ESTUDIO DE LOS ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA

COOPERACIÓN ENTRE EMPRESAS:

“Caso de la Industria Láctea en la Región de La Araucanía,

Región de Los Ríos y Región de Los Lagos”.

Tesina presentada como requisito para optar al Grado de Licenciado en Administración.

Profesores Responsables:

Jaime Astete A. Horacio Sanhueza B.

Profesor Patrocinante: Christian Felzensztein J.

PRISCILA ALEJANDRA ROSAS RIEDEL

Valdivia – Chile

2007

ÍNDICE DE MATERIAS

Resumen

1. Introducción 01

2. Marco de Referencia del Estudio 03

2.1. Las redes sociales 03

2.2. Cercanía o Proximidad Geográfica 04

2.3. Cooperación entre empresas 05

2.3.1. Clasificación de los acuerdos de 06

cooperación entre empresas

2.3.2. Tipos de Cooperación entre empresas 06

2.4. Formación de “Clusters” 07

2.5. Industria Láctea y su evolución: situación de 08

la IX, X y XIV Regiones de Chile

3. Material y Metodología de Análisis 12

3.1. Material 12

3.2. Método 12

3.3. Población y Muestra 13

3.4. Diseño y Datos de Instrumentación 13

3.5. Tratamiento de Datos 14

4. Presentación y Discusión de los resultados 16

4.1. Resumen cualitativo de las entrevistas 16

4.2. Análisis y discusión de los resultados cuantitativos de los 18

Cuestionarios aplicados

5. Conclusiones 38

6. Bibliografía 42

7. Anexos 44

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico N°1 Ubicación Geográfica de las empresas 18

Gráfico N°2 Ventas a nivel nacional e internacional 19

Gráfico N°3 Fuentes de Capital 20

Gráfico N°4 Empresas Subsidiarias de una compañía multinacional 20

Gráfico N°5 Tiempo de establecida la empresas 21

Gráfico N°6 Empleados con tiempo completo 21

Gráfico N°7 Opinión de las empresas con respecto a la participación 22

De los siguientes cargos en las actividades de marketing

Gráfico N°8 Ubicación de los competidores directos 23

Gráfico N°9 Competidores Directos 23

Gráfico N°10 Oportunidades que se pueden presentar para las 24

Empresas cuando están ubicadas en una región específica

Gráfico N°11 Cuán útil es estar ubicado en una región específica 26

Gráfico N°12 Definición de las empresas del sector lácteo 27

Gráfico N°13 Expectativas de las empresas de la industria láctea 29

Gráfico N°14 Situación de conversaciones con otras empresas sobre 30

Las actividades de marketing

Gráfico N°15 Razones por las cuales no se discute sobre cooperación 32

En marketing

Gráfico N°16 Contacto informal con gerentes de otras empresas del 32

Lácteo

Gráfico N°17 Cuán a menudo se reúnen con los contactos informales 33

Gráfico N°18 Grado de importancia para las fuentes de asesorias en 34

Marketing

Gráfico N°19 Lo que se espera después de reunirse con personas de 35

Otra empresa

Gráfico N°20 Lo que se espera cuando se hace cooperación en 36

Marketing

Gráfico N°21 Lo que se espera de su socio cuando hay cooperación 36

En marketing

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla N°1 Utilidad que presta la ubicación en un sector específico para 25

obtener oportunidades en la cooperación entre empresas

Tabla N°2 Utilidad que presta la ubicación en un sector específico para 25

obtener oportunidades Con Asociación Gremial

Tabla N°3 Expectativas de las personas encargadas de su organización

con otras personas de otras empresas cuando se reúnen para 31

discutir acerca de la cooperación en marketing.entre las

empresas

Tabla N°4 Expectativas de las personas encargadas de su organización

con otras personas de otras empresas cuando se reúnen para 31

discutir acerca de la cooperación en marketing.con Asociación

Gremial

Tabla N°5 ¿Cuál es la fuente de asesoría que considere más CRUCIAL 34

para la cooperación de marketing entre empresas?

Tabla N°6 Beneficios que esperarían los empresarios en caso de 37

existir cooperación entre las empresas

RESUMEN

El presente estudio tiene por finalidad analizar y estudiar las

influencias de los elementos (redes sociales, cercanía geográfica y la

formación de “clusters”) en la cooperación entre empresas en el sector lechero

en la IX, X y XIV Regiones de Chile.

Se comenzó desarrollando los conceptos específicos como la

formación de “clusters” y los elementos que influyen en la cooperación entre

empresas. Luego se analizó la industria láctea y su evolución en la zona sur de

Chile, para así con todo esto poder comprender y desarrollar conceptos

necesarios para el desarrollo de esta investigación. Todo lo anterior, se obtuvo

de distintas fuentes de información tanto en inglés como en español, las cuales

fueron obtenidas de “papers”, revistas, textos, libros, “journals”, etc.

En cuanto a la fuente primaria, se ha obtenido información lo más

completa posible, en donde se usa una metodología basada en la aplicación de

los cuestionarios y entrevistas a gerentes de las empresas del rubro lácteo.

Finalmente, después del análisis de los resultados obtenidos por los

cuestionarios y las entrevistas respondidas, se obtiene una conclusión acerca

de sí los distintos elementos que ayudan a que se desarrolle la cooperación

entre empresas.

1

1. INTRODUCCIÓN

Este estudio se centra en el análisis de la situación de la industria láctea, así de

este modo poder ver las influencias de los “clusters regionales”, redes sociales y de los

distintos beneficios que trae la cooperación entre empresas y la cercanía geográfica,

comprendiendo la IX Región de La Araucanía, la XIV Región de Los Ríos y la X

Región de Los Lagos. La importancia de este sector radica en el alto valor del producto,

altos volúmenes de capital invertidos en predios y plantas lecheras y una amplia

distribución regional. Es por ello que se observan tendencias a la concentración e

integración industrial, lo cual esta siendo llevado a cabo por las grandes empresas

elaboradoras de la cadena productiva (CEPAL 1998).

El sector lácteo en Chile representa una de las cadenas agroalimentarias de

mayor importancia. La Industria Láctea en Chile ha cambiado mucho en los últimos 30

años, desapareciendo gran cantidad de fábricas artesanales y además de la incorporación

de firmas multinacionales (Lanuza 2003).

A medida que ha ido evolucionando la situación del sector lechero, gracias al

uso nuevas tecnologías, la adquisición de nuevos conocimientos, la cooperación entre

productores y todas las variables externas; esto ha traído como consecuencia que Chile

se inserte actualmente con mayor potencial en el mercado de la industria láctea a nivel

macro.

Porter (1991), sostiene que la disponibilidad y calidad de los factores

(incluyendo los recursos naturales), la diversidad e intensidad de las relaciones

funcionales entre empresas, el contexto de competencia interna y externa en el cual se

mueven las exigencias de los consumidores y la complementariedad o no de las

políticas, explican la formación de los “clusters” (o agrupamiento de actividades

interconectadas entre sí) y su grado de madurez que en este caso es la profundidad de

las interconexiones, solidez en el tiempo y capacidad de innovación propia (CEPAL,

1998).

2

El Objetivo General de esta investigación es:

Estudiar la influencia que tienen las redes sociales entre empresas y la cercanía

geográfica en la cooperación entre empresas en la situación de la industria láctea en el

sur de Chile.

Los Objetivos Específicos establecidos son:

Analizar los elementos de las redes sociales (formales e informales) y ver la

influencia que tiene sobre la cooperación entre empresas.

Analizar la cercanía geográfica y ver cual es la importancia para la

cooperación entre empresas.

Analizar cómo influiría la formación un “cluster” en la cooperación entre

empresas.

Estudiar como han influido los factores anteriores en la competencia y en la

cooperación de la estrategia de marketing entre empresas, en el sector lácteo.

Después de haber cumplido los objetivos descritos anteriormente se busca probar

con la siguiente conjetura sí:

• “Las redes sociales, la cercanía geográfica y la formación de “cluster”

producen un mayor potencial competitivo y cooperación entre empresas”.

3

2. MARCO DE REFERENCIA DEL ESTUDIO

2.1. Las Redes Sociales

Son formas de cooperación caracterizadas por la existencia de multitud de

acuerdos llevados a cabo entre un gran número de participantes; y que puede relacionar

no sólo a empresas de distintos países, sino a éstas con otro tipo de instituciones

públicas o privadas, entidades financieras, etc. (Ministerio de Economía, 2003).

Las redes sociales han permitido generar relaciones de colaboración, poner

recursos en común, desarrollar actividades en beneficio de los participantes, ampliar y

estrechar vínculos, crear sentido de pertenencia, socializar conocimientos, experiencias

y saber reconstituir la confianza social y establecer relaciones de intercambio y

reciprocidad.

Las redes sociales han ayudado a que las empresas sean más flexibles,

enfocando su atención en tecnología de punta, por lo tanto, estas empresas, están

estrechamente aliadas formando redes de alianzas estratégicas y asociaciones con los

clientes, los proveedores, los distribuidores y los competidores. Las redes de negocios,

se forman en base al conocimiento, la cual es obtenida a través de la colaboración de la

red de trabajo. Las organizaciones de redes sociales pueden estar descritas por la

densidad, la multiplicidad y reciprocidad de las relaciones y por un sistema de valor

compartido que define los roles y responsabilidades de la asociación. Las redes sociales

tienen dos dimensiones, tanto la económica como la social, las cuales son importantes

para la operación óptima de la red. Esto implica que muchos aspectos de las relaciones

de negocios no pueden ser basados en criterios legales. (Forsman & Solitander, 2003).

Las redes toman diferentes formas y sirven para diferentes objetivos. Algunos

ejemplos incluyen redes estructuradas y formales, que incluso tienen su propia

personalidad legal, por otra parte también se encuentran las llamadas “informales”; por

ejemplo, donde grupos de empresas intercambian ideas o desarrollan amplias formas de

cooperación. Algunas de las empresas apuntan a compartir en general la información, y

otras tratan con objetivos más específicos tales como “Joint Ventures”.

4

Existen tres diferentes tipos de redes, como las redes de intercambio, las de

comunicación y las redes sociales. Las redes de intercambio se refieren a las relaciones

comerciales con consumidores y proveedores; las redes de comunicación que incluyen

individuos que proveen a la empresa con contactos y conocimiento sobre actividades

relacionadas con el negocio y por último las redes sociales incluyendo relaciones

informales, amigos y otras conexiones que entreguen apoyo a los dueños de empresas,

los cuales tienen grandes oportunidades, normas sociales y expectativas (Felzensztein,

2005).

Los contactos informales juegan un rol importante en la cooperación entre

empresas, actuando como canales de los flujos de conocimiento (Birley, 1985 & Dahl,

2003).

Las reuniones, convenciones, clubs privados, escuelas especiales, y registros

sociales también ofrecen buenas oportunidades para el desarrollo de lazos, en los cuales

el mantenimiento " de lazos débiles " es una consecuencia de este tipo de reunión

(Granovetter 1973).

2.2. Cercanía o Proximidad Geográfica

Una forma de definir la cercanía geográfica es: la proximidad en cuanto a

distancia de un lugar a otro, lo cual facilita los medios de asociatividad y/o cooperación

entre los actores de una industria o sector determinado.

Es un elemento importante en la formación de “clusters”, en donde la

cooperación entre empresas posibilita el desarrollo de éstos. Sobre todo, en las empresas

más pequeñas y así también en las medianas empresas esto es de gran utilidad para

poder potenciarse entre ellas y poder entrar a nuevos mercados y poder beneficiarse

mutuamente y poder ser competitivos en la industria, en este caso en el sector lácteo.

Se sabe que la comunicación cara a cara, informal y no planeada es crítica en la

innovación. Esto se logra por la cercanía geográfica (Salas, 2004).

5

2.3. La cooperación entre empresas

La cooperación entre empresas es un proceso de acumulación de esfuerzos,

recursos y talento para poder reducir gastos y riesgos en la ejecución de un proyecto en

común, constituye una vía eficaz para acceder a los mercados internacionales. Entonces,

nos encontramos que la cooperación empresarial es probablemente la mejor opción que

tienen las Pymes, pero con recursos más limitados que las grandes empresas, para poder

enfrentar con éxito los retos competitivos que plantean los nuevos mercados tanto

locales como internacionales. Las Pymes a través de la cooperación, pueden tener un

acceso de entrada mucho más rápido, fácil y económico a los diversos mercados, así

también a la información y a las tecnologías. Siendo de gran importancia para las

empresas que no cuentan con los recursos humanos y financieros necesarios para

enfrentar de forma individual la gran inversión que supone el desarrollo de nuevas

tecnologías y la penetración en grandes mercados, de carácter lejano y a su vez

pudiendo ser menos conocidos o cargados por una diversidad cultural, que los hace ser

muy particulares.

Otro punto importante a destacar, es que la cooperación entre empresas permite

obtener economías de escala, al ampliar el volumen de sus ventas debido a la

penetración a nuevos mercados, que hace que amplíen sus horizontes como

organización, siendo de mutuo beneficio para todas las empresas que participen de la

cooperación empresarial la cual permite que las empresas formalicen los acuerdos

necesarios, y así poder acceder a los recursos y al aprendizaje de las habilidades del

otro, conocerlas, compartirlas y sumarlas cada uno a su empresa. Y por último, es de

suma importancias esos acuerdos entre empresas que posibilitan compartir riesgos.

Por lo tanto, podemos concluir, que la cooperación entre empresas es un

instrumento de gran valor en la estrategia organizativa de las empresas que buscan, no

sólo competir con éxito en los mercados internacionales, sino también en mercados

locales. También supone reducir tiempos en el acceso a nuevos mercados y lograr con

mayor rapidez algunos de sus objetivos (Ministerio de Economía, 2003).

6

2.3.1. Clasificación de los acuerdos de cooperación entre empresas

Los acuerdos de cooperación entre empresas se pueden clasificar, en función de

las características de las empresas implicadas, según diversos criterios:

• Según los agentes implicados

Las empresas pueden asociarse con sus competidores (cooperación horizontal), sus

proveedores sus clientes (cooperación vertical), etc.

• Según el ámbito industrial

Intrasectoriales o intersectoriales.

• Según el ámbito geográfico

Locales, regionales, nacionales o internacionales.

• Según el tamaño de las empresas implicadas

Grandes, medianas y pequeñas empresas (Pymes).

2.3.2. Tipos de Cooperación entre empresas

Cooperación tecnológica: esta forma de asociación propicia la adquisición de

tecnología, ya sea de proceso o de producto.

Cooperación en el aprovisionamiento: establecer acuerdos de cooperación con

los proveedores, en especial en lo referente al aprovisionamiento de materias

primas, en condiciones óptimas de calidad, tiempo y costo, lo cual supondrá una

importante ventaja frente a tus competidores.

Cooperación en la producción: La falta de capacidad productiva, la

especialización y la rigidez del sistema productivo son algunas de las causas por

las que las empresas subcontratan, cada vez con más frecuencia, parte de su

producción en el exterior.

Cooperación en el marketing: este tipo de asociación facilitará la creación de una

imagen de marca, mayor presencia en los mercados internacionales, e incluso

puede ayudar a destacar el origen regional de un determinado producto.

Cooperación para la comercialización: esta forma de asociación es suma de

recursos e intereses que permitirán la comercialización en otros mercados o abrir

nuevos canales de venta. También puede plantearse como un simple intercambio

7

de productos entre empresas que, teniendo distintas ubicaciones geográficas, se

comprometan a la comercialización en sus respectivos mercados.

Cooperación en el servicio post-venta: Otra de las ventajas de la cooperación es

que permite resolver los problemas de lejanía entre el fabricante y el cliente y las

consiguientes dificultades en la prestación de un buen servicio post-venta. Con

esta forma de asociación se podrá reducir los costos de mano de obra, costos de

desplazamiento y no así evitar hacer frente al elevado gasto que supone la

creación de una red propia de atención al cliente.

(Ministerio de Economía, 2003).

2.4. Formación de “Clusters”

El “cluster”, es la “concentración de empresas que son capaces de producir

sinergia a causa de la proximidad geográfica e interdependencia” (Rosenfeld, 1997).

También lo podemos definir como un grupo de industrias relacionadas horizontalmente

o verticalmente, teniendo distintos tipos de interacciones, obteniendo grandes niveles de

productividad (Porter, 1991). Es por ello, que un gran número interconectado de

compañías industriales y/o servicios tienen un alto grado de colaboración. Además, el

proceso que conduce al saber hacer (Know-How) tecnológico, a la innovación y a la

creación de la información, parece ser lo más favorable cuando ese tipo de desarrollo

esta localizado. Es por ello, que los beneficios de interacciones repetitivas, elevan la

confianza mutua entre los actores, y llevan a una mayor fluidez en el traspaso de

información y conocimientos y, finalmente, reducen los costos de transacción y

coordinación.

Según García (2005), hace referencia a los beneficios de agruparse, a los retos y

fortalezas de los “clusters”:

Los beneficios de agruparse son: sobrevivir en la globalización, generar mayor

valor agregado, disponer de mayor poder, ejercer poder de negociación en los mercados

y acceder a nuevos mercados.

8

Con respectos a los retos de los “clusters” en economías pequeñas nos

encontramos con los siguientes: compromiso del empresariado y su equipo de trabajo

con el modelo, incentivar la investigación para el desarrollo empresarial, fortalecer la

cooperación con el sector académico en si mismo y cooperar para mejorar el desempeño

de un sector.

Finalmente, las fortalezas del “cluster” son las siguientes: lograr la

estandarización de los productos, suscripción de convenios de compra-venta por

adelantado, garantizando la salida en el mercado de la producción, atender al cliente

final garantizando su abastecimiento regular, menor costo unitario de los insumos,

mejor manejo del servicio de logística, reportes gerenciales de las operaciones, manejo

descentralizado, manejo descentralizado, pero eficiente de la información, mayor nivel

de desarrollo y de competitividad, mejoras en calidad y consistencia de los productos.

2.5. Industria Láctea y su evolución: situación de la IX, X y XIV Regiones de

Chile:

En cuanto a Chile, tradicionalmente se ha caracterizado por ser un país

importador de productos lácteos, pero a partir de la década de los 90, la producción

nacional de leche comenzó a crecer a tasas sostenidas y muchas veces más altas que las

tasas de consumo nacional, por lo cual se observó un crecimiento en sus exportaciones y

una disminución de sus importaciones.

Este año 2007, se ha comenzado con buenas perspectivas, ya que el sector

lechero ha tenido un fuerte aumento en las exportaciones lácteas gracias a los mejores

precios internacionales, a causa de los problemas climáticos en Oceanía, explican la

recuperación en los embarques. Entre enero y marzo de este año, se exportaron US$45,8

millones, lo que equivale a un crecimiento de 41% en comparación al año pasado en

mismo período (AproLeche 2007).

La Décima región es la primera en el país en la recepción lechera y representa el

69,18% nacional, materia prima que sirve para la elaboración de una amplia gama de

productos exportados (Esnaola 2006). El sector bovino lechero es vital para la Décima

región, debido a la presencia de un alto valor del producto, altos volúmenes de capital

9

invertidos en predios y plantas lecheras y una amplia distribución regional. La

producción en este sector representa casi el 70% de la producción nacional. Las

exportaciones de productos lácteos hacia otros países muestran una evolución favorable

para el desarrollo de este sector e implementación de nuevas tecnologías innovadores

que incrementen la productividad. Las oportunidades que se presentan para la región en

este ámbito es incorporar mayor valor agregado a los productos lácteos mediante las

tecnologías aplicadas.

En el caso de la Novena región de la Araucania, aporta en promedio un 13% del

total de la recepción de leche del total del país. Esta región cuenta con condiciones

sanitarias favorables y praderas de alto potencial, predominando el pastoreo directo, con

alimentación complementaria. Pero, por otra parte, presenta grandes falencias en el área

de gestión y manejo empresarial y asociatividad entre productores y plantas

procesadoras, generándose grandes discrepancias en el precio pagado a la producción

(PRO-CHILE 2006).

La XIV Región de los Ríos en donde la ciudad de Valdivia es la capital de esta

nueva región. Desde el 2006 Valdivia se ha convertido en la capital de la leche, con la

intención de ser un importante centro de negocios para toda la cadena productiva del

sector lechero, teniendo en cuenta que Valdivia como provincia es la principal del país

en cuanto a producción de leche. La nueva región también se caracteriza por tener una

de las plantas con la mayor tecnología de punta a nivel latinoamericano ubicada una de

sus platas en Futrono, ya que van a la vanguardia y además con cualidades de técnicas

artesanales, junto con eso tienen firmado un contrato de franquicia con la Multinacional

Francesa Yoplait desde el año 2002, estamos hablando de una Quillayes una empresa

que tiene un profundo conocimiento del mercado y la capacidad de producción.

(APROLECHE 2007).

La Asociación de Exportadores de Productos lácteos de Chile, constituida por 13

empresas del sector y que tiene a su cargo el 97% de las exportaciones en el país, las

cuales se realizan a México (55%), Venezuela (15%), Perú (5%), Costa Rica (5%), entre

otros y el 95% de la recepción de leche (ODEPA 2006).

10

En la industria lechera se observan tendencias a la concentración e integración

industrial, lo cual se esta llevando a cabo por las grandes empresas elaboradoras de la

cadena productiva, pero también por las empresas compradoras al final de la cadena.

Este proceso se debe a la mayor competencia externa a la cual se ha visto enfrentada la

industria en los últimos años, y a las ambiciones de las empresas grandes en

transformarse en exportadores netos en los próximos años (Dresdner 2004).

Para que se cree una sinergia, es necesario que los gremios, productores, plantas

individuales, proveedores y otros, estén bien afianzados, tratando de romper el

individualismo de los productores, logrando de este modo una mayor y mejor captación

y traspaso de la información aglomerada de las actividades similares o del rubro en una

misma localidad o a con una cierta cercanía que lo permita (CEPAL 1998). Es por ello,

que en Chile nos encontramos con la participación de asociaciones o consorcios de la

leche; tenemos a Fedeleche, que es un consorcio a nivel nacional, que esta localizado en

Santiago de Chile; también esta Aproleche que corresponde a la Asociación Gremial de

lecheros de Osorno de Chile, en cuanto a productores. En relación a las Industrias, nos

encontramos con Nestlé, Colún, Soprole, Watts, Surlat, Aproqueso (Cafra, Chilolac,

Cuinco, Kümey, Lacteos Pto. Octal, y Mulpulmo), Parmalat. Las empresas de servicios

para estas empresas o firmas, tenemos a Cooprinsem, Bioleche, Insecabio Cer Los

Lagos, Todo Agro y Ceagro. En cuanto a las instituciones tecnológicas nos encontramos

con: La Universidad Austral de Chile y el Instituto de Investigaciones Agropecuarias -

INIA (Esnaola 2006).

En estos últimos años en la industria láctea se han ido desarrollando nuevas

estrategias para acercar la tecnología de punta a los productores agrícolas, en donde

destacan los Grupos de Transferencia tecnológica (GTT), se iniciaron en el año 1982

impulsados por el Instituto de Investigación Agropecuarias (INIA), los cuales son

grupos de productores con intereses productivos comunes. Los objetivos de un GTT son

analizar y proponer soluciones a los problemas técnicos y gestión cotidianas, actualizar

el conocimiento técnico y ampliar la vinculación con el medio por parte de los

productores del grupo mediante lo cual se forme una cadena de producción,

comercialización y servicios (INIA 2007).

11

Con todo lo antes mencionado se quiere lograr un mejoramiento sustancial en la

competitividad para lo cual se necesita información, herramientas de análisis y acciones;

productividad, formar especialistas; generar y adaptar nuevas tecnologías de apoyo;

impulsar la coordinación del sector industrial, para el desarrollo estratégico del sector

lechero y mantener la sustentabilidad del consorcio en el marco de su misión y acciones.

Hay que tener en cuenta que para alcanzar y mantener la competitividad en el

mercado, es necesario tener éxito en el conocimiento intensivo de la industria. Junto con

esto, es necesario tener una capacidad de uso de la tecnología de punta y habilidades

con alta calidad en los recursos humanos (Porter 1991). Sabiendo que las oportunidades

de cooperación técnica, “joint venture”, inversiones extranjeras en este caso en el sector

lácteo beneficiarán su desarrollo.

Las proyecciones del mercado lácteo para el 2010, según Alejandro Reca,

Director de Rabobank Nueva York, estima que los volúmenes adicionales de leche y

productos lácteos que requiere el mercado mundial a raíz del explosivo aumento de la

demanda, van a ser originados principalmente en nuevos países exportadores, incluido

el nuestro. Y es por ello que Chile tendrá un creciente rol en el comercio internacional a

partir de su potencial de crecimiento y acceso preferencial logrado en el marco de los

distintos acuerdos comerciales (Chilelacteo, 2007).

12

3. MATERIAL Y METODOLOGÍA DE ANÁLISIS.

3.1. Material

La naturaleza de esta investigación es descriptiva y se realizó entre las regiones

Novena, Décima y Décima Cuarta, ya que es en esta zona se concentran la mayor

cantidad de empresas del sector lácteo.

Fuentes primarias:

Para la obtención de estos datos, se aplicó un cuestionario diseñado por

Felzensztein (2005), con el fin de utilizar escalas previamente testeadas en estudios

anteriores y una entrevista diseñada especialmente para analizar este estudio teniendo

como finalidad recolectar e interpretar los resultados y luego emitir las correspondientes

conclusiones. Los cuestionarios fueron entregados a los gerentes para que los respondan

con tranquilidad y tiempo, también realizaron de manera personal a las empresas que

tuvieron la disponibilidad de tiempo, pero para el caso de la aplicación de las entrevistas,

se realizaron de forma personal con los gerentes de cada planta lechera dentro de las

regiones antes ya nombradas.

Fuentes Secundarias:

Para llevar a cabo esta investigación la cual se basó en información ya existente,

principalmente en la recopilación de distintos artículos, “journals”, “papers”, informes,

revistas, sitios “webs” que serán usados como referencia y encontrándose orientada a

los objetivos de ésta.

3.2. Método

Este estudio, se llevó a cabo mediante la interpretación de los resultados

arrojados de las encuestas y entrevistas realizadas a los gerentes de las empresas de la

industria láctea del Sur de Chile, así de esta manera poder determinar si las redes

sociales y la cercanía geográfica influencian de manera positiva en la cooperación entre

13

empresas y si finalmente todos estos elementos llevan a que las empresas sean más

competitivas en el mercado lechero. Así de este modo poder comprobar la hipótesis

antes expuesta.

El cuestionario Felzenstein (2005), fue adecuado a una versión en español para

el desarrollo de esta investigación, además se realizaron algunos cambios en la

formulación de las preguntas y adecuaciones acorde con la Industria Láctea Chilena

Las empresas fueron contactadas vía telefónica para ver la disponibilidad de las

personas indicadas para responder los cuestionarios, también vía e-mail, donde pocas

empresas tuvieron la voluntad de devolver el correo con respuestas positivas, en total de

todas las empresas contactadas por los diversos medios hubo un 50% de nivel de

respuesta.

3.3. Población y Muestra

Para llevar acabo el desarrollo de las dos fuentes primarias antes mencionadas,

se tomó como población a todas las plantas existentes en el sur de Chile encontrando 20

empresas lecheras (ODEPA 2006). El marco muestral, es decir, las personas

seleccionadas a contactar, corresponde a los gerentes o la persona más capacitada en el

ambiente de la empresas lecheras del Sur de Chile, específicamente la IX, X y XIV

Región.

Se realizó un censo de las plantas de las regiones en estudio, la cual equivale a la

muestra. Entonces, la población total (N) de las empresas en la industria láctea son 20 y

la muestra (n) que se logró obtener es de 10 empresas lácteas, con un nivel de respuesta

del 50% del total de la población.

3.4. Diseño y Datos de Instrumentación

El tipo de Investigación de este estudio es:

Descriptivo: se observa y describe la frecuencia de las variables que se eligieron en el

diseño del estudio en este caso la Industria Láctea del IX, X y XIV Región de Chile. Se

14

describen situaciones y eventos determinados, así también decir como es y como se

manifiestan e influencian éstos en la cooperación entre empresas en el sector lechero.

El diseño de investigación de este estudio es:

No Experimental: ya que en este estudio no se manipularon variables de manera

deliberadamente y no varían las variables independientes de manera intencional, lo que

se hizo en este estudio es ver el fenómeno tal y como sucede para después analizarlo.

Estudio Transeccional Descriptivo: ya que a través de este diseño se recolectan datos en

un momento único. Por lo tanto, es transeccional porque la unidad de análisis es

observada en un solo punto en el tiempo, es decir, en un momento específico para

explicar y describir las características del fenómeno o problema presente en sector

lácteo y así de este modo obtener los datos requeridos.

3.5. Tratamiento de los Datos

Luego de aplicar el cuestionario, el siguiente paso fue la codificación de las

preguntas del cuestionario, para posteriormente tabularlo en una planilla de excel. El

cuestionario constó de cinco secciones, cada sección tenía una escala de respuesta tipo

“Likert” con 5 opciones. En la sección uno se pidió características e información del

negocio: ubicación, ventas, número de empleados, competencia, entre otras. En la

sección dos se pidió información acerca de los beneficios que trae la cercanía

geográfica, las tres preguntas de esta sección tenían cinco posibilidades de respuesta:

(1), “Ninguna Utilidad”; (2), “Poca Utilidad”; (3), “Neutral”; (4), “Útil” y (5),

“Extremadamente Útil”. En la sección tres, las preguntas se centraban netamente en la

cooperación de marketing entre empresas, esta sección constaba de nueve preguntas las

cuales algunas tenían 5 posibilidades de respuesta:(1), “Sin Cooperación”; (2), “Poca

Cooperación”; (3), “Neutral”; (4), “Cooperativa”; (5), “Extremadamente Cooperativa”;

hay otras preguntas de la misma sección que constan (1) “Completamente desacuerdo”,

(2) “Desacuerdo”, (3) “Neutral”, (4) “Acuerdo”, (5) “Completamente Acuerdo”.. En la

15

sección cuatro se refería al tema de elementos sociales en la red de cooperación, el cual

tenía un mix de formas de respuestas, en algunas preguntas nos encontramos con 5

opciones las cuales son: (1) “Ninguna importancia”; (2) “Poca importancia”; (3)

“Moderadamente importante”; (4) “Importante”; (5) “Crucial”. En cuanto a la sección 5

constó de 1 preguntas finales acerca de las relaciones con las compañías multinacionales

y los beneficios de éstas. Finalmente, a través de las preguntas realizadas en los 10

cuestionarios respondidos por las empresas, se realizó un análisis cuantitativo de éstas.

Con respecto a las 4 entrevistas realizadas a gerentes de empresas lácteas, las que

se realizaron personalmente y fueron grabadas y luego transcritas en papel. Luego se

tipiaron al computador. Y finalmente se realizó un análisis cualitativo del total de las

entrevistas.

16

4. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS

4.1. Resumen cualitativo de las entrevistas:

En esta sección, se presenta un resumen cualitativo de las 4 entrevistas realizadas a

las siguientes empresas lecheras: Surlat, Lacteos Frutillar, Colun y Soprole. A cada una

de las empresas ya nombradas se le asignó una letra siendo las siguientes: “A” (Surlat),

“B” (Lacteos Frutillar), “C” (Colun) y “D” (Soprole).

La empresa “A” esta trabajando en conjunto con PROMOLAC, en donde se juntan a

discutir los gerentes de marketing y/o comerciales a discutir y planear la mejor forma de

promover un mayor consumo de leche en Chile. Un ejemplo concreto en donde si

realizaron actividad en conjunto como antes se mencionó es que desarrollaron la última

campaña de Promolac la cual fue “YO TOMO” de amplia exhibición televisiva, con

bastante trabajo digital dirigida a los jóvenes, lo cual ha sido a nivel nacional en Chile,

para promover un mayor consumo de leche, ya que es buena para la salud como

alimento; y a nivel internacional están participando en la promoción de exportaciones

lácteas en ferias en el exterior, con la producción de catálogos conjuntos pero

manteniendo la identidad particular de cada empresa, lo cual ha ayudado en la

internacionalización con respecto a las actividades en conjunto a nivel internacional. Así

mismo, esto ha permitido que esta empresa sea más sólida en este rubro y mucho más

competitiva, adquiriendo un mayor número de ventajas competitivas para posicionarse

en un nivel más alto en el mercado de la industria láctea.

En cuanto a la empresa “B” como es una empresa de tamaño pequeño y que recién

se esta insertando en el mercado de la industria láctea nacional, teniendo una pequeña

porción de la producción de leche, recién este año se están incorporando a las

actividades comerciales y es de carácter muy primario lo que esta haciendo en las

actividades de cooperación en marketing. Pero, lo que sí a futuro se tiene planificado

crear lazos sociales a través de los contactos informales, para llevar a cabo nuevas

estrategias en marketing en conjunto para así poder potenciarse entre ellas y poder ser

más competitivas dentro del mercado de la industria láctea. Esta empresa, como es tan

17

nueva en el mercado los únicos contactos más potenciales para ellos en un futuro con los

cuales ya tienen ciertos lazos de confianza son: Exporlac y Aproqueso, en donde la

primera institución en un futuro los podría ayudar a entrar en nuevos mercados a nivel

internacional. Además esta empresa, buscar realizar un marketing mucho más directo, lo

cual quieren ponerlo en practica en un futuro cercano. La empresa “B” en la actualidad

está tratando de potenciarse con la ayuda de la tecnología de punta e incrementar su

productividad, para así poder insertarse en nuevos mercados a nivel nacional, como

Santiago, que es el centro fundamental dentro de Chile para poder crecer como empresa,

ya que el sur de Chile es muy pequeño para poder mantenerse en este ambiente tan

competitivo.

Con respecto a la empresa “C”, no se realizan actividades en conjunto en marketing,

ya que ellos se encuentran bien posicionados a nivel nacional, ubicándose en los

primeros lugares dentro de las empresas más productivas del sector lechero, a su vez

tienen una participación no menor en el mercado internacional (Latino América, Asia,

Resto del Mundo y USA), lo cual les a ayudado a potenciarse mucho más como

empresa. Además, trabajan de forma independiente, por las razones de que el ambiente

es demasiado competitivo y hay que tratar de mantenerse en el, con la ayuda de buenas

estrategias en marketing, pero no necesariamente desarrollarlas en conjunto. Como

ejemplo de lo único en lo cual han participado con otra institución, nos encontramos con

la promoción de leche en conjunto con la institución de Fedeleche. Pero podemos

concluir entonces que la empresa “C” no tiene políticas como empresa para realizar este

tipo de actividad en conjunto por ahora.

Ahora, en el caso de la empresa “D”, en cuanto a las actividades en marketing se

encuentran en la construcción de la marca país a través de la institución de Exporlac

(que promueve a las empresas que sean exportadoras, es decir, se internacionalicen),

para así poder entrar a nuevos mercados a nivel internacional. Así también como la

empresa “A”, realizan actividad en conjunto con la institución que ayuda a promover el

consumo de la leche, nos referimos a Promolac, participando en la misma campaña que

la empresa “A”, es decir, en la campaña “YO TOMO”; ayudado con una estrategia de

marketing en conjunto, la cual consta, de campañas televisivas realizadas por rostros

18

muy conocidos de la televisión chilena. Esta campaña finalmente ayudo a que los

jóvenes y adultos tomen una mayor consciencia de lo importante que es el consumo de

leche, pero no se incrementó en gran volumen el consumo, como antes se mencionó.

Otro punto importante a resaltar, es que en estas actividades en conjunto, casi todas

las empresas de las entrevistas realizadas opinan que los contactos informales son los

que más se dan este sector, ya que se dan en reuniones sociales, eventos lecheros,

congresos del rubro, exposiciones, etc., en general los contactos son informales, nos

encontramos en la calle, en reuniones sociales etc. Están ubicados tanto dentro como

fuera del área geográfica

4.2. Análisis y discusión de los resultados cuantitativos de los

cuestionarios aplicados

En este capítulo, se desea explicar el resultado obtenido de las 10 empresas que

respondieron el cuestionario, con esto se pretende encontrar bases para determinar si

existe o no cooperación entre las empresas pertenecientes a la Industria Láctea.

GRÁFICO Nº 1

Ubicación Geográfica de las empresas

35,7%

7,1%14,3%

28,6%

14,3%OsornoLlanquihueTemucoOtra Área de la X Reg.Otra

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Como podemos ver en el gráfico, en cuanto a la ubicación geográfica de las

empresas del sector lácteo, la gran mayoría de las empresas se encuentran ubicadas en la

ciudad de Osorno con un 35,71%, Otra área de la X Región (28,6%) ya que en la décima

19

región se encuentran la mayor cantidad de recursos y desarrollo del rubro lechero,

encontrándose grandes asociaciones de productores que proveen a las empresas de este

rubro. Por lo tanto, en la X Región se concentra la mayor cantidad de empresas lácteas,

gracias a las buenas condiciones presentes en este sector. No obstante, no podemos dejar

de lado que Valdivia se esta convirtiendo en la capital de la leche, es decir, se esta

potenciando como centro de negocios para toda la cadena productiva del sector lechero

como antes se menciono en el ítem de la industria láctea y su evolución.

GRÁFICO Nº 2

20,9%

14,0% 14,0%

11,6%

14,0%

11,6%

14,0%

MercadoLocal

(CHILE)

UniónEuropea

LatinoAmerica

Japón Resto deAsia

USA Resto delMundo

Ventas a Nivel Nacional e Internacional

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Como podemos apreciar en el grafico, nos damos cuenta de que en cuanto a las

ventas tanto a nivel nacional como internacional, la gran mayoría de las empresas optan

por las ventas a nivel nacional ocupando un 20,9% de total de las respuestas, luego le

siguen las ventas a nivel internacional hacia Unión Europea, Latino América, Resto de

Asia y Resto del mundo, cada uno de estos países ocupando un 14,0% dentro de las

ventas en el sector lácteo, las cuales se han ido ampliando en la actualidad de manera

bastante fuerte hacia el extranjero. En cuanto a las empresas más pequeñas se encuentran

más focalizadas a las ventas a nivel nacional, ya que se les complica mucho poder entrar

al mercado internacional, porque es un mercado aun más competitivo, que a nivel

20

nacional. Y en un futuro éstas mismas se quieren potenciar con la ayuda de Exporlac

para poder entrar a los mercados internacionales, siendo esto un tipo de actividad

conjunta en marketing con esta institución.

GRÁFICO Nº 3

33,3%

44,4%

22,2%

CAPITAL REGIONAL CAPITAL NACIONAL MIXTO

FUENTE DE CAPITAL

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

La gran mayoría de las empresas tienen como fuente de capital, al capital nacional

(44,4%) y le sigue muy de cerca el capital regional (33,3%). Esto quiere decir que las

ambas son las fuentes más usuales en las empresas del sector lácteo. Por la razón de que

casi todas las empresas lácteas son nacionales, es decir, de agricultores chilenos.

GRÁFICO Nº 4

Empresa subsidiaria de una compañía multinacional

SÍ30,0%

NO70,0%

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

21

Casi todas las empresas del sector lácteo NO son empresas subsidiarias de una

compañía multinacional, sino que son empresas nacionales; lo podemos comprobar

como muestra el gráfico que esto equivale a un 70% de total de las respuestas. Además

la gran mayoría de las empresas consta de un capital nacional o regional. Lo cual

verifica que las empresas son netamente chilenas.

GRÁFICO Nº 5

20,0%

10,0% 10,0%

60,0%

Menos de 5 años Entre 6-10 años 11 - 30 años Más de 30 años

TIEMPO DE ESTABLECIDA LA EMPRESA

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

La gran mayoría de las empresas llevan un prolongado tiempo de establecidas en

nuestro país, específicamente en el sur de Chile. Lo cual lo podemos apreciar en el

gráfico que un 60% de las empresas llevan más de 30 años establecidas en nuestro país.

Y también podemos apreciar en el gráfico que hay un número no menor, de apertura de

nuevas pequeñas empresas que han entrado al mercado de la industria láctea hace menos

de 5 años (20,0%), y que están tratando de posicionarse en el este mercado que es muy

competitivo.

GRÁFICO Nº 6

EMPLEADOS CON TIEMPO COMPLETO

75,0%

25,0%

101 - 250 Empleados

Más de 250 Empleados

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

22

Por lo general, las empresas lácteas que son más grandes tienen un gran número

de empleados como podemos apreciar en el grafico presente, las empresas tienen más de

250 empleados, lo que equivale a un 75% del total de las respuestas. Pero las más

pequeñas, tanto las existentes como las que recién se inician en la industria láctea, tienen

un número menor de empleados para desarrollar las actividades dentro de su empresa.

GRÁFICO Nº 7

Opinión de las empresas con respecto a la participación de los siguientes cargos en las

actividades de marketing.30,0%

20,0%

30,0% 20,0%

10,0%

20,0%

30,0%

Gerentes funcionales Gerentes especialistasGerentes de otras áreas Diferentes personas en la empresaEl Gerente General La Asociación de ComercioPersonas externas a la empresa

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Con respecto a la opinión de las empresas en cuanto a la participación de los

diversos cargos en las actividades de marketing, podemos ver en el gráfico, que en

cuanto a este tema las personas encargadas en la participación en las actividades de

marketing son los gerentes funcionales, los gerentes especialistas (gerentes de

marketing internacional) y las personas externas a la empresa, los cuales son los más

indicados para esto según los datos arrojados del total de las respuestas que equivalen en

porcentaje a un 30% (cada una de las opciones). En general, las empresas más pequeñas,

que al mismo tiempo son más de carácter familiar, la gran mayoría de las veces no

tienen a una persona específica que esta encargada de los temas de cooperación en

marketing sino que hay varias personas.

23

GRÁFICO Nº 8 Ubicación de los competidores Directos

40,0%

40,0%

20,0%

En la misma área local /distrito

En otras localidades de Chile

Mundial (en otros países)

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

En relación a la ubicación de los competidores directos nos encontramos con que

la gran mayoría de las empresas tienen a sus competidores en la misma área local o en

otras localidades de Chile como podemos apreciar en el gráfico presente, que estas dos

opciones abarcan cada una un 40% del total de las respuestas. Ya que, hay un gran

numero de empresas en estas áreas que las hacen más competitivas, así teniendo muchos

más competidores directos, además esta industria como se ha extendido mucho, han

entrado muchos más competidores al rubro.

GRÁFICO Nº 9

COMPETIDORES DIRECTOS

46,7%

53,3% Más grandes que suempresa y nacionales

Subsidiarias de empresasmultinacionales

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

La gran mayoría de las empresas como podemos ver en el gráfico, caracterizan a

sus competidores directos como subsidiarias de empresas multinacionales con un 53,3%

del total de las respuestas. Y un número menor de empresas están de acuerdo con que

son más grandes que su empresa y además es nacional. Podemos concluir entonces, que

en la actualidad en el mercado lechero las empresas medianas están comprando

24

empresas más pequeñas para poder potenciarse y así poder competir con las empresas

más grandes y poder obtener un buen posicionamiento en el mercado. Y se esta en

conversaciones entre las empresas más pequeñas de potenciarse entre ellas para poder

mantenerse en el mercado competitivo de la industria láctea, en un futuro.

GRÁFICO Nº 10

Oportunidades que se pueden presentar para las empresas cuando están ubicadas en una región específica

30,0%

20,0%

30,0%

40,0%

30,0% 30,0%

20,0%

30,0%

20,0% 20,0% 20,0%

Acceso atrabajadores

especializados

Ventas deproductos

intermedios aotras empresas

Compras deproductosintermediosdesde otrasempresas

Acceso haciaproveedores

especializados

Mayor demandadel mercado

local

Mayor demandadel mercadointernacional

Nuevos clientesencuentran su

empresa

Mejoramiento dereputación o

credibilidad desu empresa y

productos

Encuentro denuevos clientes

en nuevosmercados

Mayorinnovación ydesarrollo de

nuevosproductos

Referencias deotras industrias(clusters) para

su empresa

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

La gran mayoría de las empresas del sector lácteo están de acuerdo que cuando

se esta ubicado en un sector especifico por lo general les trae oportunidades y la más

acotada fue la de tener un acceso hacia proveedores especializados con un 40% del total

de las respuestas. Ya que al encontrarse ubicados en una región específica donde hay

una gran cantidad de proveedores se produce un alto poder de negociación para con

ellos, así entonces se tiene un mayor acceso hacia éstos. Por otra parte, nos encontramos

con otras oportunidades que puede traer, el estar ubicado en un sector específico, en un

menor grado, pero igual de importancia para muchas empresas, las cuales son:

25

Acceso a trabajadores especializado (30%); compras de productos intermedios desde

otras empresas (30%); mayor demanda del mercado local (30%); mayor demanda del

mercado internacional (30%); y el mejoramiento de credibilidad de su empresa y sus

productos (30%). Entonces podemos concluir que todas estas se pueden dar para muchas

empresas presentándose en diferentes grados de importancia.

Utilidad que presta la ubicación en un sector específico para obtener

oportunidades en la cooperación entre empresas

TABLA Nº 1

. Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

ENTRE LAS EMPRESAS Porcentaje

Participación conjunta en ferias comerciales 10,0%Participación conjunta en las delegaciones de marketing 10,0%Participación conjunta para entrar a nuevos mercados 10,0%Investigación conjunta de información de mercado 10,0%Marcas comerciales conjuntas 0,0%Ventas conjuntas a mercados locales 0,0%Ventas conjuntas a mercados internacionales 0,0%Estrategias de distribución conjuntas 20,0%Desarrollo conjunto de nuevos productos 0,0%

TABLA N º 2

CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL Porcentaje

Participación conjunta en ferias comerciales 50,0%Participación conjunta en las delegaciones de marketing 50,0%Participación conjunta para entrar a nuevos mercados 37,5%Investigación conjunta de información de mercado 37,5%Marcas comerciales conjuntas 25,0%Ventas conjuntas a mercados locales 12,5%Ventas conjuntas a mercados internacionales 12,5%Estrategias de distribución conjuntas 12,5%Desarrollo conjunto de nuevos productos 12,5%

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Como podemos ver en las tablas nº 1 y nº 2, corresponden a utilidad que presta la

ubicación en un sector específico para obtener oportunidades en la cooperación entre

26

empresas. En el caso del desarrollo de actividades de cooperación entre empresas

tenemos que en general las empresas del sector lácteo, le presta la oportunidad de

obtener estrategias de distribución conjuntas (20% del total de las respuestas). Por otro

lado, en el caso del desarrollo de actividades con la asociación gremial, la condición de

la ubicación en una región específica a las empresas lácteas les presta la oportunidades

de una participación conjunta en ferias comercial y participación conjunta en las

delegaciones de marketing (cada con un 50% del total de las respuestas). Así de esta

forma van incrementando sus contactos informales, que en un futuro les ayudara a crear

lazos de confianza a través de los lazos sociales que van formando en estas reuniones de

carácter informal.

GRÁFICO Nº 11

Cuan útil es estar ubicado en una región específica.10,0%

50,0%

30,0%10,0% Poca Utilidad

Neutral

Útil

Extremadamente Útil

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

La gran mayoría de las empresas, en este caso el 50% de las ellas, califica como

neutral el estar ubicado en una región específica, es decir, que no influye en nada estar

ubicado en una región específica, en otras palabras, no trae ni beneficios ni problemas

para obtener oportunidades en la cooperación entre las empresas. Otra parte de las

empresas dice que es de poca utilidad (30%), ya que no es algo muy relevante a la hora

de hacer cooperación entre empresas, por la razón de que existen distintos medios de

comunicación que lo hace posible, gracias a los avances tecnológicos; entre ellos nos

encontramos con las video conferencias, el teléfono, el correo electrónicos, etc.

27

GRÁFICO Nº 12

Definición de las empresas del sector lácteo.

37,5%

12,5%

12,5%

25,0%

12,5% Nuestra empresa ya hadesarrollado algunas actividadesde cooperación en marketing conotras empresas

Nuestra empresa esperacomprometerse en algunasactividades de cooperación enmarketing en el futuro cercano

Nuestra empresa ha colaborado enel pasado, pero actualmente noparticipa en cooperación enmarketing con otras empresasNuestra empresa no colabora y notiene intención de desarrollarcooperación en las actividades demarketing Nuestra empresa no colabora enlas actividades de marketing ynunca lo ha considerado

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

En la actualidad, se han desarrollado distintas formas de hacer cooperación entre

empresas. Es el caso de la industria láctea nos encontramos, con que la gran mayoría de

las empresas más grandes que ya se encuentran bien posicionadas en el mercado

nacional, no están colaborando y no tienen intención de desarrollar cooperación en las

actividades de marketing (37,5% del total de las respuestas), esto se debe a que el sector

es demasiado competitivo, por lo cual cada empresa tiene su estrategia. Además en

general las empresas trabajan de forma individual al momento de hacer sus estrategias y

planificaciones, por lo antes mencionado que es un sector ampliamente competitivo y

por las grandes empresas que se han ido formando al pasar el tiempo. Pero en el caso de

algunas empresas, pero en menor grado, nos encontramos con que esperan

comprometerse en algunas actividades de cooperación en marketing en un fututo

cercano (25%), para lo cual se requiere ir formando lazos de confianza, en donde el

primer paso es tener contactos informales, para luego en un futuro poder desarrollar

algún tipo de cooperación en marketing consolidando esas ideas para desarrollarlas en

conjunto y a la vez poder formar finalmente una relación de carácter formal.

28

En el caso de que sí su empresa ha desarrollado cooperación de marketing con

otras empresas cuales han sido los tipos de cooperación.

La gran mayoría de las empresas no contestan esta pregunta y las que si contestaron

dicen hacer otros tipos de cooperación como: promociones genéricas, asociaciones

con Aproqueso, marca País, campañas con Fedeleche, franquicias y participación en

algunas Asociaciones.

Si su empresa no ha desarrollado cooperación de marketing con otras empresas,

¿podría especificar la razón principal?:

Algunas empresas no contestaron esta pregunta, y las que si, dicen que no

han desarrollado cooperación de marketing con otras empresas, por las siguientes

razones:

a) No quieren, porque la competencia es más fuerte que la cooperación en la

industria con un 80% del total contestado

b) Otras, siendo las opciones planteadas por las mismas empresas, las cuales son:

- No es el mayor interés como empresa familiar

- Tienen su política al respecto

Estas opciones equivalen al 20% del total contestado, por lo tanto, las empresas aquí

optan por otras opciones que no fueron mencionadas dentro de la pregunta.

29

GRÁFICO Nº 13

10,0%

30,0%

20,0%

60,0%

10,0%

20,0%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

Cooperar másactivamente con

otras firmas

Colocación Importante para eldesarrollo de

nuestros negocios

Importante paranuestro sector

industrial

No es del todoimportante paranuestro sector

industrial

Proximidadcercana entre lasempresas no es

importante para lacooperación de

marketing

Expectativas de las Empresas de la Industria Láctea

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Las expectativas de las empresas pueden ser muchas, pero en este caso, la gran

mayoría de las empresas del sector lácteo dicen que la cooperación de marketing entre

empresas es importante para el desarrollo del sector industrial con un 60% del total

contestado; por otro lado, para algunas empresas, la proximidad geográfica es de

importancia, pero en un menor rango para la cooperación de marketing entre empresas

equivalente al 20% del total contestado, ya que gracias a los avances tecnológicos esta

brecha ha ido decreciendo y no hay ningún problema en mantener relaciones ya sean de

carácter informal o formal con empresas de distintas regiones tanto a nivel regional

como internacional.

30

GRÁFICO Nº 14

Situación de conversaciones con otras empresas sonbre las actividades de marketing

40,0%

50,0%

10,0%

Si, discutimos acerca demarketing

No, no lo discutimos, peroesperamos hacerlo en un futurocercano

No, no hay intención de discutiracerca de marketing

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

En general en la gran mayoría de las pequeñas y medianas empresas, las personas

encargadas del área de la organización discuten con otras personas de otras empresas

sobre las actividades de marketing, ya que un 50% de éstas lo hacen, pero por lo general

es una relación de carácter informal, solo en reuniones o eventos del rubro, etc. En el

caso de otras empresas no lo hacen y tampoco hay intención de hacerlo siendo un

porcentaje no menor sobre todo en las empresas más grandes que ya se encuentran bien

posicionadas en el mercado, abarcando un 40% del total de las respuestas. Es bueno

dejar bien en claro, que muchas empresas responden según las expectativas que arrojaría

tener un cierto grado cooperación en actividades de marketing, pero no quiere decir que

ellos las practiquen.

Expectativas de las personas encargadas de su organización con otras personas

de otras empresas cuando se reúnen para discutir acerca de la cooperación en

marketing.

31

TABLA Nº 3

ENTRE LAS EMPRESAS Porcentaje

Principalmente a nivel formal de negocios 10,0% Principalmente en un nivel formal 0,0% Principalmente a un nivel social, informal 20,0% Principalmente a niveles formales e informales de persona a persona 0,0% En ambos niveles sociales, formal e informal 10,0%

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación TABLA Nº 4

CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL

Principalmente a nivel formal de negocios 50,0%Principalmente en un nivel formal 10,0%Principalmente a un nivel social, informal 10,0%Principalmente a niveles formales e informales de persona a persona 10,0%En ambos niveles sociales, formal e informal 20,0%

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Las tablas Nº 3 y 4 hacen referencia de cuales son las expectativas de las

personas encargadas de su organización con otras personas de otras empresas cuando se

reúnen para discutir acerca de la cooperación en marketing.

En el caso del desarrollo de actividades de cooperación entre empresas tenemos

que en general las empresas del sector lácteo, esperan tener principalmente una

comunicación a un nivel social, de carácter informal (20% del total respondido). Por otro

lado, en el caso del desarrollo de actividades con la asociación gremial las empresas

esperan principalmente tener reuniones a un nivel formal de negocios (50% del total

respondido).

32

GRÁFICO Nº 15

Razones por las cuales no se discute sobre cooperación en

marketing.

22,2%11,1%

11,1%

55,6%

Lo intento, pero no hay tiempou oportunidades para ello

No he intentado, pero lo haré

No intento hacerlo, debido aque la competencia en estaindustria es más fuerte que lacooperaciónOtras

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Un alto porcentaje (55,6%) de las empresas no intentan discutir con otras

personas de otras empresas acerca de la cooperación en marketing debido a que la

competencia en esta industria es más fuerte que la cooperación y un porcentaje un poco

menor (22,2%) lo intentan, pero no tienen tiempo u oportunidades para realizar estas

reuniones, es decir, podemos concluir que por lo general las empresas no discuten sobre

el tema de cooperación de marketing.

GRÁFICO Nº 16 Contacto informal con Gerentes de otras empresas del sector

Lácteo

Si87,5%

No12,5%

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Casi todas las empresas del sector lácteo mantienen un contacto con los

gerentes de otras empresas de la misma industria de manera informal. Es por ello,

33

que en este estudio este tipo de contacto corresponde a un 87,5% de los

cuestionarios respondidos. Este tipo de contacto permite poder tener una visión

más amplia y a la vez poder obtener de cierta forma obtener nuevas ideas en las

estrategias de marketing para desarrollar dentro del sector lácteo, gracias a la

interacción que se da se obtienen por lo general nuevos conocimientos que

permiten esto.

GRÁFICO Nº 17 F

u

e

n

t

e

:

E

l

Cuán a menudo se reúnen con los contactos informales

Ocasionalmente85,7%

Raramente 14,3%

aboració Propia en base de los resultados de la investigación.

en lazos de confianza que permitan el

n

En general la gran mayoría de las empresas se reúnen de forma ocasional con sus

contactos, ya que no es prioritario para las empresas de la industria láctea (85,7%). Este

tipo de contacto es posible en reuniones de negocios o ferias comerciales, por ejemplo,

se reúnen en reiteradas ocasiones por lo que posteriormente se establecen mejores lazos

sociales, los cuales permiten que se form

desarrollo de actividades en conjunto.

34

GRÁFICO Nº 18

Grado de importancia para las siguientes fuentes de asesorias en marketing.

20,0%20,0%20,0%

40,0%

30,0%

10,0%20,0%

30,0%

Amigos

Miembros familiares

Cámara de Comercio local

Asociación de Comercio

Empresas locales

Otros gerentes generales de otras empresas

Personas o empleados de su empresaOtros

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

En relación al grado de importancia para las diversas fuentes de asesorías en

marketing, la gran mayoría de las empresas considera que la más importante es la

asociación de comercio (gremial), con un 40% de las respuestas realizadas por las

empresas del sector lácteo. Por otra parte, también consideran con un alto grado de

importancia a la Cámara de comercio local y otros como agencias con expertez, en

donde ambas fueron consideradas con un 30% del total de las respuestas.

¿Cuál es la fuente de asesoría que considere más CRUCIAL para la cooperación

de marketing entre empresas?

TABLA Nº 5 FUENTE DE ASESORÍA

Confianza 90,0% Respeto recíproco 80,0% Conocimiento gral. de los negocios 90,0% Conocimiento de mktg 60,0% Conocimiento del medio local 70,0% Conocimiento internacional 80,0% Exactitud – conocimiento comercial 30,0% Tiempo de duración de la relación 60,0% Apoyo emocional o personal 0,0% Amistad 10,0% Ubicación geográfica 10,0%

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

35

La fuente de asesoría de mayor importancia para la cooperación de marketing

entre empresas. Según los gerentes de las diversas empresas que respondieron los

cuestionarios, son la confianza, el conocimiento general de los negocios (ambos con un

90% del total de respuestas), así también el respeto recíproco y el conocimiento

internacional (cada un obteniendo un 80% del total de las respuestas). Sin dejar de lado

el conocimiento del medio local que es de gran envergadura a la hora de hacer negocios.

Entonces podemos concluir que todas las fuentes de asesorías mencionadas son de gran

importancia para que se pueda desarrollar buenos lazos entre las empresas.

GRÁFICO Nº 19

20,0%

50,0%

30,0% 30,0%

Ningún contactopersonalizado futuro

con nosotros

Algún contactopersonalizado futuro

con nosotros

Contacto personal,persona a persona,

con nosotros

Realizar contactopersonal

Lo que se espera después de reunirse con personas de otra empresa

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Con respecto a lo que se espera después de reunirse con personas de otra

empresa, por lo general se tiene la siguiente expectativa, tener algún tipo de contacto

personalizado en el futuro de parte de la otra empresa para con nosotros (50%). Por otra

parte también se espera tener algún tipo de contacto personal (30%). Lo que se espera

después de reunirse con otras personas de otra empresa, es de carácter subjetivo, ya que

va a depender de las expectativas que cada empresa tenga con respecto de la otra al

momento de ponerse de acuerdo para reunirse y también de los tópicos o temas de

marketing de los cuales se acordaron previamente antes de reunirse.

36

GRÁFICO Nº 20

50,0% 60,0% 60,0%

10,0%

0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%60,0%

Manteniéndolosinformados de los

negocios

Proporcionándolesretroalimentación

regular

Comunicándoles biensus expectativas del

desempeño

Sin ningunacomunicación, ni

cooperación en lasactividades de

marketing

Lo que se espera cuando se hace cooperación de marketing entre empresas.

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

En el caso de involucrarse en la cooperación de marketing, las empresas del

sector lácteo esperan que se les proporciones cierto “feedback” de los negocios y a su

vez que les estén comunicando bien todas las expectativas del desempeño (cada una con

un 60% de respuesta). A su vez también concuerdan que se les debe mantener informado

de los negocios en general con 60% de respuesta.

GRÁFICO Nº 21

10,0%

80,0%100,0% 100,0%

Dependencia Competencia Honestidad Conocimientos

Lo que se espera de su socio cuando hay cooperación de marketing

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación

37

Lo que espera el empresario de la industria láctea de su socio cuando sostienen

una cooperación de marketing son la honestidad y los conocimientos por sobre todo

(ambos con un 100% de las respuestas), sin dejar de lado la competencia que es de gran

importancia en este rubro y en general en todos los demás con un 80% de grado de

respuesta.

TABLA Nº 6

Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.

Beneficios que esperarían los empresarios en caso de existir cooperación entre las empresas

Porcentaje Proporcionando ganancias brutas actuales 50,0% Mejoras de ganancias brutas en el futuro 60,0% Economías de escala 60,0% Aumento en las ventas 70,0% Reducción de los costos de distribución 70,0% Mejoramiento satisfacción de clientes por las act. de mktg conjunto 60,0% Reducción de las amenazas de la competencia 50,0% Construcción de fuerzas competitivas 70,0% Alcanzando mas clientes locales 60,0% Alcanzando mas clientes en los mercados extranjeros 70,0%

La gran mayoría de las empresas de la industria láctea esperan beneficios como

es el aumento de ventas, la reducción de los costos de distribución, la construcción de

fuerzas competitivas y el alcanzar más clientes en los mercados extranjeros cada una de

estas con un 70% de respuesta. Y sin dejar de lado que al mismo tiempo esperan tener

mejoras de las ganancias brutas en el futuro, tener economías a escala, mejoramiento en

la satisfacción al cliente por las actividades de marketing conjunto y alcanzar más

clientes locales cada una de estas con un 60% de grado de respuesta. Por lo tanto,

podemos concluir que todas las expectativas anteriormente mencionadas más las que no

se mencionan y están en la tabla nº 6 tiene también un cierto grado de importancia, el

cual varía según las expectativas que tenga cada empresa.

38

5. CONCLUSIONES:

A continuación se presentará el objetivo general y cada objetivo específico, con

sus respectivas conclusiones para luego terminar con la respuesta a la interrogante que se

planteó en el inicio de la investigación. Es preciso señalar que las conclusiones sólo

abarcan al porcentaje de las empresas de la industria láctea que respondieron el

cuestionario, siendo el grado de respuesta de un 50% del total de las empresas

pertenecientes a esta industria en el sur de Chile. Con los resultados obtenidos y de

acuerdo a los objetivos de la investigación se puede concluir lo siguiente:

Tenemos que el objetivo general de la investigación que es estudiar “la

influencia que tienen las redes sociales entre empresas y la cercanía geográfica en la

cooperación entre empresas en la situación de la industria láctea en el sur de Chile”.

Después de todo lo estudiado y analizado, nos encontramos con que gracias a las

reuniones de carácter informal que se tiene de gerentes o personas encargadas a las de

otras empresas, ha ayudado a generar ciertos lazos sociales que conllevan a veces a que

se realicen actividades de marketing en conjunto.

Pero, en la actualidad, en el sector lácteo, la gran mayoría de las empresas aun

trabajan de forma independiente, y las redes sociales que se han ido formando en este

rubro son principalmente reuniones de carácter informal, las cuales han llevado en

muchos casos a conformar ciertos lazos sociales que han llevado a que se realicen ciertas

actividades en conjunto, ya sean, por ejemplo: promociones Genéricas; asociaciones con

Aproqueso; marca País; campañas con Fedeleche; franquicias; participación en algunas

Asociaciones.

En cuanto a los objetivos específicos, tenemos los siguientes:

Primer objetivo de la investigación: Analizar los elementos de las redes sociales

(formales e informales) y ver la influencia que tiene sobre la cooperación entre

empresas.

Después de haber analizado tanto a la evolución de la industria láctea como los

resultados de los cuestionarios aplicados, nos encontramos con que las redes de sociales

en sí tienen mucho más influencia para facilitar una mayor cooperación entre empresas

39

que la cercanía geográfica. La razón principal, como antes había mencionado, que no

tiene una alta relevancia gracias a la existencia de la tecnología que ha permitido poder

establecer contactos y mantenerlos, ya sea teniendo proximidad entre las empresas o una

cierta lejanía tanto a nivel nacional como a nivel internacional. Pero, en lo que sí ayuda

la proximidad geográfica es que les presta la oportunidad de obtener estrategias de

distribución conjunta. Por otra parte, cobra importancia el estar ubicado en una región

específica por lo general trae oportunidades y la más importante de estas según los

resultados analizados de los cuestionarios es el tener un mayor acceso a los proveedores

especializados.

Segundo objetivo de la investigación: Analizar la cercanía geográfica y ver cual

es la importancia para la cooperación entre empresas.

Podemos decir, que en la actualidad la cercanía geográfica no es un factor importante al

momento de realizar actividades en conjunto en marketing, gracias a la constante

evolución de la tecnología que permite una comunicación directa y fluida, aunque menos

personalizada, pero sirve para llevar relaciones informales con otras empresas. Entonces,

la cercanía o proximidad geográfica no es algo tan importante, ya que hoy en día existen

muchos medios que facilitan la comunicación gracias a las constantes evoluciones

tecnológicas que permiten mantener un contacto constante con personas que son de gran

utilidad para el desarrollo de las relaciones formales, las cuales se dan, luego de

practicar las relaciones informales que crean los lazos de confianza. Por lo tanto, la

brecha de distancia se ha reducido, independientemente que no sea físicamente.

Tercer objetivo de la investigación: Analizar cómo influiría la formación un

“cluster” en la cooperación entre empresas.

La formación de “cluster” lácteo permitiría que el conjunto de empresas que lo

conforma estén interconectadas entre sí, así de este modo beneficiándose mutuamente y

a la vez potenciándose para participar en este mercado que es muy competitivo. Así

mismo el conjunto de estas empresas producirían sinergia gracias a la potencialidad

como una sola. A sí mismo, para que esto se pueda dar con una mayor facilidad la

cercanía geográfica es de gran ayuda.

40

Cuarto objetivo de la investigación: Estudiar como han influido los factores

anteriores en la competencia y en la cooperación de la estrategia de marketing

entre empresas, en el sector lácteo.

Todos los factores anteriores, han ayudado a que la industria láctea se vuelva aún

mucho más competitiva de lo que es en la actualidad, ya que estos permiten que se

refuercen entre ellas y adquieran una mayor ventaja competitiva, lo cual los ayuda a

posicionarse en el mercado a nivel nacional y en cuanto a nivel internacional les ayuda a

entrar a nuevos mercados o tener un mejor posicionamiento dentro de ellos. Por lo

demás, las redes sociales han ayudado a que se produzca una complementación de

conocimientos a nivel de marketing, lo cual trae consigo beneficios y/o nuevas

oportunidades, y esto se debe a las relaciones tanto a nivel informal como formal que

permite que se realice esta comunicación con retroalimentación por ambas partes.

Además los elementos fundamentales para que se desarrolle la actividad en conjunto

son la confianza y el compromiso que se adquieren mediante las reuniones informales, y

gracias a estos dos elementos, por lo cual ambas empresas realizan actividades

conjuntas en marketing, esto les proporcionaría un mayor potencial competitivo dentro

de la industria láctea y además podrían desarrollar sus estrategias de marketing en

conjunto, lo cual permitiría obtener beneficios y/o oportunidades a desarrollar con una

mayor viabilidad de obtener una productividad mucho mayor.

Después de haber cumplido los objetivos descritos anteriormente se busca probar la

siguiente conjetura sí:

• “Las redes sociales, la cercanía geográfica y la formación de “clusters”

producen un mayor potencial competitivo y cooperación entre empresas”.

Después de todo lo analizado, podemos concluir y decir que la conjetura o hipótesis

fue aceptada, ya que las redes sociales, la cercanía geográfica y la formación de clusters

producen un mayor potencial competitivo y cooperación entre empresas por las

siguientes razones: gracias a los contactos informales como antes mencionamos,

41

cumplen un rol importante para crear los lazos sociales que conllevan a las redes

sociales y a su vez a que posiblemente se puedan dar una actividad de marketing en

conjunto. Para seguir, la cercanía geográfica ayuda mucho en cuanto a crear lazos

sociales muchos más fuerte entre las empresas, pero sin embargo, no es de gran

importancia esta cercanía, ya que gracias a las constantes evoluciones de la tecnología

esta brecha a decrecido y ha pasado ser algo de poca relevancia para poder mantener

contactos tanto a nivel informal como formal. Y todo esto puede producir que se cree un

“cluster” lácteo, pero hay que dejar bien en claro, que en la actualidad en Chile no

existen aún los “clusters” en el sector lácteo, pero en un futuro es probable que se

puedan desarrollar, ya que últimamente se han desarrollado múltiples actividades en

conjunto que podrían llevar a esto, gracias a los lazos de confianza que poco a poco se

van creando. La formación de “cluster” en esta industria, en especial, es difícil que se

pueda dar, porque aun existe la mentalidad individualista por parte de las empresas,

sobre todo en las grandes empresas que se encuentran muy bien posicionadas en el

mercado y, por lo tanto, no tienen ningún interés de participar en actividades en

conjunto. Lo que si se esta dando mucho, es que las empresas se están comprando entre

ellas, para así de este modo poder potenciarse entre ellas y posicionarse en un puesto

más alto a nivel competitivo en la industria.

Finalmente podemos concluir, que los elementos que influyen en la cooperación

entre empresas, cumplen distintos roles para cada empresas, para algunas son mucho

más beneficiosas que para otras. Y que se están gestionando todas las posibilidades para

el desarrollo más masivo de las prácticas en las actividades en conjunto, para que en un

futuro, no muy lejano, podamos hablar no solamente de la cooperación en marketing

entre las empresas, sino que podamos hablar de un “Cluster Lácteo en Chile”

42

6. BIBLIOGRAFÍA

APROLECHE (2007). Asociación Gremial de Productores de Leche de Osorno. Homepage <http://www.aproleche.cl>. Accesado 2007.

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43

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Salas, J.C. (2004). Conceptos de Clustering. Exposición en Universidad de Iquique,

Chile.

44

7. ANEXOS

ANEXO Nº 1

PLANTAS LECHERAS

REGIÓN PLANTAS CIUDAD IX Vialat S.A (Ex – Parmalat) Victoria IX Vialat S.A (Ex – Parmalat) Angol IX Soprole Temuco IX Loncoche Loncoche IX Surlat S.A Pitrufquen IX LB. Industrias de Alimentos S.A Temuco

XIV Colun La Unión XIV Soprole Los Lagos XIV Loncoleche Valdivia XIV Universidad Austral Valdivia XIV Quillayes – Peteroa Futrono

X Soprole Osorno X Nestlé Chile S.A Osorno X Loncoleche Osorno X Lácteo Frutillar (Ex Cafra) Frutillar X Nestlé Chile S.A Llanquihue X Chilolac Ancud X Lácteos Puerto Varas S.A Pto. Varas X Agrolácteos Cuinco Ltda.. Osorno X Campo Lindo Río Negro X Lácteos Mulpulmo Osorno

Fuente: ODEPA, 2006

ANEXO Nº 2

Cooperación en el Sector Lácteo

Estimado Gerente/Representante

El cuestionario adjunto es parte de una investigación académica realizada por tesistas de la Escuela

de Ingeniería Comercial. El objetivo principal es estudiar la influencia que tienen las redes sociales, la cercanía

geográfica y la formación de clusters regionales (grupos de empresas en territorios específicos) en la industria

láctea en el sur de Chile.

Estaremos muy agradecidos si usted pudiese completar este cuestionario, el cual no le tomará más de 20

minutos en contestar, y devolverlo al encuestador tan pronto sea posible, enviándolo al e-mail

priscilarosas@uach.cl o vía fax al fono-fax(64)-232303 tan pronto como sea posible.

Un resumen ejecutivo especial será proporcionado a las empresas participantes en la investigación, el cual

contendrá un análisis respectivo de los resultados de este estudio.

Instrucciones

1. Este cuestionario debe ser completado por el Gerente General, Comercial o por cualquier

ejecutivo clave en la toma de decisiones dentro de la empresa

2. Por favor conteste todas las preguntas. Si la pregunta no es aplicable a su empresa, continúe con

la próxima.

3. Una vez contestado en publicaciones se agregará la muestra de las firmas y no se mencionarán

personas o empresas individuales.

Confidencialidad

El cuestionario es anónimo y todas las respuestas serán tratadas con la mayor confidencialidad posible.

Cualquier informe estadístico en publicaciones se agregará la muestra de las firmas y no se mencionarán

personas o empresas individuales.

Muchas gracias por su cooperación en este estudio

Christian Felzensztein, PhD Priscila Rosas Riedel

Supervisor tesista, Universidad Austral de Chile Tesista, Universidad Austral de Chile

SECCIÓN 1: Características e Información General de sus Negocios

Q1 ¿En cual área esta establecido principalmente su negocio? Osorno � Otra área de la X Región � Llanquihue � IX Región � Temuco � Otra (especifique)........................ �

Q2 ¿Aproximadamente, qué porcentaje de sus ventas proviene de cada una de las siguientes áreas?

Ninguna

1-25%

26-50%

51-75%

75-100%

Mercado Local (Chile) � � � � � Unión Europea � � � � � Latino América � � � � � Japón � � � � � Resto de Asia � � � � � USA � � � � � Resto del Mundo � � � � �

Q3 ¿Cuál es la principal fuente de capital en la propiedad de la empresa?

Regional (Ej. X Región) � Extranjero (de otros países) � Nacional (Chile) � Mixto (Regional, Nacional

y Extranjero) �

Q4 ¿Es su empresa una subsidiaria de una compañía multinacional? Si � No �

Q5 ¿Cuánto tiempo está establecida su empresa?

Menos de 5 años � 11-30 años � 6-10 años � Más de 30 años �

Q6 ¿Cuántos empleados con tiempo completo tiene su empresa?

Menos de 10 � 51-100 empleados � 250 empleados

�

11-50 empleados � 101-250 empleados � Q7 En su organización, las actividades de marketing son efectuadas por:

(Por favor, indique en que grado se encuentra de acuerdo con cada una de las siguientes declaraciones)

Completa-mente

desacuerdo 1

2

Neutral 3

4

Completa-mente acuerdo

5

Gerentes funcionales (gerentes de marketing, gerentes de venta) � � � � � Gerentes especialistas (gerentes de marketing internacional) � � � � � Gerentes de otras áreas, que tienen la responsabilidad de marketing y otros

aspectos de los negocios � � � � �

Diferentes personas en la empresa � � � � � El Gerente General � � � � � La Asociación de Comercio (gremial) � � � � � Personas externas a la empresa � � � � � No realizamos ninguna actividad de Marketing � � � � �

Q8 ¿Dónde están principalmente ubicados los mayores competidores directos de su empresas? En la misma área local /distrito

(proximidad cercana) a su empresa� En otras localidades de Chile � Mundial (en otros países) �

Q9 Sus competidores directos se caracterizan por ser….. Principalmente más grandes que su empresa,

pero son compañías nacionales � Principalmente pequeñas empresas �

Principalmente subsidiarias de empresas multinacionales

� Una mezcla de ellas �

SECCIÓN 2: Beneficios Basados en la Localización

Q1 Cuan útil es estar ubicado en una región específica de su país (cluster regional) para proporcionar

las siguientes oportunidades a su empresa / organización:

Ninguna Utilidad

1

2

Neutral 3

4

Extremada-mente útil

5 Acceso a trabajadores especializados � � � � � Ventas de productos intermedios a otras empresas � � � � � Compras de productos intermedios desde otras empresas � � � � � Acceso a nueva tecnología � � � � � Acceso hacia proveedores especializados � � � � � Mayor demanda del mercado local � � � � � Mayor demanda del mercado internacional � � � � � Nuevos clientes encuentran su empresa � � � � � Mejoramiento de reputación o credibilidad de su empresa y

productos � � � � �

Encuentro de nuevos clientes en nuevos mercados � � � � � Mayor conocimiento en información del mercado y de

marketing � � � � �

Mayor innovación y desarrollo de nuevos productos � � � � � Referencias de otras industrias (clusters) para su empresa � � � � � Referencias desde su empresa hacia otras industrias (clusters) � � � � �

Q2 ¿Cuan útil es estar ubicado en una región específica de su país (cluster regional) para facilitar las siguientes

oportunidades de COOPERACIÓN EN MARKETING? ENTRE LAS EMPRESAS CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL

Ninguna utilidad

1

2

Neutral

3

4

Extremada- Ninguna Neutral Extremada-mente útil utilidad mente útil 5 1 2 3 4 5

Participación conjunta en ferias comerciales � � � � � � � � � � Participación conjunta en las delegaciones de

marketing � � � � � � � � � �

Participación conjunta en misiones comerciales para nuevos mercados

� � � � � � � � � �

Investigación conjunta de información de mercado

� � � � � � � � � �

Marcas comerciales conjuntas � � � � � � � � � � Ventas conjuntas a mercados locales � � � � � � � � � � Ventas conjuntas a mercados internacionales � � � � � � � � � � Estrategias de distribución conjuntas � � � � � � � � � � Desarrollo conjunto de nuevos productos � � � � � � � � � �

Q3 De acuerdo a todo lo anterior, ¿Cómo calificaría usted la utilidad de estar ubicado en una región específica de su país (cluster regional) para proporcionar oportunidades en la cooperación en marketing entre las empresas?

Ninguna utilidad 1

2

Neutral

3

4

Extremada-mente útil 5

� � � � �

SECCIÓN 3: Cooperación de marketing entre las empresas

Q1 ¿Cuál de los siguientes enunciados resumen mejor su empresa actualmente? (marque sólo UNA): Nuestra empresa ya ha desarrollado

algunas actividades de cooperación en marketing con otras empresas

� Nuestra empresa ha colaborado en el pasado, pero actualmente no participa en cooperación en marketing con otras empresas

� Nuestra empresa no colabora en las actividades de marketing y nunca lo ha considerado

�

Nuestra empresa espera comprometerse en algunas actividades de cooperación en marketing en el futuro cercano

� Nuestra empresa no colabora y no tiene intención de desarrollar cooperación en las actividades de marketing

�

Q2 Si su empresa ha desarrollado cooperación de marketing con otras empresas, por favor, proporcione algunos

ejemplos (marque una ó varias alternativas): Desarrollo conjunto de nuevos productos � Marcas conjuntas � Ventas conjuntas hacia clientes � Canales de distribución conjuntos � Estrategia conjunta de Internet � Otras (Especifique por

favor)..................... �

Q3 Si su empresa no ha desarrollado cooperación de marketing con otras empresas, ¿podría especificar la

razón principal, por favor? (marque sólo UNA) Lo quiero, pero no he encontrado

un buen socio � No he intentado, pero me gustaría

� Otra (especifique por

favor)............... �

Intenté, pero no funcionó � No quiero, porque la competencia es más fuerte que la cooperación en la industria

�

Q4 Basado en su experiencia o expectativas, ¿En qué grado concuerda con los siguientes enunciados? Completa-

mente desacuerdo

1

2

Neutral

3

4

Completa-mente

acuerdo 5

Nuestra empresa desea cooperar más activamente con otras firmas en actividades conjuntas de marketing

� � � � �

Colocación (proximidad cercana en la misma región) es importante para la cooperación de marketing entre empresas

� � � � �

Cooperación de marketing entre empresas es importante para el desarrollo de nuestros negocios

� � � � �

Cooperación de marketing entre empresas es importante para el desarrollo de nuestro sector industrial

� � � � �

Cooperación de marketing entre empresas no es del todo importante para el desarrollo de nuestro sector industrial

� � � � �

Proximidad cercana entre las empresas no es importante para la cooperación de marketing, debido al uso de las tecnologías de la información y comunicación

� � � � �

***Si su empresa no desarrolla o si no espera comprometerse en la cooperación de marketing, por favor continúe en la SECCIÓN 4***

Q5 Si su empresa desarrolla cualquier actividad de cooperación en marketing, estas se hacen: Completa-

mente desacuerdo

1

2

Neutral

3

4

Completa-mente

acuerdo 5

Con empresas ubicadas en el mismo distrito o área local dentro de la región � � � � � Con empresas ubicadas fuera del distrito o área local fuera de la región � � � � � Con empresas ubicadas fuera de la región, pero en el país � � � � � Con empresas ubicadas fuera del país � � � � � Q6 Si su empresa desarrolla cualquier actividad de cooperación en marketing, estas se

hacen: Completa-

mente desacuerd

o 1

2

Neutral

3

4

Completa-mente

acuerdo 5

Principalmente con proveedores � � � � � Principalmente con compradores � � � � � Principalmente con uno o más productores locales � � � � � Principalmente con uno o más productores no-locales � � � � � Principalmente con uno o más competidores directos � � � � � Con la asociación comercial (gremial) � � � � � Otro (por favor especifique)....................... � � � � � Q7 Si su empresa desarrolla cualquier actividad de cooperación en marketing,

¿Cómo podría ponderar esta cooperación en términos de las siguientes actividades? Sin

cooperación 1

2

Neutral 3

4

Enorme- mente

cooperativa 5

Publicidad regional o nacional Promoción y publicidad internacional � � � � � Desarrollo de nuevos productos � � � � � Estrategia de precios � � � � � Canales de distribución conjuntos � � � � � Descuentos promocionales � � � � � Servicio al cliente � � � � � Mantenimiento de inventarios � � � � � Capacitación de ventas � � � � � Inteligencia e investigación de mercados � � � � � Estrategia de Internet � � � � � Otra (especificar)................................. � � � � �

Q8 Si su empresa desarrolla ó espera involucrarse en cooperación de marketing, los recursos para el desarrollo de estas actividades de marketing conjunto (personas, tiempo, dinero, etc.) se invierten (ó se esperarían invertir) en:

Completa -mente

Desacuerdo 1

2

Neutral 3

4

Completa -mente

acuerdo 5

Desarrollo conjunto de productos � � � � � Estrategia y planeamiento conjunto de precios � � � � � Estrategia conjunta de distribución � � � � � Estrategia conjunta de promoción � � � � � Marcas conjuntas � � � � � Tecnología conjunta de base de datos e Internet para mejorar la comunicación

con clientes � � � � �

Establecimiento y construcción de relaciones personales conjuntas con clientes individuales

� � � � �

Desarrollo de todas las relaciones internas de la empresa con los mercados o con el sistema más amplio de marketing (Ej. Proveedores y otras organizaciones)

� � � � �

Una combinación de todas las anteriores � � � � �

Q9 Si su empresa desarrolla ó espera involucrarse en cooperación de marketing, las actividades conjuntas de marketing con otras firmas u organizaciones intentan principalmente (o se esperaría que):

Completa- mente

desacuerdo 1

2

Neutral

3

4

Completa- mente

acuerdo 5

Atraer nuevos clientes � � � � � Aumentar ventas en el corto plazo (durante el año) � � � � � Aumentar ventas en el largo plazo � � � � � Conservar los clientes existentes � � � � � Desarrollar relaciones cooperativas con los clientes, proveedores y compradores � � � � � Coordinar actividades entre nuestra empresa, clientes, y otros grupos en nuestro

amplio sistema de marketing (Ej. Proveedores y otras organizaciones) � � � � �

SECCIÓN 4: Elementos Sociales de la Red de Cooperación

Q1 ¿Las personas de su organización (Ej. Gerentes Generales, Gerentes Comerciales) discuten con personas

de otras empresas sobre las actividades de marketing? Si, discutimos acerca de marketing � No, no hay intención de discutir acerca de

marketing � Nunca lo hemos discutido y nunca

lo hemos pensado �

No, no lo discutimos, pero esperamhacerlo en un futuro cercano

� Lo hemos discutido antes, pero actualmente nhacemos (nos retiramos)

�

***Si usted discute acerca de marketing con otras empresas, o espera hacerlo, continúe aquí en Q2

Si no lo hace, continúe en la Q3 de esta sección***

Q2 Cuando las personas de su organización (Gerentes Generales, Gerentes Comerciales) se reúnen (ó se esperan reunir) con otras personas para discutir acerca de cooperación en marketing, es (ó espera que sea): CON OTRAS EMPRESAS CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL

Completa- mente

desacuerdo 1

2

Neutral 3

4

Completa- Completa- Neutral Completa- mente mente mente acuerdo desacuerdo acuerdo 5 1 2 3 4 5

Principalmente a nivel formal de negocios (Ej. reuniones formales)

� � � � � � � � � �

Principalmente en un nivel formal, pero personalizado mediante el uso de tecnologías (Ej. fax, e-mail)

� � � � � � � � � �

Principalmente a un nivel social, informal � � � � � � � � � � Principalmente a niveles formales e informales

de persona a persona � � � � � � � � � �

En ambos niveles sociales, formal e informal (pero no de persona a persona)

� � � � � � � � � �

Q3 Si usted no discute con otras personas de otras empresas acerca de la cooperación en marketing,

¿Cuál es la razón principal? Lo intento, pero no hay tiempo u oport

para ello � No intento hacerlo, debido a que la competencia

industria es más fuerte que la cooperación �

No he intentado, pero lo haré � Otras (por favor, especifique)............ �

Q4 ¿Tiene usted algún contacto INFORMAL con al menos otro Gerente General / CEO de otra empresa en esta industria? ?

Si � No � (continúe en Q6)

Q5 Si es así, ¿Cuán a menudo se reúnen? (Marque sólo una) A menudo (al menos dos veces

por semana) � Ocasionalmente (más de una vez al año,

pero menos de dos veces por semana) � Raramente (una vez al año, o menos:

Ej. Cada dos años, etc.) �

Q6 Si es NO, indique o señale ¿Porque no?, por favor especifique una opción

Intento tener contacto informal con otros gerentes /CEO, pero no hay tiempo para esto

� No intento hacerlo, debido a que en esta industria la competencia es más fuerte que la cooperación

�

No he intentado � Otros (por favor especifique)....................... �

Q7 ¿En que grado de importancia consideraría las siguientes fuentes de asesoría en marketing si usted desea

desarrollar cooperación entre empresas en esta área? Ninguna

importancia 1

Poca importancia

2

Moderadamente importante

3

Importante 4

Crucial 5

Amigos � � � � � Miembros familiares � � � � � Cámara de Comercio local � � � � � Asociación de Comercio (Gremial) � � � � � Empresas locales (de asesoría) � � � � � Grupos sociales (Ej. Rotary Club) � � � � � Otros gerentes generales de otras empresas (Ej. Posibles socios) � � � � � Personas o empleados de su empresa � � � � � Otros (especificar, por favor)............................ � � � � �

Q8 Para la fuente de asesoría que considere más CRUCIAL para la cooperación de marketing entre empresas, ¿Cuan importante son las siguientes características de esa relación?

Ninguna Importancia

1

Poca importancia

2

Moderadamente importante

3

Importante

4

Crucial

5 Confianza � � � � � Respeto recíproco (Ej. dar y recibir) � � � � � Conocimiento general de los negocios � � � � � Conocimiento de marketing � � � � � Conocimiento del medio local � � � � � Conocimiento internacional (Ej. Mercados extranjeros) � � � � � Exactitud – conocimiento comercial � � � � � Tiempo de duración de la relación (mutuo

conocimiento) � � � � �

Apoyo emocional o personal � � � � � Amistad � � � � � Ubicación geográfica (proximidad cercana en la región) � � � � � Otro (especificar, por favor)...................... � � � � � Q9 Cuando las personas de su organización (Ej. Gerentes Generales, Gerentes de Marketing) se reúnen

con personas de otras empresas, de la misma industria, usted cree que ellos esperan... Completa-

Mente desacuerdo

1

2

Neutral 3

4

Completa- mente

acuerdo 5

Ningún contacto personalizado futuro con nosotros � � � � � Algún contacto personalizado futuro con nosotros � � � � � Contacto personal, persona a persona, con nosotros � � � � � Realizar contacto personal, persona a persona, con gente de nuestra

organización y con el amplio sistema de marketing (Ej. Proveedores) � � � � �

Q10 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, indique como esperaría usted que se

comporte su socio: Completa-

mente desacuerd

o 1

2

Neutral

3

4

Completa-mente

acuerdo 5

Manteniéndolos informados de los nuevos avances en sus negocios, productos y planes de marketing

� � � � �

Proporcionándoles retroalimentación regular sobre el desempeño de sus negocios y marketing

� � � � �

Comunicándoles bien sus expectativas del desempeño de su empresa y de la contribución en las actividades de marketing

� � � � �

Sin ninguna comunicación, ni cooperación en las actividades de marketing

� � � � �

Q11 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, indique que esperaría usted de su soci

Completa- mente

desacuerdo 1

2

Neutral 3

4

Completa- Mente

acuerdo 5

Dependencia: poder depender de nosotros como socio � � � � � Competencia: competente y capaz en nuestras actividades conjuntas de marketing

� � � � �

Honestidad: franco y sincero en sus acuerdos con nosotros � � � � � Conocimientos: suficiente conocimiento acerca de todo lo relevante para nuestra alianza de marketing

� � � � �

Q12 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, indique que esperaría usted de su socio...

Completa -mente

esacuerdo 1

2

Neutral

3

4

Completa-Mente

acuerdo 5

Mantener nuestros acuerdos, negocios y planes confidenciales � � � � � Ser honesto � � � � � Tener valores y creencias similares a nosotros � � � � � Poseer estratos sociales similares a los nuestros � � � � � Poseer estratos económicos similares a los nuestros � � � � � Poseer conocimientos de marketing similares a los nuestros � � � � � Estar ubicado en la misma área geográfica (territorio cercano, región) que

nosotros � � � � �

SECCION 5: Beneficios Relacionales

Q1 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, ¿En qué grado esperaría que estos beneficios ocurran?

Mucho peor

1

2

Neutral 3

4

Mucho mejor

5

Proporcionando ganancias brutas actuales � � � � � Mejoras de ganancias brutas en el futuro � � � � � Economías de escala � � � � � Aumento en las ventas � � � � � Reducción de los costos de distribución � � � � � Mejoramiento satisfacción de clientes por las actividades de marketing conjunto � � � � � Reducción de las amenazas de la competencia � � � � � Construcción de fuerzas competitivas � � � � � Alcanzando mas clientes locales � � � � �

Alcanzando mas clientes en los mercados extranjeros � � � � �

No se olvide enviar el cuestionario vía fax al Fono-Fax (64)-232303, o vía e-mail

priscilarosas@uach.cl, tan pronto como sea posible.

MUCHAS GRACIAS POR SU COOPERACIÓN Sí, me gustaría recibir un resumen ejecutivo de este estudio � ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Si usted quisiera recibir un resumen ejecutivo de los resultados principales, por favor indique su dirección de contacto: Nombre: ____________________________________________ Cargo: ____________________________________________ Dirección: ____________________________________________ Teléfono: __________ E-mail: __________ Fax: __________

ANEXO Nº 3

Pauta Para Entrevista

I Datos Generales

Nombre de la empresa

Ubicación

Número de empleados

Capitales nacionales o extranjeros

Principales mercados de exportación

II Actividades de marketing conjunto

i) ¿Hasta qué punto tiene su empresa/institución relaciones sustanciales con otras

empresas/instituciones en cuestiones de marketing y en actividades de marketing

internacional? ¿Cuáles son las principales características de estas relaciones? ¿Cuándo y

porqué comenzaron? ¿Cómo evolucionaron a través del tiempo? ¿De qué forma han

cambiado?

ii) ¿Puede detectar ejemplos concretos de actividades de marketing conjunto entre

su empresa y otras dentro de la industria? ¿Dentro del área geográfica? ¿Y fuera de ella?

iii) ? ¿Qué tipo de actividades realizó? ¿Por qué? ¿Cómo?

iv) ¿Cuáles han sido las principales razones/incentivos para estas acciones conjuntas

en actividades de marketing? ¿Ha jugado algún rol la ubicación geográfica, es decir, el

hecho de estar más cerca el uno del otro? ¿Por qué? ¿Cómo?

v) ¿Son estas actividades de marketing conjunto el resultado de estrategias

explícitas para este propósito? Por favor, explique.

vi) Si las actividades de marketing conjunto pueden influenciar la

internacionalización, ¿cuánta probabilidades tienen su empresa e industria de que esto

suceda?

vii) ¿Ha surgido alguna colaboración privada/pública? ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Cuál ha

sido la visión del gobierno/institución local/regional a este respecto? ¿Promueven estas

acciones conjuntas?

III El rol de los contactos informales en “distritos industriales y

conglomerados”

i) ¿Hasta qué punto tiene Ud. contactos informales con al menos un gerente de

otra empresa en la industria? ¿Están estos contactos dentro de la ubicación/región

geográfica? ¿Cómo los contacta? ¿Hay algún vínculo familiar dentro de la industria?

ii) ¿Adquiere conocimiento/información específico(a) de marketing a través de sus

contactos informales? ¿Cómo usa esta información de marketing?

iii) ¿Planea alguna acción de marketing conjunto con sus contactos informales en

otras empresas dentro de la ubicación/regional geográfica? ¿Qué tipo de actividad

específica? ¿Cómo son los resultados de tales actividades?

ANEXO Nº 4 Entrevista A:

Nombre de la empresa: SURLAT

Ubicación: Décima Región.

Número de empleados: ENTRE 101 - 250 EMPLEADOS

Capitales nacionales o extranjeros: MIXTO.

Principales mercados de exportación: UNIÓN EUROPEA; LATINO AMÉRICA;

JAPÓN; RESTO DE ASIA; USA; RESTO DEL MUNDO.

En cuanto a las relaciones en actividades en conjunto, estamos trabajando

con PROMOLAC, que es una instancia creada ad-hoc para la promoción de la leche

nos juntamos todos los gerentes de marketing y/o comerciales y discutimos y planeamos

la mejor manera de promover un mayor consumo de leche en Chile.

Las relaciones de estas actividades son cordiales y profesionales, con un fin claro y

preciso, que nos favorece a todos.

En relación a ejemplos concretos de las actividades de marketing, un

ejemplo claro del siempre nos acordamos, es el de la campaña del pollo, coma pollo,

que fue la primera campaña genérica para el aumento del consumo de pollo en chile y

estimamos que fue muy exitosa

Las actividades en marketing han ido evolucionando debido a que poco a

poco van desapareciendo las desconfianzas y a partir de esto es más fácil trabajar juntos

y ponernos de acuerdo. Ahora son relaciones muy profesionales; Promolac tiene un

gerente que gestiona estudios de mercado y propone estrategias de marketing

comunicacional, estrategias que se discuten, se aprueba un presupuesto y se evalúan en

cuanto al cumplimiento de sus objetivos. Los costos para cada empresa están en relación

de directa a la capacidad de producción (compra real) de leche de cada uno. En cuanto a

ejemplos concretos de actividades de marketing conjunto realizamos la campaña última

de PRomolac que fue Yo Tomo, de amplia exhibición televisiva, con bastante trabajo

digital dirigida a los jóvenes. Esta ha sido a nivel

Nacional, en Chile. Y a nivel internacional estamos en la promoción de exportaciones

lácteas en ferias en el exterior, con la producción de catálogos conjuntos pero

manteniendo la identidad particular de cada empresa, es decir cada empresa participa

con su nombre y sus productos.

El último proyecto en actividad conjunta en marketing fue el mencionado con

Promolac. En donde se realizaron diversas actividades las cuales son; Campañas de

TV, Revistas y diarios. Así de este modo poder llegar al grupo objetivo con una

cobertura y frecuencia apropiada.

Las razones principales para realizar estas acciones conjuntas en

actividades de marketing es mejorar el consumo de leche en Chile. En cuanto a la

cercanía geográfica no juega un rol de importancias, ya que hoy no se necesita estar al

lado del otro, existen múltiples medios de comunicación de los cuales el teléfono es

clave, ya que una sola llamada para dar tú punto de vista en algo es suficiente si tienes

argumentos.

Estas actividades de marketing en conjunto es el resultado de estrategia,

por supuesto, sabemos el sentido de consumir leche es por la calidad de su proteína,

contenido de calcio y demás minerales, eso es para todos los lácteos y ese dato casi

oculto es común para todos por lo que en ese punto el interés es el mismo y vasta

ponerse de acuerdo en quien paga que y cuanto.

En relación a la colaboración privada o pública claro que han surgido,

cuando un productor no tiene suficiente producto para una propuesta compra producto a

otro productor. Con respecto a esto el gobierno la promueve y promueven estas acciones

conjuntas.

En general los contactos son informales, nos encontramos en la calle, en

reuniones sociales etc. Están ubicados tanto dentro como fuera del área geográfica. Nos

contactamos vía teléfono. Estos contactos ayudan a que se retroalimente la información,

ya que el marketing es tan amplio que claro, compartimos bastante información. Pero,

en general hay que validar las informaciones si es que realizaras acciones específicas

con ellas.

ANEXO Nº 5 Entrevista B:

Nombre de la empresa: LACTEOS FRUTILLAR

Ubicación: DÉCIMA REGIÓN.

Número de empleados: ENTRE 101 - 250 EMPLEADOS

Capitales nacionales o extranjeros: NACIONAL

Principales mercados de exportación: MERCADO LOCAL (CHILE).

Esta empresa esta comenzando recién. Nos fusionamos con la ex-cafra y

estamos actualmente insertos en un proyecto y comenzando recién con una actividad

comercial desde Enero de este año. Por lo cual es súper primario lo que esta haciendo

como empresa, además en cuanto al marketing se están haciendo muy pocas cosas. Acá

solo existe una asociación de productores de queso, pero como es tan pequeño no es de

gran ayuda para poder posicionarse en el mercado.

Son relaciones cordiales y profesionales, con un fin claro y preciso, que nos beneficie a

todos por igual. En la actualidad no desarrollamos ningún tipo de actividades en

marketing, pero hay conversaciones informales para un futuro. Lo que si estamos dentro

de Exporlac, en donde se juntan los posibles exportadores (en un futuro nos ayudara a

poder posicionarnos en nuevos mercados internacionales) y con Aproqueso. Esta ha

sido a nivel nacional, en Chile.

Es complicado tener actividades conjuntas en la actualidad, ya que somos una empresa

que recién se esta formando y ocupa solo el 5% del total de la producción a nivel

nacional.

En general son informales, nos encontramos en reuniones sociales. Por lo

general no es tanto lo que se comparte por ahora, pero sirve para tener un parámetro y

poder complementar con lo que uno tiene como empresa, en cuanto al conocimiento en

marketing. En general hay que validar las informaciones para poder realizarlas.

En relación a los resultados de tales actividades, no los conocemos

personalmente, porque no lo hemos hecho aun, pero se asume que por lo general cuando

se hace un desarrollo en conjunto se obtienen buenos resultados.

ANEXO Nº 6 Entrevista C: Nombre de la empresa: COLUN

Ubicación: DÉCIMA CUARTA REGIÓN.

Número de empleados: ENTRE 101 - 250 EMPLEADOS

Capitales nacionales o extranjeros: REGIONAL

Principales mercados de exportación: MERCADO LOCAL (CHILE); LATINO

AMÉRICA; RESTO DE ASIA; USA.

Nosotros, en la actualidad no practicamos las actividades en conjunto en marketing, una

de las pocas realizadas fue una campaña con Fedeleche. Pero en general, como el

ambiente es tan competitivo y además como estamos bien posicionados en la industria

láctea, preferimos trabajar de forma independiente. Pero, no hay que dejar de lado que

las relaciones informales que se dan a menudo son relaciones cordiales y profesionales,

con un fin claro y preciso, que nos beneficie a todos por igual.

Como antes ya habíamos mencionado en la actualidad no desarrollamos ningún tipo de

actividades en marketing .Estamos de acuerdo que es factible que las actividades de

marketing conjunto pueden influenciar la internacionalización. Pero nuestra empresa no

tiene políticas para la práctica de estas actividades conjuntas en marketing.

ANEXO Nº 7 Entrevista D:

Nombre de la empresa: SOPROLE (PROLESUR)

Ubicación: Osorno/Los lagos/Temuco

Número de empleados: 403 personas

Capitales nacionales o extranjeros: Compartidos Nacionales y extranjeros (mixto).

Principales mercados de exportación: México, Centroamérica.

En relación a las actividades en conjunto en marketing nosotros estamos en

construcción de la marca país a través de Exporlac, entidad Gremial que reúne a todos

los procesadores lácteo de exportación y campañas Promolac, para el consumo de

lácteos genéricos en el país que reúne a industria productores y procesadores de leche.

Ejemplos de actividades en conjunto, tenemos Promolac, campaña “YO

TOMO”. Con desarrollo de Campañas medios con rostros conocidos de TV.

Las principales razones e incentivos para el desarrollo de estas actividades en

conjunto es aumentar el consumo de leche en el país y superar los 113 litros/ hab /año.

Además obedece estas estrategias en conjunto a aumentar la demanda por lácteos

genéricos. Son muy bajas las influencias a la internacionalización gracias a las

actividades en marketing, dado que la empresa explota commodities hasta el momento.

Con respecto a los contactos formales e informales, tenemos que este rubro es

más bien pequeño y geográficamente muy concentrado, así que las vinculaciones

obedecen a estos tipos de contactos creando de cierto modo lazos sociales con las otras

empresas en reuniones, ferias de la leche, o diversos lugares en los que se realizan

actividades del mismo rubro.

Con estas reuniones o contactos, nosotros realmente adquirimos muy pocos

conocimientos, no es de gran ayuda para nosotros como empresa.

ANEXO 8

AGRADECIMIENTOS A LAS EMPRESAS

Cordiales agradecimientos a las empresas que fueron participes de este estudio de la Industria Láctea, a la buena voluntad y acogida de las empresas que permitieron que se llevara a cabo esta investigación, mediante la aplicación de las encuestas, los cuales fueron contestados por estas 10 empresas;

- Aproleche. - Mulpulmo. - Nestlé. - Surlat S.A. - Soprole. - Loncoleche. - Colun. - Lácteos Frutillar. - Quillayes. - Lácteos Valdivia.

Entre las cuales cuatro de ellas tuvieron el agrado de prestar ayuda tanto a contestar el cuestionario como contestar la entrevista. Estas empresas fueron: Nestlé; Surlat S.A.; Colun; y Lácteos Frutillar. Es por ello, que se agradece su cooperación y participación de este estudio. Ya que gracias a su cooperación se pudo desarrollar con resultados favorables al desarrollo de esta investigación.