INFORME

ESTUDIO DE PROSPECCIÓN

NUECES ALEMANIA

MARZO 2006

TABLA DE CONTENIDOS 1. OBJETIVOS............................................................................................................................................ 3

2. PRODUCTO............................................................................................................................................ 3 2.1. CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS....................................................................................................... 3 2.2. SUBPRODUCTOS, PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS ................................................... 4 2.3. USOS ................................................................................................................................................ 4

3. MERCADO ............................................................................................................................................. 6 3.1. OFERTA............................................................................................................................................ 6

3.1.1 Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado....................................................... 6 3.1.2 Análisis de la cadena de Distribución ...................................................................................... 10 3.1.3 Análisis de situación de competitividad.................................................................................... 16 3.1.4 Precios...................................................................................................................................... 27 3.1.5 Situación futura de la oferta ..................................................................................................... 30

3.2. DEMANDA...................................................................................................................................... 32 3.2.1 Estadísticas de Consumo .......................................................................................................... 32 3.2.2 Tendencias / pautas de consumo .............................................................................................. 32

4 FACTORES EXTERNOS.................................................................................................................... 34 4.2 ARANCELES ................................................................................................................................... 34 4.3 LEGISLACIÓN Y NORMAS GENERALES ............................................................................................ 34 4.4 MEDIO AMBIENTE.......................................................................................................................... 35

5 PERSPECTIVAS FUTURAS .............................................................................................................. 38

6 CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 38

7 RECOMENDACIONES....................................................................................................................... 39

8 ANEXOS................................................................................................................................................ 40

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1. Objetivos El objetivo general del presente estudio consiste en determinar las características del mercado alemán de nueces con el fin de posicionar a Chile como un proveedor relevante del producto en ese país e intensificar la relación comercial existente a la fecha. El estudio busca:

• Describir las características del producto consumido en Alemania • Estudiar la oferta existente • Definir los canales de comercialización • Analizar la competencia • Analizar la estructura de precios • Identificar la demanda y tendencias de consumo • Identificar los factores externos que afectan la comercialización de la nuez

de nogal 2. Producto

2.1. Características específicas En Alemania se consumen nueces tanto con como sin cáscara. En el caso de nueces con cáscara, el producto se demanda en forma natural sin pasar por un proceso de blanqueado. En cuanto a los calibres, los más demandados son de calibre 32+. Existe una estacionalidad de consumo bastante marcada hacia fines de año, durante la época de navidad, ya que el consumo de la nuez con cáscara esta fuertemente asociada a las festividades de fin de año. La nuez sin cáscara corresponde a una nuez de alta calidad, mayoritariamente tipo mariposa, extra Light, Light y light ámbar. El mercado demanda muy poca cantidad de cuartos y cuartillos. La demanda es mas estable durante todo el año ya que las tendencias de consumo han cambiado. La nuez dejó de ser un producto cuyo consumo esta asociado a la tradición y pasó a consumirse en forma general dadas las cualidades nutricionales que posee. La nuez más consumida es la de origen californiano, siendo éste un producto estándar de calidad Light. La nuez francesa se asocia a un producto de mayor calidad, esta posicionada como un producto calidad Premium, en categorías Light y extra Light. La nuez chilena, tiene un posicionamiento similar a la francesa,

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aunque con una participación de mercado mucho menor. Finalmente existen otros tipos de nueces de diversos orígenes, pero con menor calidad respecto del color y que se comercializan en fracciones menores.

2.2. Subproductos, productos sustitutos y complementarios El producto sustituto mas directo y principal de la nuez de nogal es la nuez de pecano, ya que ambas se utilizan y consumen de igual forma. Sin embargo, la nuez de pecano es desconocida en el mercado alemán por lo que en este caso tendría menor relevancia. Por otra parte, dado que la nuez de pecano es de fuerte producción y consumo en Estados Unidos, principal mercado proveedor de Alemania, los precios de la nuez de nogal se verían afectados por la producción y nivel de demanda de la nuez de pecano en USA. Los sustitutos indirectos de la nuez de nogal son otros frutos secos como la almendra, pistacho o maní. Según la forma en que se consuma la nuez y si es con o sin cáscara será el grado de relevancia de estos sustitutos. Por ejemplo, en la industria del snack o para el consumo en el hogar para repostería, es altamente probable que se pueda utilizar almendra o nuez indistintamente. En el caso de la nuez con cáscara, dada la tradición asociada a su consumo, es menor el grado de sustitución que tendría en relación a otros frutos secos. Como productos complementarios podemos mencionar, además de otros frutos secos, los deshidratados. En Alemania es común el consumo de mezcla de varios productos, los que se venden en los supermercados como mix preparados, dirigidos principalmente al segmento de jóvenes estudiantes. Estos contienen una mezcla de frutos secos y deshidratados.

2.3. Usos Identificamos 4 tipos de consumo para los frutos secos en general y para las nueces en particular:

• Consumo en forma directa en el hogar • Consumo como ingrediente en el hogar • Industria de Snack’s • Uso en distintas industrias como ingrediente o elemento decorativo:

pastelería, panadería, repostería, fabricación de helados y chocolates.

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El uso en el caso de las nueces presenta algunas variaciones según se trate de nueces con cáscara o nueces sin cáscara. En el caso del consumo directo en el hogar, si bien se consumen mayoritariamente nueces sin cáscara, existe una tradición asociada a la partidura de las mismas al momento de consumirlas, especialmente en épocas navideñas. En el caso del consumo como ingrediente, se utilizan las nueces sin cáscara ya que es más práctico y más rápido que partir las nueces al momento de utilizarlas. En el caso de las nueces sin cáscaras, la mayor demanda está dada por nueces tipo mariposa. Los Snacks son productos que tienen algún grado de elaboración adicional y no están en su estado original, por ejemplo confitados, salados, tostados, etc. La nuez se está usando crecientemente en esta industria, especialmente en paquetes tipo mix con otros productos similares. En este caso se utiliza también mayoritariamente la nuez mariposa. Este sector en particular ha experimentado un crecimiento importante en los últimos años debido a la tendencia creciente de la población a consumir snacks durante todo el día. Se espera que en el fututo el mercado de los snacks se divida en dos secciones bien diferenciadas; por un lado los snacks económicos, generalmente comercializados en forma de marcas propias, y los snacks tipo premium. Los cuartos y cuartillos son principalmente demandados por las industrias que utilizan las nueces como insumo de su producto final. Las mariposas son de menor demanda ya que se utilizan principalmente para decoración. Cabe destacar que dadas las propiedades relacionadas con la salud, asociadas a las nueces, éstas están utilizándose en muchas recetas de cocina, especialmente como ingrediente en ensaladas, salsas y otras preparaciones.

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3. Mercado

3.1. Oferta

3.1.1 Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado Alemania no es un productor relevante a nivel mundial de frutos secos. La demanda interna es satisfecha casi en su totalidad por importaciones. La importación total de frutos secos el año 2003 fue de 192.254 toneladas, con un valor total de U$ 634 millones1. El principal proveedor de frutos secos es Estados Unidos, seguido de Turquía, España, Irán e Italia. En el caso concreto de las nueces, según las estadísticas publicadas por la FAO, la superficie cultivada al año 2004 era de 4.500 hectáreas y la producción el mismo año alcanzó las 16.900 toneladas. La tabla a continuación presenta la evolución de la producción de nueces en Alemania desde 1999 al 2004. Esta información estadística se está corroborando con distintas personas involucradas en la industria en Alemania. Durante los últimos años la producción se ha mantenido estable y no se esperan mayores variaciones en el futuro Según el estudio realizado por la Universidad Católica el año 2004, la producción estaría aumentando.

PRODUCCION DE NUECES DE NOGAL EN ALEMANIA

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Superficie cultivada (Ha) 4.500 6.000 4.500 4.500 4.500 4.500

Producción (Mt) 15.600 18.200 15.700 16.900 16.900 16.900

Rendimiento (Hg/Ha) 34.667 30.333 34.889 37.556 37.556 37.556

Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005. Si comparamos estas cifras con la producción de nueces a nivel mundial, Alemania sólo aporta el 1,15% de la producción total en toneladas. Los principales 1 USDA Foreign Agricultural Service, GAIN Report.

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productores de nueces del mundo son China, Estados Unidos, Irán y Turquía quienes suman en total 989.840 toneladas, equivalentes al 67% de la producción mundial. Dada la poca producción de nueces existente en el país, Alemania debe importar casi la totalidad de las nueces que se consumen en el mercado interno. Esto transformó a Alemania en el principal importador de nueces sin cáscara del mundo, con aproximadamente el 13% del total de las importaciones, y tercero en nueces con cáscara con el 18% del total de las importaciones registradas el año 2004. Los cuadros a continuación detallan la evolución de las importaciones de nueces con y sin cáscara de Alemania, según país de origen.

IMPORTACION DE NUECES CON CÁSCARA - TONELADAS

País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 2.378 2.521 3.202 2.851 3.285Italia 23 22 26 53 5Hungría 158 304Estados Unidos 9.258 6.860 8.418 7.694 13.109Chile 146 326 180 640 312Otros Países 392 439 325 384 357Total Importaciones 12.197 10.168 12.151 11.780 17.372Reexportaciones 1.370 716 956 1.014 1.088Importaciones Netas 10.827 9.452 11.195 10.766 16.284

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea El crecimiento de las importaciones de nueces con cáscaras fue del 42% desde el 2000 al 2004. El 75% del total importado proviene de Estados Unidos, país que ha mantenido su participación en el tiempo relativamente estable ya que el aumento del volumen importado de Estados Unidos va a la par del aumento presentado en el volumen de las importaciones totales. Chile ha sido más errático sin presentar una tendencia clara en los últimos años. Esto se debe fundamentalmente a que dada la poca o nula diferenciación de la nuez con cáscara chilena, la cantidad demandada depende fuertemente del nivel de precios. Esto podría cambiar positivamente si Chile se concentra en exportar nueces con cáscara de variedades donde se podría lograr un mayor grado de diferenciación.

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IMPORTACION DE NUECES SIN CÁSCARA - TONELADAS

País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 892 1.014 1.171 1.262 1.244Italia 39 14 17 14 5Hungría 142 174 159 84 30Estados Unidos 2.933 2.572 2.802 3.396 5.882India 818 851 968 737 687China 488 264 305 464 387Chile 234 190 255 380 523Moldavia 435 643 538 826 899Turquía 39 113 59 79 4Otros Países 537 887 922 871 744Total Importaciones 6.557 6.722 7.196 8.113 10.405Reexportaciones 272 355 544 709 892Importaciones Netas 6.285 6.367 6.652 7.404 9.513

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea Las importaciones de nueces sin cáscara presentan una tendencia claramente creciente desde el año 2000. Destaca el fuerte crecimiento de Estados Unidos, país que duplicó su presencia en este mercado, siendo además históricamente el principal proveedor. Chile, si bien aún provee una pequeña cantidad, ha duplicado su participación desde el 2000 al 2004, mostrando un crecimiento sostenido en el tiempo, al contrario de lo ocurrido con las nueces con cáscara.

IMPORTACIONES DE NUECES DE ALEMANIA

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Nueces con cáscara, mt 13.744 12.160 9.875 12.078 11.683 17.372

Nueces con cáscara, 1.000$ 25.278 24.263 19.227 23.084 21.855 36.836

Nueces sin cáscara, mt 5.389 6.501 6.563 7.078 8.060 10.405

Nueces sin cáscara, 1.000$ 22.769 24.578 25.874 30.069 38.093 48.916

Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005.

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Si bien Alemania no es un gran productor de nueces, registra algunas exportaciones tanto de nueces con cáscara como sin cáscara. A nivel mundial representa solo el 1% del total de las exportaciones, siendo Estados Unidos, México y Francia los países que lideran el ranking de exportaciones de nueces con cáscara. En el caso de las nueces sin cáscara, los principales exportadores a nivel mundial son Estados Unidos, México y China. Alemania nuevamente representa una mínima porción del total, cercana al 2%. Alemania exporta principalmente a Inglaterra, Holanda y España. Las tablas a continuación detallan la evolución de las importaciones, exportación y producción de nueces Alemania con el fin de estimar la evolución de la oferta disponible en el mercado interno.

OFERTA Y DEMANDA DE NUECES - TN

2000 2001 2002 2003 2004

Producción interna 18.200 15.700 16.900 16.900 16.900

Importaciones NCC (+) 12.160 9.875 12.078 11.683 17.372

Importaciones NSC (+) 6.501 6.563 7.078 8.060 10.405

Exportaciones NCC (-) 1.282 754 1.012 1.099 1.284

Exportaciones NSC (-) 288 332 438 789 1.022

Consumo Total (=) Fuente: Faostat, en línea Dado que la literatura en general menciona que Alemania es un productor irrelevante de nueces en el mercado mundial y por otra parte las estadísticas de producción indican un volumen que no es tan bajo según el consumo total registrado en el país, se están validando las cifras de producción de nueces en Alemania.

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3.1.2 Análisis de la cadena de Distribución Una buena parte de los productos del sector alimenticio en Alemania son importados, por lo que existe una amplia combinación de canales y opciones de comercialización. En general las cadenas de retail y procesadores de alimentos compran los productos a importadores y raramente realizan la importación en forma directa. Sin embargo, existe una tendencia a acortar la cadena de distribución. Grandes empacadores y procesadores tienden a llegar en forma directa al productor o al exportador del país de origen. Esto se da especialmente en sectores que requieren poco volumen o condiciones especiales de embalaje o de entrega. El esquema a continuación detalla los distintos agentes involucrados en la cadena de comercialización de las nueces y frutos secos en general:

PRODUCTOR

EXPORTADOR

AGENTE/BROKER IMPORTADOR

INDUSTRIA PROCESADORA

RETAIL

CONSUMIDOR FINAL

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Si bien no existen datos concretos para la nuez, se estima que el 90% del total de la comercialización de frutos secos se destina a la industria procesadora, destacando cuatro categorías principales: pastelería, repostería, snacks y postres2. En Alemania existe una variada gama de canales de venta para llegar al consumidor final. Algunos canales son mas relevantes que otros lo que se ve en su grado de participación en el mercado. La tabla a continuación detalla la participación de mercado de los distintos canales de venta de productos alimenticios y su evolución en los últimos años.

PARTICIPACIÓN DE MERCADO CANALES DE VENTA - %

Canal de venta 1991 1995 2000 2003 Supermercados de descuento 23 29 34 38

Hipermercados 23 24 26 25 Supermercados 31 29 26 24 Otros 23 18 15 12

Fuente: USDA 2005 – Gain Report GM5007. Referencias: Supermercados de descuento: tiendas no especializadas con un número limitado de productos, generalmente a un precio inferior respecto de los supermercados tradicionales. Hipermercados: tiendas de retail con una superficie superior a 1.500 m2 Supermercados: tiendas de retail con una superficie inferior a 1.500 m2

2 Edible Nuts, EU Market Brief. CBI 2005

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Fuente: ACNielsen. Ranking del Retail en Alemania 2005. Destaca el crecimiento sostenido en los últimos años de la participación de los supermercados de descuento. Alemania es un mercado muy sensible a los precios, y en general demanda productos de excelente calidad pero no está dispuesto a pagar un diferencial de precio por ello. Las tiendas de descuento ofrecen una cantidad limitada de frutos secos, generalmente todos de la misma marca o con marca propia de la tienda, dentro de la cual se incluyen las nueces. Los supermercados ofrecen mayor variedad de frutos secos en general y también en distintos sectores del mismo. Las nueces pueden encontrarse en el sector de snacks, sector de productos de repostería, sector de cereales para el desayuno e incluso en el de frutas y verduras frescas. Dado que existe un posicionamiento particular de la nuez chilena en el mercado alemán y el destino final está más concretamente identificado, podríamos hablar de una cadena de distribución particular entre Chile y Alemania. Si bien se estima que aproximadamente el 90% de las nueces del mercado alemán son consumidas en la industria alimenticia y sólo el 10% es consumo directamente por el consumidor final quien adquiere las nueces a través del sector retail, en el caso de

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las nueces chilenas, aproximadamente el 95% del total importado es para consumo directo en distintos formatos. El porcentaje que llega a la industria o sector de catering es inferior al 5%. Desde el lado chileno identificamos tres tipos de empresas. Aquellas dedicadas exclusivamente a la producción de nueces, identificadas en el gráfico a continuación como “productor”. Empresas que tienen capacidad para procesar nueces las que también generalmente cuentan con infraestructura comercial para exportar aquello que procesan en sus instalaciones, a quienes identificamos como “procesador/exportador” y finalmente el “exportador/embarcador”, que corresponde a empresas que se dedican únicamente a la comercialización del producto elaborado. Naturalmente el sector se ha ido integrando verticalmente y existen actualmente empresas con actividad en todas las áreas, la clasificación anterior apunta a agrupar las empresas según su actividad primaria o más relevante. Aproximadamente el 90% del total de la producción nacional que se exporta a Alemania se realiza a través de un procesador/exportador, mientras que sólo el 10% es a través de un exportador/embarcador. Más adelante en la cadena identificamos a los “agentes o brokers” quienes actúan como simples intermediarios del negocio, sin disponer en ningún momento de la propiedad del producto. Estos pueden tener su base comercial en el país de origen o de destino. En este mismo nivel situamos a los “traders o importadores”, quienes a diferencia del grupo anterior, sí participan activamente en la compra-venta del producto, pero sin intervenir mayormente en su transformación. Es decir que tal como adquieren el producto lo comercializan a terceros en el país de destino. Si bien estos generalmente están localizados en el país de destino, según el tamaño y grado de interacción comercial existente entre los dos países, pueden tener oficinas de representación en el país de origen de la mercadería. En el caso concreto de Chile y Alemania, los importadores de nueces identificados sólo tienen oficinas en Alemania. Tal como indicamos más arriba, la nuez chilena en Alemania llega casi en su totalidad al sector retail y más específicamente a los supermercados e hipermercados. Si bien existe una tendencia mundial a establecer relaciones comerciales en forma directa entre el exportador y el supermercado, en este mercado todavía el mayor volumen de las transacciones se realiza a través de un procesador o envasador localizado en Alemania quien posteriormente vende a los supermercados o hipermercados. Esto debido principalmente a que el producto se exporta a granel y es re-envasado en destino bajo la normas de calidad de marcas con alto prestigio en el mercado. El sector de catering e industrial es irrelevante en relación al volumen total que se comercializa entre Chile y Alemania.

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El esquema a continuación grafica la composición de la cadena de distribución de la nuez chilena en el mercado alemán. Las líneas de conexión más gruesas indican el canal más utilizado y que representa el mayor volumen del total transado entre ambos países. Sin embargo, existen variadas combinaciones de intercambio, las que también están consideradas en el esquema presentado. Cabe destacar que los porcentajes indicados en el dibujo más abajo son aproximados y fueron elaborados en base a las estadísticas de exportación chilena, bases de datos de manifiestos de embarque marítimos y entrevistas, información que permitió identificar a los principales exportadores chilenos e importadores alemanes.

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CADENA DE DISTRIBUCIÓN PARA LA NUEZ CHILENA EN ALEMANIA

RE EXPORTADOR10%

EXPORTADOR / EMBARCADOR

HELADERIA / PANADERIA

SUPERMERCADOS / HIPERMERCADOS MERCADOS

PROCESADOR / ENVASADOR

TIENDAS DE ESPECIALIDAD / DELIKATESSEN

RESTAURANTES / HOTELES / BARES

90%

LACTEOS / OTROS

SECTOR RETAIL SECTOR CATERING SECTOR INDUSTRIAL

INSTITUCIONES / AEROLINEAS

CONFITERIA / CHOCOLATES

CEREALES / MUESLI / SNAKS

> 95% < 5%

10-15%

90%

10%

PROCESADOR/EXPORTADOR

PRODUCTOR

AGENTE / BROKER TRADER / IMPORTADOR

Fuente: Elaboración propia en base a estadísticas de exportación y entrevistas.

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3.1.3 Análisis de situación de competitividad Los principales actores en el mercado de la nuez alemán, en término de volumen que proveen, son Estados Unidos y Francia. Aunque Estados Unidos lidera cómodamente el ranking de envíos a Alemania, Francia ocupa el segundo lugar y es un proveedor relevante. La tabla a continuación refleja la participación de mercado de los distintos países proveedores de nueces tanto con como sin cáscara.

PARTICIPACIÓN DE MERCADO NUECES CON CÁSCARA - %

País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 19,50 24,79 26,35 24,20 18,91Italia 0,19 0,22 0,21 0,45 0,03Hungría 0,00 0,00 0,00 1,34 1,75Estados Unidos 75,90 67,47 69,28 65,31 75,46Chile 1,20 3,21 1,48 5,43 1,80Otros Países 3,21 4,32 2,67 3,26 2,06Total Importaciones 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea Estados Unidos tiene una participación histórica muy relevante en el mercado Alemán, si bien durante algunos años perdió participación frente a Francia, la última temporada recuperó los niveles alcanzados en el año 2000. La participación de Chile ha sido muy errática en el tiempo.

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PARTICIPACIÓN DE MERCADO NUECES SIN CÁSCARA - %

País 2000 2001 2002 2003 2004 Francia 13,60 15,08 16,27 15,56 11,96Italia 0,59 0,21 0,24 0,17 0,05Hungría 2,17 2,59 2,21 1,04 0,29Estados Unidos 44,73 38,26 38,94 41,86 56,53India 12,48 12,66 13,45 9,08 6,60China 7,44 3,93 4,24 5,72 3,72Chile 3,57 2,83 3,54 4,68 5,03Moldavia 6,63 9,57 7,48 10,18 8,64Turquía 0,59 1,68 0,82 0,97 0,04Otros Países 8,19 13,20 12,81 10,74 7,15Total Importaciones 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea Si bien para el caso de las nueces sin cáscara existen más países proveedores, sigue destacando Estados Unidos como el principal proveedor de nueces en Alemania. Chile en este caso ha aumentado su participación en forma considerable desde el año 2001, sin ser tan errático como en el caso de las nueces con cáscara. Características de las exportaciones de nueces de USA a Alemania El 99% de las nueces de Estados Unidos se producen en California, siendo San Joaquín y Sacramento los valles con mayor producción. En promedio produce 303.000 toneladas anuales, con una cosecha estimada para el 2005 de 340.000 toneladas. Si bien existen unas 30 variedades en uso en Estados Unidos, las mas relevantes son 5: Chandler, Hartley, Serr, Vina y Payne. La cosecha se realiza durante los meses de septiembre a noviembre. A pesar de no ser el mayor productor de nueces a nivel mundial, es el principal exportador de nueces. Aproximadamente el 44% del total de la producción de USA se exporta, siendo los principales mercados de destino Alemania, España, Japón, Canadá e Italia. Del total exportado, alrededor del 62% corresponde a nueces sin cáscara y el 38% a nueces con cáscara.

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Los principales países cometidotes de USA son China, Turquía, India, Francia, Italia y Chile. Según datos recogidos en un estudio de la USDA Foreign Agricultural Service3, las exportaciones de nueces de Estados Unidos a Alemania muestran una tendencia creciente desde el 2001 al 2004.

EXPORTACIÓN DE NUECES DE ESTADOS UNIDOS A ALEMANIA

2001 2002 2003 Ene/ago 2004

MT ‘000U$ MT ‘000U$ MT ‘000U$ MT ‘000U$

NCC 6.843 12.856 8.418 16.073 7.649 14.331 9.710 20.295

NSC 2.570 10.766 2.802 12.871 3.396 17.904 4.967 22.773 Fuente: USDA Foreign Agricultural Service, Gain Report. Actualmente el abastecimiento de frutos secos y deshidratados desde USA es durante todo el año, sin embargo se observa un aumento entre Septiembre y Enero, fecha de mayor consumo por las fiestas de fin de año, donde tradicionalmente se consume este tipo de productos Las nueces provenientes de Estados Unidos están sujetas a tarifas de importación. En el caso de nueces con cáscaras la tarifa correspondiente es del 4% y para las nueces sin cáscara del 5,1%. La industria de la nuez de Estados Unidos, California, está representada por dos organizaciones: The Walnut Marketing Board y the California Walnut Comisión. Esta última es la encargada del desarrollo de mercados internacionales y ha realizado una eficiente tarea de marketing y promoción logrando posicionar fuertemente la nuez californiana en el mercado alemán. A través de esta institución, los productores de nueces de California han realizado un esfuerzo en forma conjunta y a nivel país, estando muy presente en la mente del consumidor la nuez de California como un producto de buena calidad. Estados Unidos ha basado su campaña de marketing en los factores nutricionales y cualidades relacionadas con la salud que posee la nuez.

3 Germany Product Brief Dried Fruits and Nuts. USDA Foreign Agricultural Service, GAIN Report, 2-9-05.

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Características de las exportaciones de nueces de Francia a Alemania Francia es el principal productor de nueces de Europa, con aproximadamente el 25% del total de la producción registrada. Exporta casi la totalidad de la producción, principalmente a países miembros de la Unión Europea y a Suiza. En el caso de las nueces con cáscara, las exportaciones son principalmente a Alemania y España, mientras que en el caso de las nueces sin cáscara, el principal destino es Alemania, seguido de Suiza, aunque en una proporción bastante menor. Francia produce nueces de buena calidad, las que comercializa a precios altos con el logo y denominación de origen “noix du Périgord” y “noix de Grenoble”. Si bien en Francia no existe una institución en particular para promocionar la nuez en el extranjero como es el caso de Estados Unidos, el producto está bien posicionado en los mercados de destino y es reconocido por su calidad. En el caso de Francia, el posicionamiento lo han basado en la calidad del producto. En este caso trabajan en base a denominación de origen, siendo reconocidas la nuez de Grenoble y la nuez de Perigord. Las nueces francesas se comercializan principalmente en el mercado Europeo, siendo España y Alemania los principales destinos. La última temporada Francia ha perdido algo de terreno, debido principalmente a bajas en la producción y mayor competitividad en los precios ofrecidos por Estados Unidos debido al tipo de cambio Euro/dólar. Características de las exportaciones de nueces de Chile a Alemania En el caso de Chile en particular, solo el 7% del total de nueces con cáscara se exporta a Alemania, porcentaje muy bajo comparado con el volumen enviado a España o Italia que son los mercados principales del país. Distinto es para las nueces sin cáscara, siendo Alemania el tercer mercado de destino de la producción chilena con el 15% del total exportado. Las principales empresas exportadoras de nueces con cáscara a Alemania son: Exportadora Anakena, Pacific Nut y Agrícola Ballerina. En el caso de las nueces sin cáscara, se repite en primer lugar Exportadora Anakena, ocupando el segundo y tercer lugar Asi Chile y Pacific Nut respectivamente4. La modalidad de venta más utilizada con Alemania es C&F y las transacciones se realizan mayoritariamente en dólares americanos. 4 Ranking en base a valores FOB de estadísticas de exportación correspondientes al año 2005.

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Chile aún no logra un fuerte posicionamiento en el mercado alemán. No se han realizado esfuerzos conjuntos entre los distintos exportadores/productores de nueces, por lo que el posicionamiento es más bien a nivel individual. Existe si un reconocimiento genérico de que la nuez chilena es de muy buena calidad, razón por la cual generalmente se negocia a precios mayores que la de USA y Francia. Sin embargo, esto sólo llega a nivel de importadores o de quienes compran en forma directa la nuez de Chile. No existe un posicionamiento a nivel de consumidor final. El cuadro a continuación detalla las empresas que registraron exportaciones a Alemania en el año 2005, según cada glosa arancelaria. El registro de exportaciones del año 2005 indica que más de 50 empresas realizaron envíos de nueces a distintos destinos del mundo, pero tal como vemos en el cuadro a continuación, son pocas las que realizaron exportaciones a Alemania, y específicamente son cuatro empresas las que concentran el mayor volumen enviado. Esto se debe fundamentalmente a la complejidad que presenta este mercado en particular, ya que es un mercado que se caracteriza por su alta exigencia, en el que se hace muy relevante la calidad del producto ofrecido. También diferencias culturales y desconocimiento del idioma dificultan la relación comercial con Alemania. Es fundamental que la exportadora establezca relaciones de confianza con el cliente alemán y sea capaz de proyectarse en el largo plazo como proveedor. No es un mercado para hacer transacciones esporádicas según precios o volumen existente en el mercado local. Tal como se indica en el cuadro siguiente, estas cuatro empresas mencionadas anteriormente concentran el 85% del total de las exportaciones de nueces chilenas a Alemania.

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EXPORTACIÓN CHILENA DE NUECES A ALEMANIA – AÑO 2005

GLOSA EMPRESA US$ FOB % CANT (KG.) %8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 519.504 50,7 186.650 50,68023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 266.445 26 100.000 27,18023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- AGRICOLA BALLERINA LTDA. 116.141 11,3 40.000 10,88023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 5,6 19.750 5,48023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 5,5 20.000 5,48023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 8.387 0,8 2.500 0,7

TOTAL TIPO 1.024.022 100 368.900 100

GLOSA EMPRESA US$ FOB % CANT (KG.) %8023210 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.114.468 70,2 252.750 69,38023210 - NUECES SIN CASCARA ASI (CHILE) S.A. 491.084 16,3 60.000 16,48023210 - NUECES SIN CASCARA PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 364.124 12,1 47.000 12,98023210 - NUECES SIN CASCARA AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 44.044 1,5 5.000 1,4

TOTAL TIPO 3.013.720 100 364.750 100

GLOSA EMPRESA US$ FOB % CANT (KG.) %8023290 - NUECES EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 43,8 48.530 42,58023290 - NUECES VALBIFRUT S.A. 250.688 27,2 30.000 26,38023290 - NUECES AGRICOLA BALLERINA LTDA. 79.363 8,6 9.605 8,48023290 - NUECES PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 71.844 7,8 10.000 8,88023290 - NUECES SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 7,6 10.000 8,88023290 - NUECES JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 23.776 2,6 3.000 2,68023290 - NUECES AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 15.934 1,7 2.000 1,88023290 - NUECES EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 6.203 0,7 1.000 0,9

TOTAL TIPO 922.110 100 114.135 100 Fuente: Estadísticas de exportación chilenas.

PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR EMPRESA EXPORTADORA A ALEMANIA - 2005

RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANTIDAD %

1 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.640.176 53,2% 440.400 51,9%2 TOTAL NCC Y NSC PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 702.413 14,2% 157.000 18,5%3 TOTAL NCC Y NSC ASI (CHILE) S.A. 491.084 9,9% 60.000 7,1%4 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 8,1% 48.530 5,7%5 TOTAL NCC Y NSC VALBIFRUT S.A. 250.688 5,1% 30.000 3,5%6 TOTAL NCC Y NSC AGRICOLA BALLERINA LTDA. 195.504 3,9% 49.605 5,9%7 TOTAL NCC Y NSC SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 1,4% 10.000 1,2%8 TOTAL NCC Y NSC AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 1,2% 7.000 0,8%9 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 1,2% 19.750 2,3%10 TOTAL NCC Y NSC EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 1,1% 20.000 2,4%11 TOTAL NCC Y NSC JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 32.163 0,6% 5.500 0,6%

TOTAL 4.959.853 100% 847.785 100% Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. El grado de concentración del intercambio comercial de nueces entre Chile y Alemania es muy alto dado que dos empresas son responsables del 71% del total de los envíos y el número total de empresas chilenas que participan en este mercado es relativamente bajo.

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PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR TIPO DE PRODUCTO Y EMPRESA EXPORTADORA A ALEMANIA – AÑO 2005

RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANT. (kg.) %

1 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 519.504 50,7% 186.650 50,6%2 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 266.445 26,0% 100.000 27,1%3 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-AGRICOLA BALLERINA LTDA. 116.141 11,3% 40.000 10,8%4 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 5,6% 19.750 5,4%5 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 5,5% 20.000 5,4%6 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 8.387 0,8% 2.500 0,7%

TOTAL 1.024.022 100% 368.900 100%

Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANT (kg.) %

1 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.120.672 53,9% 253.750 53,0%2 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA ASI (CHILE) S.A. 491.084 12,5% 60.000 12,5%3 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 435.968 11,1% 57.000 11,9%4 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 10,3% 48.530 10,1%5 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA VALBIFRUT S.A. 250.688 6,4% 30.000 6,3%6 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA AGRICOLA BALLERINA LTDA. 79.363 2,0% 9.605 2,0%7 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 1,8% 10.000 2,1%8 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 1,5% 7.000 1,5%9 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 23.776 0,6% 3.000 0,6%

TOTAL 3.935.831 100% 478.885 100%

Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. Analizando específicamente las empresas que registran exportaciones a Alemania, destacamos que éstas corresponden además a las principales empresas exportadoras de nueces de Chile que realizan envíos a distintos destinos, por lo que podemos decir que en general no existen empresas específicamente especializadas en el mercado alemán. El cuadro a continuación describe la composición de las exportaciones de nuez con y sin cáscara de las principales exportadoras chilenas. Estas empresas concentran además el 89% del total de las exportaciones de nueces de Chile según el total exportado el año 2005.

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SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS CHILENAS EXPORTADORAS DE NUECES PROCESADORES/EXPORTADORES - AÑO 2005

PROCESADOR / EXPORTADOR EXPORTACION

US$ FOB NCC NSC EQ. NCC

EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.640.176 186.650 253.750 694.150PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 702.413 100.000 57.000 214.000ASI (CHILE) S.A. 491.084 0 60.000 120.000VALBIFRUT S.A. 250.688 0 30.000 60.000AGRICOLA BALLERINA LTDA. 195.504 40.000 9.605 59.210SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 0 10.000 20.000AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 0 7.000 14.000

Total 4.410.267 326.650 427.355 1.181.360

Porcentaje del valor total exportadoen nueces desde Chile 89%

CANTIDAD (kg.)

Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. Las principales exportadoras tienen capacidad de procesamiento propia, y en general poseen también producción de nueces ya sea en establecimientos propios o a través de una empresa relacionada del grupo societario. Esto indica el grado de integración existente en la industria, el que ha ido evolucionado en los últimos años hacia una integración vertical en ambos sentidos.

INTEGRACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVA

PROCESADOR / EXPORTADOR Capacidad dePropia Relacionada Procesamiento

EXPORTADORA ANAKENA LTDA. SI SIPACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. SI SIASI (CHILE) S.A. SI SIVALBIFRUT S.A. SI SIAGRICOLA BALLERINA LTDA. SI SISOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. SI SIAGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. SI SI

Producción

Fuente: Elaboración propia Dado el grado de integración que se puede apreciar en la industria, la participación de empresas de tipo exportador-embarcador es menor. Identificamos cuatro empresas que se dedican sólo a la actividad comercializadora de nueces,

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representando un 11% del total exportador por Chile a los distintos mercados de destino.

PARTICIPACIÓN EN LAS EXPORTACIONES DE EMPRESAS TIPO EXPORTADOR/EMBARCADOR

EXPORTADOR / EMBARCADOR EXPORTACION

US$ FOB NCC NSC EQ. NCC

EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 0 48.530 97.060EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 19.750 0 19.750EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 20.000 0 20.000JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 32.163 2.500 3.000 8.500

Total 549.586 42.250 51.530 145.310

Porcentaje del valor total exportadoen nueces desde Chile 11%

CANTIDAD (kg.)

Fuente: Estadísticas de exportación chilenas. Las empresas alemanas que adquieren nueces en el mercado chileno se detallan en el cuadro siguiente. Destacamos que sólo tres empresas concentran el 78% del total de las importaciones de nueces chilenas, aunque el listado de empresas con las que se ha establecido relación comercial son doce. Si bien este número no es muy alto, indica que aún existe potencial para ingresar mayor volumen de producto en el mercado alemán en estas empresas en que la participación chilena es aún muy baja.

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IMPORTACIÓN DE NUECES CHILENAS EN ALEMANIA

PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR EMPRESA IMPORTADORA

EMPRESA IMPORTADORA % VALORFOB

SEEBERGER KG 51%NATURE FOOD IMPORT 17%NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10%ZIELER & CO. 4%HORST WALBERG 4%WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 3%NEUFORM INTL. IMPORT 3%STOLTZENBERG NUSS GMBH 3%FARMER'S SNACK GMBH 2%JERMI KASEWERK GMBH 2%AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1%ROVOCAD GMBH & CO 1%

TOTAL 100% Fuente: Información elaborada en base a estadísticas de exportación. Tal como indicamos más arriba, es más relevante el comercio de nueces sin cáscara entre Chile y Alemania que el de las nueces con cáscara. Los dos cuadros a continuación especifican la participación de las empresas alemanas según cada tipo de producto.

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO IMPORTADOR POR TIPO DE PRODUCTO Y EMPRESA IMPORTADORA

NCC % VALOREMPRESA FOBSEEBERGER KG 47%NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 47%STOLTZENBERG NUSS GMBH 6%

TOTAL 100%

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NSC % VALOREMPRESA FOBSEEBERGER KG 52%NATURE FOOD IMPORT 21%ZIELER & CO. 5%HORST WALBERG 5%WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 4%NEUFORM INTL. IMPORT 4%FARMER'S SNACK GMBH 2%STOLTZENBERG NUSS GMBH 2%JERMI KASEWERK GMBH 2%AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1%ROVOCAD GMBH & CO 1%

TOTAL 100% Las empresas mencionadas más arriba corresponden tanto a importadores o traders como a procesadores/envasadores. Sin embargo, el mayor porcentaje de las ventas se realiza a través de procesadores/envasadores, categoría a la que pertenece el principal importador alemán de nueces chilenas: Seeberger.

SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS ALEMANAS IMPORTADORAS DE NUECES CHILENAS

Trader – importador EMPRESA % VALOR

FOBZIELER & CO. 4%NEUFORM INTL. IMPORT 3%STOLTZENBERG NUSS GMBH 3%JERMI KASEWERK GMBH 2%AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1%ROVOCAD GMBH & CO 1%

TOTAL 13%

Procesador - envasador EMPRESA % VALOR

FOBSEEBERGER KG 51%NATURE FOOD IMPORT 17%NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10%HORST WALBERG 4%WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 3%FARMER'S SNACK GMBH 2%

TOTAL 87%

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El grado de concentración de los importadores alemanes de nueces de origen chileno es muy alto dado que solo tres empresas concentran el 78% del total. Además, analizando las importaciones por tipo de producto, el 94% de las nueces con cáscara es importado por sólo dos empresas y si bien en el caso de las nueces sin cáscaras existe una dispersión algo mayor, son dos empresas las que controlan el 74% de las importaciones de éste tipo de producto.

GRADO DE CONCENTRACIÓN Y ESPECIALIZACIÓN POR TIPO DE PRODUCTO DE LAS EMPRESAS IMPORTADORAS ALEMANAS

EMPRESA IMPORTADORA % VALOR

FOB NCC NSCSEEBERGER KG 51% SI SINATURE FOOD IMPORT 17% NO SINUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10% SI NO

ESPECIALIZACION

Lo anterior indica que en el mercado alemán existe un alto grado de especialización por tipo de producto, por lo menos en lo que se refiere a importación de nueces de origen chileno. En cuanto a la relación comercial concreta que existe entre exportadores chilenos e importadores alemanes, si bien existe un alto grado de confianza entre las grandes empresas de ambas partes, no existe un compromiso concreto entre empresas particulares. En general tanto desde la parte compradora como de la vendedora existe relación comercial con más de una empresa, las exportadoras chilenas venden a más de una empresa alemana y los importadores alemanes se abastecen de más de una empresa exportadora chilena. Esto indica que el mercado es abierto y todos los actores se conocen y existe intercambio de información entre las distintas partes involucradas.

3.1.4 Precios Los precios varían año a año según la cosecha esperada en cada temporada y la demanda. Dada la gran variación que presenta la oferta de nuez cada año debido a variaciones en los rendimientos de cosecha y condiciones climáticas, el precio generalmente se ve afectado por la oferta más que por la demanda. Generalmente los precios se empiezan a tranzar previo a la cosecha y el volumen esperado afecta fuertemente las expectativas de precio.

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Otro factor que influye en la formación del precio es la cadena de distribución asociada a la nuez. Cuanto mas larga y compleja sea la cadena de distribución, mayor será la diferencia existente entre el precio pagado al productor y el precio de venta de la nuez al consumidor final. El margen que cada intermediario le suma a las nueces es influenciado por diversos factores, lo que hace muy difícil estimar los márgenes típicos utilizados en la industria. Según información publicada en el EU Market Brief 2005, Edible Nuts5, los márgenes manejados en la industria para los distintos intermediaros serían los siguientes:

Agente-broker: 1 a 3% Importador: 5 a 10% Procesador-empacador: 15 a 25% Retail: 30 a 40%

También influye en el precio la imagen de marca que tenga el producto en el país de destino. Si la nuez es reconocida y asociada a una marca de prestigio y calidad, el exportador o productor pueden tener mayor ingerencia en la fijación de precio, lo que no ocurre si no existe un posicionamiento firme en el mercado. Los precios promedio de los principales países proveedores de Alemania durante el año 2004 fueron los siguientes6:

• Estados Unidos: US$ 0,88 por libra 32mm+ • Francia: € 2,20 por kilo 32mm+ • Chile: € 2,10 por kilo 32mm+

Si comparamos estos precios con los registrados en años anteriores, en el caso de Estados Unidos ha habido un incremento gradual, lo que no ocurre en el caso de Francia, donde aún no logra los niveles registrados en los años 2001 y 2002. Chile mejoró levemente respecto del año 2003.

5 EU Market Brief 2005, Edible Nuts. Published by CBI, Center for the Promotion of Imports from developing countries. 6 Waren-verein Hamburg, Marktberichte Trockenfrüchte

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PRECIOS DE TRANSACCIÓN DE NUECES EN ALEMANIA SEGÚN PAÍS DE ORIGEN

2001 2002 2003 2004

Estados Unidos 0,82 US$/lb. 32 mm

0,80 US$/lb. 32 mm

0,82 US$/lb. 32 mm

0,88 US$/lb. 32 mm+

Francia 2,45 €/kg. 32 mm+

2,45 €/kg. 32 mm+

1,30 €/kg. 28 mm+

2,20 €/kg. 32 mm+

Chile 1,90 €/kg. 32 mm+

2,20 €/kg. 32 mm+

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea El precio unitario de entrada de la nuez a Alemania varía según el país de origen, y también fluctúa año a año según las condiciones particulares de cada temporada. Los cuadros a continuación detallan el precio unitario en dólares por kg. para nueces con cáscara y nueces sin cáscara, obtenidos de las cifras de importación publicadas por Prochile.

Precio unitario NCC U$/kg País de Origen 2002 2003 2004

Estados Unidos 1,95 1,94 2,19 Francia 1,96 2,01 2,27 Chile 2,08 1,74 2,38 Hungría 2,10 2,41 2,52 Países Bajos 2,75 2,26 Otros 1,45 1,42 1,58

Fuente: Prochile

La variación del precio de las nueces con cáscara no es demasiado marcada según el país de origen. Si vemos que en general hubo un incremento de precios en el año 2004 en comparación al año 2003, e incluso superior al registrado para el año 2002. Esto fundamentado básicamente en que las nueces con cáscara son un producto de menor diferenciación respecto de las nueces sin cáscara.

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Precio unitario NSC U$/kg País de Origen 2002 2003 2004

Estados Unidos 4,51 5,29 4,70 Francia 5,08 5,66 6,34 Moldavia 3,63 3,64 3,87 India 3,27 3,73 3,59 Chile 6,73 6,09 7,14 Otros 3,38 3,45 3,65

Fuente: Prochile

En el caso de las nueces sin cáscara si observamos diferencias mayores según país de origen. Destaca el caso de Francia y Chile con precios muy superiores a los registrados por otros países. Esto básicamente sustentado en el posicionamiento de la nuez tanto francesa como chilena, que es percibida como un producto de mayor calidad. En general los precios tendieron a subir entre el 2002 y 2004, a excepción de Estados Unidos que percibió una baja significativa en el 2004 respecto del 2003 aunque incrementó en forma importante el volumen total exportado a Alemania.

3.1.5 Situación futura de la oferta El mercado de las nueces con cáscara alemán esta fuertemente dominado por Estados Unidos. Si bien lidera también el de las nueces sin cáscara, la participación es menor y el mercado esta mas repartido. Dado el fuerte posicionamiento que tiene Estados Unidos en Alemania y el marketing efectivo que han realizado en los últimos años, es bastante probable que esta situación se mantenga en el tiempo y no se registre una caída significativa. Francia, si bien aún mantiene una cómoda participación que lo ubica como el segundo proveedor de nueces de Alemania, ha ido perdiendo participación en los últimos años. Esto se debe a pérdidas por menores cosechas registradas por problemas climáticos, pero también a una pérdida de competitividad por incremento de costos de proceso. Justamente esta pérdida de competitividad lo ha llevado a buscar alternativas de producción por lo que parte del procesamiento de nueces sin cáscara lo está derivando a Moldavia, desde donde es reexportado a distintos países. Probablemente esta sea la razón de la fuerte caída de las exportaciones de nueces con cáscara de Francia hacia Alemania contra el incremento gradual que vemos desde Moldavia. El posicionamiento de Francia está basado en productos con denominación de origen y de buena calidad, apuntando a un mercado de nicho. Por ello, Francia puede perder mercado en la medida que otros países busquen llegar a su mismo segmento que no es tan

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masivo y al que sería mas fácil acceder realizando una fuerte estrategia de marketing en ese segmento y ofreciendo un producto de calidad similar o superior a la francesa a un precio razonable. Chile claramente ha ido ganando mercado en el caso de las nueces sin cáscara, gracias a que ha logrado posicionarse con un producto de muy buena calidad según la percepción de los importadores alemanes. Esto se aprecia en el precio unitario al que llega el producto chileno a este mercado, claramente superior al resto de los países proveedores. En la medida que Chile mantenga su oferta de un producto de calidad y esto sea respaldado por buen servicio y el marketing apropiado, puede continuar ganando participación en este mercado tan exigente. Los cuadros a continuación muestran la evolución en la participación de mercado según valor de importaciones de los principales proveedores de Alemania tanto para las nueces con cáscara como sin cáscara.

Participación NCC % - valor País de Origen 2002 2003 2004

Estados Unidos 69% 66% 75%Francia 26% 25% 19%Chile 2% 5% 2%Hungría 1% 2% 2%Países Bajos 1% 0% 1%Otros 1% 3% 1%Total 100% 100% 100%

Fuente: Prochile

Participación NSC % - valor País de Origen 2002 2003 2004

Estados Unidos 42% 47% 56%Francia 20% 19% 16%Moldavia 6% 8% 7%India 10% 7% 5%Chile 6% 6% 8%Otros 16% 14% 9%Total 100% 100% 100%

Fuente: Prochile

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3.2. Demanda

3.2.1 Estadísticas de Consumo Alemania no produce un monto significativo de frutos deshidratados y secos. Sin embargo, es el tercer consumidor de frutos secos de la Unión Europea (EU-15), esto justificado principalmente por el tamaño de su población, más que por el consumo per cápita registrado. El consumo de frutos secos en Alemania se ha mantenido estable en los últimos años en 3,7 kg. per cápita, bastante menor en comparación con otros países europeos. Alemania posee un importante número de inmigrantes y grupos étnicos especialmente provenientes de Turquía y otros países mediterráneos, cuya dieta incluye un consumo importante de frutos secos y deshidratados, bastante superior comparado con el estándar de la comida tradicional alemana. Este grupo corresponde además al segmento de la población que destina una mayor parte de sus ingresos a la alimentación, aunque corresponden también al sector con menores ingresos.

3.2.2 Tendencias / pautas de consumo El consumo tradicional de nueces en Alemania está ligado a la tradición especialmente con motivos de las fiestas de fin de año. Estas fiestas coinciden con la llegada del invierno europeo y en general con las primeras nieves de la temporada. En este contexto el consumo de frutos secos con un alto aporte calórico aumenta en forma importante respecto al resto del año. La forma de consumo tradicional es en forma de “snack” donde adquieren especial relevancia las nueces con cáscara, ya que es una tradición tener una fuente con estos frutos para partirlos directamente. Por otra parte, en esas fechas en las familias se preparan galletas, “Kuchen” y otras recetas que contienen nueces, y es en este caso donde se consumen preferentemente nueces sin cáscara. Este consumo esta ligado preferentemente a las personas de edad más madura. Sin embargo, se espera que el consumo de frutos secos en general continúe aumentando. Esto sustentado principalmente en cambios en los hábitos alimenticios y promoción de nuevas formas de consumo de estos productos en los que participarían las personas jóvenes y adultos jóvenes con y sin hijos. Estos grupos también han ido aumentando su nivel de ingresos por una parte y no vivieron las épocas de guerra y post guerra, por lo que están dispuestos a disfrutar

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y gastar proporcionalmente una mayor parte del ingreso que aquellas generaciones anteriores que sufrieron fuertes restricciones. En este contexto, el uso de frutos secos se ha vuelto muy popular en Alemania dadas las características saludables que se asocian a estos productos, al punto que llega a hablarse incluso de que puede sustituir a la carne. Dadas las recientes dudas que surgieron en Europa respecto de la calidad de las carnes, los europeos disminuyeron el consumo de carnes rojas y pescados, presentándose en este caso los frutos secos como una fuente alternativa de proteínas. Otra fuente importante de consumo deriva de las mezclas para ensaladas. Combinación de distintos productos como nueces, almendras y otros frutos secos se han vuelto muy populares tanto para el consumo en ensaladas como en forma de snacks. Dicho lo anterior, y dada la gran evolución que ha tenido la industria de alimentos en Alemania el mayor consumo de nueces está asociado a la industria procesadora de alimentos que utiliza la nueces como un ingrediente en sus preparaciones. Esta demanda como explicamos en la cadena de distribución, es en proporciones lejos la más importante. Por otra parte, es también más estable a lo largo del año. Respecto a las características del producto, podemos señalar que la tendencia de la demanda ha sido la de exigir un producto cada vez de mejor calidad. Esta mejor calidad tiene características propias dependiendo del canal que se está analizando, siendo para la industria los parámetros de seguridad como libre de contaminantes y libre materias extrañas, además de la uniformidad de producto, los parámetros más importantes. En el caso del consumo directo, ha sido la calida física de la nuez el atributo más valorado. En este sentido, el consumidor prefiere las nueces de calibres mayores, que luzcan un color natural en el caso de las nueces con cáscara y que sean muy claras y sin daños mecánicos en el caso de las nueces sin cáscara. Por lo tanto, los envasadores alemanes han desarrollado y potenciado sus mejores marcas, en base a producto de origen francés o chileno que permite satisfacer esos atributos de calidad.

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4 Factores Externos 4.2 Aranceles Nueces con cáscara Código del sistema armonizado Chileno (SACH): 0802.3100 nueces de nogal con cáscara, frescas o secas Código Taric (Unión Europea): 0802.3100 Arancel General: 4% Arancel Preferencial Chile: 0% Nueces sin cáscara: Código del sistema armonizado Chileno (SACH): 0802.3210 nueces de nogal enteras, sin cáscara, frescas o secas. Código Taric (Unión Europea): 0802.3200 Walnüsse ohne Schale/Walnusskerne Arancel General: 5,1% Arancel Preferencial Chile: 0% 4.3 Legislación y normas generales La regulación de importación de nueces a Alemania está en línea con los requerimientos establecidos por la Unión Europea. En el caso de las nueces con cáscara, el documento que resume la legislación respecto de los parámetros a tener en cuenta para comercializar nueces es el “Verordnung (EG) Nr. 175/2001 der Comisión vom 26. Januar 2001 zur Festlegung der Vermarktungsnorm für Walnüsse in der Schale. Para las nueces sin cascara no hay una legislación específica en Aleman, por lo que aplica el documento “UNECE Standard DF-02 concerning the marketing and commercial quality control of Walnut Kernels moving in international trade between an to UNECE member countries”. El contenido de ambos documentos está traducido en forma de resumen a continuación. Las regulaciones obligatorias a tener en cuenta son las siguientes:

• General Food Law: contenido en el Reglamento (CE) No 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo de 28 de enero de 2002 por el que se establecen los principios y los requisitos generales de la legislación

34

alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria. El documento completo se puede encontrar en http://www.europa.eu.int/comm/food/index_en.html

• Marketing standards: documento mencionado al inicio de esta sección y presentado en el anexo.

• Niveles de Aflatoxina: define los niveles máximos permitidos. El texto completo se puede encontrar en http://europa.eu.int/eru-lex/lex/en/index.htm

• MRL’s: tiene relación con los residuos mínimos de pesticida aceptados. Texto completo en http://europa.eu.int/comm/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm

Los productos alimenticios importados en la Comunidad deben cumplir las normas de higiene comunitarias u otras equivalentes a éstas En cuanto a normas de calidad, las exigidas en el mercado alemán son las BPA, BPM, HACCP (en mayor medida) y las normas ISO. Si bien éstas no necesariamente tienen carácter obligatorio, son en muchos casos requerimiento de los propios importadores. Independientemente del contenido de la regulación vigente, se debe tener en cuenta que las normas pueden cambiar por lo que resulta fundamental al momento de exportar de contactar al importador y corroborar que no existan nuevas normas vigentes o que se hayan realizado modificaciones a las ya existentes. Además, en algunos casos son los propios importadores quienes solicitan determinados requerimientos los que no necesariamente están contemplados en la legislación del país. 4.4 Medio Ambiente En general en Europa y en Alemania en particular, cada día se tiene mas conciencia acerca del cuidado del medio ambiente. Las políticas de la UE y, en particular, la política agrícola común (PAC) se orientan cada vez más a prevenir la degradación del medio ambiente, contribuyendo, por una parte, a que los agricultores sigan desempeñando un papel positivo en el mantenimiento de los espacios naturales y el medio ambiente a través de medidas específicas de desarrollo rural y, por otra, a la rentabilidad de las actividades agrarias en las distintas regiones de la UE.

35

Si bien no existen normas obligatorias relacionadas con la protección del medio ambiente, los importadores están empezando a exigir como mínimo la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas. Nueces sin cáscara: 1. Normas relativas al marketing y la comercialización: En general aplican las mismas normas que para el caso de las nueces con cáscaras. Detallamos a continuación únicamente las indicaciones específicas a las nueces sin cáscara.

2.1. Condiciones acerca del tamaño (estilos) Las nueces sin cáscara se clasifican según los siguientes parámetros:

• Mitades: semillas separadas en dos partes similares e intactas • Cuartos: semillas separadas a lo largo en 4 partes similares • Pedazos grandes (large pieces): porciones menores que “chipped kernels”

pero mayores que cuartillos (broken pieces). (Chipped kernels: son porciones que tienen al menos ¾ de mitades)

• Cuartillos (broken pieces): porciones de semillas que pueden pasar por coladores de 8mm pero no de 3 mm

• Large pieces y mitades: mezcla de semillas de la clasificación de “pedazos grandes” y “mitades”, en la que la proporción de mitades se pueda especificar.

2.2. Condiciones acerca de las tolerancias:

2.2.1. Tolerancias en la calidad y el color

Tolerancias permitidas (% del peso de las semillas) Defectos permitidos Extra I II

Semillas que no satisfacen los requerimientos mínimos, que no incluyen mas de:

4 6 8

• Semillas podridas 0.5 1 2

• Semillas con moho 0.5 1 2

36

• Fragmentos de cáscara o elementos extraños 0.1 0.1 0.1

Semillas de color mas oscuro 8 9 10

Rasguños (solo mitades) 10 10 -

2.2.2. Tolerancias en el tamaño Para todos los tipos clasificados, se exige un porcentaje mínimo de semillas del tipo indicado y se acepta un porcentaje mínimo que sean de un tipo diferente.

Porcentajes mínimos y tolerancias permitidas (% del peso total de las semillas)

Tipo Mitades Chipped

Kernels Cuartos Large Pieces Cuartillos Fragmentos

Mitades 85 15 5 1 1

Cuartos 85 15 5 1

Large Pieces 85 5 1

Cuartillos 10 90 1

Large pieces y mitades

20 65 15 1

2.3. Condiciones acerca de la presentación:

• Uniformidad: El contenido de cada paquete debe ser uniforme, contener semillas del mismo origen, cosecha, calidad, estilo y variedad o estilo comercial según corresponda. El color debe ser uniforme en el caso de categorías Extra y I.

• Embalaje: si se utiliza madera, el producto debe ir separado de la base, lados y tapa con papel y otro material protector. Las semillas deben empacarse en contenedores herméticamente sellados, al vacío o en un gas inerte.

• Presentación: en paquetes pequeños de peso uniforme para la venta directa al consumidor final o embaladas a granel.

37

5 Perspectivas Futuras Ventajas del mercado alemán de nueces:

• No es un productor relevante de nueces, produciendo sólo pequeñas cantidades, insuficiente para satisfacer la demanda interna.

• El ingreso per cápita registrado en Alemania se encuentra entre los mas altos del mundo

• Cuenta con buenas cadenas de distribución • Mercado en el cual existen segmentos que demandan buena calidad de

productos Desafíos que presenta el mercado:

• Mercado muy sensible al precio, que busca productos de muy buena calidad a precios bajos

• Los minoristas generalmente no importan en forma directa • Existen marcas con un muy buen posicionamiento en el mercado por una

parte, y por otra, una gran cantidad de venta de marcas propias en los supermercados, por lo que entrar con una propia de origen es difícil

6 Conclusiones

• El mercado alemán es interesante por el desarrollo actual del consumo per cápita de nueces y los cambios de hábito que están adquiriendo las nuevas generaciones.

• En relación a la formación del precio del producto hasta consumidor final, y de acuerdo al análisis realizado, podemos observar que el producto chileno aporta en baja proporción al valor final. El mayor valor agregado del producto está constituido por el envasado fraccionado, la marca y la distribución. En consecuencia, existe un espacio para que al producto chileno pueda agregársele un mayor valor en el futuro.

• La cadena de distribución se encuentra altamente concentrada a todo nivel. Existen pocas empresas exportadoras chilenas abasteciendo una alta proporción del mercado alemán, son pocas las empresas importadoras que concentran las importaciones chilenas, y por último, en el retail la distribución está muy concentrada en pocos grupos económicos. Sin embargo, en términos comparativos pareciera ser que debido al tamaño relativo de las empresas, son los exportadores chilenos los que se encontrarían en desventaja competitiva.

38

• De acuerdo al análisis de las relaciones comerciales entre empresas exportadoras chilenas y las importadoras alemanas, hemos podido observar que el mercado es absolutamente abierto y que no existen relaciones de exclusividad.

• La nuez chilena carece de un origen o marcas reconocidas en el mercado alemán, ya que básicamente exportamos producto a granel y donde el origen es sólo reconocido a nivel de los importadores quienes a su vez hacen uso en beneficio propio para potenciar su marca, de la alta calidad del producto chileno.

• No existe ninguna estrategia diseñada y coordinada de parte de la industria chilena para atacar el mercado alemán, en cambio, los principales competidores como son E.E.U.U. y Francia si lo han hecho. Hasta ahora Chile se ha beneficiado indirectamente de dichos esfuerzos, pero sólo ha desarrollado el mercado en base a las iniciativas individuales de ciertas empresas exportadoras.

• Por otra parte, dada la concentración del mercado, las relaciones comerciales no exclusivas entre importadores y exportadores, y dado que la oferta chilena es pequeña en el contexto internacional, es ilógico que el mercado se ha sido desarrollando en forma individual por cada empresa exportadora sin una coordinación como industria chilena.

7 Recomendaciones

• Dado el nivel de competitividad y concentración del mercado, resulta necesario que la industria exportadora chilena de nueces se organice y coordine una estrategia común de largo plazo para crecer y consolidar el posicionamiento de la nuez chilena en el mercado Alemán.

• Chilenut por ser una asociación gremial que agrupa a los distintos agentes de la industria, debería diseñar e implementar una estrategia de estas características en conjunto con la empresa privada y el estado.

39

8 Anexos

40

Lista de importadores alemanes de nueces chilenas

Empresa Dirección Postal Fono Fax Contacto Email Web

SEEBERGER KG POSTFACH 3540, D 89025, ULM (0731) 40930 (0731) 4093111 ROMAN MARTIN INFO@SEEBERGER.DE WWW.SEEBERGER.DE

NATURE FOOD IMPORT NIEWIESCH 1, 22848 NORDERSTEDT 040-8797779-0 MATHIAS PETERS WWW.KLUTH.COM

NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT GMBH Schlo ßgarten 7, 22041 Hamburg +49 40 656 88 555 +49 40 656 88 566 ARMIN GRIESE info@nutwork.de WWW.NUTWORK.DE

ZIELER & CO. Liebigstraße 101, 22113 Hamburg (040) 259074 (040) 250 43 62 WWW.ZIELER.DE

HORST WALBERG Trockenfrucht Import GmbH Henstedter Straße 21, 24629 Kisdorf +49/(0)4193/98190 +49/(0)4193/981950THOMAS WALBERG info@howa.de WWW.HOWA.DE

STOLTZENBERG NUSS GMBH Gro ßmarkt Geb äude Nordwest 1, 20097 Hamburg +49 (40) 32 81 120 +49 (40) 32 34 90 Nuss@Stoltzenberg.de www.stoltzenberg.de

NEUFORM INTL. IMPORT Ernst-Litfaß-Str. 16,19246 Zarrentin (0) 38851/ 51-0 (0) 38851/ 51-299 Ute Thote neuform-international@neuform.de www.neuform-international.de

FARMER'S SNACK GMBH Sinstorfer Kirchweg 74 -92, 21077 Hamburg +49 (0)40/761056 -0+49 (0)40/7600076 www.farmers-snack.de

JERMI KASEWERK GMBH Ritter-Heinrich-Str. 2, 88471 Laupheim// Baustetten 07392 97 71-0 07392 97 71-50

ROVOCAD GMBH & CO KG Im Hegen 7, 22113 Oststeinbek 040 / 76 09 84 4 040 / 76 10 33 61 rovocad@t-online.de www.rovocad.de

AUGUST TOPFER & CO. GMBH KG Raboisen 58, D-20095 Hamburg 49 (0)40 3 20 03-25749 (0)40 3 20 03-349 trockenfrucht@atco.de www.august-toepfer.de

Farmer ’s Snack GmbH Sinstorfer Kirchweg 74 -92 21077 Hamburg

Telefon: +49 (0)40/761056 -0 Fax: +49 (0)40/7600076

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Betreff

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Página1de 1Das Unternehmen

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Telefon +49 40 656 88 555

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  Trade register Amtsgericht Hamburg

HRB 73237

Ust.-IdNr. DE 812746965

Bank connection Dresdner Bank AG Hamburg Account number: 5507777 00 Bank code number: 200 800 00

Sparkasse Stormarn B.O. Account number: 11 6 77 Bank code number: 230 516 10

Página1de 1Nutwork - Contact

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Página1de 1Seeberger - bewusste Ern ährung Lebensmittelhersteller Ulm

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Import and Export of dried fruits and nuts from conventional and organic sources

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1907, and has since developed into an

international company, with an excellent

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products and nut spreads. We implement

stringent controls to ensure the quality of our

products, and we also offer a range of items

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New harvest, just arrived: Dates Deglet Nour.

Just arrived: Walnuts 34mm and Walnuts Kernels "Franquettes from new harvest.

 

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New: Plums with Bitter -Chocolate. High-class and tasty: Dates Deglet

Nour with Bitter -Chocolate! New: Almonds with cinnamon an icing

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Nüsse und Nusskerne ATRIMEX GmbH, Deutschland Binder International GmbH & Co. KG, Heinrich Brüning GmbH, B&K Agrarmarketing GmbH, Deutschland Boesch Boden Spies GmbH , Deutschland FARM GOLD Handels GmbH, Lothar Gorzalka , Deutschland GREENLAND Importagentur, Ernst-Georg Göck Fruchtagentur GmbH, Deutschland Erich Günther Import , Lagereigesellschaft N. H. L. Hinsch & Cons. mbH , INTER-NATURALES  Handelsagentur G. Edler, Deutschland Ireco Trading and Production S.A., Herbert Kluth (GmbH & Co. KG), Deutschland H.A. & Gustav Küchler Inh. Peter Reinecke, Deutschland Edwin Lorenz GmbH & Co. KG Internationale Agentur, Deutschland Metro Group Buying GmbH, PALM Nuts & More Nuss und Trockenfrucht GmbH & Co. KG, Deutschland Pisani & Rickertsen GmbH, Deutschland Pistaco GmbH, Rapunzel Naturkost AG, Scheuer Import GmbH & Co KG, Deutschland Schlüter & Maack Handelsgesellschaft mbH, Deutschland Transagent-Lehag  Handelsagentur GmbH,

Página1de2Produktliste

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/index.afp?!_1RL12NNJL&cmd=LIS:Nüsse&hd=Nüss...

Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH, Deutschland Wydra International GmbH, Im- and Export Food Agency, Deutschland Zwecker & Co. GmbH, Deutschland

Página2de2Produktliste

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/index.afp?!_1RL12NNJL&cmd=LIS:Nüsse&hd=Nüss...

 Unsere Hausanschrift Großmarkt · Stand 383 20097 Hamburg Deutschland

Büro: Gro ßmarkt Geb äude Nordwest 1 Lager Hamburg : Großmarkt Geb äude West 1 Lager Geesthacht: Vierlanderstr. 6, 21502 Geesthacht

Telefon: +49 (40) 32 81 120 Telefax: +49 (40) 32 34 90 E-Mail: Nuss@Stoltzenberg.de Website: http://www.Stoltzenberg.de Wenn Sie uns kontaktieren möchten, nutzen Sie unser Kontaktformular weiter unten.

So finden Sie uns

Página1de 1Stoltzenberg Nuss GmbH | www.stoltzenberg.de

31-01-2006http://www.stoltzenberg.de/kontakt.html

 

Schlüter & Maack Handelsgesellschaft mbH

Str. Ost-West-Str. 49 Ort 20457 Hamburg Land Deutschland Ansprechpartner: Rainer Lückenhausen Telefon: +49 (0)40 32 81 10 14 Fax: +49 (0)40 32 81 10 55

E-Mail: r_lueckenhausen@schlueter-maack.de

Website: www.schlueter-maack.de Seit ihrer Gründung im Jahre 1993 beliefert unsere Firma den europäischen und deutschen Markt mit Nüssen und Kakaobohnen aus verschiedenen Ursprungsländern, speziell die Schokoladenindustrie und Weiterverarbeiter von Nußkernen.

Página1de1Schlüter & Maack

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=SCHLÜTER%20...

 

Scheuer Import GmbH & Co KG

Str. Sachsenstraße 8 Ort 20097 Hamburg Land Deutschland Ansprechpartner: Dieter Scheuer Telefon: +49 (040) 237170 Fax: +49 (040) 23717207 E-Mail: dscheuer@scheuer-import.deWebsite: www.scheuer-import.de Importeur f ür Obst- u. Gemüsekonserven, Fruchtsaftkonzentrate u. P ürees, Aromen, Trockenfrüchte, Nüsse und Nußkerne

Página1de1Scheuer Import

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=SCHEUER

 

Pisani & Rickertsen GmbH

Str. Meßberg 1 Ort 20095 Hamburg Land Deutschland

Ansprechpartner: Handelsabteilung / Trading Department

Telefon: +49 (0)40 30 29 06 0 Fax: +49 (0)40 30 29 06 99 E-Mail: pisani@pisani.de

Página1de1Pisani & Rickertsen

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=PISANI

 

PALM Nuts & More Nuss und Trockenfrucht GmbH & Co. KG

Str. Lindenstr. 17 Ort 21224 Buchholz i.d. Nordheide Land Deutschland Ansprechpartner: Jens Borchert Telefon: +49 (0)4181 - 90 91 0 Fax: +49 (0)4181 - 90 91 80 E-Mail: mail@palm-nutsandmore.de

Página1de1PALM Nuts & More

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=PALM-NUTSAN...

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Página1de 1NATURE FOOD IMPORT- UND WARENHANDELS GMBH in NORDERSTEDT

31-01-2006http://web2.cylex.de/firma-home/nature -food-import --und-warenhandels -gmbh-1795960.html

 

Herbert Kluth (GmbH & Co. KG)

Str. Heidekoppel 31 Ort 24558 Henstedt - Ulzburg Land Deutschland Ansprechpartner: Herr Matthias Peters Telefon: 04193 / 96 62 0 Fax: 04193 / 96 62 32 E-Mail: info@kluth.comWebsite: www.kluth.com Die Herbert Kluth (GmbH & Co. KG) wurde 1928 durch Herrn Herbert Kluth sen. gegründet und ist seit 1949 auf den Import und die Verarbeitung hochwertiger Trockenfrüchte, Nusskerne und ähnlicher Produkte spezialisiert. Eine konsequente Qualitätssicherung auf hohem Niveau - verbunden mit einem guten Marketing und Vertrieb - haben dem Unternehmen auch in den vergangenen Jahren kontinuierlich gute Umsatzzuwächse gebracht. Für Teilbereiche des Sortiments wurde bereits die Marktführerschaft erreicht. Dieser Erfolg ist durch das gleich bleibend hohe Qualitätsniveau der Kluth-Produkte zu erklären. Die Unternehmensgruppe Kluth ist IFS (International Food Standard) zertifiziert und verpflichtet sich zur Einhaltung der Vorgaben des Hygienemanagements und HACCP-Systems.

Página1de1Herbert Kluth

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=KLUTH

 

INTER-NATURALES Handelsagentur G. Edler

Str. Haffkruger Weg 33 Ort 22143 Hamburg Land Deutschland Ansprechpartner: Herr Gerald Edler Telefon: +49 40 22 96 906 Fax: +49 40 22 96 579 E-Mail: inter-naturales-hamburg@t-online.de

Página1de1INTER-NATURALES

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=INTERNATURA...

 

Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH

Str. Henstedter Straße 21 Ort 24629 Kisdorf Land Deutschland Ansprechpartner: Thomas Walberg Telefon: +49 (04193) 98 19 0 Fax: +49 (04193) 98 19 50 E-Mail: info@howa.deWebsite: www.howa.de Import, Export, Gro ßhandel von Trockenfrüchten, Nußkernen, Nüssen und Saaten aus kontrolliert biologischem und konventionellem Anbau. Seit 1980 Ihr Partner für gesunde Ernährung.

Página1de1Horst Walberg

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=WALBERG

Wir sind für Sie, wie folgt, zu erreichen: Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH Henstedter Straße 21 24629 Kisdorf Germany Tel. +49/(0)4193/98190 Fax. +49/(0)4193/981950 eMail: info@howa.de www:http://www.howa.de Bürozeiten: Montag-Donnerstag: 8.00 Uhr bis 17.00 Uhr Freitag: 8.00 Uhr bis 15.00 Uhr Lager: Montag-Donnerstag: 8.30 Uhr bis 12.15 Uhr und 13.00 Uhr bis 16.30 Uhr Freitag: 8.30 Uhr bis 14.30 Uhr

Página1de 1Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH - Trockenfruechte, Nusskerne, Nuesse, Saaten

31-01-2006http://www.howa.de/content.php?TextID=75&PHPSESSID=

 

Lothar Gorzalka

Str. Oldesloer Str. 125 a Ort 22457 Hamburg Land Deutschland Telefon: +49 (0)40 55 97 86 0 Fax: +49 (0)40 55 97 86 15

Página1de1Lothar Gorzalka

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=GORZALKA

 

Ernst-Georg Göck Fruchtagentur GmbH

Str. Elbchaussee 84 Ort 22763 Hamburg Land Deutschland

Ansprechpartner: Frau Wohlers / Herr Block / Herr Grabowski

Telefon: +49 (0)40 32 56 52 0 Fax: +49 (0)40 32 65 76 E-Mail: cwc@eggoeck.de

Página1de1Ernst-Georg Göck

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=GÖCK

 

Boesch Boden Spies GmbH

Str. Lippeltstr. 1 Ort 20097 Hamburg Land Deutschland Ansprechpartner: Herr Dirk Schmidt Telefon: +49 (0)40 33 30 16 0 Fax: +49 (0)40 33 30 16 66 E-Mail: office@boesch-boden-spies.comWebsite: www.boesch-boden -spies.com Seit 1913 sind wir Importagent für Trockenfrüchte, Nüsse, Saaten, Tiefkühlfrüchte und -gemüse, Obst- und Gemüsekonserven, Fruchtpüree und -konzentrate, Honig, Tomatenpaste, Trockengemüse und Bioprodukte.

Página1de1Boesch Boden Spies GmbH

28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=BÖSCH

 

Zwecker & Co. GmbH

Str. Elisenstr. 9 Ort 22087 Hamburg Land Deutschland Ansprechpartner: Herr Zwecker Telefon: +49 (0)40 25 73 83 Fax: +49 (0)40 250 81 72 E-Mail: zwecker-co@zwecker.de

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28-03-2006http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=ZWECKER

Rankings Sector Retail –Alemania

1. Top 10 Food / Alemania 2004

En el Ranking de las empresas retail EDEKA ocupa el primer lugar en el sector Alimentos (En el sector alimentos + no-alimentos – Metro fue la más grande en el año 2004 y ahora va ocupar el segundo rango)

La empresa – Schwarz-Gruppe (No. 4) incluye el Discounter Lidl y supermercados Kaufland (ver detalle en tabla 2.) La empresa SPAR fue comprado por EDEKA en abril 2005, sujeto a aprobación por autoridades alemanes.

Empresa Volumen de venta FOOD 2004 en Millones de Euros Variación 03/04

1 Edeka-Gruppe* 24.534 +0,5

2 Rewe Zentral AG* 22.015 +4,0

3 Aldi Gruppe 17.600 -2,2

4 Schwarz-Gruppe 17.001 +6,3

5 Metro AG 14.082 -1,6

6 Spar Handels AG* 8.131 -2,9

7 Tengelmann Gruppe 7.807 -0,8

8 Lekkerland-Tobaccoland GmbH & Co. KG 6.120 -7,0

9 Schlecker 5.130 -3,6

10 Norma Lebensmittelfilialbetrieb GmbH & Co.KG 2.253 +4,8

Quelle: Trade Dimensions / M+M Eurodata 2005

Fuente: M+M Eurodata, publicado en Lebensmittelzeitung

2. Top 30 del Sector Retail en Alemania, (incluye Food y Non-Food)

Rango Empresa/ciudad Volumen en Mio. de Euros 2004

variación 03/04 % Participación Food dentro de la misma cia %

Metro Gruppe, Düsseldorf 32.520 0,9 43,3

Real 11.000 -3,2 78,5

Metro C+C 6.500 0,0 76,0

Kaufhof 4.100 -5,9 7,0

1

otras empresas 10.920 9,0 2,0

Rewe-Gruppe, Köln 30.901 1,7 71,2

Rewe AG 28.233 1,7 69,0

2

Rewe Dortmund 2.668 2,3 95,0

Edeka/AVA-Gruppe, Hamburg 29.232 0,5 83,9

Edeka Mayoristas 23.695 0,5 90,0

3

AVA-Gruppe 5.537 0,6 58,1

Aldi-Gruppe Essen/Mülheim1) 22.000* -2,9 80,0

Aldi Sur 11.300* -2,8 80,0

4

Aldi Norte 10.700* -3,1 80,0

Schwarz-Gruppe, Neckarsulm1) 21.300* 5,2 79,8

Lidl 12.000* 4,3 82,0

5

Kaufland 9.300* 6,3 77,0

Karstadt Quelle, Essen2) 14.170* -8,6 5,8

Retail 7.525* -8,1 11,0

6

Envio 6.645* -9,1 0,0

Tengelmann-Gruppe, Mülheim3) 13.020 -0,7 60,0

Plus 6.191 2,7 88,5

Kaiser's Tengelmann 2.509 -1,3 92,8

7

weitere Sparten/ Unternehmen 4.320 -4,8 0,0

8 Spar-AG, Schenefeld 8.650* -3,9 94,0

9 Lekkerland-Tobaccoland, Frechen 8.500* 3,3 72,0

10 Schlecker, Ehingen 5.400* -3,6 95,0

11 Globus, St. Wendel 3.541 1,0 55,0

12 Wal-Mart (D), Wuppertal 2.800* -0,7 55,0

13 Norma, Nürnberg 2.650* 6,0 85,0

Dohle-Gruppe, Siegburg 2.408 -14,9 84,0

Hit 1.228 3,5 89,0

Brülle & Schmeltzer 207 -0,5 64,0

Minipreis, Salzkotten4) 161 n.v. 90,0

14

weitere Dohle-Mitglieder 812 -8,9 82,5

15 dm-Drogeriemarkt, Karlsruhe 2.220 8,5 90,0

16 Bartels-Langness, Kiel 2.100* -0,9 81,5

17 Rossmann, Burgwedel3) 1.781 45,6 80,0

18 Müller, Ulm 1.673 5,9 41,0

19 Coop Schleswig-Holstein, Kiel 1.353 -2,3 83,0

20 Bünting, Leer 1.200 0,0 75,0

21 Tegut, Fulda 1.002 3,1 80,0

22 Woolworth, Frankfurt 972 -7,9 21,5

23 Ratio, Münster 889 -4,3 60,0

24 Ihr Platz, Osnabrück 840 -9,3 70,0

25 K + K Klaas+Kock, Gronau 840* 0,6 84,0

26 Distributa, Saarlouis 596 -11,4 24,0

27 Handelshof, Köln 558 2,8 85,0

28 Kaes, Mauerstetten 528 2,9 60,0

29 Feneberg, Kempten 308 -0,6 90,0

30 Kloppenburg, Kiel 284 -2,4 40,0

Quelle: TradeDimensions M+M EUROdATA und Lebensmittel Zeitung

Participación de mercado 2003

PERFIL DE MERCADO NUECES DE NOGAL - ALEMANIA

ProChile Hamburgo, Septiembre 2005

PRODUCTO CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: 0802.3100 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Nueces de nogal con cáscara, frescas o secas CÓDIGO TARIC (Unión Europea): 0802.3100 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO en alemán: Walnüsse in der Schale (junglans regia.L.) SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA ARANCEL GENERAL: 4% arancel terceros países ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: 0% OTROS PAÍSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS Diversos países gozan de una preferencia arancelaria libre entre ellos, Moldavia e India, México 2,1%, y el principal proveedor EEUU paga un arancel de 4%. OTROS IMPUESTOS: IVA 7% REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Informaciones generales en inglés sobre exportaciones a Alemania respecto a calidad, calificación, presentación, inscripciones, envase, estado higrométrico etc. de nueces de nogal con cáscara se puede examinar en la página web del BLE (Bundesanstalt für Lanwirtschaft und Ernährung – Instituto Federal de Agricultura y Alimentación) http://www.ble.de/index.cfm/93FBB064E8894C8285511CE3FD9F2B4A . Este decreto es válido desde el 1.septiembre de 2001 y es obligatorio entre los miembros de la Unión Europea. NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN Nueces de Nogal con cáscara /Walnüsse in der Échale (resumen de la normativa de comercialización, esta norma igualmente es válido para las nueces sin cáscara en las partes que refieren al grano de la nuez, no existe norma explícita para este producto) I. Disposiciones relativo a la calidad A. Características mínimas

La cáscara : entera, sana, exenta de parásitos, limpias exentas de materias extrañas visibles, seca y libre de restos de la cáscara exterior verde. El grano : sano, firme, exento de parásitos e insectos, limpio de restos visibles de sustancias ajenas, exento de ranciedad y sin aspecto aceitoso, exento de moho, un grado normal de humedad y no debe estar endurecido. Las nueces con cáscara deberán haber alcanzado un estado de madurez suficiente en el momento de la cosecha.

Las cáscaras podrán lavarse y blanquearse a condición de que el tratamiento aplicado no afecte a la calidad del grano. Humedad: En el caso de las nueces secas, el contenido de humedad de la nuez entera y del grano no deberá superar un 12% y un 8%, respectivamente. El contenido natural de humedad de nueces de nogal frescas y enteras deberá ser igual o superior a un 20%.

B. Clasificación - categoria extra(Klasse Extra) : Calidad superior, presentan los rasgos típicos de la variedad, las mezclas sin indicación de las variedades no se pueden incluir en esta categoría. Además, solo se podrán clasificarse en esta categoría aquellas de la cosecha más reciente.

- clase I (Klasse I) :deberán ser de buena calidad y presentar rasgos típicos de la variedad, se permitirán ligeros defectos si no perjudican el aspecto general del producto y su calidad .

- clase II (Klasse II) : Se incluyen las nueces con cáscara que no corresponden al clase Extra y I pero corresponden a los requisitos mínimos mencionado en la parte

Disposiciones con respecto al calibrado – indica diámetro mínimo y máximo Calibrado Cribado Extra, I y II 34 mm y más 32-34 mm 32 mm y más 30-32 mm 30 mm y más 28-30 mm 28 mm y más I y II 26-28 mm 26 mm y más II 24-26 mm 24 mm y más Disposiciones relativas a las tolerancias A. Calidad : Tolerancias admitidos,

( N° o peso de frutos defectuosos en %)

Defectos admitidos EXTRA Categoria I Categoria II Tolerancia total de defectos de la cáscara

7

10

15

Tolerancia total de defectos de la parte comestible

8

10

15

de las cuales, nueces rancias, podridas o dañadas por insectos

3

6

8

de las cuales, nueces con moho

3

4

6

B. Impurezas minerales :Las cenizas insolubles en ácido no deben superar 1g/kg. C. Calibre : En todas las categorías se admitirán, como máximo, un 10% en número o en peso de nueces con cáscara que no cumplan el calibre indicado en el marcado, siempre que las nueces correspondan : al calibre inmediatamente inferior o superior en el caso de que el calibre esté expresado por diámetros mínimo y máximo. Disposiciones relativas a la presentación A. Homogeneidad El contenido de cada envase debe ser homogéneo, incluyendo únicamente nueces con cáscara del mismo origen, año de cosecha, calidad y calibre. Cuando el producto se presente en un mismo envase con el nombre de una variedad, una mezcla de variedades definida o un tipo comercial, se admitirá, como máximo un 10% en número o en peso de nueces con cáscara que pertenezcan a otras variedades o a otros tipos comerciales. La parte visible del contenido del envase tendrá que ser representativa del conjunto B. Envase El envase deberá protegerlas convenientemente. Los materiales deberán ser nuevos, limpios y ser de una materia que puedan causar al producto alteraciones internas ni externas. Se admitirá uso de materiales y en especial, de papeles o sellos que lleven indicaciones comerciales siempre que la impresión o el etiquetado se hagan con tintas o colas que no sean tóxicas. C. Presentación Todos los envases pertenecientes a un mismo lote deberán tener el mismo peso. Disposiciones relativas al marcado A. Identificación El nombre y la dirección del envasador y/o del expeditor Esta indicación puede ser sustituida -en todos los envases, salvo los preenvases por el código expedido o reconocido oficialmente que represente al envasador y/o al expeditor, precedido de los términos “envasador o expeditor” o una abreviatura equivalente B. Naturaleza del producto

- “Frische Walnüsse” oder “Schälnüsse” para nueces frescas - “Walnüsse” oder “getrocknete Walnüsse” para nueces secas

-Nombre de la variedad o de la mezcla definida en el caso de la categoría Extra; Nombre de la variedad o de la mezcla definida o tipo comercial para la categoría I C. Origen del producto -País de origen y, con carácter facultativo, zona de producción o denominación nacional, regional o local. D. Características comerciales

- Categoría - Calibre, expresado por diámetro mínimo y máximo o mínimo seguido de “+”

- Denominación de calibre (facultativa) - Año de la cosecha (obligatorio para categoría Extra y I, facultativo para II) - Peso neto - Fecha de envase (obligatorio para nueces frescas y facultativo para las secas) - Fecha de duración mínima (facultativa), para las nueces frescas, la indicación

“Zum baldigen Verzehr bestimmt, vorzugsweise kühl lagern”, o “von begrenzter Haltbarkeit-kühl lagern” = conservar al fresco, conservación breve.

E. Sello de control oficial (facultativo) Texto completo en la Normativa UE y Disposiciones de la BLE – http://www.ble.de (Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung) Instituto Federal de Agricultura y Alimentación – Esta Institución publica normas de comercialización ver „Pflanzliche Erzeugnisse“ „Obst und Gemüse“ „Vermarktungsnormen“ „Walnüsse – versión consolidada en alemán, se están preparando documentos en idioma inglés y francés, link directo por http://www.ble.de/index.cfm/93FBB064E8894C8285511CE3FD9F2B4A El texto publicado por la BLE incluye los cambios de las correspondientes normativas de la UE. Texto UE disponible en Consleg- revisar link en la última parte de este perfil. Ejemplo del etiquetado para envases de nueces deshidratadas

Californian Nut Growers, Ltd. Redondo Beach, CA 90277, USA

Walnuts "Hartley"

Crop Year: 2005

Jumbo (32 - 34 mm)

USA 12,5 kg Class: I

Fuente: http://www.kennzeichnungsrecht.de Para las nueces de nogal sin cáscara Walnusskerne se aplican las disposiciones con respecto al grano en la misma normativa y los “UN/ECE – Standards

Seguridad alimentaria

Trazabilidad – (Rückverfolgbarkeit): Desde 1 de enero 2005 está vigente el articulo No. 18 de la regulación Reglamento (CE) no 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo de 28 de enero de 2002, por el que se establecen los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria”. Texto completo en el diario oficial L131 del 1 de febrero 2002. (Búsqueda por EUR-Lex)

LEY DE CONTAMINANTES « Schadstoff-Höchstmengen-Verordnung (SHmV) examinar final del documento .

ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (CIF) AÑO 2004 OFICIALES PROVISIONALES (0802310000- Nueces de nogal con cáscara)

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN

CANTIDAD (ton)

MONTO (Miles US$)

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Estados Unidos 13.109 28.685 74,86

Francia 3.285 7.463 19,48

Chile 312 744 1,94

Hungría 304 766 2,00

Países Bajos 128 289 0,75

SUBTOTAL 17.138 37.947 99,04

TOTAL IMPORTADO 17.372 38.316 100

AÑO 2003 (0802310000 nueces de nogal con cáscara)

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN

CANTIDAD (ton)

MONTO (Miles US$)

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Estados Unidos 7.694 14.917 65,57

Francia 2.851 5.670 24,92

Chile 640 1.113 4,89

Bulgaria 194 252 1,11

Hungría 158 380 1,67

SUBTOTAL 11.537 22.332 98,16

TOTAL IMPORTADO 11.781 22.751 100

AÑO 2002 (0802310000 nueces de nogal con cáscara)

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN

CANTIDAD (ton)

MONTO (Miles US$)

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Estados Unidos 8.418 16.454 69,17

Francia 3.202 6.283 26,41

Chile 180 374 1,57

Hungría 160 336 1,41

Países Bajos 51 140 0,59

SUBTOTAL 12.011 23.587 99,16

TOTAL IMPORTADO 12.150 23.788 100

PRODUCTO CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: 0802.3210 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Nueces de nogal enteras, sin cáscara, frescas o secas CODIGO TARIC (Unión Europea): 0802.3200 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Walnüsse ohne Schale/Walnusskerne SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA ARANCEL GENERAL: 5,1% arancel terceros países ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: 0% OTROS PAÍSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS: Diversos países gozan arancel preferencial libre entre ellos, Rumania y Bulgaria. Algunos países tienen un marco preferencial más bajo, como China (1,6%) e India (1,6%). EEUU paga un arancel de 5,1%. OTROS IMPUESTOS: IVA 7% REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO: ( ver en nueces con cáscara) ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (CIF) AÑO 2004 OFICIALES PROVISIONALES (0802.3200 Nueces de nogal enteras, sin cáscara, frescas o secas)

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN

CANTIDAD (ton)

MONTO (Miles US$)

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Estados Unidos 5.882 27.653 55,88

Francia 1.244 7.884 15,93

Moldavia 899 3.479 7,03

India 687 2.469 4,99

Chile 522 3.728 7,53

SUBTOTAL 9.234 45.213 91,36

TOTAL IMPORTADO 10.404 49.487 100

AÑO 2003 (0802.3200 Nueces de nogal enteras, sin cáscara, frescas o secas)

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN

CANTIDAD (ton)

MONTO (Miles US$)

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Estados Unidos 3.396 17.948 46,77

Francia 1.262 7.138 18,60

Moldavia 826 3.006 7,83

India 737 2.747 7,16

Chile (Pos. 6) 380 2.315 6,03

SUBTOTAL 6.601 33.154 86,40

TOTAL IMPORTADO 8.113 38.373 100

AÑO 2002 (0802.3200 Nueces de nogal enteras, sin cáscara, frescas o secas)

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN

CANTIDAD (ton)

MONTO (Miles US$)

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Estados Unidos 2.802 12.647 41,64

Francia 1.171 5.950 19,59

India 968 3.169 10,43

Moldavia 538 1.952 6,43

Chile (Pos. 7) 255 1.715 5,65

SUBTOTAL 5.734 25.433 83,73

TOTAL IMPORTADO 7.197 30.375 100

POTENCIAL DEL PRODUCTO La oferta de nueces de nogal de países tradicionalmente proveedores como Estados Unidos, Francia en grandes volúmenes de óptima calidad mantienen el liderazgo en el mercado consumidor alemán. Otros proveedores relevantes son India, China y Moldavia, este país ha aumentado sus volúmenes en los recientes años. Chile está reconocido como proveedor de alta calidad por los importadores y canales de distribución. Chile aumentó su participación y las exportaciones en más de 350% a 680 toneladas en el plazo de un año de 2002 a 2003 a Alemania, se debe también, a la situación favorable en mercado mundial. A principios de los años noventa el consumo de nueces se elevaba a aproximadamente 3.000 toneladas por año. Diez años más tarde, ya se consumió más de 7.000 toneladas en Alemania. En 2004 en general el consumo de nueces con cáscara creció de nuevo, debido a calidades excelentes y campañas de publicidades bastante exitosas de todos los países proveedores. Tanto así, que el mercado detallista de alimentos brinda nueces permanentemente todo el año, y no como antes, en tiempos de festividades. En el año 2004, se observó un incremento de precios alrededor de un 30% y las importaciones crecieron un 25% con respecto al año anterior.

La producción local de la Unión Europea se encuentra alrededor de unas 60.000 toneladas anuales y no ha crecido de manera significativa en los últimos años, 34% del volumen total se produce en Francia aproximadamente, otros países de alcance productivo son Grecia (28,5%), Italia (19,5%), España (12,3%) y Portugal (5,8%). Similares mercados productivos representan volúmenes (con cáscara) USA 294.838, China 310.000, Turquía 76.000 e India 33.000 toneladas en el año 2004. Productos orgánicos: El consumo de productos orgánicos sigue creciendo de manera significativa en loa últimos años, la apertura de nuevo puntos de venta y participación de los grandes retailers en este mercado demuestra el interés y fortalecen este segmento alimentario. Por esta razón, se observa un amplio potencial para nueces orgánicas, se han recibido demandas concretas en la Oficina de ProChile en Hamburgo. PERFIL DEL PRODUCTO Nueces con cáscara así como nueces sin cáscara se ofrece durante todo el año, especialmente son muy populares en período navideño. Costumbres populares como San Nicolás, que entrega tradicionalmente manzanas, galletas y nueces a los niños el día 6 de diciembre, aumentan el consumo de este producto. Las nueces no sólo se consumen como snack, también son ingrediente en la fabricación de dulces y confitería, pastelería y otros productos. Se utiliza en la fabricación de panadería para el desayuno (Brötchen), existe helado con nueces de nogal, variedad muy popular de la empresa Mövenpick Eis. Asimismo en la cocina fuerte la nuez se utiliza para añadirlo a ensaladas o salsas. Pero también en el ámbito de delicatessen se disfruta de nueces, por ejemplo como pieza añadida de pruebas de vinos junto con queso. Sobre todo las nueces han logrado un sitio permanente en una alimentación sana y equilibrada, que es un tema muy importante y con mucha presencia en la discusión pública en Alemania. Nueces ofrecen una parte grande de ácidos grasos, substancias minerales, vitaminas B y albúminas que son necesarias para el cuerpo. Por lo tanto, el hábito de consumo en forma regular, es decir, incorporar cinco a doce nueces por día, puede reconstruir la elasticidad de las arterias y evitar así, enfermedades cardíacas. Además, pertenecen a los productos alimentarios que contienen propiedades nutricionales y de substancias con valor funcional contra algunos tipos de cáncer. A pesar de que contiene un alto porcentaje de grasas, a causa de sus ácidos grasos poliinsaturados, las nueces son bastante efectivas para reducir el colesterol negativo. Evidentemente, es muy importante para las personas que sufren de diabetes.

CONSUMO DE FRUTAS DE CÁSCARA Se comprueba que el consumo de frutas de cáscara en general se mantiene estable durante los últimos años como muestra el siguiente gráfico :

Consumo de frutas de cascara en kg per capita

0

1

2

3

4

5

1993

/94

1994

/95

1995

/96

1996

/97

1997

/98

1998

/99

2000

/01

2001

/02

2002

/03

(fuente Warenverein Hamburg) Las frutas de cáscaras incluyen almendras, nueces de nogal, avellanas, nueces de cashew, pistachos, cacahuetes, castaños y otros. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL Y MAYORISTA PRECIOS DE IMPORTACIÓN -Nueces de Nogal sin cáscara-“Walnusskerne” Los niveles de precios varían según calidad y especificaciones del producto. A juzgar por intermediarios en la ciudad de Hamburgo, se puede obtener hasta US$8.300 por tonelada, CIF y comisión incluido para la calidad extra light halves; US$7.700 por la calidad “light”. El producto procedente de India se comercializa a niveles inferiores entre US$ 4.000-5.000 por tonelada. Nueces de origen de Moldavia, productor importante y habría que agregar que sus volúmenes de exportación han demostrado un nivel de crecimiento constante, se transan a precios entre US$ 2.600-3.000 por tonelada por la calidad “broken”. De acuerdo a lo expresado por la Asociación de Importadores de Hamburgo, los precios se incrementaron en forma significativa del orden aprox. de un 30% en la temporada 2004 con respecto al 2003, por razones de un fuerte consumo a nivel mundial.

-Nueces de Nogal con cáscara-“Walnüsse in der Schale” Precios nivel importación – Nueces de nogal con cáscara 2001 2002 2003 2004 California

0,82 US-$/ lb Hartley 32 mm

0,80 US-$/ lb Hartley 32 mm

0,82 US-$/ lb Hartley 32 mm

0,88 US-$/ lb normal 32 mm +

Francia

2,45 €/ kg normal 32 mm +

2,45 €/ kg normal 32 mm +

1,30€/ kg normal 28 mm +

2,20€/ kg normal 32 mm +

Chile

1,90€/ kg normal 32 mm +

2,10€/ kg normal 32 mm +

PRECIOS CONSUMIDOR FINAL Precios consumidor final – Hamburgo/Alemania – Julio 2005 – Nueces de Nogal Lugar de compra (nombre del supermercado)

Empresa/ Marca

Productos Envase Orígen Precio en Euro

Toom (Rewe) Supermercado http://www.rewe.de

Kluth Nueces sin cáscara

bolsa de 100 grs

Francia, Chile

2,59

Toom (Rewe) Supermercado www.rewe.de

Kluth Nueces sin cáscara

bolsa de 200 grs

Francia, Chile

4,99

Toom (Rewe) Supermercado www.rewe.de

Kluth Nueces con cáscara

bolsa de 500 grs

2,99

Toom (Rewe) Supermercado www.rewe.de

Maryland Nueces sin cáscara

bolsa de 100 grs

1,79

Toom (Rewe) Supermercado www.rewe.de

Maryland Nueces sin cáscara

bolsa de 250 grs

4,99

Basic Supermercado orgánico http://www.basic-ag.de

Davert Nueces sin cáscara (broken) orgánico

bolsa de 200 grs

2,99

Basic Supermercado orgánico www.basic-ag.de

Rapunzel Nueces de nogal (mitades) organico

bolsa de 100 grs

2,29

Basic Supermercado orgánico www.basic-ag.de

Rapunzel Nueces de nogal (broken) organico

bolsa de 150 grs

2,69

Rossmann Drogería http://www.rossmann.de

Seeberger Nueces con cáscara «Jumbo»

bolsa de 500 grs

California 2,59

Rossmann Drogería www.rossmann.de

Seeberger Nueces sin cáscara

bolsa de 150 grs

Francia, Chile

3,25

ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Los principales proveedores de nueces de nogal son los Estados Unidos, es decir California y Francia. California tiene su propia Comisión para el Desarrollo del Marketing en los mercados internacionales, California Walnut Commission (Comisión de Nueces de Nogal de California, CWC), página web http://www.walnuts.org. Esta comisión fue establecida en 1987 y responde a la administración del Estado Federal de California. Su papel prioritario es la gestión promocional de los nueces californianas en el extranjero y a reforzar la investigación alimentaria. Es financiado por aportes provenientes de los productores y coopera conjuntamente con el Secretary of the California Department of Food and Agriculture (Departamento de Alimentación y Agricultura). La comisión tiene oficinas en Canadá, Alemania, Israel, Japón, Corea del Sur y España, que ofrecen en sus páginas web informaciones de todo tipo relacionado con la nuez de California en los idiomas respectivos de cada país. Así se puede enterar todo sobre cultivo, cosecha, calidad, bodegaje y datos estadísticos. Además, ofrecen recetas con nueces y un newsletter. (página web en alemán http://www.walnuss.de ). Se puede concluir que la gestión de marketing para nueces californianas cumple un destacado nivel de organización y hace una campaña de relaciones públicas con grandes esfuerzos. Según expertos, el éxito del sector se debe al Market Acces Program de esta misma organización (MAP) En Francia hay dos regiones importantes del cultivo de nueces: Grenoble en el suroriental y Périgord en el suroccidental. En las dos regiones se cumple con el objetivo de apoyar un sello de calidad, el AOC (Apellation d´Origine Contrôlée). Estas nueces se venden bajo esta denominación sobre todo aquellas con cáscara y cuya calidad es muy superior así mismo, de altos precios. Sin embargo, no existe una organización que desarrolle una campaña de marketing y difusión en los mercados externos. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN En el sector de proveedores de fruta seca alemán, existe una concentración de empresas importadoras o agentes especializados que manejan los mayores volúmenes transados , los cuales, aseguran las condiciones de poder en el momento de las negociaciones con sus clientes de la industria local. En la práctica, la mayoría de estas empresas (agentes e importadores) se reúnen en el Warenverein de Hamburgo, la Asociación de Importadores de Hamburgo (http://www.warenverein.com) Esta Asociación incluye en su página web un directorio de socios en “Handelskontakte” Como se ha dicho anteriormente, la industria de pastelería es un comprador importante de nueces, pero igualmente se comercializan en los supermercados como snack e ingrediente para pastelería casera. Dos marcas muy conocidas en este sector son Schwartau-Hero y Dr. Oetker, pero existen diversas otras. Ejemplo: ver en http://www.schwartau-backwelt.de. y http://www.oetker.de. Los proveedores de materias primas para la industria de pastelería y productos semi-procesados están reunidos en BSDI, la Asociación Gremial de Productos de Confitería. Las marcas más conocidas en la línea de snacks de nueces y fruta seca son ”Seeberger” (http://www.seeberger.de) y “Kluth” (http://www.kluth.com). Estas dos empresas tienen

una variedad de productos muy amplios y precios ventajosos según percibido por el comprador, vendiéndose en prácticamente todos los supermercados del segmento alto de consumidor final. Además, se comercializan enormes volúmenes de fruta seca en los Discounter (supermercados de descuentos) bajo marcas propias. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La marcas de snacks de fruta seca y con cáscara más conocidas en Alemania son la empresa “Seeberger” y la empresa “Kluth”. Estas dos empresas prefieren nueces sin cáscara desde Chile y Francia; Seeberger por las especies Fra; Kluth de la especie Cerneuax en invierno y de las especies chilenas en verano (las más utilizadas son Serr y Chandler).De igual manera, poseen una línea de nueces con cáscara (llamadas “Jumbo” de “Seeberger”), que proceden en primer lugar de Chile y California. Normalmente, los supermercados que venden nueces de nogal ofrecen mercancías de distribuidores conocidos como “Seeberger” y “Kluth”, pero algunos distribuidores también, comercializan los nueces con cáscara a granel, es decir, el propio cliente puede escoger y pesar su porción de nueces de una caja o de una cesta grande en forma directa. Esta práctica de venta “retail” de nueces que son vendidas en mercados ambulantes de barrios como en los supermercados, cuando las nueces tienen su temporada, es decir no todo el año. “Seeberger” vende sus nueces sin cáscara en bolsas de 60, 150 o 500 gramos de color dorado. Los nueces con cáscara pertenecen a la línea “snacks para sibaritas”, que se ofrece en bolsas azules de 500 gramos. “Kluth” abarca en sus productos bolsas verdes y comercializa sus nueces sin cáscara en bolsas de 100 o 200 gramos. Ejemplos de presentación “SEEBERGER” NUECES DE NOGAL DE “KLUTH”

Nueces sin cáscara en la bolsa

de 150g. Envase es parcialmente transparentes

Nueces con cáscara en la bolsazul de 500g

Nueces sin cáscara en la bolsa verdede 100g. Las bolsas las hay transparentes y no transparentes

SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO Si bien, Chile representa una fracción muy pequeña de la producción y oferta mundial de nueces de nogal, se distingue como uno de aquellos productores relevantes del Hemisferio Sur. Esto le confiere una posición estratégica ideal para expandir su exportaciones de nueces a los distintos mercados de la UE, especialmente al alemán, que es uno de los principales importadores a nivel internacional, tanto de nueces con y sín cáscara. La oferta mundial de nueces esta frente a una demanda potencial muy estable y adicionada por la presión del amplio mercado de China. De acuerdo a las cifras determinadas por la demanda total Alemana, Chile juega una posición de influencia destacada entre los países proveedores a este mercado, manteniendo una fidelidad por parte del importador alemán por la nuez procedente desde Chile. Hay que señalar, que la nuez chilena se aprecia por sus atributos de calidad, propiedades de valor nutricional y de un persistente interés del consumidor alemán por conservar una vida cada día más saludable. Esto se traduce que Chile, debería aprovechar su ventaja arancelaria mientras, las restricciones de la competencia, Estados Unidos, tiene que pagar una tasa de 4% para nueces con cáscara y un arancel de 5,1% para nueces sin cáscara y por cierto, las favorables condiciones de tipo de cambio . Es indiscutible la relevancia de haber establecido un Acuerdo con la UE. Como se ha señalado en otras ocasiones, el Tratado permite un mayor acceso a este atractivo mercado. El producto chileno ya se encuentra en una fase de crecimiento y disponible en los puntos de distribución que favorece la entrada de nuevos productores/exportadores al mercado alemán. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS Las Ferias más relevantes del sector Alimentación en Alemania son: Anuga Fecha: Cada dos años (8-12 de octubre 2005) Lugar: Köln Expositores 2003: 6.006 Visitantes 2003: 168.000 Fono: +49-221-821-2214 Fax: +49-221-821-3410 Web: http://www.anuga.de Feria de alimentos más considerada a nivel mundial, tiene sector especializado de 10 diferentes rubros. Prochile estará presente con un pabellón, perfil de la feria se encuentra disponible en sitio web de Prochile http://www.prochile.cl/servicios/ferias/2005/ferias_anuga_2005.php e Información en http://www.anuga.de

Fruit Logística Fecha: Febrero de cada año (2 -4 de febrero 2006) Lugar: Berlín Expositores 2005: 1.355 (+ 30%) Visitantes 2005: 28.500(+ 30%) solo visitantes profesionales) Fono: +49-30-3038-0 Fax: +49-30-38-2120 Web: http://www.fruitlogistica.de E-Mail: fruitlogistica@messe-berlin.de Cita obligada de sector hortofrutícola en Europa, esta feria muestra un crecimiento potente en los últimos años (en 2005 se comprobó un crecimiento de más 30% de visitantes comparado al año anterior) y reúne a todo el universo frutícola También cubre el mercado de fruta seca, almendras y nueces. Las principales empresas están presentes con stand o visitan la feria. BioFach – Feria de productos orgánicos Fecha: Febrero de cada año (16-19 de febrero 2006) Lugar: Nürnberg Expositores 2005: 2035 Visitantes 2005: 32.500 Fono: +49-911-8606-8648 Fax: +49-911-8606-8634 Web: http://www.biofach.de Se admiten sólo productos orgánicos con certificación orgánica según legislación UE. Directorio de empresas expositores y información del sector, la Biofach publica un Newsletter en varios idiomas con noticias del sector orgánico a nivel alemán, europea y mundial (también español) ISM-Cologne – Feria de dulces Fecha: Enero/Febrero cada año 29 de enero-1 de febrero 2006 Lugar: Colonia Expositores 2005: 1616 Visitantes 2005: 34.000 Fono: +49-821-0 Web: http://www.ism-cologne.de Principal feria de industria de dulces, pastelaria y snacks, sitio web con directorio de empresas. Pro Sweets, Cologne Nueva Feria de proveedores de industria de dulces Fecha: 31 de enero – 3 de febrero 2006 Lugar: Colonia http://www.prosweets.de Esta feria se va celebrar por primera vez en 2006, parcialmente paralela a la ISM Cologne. Mientras la ISM muestra el producto a nivel consumidor final, esta feria quiere exponer proveedores e ingredientes para la industria de dulces, además maquinaria y otros servicios alrededor de este sector http://www.auma.de: página de información general sobre las ferias en Alemania en 4 idiomas (inglés, francés, español)

FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET ASOCIACIONES GREMÍALES CON DIRECTORIOS DE EMPRESAS E INFORMACIÓN DE MERCADO

http://www.waren-verein.de Warenverein Hamburg: Asociación profesional al nivel federal para el comercio con fruta, verdura, jugo y pescado en latas, verdura, fruta y pescado congelado, fruta seca, miel y otros bienes (sólo en alemán)En la pagina de web esta disponible un directorio del comercio, para entrar: selecionar “Handelskontakte”, se puede elegir inglés y elegir las empresas por producto. http://www.bdsi.de - Bund der Deutschen Süsswarenindustrie, Asociación de productos dulces. En esta asociación se reunen todo tipo de empresas productores de snacks dulces y salados, también helados y chocolates. Igualmente hay una sección de proveedores para industria de dulces – “Food Ingredient”s con un directorio de socios y links a empresas importantes del sector. Las empresas del sector dulces se encuentran en el listado “Zuckerwaren” “Mitgliedsunternehmen” http://www.markeneis.de Sitio web de las empresas productores de Helados, también con información de mercado. “Daten und Zahlen”, el directorio de socios se encuentra en “Mitgliedsfirmen” http://www.nucis.de -NUCIS e.V. – Gesund mit Nüssen. : Asociación que se dedica a la promoción de fruta con cáscara a base de información científica sobre alimentación sana, publica información nutricional, existe desde octubre 2003 http://www.esa.org.uk: European Snack Association: Asociación de los productores de snack salados (patatas fritas etc., nueces etc.) Directorio de socios en “Links” Organiza cada 2 años conferencia y feria de snack “Snackex” ultima versión en junio 2005. http://www.treenuts.org International Tree Nut Council, Consejo Internacional de Nueces, información sobre nueces, estadísticas en inglés hjttp://www.frucom.org - Organización techo de las asociaciones nacionales de importadores de fruta seca y productos relacionados, en Alemania representados por el Warenverein. Búsqueda de empresa y direcciones en Alemania http://www.sachon-exportadressbuch: Directorio de exportación, pero incluye empresas importantes de rubro alimentación, clasificados por rubros, en idioma alemán, inglés, español. http://www.wlw.de Búsqueda de empresas en inglés y alemán, incluye empresas de otros países europeos. SITIOS WEB AUTORIDADES ALEMANAS GENERALES Aduana http://www.zoll-info.de: Sitio web del Servicio de aduana alemán con link al TARIC

Legislación de alimentos http://www.verbraucherministerium.de : Sitio web del ministerio federal de protección del consumidor, alimentación y agricultura. Leyes y regulaciones disponibles en “Service” “Gesetze und Verordnungen” (sólo en idioma alemán) « Schadstoff-Höchstmengen-Verordnung (SHmV) Verordnung über Höchstmengen an Schadstoffen in Lebensmitteln vom 19. Dezember 2003 (geändert durch Art. 1 V v. 30. 5.2005 I 1524 ) versión inglés: „Ordinance on the maximum permissible quantities of contaminants in foodsstuffs“ texto, completo disponible en sitio web Ministero de Medio Ambiente: http://www.bmu.de/english/food_safety/general_information/doc/5722.php Transpone las siguientes regulaciones de la Unión Europea: Directiva: 2001/22/CE – métodos de análisis Directiva: 2002/69/CE Directiva: 315/93/CE (mercurio) revocado 5 de abril 2002 Directiva 466/2001/CE , 221/2001, 78/2005 (plomo y cadmio) Dioxinas en alimentos Directiva 2001/2375/CE cambia 2001/466/CE Directiva 2004/684/Ce cambia 2001/466/CE con respecto a dioxina (resumen de esta información en www.bmu.de - Ministerio de Medio Ambiente, Lebensmittelsicherheit, Seguridad de Alimentos) Normativa de comercialización: Nueces con cáscara http://www.ble.de (Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung) Instituto federal de agricultura y alimentación – publica normas de comercialización ir a „Pflanzliche Erzeugnisse“ „Obst und Gemüse“ „Vermarktungsnormen“ „Walnüsse in der Schale– versión consolidada en alemán, se están preparando documentos en idioma inglés y francés, link directo por http://www.ble.de/index.cfm/93FBB064E8894C8285511CE3FD9F2B4A Esta normativa se basa en la regulación 175/2001 de la Comisión Europea e incluye las siguientes modificaciones: Regulación 46/2003 del 10 de enero 2003, publicado por L7/10.01.2003 Regulación 80/2003 del 17 de enero 2003, publicado por L13/18.01.2003 Regulación 907/2004 del 29 de abril 2004, publicado por L163/30.04.2004 Corrección de la regulación 46/2003 del 10 de enero 2003, publicado por L296/21.9.2004 regulacion 6/2005 del 4 de enero 2005, publicado por L2/05.01.2003 http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/: Link a legislación UE, base de textos legales consolidadas “CONSLEG” aceso por link “estructura analítica” --> “03 Agricultura”, 03.60 “Productos que están sujetos a una organización común de mercados” http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/reg/es_register_0360.html Estos textos contienen las normativas de comercialización (envase, etiquetado y tamaño) Link a producto nueces http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/main/2001/es_2001R0175_index.html

Nueces sin cáscara/walnut kernels http://www.unece.org/trade/agr/standard/dry/dry_e.htm: (Agricultural Quality Standards de United Nations Economic Comission for Europe) establece estándares de comercialización. Autoridades alemanas recomiendan aplicar estas normas para los productos que no tienen estándares específicos a nivel de la Unión Europea. Estadísticas http://www.destatis.de: Statistisches Bundesamt 2004. Instituto federal de Estadística. Datos de comercio exterior se entregan en forma de CD-Rom, por mes y anualmente, datos anuales de año previos preliminares se publican en marzo, datos definitivos en noviembre. Asociación de consumidores/prensa http://www.warentest.de: Sitio web de la fundación “Warentest” que analiza regularmente diferentes productos alimenticios, SITIOS WEB DE LA UNIÓN EUROPEA Aranceles(TARIC) Base de Datos de TARIC (Online Customs Tariff Database) http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/common/databases/taric/index_en.htm: con información completa sobre aranceles, cuotas y otras información respecto ingreso de mercancias a la UE. (disponible en todas las idiomas de la Unión Europea) European Mycotoxin Awareness Network. Sitio web europeo sobre legislación y metodos de análisis de micotoxinas. http://193.132.193.215/eman2/index.asp Seguridad alimentaria http://www.europa.eu.int/pol/food/index_es.htm: Comercio Exterior: http://europa.eu.int/comm/trade/: Sitio web de la Comisión Europea del Comercio Exterior, publicación de comunicados de prensa con respecto a antidumping y otras temas de actualidad, con link al Export Helpdesk. Información para Exportadores de terceros paises: http://export-help.cec.eu.int/index_es.html Expanding Exports Helpdesk: Sitio web de la Unión Europea dirigido a exportadores de paises emergentes y en desarollo fuera de la UE. (idioma inglés)

Documentos oficiales http://europa.eu.int/eur-lex/lex/es/index.htm: Sitio web oficial de la Unión Europea para búsqueda de documentos oficiales (regulaciones, leyes y normativas) Las decisiones se publican en todos los idiomas de la comunidad. Busqueda con fecha de publicación y no. de diario oficial.