Ética de la Negociación con Gobierno -...
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Ética de la Negociación con Gobierno IMEF 8 de Abril, 2013 César García Brena
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Ética de la Negociación con
Gobierno
IMEF
8 de Abril, 2013
César García Brena
Resumen Ejecutivo
• Negociar con gobiernos tiene fuertes
implicaciones en resultados y riesgos para
las empresas
• Las empresas requieren un marco ético
especial cuando negocian con gobiernos
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• Establecer mecanismos eficientes de
reducción de riesgo al negociar con
gobiernos tiene implicaciones culturales y
no es fácil ni trivial
¿Por que negociar con gobiernos?
• Son grandes compradores (+-30% del PIB)
implica mucha competencia por participar
• Regulan actividades económicas: definen las
reglas del juego
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¿Que implica en términos de la
Ética de la Empresa?
• Fuertes incentivos a influir en decisiones de
compra
• Fuertes presiones para acomodar la regulación
gubernamental a los intereses de la empresa
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• Mayor Regulación - Las transacciones con los
gobiernos están cubiertas por normas legales
especiales y no son iguales a llevar a cabo
negocios con particulares
¿Cómo se debe manifestar en al
Códigos de Ética de la Empresas?
• Mayor regulación- Negociar con gobiernos
implica mucho mayor riesgo que negociar con
otras empresas
• Incorporación en la Ética de la Empresa:
Prácticamente todo Código de Ética de una
empresa mediana o grande trata el tema de la
negociación con gobierno
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Negociación Ética
• Ética = Manifestación de normas culturales,
contextuales e interpersonales que castigan
ciertas estrategias y conductas inaceptables.
• La negociación crea incentivos para violar los
estándares éticos de comportamiento.
• Los negociadores evalúan sus tácticas, para
decidir si las usarán o no, en un continuo
“éticamente apropiado” y “éticamente
inapropiado”. 6
Hay estrategias de negociación
comercial cuestionables…
• Negociación Competitiva Tradicional (ej.
Tácticas sucias)
• Ofrecer regalos al negociador de la contraparte
• Incumplir un Acuerdo Negociado
• Retractarse de una Oferta
• Ofrecer calidad inadecuada
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Que cuando se presentan en el
contexto gubernamental son ilegales!
Toda estrategia de Negociación
debe pasar por tres filtros…
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Ética
Personal Ética de la
Empresa Legalidad
En la Negociación con gobiernos, se
agrega un filtro adicional…
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Ética
Personal Ética de la
Empresa Legalidad
Ética de negociación
con gobierno
El catálogo de prácticas ilegales al
negociar con gobiernos es largo…
• Soborno simple
• Kick-back
• Arreglar subastas o licitaciones
• Regalos a funcionarios
• Donaciones ilegales
• Complicidad en desvío de recursos
• Contratación de funcionarios o sus parientes
• Pagos de ‘facilitación’ a gestores
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• Durante décadas (o siglos) no fue vista como un
elemento nocivo a la sociedad
• Muchos gerentes y directivos aún delegan, de
manera frecuente, conductas no éticas en la
organización.
• Aún se motiva en muchas empresas a pasar por
alto las implicaciones éticas de la conducta de los
demás.
• Resultado ha cambiado hoy en dia: multas y
sanciones penales a inversionistas y empleados
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La cultura de ilegalidad ante la
negociación gubernamental es
persistente
¿Cómo se manifiesta una cultura
relajada frente a la negociación con
gobiernos?
• Cultura altamente competiviva- Incentivos a
tomar riesgos
• Cultura de Delegación de Riesgos: “Cumplan
con las metas de ventas y a mí ni me digan
cómo le hicieron”
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¿Cómo puede caer un negociador
en conductas ilegales?
• Presión para cumplir con metas
• Ausencia de reglas claras
• Baja probabilidad de detección
• Falta de conciencia sobre actos criminales
• Degradación de la personalidad hacia
conductas criminales
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Pasos para la Actividad Criminal
1. Derecho o entitlement- Negociador siente que debe
tener lo que otros tienen.
2. “Si todo el mundo lo está haciendo, está bien“.
3. Papel reducido en la familia.
4. "Pensamiento Superman" - Yo soy más listo que
todos, puedo hacer cualquier cosa e irme con lo que
sea.
5. Gratificación Instantánea Personal (PIG): El
Triángulo entre
Racionalización – Oportunidad – Motivación
6. Separación de mentores / Pensamiento racional.
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¿Cómo se auto-justifica un
negociador poco ético?
• Uno puede creer que está actuando éticamente:
– Ilusión de Superioridad: Ver acciones
propias más favorablemente que los demás.
– Ilusión de Control: Creer que se tiene más
control sobre eventos del que en realidad se
tiene.
– Exceso de Confianza: La mayoría de la
gente confía demasiado en su conocimiento.
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• La gente tiende a evaluar los actos no éticos
después de los hechos.
• “Sesgo de los resultados”: Tendencia a tomar
en cuenta los resultados, de manera que no es
lógicamente justificada, al evaluar la calidad del
proceso de decisión que un individuo utiliza.
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Sesgo de los Resultados
¿Qué elementos deben incluirse en
un Códico de Ética?
– Prueba de Primera Plana -> ¿Estarías cómodo de que
tus acciones y declaraciones completas fueran
publicadas en la primera plana del periódico?
– Regla de Oro Inversa -> Si la mesa de negociación se
volteara ¿cómo te sentirías si el oponente hiciera lo
que tú?
– Rol Modelo -> ¿Aconsejarías a otros actuar de esa
manera?
– Consejo de Tercera Parte -> Consultar a un tercero,
imparcial, sobre la conducta planeada.
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El Test Ético
Código de Conducta de Negocio
de BHP Billiton • Cuestionario Rápido de Conducta de Negocio
– Prueba de los valores: ¿está acorde con nuestros valores?
– Prueba de la seguridad: ¿podría colocar a alguien en peligro
directa o indirectamente o causarles algún daño?
– Prueba legal: ¿es legal y acorde con nuestras políticas y
estándares?
– Prueba de la conciencia: ¿está acorde con mis valores
personales?
– Prueba de la prensa: ¿si la historia apareciera en la prensa,
me sentiría cómodo con la decisión?
– Prueba de la familia: ¿qué le diría a mi pareja, padre o hijo
que hicieran en esta situación?
– Prueba de “sensibilidad”: ¿Qué me dice mi intuición? Si se
“siente” mal, entonces probablemente está mal!
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• Entrenar a los negociadores en identificar y
prevenir prácticas ilegales – Código de Ética
• Entrenar a negociadores en reconocimiento de
actividad criminal
• Contar con mecanismos de whistle-blowing
• Monitorear con mayor rigor las transacciones
con gobierno.
• Fomentar cultura con visión de largo plazo
Algunas formas de reducir el riesgo
en negociaciones con gobierno
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¿Preguntas?
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