Estudio de Mercado Artesanía Alemania 2011

Estudio de Mercado Artesanía: Decoración en Bayern, Alemania Diciembre 2011

Documento elaborado por la Representación Comercial de ProChile en

München

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ProChile | Información Comercial Estudio de mercado de Artesanía: Decoración para el mercado Bayern – Año 2011

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INDICE

1. Código Sistema Armonizado Chileno SACH: ...................................................................................... 5

2. Descripción del Producto: ................................................................................................................ 7

3. Código Sistema Armonizado Local: ................................................................................................... 7

II. Situación Arancelaria y Para – Arancelaria .................................................................................. 9

1. Arancel General: .............................................................................................................................. 9

2. Arancel Preferencial Producto Chileno (*): ....................................................................................... 9

3. Otros Impuestos: ............................................................................................................................. 9

4. Barreras Para – Arancelarias ............................................................................................................ 9

III. Requisitos y Barreras de Acceso ............................................................................................. 10

1. Regulaciones de importación y normas de ingreso ......................................................................... 10

2. Ejemplos de etiquetado de productos ............................................................................................ 10

IV. Estadísticas – Importaciones .................................................................................................. 11

V. Características de Presentación del Producto ........................................................................... 13

1. Potencial del producto. .................................................................................................................. 13

1.1. Formas de consumo del producto. .......................................................................................... 15

1.2. Nuevas tecnologías aplicadas a la presentación/comercialización del producto ..................... 16

1.3. Comentarios de los importadores ........................................................................................... 16

1.4. Temporadas de mayor demanda/consumo del producto. ....................................................... 16

1.5. Principales zonas o centros de consumo del producto. ............................................................ 16

VI. Canales de Comercialización y Distribución ............................................................................. 17

VII. Precios de referencia – retail y mayorista ............................................................................... 23

VIII. Estrategias y Campañas de Promoción Utilizadas por la Competencia .................................... 25


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IX. Características de Presentación del Producto .......................................................................... 27

X. Sugerencias y recomendaciones ............................................................................................. 32

XI. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en Relación al Producto ........................... 36

XII. Fuentes Relevantes de Información en Relación al Producto ................................................... 38


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PRODUCTOS QUE ABARCA ESTE ESTUDIO

Este estudio contempla una gran variedad de productos artesanales y étnicos que tienen potencial para

comercializarse en Bayern.

Los productos que serán analizados en este trabajo son principalmente artículos de decoración como: cuadros,

cuadros textiles, alfombras de lana o cuero, esculturas, estatuas y otras figuras de madera, instrumentos, cuero y

pieles curtidas, lana de alpaca y de oveja, alfarería (productos de cerámica y greda hechos a mano), muebles,

espejos, juguetes, móviles, lámparas, entre otros artículos de regalo, excluyendo los accesorios (bisutería,

orfebrería, joyería, llaveros, carteras, bolsos, textil, etc.) que serán analizados en un estudio de 2012 para Bayern.


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Producto:

1. CÓ D I G O S IS T E M A A R M O N I Z A D O CH I L E NO SACH:

Tabla 1:

Código SACH Glosa

4102.1000 Cueros y pieles en bruto de ovino, con lana 4301.1000 Peletería en bruto, de visón, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas 4301.2000 - Peletería de conejo en bruto 4301.3000 Peletería en bruto, de cordero: astracán, breitschwanz, caracul, persa o similares, de cordero de

Indias, de China, de Mongolia o del Tibet, enteras

4301.6000 Peletería en bruto, de zorro, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas 4301.7000 Peletería en bruto, de foca u otaria, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas 4301.8000 Peletería en bruto, de las demás pieles, enteras, incluso sin la cabeza, colas 4302.1100 Pieles enteras, de visón, sin cabeza, cola o patas, sin ensambla, curtidas o adobadas 4302.1200 - Peletería curtida o adobada de conejo 4302.1300 Pieles enteras, de cordero (astracán, Breitschwanz, aracul, persa, de Indias, de China, de Mongolia

o del Tibet) curtidas o adobadas

4302.1900 - Las demás pieles enteras curtidas 4302.1910 Las demás pieles enteras de oveja con su piel, sin cabeza, cola o patas, sin ensamblar, curtidas o

adobadas

4302.1920 Las demás pieles enteras de oveja sin su piel, sin cabeza, cola o patas, sin ensamblar, curtidas o adobadas

4302.1990 Las demás pieles enteras, sin cabeza, cola o patas, sin ensambla 4302.3000 Pieles enteras, trozos y recortes, ensamblados

4415.1000 + Cajas, cajita, jaulas, tambores, y envases similares (total) 4415.1010 Cajas de madera 4415.1020 Cajones de madera 4417.0010 Herramientas de madera 4419.0000 Artículos de mesa o de cocina, de madera

4601.1000 - Trenzas y artículos similares de materias trenzables 4601.2000 Esterillas, esteras y cañizos, de materia vegetal 4601.9100 Las demás trenzas y artículos similares de materia trenzable, incluso ensamblado o en tiras, de

material vegetal

4601.9900 Las demás materias trenzables y artículos similares, de material trenzable, tejidos o parelizados en forma plana, incluso terminados

4602.1000 Artículos de cestería, de material vegetal 4602.9000 Los demás artículos de cestería, excepto de material vegetal

5105.1000 Lana cardada 5105.2100 Lana peinada a granel


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Tabla 2:

Código

SACH Glosa

6912.00.00

6913.10.00

6913.90.00

Vajilla y demás artículos de uso doméstico

- De porcelana

- Los demás

7013.10.00

7013.21.00

7013.29.00

Artículos de Vitrocerámica

- De Cristal al Plomo

- Los demás

9403.40.00

9403.50.00

Muebles de madera del tipo utilizados en las cocinas

Muebles de madera del tipo utilizados en los dormitorios

9403.60.00 Los demás muebles de madera

9403.80.00 Muebles de otras materias, incluido el roten, mimbre, bambú…

9503.4 Juguetes que representen animales o seres no humanos

9505.10.00 Artículos para fiestas de Navidad.

9701 Pinturas y dibujos, hechos totalmente a mano, excepto los dibujos de la

Partida no. 49.06 y los artículos manufacturados decorados a mano;

“Collages” y cuadros similares

9701.10.00 • Pinturas y dibujos.

9701.90.00 • Los demás

9702.00.00 Grabados, estampas y litografías originales

9703.00.00 Obras originales de estatuaria o escultura, de cualquier materia


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2. D E S C R I P C I Ó N D E L P R O D U CT O :

Como se puede inferir de la Tabla 1, los productos artesanales de decoración pertenecen principalmente al sector

pecuario (Subsector; bovino, ovino, caprino, y los demás/sin especificar, a excepción de porcino, Subclase; en su

estado natural o curtido) y forestal (Subsector; los demás/sin especificar, Subclase; elaborados de madera y fibras

vegetales o animales).

Esto quiere decir que una gran mayoría de la artesanía decorativa chilena se manufactura a partir de cuero, pieles,

pelos, maderas y fibras vegetales.

Sin embargo, también podemos encontrar artículos de decoración y regalos que caen en las categorías de olfarería

(cerámica, porcelana, greda) cristalería/vidrio, muebles, juguetes, de artículos navideños y pinturas expuestos en

Tabla 2.

3. CÓ D I G O S IS T E M A A R M O N I Z A D O LOC A L :

Código de producto en país de destino: Alemania, Unión Europea.

Tabla 3: Algunos Ejemplos1

Código Glosa

41 PIELES (EXCEPTO LA PELETERÍA) Y CUEROS

4101

Cueros y pieles en bruto, de bovino, incluido el búfalo, o de equino (frescos o salados,

secos, encalados, piquelados o conservados de otro modo, pero sin curtir, apergaminar

ni preparar de otra forma), incluso depilados o divididos

4103 Los demás cueros y pieles, en bruto (frescos o salados, secos, encalados, piquelados o

conservados de otro modo, pero sin curtir, apergaminar ni preparar de otra forma),

incluso depilados o divididos, excepto los excluidos por las notas 1 b) o 1 c) de este

capítulo

43 PELETERÍA Y CONFECCIONES DE PELETERÍA; PELETERÍA FACTICIA O ARTIFICIAL

1 Para cuidar la fluidez de lectura de este informe y mantener una extensión moderada del mismo, se optó por reducir la tabla y sólo

mostrar un ejemplo para sólo los códigos que corresponden a las sección 41 y sus capítulos 4101, 4102 y 4103. Para buscar el código

armonizado, acceder a la página

http://exporthelp.europa.eu/thdapp/display.htm?page=rt%2frt_Formulario.html&docType=main&languageId=es y navegar/buscar el

código completo basándose en los códigos SACH de Tabla 1 y 2. El lector ya se hace una vaga idea de la similitud entre ambos sistemas de

codificación, aunque de todas maneras se recomienda hacer una comparación para el/los producto/s que se desean exportar.


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4302

4302 30

4302 30 10

4302 30 21

4302 30 25

Peletería curtida o adobada, incluidas las cabezas, colas, patas y demás trozos,

desechos y recortes, incluso ensamblada (sin otras materias) (excepto la de la partida

4303)

-Pieles enteras, trozos y recortes de pieles, ensamblados

--Pieles llamadas "alargadas"

--Las demás

---De conejo o liebre

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6912

PRODUCTOS CERÁMICOS

Vajilla y demás artículos de uso doméstico, higiene o tocador, de cerámica (excepto

porcelana)


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II. SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA – ARANCELARIA

1. A R AN C E L GE NE R A L :

0%

2. A R AN C E L P R E F ER E N C IA L P R O D U CT O CH I L E N O ( *) :

0% para toda la Unión Europea.

3. O T RO S I M P UE S T O S :

• Para pieles, cueros, vidrios, muebles, juguetes y artículos para fiestas: IVA 19%.

• Para estatuillas originales y objetos de arte: 7%

• Productos cerámicos, sin IVA.

4. BA R RE R A S P A RA – A R A NC E L A R IA S

En general no se han detectado barreras para-arancelarias, sin embargo, al exportar este tipo de productos,

conviene tener en cuenta algunas dificultades como las siguientes:

• Alta competencia de artesanías de otros países latinoamericanos como Perú, países centroamericanos,

Bolivia, Argentina y México, respecto de los cuales es necesario presentar un elemento diferenciador y

presentar un precio competitivo.

• Los cambios en la moda, hacen necesario el estar permanentemente al tanto de las tendencias en el

diseño, tipos de productos, materiales, tamaños, colores, etc.

• Las fluctuaciones que se presentan en las tasas de cambio hacen que la competencia de productos

importados también varíe, no siendo siempre fácil predecir su tendencia.

• Cambios en la oferta de materia prima (disponibilidad y precios).

• La contratación de seguros dado los altos costos de los productos, encarece los envíos.


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III. REQUISITOS Y BARRERAS DE ACCESO

1. RE G UL A C I O NE S DE IM P O RT A C IÓ N Y N O R M A S DE I NG R E S O

Para pieles y cueros:

• CITES - Protección de especies amenazadas

Para cerámicas:

• Sin requisitos específicos.

Para vidrios:

• Seguridad General de productos

• Control sanitario de artículos en contacto con productos alimenticios

Para muebles de maderas y fibras:

• Seguridad General de productos

• Voluntario - Etiquetado ecológico para los muebles de madera (Sólo aplicable a muebles de madera)

Para juguetes y artículos navideños:

• Prohibición de los juguetes fabricados con PVC blando

• Normas técnicas para los juguetes (Sólo aplicable a juguetes incluidos en el ámbito de aplicación de la

Directiva 2009/48/CE)

2. E J E M P L O S D E E T I Q U E TA D O D E P R OD UC T O S ( I M Á GE N E S )

Los productos artesanales, prácticamente no llevan etiquetado. Ver imágenes en capítulo IX de este documento.


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IV. ESTADÍSTICAS – IMPORTACIONES

No existen datos estadísticos sobre el volumen y valor de importaciones de artesanías realizadas por Alemania o

Bayern, debido a que los datos estadísticos se distribuyen en diversos capítulos del Sistema Arancelario

Armonizado.

Es por eso, que los datos presentados en este capítulo no son del todo actuales, y corresponden a estudios basados

en encuestas a los productores e importadores de productos fair trade.

Estadísticas en Alemania, Consumo Fair Trade 20072.

• En 2007, Alemania poseía 29 organizaciones que importaban productos Fair Trade, el segundo país

europeo más importante después de Reino Unido (100 organizaciones).

• Durante 2006, sólo GEPA -importadora alemana fair trade- facturó 48.9 millones de euros, creciendo un

32% respecto al año 2002. CONTIGO Fair Trade Group facturó 2,532 millones de euros, dwp eG facturó

5,5, y EL PUENTE GmbH facturó 5,8. En total, estas cuatro importadoras facturaron €62,736 millones, y de

ellos €15,7 millones eran no-alimentos (un 4%).

• Alemania fue en 2007 el país europeo con más tiendas Fair Trade (836) y supermercados con venta de

productos Fair Trade (30.000).

• Sus importadoras tuvieron un nivel de facturación alto (3º en Europa) de 65.686 miles de euros.

• Sus tiendas facturaron 60.000 miles de euros (1º en Europa).

• Consumo fair Trade per cápita 1,72€.

2 Encuesta “Fair Trade 2007: new facts and figures from an ongoing success story” disponible en http://www.european-fair-trade-

association.org/efta/Doc/FT-E-2007.pdf


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2

Estadísticas en Sudamércia, Producción Fair Trade 20093:

• Se estima que las ventas totales en Sudamérica fueron € 4.239.657 (US $ 5.839.286).

• La mayoría de los productores sudamericanos venden a Europa (49%).

3 Según estudio preparado en nombre de the Dutch Association of Worldshops (DAWS), “Fair Trade Facts & Figures: A Success story for

Producers and Consumers”, disponible en http://www.european-fair-trade-association.org/efta/Doc/FT-E-2010.pdf


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V. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

1. P O T EN C IA L D E L P R O DU C T O .

Los gustos de los consumidores bávaros en artesanía están cambiando continuamente, por lo que es necesario

innovar y mejorar la calidad también continuamente para poder competir.

Factores que afectan la demanda del producto:

• Niveles de ingreso

• Precios

• Cambios en la moda

• Lealtad de los consumidores a ciertas marcas

La artesanía, también forma parte del mundo del Comercio Justo, la cual abarca otras ramas como la alimenticia.

Teniendo esto en consideración, es necesario entender a lo que se refiere el Comercio Justo y las oportunidades

que brinda a las artesanías chilenas, en donde se transforma en una puerta de ingreso para este tipo de productos.

“Fair Trade” o Comercio Justo

El comercio justo busca el desarrollo sustentable de aquellos pequeños y medianos productores excluidos o con

desventajas en el comercio tradicional. En las tiendas fair trade se trabaja con tres rubros de productos: artesanía,

textil y alimentación.

El término “fair trade” se refiere al comercio justo en su amplio espectro, mientras que “fairtrade” se refiere

solamente a la certificación y actividades de etiquetado.

El Comercio Justo, es una alternativa al comercio convencional, donde existe una cooperación entre productores y

consumidores. Asimismo, como su nombre lo dice, ofrece a los productores un trato más justo y condiciones

comerciales mejores, permitiendo incrementar sus condiciones de vida y reducir la pobreza.

Hay dos conjuntos de criterios, que reconocen los diferentes tipos de productores desfavorecidos:

1. A los pequeños productores afiliados a cooperativas u otras organizaciones con estructura democrática.

2. A los trabajadores, cuyos empleadores pagan salarios “justos”, garantizan el derecho a afiliarse a

sindicatos el cumplimiento de las normas de salud, seguridad y proporcionan una vivienda adecuada

cuando proceda.


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Los criterios incluyen las condiciones comerciales. La mayoría de los productos tienen un precio justo (mínimo que

debe pagarse a los productores, que cubra a lo menos el costo de producción), sin embargo, los productores

reciben una cantidad adicional, para invertir en el desarrollo de sus comunidades.

Es así como existe la Federación Justa del Comercio (FTF, Fair Trade Federation), Organización Mundial del

Comercio Justo (IFAT, World Fair Trade Organization), y la Organización Internacional de Etiquetado de Comercio

Justo (FLO, Fairtrade Labelling Organizations International) han establecido, cada una, principios esperados

establecidos para su trabajo, pero con el objetivo común de crear oportunidades para productores

económicamente y socialmente marginados (mujeres, individuos con VIH, minorías étnicas, entre otros).

Fair Trade es un mercado prometedor en Alemania

Durante la última década, el comercio justo se presenta como una modalidad de intercambio exitosa que supera

las tasas de crecimiento del comercio convencional.

Sólo durante el 2010 las ventas de productos con el sello Fair Trade en Alemania ascendieron a €340 millones,

indicando un incremento del 27% con respecto al año anterior. En Alemania hay más de 180 concesionarios que

ofrecen productos Fair Trade en más de 30,000 supermercados, tiendas especializadas de alimentos naturales, así

como en unos 18,000 establecimientos gastronómicos (restaurantes). Según segmento del mercado, el mayor

crecimiento se registró en el mercado de consumo fuera del hogar, con un aumento del 49%. Por producto, el café

de comercio justo sigue siendo de los preferidos con ventas que crecieron en 2010 alrededor del 26%, con un

volumen que superó las 7,200 toneladas. La demanda de jugos subió un 18% alcanzando casi 7 millones de litros,

en textiles se vendieron 2.6 millones de unidades, un aumento del 29%.

Tabla 4: Logos Fair trade.

Logo WFTO, no es

una etiqueta de

producto, sino de

miembros 100%

comprometidos

con el comercio

justo.

TransFair es el sello

alemán para el

comercio justo.

Artesanía Fair Trade

Compradores en los Estados Unidos, Canadá y Europa quienes demandan productos con diseños contemporáneos

y diferenciados, es decir que no sean hiper-masivos, por lo cual las cantidades de producción son más manejables

para un productor local.


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Generalmente, los productos de artesanía/decoración con sello fair trade que se ofrecen a Alemania, son

importados de “países tercermundistas” (de países Centro y Sudamérica, de África y Asia). Sin embrago, también

se pueden encontrar figuras artesanales de comunidades alemanas.

1.1. FO R M A S D E C O N S U M O DE L P RO D UC T O .

En Bayern podemos distinguir cuatro líneas de consumo de productos, que se diferencian por el propósito de la

compra. Se adjuntan imágenes:

1. Artículos utilitarios y a la vez decorativos

2. Artículos coleccionables

3. Souvenir (un recuerdo)

4. Decoración de lujo

Los principales consumidores tienen entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un marcado interés por

transformar sus hogares en espacios agradables. Estos consumidores son generalmente mujeres.

Los artículos con mayor potencial son aquellos de menor tamaño y peso, que resulten fáciles de transportar y de

precio bajo o medio, especialmente si se destinan al uso (platos, fuentes, etc.) o bien, si se trata de artículos de

decoración, las réplicas de utensilios precolombinos, con adaptaciones que lo hagan fundamentalmente decorativo

y práctico.

Por otro lado, el hecho que los productos sean confeccionados a mano, le da un valor agregado, lo cual es

apreciado y reconocido por el consumidor que busca artículos artesanales a la hora de su compra, por lo que el

factor precio no incide en el momento de decidir la adquisición del producto.

Finalmente, los productos decorativos y de regalo más demandados son:

• Artículos de madera: juguetes, cajas, azafates, carillones, etc.

• Artículos de vidrio y cerámica, principalmente los que ofrecen alguna utilidad práctica: jarrones, floreros,

cuencos o palanganas, vajillas, etc.

• Textiles: cojines y sus forros, alfombras, lienzos con diseños para colgar en paredes, etc.

• Bisutería: collares, pulseras, aritos o pendientes, etc.

• Pinturas hechas total o parcialmente a mano.

• Artículos de cuero.

• Muebles de jardín.


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1.2. NUE V A S T E C NO L O G Í AS A PL I C AD A S A L A P R E S E NT A C IÓ N/C O M E R C IA L IZ A C I Ó N DE L P R O D U C T O ( V E NT A S A

T R A V ÉS DE IN T ER N E T , E T C . ) .

Páginas web en varios idiomas, aunque prima el inglés, con fotos de los productos y posibilidad compras on-line.

Muchas de estas páginas son también importadoras. Ver la lista en apartado de “Canales de Distribución”, más

abajo en este mismo documento (capítulo VI).

1.3. CO M E NT A R I O S D E L O S IM P O R T A DO R E S ( E N TR E V IS T A S S O B RE QU E M O T IV A L A S E L E C C I Ó N DE UN

P R O DU C T O O PA Í S D E O R I GE N ) .

• Los importadores de artesanía buscan productos diferentes a aquellos que ya se encuentran en este

mercado (en diseño, calidad y/o precio), con un estándar óptimo de calidad mantenida en el tiempo, que

cuenten con capacidad productiva adecuada a sus requerimientos (volumen) y que realicen las entregas

con puntualidad y con el embalaje de protección adecuado (que minimice la responsabilidad por

mercancías dañadas o inutilizadas).

• El criterio de selección de productos es que sean productos novedosos y razonables en precio.

1.4. TE M P O R AD A S D E M A Y O R DE M AN D A/C O NS U M O D E L P R O D U C T O .

Mayor venta en Navidad (noviembre-diciembre), pues también tiene mayor exposición (por ejemplo, en mercados

navideños o mercados étnicos). Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Bayern, es el alto poder

adquisitivo de la población, mayor que en el resto de Alemania. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda

de regalos, como durante Ostern (Semana Santa), día de las madres, inicio del otoño y Halloween (día de brujas).

1.5. P R IN C IP A L E S Z ON A S O C E N T R O S D E C O NS U M O D E L P R O D U CT O .

En todo Bayern, especialmente en las zonas metropolitanas grandes como München y Nüremberg donde se tiene

un mayor poder adquisitivo.


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VI. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

A diferencia de otros productos de exportación, el transporte de los productos de artesanía/decoración

generalmente se hace vía avión, por lo tanto costos más altos.

No pasa por intermediario como otros productos (por ejemplo, la fruta), sino que llega directamente al vendedor

final. El artesano debe seleccionar entre vender directamente un producto terminado al consumidor final (Ej.

mediante ventas en su propio local, por correo, por Internet, en exposiciones, eventos y ferias, etc.) asumiendo

todos los costos involucrados y recibiendo como contrapartida todos los beneficios que se obtengan, o hacerlo a

través de un intermediario.

Para ello es muy importante que tome la mejor decisión luego de haber considerado diversos factores, tales como:

• Su cliente objetivo (Ej. si es masivo o compra con regularidad, debe considerar el contar con un

intermediario que le brinde su capacidad de almacenaje y reduzca los costos de transporte, en cambio si

los clientes están en distintas áreas geográficas altamente pobladas, considerar la apertura de salas de

venta directa con ubicación de bodegas en zonas estratégicas).

• Cuan preparado está para enfrentar la venta directa (Ej. si tiene los medios y el conocimiento necesarios

para instalar una sala de ventas o requiere del apoyo de un intermediario con los servicios que presta,

vinculaciones y conocimiento del mercado local).

• Cuan dispuesto está en ceder control en la toma de decisiones (Ej. si no está dispuesto a cederlo en temas

vinculados al servicio al cliente que se pretende entregar, promociones y fijación de precios, como además

prefiere tener una relación directa con sus clientes, es mejor que piense en la venta directa).

Canales de Comercialización para artesanías/decoración

Si luego de todo este análisis, el artesano decide ampliar sus posibilidades de venta y opta por buscar un

distribuidor para sus productos, se enfrenta a la vez a la siguiente elección:

• Mayoristas-importadores: Importan los productos y los venden con márgenes de 200% a 250% (3 a 3.5

veces el precio FOB) a los minoristas quienes a su vez les aplican un margen del 100%.

• Importadores-minoristas: Son importadores y tienen sus propias tiendas donde venden al público en

general. Sus márgenes son del 400% (5 veces el precio de EXPORSAL). Su público busca artículos especiales

y está dispuesto a pagar por ellos.


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Recomendaciones para tener en cuenta al seleccionar el distribuidor

• Posea el conocimiento adecuado del mercado local.

• Cuente con los contactos y experiencia necesaria para colocar el producto en dicho mercado (no es

necesario que tenga experiencia con el producto específico, pero sí que tenga las relaciones comerciales

que le sirvan para ofrecerlo).

• Defina una estrategia conveniente en cuanto a:

o Las formas de distribución (Ej. si ésta será intensiva, colocando el producto en una amplia gama

de intermediarios, selectiva si se trata de un producto de calidad o alto nivel de diferenciación,

usando solo algunos distribuidores autorizados o exclusiva a uno solo por zona geográfica,

cuando se trata de producto de muy alta calidad y/o únicos en su tipo).

o Las vías efectivas de promoción del producto (Ej. determinar el mensaje que se desea comunicar a

los potenciales clientes, seleccionar la forma de comunicarlo, esto es a través de medios masivos

de comunicación como TV, radio, diarios, revistas, o medios de audiencia selectiva como folletos,

volantes, cartas, determinar el uso o no de promociones que incentiven la compra, etc.)

• Sea capaz de adaptar la oferta a las necesidades del cliente local.

• Cuente con la infraestructura necesaria (Ej. oficinas, bodegas en los lugares estratégicos que se pretende

abordar, transporte, etc.).

Canales que NO son recomendables

• Agentes: Aplican generalmente del 10 al 20% sobre la facturación. Son intermediarios que encarecen

mucho el precio al consumidor porque alargan la cadena de comercialización (venden a mayoristas o

distribuidores).

• Importadores: Aplican generalmente márgenes del 150% y además alargan la cadena de comercialización

porque venden a mayoristas que venden a su vez a minoristas.

• Supermercados: Generalmente importan y también venden sus productos directamente, pero manejan

grandes volúmenes muchas veces fuera de nuestra capacidad productiva y a precios muy bajos. Venden

productos procedentes de China, Taiwán.

• Cadenas de minoristas de bajos ingresos: Su segmento de mercado es de bajos ingresos, las artesanías

compiten con productos de producción masiva (China, Taiwán).


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Canales de Distribución: los productos artesanales son consumidos principalmente en:

1. Ferias o mercados temáticos: mercados navideños www.weihnachtsmarkt-deutschland.de y otros

mercados temáticos (étnicos, latinos, indígenas, etc.). Los stands están ocupados mayoritariamente por

artesanos locales. Los puestos se arriendan en la municipalidad.

2. Tiendas por departamentos: Son importadores y detallistas. El precio al consumidor es generalmente 6

veces el precio del productor (500%). Su segmento de mercado es medio, medio alto lo que permite llegar

a un público de mayores recursos y que compra artículos más suntuosos y decorativos.

o Galeria Kaufhof www.galeria-kaufhof.de

o Ludwig Beck www.ludwigbeck.de

o Karstadt www.karstadt.de

o Oberpollinger www.oberpollinger.de

3. Tiendas especializadas:

o En artículos para regalo y para el hogar: que venden productos utilitarios y/o decorativos por lo

general de tamaño pequeño y bajo peso.

o En artesanía: importan productos artesanales de diversas zonas geográficas, de un determinado

país o área, como Latinoamérica o Sudamérica por ejemplo. Allí se puede encontrar todo tipo de

artesanías, entre ellas objetos utilitarios y/o decorativos hechos en cerámica y/o greda y joyería

artesanal. Su clientela es de clase media/alta.

o Comercio de alfombras: Una lista de distribuidores de alfombras, tiendas por departamento y

casas de venta por correo, para la venta de alfombras fair trade se puede encontrar en

www.goodweave.de

o Tiendas de Fair Trade o Comercio Justo: a las que se puede acceder a través de agencias de

cooperación internacional y fundaciones vinculadas al comercio justo, una vez que se cuenta con

las respectivas certificaciones. Tienen artículos decorativos de más de 38 países de Latinoamérica,

Asia y África.

� En Alemania:

• Weltladen: Cadena internacional de tiendas que vende productos con sello Fair

Trade www.weltladen.de Buscar tiendas en Weltladen finden � Bundesland �

Bayern, y contactar.


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• Sol Berlin fundación que vende artesanía peruana y de sus países vecinos.

Trautenaustr. 5,10717 Berlin, Tel.: 0171-3727626, e-Mail: [email protected],

www.sol-berlin.de

� Internacionales:

• Ten Thousand Villages (tiendas fair trade en EEUU y Canadá) Tiene artículos

decorativos de más de 38 países de Latinoamérica, Asia y África.

http://www.tenthousandvillages.com

Otros puntos de venta

• Vía páginas de Internet y tiendas on-line: venta de productos fair-trade: artesanías, decoración, hogar,

artículos estacionales, instrumentos musicales, juguetes, hobbies y entretenimiento. Para más detalle,

consultar http://www.globalstewards.org/fairtradeshops.htm

o Gepa Fair Handelshaus www.gepa.de

o EL PUENTE GmbH www.el-puente.de

o Globo Fair Trade Partner. Vende artículos chilenos (joyas, llaveros, instrumentos musicales)

GLOBO Allee 1 (Westerntor 26), 31699 Beckedorf, Tel: 05725-70 60 60, Telefax: 05725-70 60 629,

[email protected], www.globo-fairtrade.de.

o Dwp eg. Fairhandelsgenossenschaft: Hinzistobler Str. 10, 88212 Ravensburg, Tel. 0751/36155-0,

Fax: 0751/36155-33 www.dwp-rv.de Contacto de compras/Importación: Andreas Zinke

[email protected], Sven Schüring [email protected], Kathrin Henning [email protected],

Sandra Niedlich [email protected], y Susanne Yüzen [email protected].

o DW-Shop GmbH www.dw-shop.de

o Damian-Team Eine Welt Versand GmbH www.damianversand.de

o WeltFairsand (MVG) www.eine-welt-shop.de

o Arte Indio. Contacto: Sylvia Welsch. Nachtigallenstrasse 4, 98617 Meiningen, Thüringen,

Alemania, Fax: (0049) 03693 – 470754, [email protected], http://www.arte-indio.com/

o Faireni. Incluye venta de instrumentos indígenas. Contacto: Verena Lukasch. Feldstraße 23, 82140

Olching, Tel: 08142 6523761, Fax: 08142 6523762 [email protected], www.faireni.com

o Verbraucher.org tienda on-line de alimentos fair trade, pelotas de fútbol y alfombras

www.verbraucher.org


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1

o Klosterladen Münsterschwarzach. Convento que vende joyas, metales, arte religioso, etc.,

principalmente hechos allí. www.klosterladen-muensterschwarzach.de

o Sephari Internacional www.sephari.com

o HandmadeCraftShow.com es una exposición virtual que demuestra una gran variedad de arte

extraordinario hecho a mano de numerosos artistas talentosos. http://handmadecraftshow.com

o Ananse Village http://www.anansevillage.com/

o Marilyn Anderson ~Pro Arte Maya http://www.marilynfanderson.com/

o Beyond the Banyan Tree http://www.beyondthebanyantree.com/

o Bright Hope International http://www.brighthope.com/

o Casa Bonampak http://www.casabonampak.com/

o Cobre Hand-Hammered Copper http://www.ecobre.com/

o Colores del Pueblo http://www.coloresdelpueblo.org/

o CORAZON http://www.corazonfairtrade.com/

o CraftBeauty http://vnhandmade.com/

o Crossroads Trade http://www.crossroadstrade.com/

o Fair Trade Quilts & Crafts http://www.fairtradequilts.com/

o Fair Trade Winds http://www.fairtradewinds.net/

o Fair World Gallery http://www.fairworldgallery.com/

o Friendship and Peace Society http://www.friendship-and-peace.org/

o Global Crafts http://www.globalcrafts.org/

o Global Exchange Fair Trade Store http://store.gxonlinestore.org/

o Global Mamas http://www.globalmamas.org/

o Global Sistergoods http://globalsistergoods.com/

o Inter-American Trading, Inc. http://www.i-at.com/

o JAMTOWN instrumentos musicales http://www.jamtown.com/

o Lotus Sculpture http://www.lotussculpture.com/

o Lucuma Designs http://www.lucuma.com/


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2

o MacroSun International http://www.macrosun.com/

o Mar Y Sol http://www.madimports.org/

o Mariposa Indigenous Art http://www.mariposaimports.com/

o Mercado Global http://www.mercadoglobal.org/

o Milagros Para Ti http://www.milagrosparati.com/

o Moonflower Enterprises http://www.moonflowerenterprises.com/

o Original Good http://www.originalgood.com/

o PatagonBird http://www.patagonbird.com/

o Patriot Imports Inc http://www.patriotimports.com/

o SERRV http://www.serrv.org/

o Sevya http://www.sevya.com/retail/

o Tagua-"Ivory" Products LLC http://www.taguaivory.com/

o Unity Fairtrade Marketplace http://www.fairtrademarketplace.com/

o UPAVIM Crafts http://www.upavim.org/

o Winding Road Designs http://www.windingroaddesigns.com/

o World-Shoppe.com http://www.world-shoppe.com/

• Productos determinados según la época del año, que se comercializan en Multi-tiendas, Supermercados, y

otras similares.

• Museos y galerías de arte: los objetos artesanales también pueden ser importados por tiendas que operan

en los museos de arte.


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VII. PRECIOS DE REFERENCIA – RETAIL Y MAYORISTA

Los productos artesanales no se valoran por sus costos de producción, sino principalmente por el valor que el

cliente les da por su carácter de único y/o tradicional. En la mayoría de los casos los artículos artesanales cumplen

un rol netamente ornamental y solo en algunos casos es además funcional, pero siempre primando el elemento

decorativo. Por esta razón la presentación es fundamental y debe dejar de manifiesto que se trata de un producto

hecho a mano y en su caso, realizado mediante el uso de métodos tradicionales y en el caso de justificarse el

envase, éste debe ser acorde al producto, del tipo cartón corrugado o bolsas de papel siguiendo el corte artesanal.

Por otro lado, el hecho que sean fabricados por los artesanos, entrega al cliente un valor agregado y único, ya que

este valora y aprecia cómo fue confeccionado. Es por lo mismo, que está dispuesto a pagar un precio más alto.

Dada la gran variedad de productos y cambios constantes en las tendencias, es que recomendamos asistir a las

ferias y show-rooms de artesanía en general y de productos para regalos y el hogar.

La forma más habitual de entrar en el mercado de las joyas es mediante la venta directa o con un representante, de

esta manera el precio al que se ofrece el producto es muy relevante para determinar si es un producto competitivo

o no.

Al precio F.O.B. (precio del producto chileno puesto en el avión, en el puerto de salida) hay que sumar lo siguiente:

1. Costo del flete y el seguro de transporte (para artículos de joyería los seguros son un poco más elevados

que en el resto de los bienes de consumo más el costo de la cámara de seguridad).

2. Tarifa del broker o agente en aduanas.

3. El arancel (también puede ser 0%)

4. El costo del depósito de aduanas.

5. Otros costos (telefonía, etc,).

Con esto se obtiene el precio landed – en el mercado de destino.

Posteriormente, en Alemania se debe agregar el transporte a Bayern, puesto que llegan al puerto de Hamburg,

normalmente. Se debe agregar, en caso de que se venda a través de un representante, su comisión, salvo se opere

directamente con el detallista. Finalmente, se debe aplicar el margen del detallista y los impuestos locales,

obteniendo el precio de venta al público. De esta manera un artículo artesanal puede ver encarecido su valor más

de 3 veces.


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4

El precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta:

• Si se hace a través de una oficina de compra o directamente desde el país, la venta se formaliza en precio

FOB, en moneda local (pesos).

• Si se vende a través de un agente, la estimación se hará en precios FOB o dejando la mercancía en el

puerto de destino (Landed Duty Paid), en euros.

• Si se vende a través de un importador/distribuidor, éste fijará el precio de venta con su mark-up.

• Si vende a través de empresa de distribución propia, a la hora de prefijar un precio se deberán tener en

cuenta:

o Costos financieros

o Devolución de mercancía defectuosa

o Descuentos por entrega tardía

o Cargos por violación de las reglas de envío

o Cancelación de cuentas morosas

o Descuentos comerciales con grandes clientes markdown allowance

Para los accesorios de valor alto, en general los precios mayoristas o minoristas no están disponibles en las páginas

web y sólo se ofrecen directamente al cliente que consulta en la tienda o por teléfono. En todo caso se encuentran

referencias en las páginas web de galerías, joyerías, tiendas por departamentos, multi-tiendas de descuento y

tiendas de productos especiales.


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VIII. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN

UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA La artesanía más presente en Bayern es la misma bávara, presente en dípticos que llegan como publicidad al hogar,

catálogos de tiendas, catálogos on-line, etc.

Características de la oferta artesanal bávara (Handwerk in Bayern)4

El Estado Libre de Baviera ofrece a sus artesanos capacitación en el oficio (becas de formación y premios a los

servicios técnicos y creativos), simplificación administrativa para PYMEs, servicios de consultoría (en la promoción

de ventas, en las inversiones en ferias y exposiciones) y variadas posibilidades de financiamiento, con el fin de

hacer frente a las demandas del futuro.

• Un artesano es un profesional.

• A diferencia de la concepción de artesanía en Chile y otros países americanos, en Alemania artesanía

comprende trabajos para la industria de la construcción (calefacción, jardines, ebanistería y carpintería,

diseño de interiores, remodelación, pintura y barniz, tendido eléctrico), alimentaria (panadería, pastelería,

apicultura, y otros alimentos de fabricación artesanal), de la salud, decoración del hogar, etc. Una

concepción mucho más amplia y completa.

• Artesanía bávara se desarrolla en la clase media.

• Se caracteriza por su gran adaptabilidad y capacidad de innovación.

• 2ª industria más grande de Bayern con 9% del PIB.

• Más de 186.000 empresas. 15 empresas de artesanía cada 1.000 habitantes. Bayern representa el 20% de

la artesanía alemana.

• Con cerca de 864.000 empleados, la artesanía de Bayern tiene una participación de alrededor del 13% de

los empleos. Con más de 88.000 aprendices.

4 Informe „Handwerk in Bayern“ preparado por el Bayerisches Staatsministerium für Wirtschaft, Infrastruktur, Verkehr und Technologie, PDF

disponible en http://www.stmwivt.bayern.de/fileadmin/Web-Dateien/Dokumente/wirtschaft/Handwerk_in_Bayern_2009.pdf


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• Cuenta con cámaras de comercio de Artesanía, gremios y asociaciones, reguladas por leyes (formación de

aprendiz, título, “certificaciones de maestro” homologable en Austria y Francia).

La artesanía de Bayern tiene ciertas ventajas, en relación a los productos chilenos:

• Los costos de transporte y distribución son muy bajos.

• Cuentan con certificaciones de calidad en una industrial altamente regulada. Los productos cumplen

estándares de calidad.

• Los artesanos bávaros saturan la oferta del mercado de adornos típicos bávaros y gran parte de la

decoración típica alemana y tirolesa (zona de los Alpes).

En cambio Chile puede competir con los artesanos locales:

• Diferenciándose y aun así manteniendo bajos costos de producción, principal ventaja chilena, pues los

materiales y mano de obra chilenos son más baratos (la mano de obra alemana es muy cara aunque

capacitada).

• Siendo flexible y adaptándose a la demanda.

Los sellos de calidad otorgados a los artesanos bávaros y los premios a la fabricación artesanal e innovación

artística constituyen una efectiva fuente de publicidad.

Competencia de otros países latinoamericanos:

• Venta en internet de artesanía mexicana http://www.shop.artesanosfolkart.com/ y otros sitios webs que

tienen comercialización directa (Direktvermarktung)


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IX. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL

PRODUCTO

Revistas y diarios relativos a artesanía y decoración

• Revistas Bloom’s www.blooms.de

• Living at Home www.livingathome.de

• Lisa Wohnen & Dekorieren www.wohnen-und-garten.de/abo/livingtitel/12/magazinedetail?hnr=lwd-url

• ELLE Decoration www.elle.de/Decoration/

• Tendencias e ideas de decoración según temporada: http://www.wohnen-und-

garten.de/Deko/Jahreszeiten%20&%20Anl%C3%A4sse/1769875-

1928635.html;jsessionid=3F0FAA2A274BAF6B97931251864F1CF4

Tabla 5: Puntos de venta y ejemplo de exposición de productos.

1. Mercados y ferias locales

temáticas.


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2. Tiendas por

departamento

3. Tiendas especializadas, de

decoración y artículos de

regalo, étnicas y tiendas

Fair trade o de Comercio

Justo


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Tabla 6: Artesanía similar a la producida por Chile y sus precios en mercado navideño en Mûnchen, diciembre 2011

325€


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Tabla 7: Ejemplos de productos artesanos chilenos en Alemania, punto de venta y sus precios:

Set de 4 tazas de porcelana chilena, en

Galeria Kaufhof. €7,95.

Tazón de porcelana chilena, en

Galeria Kaufhof. €5,95.

Fuente de papel. 3 colores y 3

dimensiones. 13x4cm=7,95€,

16cm=11,95€, 18,5cm=17,95€, en

www.dw-shop.de

Olivenholz Schale aprox. 20 x 11 x 3,5

cm. 19,95 € en www.dw-shop.de

Colgantes de vidrio (set de 3

unidades en tonos azules) 11,95€

en www.dw-shop.de

Portavelas de hierro pintado negro

39x16x16 cm. 12,95€ en www.dw-

shop.de

Serpientes de madera 70cm, 12,99€

en http://de.arte-indio.com/shop/

Instrumento de percusión

(Regenrohr) de cactus seco, 75cm,

21,50€ en www.faireni.com

Instrumento Ocarina pequeño de

4cm. 4,90€ en www.faireni.com


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X. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES

Actualmente los productos de artesanía chilena tienen un alto potencial de proyección que puede extenderse a los

países del norte, a través de la incorporación de nuevos mecanismos de comercialización a los cuales no pueden

acceder por encontrarse relativamente aislados y sin buena información sobre las posibilidades.

La diversidad cultural étnica y el desconocimiento o lo exótico de nuestro país presenta este mercado ofrece

también un gran potencial para nuestros productos, donde se destaca el mercado latino que en los últimos años ha

crecido fuertemente (como artesanía peruana y colombiana). Los países que más presencia tienen en artesanía en

Bayern es Alemania misma (bajo costo de transporte y distribución), y China, India y Perú, que gozan de ventaja

competitiva dados sus bajos costos de producción. Bayern es un mercado altamente exigente que demanda

productos con alta diferenciación y calidad en relación a su precio.

Así, de acuerdo a lo observado por la Representación Comercial de ProChile en München, se sugieren las siguientes

recomendaciones para el productor/exportador interesado en el mercado bávaro:

Estrategias para la penetración o colocación al mercado bávaro:

• Si se es un productor/exportador pequeño, es recomendable que los pequeños artesanos consideren la

agrupación para lograr volúmenes productivos apropiados para exportar y el asociarse a corporaciones u

organizaciones artesanales nacionales que acceden a la información sobre las distintas formas de apoyo

gubernamental.

• Diseñar tarjetas de visita y una página web atractivas, idealmente en varios idiomas, y con un catálogo o

fotos de los productos para que el comprador sepa de qué se trata.

• Informarse permanentemente de los precios, conocer la oferta exportable de la competencia y las nuevas

tendencias en decoración (por ejemplo artículos artesanales con un tinte histórico, pero

fundamentalmente decorativo, adaptados al gusto del cliente).

• Educar al posible cliente con las propiedades, procedencias, usos, entre otros factores que apoyaran en

incentivar la posible compra (en las etiquetas y en la página web).

• Estar presentes en el mercado:

o Participación en ferias comerciales alemanas de productos de artesanía, decoración y fairtrade,

indicadas más abajo, para conocer en terreno las tendencias, innovaciones, nuevos usos,

requerimientos de mercado y tomar contacto con distribuidores o importadores,

o Participación en ferias locales de carácter étnico, de decoración, y navideñas (stand en

Weihnachtsmarkt) y

o En eventos organizados por ProChile (como Chile-Tag 2012 en München).


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o Abrir mercados requiere paciencia y la capacidad para plantearse en una perspectiva temporal

de mediano plazo. No basta con una sola exposición, incluso cuando el exportador haya tenido

resultados positivos al presentar por primera vez sus productos (en una feria u otro evento,

misión comercial, etc.). Siempre se debe realizar un adecuado y meticuloso proceso de presencia

y seguimiento en el mercado y volver a participar en eventos similares al año siguiente. Sólo de

esa forma se puede obtener la exposición y seguridad requeridas para este tipo de productos.

• Visitar el mercado con el apoyo de ProChile y la Representación Comercial en München, trayendo

catálogos informativos, muestras, etc. Con el objeto de preparar una visita personal a compradores

alemanes. Se aconseja contactar a éstos con suficiente antelación, es apropiado un plazo de 4 semanas

antes de la fecha prevista. Así mismo, tener en cuenta feriados locales y período de vacaciones (se puede

consultar a la Representación de la Oficina Comercial en München). Los meses julio/agosto no se

recomiendan misiones y/o visitas individuales de empresarios/artesanos chilenos, puesto que

corresponde a la principal época de vacaciones en el continente europeo.

• Enviar muestras y/o catálogos a potenciales importadores alemanes (o bávaros, en particular) enlistados

anteriormente, de manera que conozcan el producto, su calidad, precio, etc. Estos catálogos deben contar

con fotografías de calidad y descripción completa en inglés de cada artículo (materiales, dimensiones y

peso).

• Concentrarse en aquellos productos que tendrían mejores posibilidades de competir en este mercado

como por ejemplo productos de características étnicas, de diseños y materia prima innovadora o la

utilización de materia prima originaria de Chile y única.

• Tener muy claro los volúmenes exportables y a los cuales se pueden comprometer con sus posibles

importadores. Para negociar con comerciantes alemanes es necesario incorporar volúmenes atractivos de

oferta. Se debe tomar en cuenta que en el rubro de la artesanía, el precio viene dado más bien por la

demanda, y no tanto por los costos de producción.

• Volver a contactar al potencial cliente para preguntar sobre la impresión que han causado las piezas y

explorar las posibilidades de comenzar una relación comercial.

• La capacidad de las empresas chilenas de recoger adecuadamente las necesidades del cliente es otra

ventaja.

• Conseguir la certificación Fairtrade proporcionaría una gran ventaja, además de un aumento del valor final

de un 4% hasta un 15%, incluso más en algunos casos. Esta iniciativa justa, sustentable y ecológica

combate la pobreza y abre muchas puertas al comercio de artesanías. Alemania es el mercado más grande

del comercio justo en Europa. Las certificaciones por entidades reconocidas ante la UE son fundamentales

pues sin ellas, es imposible abordar estos mercados. Resaltar la imagen de Chile como país exportador,

proveedor de productos de calidad. Las ventajas de la certificación se puede resumir en:

o Acceder a nuevos mercados.

o Establecerse en mercados existentes.

o Incrementar la venta de determinados productos.

o Lograr un valor agregado en los productos.

• Creciente demanda de productos diferenciados. Pese a la crisis económica, y dada la elevada competencia

de China y de la India, la mejor opción que tiene el artesano chileno es diferenciarse y estar dispuesto a


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4

estrechar las relaciones con sus clientes, brindándoles un servicio de calidad, con mucha flexibilidad a los

cambios que se le sugieran.

• Los compradores alemanes permanecen estando interesados en proveedores confiables, estables y

relaciones comerciales sobre una base de confianza mutua duradera.

Estrategias para la mantención y/o consolidación en el mercado bávaro:

• El productor habrá de ser cauteloso y asegurar la calidad del producto y mantener la certificación fair

trade, si es el caso. El servicio al cliente, es un requisito de competitividad. El periodo de entrega debe ser

lo más breve posible y siempre debe respetarse. Considerar inversión en plantas de elaboración y

procesos productivos. Al ser la artesanía un rubro que en lo general no requiere de cuantiosas inversiones,

es altamente competitivo, por lo que los exportadores chilenos que busquen ingresar o aumentar su

participación en este mercado deben enfocarse en mejorar la calidad de sus materiales (por ejemplo

adquiriendo materia prima variada y de calidad, empleando nuevas tecnologías), innovar en sus diseños,

bajar sus costos de producción, desarrollar una adecuada y definida estrategia de penetración y

promoción de sus productos, que incluya un plan de acción de mediano plazo.

• En cuanto a la elaboración de las artesanías, se sugiere tener presente el uso de materiales naturales e

inocuos (uso de esmaltes, tinturas, solventes o pegamentos sin contenido de plomo u otros materiales

nocivos para la salud) siguiendo procesos tradicionales de elaboración, respetando y sosteniendo los

estándares de calidad en el tiempo. Para ello, es necesario mantener una estrecha relación de

colaboración con el importador y/o distribuidor de sus productos de manera de poder garantizar la

adecuada selección de los mismos, la innovación en los diseños y adaptación a los diferentes canales de

distribución.

• Los productores/exportadores chilenos podrían asociarse con empresas distribuidoras alemanas.

Favorecer el desarrollo de alianzas estratégicas con enfoque de largo plazo y la realización de joint-

ventures, aprovechando las ventajas comparativas que ofrece Chile respecto a su materia prima, mano de

obra especializada y acceso a nuevos mercados a través de acuerdos de libre comercio negociados por

Chile con otros países de la región.

• Se sugiere negociar con el importador sobre una eventual campaña de promoción o marketing del

producto. Los importadores conocen cuales campañas podrían dar el mayor impacto en el mercado local.

Estratégicamente, esto podría resultar en un mayor grado de lealtad por parte del importador, ya que se

ha realizado una inversión en el branding de su producto.

• Debieran implementarse campañas estratégicas, tanto individuales (visita clientes actuales y potenciales),

como grupales (campañas “imagen país”, ejemplo: Chile-Tag 2012 München), pues la imagen de la

artesanía chilena en Bayern es prácticamente inexistente.

• Aunque también es cierta que la complejidad del mercado, su tamaño, extensión geográfica y diferencias

regionales recomiendan considerar el mercado alemán por zonas o estados (Bayern, Baden-Württemberg,

Austria como un todo, etc.) y no como un mercado único.


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5

Como conclusión, podemos decir que La industria chilena de la artesanía de decoración presenta, por lo tanto,

amplias posibilidades de desarrollo, especialmente si se enfoca a los mercados externos de productos certificados o

de mayor valor agregado, mercados que en general corresponden a los países de mayor desarrollo económico.


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XI. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL

MERCADO EN RELACIÓN AL PRODUCTO

Tabla 8: Ferias sobre artesanía y decoración a realizarse en Alemania durante 2012, según la base de datos de ferias

comerciales en Alemania5 (www.auma.de):

Feria Descripción Fecha Ciudad

Christmasworld -

The World of

Event Decoration

Feria anual sobre artículos de fiesta, floristería, fuegos artificiales,

luces, flores artificiales, artículos de navidad, adornos navideños,

adornos. www.christmasworld.messefrankfurt.com

27 al 31 de

enero 2012

Frankfurt/Main

Ambiente Feria sobre cenas, regalos y decoración del hogar.

www.ambiente.messefrankfurt.com

10 al 14 de

febrero 2012

Frankfurt

CADEAUX Leipzig

(Frühjahr)

Fachmesse für

Geschenk- und

Wohntrends

Feria anual sobre regalos, souvenirs, artesanías, accesorios para el

hogar, juguetes, cestas, artículos de papel, decoraciones para árboles

de Navidad, artículos para las fiestas, novedades, artículos para

fumadores, lámparas, pequeños muebles, muebles para el hogar,

accesorios, suministros floristería. www.cadeaux-leipzig.de

25 al 27 de

febrero 2012

Leipzig

DRESDNER

OSTERN

Feria anual que expone plantas, productos de vivero, artículos de

jardinería, paisajismo, herramientas de jardinería, invernaderos,

manejo del paisaje, protección de plantas, un acuario, los animales de

granja, alimentos para animales, cerámica, tejidos, textiles, cuero,

mimbre, metales preciosos, joyas, hobby, alimentos para mascotas,

artesanías, accesorios para el hogar, cerámica, juegos, materiales de

manualidades, productos de madera, productos de vidrio.

www.dresdner-ostern.de

29 marzo al 4

de abril 2012

Dresden

Import Shop

Berlin, Das

Schönste der

Welt

Feria anual de prendas de vestir, textiles para el hogar, artículos de

cuero, accesorios de moda, muebles, alfombras, canastas, vasijas de

cerámica, joyería, artículos de regalo, artesanía, turismo, arte, diseño

de productos de consumo, accesorios, productos naturales

07 al 11 de

noviembre

2012

Berlin

5 Las ferias aquí enlistadas corresponden a las siguientes categorías: Allgemeine Verbraucherausstellungen (Branche 4), Bekleidung, Mode

(Branche 10), Textilien, einschl. Stoffe und Heimtextilien (Branche 80), Freizeit, Hobby, DIY (Branche 31), Geschenkartikel, Uhren, Schmuck,

Kunsthandwerk, Festartikel (Branche 34), Landwirtschaft, Forstwirtschaft, Gartenbau, Weinbau, Erwerbsfischerei, Tierhaltung (Branche 49),

Leder, Lederwaren, Schuhe (Branche 50), Spielwaren (Branche 73).


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www.importshop-berlin.de

Por ejemplo, para la feria AMBIENTE 2012, viajaran a exponer 4 empresas chilenas apoyadas por ProChile, las

cuales ya venden sus productos al mercado alemán. A estas empresas se les pidió que definieran una línea de

productos y no llevaran todo lo que producían, con el fin de comenzar a crear una imagen. Tanto las empresas

Calypso, como Beas y Tapia, van por 2º vez a esta feria apoyadas por ProChile, ya que ellas junto a Comparte

(www.comparte.cl) han participado varias otras versiones en forma individual y sin apoyo de ProChile.

Tabla 9: Potenciales expositores para feria Ambiente 2012

Nombre de la Empresa Sitio Web Productos Certificación

Calypso-Chile Glass Fusing

www.calypsoart.com Artesanía en vidrio fusionado y cobre esmaltado

Fairtrade Chile Calidad

Beas y Tapia Ltda. www.beasytapia.cl Maderas, instrumentos, adornos de Navidad

Sin certif.


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XII. FUENTES RELEVANTES DE INFORMACIÓN EN

RELACIÓN AL PRODUCTO

• Información sobre Fair Trade:

o Forum Fairer Handel www.forum-fh.de

o European Fair Trade Association (EFTA) www.european-fair-trade-association.org

o Fairtrade Labelling Organizations International (FLO) www.fairtrade.net

o International Federation of Alternative Trade (IFAT) www.ifat.org

o Network of European Worlshops (News!) www.worldshops.org

o Öko-fair asesora e informa sobre fair trade en Alemania www.oeko-fair.de

o Artesanía:

� Aid to Artisans (WFTO Member), organización sin fines de lucro que ofrece asesoría

práctica a grupos de artesanos en todo el mundo, trabajo con partners para impulsar las

tradiciones artísticas, vitalidad cultural, mejorar la calidad de vida y el bienestar de la

comunidad. http://www.aidtoartisans.org/

� Traidcraft (WFTO Member) ha combatido la pobreza desde 1979. Apoyan activamente a

la comunidad, son accionistas, clientes, profesionales y productores comprometidos a

reducir la pobreza en el mundo. http://www.traidcraft.co.uk/

� The Craft Center es una organización internacional sin fines de lucro dedicada a mejorar

la vida de los pobres a través de su aporte en el desarrollo sustentable de las micro-

empresas. http://www.craftscenter.org/

� Craft Revival Trust ha trabajado para reducir la brecha del conocimiento y crear una guía

enciclopédica y base de recursos del sector artesano y textil.

http://www.craftrevival.org/


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• Portal de Artesanía para Alemania, Austria y Suiza. Incluye bases de datos con artesanos y artistas según el

matreial que trabajan, además de una completa lista de galerías, tiendas y mercados en las que

potencialmente podrían venderse productos chilenos, eventualmente. www.kunsthandwerkerportal.de

• Cámaras de Comercio de Artesanía en Bayern:

Handwerkskammer für München und Oberbayern Max-Joseph-Straße 4 80333 München Telefon: 089 5119-0 Telefax: 089 5119-295 E-Mail: [email protected] Internet: http://www.hwk-muenchen.de Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz Ditthornstraße 10 93055 Regensburg Telefon: 0941 7965-0 Telefax: 0941 7965-222 E-Mail: [email protected] Internet: http://www.hwkno.de Nikolastraße 10 94032 Passau Telefon: 0851 5301-0 Telefax: 0851 5301-222 E-Mail: [email protected] Internet: http://www.hwkno.de Handwerkskammer für Oberfranken Kerschensteinerstraße 7 95444 Bayreuth Telefon: 0921 910-0 Telefax: 0921 910-309 E-Mail: [email protected] Internet: http://www.hwk-oberfranken.de Handwerkskammer für Mittelfranken Sulzbacher Straße 11/15 90489 Nürnberg Telefon: 0911 5309-0 Telefax: 0911 5309-288 E-Mail: [email protected] Internet: http://www.hwk-mittelfranken.de Handwerkskammer für Unterfranken Rennweger Ring 3 97070 Würzburg


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0

Telefon: 0931 30908-0 Telefax: 0931 30908-53 E-Mail: [email protected] Internet: http://www.hwk-unterfranken.de Handwerkskammer für Schwaben Siebentischstraße 52–58 86161 Augsburg Telefon: 0821 3259-0 Telefax: 0821 3259-1281 E-Mail: [email protected] Internet: http://www.hwk-schwaben.de Unternehmerverband bayerisches Handwerk Max-Joseph-Straße 4 80333 München Telefon: 089 557501 Telefax: 089 557522 E-Mail: [email protected]

• Datos de contacto para todas las organizaciones artesanales de Bayern

www.dasbayerischehandwerk.de/hwkfv.htm

• Bayern Handwerk International: la sociedad promotora para las exportaciones de la Pyme y Artesanía de

Baviera. Contacto Sr. D. Günter Wagner, Tel +49 911 586856-13, Email:[email protected]

Bayern Handwerk International GmbH Sulzbacher Str. 11-15 90489 Nürnberg Internet: http://www.bh-international.de/

• Landesverband der Unternehmer-/ Meisterfrauen im Handwerk Bayern e.V.: Asociación Nacional de

emprendedoras y maestras artesanas en Bayern.

Max-Joseph-Straße 4 80333 München Telefon: 0 89 / 51 19-2 70 Fax: 0 89 / 54 50 66 08 E-Mail: [email protected] Internet: www.unternehmerfrauen-bayern.de

Webs en Chile:

• ASESORAMIENTO Y POSIBILIDAD DE SUBVENCIONES: En la mayoría de los municipios existe una oficina de

ayuda y orientación al fomento productivo o autoempleo (desarrollo local). Es necesario contactar con ella

y verificar las posibilidades de subvenciones que apoyen el proyecto. Las ofertas más comunes son


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subvenciones para la constitución de empresas familiares o microempresas, o subvenciones para creación

de empleo, apoyo a proyectos de innovación y emprendimiento. Los requisitos suelen ser contratos para

un tiempo mínimo, creación de empleo, orientación a jóvenes, mujeres, etnias, discapacitados, etc. Para

obtener más información sobre las iniciativas dispuestas por el Gobierno de Chile para apoyar tu

emprendimiento en cualquiera de sus etapas de desarrollo puedes acudir al sitio web

http://www.arribamipyme.cl/

• TIENDAS FAIR TRADE EN CHILE: En Chile se han comenzado a instalar Tiendas de Comercio Justo que no

utilizan la denominación sólo cómo gancho de marketing sino que son impulsadas por organizaciones

acreditadas y de trayectoria en el desarrollo del Comercio justo. Podemos mencionar como ejemplo las

siguientes:

o Tienda de Calypso Chile ubicada en el Terminal Nacional, Sector Embarque del Aeropuerto de

Santiago, Tercer Nivel Teléfono (56 2) 690 1283 http://www.calypsoart.com/, Calypso Chile es

miembro de la Organización Mundial del Comercio Justo, WFTO (World Fair Trade Organization).

o Tienda de Comparte ubicada en el Barrio Italia, Tegualda 1571, Nuñoa, Santiago, Telefax (56 2)

249 8400, [email protected], http://www.comparte.cl/. COMPARTE es una empresa exportadora

y una Organización de Comercio Justo de larga trayectoria en Chile, es miembro de la

Organización Mundial del Comercio Justo, WFTO (World Fair Trade Organization).

o Tienda Manos del Bío Bío de la Fundación TPH Concepción ubicada en Barros Arana 565, local

53, Gal.Internacional, Planta Baja, Concepción, http://www.manosdelbiobio.cl/, Teléfono (56 41)

2919933, e-mail: [email protected], TPH Concepción es una Fundación privada sin fines

de lucro con larga trayectoria en el desarrollo del Comercio Justo en Chile, es parte de la Red de

Comercio Justo del Sur http://www.sures.cl/

Documento elaborado por: Valeska Kuschel-Rietzsch, [email protected]

Representante Comercial de ProChile en München

Estudio de Mercado Artesanía Alemania 2011

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