Fortalecimiento en Área Comercial ASOPACAC - …
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FAO Canal de Dique Región Canal del Dique Este documento fue elaborado en el marco del Programa Nuevos Territorios de Paz, refleja el concepto del autor y no necesariamente el de sus financiadores, Unión Europea y Gobierno de Colombia Fortalecimiento en Área Comercial ASOPACAC
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FAO Canal de Dique
Región Canal del Dique
Este documento fue elaborado en el marco delPrograma Nuevos Territorios de Paz, refleja elconcepto del autor y no necesariamente el de susfinanciadores, Unión Europea y Gobierno deColombia
Fortalecimiento en Área Comercial ASOPACAC
Fortalecimiento de capacidades institucionales, organizativas y comunitarias a través de la
implementación de modelos productivos, sostenibles e incluyentes”
GCP/COL/060/COL
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FORTALECIMIENTO EN AREA COMERCIAL (PLAN DE MERCADEO) PARA LA EMPRESA ASOCIATIVA
ASOPACA
ELABORADA POR:
ADYS MEDRANO GÁNDARA
CONSULTORA EN COMERCIALIZACIÓN CARRETO- CANDELARIA
DICIEMBRE DE 2016
Fortalecimiento de capacidades institucionales, organizativas y comunitarias a través de la
implementación de modelos productivos, sostenibles e incluyentes”
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OBJETIVOS
Objetivo general:
Diseñar e implementar un plan de fortalecimiento empresarial en el área
comercial (plan de mercadeo) a la empresa asociativa ASOPACA
permitiendo a los pequeños productores ajustar la oferta de sus productos
a los gustos y expectativas de sus clientes.
Objetivos específicos:
Entregar a los asociados herramientas que permitan identificar los
aspectos más significativos del mercado en cual operan.
Identificar las estrategias conducentes a conocer de mejor manera
a sus clientes y acercar sus productos a los mercados meta.
Diseñar e implementar las estrategias de mercado más pertinentes
y ajustadas al contexto comercial en que opera la organización.
Construir a través de la implementación de este plan relaciones
rentables y duraderas con los grupos de interés de la asociación.
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implementación de modelos productivos, sostenibles e incluyentes”
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METODOLOGIA
El documento fue diseñado para ser elaborado de manera colectiva entre
los productores, consultor y apoyo del equipo técnico del proyecto; y
busca básicamente aprovechar toda la experiencia ancestral que tienen
los beneficiarios del proyecto y colocarla en un formato sencillo para
mejor entendimiento por parte de los participantes.
Durante el desarrollo de esta capacitación se desarrollaran talleres y
dinámicas que permitan la participación activa de los asociados, que con
preguntas orientadoras construyen de manera colectiva una ruta
comercial a seguir.
A continuación se describe los contenidos temáticos a tratar:
1. IDENTIFICACION DEL MERCADO
1.1 Describa el mercado general de su producto o servicio
¿Cuál es la tendencia del mercado? ¿Cuál es el comportamiento del
mercado internacional, nacional y local? Cifras, volúmenes, tamaño y
crecimiento del mercado? Cuáles son los principales exportadores e
importadores? Cuáles son las oportunidades para mi producto?
El bollo es un alimento de origen indígena a base de masa de maíz, yuca
o plátano que se envuelve en hojas de maíz y se cuece o sancocha en
agua hirviendo. Es típico y está profundamente arraigado en la Costa
Caribe colombiana y en Panamá. Es similar a la humita andina, a la
hallaquita venezolana y a la pamoña brasileña. También se prepara con
batata.
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De elaboración casera, en la Costa Caribe colombiana son vendidos en las
calles por vendedores ambulantes, entre ellos mujeres con sus
inconfundibles pregones. También se consiguen en tiendas de barrio y en
ventas estacionarias informales al pie de supermercados. Principalmente
a la hora del desayuno, se acompañan con queso costeño, suero
atollabuey, carne frita o en bisté, hígado en bisté, chicharrón o huevos
revueltos (o “en perico”). También acompañan otros platos como
sancochos (de guandú) y arroces (de lisa, por ejemplo).
1.2 Defina y justifique su mercado objetivo
Cuáles son las características generales de mi mercado objetivo? Donde
está ubicado? Cuál es el comportamiento de compra de mis clientes? Cuál
es el tamaño del mercado en unidades y en pesos, segmentación del
mercado?
El mercado de los bollos tradicionales está conformado por un gran
número de familias ubicadas en los centros urbanos y rurales con cercanía
a lugar de domicilio de ASOPACA, Carreto es un municipio ubicado
estratégicamente entre los departamentos de Sucre, Bolívar y Atlántico.
Es importante resaltar que Carreto es paso obligado hacia los centros
urbanos como Cartagena, Barranquilla y Sincelejo.
Los principales clientes de ASOPACA son las tiendas, restaurantes y
negocios de comidas rápidas que utilizan el bollo tradicional costeño como
complemento o acompañamiento de la carta gastronómica que estos
ofrecen.
Sus principales compradores se encuentran en Manatí.
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1.4 Defina el volumen esperado de ventas y realice una proyección de
las ventas:
El volumen de producción se realizó teniendo en cuenta la capacidad de
instalada de cada asociado.
Mes
Enero 30.000 unidades
Febrero 30.000 unidades
Marzo 30.000 unidades
Abril 30.000 unidades
Mayo 30.000 unidades
Junio 30.000 unidades
Julio 30.000 unidades
Agosto 30.000 unidades
Septiembre 30.000 unidades
Octubre 30.000 unidades
Noviembre 30.000 Unidades
Diciembre 30.000 Unidades
Total Año 360.000 Unidades
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Proyección ventas para 5 años
Las proyecciones de venta realizadas se hacen con una estimación de
crecimiento en la producción de un 5% en un horizonte de 5 años.
2. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
2.1 Defina su portafolio de productos y realice las fichas técnicas
teniendo en cuenta las siguientes preguntas
¿Cuál es la vida útil del producto? ¿Cuáles son los componentes nutritivos?
¿Cuáles son la presentación y el pesaje? ¿Cuál es la unidad de empaque
y embalaje?
El bollo tradicional de Yuca, es un producto del arraigo cultural de zona
que también dentro de la misma región se prepara de diferentes formas
como se describe a continuación:
Bollo de mazorca, se hace con maíz biche o nuevo, envuelto en
hojas verdes de mazorca.
Bollo limpio, de maíz trillado levemente salado, envuelto en hojas
de mazorca secas.
Un. Año 0 Año 2.016 Año 2.017 Año 2.018 Año 2.019 Año 2.020
Variables Macroeconómicas
Inflación % 4,40% 3,10% 3,10% 3,00% 3,00%
Devaluación % 4,40% 4,58% 4,50% 4,34% 4,47%
PAGG %
IPP % 2,71% 3,51% 3,72% 3,80% 3,50%
Crecimiento PIB % 2,60% 2,90% 3,80% 3,90% 4,00%
DTF T.A. % 6,54% 4,62% 4,65% 4,70% 4,50%
Ventas, Costos y Gastos
Precio Por Producto
BOLLOS 9300 1.000 9.300.000 9.588.300 9.885.537 10.182.103 10.487.567
Total Ventas 9.300.000 9.588.300 9.885.537 10.182.103 10.487.567
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Bollo de coco, a base de maíz, coco rallado, azúcar y anís (bollo
de angelito).
BOLLO TRADICIONAL DE YUCA
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2.2 Determine el precio de cada producto para cada canal de
comercialización.
¿Cuál es el precio por unidad?
El precio promedio de un bollo tradicional es de $800 pero en el canal de
distribución mayorista en promedio se vende a $700 brindando un
margen razonable al intermediario mayorista.
¿Cuáles son los precios por volúmenes de compra?
El precio por volumen de compra es de $700 para permitir al intermediario
mayorista una ganancia razonable sobre el precio de mercado.
¿Cuáles son las formas de pago?
Todas las ventas realizadas con canceladas de contado
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2.3 Describa los canales de comercialización: (consumidor final,
institucional, restaurantes, exportaciones, etc.)
¿Cuáles son mis canales de comercialización?
El canal de comercialización utilizado es un canal directo sin
intermediarios en el que ASOPACAC realiza el negocio de manera directa
con el intermediario que para este caso son tiendas, restaurantes y
negocios de comidas rápidas, estos a su vez entregan el producto al
consumidor final como de describe a continuación:
¿Cuáles son los requerimientos que exigen para comprar el producto?
La calidad de un bollo tradicional costeño está íntimamente ligada con el
sabor ancestral de las matronas costeñas, quienes desde hace muchos
años mantienen la tradición heredada, teniendo en cuenta la salvaguarda
de cocina costeña en un producto que ha sobrevivido a toda la descarga
de nuevas marcas a las que se enfrenta un consumidor en los tiempos
actuales. Sin embargo al momento de adquirirlo el usuario tiene en cuenta
aspectos como textura, sabor, precio y en muchas ocasiones el lugar de
origen también garantiza la calidad.
¿Cuál es el medio de transporte que va a utilizar?
El medio de transporte más utilizado es el terrestre en donde utilizan los
buses inter municipales para entregar el producido en los centros urbanos
más grades de la zona como Barranquilla, Cartagena y los municipios más
cercanos al centro de producción.
ASOPACAC Tiendas y
restaurantes a
Empresa Mayoristas
Mayoristas(tien
das Familias de la zona
Consumidor final
a
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2.4 Describa cómo va a promocionar y a comunicar su producto
¿Qué actividades promocionales va a realizar? ¿Qué medios de
comunicación va a utilizar para divulgar su producto? ¿Qué materiales de
comunicación va a desarrollar para su producto? ¿En qué eventos o ferias
comerciales va a participar?
Por el tipo de cliente que maneja ASOPACAC no se requieren elementos
promocionales masivos debido que se establece una alianza comercial,
sin embargo se requieren elementos de promoción visual como un aviso
o valla publicitaria ubicado en el centro de acopio y también tarjetas de
presentación utilizadas por la junta directiva de la empresa que se
entregan a los clientes en subastas o eventos de diferente índole. También
se contara con un brochure full color donde se resalte con buena
diagramación los aspectos más significativos de la empresa y su portafolio
de productos.
2.5 Defina su estrategia de servicio al cliente
¿Cómo va a hacer evaluación y seguimiento a sus clientes?
¿Cómo puede premiar la fidelidad de sus clientes?
La estrategia de servicio al cliente que propone ASOPACAC consiste en
mantener un contacto permanente con los grupos de interés. Dentro de
esta se propone el intercambio de información entre clientes y empresa
buscando construir relaciones rentables y duraderas, se utilizaran correos
electrónicos acompañados de otros medios tanto físicos como electrónicos
que permitan a la empresa mantener un monitoreo de los gustos y
preferencias de los clientes.
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2.6 Determine los costos de mercadeo y ventas:
Concepto Costo estimado
Valla o aviso publicitario $ 500.000
Tarjetas de presentación $ 200.000
Total $ 700.000
Inversiones (Inicio Período)
Molinos eléctricos de Maíz verde y seco.
2.600.000
Rayadores de yuca tipo industrial (Artesanal)
7.750.000
Estufa industrial de 3 Puestos
2.500.000
Poncheras en aluminio
800.000
poncheras Plasticas Grandes
60.000
Achuela profesional de 15 cm
280.000
Cuchillos en acero inoxidable
140.000
Ollas de 40 litros
720.000
Tanques de agua de 1000 litros
800.000
Tenedores de mango largo
210.000
Costos Unitarios Materia Prima
Materia prima ( maiz yuca ) (50 kilos ) 120 50.000 6.000.000 6.210.600 6.441.634 6.686.416 6.920.441
gastos Operacionales ( servicios
transportes ) 300.000 313.200 322.909 332.919 342.907 353.194
Total $ 350.000 6.313.200 6.533.509 6.774.554 7.029.323 7.273.635
Margen Bruto $ 2.986.800 3.054.791 3.110.984 3.152.780 3.213.931
Gastos Operacionales
UTILIDAD 2.986.800 3.054.791 3.110.984 3.152.780 3.213.931
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Cuchara metalica grande
140.000
Rollos de fique de 2 kilos
90.000
Coladores de Maíz
250.000
Mesa en acero inoxidable de 2 x 2 metros
1.200.000
Mesas plásticas blancas
240.000
Sillas plásticas blancas
280.000
Caldero en hierro # 40
480.000
Total Inversiones $
18.540.000
TOTAL ACTIVOS
37.080.000
3 ANALISIS DOFA.
A continuación de realiza un análisis de los factores internos y externos
de la empresa COOPROCAL.
TIPO DE VARIABLES ESTRATEGIA
DEBILIDADES
No existe un proceso estandarizado o
industrializado que permita calidad
uniforme.
Diseñar e implementar una línea de
producción industrializada
Incidencia notoria del daño de los cultivos
en los precios de materia prima
Establecer sus propios cultivos de yuca,
maíz y otros productos utilizados como
materia prima.
No hay disponibilidad de capital propio.
Acceso a las convocatorias nacionales de
emprendimiento.
Líneas de crédito bancario para ampliación
del negocio.
OPORTUNIDADES
El producto elaborado pertenece a la
cultura de zona y es consumido en
grandes volúmenes.
Mantener las formulas tradicionales
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Disponibilidad de mano de obra calificada
y no calificada en la región.
Mostrar la gastronomía de la región como
un potencia de ideas innovadoras de
negocio.
FORTALEZAS
Experiencia de muchos años en la
actividad
Fortalecer los negocios tradicionales
sumando valor a través de la innovación
Disponibilidad de infraestructura Aprovechar el recurso disponible
Suelos de mediana a buena fertilidad. Mantener la calidad a través de prácticas
adecuadas de manejo de praderas
Posición geográfica favorable (mercado
caribe).
Comercializar los animales teniendo en
cuenta un transporte de bajo costo
AMENAZAS
Factores climáticos en la zona que
afectan los cultivos de maíz y yuca.
Alternativas de manejo de la explotación.
Aparición de nuevos productos que
desestimulen la demanda sobre todo en
población joven.
Trabajar por la salvaguarda de la
gastronomía de la región caribe.
Manipulación de precios por
intermediarios.
Maximizar eficiencia y brindar productos
de calidad para que sean apetecidos por
los clientes.
Falta de control y política sanitaria. Planes de control de las entidades
sanitaria del Estado.
