1. HERNNDEZ JUREZ YULIANNA EVALUACIN DE LA FUERZA DE VENTAS La evaluacin y el control de la fuerza de ventas es una tarea fundamental dentro de los departamentos comerciales de las empresas, con independencia del tamao de las mismas, pues son los vendedores los verdaderos generadores de ingresos. Adems, la creciente aplicacin de enfoques relaciones del marketing obliga a los responsables del rea comercial a realizar un constante seguimiento de las acciones de sus vendedores a fin de lograr unos resultados empresariales adecuados y un alto grado de satisfaccin entre sus clientes Las evaluaciones de desempeo del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicacin entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusin, la generacin de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al xito profesional. Objetivo de la evaluacin de la fuerza de ventas 1. Evaluar los puntos fuertes y dbiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a travs de la capacitacin y de una supervisin ms firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluacin del desempeo es proveer indicaciones para la capacitacin y mejora el desempeo de cada vendedor. 2. Evaluar el desempeo de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a travs de la remuneracin, ya sea concedindole un premio o un incentivo salarial. Para la evaluacin de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeo de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las plticas con otros vendedores, etc. Criterios de evaluacin Claro, conocido y aceptado por todo el equipo de ventas. * Recomendable combinar un esquema de evaluacin que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer a unos de otros tan solo por su nmero de venta;

2. ya que si el enfoque fuera puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se estaran concentrando en determinadas personas clave del negocio, en la pura accin del mercado, donde los compradores compran, ms que en que la empresa venda sus productos. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de resultados, lo ms probable es que se pierda la perspectiva de los resultados del negocio. Evaluacin cuantitativa: Las mediciones cuantitativas de desempeo se enfocan en lo que los vendedores hacen. Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos estn relacionados a la cantidad que se produce en las ventas. Constituyen un reconocimiento de todo el proceso de ventas. Hay tres tipos de variables a medir subjetivamente, las cuales a su vez estn conformadas por diferentes componentes del proceso comercial: Evaluacin de resultados: Algunos criterios que evalan Cantidad de los resultados son: Nmero de rdenes de compra por perodo de tiempo. Evala la capacidad de cierre de la venta. Tamao promedio de las rdenes de compra. Nmero de clientes o cuentas, evala la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en la distribucin de los mismos. Nmero de clientes activos. Nmero de clientes nuevos. Volumen total de ventas Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior Cuota del territorio; participacin en # de empresas en el mercado total Penetracin; Evolucin de la cuota del territorio del vendedor Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de promociones Evaluacin de indicadores: La compaa debe definir indicadores de gestin de ventas. Estos indicadores son el resultado de la combinacin de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados. A continuacin se presentan algunos ejemplos: Nmero de visitas por das trabajados. Nmero de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas. Ventas generadas a cada cliente. 3. Incremento de las ventas generadas a cada cliente. Evaluacin de esfuerzos: Nmero de visitas realizadas en un perodo de tiempo. Permite evaluar la cobertura del territorio. Adems, permite evaluar la eficiencia de la utilizacin del tiempo. Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas. Nmero de cotizaciones realizadas. Evala la eficacia del proceso de visitas, desde su identificacin hasta la presentacin de la compaa. Gastos generados en el proceso comercial. Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo de negocio, pero podemos destacar algunos ejemplos; Reabastecimiento de estanteras en los supermercados para distribuidores a minoristas, Sesiones de capacitacin para clientes finales, cuando se trata de una venta tcnica, Nmero de reuniones con sub-distribuidores cuando la estructura de ventas est conformada de esta manera, Manejo adecuado de cuentas de cartera. Evaluacin cualitativa Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocacin, etc. Algunos de los aspectos a determinar mediante este tipo de evaluacin son: Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la lnea de productos, desarrollo de nuevos segmentos del mercado. El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compaa, las polticas internas, precios, etc. El Control del territorio: planeacin de actividades de ventas, organizacin de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes. Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM. Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentacin personal, lenguaje usado, uso potencial de los recursos a disposicin. La administracin de la fuerza de ventas, se clasifica en las siguientes actividades: Reclutamiento y seleccin. El xito de una fuerza de ventas comienza con la seleccin y contratacin de buenos profesionales de la venta. Una seleccin meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto 4. de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un nmero conveniente de personas que cumplan con los criterios de seleccin. Capacitacin. La fuerza de ventas necesita generar los siguientes conocimientos: 3. Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participacin en el mercado, etc. 4. Conocimiento del producto: De sus caractersticas, ventajas y beneficios. 5. Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cmo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cmo preparar cada entrevista, cmo realizar presentaciones de ventas eficaces, cmo dar seguimiento a las ventas realizadas, cmo brindar servicios de pre y post venta, entre otros. 6. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y tambin, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...). Direccin. Consiste en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realizacin de actividades tan importantes como: a identificacin, seleccin y clasificacin adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al da (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente, la elaboracin de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboracin y presentacin de informes. Motivacin. Los vendedores, requieren de motivacin, dadas las caractersticas de este trabajo. Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivacin como tal, no puede generarse desde el exterior porque constituye un impulso interno de cada persona; por tanto, lo que s se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas ms agresivas, la presin por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad). Evaluacin. Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeo de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento. 5. Una evaluacin completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluacin: Bases de evaluacin cuantitativas. Esta evaluacin se realiza en trminos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Las medidas de entradas son: Nmero de visitas por da, semana o mes. Nmero de propuestas formales presentadas. Nmero de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes. Las medidas de salida son: Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio. Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio. Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de clientes y territorio. Nmero y promedio de dinero por pedido. Nmero de pedidos obtenidos entre el nmero de visitas (tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos. 7. Bases de evaluacin cualitativas [3]: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluacin, son: Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia. Nivel de preparacin de las visitas. Administracin del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal. Compensacin. Establecer un sistema de compensacin exige tomar decisiones sobre el nivel de la compensacin as como sobre el mtodo. El nivel se refiere al ingreso total en efectivo que el vendedor gana en un determinado periodo y est influido por el perfil de la persona que se requiere para el trabajo y la tasa competitiva del pago por puestos equivalentes. Un aspecto muy importante es que el plan de compensacin debe servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como 6. para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia. Entre ellas: Salaio o sueldo fijo, comisin, incentivos econmicos 8. Supervisin. La supervisin es un medio de capacitacin continua y un mecanismo de direccin, motivacin y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado. Sin embargo, un pregunta que debe responder acertivamente el gerente de ventas, es: Cunto debe supervisar. Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrs al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminucin en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de direccin). Para solucionar sta interrogante, existe una pauta general y que est relacionada con el mtodo de compensacin, por ejemplo: Si los ingresos de los representantes de ventas estn basados en comisiones, la supervisin es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisin es mayor Hoy en da las compaas usan representantes de ventas, muchas les asignan a stos un papel central en mix marketing. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas. La fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecusin de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la bsqueda de prospectos, comunicacin, ventas y servicio, recabacin de informacin y asignacin. Necesita habilidades en anlisis de mercadotecnia y planeacin, adems de las habilidades tradicionales en ventas. Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitacin familiriazan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compaa, sus productos y polticas, las caractersticas de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente, ya que son ellos, quienes son el contacto directo con el cliente, quienes representan en cierta part, la imagen, voz y gestos de la empresa, es por ello que se necesita una evaluacin y un control cuidadoso de dicho personal. BIBLIOGRAFA LIBRO: Administracin de ventas, Octava edicin,2012, Jobber, David y Lancaster Geoffre 7. para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia. Entre ellas: Salaio o sueldo fijo, comisin, incentivos econmicos 8. Supervisin. La supervisin es un medio de capacitacin continua y un mecanismo de direccin, motivacin y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado. Sin embargo, un pregunta que debe responder acertivamente el gerente de ventas, es: Cunto debe supervisar. Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrs al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminucin en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de direccin). Para solucionar sta interrogante, existe una pauta general y que est relacionada con el mtodo de compensacin, por ejemplo: Si los ingresos de los representantes de ventas estn basados en comisiones, la supervisin es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisin es mayor Hoy en da las compaas usan representantes de ventas, muchas les asignan a stos un papel central en mix marketing. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas. La fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecusin de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la bsqueda de prospectos, comunicacin, ventas y servicio, recabacin de informacin y asignacin. Necesita habilidades en anlisis de mercadotecnia y planeacin, adems de las habilidades tradicionales en ventas. Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitacin familiriazan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compaa, sus productos y polticas, las caractersticas de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente, ya que son ellos, quienes son el contacto directo con el cliente, quienes representan en cierta part, la imagen, voz y gestos de la empresa, es por ello que se necesita una evaluacin y un control cuidadoso de dicho personal. BIBLIOGRAFA LIBRO: Administracin de ventas, Octava edicin,2012, Jobber, David y Lancaster Geoffre