocidas y aceptadas en el campo de la comercializacioacuten
Los cambios sustanciales en el plano econoacutemico poliacutetico y tecnoloacutegico
que han tenido lugar en el aacutembito nacional y el impacto directo de ellos en la
economiacutea han transformado el entorno y las condiciones en que operan la
mayor parte de las organizaciones
21
En los momentos actuales la mayor parte de las organizaciones sean
puacuteblicas o privadas reconocen la importancia de implementacioacuten de
estrategias para su crecimiento y bienestar a largo plazo
Comercializacioacuten
Herrero (1999) la comercializacioacuten viene siendo ldquoun conjunto de
actividades relacionadas entre siacute para cumplir los objetivos de determinada
empresardquo (p65) La comercializacioacuten es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos bienes o servicios Las teacutecnicas de
comercializacioacuten abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucioacuten
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y
el momento preciso una mercanciacutea o servicio logrando que los clientes que
conforman el mercado lo conozcan y lo consuman
Asiacute comercializar un producto es encontrar para eacutel la presentacioacuten y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores la red
maacutes apropiada de distribucioacuten y las condiciones de venta que habraacuten de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal Seguacuten Kotler (1995) el
proceso de comercializacioacuten incluye cuatro aspectos fundamentales
iquestcuaacutendo iquestdoacutende iquesta quieacuten y iquestcoacutemo En el primero el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto a la estrategia
geograacutefica el tercero a la definicioacuten del puacuteblico objetivo y finalmente se
hace una referencia a la estrategia a seguir para la introduccioacuten del producto
en el mercado
De esta manera se infiere que en la comercializacioacuten de un nuevo
producto la decisioacuten del tiempo de ubicarlo para la venta es criacutetico y lleva
consigo consideraciones adicionales porque si reemplaza a otro esto podriacutea
retrasar su introduccioacuten hasta que se acabe el stock del producto ya situado
22
en el mercado Si el nuevo producto es de demanda estacional podriacutea
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno siempre que responda a
atributos similares o superiores al anterior y que pueda llegar a ser aceptado
y preferido por los clientes
Por otra parte la red de tiendas debe decidir si lanzar un nuevo
producto en una uacutenica localidad una regioacuten en varias regiones en
dependencia de las caracteriacutesticas del segmento de mercado potencial al
que se dirige para ello siempre seraacute necesario que la empresa defina coacutemo
introducir el nuevo producto en los mercados instrumentando un plan de
accioacuten para ello y sentildealando el momento concreto para las distintas
actividades de comercializacioacuten
Las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y
ventajas de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando
aquellos que van dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen
atributos que por determinadas circunstancias y eacutepocas el cliente requiere y
se convierten en productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en
los inventarios y traen por consecuencia afectaciones en los resultados de la
eficiencia econoacutemica de la organizacioacuten
Desde otra perspectiva la comercializacioacuten significa que una
organizacioacuten encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por
una ganancia estimada Al respecto hay tres ideas fundamentales incluidas
en la definicioacuten de este concepto seguacuten Stanton y Walker (2004)
1 La orientacioacuten hacia el cliente
2 El esfuerzo total de la empresa
3 La ganancia como objetivo
Por esta razoacuten el objetivo principal de la comercializacioacuten es hacer
llegar los bienes yo servicios desde el productor al consumidor
Control
23
Para De Castro y Garciacutea (2001) el control consiste en un proceso
compuesto de tres pasos definidos que son universales
1 Medicioacuten del Desempentildeo En el proceso de control el primer paso es
medir el desempentildeo principal con la consideracioacuten de los problemas de la
medicioacuten Expresando con brevedad la medicioacuten es la determinacioacuten de la
cantidad de capacidad de una entidad bien definida Sin la medicioacuten el
gerente se ve obligado a adivinar o a usar meacutetodos empiacutericos que pueden o
no ser confiables La medicioacuten se requiere una unidad de medida y una
cuenta de cuantas veces a entidad estaacute bajo consideracioacuten
En ocasiones cuando se enfrentan problemas de medicioacuten es uacutetil
pensar en teacuterminos de logros tangibles e intangibles Las unidades
producidas tarjetas llenadas y muestras distribuidas son mediciones
tangibles Indica la cuenta de varias unidades similares cuyo total da un valor
de posicioacuten relativa para una entidad conocida Por otra parte hay muchos
resultados intangibles en la empresa tiacutepica No es faacutecil reunir datos sobre
ellos por tanto se debe defender de medios tales como el criterio y pistas
indirectas El desarrollo de ejecutivos la buena moral del empleado
comunicacioacuten efectiva y compras eficientes son unos pocos intangibles de
maacutes importancia
La medicioacuten real del desempentildeo se hace en muchas formas diferentes
El estudio de algunas de las formas maacutes comunes seraacute diferido para
despueacutes ahora procederaacute al segundo paso en el proceso de control
2 Comparacioacuten del desempentildeo con el estaacutendar El paso dos del
proceso de control es comparar el desempentildeo con el estaacutendar en realidad
esto mide el desempentildeo Cuando hay diferencia entre el desempentildeo y el
estaacutendar por lo general se necesitan criterios para evaluar su significado
Establecer una variacioacuten riacutegida absoluta o incluso una gama de los que es
satisfactorio no es adecuado Las desviaciones relativamente pequentildeas del
estaacutendar son aprobadas para el desempentildeo de algunas actividades en tanto
que en otros casos una ligera desviacioacuten puede ser grave Los gerentes
24
encargados del control por tanto deben analizar evaluar y juzgar los
resultados con lo mejor de su habilidad
A este respecto descubrir las desviaciones del estaacutendar es en especial
uacutetil Tambieacuten deben buscarse las sugerencias de quienes desempentildean el
trabajo o estaacuten cerca de eacutel que indiquen que esfuerzos de control deben
aplicarse Cualquier dato de tendencia para el tema es uacutetil Ademaacutes la
indicacioacuten de puntos controlables a diferencia de los no controlables debe
incluirse En la mayoriacutea de los casos este paso del control de comparar el
desempentildeo con el estaacutendar debe hacerse
Tan cerca del punto de desempentildeo como sea posible Esto facilita los
esfuerzos de control y ayuda en la localizacioacuten de las aacutereas que deben
corregirse por lo general resulta en perdidas
El gerente no necesita preocuparse por las situaciones en donde el
desempentildeo es igual o se aproxima mucho a los resultados esperados
Ademaacutes la concentracioacuten en las excepciones requiere menos trabajo ya que
por lo general eacutel numero de partidas o elementos que tienen variaciones de
importancia es pequentildeo comparado con el control se facilita concentraacutendose
en las excepciones o variaciones notables del resultado esperado o
estaacutendar
Este principio es importante en el control Significa que gran parte de
los esfuerzos de control estaacuten dirigidos a los casos excepcionales o aquellos
que no se conforman de manera adecuada con el estaacutendar o base de
control Son solo los casos excepcionales los que requieren de accioacuten
remediadora
3 Correccioacuten de las Desviaciones Este es el tercer y uacuteltimo paso en el
proceso de control Puede considerarse como el paso que asegura que las
operaciones estaacuten ajustadas y que se hacen esfuerzos para alcanzar los
resultados inicialmente planeados Siempre que se descubran variaciones de
importancia es imperativa una accioacuten eneacutergica e inmediata el control
25
efectivo no puede tolerar demoras innecesarias excusas o excesivas
excepcionales
La accioacuten correctiva la aplica quien tiene autoridad sobre el desempentildeo
real Como se indico con autoridad esto puede implicar la modificacioacuten del
plan como por ejemplo un cambio en el procedimiento o meacutetodo o una
nueva forma de comprobar la precisioacuten de las partes que se fabrican en
algunos casos puede estar indicada una modificacioacuten organizaciones en
tanto que entornos puede bastar un cambio en la motivacioacuten la
reimplantacioacuten del objetivo en la mente de los empleado o la revisioacuten de una
poliacutetica y su aplicacioacuten puede ser todo lo que se necesite
Para una maacutexima efectividad la correccioacuten de una desviacioacuten deberaacute ir
acompantildeada por una responsabilidad fija e individual hacer responsable a
un individuo por su trabajo es uno de los mejores medios de lograr lo
esperado La responsabilidad individual fija tiende a personalizar el trabajo
Se convierte en trabajo de uno la responsabilidad de uno para emprender
las acciones necesarias para llegar a un desempentildea satisfactorio es
responsabilidad de uno hacer cualquier correccioacuten que pueda ser necesaria
en resumen alguien hace algo al respecto y ese alguien es definido y
conocido
La accioacuten remediadora es preferible a la accioacuten correctiva esto es este
uacuteltimo paso en el proceso de control implica maacutes que buscar dificultades y
corregirlas Debe descubrirse la verdadera causa de la dificultad y hacer
esfuerzos para eliminar la fuente de la diferencia En esta forma se obtiene
una genuina ayuda y cooperacioacuten Ademaacutes se obtiene una actitud favorable
hacia el control y esto es de especial importancia
Caracteriacutesticas de los Sistemas Eficaces de Control
Para Lorenzi y Skinner (1997) los sistemas confiables y eficaces de
control presentan ciertas caracteriacutesticas comunes cuya importancia relativa
26
variacutea seguacuten las circunstancias individuales pero en general los sistemas de
control se fortalecen con su presencia
Precisa La informacioacuten referente al desempentildeo tiene que ser
precisa Los datos mal provenidos al control pueden hacer que la
organizacioacuten emprenda acciones que no lograran corregir el problema o
crearan uno cuando no lo haya Valuar la precisioacuten de la informacioacuten que se
recibe es una de las funcione maacutes importantes que deben cumplir los
gerentes
Oportunidad La informacioacuten debe reunirse enviarse a quien
corresponda y evaluarse raacutepidamente si se quiere tomar medidas a tiempo
para lograr mejoras
Objetiva y completa La informacioacuten aportada por un sistema de
control deberaacute ser completa y los que la utilicen han de considerarla objetiva
Cuando menos subjetivo o ambiguo sea el sistema de control Mayores
probabilidades habraacute de que las personas reaccionen de manera conocedora
y eficiente ante la informacioacuten que reciben Un sistema de control difiacutecil de
entender provocara errores innecesarios y conjuncioacuten o frustracioacuten entre los
empleados
Centrada en puntos estrateacutegicos de control El sistema de control ha
de centrarse en las aacutereas donde las desviaciones respecto a los estaacutendares
tienen mayores probabilidades de causar dantildeo El sistema habraacute de
concentrarse asiacute mismo en los puntos donde las medidas correctivas puedan
aplicarse con la maacutexima eficacia
Econoacutemicamente realista El costo de instalar un sistema de control
deberaacute ser menor o por lo menos igual que los beneficios que aporte La
mejor manera de reducir al miacutenimo los gastos superfluos es en un sistema de
control consiste en hacer la cantidad miacutenima que se requiere para garantizar
que la actividad vigilada llegue a la meta deseada
Organizacionalmente realista El sistema de control ha de ser
compatible con las realidades de la organizacioacuten Por ejemplo las personas
27
han de ser capaces de advertir una relacioacuten entre los niveles de desempentildeo
que les pide alcanzar y los premios que obtendraacuten con ellos Maacutes aun todos
los estaacutendares del desempentildeo deben ser realistas La diferencia del estatus
entre los individuos ha de ser reconocidas tambieacuten Aquellos que tienen la
obligacioacuten de comunicar las desviaciones a alguien quien juzga como un
trabajador de nivel maacutes bajo quizaacute dejen de tomar en serio el sistema de
control
Coordinada con el flujo de trabajo de la organizacioacuten La informacioacuten
relacionada con el control necesita estar coordinada con el flujo de trabajo en
toda la organizacioacuten por dos razones En primer lugar es posible que cada
paso en el proceso del trabajo afecte al eacutexito o fracaso de toda la operacioacuten
En segundo lugar la informacioacuten debe llegar a cuantos la deben recibir
Flexible Actualmente pocas organizaciones se encuentran en un
ambiente tan estable que no tengan que esforzarse ante la posibilidad del
cambio En casi todas las organizaciones los controles han de ser flexibles a
fin de que las organizaciones puedan reaccionar raacutepidamente para superar
los cambios adversos o bien para aprovechar las oportunidades que se le
presenten
Prescriptiva y operacional Los buenos sistemas de control deberiacutean
iniciar despueacutes de detectar una desviacioacuten respecto a los estaacutendares cuales
son las medidas correctivas que convienen aplicar La informacioacuten se
concentrara en una forma utilizable cuando llegue el encargado de tomar las
medidas que correspondan
Aceptable para los miembros de la organizacioacuten Para que los
miembros de la organizacioacuten acepten a un sistema de control los controles
deberaacuten relacionarse con metas significativas y aceptadas Tales metas
deben de reflejar el lenguaje y las actividades de aquellos que estaacuten
directamente interesados en el control Asiacute los ejecutivos de alta gerencia se
interesan en el desempentildeo financiero En su nivel el sistema tendraacute que
relacionar por lo menos algunos controles con los resultados y el
28
presupuesto financieros Sin embargo en el caso de los supervisores de
primera liacutenea el control deberaacute relacionarse con cosas tangibles como las
horas de trabajo eacutel numero de productos generados los porcentajes de
objetivos rechazados el tiempo ocioso y la perdida de materiales Desde su
punto de vista los controles seraacuten significativos si se le suministra
informacioacuten oportuna y objetiva sobre las actividades diarias
Comunas
Seguacuten Cedentildeo (2010) las Comunas son aacutereas o extensiones
geograacuteficas conformadas por las comunidades las cuales constituyen la
unidad social y base poliacutetica primaria de la organizacioacuten de la ciudad
socialista gozan de personalidad juriacutedica y autonomiacutea dentro de los liacutemites
de la constitucioacuten y la ley constituyendo el nuacutecleo especial baacutesico e
indivisible del estado socialista venezolano
Seguacuten este autor la ciudad comunal se constituiraacute cuando la totalidad
de su periacutemetro se haya establecido las comunidades las Comunas y los
autogobiernos comunales de la forma siguiente
El territorio bien definido y demarcado que le corresponda (poblacioacuten
con residencia estable organizacioacuten de la comunidad mediante Consejos
Comunales y debidamente registrados en los oacuterganos competentes
A la densidad poblacional y unidad geograacutefica
A su historia e intereses comunes
A sus necesidades y potencialidades similares que compartan
econoacutemicas sociales urbaniacutesticas y de otra iacutendole al uso y disfrute de los
servicios puacuteblicos que le son comunes y constituiraacuten formas de autogobierno
comunitario responsable y corresponsable incorporan la participacioacuten
ciudadana en la definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo y ejecucioacuten de
la gestioacuten puacuteblica y en el control y evaluacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas a
traveacutes de los Consejos Comunales
29
Asumiraacuten la justicia de paz y la prevencioacuten y proteccioacuten vecinal
desarrollo de formas de organizacioacuten comunitaria poliacutetico ndash territorial
El Autogobierno Comunal
Cedentildeo (2010) expresa que el autogobierno comunal se ejerce por
medio de la asamblea popular voceros y voceras comunales como oacutergano
baacutesico deliberativo de gobierno y administracioacuten integrada por voceras y
voceros de las diversas organizacioacuten comunitarias grupos sociales
instituciones y empresas de propiedad comunal social y estadal los
ciudadanos y ciudadanas que permitan al pueblo ejercer directamente la
definicioacuten formulacioacuten planificacioacuten disentildeo ejecucioacuten y el control de la
gestioacuten puacuteblica y la consiguiente evaluacioacuten de los diversas poliacuteticas
puacuteblicas
Por tanto sus decisiones son de caraacutecter vinculante par a la comuna
para la ciudad comunal demaacutes autoridades locales instituciones y empresas
de diferentes formas de la ciudad comunal Auxilia y coopera (responsable y
corresponsable) con lo demaacutes poderes sin perder su autonomiacutea desarrollan
lo siguiente
La funcioacuten ejecutiva a traveacutes de una terna de ciudadanos o
ciudadanas venezolanas voceros y voceras a quienes corresponde el
gobierno y administracioacuten
La funcioacuten deliberante
La funcioacuten de control y evaluacioacuten a traveacutes de la contraloriacutea social
comunal de ciudadanos y ciudadanas como su principal oacutergano auxiliar y
ademaacutes complementario de la Contraloriacutea General De La Repuacuteblica Con
plena autonomiacutea orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia y la
fiscalizacioacuten de las poliacuteticas comunales la descentralizacioacuten la planificacioacuten
los ingresos gastos y bienes comunales en los teacuterminos establecidos en la
ley y su ordenanza
30
La funcioacuten de planificacioacuten que seraacute ejercida en corresponsabilidad
con el consejo comunal de transformacioacuten y planificacioacuten puacuteblica
Autonomiacutea de las Comunas
Para Cedentildeo (2010 p96) las Comunas son las ceacutelulas geo-humanas
del territorio y estaraacuten conformadas por las comunidades cada una de las
cuales constituyen un nuacutecleo especial baacutesico en indivisible del estado
socialista venezolano y tendraacuten el poder para contribuir su futuro de esta
forma
Eleccioacuten directa de sus voceros y voceras a la asamblea de gestioacuten
comunitaria comunal y a la asamblea general de la ciudad comunal yo
socialista
La libre gestioacuten en materia de sus competencias
Crear instancias mecanismos y sujetos de centralizacioacuten conforme a
la nueva Constitucioacuten de la Repuacuteblica Bolivariana y la ley
Crear el Consejo General Comunal como oacutergano superior de consulta
y asesoramiento del autogobierno comunal y auxiliar de la asamblea popular
voceros y voceras comunales estaraacute encargado de la planificacioacuten y
coordinacioacuten de poliacuteticas y acciones para el desarrollo del proceso de
descentralizacioacuten y transferencias de competencias bienes y servicios de los
poderes puacuteblicos municipales y estadal a la comuna y a los ciudadanos y
ciudadanas comunales tal como lo propone el Presidente Hugo Chaacutevez
Friacuteas al pueblo soberano en la reforma constitucional articulo 184 elabora
participativamente las ordenanzas de contraloriacutea social de elaboracioacuten de
presupuestos y participacioacuten y contra la corrupcioacuten
Crear la contraloriacutea social comunal de los ciudadanos y ciudadanas
como oacutergano auxiliar de la asamblea popular de voceros y voceras de la
ciudad comunal y complementario de la contraloriacutea general de la repuacuteblica
con autonomiacutea plana orgaacutenica y funcional para ejercer el control la vigilancia
31
y la fiscalizacioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas comunales y de la ciudad este
actuara bajo la direccioacuten y responsabilidad del consejo general comunal y
serviraacute de promocioacuten y estimulo para la institucionalizacioacuten de la
presentacioacuten puacuteblica de los presupuestos y finanzas de la administracioacuten
puacuteblica asiacute como para la debida rendicioacuten de cuentas
La creacioacuten recaudacioacuten e inversioacuten de sus ingresos
Controlar vigilar y fiscalizar los ingresos gastos y bienes propios
Impulsar y promover la participacioacuten ciudadana en el ejercicio de sus
funciones relativas a los asuntos propios de la vida local y comunitaria
conforme a su naturaleza
Crear el fondo de asistencia reciproca inter-comunitario para
administrar los recursos provenientes del situado FIODES LAEE u otros
Consejos Comunales
Son instancias de participacioacuten articulacioacuten e integracioacuten entre las
diversas organizaciones comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y
ciudadanas que permitan al pueblo organizado ejercer directamente la
gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos orientados a responder a las
necesidades y aspiraciones de las comunidades en la construccioacuten de una
sociedad de equidad y justicia social
Para Vaacutesquez (2007102) el Consejo Comunal es la forma
de organizacioacuten social maacutes avanzada que pueden darse los vecinos de una
determinada comunidad para asumir el ejercicio real del poder popular es
decir para poner en praacutectica las decisiones adoptadas por la comunidad Es
ademaacutes la instancia baacutesica de planificacioacuten donde el pueblo formula
ejecuta controla y evaluacutea las poliacuteticas puacuteblicas Asiacute incorpora a las
diferentes expresiones organizadas de los movimientos populares
Los Consejos Comunales en el marco constitucional de la democracia
participativa y protagoacutenica entre las diversas las organizaciones
32
comunitarias grupos sociales y los ciudadanos y ciudadanas que permitan
al pueblo organizado ejercer directamente la gestioacuten de las poliacuteticas puacuteblicas
y proyectos orientados a responder a las necesidades y aspiraciones de las
comunidades en la construccioacuten de una sociedad de equidad y justicia social
Caracteriacutesticas de los Consejo Comunales
Vaacutesquez (2007 p105) caracteriza los Consejos Comunales de la
siguiente manera
Comunicacioacuten entre los habitantes de una comunidad
Discusioacuten de los problemas de iacutendole econoacutemico social urbaniacutestico
otros
Compartir una historia comuacuten tradiciones vivencias costumbres
entre otras
Reuniones a traveacutes de cada comiteacute
Derecho de participacioacuten
Responsabilidad social
El pueblo ejerce ejecuta controla y evaluacutea directamente la gestioacuten de
las poliacuteticas puacuteblicas y proyectos
Estrategias
Stanton y Walker (2004) estrategia es ldquouna descripcioacuten sobre coacutemo
piensa alcanzar una compantildeiacutea sus objetivos y metas formales Traduce la
visioacuten en acciones y a traveacutes de un proceso de plantacioacuten y anaacutelisis
regulares determinar coacutemo se van utilizar los recursos de la organizacioacutenrdquo
(p174)
Esta concepcioacuten es baacutesica y a la vez muy completa ademaacutes
comprende varios aspectos interesantes como entra a jugar un papel
33
determinante el concepto del largo plazo lo cual es aplicado desde entonces
y hasta la actualidad aunque con variaciones
Se tiene en cuenta el coacutemo de la estrategia no solamente los
resultados concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para ser adelantadas ademaacutes que envuelve las partes de una
estrategia y las convierte en un todo
Las estrategias no son maacutes que el conjunto de acciones de una
organizacioacuten orientada al logro de sus objetivos tomando en consideracioacuten
sus condiciones internas y los factores del entorno por tal motivo la empresa
debe establecer objetivos anuales ideal poliacuteticas e incentivar a los
empleados para asiacute ejecutar las estrategias formuladas en la investigacioacuten
En resumen las estrategias son disentildeadas con el objeto de aportar mejoras
en la empresa y superar en cuanto a calidad precio distribucioacuten y
promocioacuten
Kotler (1995) destaca que la estrategia se puede llevar a cabo a traveacutes
de una estrategia para cada producto o servicio y una global para la propia
organizacioacuten En tal sentido algunos autores definen la estrategia
estrictamente en teacuterminos de la relacioacuten de la organizacioacuten con su entorno de
tal forma que seriacutea el medio de garantizar el eacutexito continuo y evitar sorpresas
Estrategias de Comercializacioacuten
Seguacuten Martiacutenez (2000 p84) la gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten
es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas
en la formulacioacuten de su futuro eacuteste se puede describir como un enfoque
objetivo y sistemaacutetico para la toma de decisiones compuesto por tres etapas
fundamentales formulacioacuten implementacioacuten de estrategias
34
Factibilidad
Stair y Reynolds (2000) definen que la factibilidad ldquoes la disponibilidad
de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas
sentildealados Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyectordquo
(p134) Por lo tanto el estudio de factibilidad incluye los objetivos alcances
y restricciones sobre el sistema ademaacutes de un modelo loacutegico de alto nivel
del sistema actual (si existe) A partir de esto se crean soluciones
alternativas para el nuevo sistema analizando para cada una de eacutestas
diferentes tipos de factibilidades
Estudio de Factibilidad
Cohen (1989) define el estudio de factibilidad ldquoeste requiere ser
presentado con todas las posibles ventajas para la empresa pero sin
descuidar ninguno de los elementos necesarios para que el proyecto
funcionerdquo (p65)
Para el estudio de la factibilidad se requiere de seguir ciertos pasos
donde el primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos
oacuteptimos que el proyecto requiera obtenidos en la maacutexima eficiencia Y el
segundo paso consiste en un estudio de requerimientos miacutenimos el cual
cubre los requisitos miacutenimos necesarios que el proyecto debe de ocupar para
obtener los objetivos
Tipos de Factibilidad
Los tipos factibilidad seguacuten Cohen (1989 p56) son la factibilidad
teacutecnica la factibilidad operativa y la factibilidad econoacutemica
Factibilidad Teacutecnica se refiere a los recursos necesarios como
herramientas conocimientos habilidades experiencia entre otros que son
35
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el proyecto
Generalmente se refiere a los elementos tangibles (medibles)
Factibilidad Operativa todos aquellos recursos donde interviene
alguacuten tipo de actividad (procesos) dependen de los recursos humanos que
participen durante la operacioacuten del proyecto Se identifican las actividades
que son necesarias para lograr el objetivo y se evaluacutea y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo
Factibilidad Econoacutemica recursos econoacutemicos y financieros
necesarios para desarrollar o llevar a cabo los procesos yo para obtener los
recursos baacutesicos que deben considerarse como el costo del tiempo el costo
de la realizacioacuten y el costo de adquirir nuevos recursos Generalmente esta
factibilidad es el elemento maacutes importante ya que a traveacutes de esta se
solventan las demaacutes carencias de otros recursos (p66)
INVECEM SA
Industria Venezolana de Cemento S A se encuentra operativa en un
cien por ciento (100) ya que se encuentra produciendo de acuerdo a la
maacutexima capacidad de sus plantas una ubicada en el estado falcoacuten (Planta
Cumarebo) y la otra en el estado Aragua De acuerdo a datos oficiales de la
empresa los voluacutemenes presupuestados se encuentran alrededor de
2410000 TON por antildeo y en comparacioacuten con los voluacutemenes de ventas se
mantiene el comportamiento mensual de las mismas con resultados
positivos
En cuanto a los canales de distribucioacuten utilizados se mantienen los
lineamientos de la antigua Holcim (Venezuela) CA la excepcioacuten de los
nuevos lineamientos del Gobierno Nacional a traveacutes del Ministerio de
Ciencia Tecnologiacutea e Industrias Intermedias donde se asigna la mayor
cantidad de cemento producido a la misioacuten vivienda y a todas aquellas obras
de intereacutes social seguacuten lo indicado en la Constitucioacuten de la Repuacuteblica
36
Bolivariana de Venezuela (1999) es decir la mayor asignacioacuten de cemento
al canal de distribucioacuten denominado Usuarios Finales (80) y en lo sucesivo al
subgrupo Gobierno (Manual de normas internas INVECEM SA 2010)
Los Canales de distribucioacuten constituidos por INVECEM SA (ob cit)
son los siguientes
Constructora (01) Empresas cuya actividad principal es la
construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Grande (A1) - Grandes proyectos - Trenes - Metro
Mediana (A2) - Desarrollos habitacionales - Industriales
Pequentildea (A3) - Obras pequentildeas y remodelaciones
Distribuidor (10) Son los clientes que hacen la intermediacioacuten en la
venta de los productos se dividen en grupo de cliente 1
Mayorista (11) Clientes que venden los productos principalmente a
minoristas y en menor proporcioacuten a usuarios Deben cumplir las siguientes
condiciones
Debe comercializar otros materiales para la construccioacuten
Debe tener infraestructura de almacenamiento y distribucioacuten
Producto Cemento en saco
Minorista (12) Clientes que venden los productos principalmente al
detal y usuarios finales
Grupo de Compras (15) Organizacioacuten de gremios legalmente
organizados y sus consumos son semejantes a los minoristas
La asignacioacuten de un cliente como Distribuidor (Mayorista Minorista o
Grupo de Compra) debe ser autorizada por escrito por el Director Comercial
sobre la planilla de creacioacuten cliente
Hormigoneras Concreteras (20) Utilizan los productos para producir
concreto se dividen en grupo de cliente 1
Propia (21) Pertenecen en su totalidad a INVECEM
Vinculada (22) INVECEM tiene menos del 50 de participacioacuten
37
Tercera (23) Todas aquellas que tienen relacioacuten netamente
comercial con INVECEM
Industriales (30) Utilizan los productos para fabricar otros elementos
para la construccioacuten se dividen en grupo de cliente 1
Premoldeador (31)
Bloquera (32)
Fibrocemento (33)
Mortero (34)
Pisos mosaista (35)
Otras Industrias (36)
Especiales (60) Son clientes que utilizan los productos con un fin
propio tienen ciertas restricciones se dividen en grupo de cliente 1
Empleados (61)
Subsidiados (62)
Donaciones (63)
Transporte (64)
Otros (65)
Usuarios Finales (80) son usuarios directos de los productos y se
dividen en grupo de cliente 1
Empresas (81)
Personas Naturales (82)
Gobierno Comunas y Consejos Comunales (83)
Petroleras (84)
Definicioacuten de Teacuterminos
Comercializacioacuten conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor
38
Comunas organizacioacuten poliacutetica popular de caraacutecter local basada en
principios de cooperacioacuten y transparencia
Comunidad unioacuten de dos o maacutes sujetos que tienen un derecho de ideacutentica
naturaleza juriacutedica sobre la totalidad de un mismo objeto
Consejos Comunales estructura social que funciona como el ente
planificador de proyecto de necesidad y de proyectos de produccioacuten que
desarrolle estructuras en nuevas fuentes de trabajo e impulse el desarrollo
social y econoacutemico de la comunidad
Control mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administracioacuten
de una dependencia o entidad que permite la oportuna deteccioacuten y
correccioacuten de desviaciones ineficiencias o incongruencias en el curso de la
formulacioacuten instrumentacioacuten ejecucioacuten y evaluacioacuten de las acciones con el
propoacutesito de procurar el cumplimiento de la normatividad que las rige y las
estrategias poliacuteticas objetivos metas y asignacioacuten de recursos
Cooperativa reunioacuten voluntaria de personas que tienen unas necesidades
comunes y deciden asociarse para satisfacerlas a traveacutes de
la organizacioacuten de una empresa sin fines de lucro
Corresponsabilidad compartir la responsabilidad de una situacioacuten
infraestructura o actuacioacuten determinada entre varias personas
Estrategia Esquema que contiene la determinacioacuten de los objetivos de largo
plazo de la empresa y los cursos de accioacuten a seguir
Nacionalizacioacuten Estatizacioacuten transformacioacuten de una empresa o unidad
econoacutemica privada en una empresa puacuteblica
Procedimiento conjunto de acciones u operaciones que tienen que
realizarse de la misma forma para obtener siempre el mismo resultado bajo
las mismas circunstancias
Socialismo control por parte de la sociedad organizada como un entero
sobre todos sus elementos integrantes tanto los medios de produccioacuten como
las diferentes fuerzas de trabajo aplicadas en las mismas
Transnacional empresas multinacionales que no solo se rigen en su paiacutes
39
de origen sino que tambieacuten se constituyen en otros paiacuteses
Categoriacuteas del Estudio
Categoriacutea Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y
Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades
necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el
producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y
lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y
Consejos Comunales
Cuadro 1
Tabla de Especificaciones de la Investigacioacuten
OBJETIVO Diagnosticar la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento en la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Categoriacutea
Dimensiones Indicadores
Iacutetems
Comercializacioacuten de productos con destino a las Comunas y Consejos Comunales
Definicioacuten acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman basaacutendose en la distribucioacuten directa a las Comunas y Consejos Comunales
Procesos organizacionales Distribucioacuten
Distribucioacuten directa
1-2
Cantidad de productos despachados
3-4
Entrega de productos a tiempo
5
Satisfaccioacuten del cliente
6
Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7
Comunas y Consejos Comunales
Planificacioacuten de obras 8-9
Ejecucioacuten de obras 10
Supervisioacuten de obras 11-12
Fiscalizacioacuten de obras 13-14
Finalizacioacuten de obras 15
40
CAPIacuteTULO III
MARCO METODOLOgraveGICO
Tipo y Disentildeo de la Investigacioacuten
En el marco metodoloacutegico de este proyecto de investigacioacuten se
presentaran los meacutetodos y teacutecnicas que permitiraacuten obtener la informacioacuten
requerida en la investigacioacuten propuesta A medida que se aborden los temas
en un orden loacutegico seraacuten profundizados de manera sistemaacutetica En toda
investigacioacuten cientiacutefica se pueden situar nuevos interesantes conocimientos
a los cuales es necesario aplicarles condiciones de fiabilidad objetividad y
validez interna para lo cual se delimitaraacuten los procedimientos de orden
metodoloacutegico por medio de los cuales se lograraacuten las respuestas a
interrogantes objeto de investigacioacuten El tipo de investigacioacuten se enmarca en una investigacioacuten de tipo
aplicada tecnicista en la modalidad de propuesta con base en una
investigacioacuten diagnostica descriptiva con disentildeo de campo no experimental
transicional Para Balestrini (2002)
Las investigaciones tecnicistas se encuentran dirigidas a encontrar soluciones a problemas praacutecticos de orden social educativo econoacutemico cultural o para satisfacer una necesidad sentida en un grupo institucioacuten u organizacioacuten a traveacutes de la elaboracioacuten de un plan programa disentildeo estrategia o tecnologiacutea producto original del investigador o adaptado por eacutel para dar solucioacuten a la situacioacuten problemaacutetica Es una investigacioacuten aplicada que cumple con el ciclo planificacioacuten-produccioacuten-funcioacuten (p 116)
En esta investigacioacuten se tiene que es una propuesta y nos ayuda a
resolver problemas fundamentados en la experiencia del investigador Seguacuten
Sampieri Fernaacutendez y Baptista (2000)
41
Se establece que un disentildeo no experimental es La que se realiza sin manipular donde no hacemos variar intencionadamente las variables independientes lo que hacemos la investigacioacuten no experimentar es observar fenoacutemenos tal y como se dan en su contexto natural para despueacutes analizarlos (p184)
La investigacioacuten diagnostica descriptiva realizada responde a un disentildeo
de campo no experimental a traveacutes de la investigacioacuten de campo se podraacute
recoger los datos directamente de la realidad ya que una parte de la
investigacioacuten fue recopilada por medio de la observacioacuten y aplicacioacuten de
encuesta
Al conocer el tipo de investigacioacuten es oportuno seleccionar el disentildeo
entendieacutendose eacuteste como un plan en el contexto del estudio propuesto a fin
de orientar todo el proceso de investigacioacuten desde la recoleccioacuten de datos
hasta el anaacutelisis e interpretacioacuten de los mismos en funcioacuten de los objetivos
previamente definidos se tomaraacuten en cuenta la observacioacuten revisioacuten y
anaacutelisis y realizacioacuten de la encuesta aplicada a la poblacioacuten en estudio
Balestrini (2002) sentildeala que el disentildeo corresponde al ldquoplan de
investigacioacuten que integra de un modo coherente y correcto teacutecnicas de
recopilacioacuten de datos a utilizar anaacutelisis previstos y objetivos que intentan dar
respuesta a las preguntas planteadasrdquo (p118)
En este sentido el disentildeo de la investigacioacuten es de campo Balestrini
(2002) sentildeala que ldquoel disentildeo de campo recolecta los datos desde fuentes
primariasrdquo (p118) Tambieacuten se puede incluir dentro de un estudio no
experimental ya que de acuerdo con Arias (2006) ldquoeste disentildeo de
investigacioacuten permite establecer la interaccioacuten entre los objetivos y la realidad
de la situacioacuten observando y recolectando la realidad de la situacioacuten
observando y recolectando la realidad naturalmenterdquo (p89)
Poblacioacuten y Muestra
42
Poblacioacuten
La poblacioacuten o grupo de donde se realizaraacute la investigacioacuten es el grupo
de elementos al que generalizan los hallazgos Seguacuten Tamayo y Tamayo
(2003)
Una poblacioacuten estaacute determinada por sus caracteriacutesticas definitivas La totalidad del fenoacutemeno a estudiar en donde las unidades de poblacioacuten poseen una caracteriacutestica comuacuten la cual se estudia y da origen a los datos de la investigacioacuten (p113)
La poblacioacuten sujeta a estudio es de tipo finita debido a que estaacute
constituida por las comunidades ubicadas en el Municipio Valencia
considerada como el conjunto de elementos que comparten caracteriacutesticas
comunes con un total de 1104 habitantes seguacuten el Instituto Nacional de
Estadiacutestica (2011)
Muestra
Balestrini (2002) sentildeala que la muestra es ldquouna parte de la poblacioacuten
es decir conforma un nuacutemero de individuos u objetos seleccionados
cientiacuteficamente cada uno de los cuales es un elemento del universordquo (p126)
Asiacute pues para este caso de estudio la muestra estaraacute constituida por
las comunidades ubicadas en Valencia especiacuteficamente en la Zona Sur del
estado Carabobo al momento de aplicar dicho instrumento de recoleccioacuten de
datos De igual manera el tipo de muestreo seleccionado fue no
probabiliacutestico el cual seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) se considera cuando
El investigador selecciona los elementos que a su juicio son representativos lo cual exige al investigador un conocimiento previo de la poblacioacuten que se investiga para poder determinar cuaacuteles son las categoriacuteas o elementos que se pueden considerar como tipo representativo del fenoacutemeno que se estudia (p114)
43
Arias (2006) comenta sobre los elementos de la muestra son
seleccionados por procedimientos conocidos de seleccioacuten Por lo que el tipo
de muestreo seraacute la seleccioacuten intencional en la cual el investigador toma la
muestra seleccionando los elementos que a eacutel le parecen representativos o
tiacutepicos de la poblacioacuten por lo que depende del criterio del investigador
La muestra de la investigacioacuten se obtuvo a traveacutes de la foacutermula
estadiacutestica para poblacioacuten finita utilizando un margen de error del 005
Caacutelculo de la muestra
En donde
n= Tamantildeo de muestra
Z= Valor Z curva normal (196)
P= Probabilidad de eacutexito (050)
Q= Probabilidad de fracaso (050)
N= Poblacioacuten (1104)
E= Error muestra (005)
Sustituyendo la foacutermula
Se puede decir entonces que de acuerdo con la formulacioacuten y
delimitacioacuten del problema se tomaraacute una poblacioacuten de 1104 personas que
viven en las comunidades de la Zona Sur de Valencia Estado Carabobo en
44
donde se tomaraacute una muestra de 285 personas
Teacutecnicas e Instrumento de Recoleccioacuten de Datos
Para la obtencioacuten de informacioacuten pertinente al tema objeto de estudio
se usaron fuentes primarias y secundarias Seguidamente para obtener los
datos en esta investigacioacuten se utilizaraacute la teacutecnica de la encuesta ya que los
datos que se obtienen a partir de realizar un conjunto de preguntas
normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la
poblacioacuten estadiacutestica en estudio formada a menudo por personas empresas
o entes institucionales con el fin de conocer estados de opinioacuten
caracteriacutesticas o hechos especiacuteficos Seguacuten Sabino (2000)
Define la encuesta como ldquola aplicacioacuten o puesta en praacutectica de un procedimiento estandarizado para recabar informacioacuten (oral o escrita) de una muestra amplia de sujetos La muestra ha de ser representativa de la poblacioacuten de intereacutes y la informacioacuten recogida se limita a la delineada por las preguntas que componen el cuestionario pre codificado disentildeado al efecto (p 240)
La encuesta se utilizaraacute como medio efectivo para obtener gran
cantidad de datos con opiniones personales sobre los procedimientos y
actividades actuales que estaacuten presentes en la organizacioacuten bajo estudio
En base a este instrumento se recolectara la informacioacuten necesaria de los
proyectos ordinarios y no ordinarios (infraestructura vialidad aceras
brocales construccioacuten en general electrificacioacuten acueductos y cloacas) y
proyectos productivos endoacutegenos lo cual actualmente estaacuten bajo la
responsabilidad del ente financiero Servicio Autoacutenomo de Fondo Nacional
para los Consejos Comunales (SAFONACC)
Ademaacutes de todos aquellos clientes que tambieacuten desarrollan obras de
estado a medida que ser van realizando todos los despachos de Cemento
destinados para estas obras
Una vez aplicado el instrumento de recoleccioacuten de datos se prepararaacuten
45
los datos recopilados para su codificacioacuten y almacenamiento y
posteriormente se tabularan en el computador atendiendo a cada categoriacutea
evaluada y poder analizar la informacioacuten obtenida y dar respuesta a los
objetivos propuestos Los datos obtenidos se consideraraacuten cuantitativos
debido a que se recolectaraacute la informacioacuten numeacuterica mediante un
procedimiento sistemaacutetico por ende el anaacutelisis que se realizaraacute seraacute de tipo
cuantitativo
Para recolectar la informacioacuten se emplearaacute un instrumento disentildeado
por el investigador el cual se denominoacute lista de cotejo en la cual se
realizaran las anotaciones correspondientes a la situacioacuten actual del
problema en estudio Con respecto a la lista de cotejo Arias (2006) define
listas de control o lista de cotejo como ldquola relacioacuten de aspectos a observar de
los que se registran solamente si se presenta o no el aspecto de la conducta
a lo largo de la sesioacuten observada u objetos en un sitiordquo (p212)
Adicionalmente los datos se recolectan a traveacutes de la aplicacioacuten de una
encuesta el cual estaacute conformado un cuestionario de 15 preguntas de tipo
dicotoacutemicas es decir SIacute y NO con la finalidad de requerir informacioacuten a un
grado socialmente significativo de personas relacionadas al problema en
estudio para luego mediante un anaacutelisis cuantitativo obtener las
conclusiones y buscar las posibles soluciones
Validez y Confiabilidad
Validez
Seguacuten Sampieri Fernaacutendez y Batista (2000) la validez puede ser
Cuando el disentildeador del cuestionario se asegura que la medicioacuten represente el concepto medido en cuanto a la validez de criterio el disentildeador del cuestionario la puede establecer comparando la medicioacuten del instrumento con un criterio externo entre maacutes se relacionen los resultados de la investigacioacuten con el criterio mayor seraacute la validez del instrumento (p122)
46
Para la validez del instrumento se tomoacute en cuenta en primer lugar el
contenido el cual fue elaborado en funcioacuten de una tabla de especificacioacuten
posteriormente fue sometido a juicio de expertos en el aacuterea este juicio fue
emitido por tres expertos adscritos a la Universidad de Carabobo Facultad
de Ciencias Econoacutemicas y Sociales quienes aportaron elementos y
reconocieron la importancia del mismo quienes juzgaron la coherencia
claridad y precisioacuten de los Iacutetems
Confiablidad
La confiabilidad seguacuten Busot (2001) ldquoes la capacidad del instrumento
para registrar los mismos resultados en repetidas ocasiones con la misma
muestra y bajo las mismas condicionesrdquo (p108) La confiabilidad es la
seguridad de que al cuantificar los resultados de los encuestados seraacuten
exactos
La confiabilidad del instrumento es calculada a traveacutes de la foacutermula de
Kuder de Richardson (KR20) este tipo de confiabilidad requiere de una sola
aplicacioacuten del instrumento y se basa en la medicioacuten de la consistencia de la
repuesta del sujeto con respeto a cada iacutetems del instrumento definido de la
siguiente manera
Donde
n = Ndeg de Sujetos
PQt = sumatoria de respuestas positivas y negativas
q = total de respuestas positivas
47
KR20=10(10-1)(725-265)(725)
KR20 = 070
KR20 = 70 Confiabilidad
Estos resultados deben ser comparados mediante una magnitud que
corresponde entre cero (0) y uno (1) la cual tiene rangos de medida
preestablecidos representados en el siguiente cuadro
Cuadro 2
Cuadro de Rango y Magnitud
Rango Magnitud
001 a 019 Muy baja
020 a 039 Baja
040 a 059 Mediana
060 a 079 Alta
080 a 099 Elevada
El resultado del caacutelculo de la confiabilidad seguacuten el resultado de la
formula y la definicioacuten de Hernaacutendez Sampieri y otros (1998) es de 070 de
rango oacutesea un 70 por ciento de confiabilidad llevado al cuadro anterior
ubica la validez de la encuesta en la magnitud alta lo que da paso a
continuar el proceso de la investigacioacuten
Procedimiento
Fases
Fase I se pretende realizar el diagnostico de la situacioacuten actual de la
comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
48
especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y o Consejos
Comunales la cual se realizaraacute mediante la obtencioacuten de resultados en la
aplicacioacuten de una encuesta tipo cuestionario presentada en escala de likert
con respuestas Siempre A veces Nunca sustentando la categoriacutea de
investigacioacuten
Fase II para esta fase se realizaraacute el estudio de las diferentes
factibilidades como operativa econoacutemica y teacutecnica de acuerdo a la
investigacioacuten descriptiva donde se propone realizar una propuesta la cual se
cumpliriacutea con propoacutesitos del logro de los objetivos planteados
Fase III en esta fase de realizaraacute el disentildeo de las estrategias con la
obtencioacuten y desarrollo de las fases anteriores para el control en la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista del Cemento
especiacuteficamente en INVECEM SA y comunidades de la Zona Sur del
Municipio Valencia estado Carabobo
Teacutecnicas de Anaacutelisis de los Datos
El anaacutelisis de los resultados se realizaraacute a partir de la aplicacioacuten de la
encuesta en forma cuantitativa a traveacutes del caacutelculo del porcentaje de
respuestas cuadros y graacuteficos Seguacuten Tamayo y Tamayo (2003) ldquoel anaacutelisis
se puede hacer a traveacutes de una codificacioacuten tabulacioacuten o estadiacutesticardquo (p
187) Estas herramientas consistieron en la asignacioacuten de un siacutembolo o
nuacutemero a la categoriacutea de iacutetems o preguntas con la finalidad de facilitar los
procesos preparacioacuten y obtencioacuten de los anaacutelisis necesarios
En tal sentido el anaacutelisis se realizaraacute a traveacutes de la teacutecnica de
estadiacutestica descriptiva su presentacioacuten a traveacutes de graacuteficos en este caso de
barra que demostraron en forma porcentual las respuestas ofrecidas en la
encuesta por consiguiente Tamayo y Tamayo (2003) define la Estadiacutestica
Descriptiva como
49
Aquella que utiliza teacutecnicas y medidas que indican las caracteriacutesticas de los datos disponibles comprende el tratamiento y anaacutelisis de los datos que tiene por objeto resumir y describir los hechos que han proporcionado la informacioacuten y que por lo general toma la forma de graacuteficas tablas cuadros iacutendices (p312)
50
CAPIacuteTULO IV
ANAacuteLISIS E INTERPRETACIOacuteN DE RESULTADOS DEL DIAGNOacuteSTICO
Anaacutelisis de Resultados
El anaacutelisis de resultados contiene la informacioacuten encontrada durante el
proceso de investigacioacuten Esta informacioacuten fue analizada de manera tal que
guiaran hacia la consecucioacuten de los objetivos planteados en el capiacutetulo I En
principio se exponen los resultados obtenidos de la encuesta presentada
Estos resultados se presentaran ordenados mediante un anaacutelisis
cuantitativo seguacuten Sabino (2000) ldquoeste tipo de operacioacuten se efectuacutea
naturalmente con toda la informacioacuten numeacuterica resultante de la
investigacioacutenrdquo (p 134)
En tal sentido en esta fase se agruparon las respuestas de los
elementos de la muestra fusionando las dimensiones (Procesos
organizacionales Distribucioacuten Comunas yo Consejos Comunales) por
medio de 10 indicadores especiacuteficos los cuales estaacuten identificados como
distribucioacuten directa cantidad de productos despachados entrega de
productos a tiempo satisfaccioacuten del cliente caracteriacutesticas de los procesos
de control post venta planificacioacuten de obras ejecucioacuten de obras supervisioacuten
de obras fiscalizacioacuten de obras finalizacioacuten de obras
Cada uno de estos indicadores se representa a continuacioacuten con su
respectiva tabla la interpretacioacuten y su respectivo graacutefico de valores para una
maacutes faacutecil interpretacioacuten
51
Anaacutelisis de los Resultados de la Entrevista Aplicada
Dimensioacuten Procesos organizacionales Distribucioacuten
Indicador Distribucioacuten directa
1 iquestEn su comunidad se distribuye equitativamente el cemento
para clientes particulares como para los entes puacuteblico
Cuadro 3
Distribucioacuten equitativa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 70 25
Nunca 215 75
Total 285 100
Graacutefico 1 Iacutetems 1 Distribucioacuten equitativa
Anaacutelisis Se observa en el cuadro 3 que de los encuestados el 75
piensa que nunca se distribuye equitativamente el cemento tanto para los
clientes particulares como para los entes puacuteblicos mientras que un 25
piensa que a veces se distribuye el producto equitativamente Estos
resultados conllevan a que no existe un equilibrio en la distribucioacuten del
cemento
52
2 iquestINVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente
con el cliente que solicita el producto
Cuadro 4
Distribucioacuten directa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 163 57
A veces 102 36
Nunca 20 7
Total 285 100
Graacutefico 2 Iacutetems 2 Distribucioacuten directa
Anaacutelisis Se ha de mostrar en el cuadro anterior que de los
encuestados un 57 opina que INVECEM SA realiza la distribucioacuten del
cemento directamente con el cliente que solicita el producto un 36 piensa
que a veces mientras que un 7 opina que nunca se distribuye el producto
directamente con el cliente que lo solicita Esto da entender que INVECEM
SA distribuye el cemento directamente con el cliente
53
Indicador Cantidad de productos despachados
3 iquestLa cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la
solicitada
Cuadro 5
Cantidad de cemento solicitada
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0 Total 285 100
Graacutefico 3 Iacutetems 3 Cantidad de cemento solicitada
Anaacutelisis se muestra por lo tanto en el cuadro 5 que la totalidad de los
encuestados han opinado que INVECEM SA despacha la cantidad de
cemento solicitada por los entes de la comunidad de la Zona Sur de
Valencia
54
4 iquestINVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna
yo Consejo Comunal
Cuadro 6
Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo Comunal
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 285 100
A veces 0 0
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 4 Iacutetems 4 Entrega total de cemento a la Comuna o Consejo
Comunal
Anaacutelisis Se ha de observar en el cuadro 6 que el 100 de la muestra
seleccionada para la recoleccioacuten de la informacioacuten afirma que INVECEM
SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
Por lo tanto la empresa es responsable de entregar el cemento para la mejor
planeacioacuten estructural que se plantea por medio de las Comunas o Consejos
Comunales para la calidad de vida de los ciudadanos
55
Indicador Entrega de productos a tiempo
5 iquestSe realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
Cuadro 7
Tiempo de entrega
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 245 86
A veces 40 14
Nunca 0 0
Total 285 100
Graacutefico 5 Iacutetems 5 Tiempo de entrega
Anaacutelisis En el cuadro anterior se observa que un 86 de los
encuestados opinan que siempre se realiza la entrega del cemento en el
tiempo estipulado mientras que un 14 opina que a veces se entrega el
cemento en el tiempo estipulado Dejando como resultado que la empresa
INVECEM SA entrega justo a tiempo el cemento a sus compradores
56
Indicador Satisfaccioacuten del cliente
6 iquestLa cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades
de la comunidad
Cuadro 8
Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 165 58
A veces 68 35
Nunca 20 7 Total 285 100
Graacutefico 6 Iacutetems 6 Satisfaccioacuten de las necesidades de la comunidad
Anaacutelisis En el cuadro anterior se ha de observar que de un 100 de
los encuestados un 58 opina que la cantidad de cemento solicitado
siempre satisface las necesidades de la comunidad un 35 opina que a
veces y un 7 nunca Esto da como resultado que la empresa entrega la
cantidad de cemento y satisface siempre y a veces las necesidades de la
comunidad
57
Indicador Caracteriacutesticas de los procesos de control post venta
7 iquestCumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del
cemento
Cuadro 9
Control post venta
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 56 20
A veces 189 66
Nunca 40 14 Total 285 100
Graacutefico 7 Iacutetems 7 Control post venta
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 9 que de la totalidad de los
encuestados un 20 opina que siempre INVECEM SA cumple con un
control despueacutes de la venta mientras que un 66 opina que a veces
mientras que un 14 opinan que nunca Por tanto INVECEM SA a veces
cumple con un control post venta del producto de cemento en la zona sur de
Valencia
58
Dimensioacuten Comunas y Consejos Comunales
Indicador Planificacioacuten de obras
8 iquestLas Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad
Cuadro 10
Planificacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 132 46
Nunca 55 19
Total 285 100
Graacutefico 8 Iacutetems 8 Planificacioacuten de obras
Anaacutelisis Se ha de notar que del 100 de los encuestados el 35
opina que siempre las Comunas y Consejos Comunales realizan una
planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la
comunidad mientras q un 46 opina que a veces y un 19 que nunca Por
tanto se da como resultado que a veces es que se realizan planificacioacuten de
obras requeridas por la comunidad
59
9 iquestSe le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar
Cuadro 11
Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 84 29
A veces 125 44
Nunca 76 27
Total 285 100
Graacutefico 9 Iacutetems 9 Informacioacuten de la planificacioacuten y desarrollo de obras
Anaacutelisis De los encuestados se observa en el cuadro 11 un 29 opina
que siempre se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y
desarrollo de obras y construcciones a realizar un 44 a veces mientras que
un 27 nunca dejando como resultado que a veces la comunidad es
informada con respecto a la planificacioacuten de obras a realizar
60
Indicador Ejecucioacuten de obras
10 iquestSe ejecutan las obras y construcciones planteadas a
cabalidad
Cuadro 12
Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 74 26
A veces 110 39
Nunca 101 35 Total 285 100
Graacutefico 10 Iacutetems 10 Ejecucioacuten de obras y construcciones planteadas
Anaacutelisis En el cuadro 12 se muestra que un 26 opina que siempre
se ejecutan las obras y construcciones un 39 opina que a veces mientras
que el 35 opina que nunca se ejecutan las obras planteadas a cabalidad
Por tanto se ha de tener un equilibrio entre a veces y nunca son ejecutadas
completamente las obras en la comunidad donde se realiza el estudio
Indicador Supervisioacuten de obras
61
11 iquestSe cuenta con la presencia de supervisores de entes del
gobierno para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las
obras en la comunidad
Cuadro 13
Supervisioacuten de obras por parte de entes del gobierno
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 54 19
A veces 86 30
Nunca 145 51 Total 285 100
Graacutefico 11 Iacutetems 11 Supervisioacuten de obras por parte de entes del
gobierno
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro 13 que el 19 de la muestra
seleccionada opina que se siempre se cuenta con la presencia de
supervisores de entes del gobierno para el control y supervisioacuten de la
cantidad y calidad de las obras en la comunidad un 30 opina que a veces
mientras que un 51 opina que nunca Dejando a entender que es escasa la
presencia de los supervisores del gobierno para el control y la calidad las
obras en la comunidad
62
12 iquestSe finalizan las obras y construcciones en la comunidad
en el tiempo programado
Cuadro 14
Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 50 18
A veces 98 34
Nunca 137 48
Total 285 100
Graacutefico 12 Iacutetems 12 Ejecucioacuten y teacutermino de obras
Anaacutelisis Se observa en el cuadro anterior que un 18 de los
encuestados opinan que siempre se finalizan las obras y construcciones en
el tiempo programado un 34 opina que a veces mientras que el 48 opina
que nunca es por ello que en la comunidad de la Zona Sur de Valencia
opina con la mayoriacutea de los encuestados que nunca se finalizan las obras en
el tiempo estipulado
63
Indicador Fiscalizacioacuten de obras
13 iquestSe cumple con un control interno por las Comunas yo
Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las
construcciones en la comunidad
Cuadro 15
Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 98 35
A veces 52 18
Nunca 135 47
Total 285 100
Graacutefico 13 Iacutetems 13 Comunas yo Consejos Comunales como
fiscalizador de obras
Anaacutelisis En el cuadro anterior se muestra que del 100 de los
encuestados un 35 opina que siempre se cumple con un control interno por
las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y
desarrollo de las construcciones en la comunidad un 18 a veces y el 47
nunca Por tanto se da que una mayoriacutea opina que nunca hay un control
interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras
y desarrollo de las construcciones en la comunidad
64
14 iquestSe cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la
comunidad por el Ministerio de Las Comunas
Cuadro 16
Fiscalizacioacuten externa
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 36 12
A veces 56 20
Nunca 193 68 Total 285 100
Graacutefico 14 Iacutetems 14 Fiscalizacioacuten externa
Anaacutelisis Se muestra en el cuadro que el 12 de los encuestados
opinan que siempre se cumple con un control externo fiscalizador del
cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por
el Ministerio de Las Comunas un 20 opinan que a veces mientras que un
68 opinan que nunca Dejando como resultado la negatividad en el
cumplimiento de un control externo fiscalizador del cumplimiento de la
transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las
Comunas
65
Indicador Finalizacioacuten de obras
15 A final de teacutermino de obras iquestSe realiza un recuento de los
materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos
Comunales
Cuadro 17
Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten de obras
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa
Siempre 0 0
A veces 0 0
Nunca 285 100
Total 285 100
Graacutefico 15 Iacutetems 15 Recuento de materiales sobrantes en finalizacioacuten
de obras
Anaacutelisis El cuadro 17 muestra que el 100 de los encuestados
opinan que nunca se realiza un recuento de los materiales sobrantes para hacer
cumplir con las funciones de los Consejos Comunales al finalizar las obras y
construcciones en la comunidad
66
Resultado Fase II estudio de la factibilidad operativa econoacutemica y
teacutecnica de la propuesta
Factibilidad Operativa
En cuanto a la factibilidad operativa de proponer estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo es completamente factible ya que seguacuten el resultado del
anaacutelisis y recoleccioacuten de datos INVECEM SA cuenta y formaraacute con los
recursos teacutecnicos humanos y materiales para elaborar dicha propuesta
completando la ejecucioacuten de la misma hacia un aporte a la comercializacioacuten y
la responsabilidad social empresarial llevando a cabo el control de postventa
y despacho de cemento a las Comunas yo Consejos Comunales para el
mejor manejo y equilibrio de abastecimiento del cemento tanto en la zona sur
del municipio Valencia como la totalidad del mercado venezolano
Factibilidad Econoacutemica
Para la realizacioacuten de la propuesta y que esta sea factible
econoacutemicamente se aplicaraacute una utilidad presentada para tomar una
decisioacuten sobre la implementacioacuten de estrategias para el control de la
comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de Cemento
especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo De acuerdo a ello solo se presenta un cuadro de inversioacuten
y un cuadro de retorno de inversioacuten ya que es de suma seguridad la y por
poliacuteticas de la empresa la revelacioacuten de costos y gastos totales de la
empresa INVECEM SA
67
Cuadro 18
Inversioacuten
INVERSION INICIAL
DESCRIPCION Cant Total
Personal capacitado (Ingeniero supervisor)
1 10000
Equipos de Medicioacuten Varios 5000
Papeleriacutea material de oficina Varios 5000
Total Bs 20000
Cuadro 19
Retorno de la Inversioacuten
Retorno de la Inversioacuten
Inversioacuten Bs 20000
Rentabilidad Mensual Bs 2000000
Retorno de la Inversioacuten ( Meses ) 1
El estado financiero proyectado para la creacioacuten de estrategias para el
control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten Socialista de
Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana del Cemento
(INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
estado Carabobo se da a traveacutes de un cuadro de valores comparados y
sumados para saber la factibilidad que va a tener el mercado al
implementarse para un mejor control por parte de la empresa INVECEM SA
Siendo asi se puede observar en el cuadro que esta investigacioacuten es
factible ya que la utilidad es positiva
Factibilidad Teacutecnica
Su importancia radica en ser guiacutea a la posibilidad proponer estrategias
para el control de la comercializacioacuten de productos de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en la empresa Industria Venezolana
del Cemento (INVECEM SA) y comunidades de la Zona Sur del Municipio
68
Valencia estado Carabobo ademaacutes de que tambieacuten se puede analizar y
determinar la planificacioacuten y organizacioacuten optima requeridos para realizar la
produccioacuten de la propuesta
La organizacioacuten de la empresa INVECEM SA a nivel de planificacioacuten
despacho y control de la distribucioacuten del cemento debe hacer contratos de
personal humano capacitado para cada uno de los roles de la empresa
implementar la captacioacuten de clientes manufactura exportada y alianzas
estrateacutegicas Siendo este proyecto completamente factible ya que la
empresa pretende organizar la situacioacuten y dar paso a la creacioacuten de un
control en la comercializacioacuten de sus productos en el caso del cemento y su
uso en las obras con las Comunas yo Consejos Comunales
Conclusiones
Las organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus
meacutetodos de gestioacuten asiacute como su filosofiacutea teniendo en cuenta que el centro
de atencioacuten de las empresas son sus clientes con sus necesidades y
deseos lo que requiere del empleo de teacutecnicas modernas de direccioacuten
empresarial adecuadas a las mejores condiciones y basadas en las maacutes
avanzadas praacutecticas contemporaacuteneas para llevar directamente el producto e
ir maacutes allaacute de una venta complementaacutendolo con la post venta
Categoacutericamente el cumplimiento de control y supervisioacuten a traveacutes de
estrategias son las maacutes idoacuteneas para llevarse a cabo en el presente trabajo
de investigacioacuten ya que demuestran ser la determinacioacuten de objetivos y
planes a largo plazo por medio de acciones para alcanzar lo propuesto
De acuerdo al primer objetivo se evidencioacute de acuerdo a la situacioacuten en
que se encuentra la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten
Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las
Comunas yo Consejos Comunales en que estos entes han de ser los
primeros beneficiarios del producto para satisfacer las necesidades de las
69
comunidades donde se distribuye primordialmente consecutivamente se ha
de presentar la deficiencia de control por parte de la empresa INVECEM SA
despueacutes de la venta del cemento a los entes antes descritos ocurre un
desbalance en la planificacioacuten exacta por parte de las Comunas o Consejos
Comunales de las obras a realizar y realizadas por estas dentro de la
operacioacuten de construccioacuten falta la presencia de entes externos que
supervisen tanto las obras como la calidad y cantidad de productos
despachados y distribuidos para formar una mejor organizacioacuten empresarial
equitativa e idoacutenea satisfaciendo las necesidades de vivienda e
infraestructura de los ciudadanos
Se considera de este modo que no se han logrado establecer
estrategias de comercializacioacuten por parte de la empresa INVECEM SA que
cumplan con una organizacioacuten y planificacioacuten desde el distribuidor hasta la
terminacioacuten de la obra con los productos entregados para lograr la
responsabilidad social y la satisfaccioacuten de las comunidades venezolanas
En el segundo objetivo se consideroacute el estudio de las diferentes
factibilidades teniendo como resultado que la propuesta es factible
econoacutemica teacutecnica y operativamente para ser realizada por parte de la
empresa INVECEM SA hacia el control y fiscalizacioacuten de uso del cemento
como material primordial en la construccioacuten en el caso de las Comunas yo
Consejos Comunales
Las estrategias de control de la comercializacioacuten surge de la necesidad
detectada en la gestioacuten de construccioacuten de obras e infraestructuras teniendo
como entes encargados a la Comuna yo Consejos Comunales en el caso de
la zona sur del municipio Valencia al ser diagnosticada permitioacute establecer
que estos clientes no gozan a cabalidad de una fiscalizacioacuten de construccioacuten
de obras a tiempo o de una planificacioacuten organizacioacuten y control de las
mismas que cubran las expectativas de los ciudadanos y de la comunidad en
general
Desde un punto de vista metodoloacutegico los objetivos planteados fueron
70
alcanzados relacionando las estrategias de la comercializacioacuten de productos
de la Corporacioacuten Socialista de Cemento (INVECEM SA) y comunidades
de la Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo con la participacioacuten
ciudadana y la responsabilidad social empresarial disentildeaacutendose asiacute las
estrategias de control
71
CAPIacuteTULO V
LA PROPUESTA
Introduccioacuten
Las empresas seguacuten sus necesidades recurren a una u otra
estrategia para solucionar un problema o efectuar determinadas labores En
funcioacuten de esto se puede indicar que para determinadas problemaacuteticas
existen estructuras o procedimientos que teniendo en cuenta los datos
iniacuteciales mediante una determinada distribucioacuten de piezas o componentes
logra solucionar el problema
Cuando se habla de estrategia se determina una distribucioacuten de
piezas o componentes las cuales tienen ciertas tareas que efectuar y en
alguacuten orden para alcanzar un objetivo En el mundo de los sistemas de
control tambieacuten existe este concepto en este caso se denomina estrategia
de control y estaacute relacionado con la distribucioacuten bajo los
cuales funciona un proceso
La gestioacuten estrateacutegica de comercializacioacuten es un proceso que permite
a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacioacuten de su
futuro eacuteste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemaacutetico para
la toma de decisiones compuesto por tres etapas fundamentales
formulacioacuten implementacioacuten y control de estrategias
En tal sentido esta propuesta serviraacute de manera efectiva para
impulsar el desempentildeo del control en la comercializacioacuten de manera eficiente
y eficaz en la venta y post venta Desde esta perspectiva metodoloacutegica la
propuesta estaraacute plenamente en atencioacuten a los resultados obtenidos en la
investigacioacuten realizada y que se expuso en los cuatro capiacutetulos anteriores
con lo que se evidencioacute que presenta niveles bajos en el control y
72
fiscalizacioacuten del producto lo que denota claramente que en la actualidad la
comunidad estudiada es la afectada directa en cuanto a la organizacioacuten
planificacioacuten y ordenacioacuten de los obras implementadas dentro del sector
Es por ello que mediante el disentildeo de estrategias se pretende
controlar la comercializacioacuten del cemento de acuerdo a la distribucioacuten venta
y post venta del mismo en las comunidades de la Zona Sur del Municipio
Valencia estado Carabobo
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Disentildear estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento
llevadas a cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la
Zona Sur del Municipio Valencia estado Carabobo
Objetivos Especiacuteficos
1 Formular una estrategia de control de gestioacuten para cumplir con los
objetivos de la venta del cemento
2 Realizar una estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del
cemento
3 Implementar una estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post
venta del cemento
Factibilidad
Factibilidad Teacutecnica
Esta factibilidad radica en ser guiacutea a la posibilidad y evaluacioacuten teacutecnica
para determinar donde y cuando se aplicaraacuten las estrategias y prevalecer
73
las facilidades en la distribucioacuten del cemento
La empresa INVECEM SA estaacute teacutecnicamente factible para llevar a
cabo la propuesta manteniendo una infraestructura nacional estable y
productiva para la distribucioacuten y comercializacioacuten de sus productos Siendo
asiacute este proyecto es completamente factible visto que se pretende disentildear
estrategias de control en la comercializacioacuten de cemento para las
comunidades de la Zona Sur del Municipio Valencia
Factibilidad Operativa
La importancia de esta factibilidad de acurdo con la implementacioacuten de
estrategias contempladas en un control de gestioacuten para vigilar y
responsabilizarse por la terminacioacuten del producto y la calidad del mismo se
basa por lo tanto en el anaacutelisis de resultados los cuales demostraron que la
aplicacioacuten de estrategias son representativas ya que no poseen ninguna
oposicioacuten al cambio por lo que el sistema es operativamente factible dado
que seguacuten el efecto del estudio actual de acuerdo a los meacutetodos utilizados
dan resultados idoacuteneos para elaborar y desarrollar la propuesta
Entre tanto la ejecucioacuten de la misma aportariacutea a nivel externo planes
de ejecucioacuten planificacioacuten organizacioacuten y regulacioacuten del producto del
cemento en las comunidades
Factibilidad Econoacutemica
De acuerdo con el estudio de esta factibilidad cabe destacar que la
empresa INVECEM SA cuenta con un plan de estrateacutegico de ventas
distribucioacuten y post venta de cemento es por ello que los gastos podraacuten ser
reducidos ya que se incluiriacutea la propuesta de estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento en las comunidades de la Zona Sur de
Valencia
74
Se presenta a continuacioacuten unos aspectos correspondientes a los
costos procesados para la aplicacioacuten de las estrategias presentadas en la
propuesta
Cuadro 20
Presupuesto de la Propuesta
Categoriacutea Cantidad Costo Unitario Bs
Costo Mensual Bs
Costo Anual Bs
Experto en mercadotecnia y comercializacioacuten
1 10000 10000 120000
Materiales para el anaacutelisis del control post venta
1 2000 2000 24000
Total 12000 12000 144000
El cuadro anterior muestra el costo anual de 140000 boliacutevares
demostrando que los gastos se haraacuten de acuerdo con lo implementado por el
departamento de ventas y comercializacioacuten de la empresa INVECEM SA
respecto al antildeo 2013- 2014
Formulacioacuten de la Propuesta
Estrategias de control en la comercializacioacuten de Cemento llevadas a
cabo por la empresa INVECEM SA para las comunidades de la Zona
Sur del Municipio Valencia
Debe destacarse que la planificacioacuten comercial es un proceso que
exige de los directivos la aplicacioacuten de la metodologiacutea adecuada que le
permita analizar sistemaacuteticamente la relacioacuten de su organizacioacuten con el
entorno y la reflexioacuten sobre los resultados que se pueden esperar de la
75
aplicacioacuten alternativa de diferentes medios de accioacuten adecuadamente
combinados al efecto
Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar
constantemente sobre las tendencias de su organizacioacuten y el mercado da la
base para una mejor definicioacuten de los objetivos y poliacuteticas lo que le permite
disminuir los riesgos determinando asiacute las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento
Dichas estrategias se desarrollan a continuacioacuten
Estrategia de control de gestioacuten para el cumplimiento de los
objetivos de la venta y post venta del cemento
Esta estrategia se caracteriza por complementarse con un sistema
de direccioacuten el cual estaacute compuesto por un conjunto de funciones complejas
en su conformacioacuten y funcionamiento por tanto la direccioacuten de la empresa
INVECEM SA ha sido definida como la guiacutea conduccioacuten y control de los
esfuerzos hacia un objetivo comuacuten dando como resultado las siguientes
funciones para la excelencia en la direccioacuten y para seguir con el
cumplimiento de los indicadores los cuales se deben presentar y poner en
praacutectica trimestralmente para la mejor evolucioacuten de la propuesta
Planificar se determina lo que se realizara en la venta y post venta del
cemento donde las decisiones que incluyen el esclarecimiento de objetivos
determinacioacuten de meacutetodos y procedimientos especiacuteficos y fijacioacuten de la
comercializacioacuten diacutea a diacutea
Organizar se agrupan las actividades necesarias para el desarrollo de
los planes en la venta y post venta del cemento y definen las relaciones entre
las Comunas yo Consejos Comunales y los empleados de las unidades
operativas
76
Coordinar los recursos obtener para su empleo en la organizacioacuten
el personal el presupuesto y demaacutes elementos necesarios para realizar la
estrategia de control de gestioacuten
Dirigir aquiacute se van a emitir instrucciones las cuales incluyen el punto
vital en la asignacioacuten de los responsables de la puesta en praacutectica la
estrategia asignada cada tres meses para evaluar la gestioacuten del
cumplimiento de los objetivos especificando el avance en las relaciones entre
la empresa INVECEM SA y los entes involucrados
Controlar se ha de registrar si los resultados praacutecticos se conforman lo
maacutes exactamente posible a las taacutecticas presentadas para comparar los
resultados actuales con los estaacutendares y poner en praacutectica
la accioacuten correctiva cuando la realidad se desviacutea de lo requerido
Estrategia de distribucioacuten para coordinar la entrega del cemento
La estrategia disentildeada en la distribucioacuten para la coordinacioacuten de la
entrega de cemento incluye que un producto debe transferirse a quien lo
necesita y se convierte en el comprador por ello se da a conocer que la
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA seguacuten lo recolectado en el
instrumento es considerada en buenos teacuterminos pero a la hora de la
coordinacioacuten con la entrega del producto a los encargados de las Comunas
yo Consejos Comunales se ha puesto en desventaja ya que el producto no
se complementa para lo que se especifica en las propuestas realizadas para
la comunidad
Es por ello que se implementa una estrategia la cual esta basada en la
distribucioacuten ya que es de alliacute que el producto (cemento) es transportado de
la empresa al cliente principal para satisfacer las necesidades de los
ciudadanos por tanto se pretende cumplir en un tiempo de un mes para que
la empresa y el comprador establezcan viacutenculos de comunicacioacuten y
coordinacioacuten a la entrega del mismo
77
Siendo asiacute la coordinacioacuten en la entrega del cemento se debe hacer de
acuerdo al apoyo operativo eficaz y eficiente de la gerencia de ventas y
distribucioacuten de la empresa INVECEM SA para que en funcioacuten de la entrega
del producto se complementen los viacutenculos internos y externos entre la
empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el cemento para su
funcionamiento
Es importante considerar en esta estrategia que el servicio corresponde
a un elemento importante para ambos grupos y por tanto es necesario
garantizar un equilibrio entre el producto que se entrega y a quien se le
realiza la entrega los cuales deben caracterizarse por ser directos
Estrategia de supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Establecer una estrategia de fiscalizacioacuten y supervisioacuten en la post venta
del cemento direccionado a las comunidades y a los Consejos Comunales
permitiendo afrontar los cambios constantes en la creacioacuten de obras civiles
donde es usado el cemento para lograr el cien por ciento de satisfaccioacuten de
los ciudadanos a los cuales se ha de prometer un lugar digno donde vivir o
convivir con los demaacutes
Por lo tanto se pretende realizar una inspeccioacuten en la post venta del
cemento la cual consiste en la posicioacuten de un recurso humano experto que
sirva como superior de la comercializacioacuten y de la culminacioacuten de obras a
realizar integradas en los proyectos de construccioacuten en la Zona Sur de
Valencia representados por las Comunas yo Consejos Comunales quienes
deben cumplir con las normativas vigentes y la entrega de propuestas a los
entes gubernamentales estos a su vez podriacutean presentarse como entes
fiscalizadores de las actividades econoacutemico-financiera para cumplir con los
principios de legalidad eficiencia eficacia y economiacutea
78
Para lograr la aplicacioacuten estrateacutegica se requiere que la comunidad
establezca un sistema de informacioacuten planeacioacuten ejecucioacuten y control que les
permita hacer seguimiento a las condiciones de su entorno para poder ser
atendidos y satisfacer sus necesidades de forma oacuteptima y constructiva a las
oportunidades y amenazas que se les presenta
En este sentido se propone a los organismos puacuteblicos (Entes
Gubernamentales Comunas Consejos Comunales) y privados (INVECEM
SA) y a la comunidad del Municipio Valencia disentildeen planes y acciones
que integren objetivos y recursos que les permitan desarrollar una propuesta
uacutenica en el logro de los objetivos y la mejor distribucioacuten del cemento y la
culminacioacuten de las obras y construcciones en la Zona Sur de Valencia
No obstante para asumir esta estrategia seraacute necesario que los
actores de intereacutes asuman los roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los
procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer en un
tiempo de seis meses para ayudarle en el anaacutelisis de tendencias y disentildear
capacidades que le permita a la sociedad prever los requisitos futuros de uso
y crecimiento de sus perspectivas y necesidades igualmente se considera
que esta estrategia permitiraacute crear extensiones y cerrar brechas en la
relacioacuten entre Empresa Comunidad Entes Gubernamentales Comunas y
Consejos Comunales
Lo que se debe hacer con la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en la post venta
del cemento es orientar a los entes constituidos y a quien se le entrega el
producto para lograr el fin del producto como el cemento el cual es la ayuda
en la construccioacuten de viviendas o lugares comunes para la sociedad esta
accioacuten debe estar representada por el recurso humano experto impuesto por
la empresa INVECEM SA para que sea imparcial y cooperador del
desarrollo y crecimiento humano
Con la aplicacioacuten de la estrategia se pretende controlar la
comercializacioacuten del cemento y crear un punto concluyente donde el
beneficiario se sienta complacido con lo prometido en los proyectos
79
gubernamentales representados por las Comunas yo Consejos Comunales
esperando que el cemento de INVECEM SA sea mejor distribuido y
utilizado para el logro de la satisfaccioacuten de la ciudadaniacutea
80
Cuadro 21
Estrategias de la Propuesta
Estrategia Taacutectica Accioacuten Indicador Tiempo Responsables
Estrategia de
control de gestioacuten para el
cumplimiento de los objetivos de la
venta y post venta del cemento
Control en la gestioacuten
Implemento de un sistema de direccioacuten para el funcionamiento en la gestioacuten de las ventas y post ventas del cemento
Planificar
Organizar
Coordinar los recursos
Dirigir
Controlar
Trimestral
Gerencia General Gerencia de Ventas Gerencia de Operaciones Comunas yo Consejos Comunales
Estrategia de
distribucioacuten para coordinar la entrega
del cemento
Coordinacioacuten de la entrega del cemento
Viacutenculos internos y externos entre la empresa y el comprador para llevar a un mejor teacutermino el producto (cemento)
Distribuir
Coordinar
Ejecutar
Enlace
Mensual
Gerencia de ventas y distribucioacuten INVECEM SA
Estrategia de supervisioacuten y
fiscalizacioacuten en la post venta del
cemento
Supervisioacuten posterior realizada por un experto
Asumir roles en la supervisioacuten y fiscalizacioacuten en los procedimientos para favorecer a la ciudadaniacutea debieacutendose establecer a largo plazo
Supervisar
fiscalizar
Orientar
Satisfacer
Semestral
Gerencia de control externo INVECEM SA Consejos Comunales yo Comunas Ente Gubernamental
81
Limitaciones
Para el cumplimiento de las estrategias de control en la
comercializacioacuten del cemento que se desarrollaron anteriormente se
presentariacutea como limitante la no aprobacioacuten por parte de Gerencia de la
empresa INVECEM SA y la no participacioacuten de los entes puacuteblicos como
Comunas yo Consejos Comunales comprometidos al perfeccionamiento de
las estrategias propuestas
82
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ANEXOS
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ANEXO A
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y SOCIALES
DIRECCIOacuteN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRIacuteA EN ADMINISTRACIOacuteN DE EMPRESAS
MENCIOacuteN MERCADEO CAMPUS BARBULA
CUESTIONARIO Instrucciones A continuacioacuten se le presenta el siguiente instrumento cuyo propoacutesito es recolectar informacioacuten de la situacioacuten actual de la comercializacioacuten del cemento de la Corporacioacuten Socialista de Cemento especiacuteficamente en INVECEM SA con destino a las Comunas y Consejos Comunales Se le solicita su informacioacuten como persona indicada para proveer la informacioacuten que se requiere Los datos brindados por usted seraacuten de valioso intereacutes para la obtencioacuten de las metas comunes con respecto al diagnostico que arrojaran los resultados
Gracias por su valiosa colaboracioacuten
Sugerencias para llenar el Instrumento
1 Lea cuidadosamente 2 Atienda detenidamente las instrucciones que se dan a las preguntas 3 Indique el marcado de la respuesta como lo especifica cada una de
las instrucciones 4 Marque con un ciacuterculo o una equis (X) la respuesta que cree correcta
al caso 5 Si tiene alguna duda por favor consulte con la investigadora 6 Esta investigacioacuten es netamente educativa
Datos Socio demograacuteficos 1 Edad 2 Geacutenero
a) Entre 20 ndash 25 antildeos a) Femenino b) Entre 26 ndash 35 antildeos b) Masculino c) Entre 36 ndash 45 antildeos d) De 46 antildeos o maacutes 3hellipNivel de Ingresos 4 Tipo de Vivienda
a) Salario Miacutenimo a) Propia b) Entre Bs 2000ndash 3000 b) Alquilada c) Entre Bs 3001 ndash 4000 c) Otra d) Entre 4001 ndash 5000 e) Maacutes de Bs 5000
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CUESTIONARIO
Nordm Proposiciones Siempre A veces
Nunca
1 En su comunidad se distribuye equitativamente el cemento para clientes particulares como para los entes puacuteblico
2 INVECEM SA realiza la distribucioacuten del cemento directamente con el cliente que solicita el producto
3 La cantidad de cemento despachado por INVECEM SA es la solicitada
4 INVECEM SA hace la entrega total del cemento a la Comuna yo Consejo Comunal
5 Se realiza la entrega del cemento en el tiempo estipulado
6 La cantidad de cemento solicitado satisface las necesidades de la comunidad
7 Cumple INVECEM SA con un control despueacutes de la venta del cemento
8 Las Comunas y Consejos Comunales realizan una planificacioacuten de obras y construcciones de casas requeridas por la comunidad
9 Se le informa a la comunidad con respecto a la planificacioacuten y desarrollo de obras y construcciones a realizar
10 Se ejecutan las obras y construcciones planteadas a cabalidad
11 Se cuenta con la presencia de supervisores de entes del gobiernos para el control y supervisioacuten de la cantidad y calidad de las obras en la comunidad
12 Se finalizan las obras y construcciones en la comunidad en el tiempo programado
13 Se cumple con un control interno por las Comunas yo Consejos Comunales como fiscalizador de obras y desarrollo de las construcciones en la comunidad
14 Se cumple con un control externo fiscalizador del cumplimiento de la transparencia de las construcciones en la comunidad por el Ministerio de Las Comunas
15 A final de teacutermino de obras se realiza un recuento de los materiales sobrantes haciendo cumplir las funciones de los Consejos Comunales
Gracias por su aporte
