Gerencia de ventas
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GERENCIA DE VENTAS
“ Una Gestión de productos en el mercado”
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MERCADOTÉCNIA
MARKETING
GUERRA DE GUERRILLAS
¿NECESIDADES O EXPECTATIVAS?
¿EL CLIENTE ES IMPORTANTE ?
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DEFINIR EL MERCADO
¿ EN QUÉ NEGOCIO ESTÁ?
¿ QUÉ VENDE?
¿ QUÉ NECESIDAD
SATISFACE?
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Nosotros vendemos las soluciones de “ventilación y de aire acondicionado”
(… no rejas metálicas)
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Nosotros vendemos soluciones a los problemas de “control de acceso”
(… no barreras y rejas)
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ESTRUCTURAS DE MERCADO
MONOPOLIO
OLIGOPOLIO
COMPETENCIA PERFECTA
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MC KINSEY
4 P
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PRECIO
$
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PRODUCTO
Atributos
I & D
Valor agregado
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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS
Michael Porter
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Liderazgo Total en Costos
El liderazgo en costos requiere de la construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes en forma eficiente, de vigoroso empeño en la reducción de costos basados en la experiencia, de rígidos controles de costo y de los gastos indirectos, evitar cuentas marginales, y la minimización de los costos en las áreas cómo I&D, servicio, fuerza de ventas, publicidad,etc…
Estrategia Operativa (Mejor Costo)BARATO
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DIFERENCIACIÓN
Crear algo aún no percibido en el mercado, algo único. Los métodos de diferenciación pueden tomar muchas formas: Diseño e imagen de marca, tecnología, en características muy fundamentales, en servicio al cliente, cadenas de distribución.
Estrategia de innovación o Liderazgo en desarrollo de nuevos productos (Mejor Producto)
BUENO
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ALTA SEGMENTACIÓN
Consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores en particular , en un segmento de línea de producto o en un mercado geográfico.
La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede así servir muy bien a un estrecho objetivo en particular.
Estrategia de Acercamiento con el cliente o Intimidad con el cliente (Mejor Solución Total)
BONITO
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GAMA DE PRODUCTO
LINEA DE PRODUCTO
PRODUCTO
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PLAZA
Canal de Distribución
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MEZCLA PROMOCIONAL
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PROMOCIÓN
EJERCICIO
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PROPAGANDA
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FUERZA DE VENTAS
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RUMOR
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RELACIONES PÚBLICAS
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PRODUCTO / SERVICIO TOTAL
Introducción a la CALIDAD
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PROCESO ADMINISTRATIVO
Rueda de la Calidad
Es un proceso flexible, pro-activo, sinérgico; que promueve el desarrollo ascendente de las organizaciones.
Retrospectiva del
Modelo Administrativo Convencional
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INNOVACIÓN & DESARROLLO
VALOR AGREGADO
VENTAJA COMPETITIVA
OPORTUNIDAD DE MERCADO
PRODUCTIVIDAD
COMPETITIVIDAD
ESTÁNDAR DE CALIDAD
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Objetivo 1
Objetivo 2
Objetivo 3
Objetivo 4
Objetivo 5
E S P I R A L D E L A C A L I D A D
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Estrategia que utilizan las empresas para vender MEJORES UNIDADES de negocio …
El objetivo no es vender más productos sino vender mejores productos, sólo así aseguraremos las ventas.
CALIDAD TOTAL
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• Crear clientes satisfechos
• Elevar los ingresos reales de la empresa y que se mantenga con esa tendencia
• Promover la innovación constante
• Diferenciar los productos
• Fortalecer la entidad e imagen corporativa
• Superar a la competencia
• Cultivar y consolidar la lealtad entre los clientes
OBJETIVOS
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Objetivos de la Mezcla Promocional
A. INFORMAR
B. CONVENCER
C. RECORDAR
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UNIDAD DE NEGOCIO
Dispuesta a la venta
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CATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADOCATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADO
VARIABLESVARIABLES EJEMPLOEJEMPLO
Características Características geográficasgeográficasRegiónRegiónTamaño de la ciudadTamaño de la ciudadDensidad del áreaDensidad del áreaClimaClima
Norte, sur, este, oeste.Norte, sur, este, oeste.
Areas metropolitanas mayores, pequeñas ciudades, Areas metropolitanas mayores, pequeñas ciudades, pueblos.pueblos.
Urbana, suburbana, exurbana, rural.Urbana, suburbana, exurbana, rural.
Templado, caliente, húmedo.Templado, caliente, húmedo.
Caraterísticas Caraterísticas demográficasdemográficasEdadEdadSexoSexoEstado civilEstado civilIngresoIngreso
OcupaciónOcupaciónEducaciónEducación
Menos de 11, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75+Menos de 11, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75+
Masculino, femenino.Masculino, femenino.
Soltero, casado, divorciado.Soltero, casado, divorciado.
Menos de $3000, $3001-$5999, $6001-$9999, $10001-Menos de $3000, $3001-$5999, $6001-$9999, $10001-$14999, $15001-$24999$, más $25000.$14999, $15001-$24999$, más $25000.
Profesional, cuello azul, cuello blanco, agricultural.Profesional, cuello azul, cuello blanco, agricultural.
Parte de la preparatoria, graduado en preparatoria, parte de Parte de la preparatoria, graduado en preparatoria, parte de la universidad, graduado universitario, postgraduado.la universidad, graduado universitario, postgraduado.
Características Características psicológicaspsicológicasPersonalidadPersonalidadEstilo de vidaEstilo de vidaBeneficios esperadosBeneficios esperados
Extrovertidos, intorvertidos, agresivos, quejumbrosos.Extrovertidos, intorvertidos, agresivos, quejumbrosos.
Juveniles, serios, conservadores, buscadores de estatus.Juveniles, serios, conservadores, buscadores de estatus.
Conveniencia, prestigio, economía.Conveniencia, prestigio, economía.
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CATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADOCATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADO
VARIABLESVARIABLES EJEMPLOEJEMPLO
Características Características socioculturalessocioculturalesCulturaCulturaReligiónReligiónRazaRazaClase socialClase socialCiclo de vida familiarCiclo de vida familiar
Americana, italiana, china, mexiacana, etc.Americana, italiana, china, mexiacana, etc.
Judia, católica, protestante, otras.Judia, católica, protestante, otras.
Negra, caucásicos, orientales, hispanos.Negra, caucásicos, orientales, hispanos.
Baja, media, alta.Baja, media, alta.
Soltería, parejas jóvenes, matrimonios sin niños.Soltería, parejas jóvenes, matrimonios sin niños.
Características del Características del comportamiento del comportamiento del usuariousuario
Tasa de usoTasa de uso
Estatus de leltad de marcaEstatus de leltad de marca
Usuarios fuertes, medianos, ligeros, no usuarios.Usuarios fuertes, medianos, ligeros, no usuarios.
Ninguno, mediano, fuerte.Ninguno, mediano, fuerte.
Características de la Características de la situación de consumosituación de consumo
TiempoTiempo
ObjetivoObjetivo
UbicaciónUbicación
PersonaPersona
Ratos de esparcimiento, trabajo, prisa, mañana, noche.Ratos de esparcimiento, trabajo, prisa, mañana, noche.
Personal, regalo, canapé, diversión, logro.Personal, regalo, canapé, diversión, logro.
Casa, trabajo, casa de un amigo, en el almacén.Casa, trabajo, casa de un amigo, en el almacén.
Uno mismo, un amigo, un jefe, un compañero.Uno mismo, un amigo, un jefe, un compañero.
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Todas las personas naturales que tengan edades entre los 23 a 52 años, económicamente activos, que tengan un nivel socioeconómico medio y alto, de género tanto masculino como femenino, de un ciclo de vida: solteros, casados (con o sin hijos), divorciados (con o sin hijos), o jubilados, que vivan en el área urbana de la la ciudad de quito y valles aledaños que necesiten trabajos de ingeniería y arquitectura, que sean buscadores de estatus, economía, conveniencia y calidad en precio y producto, que sean usuarios medianos o no usuarios de los productos de Rivcon, que se encuentre en su casa, trabajo, casa de un amigo, en el almacén, en un conjunto residencial, edificio o centro comercial.
GRUPO OBJETIVO
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SONY
SAMSUNG
PANASONIC
LG
MAXWELL
RC
P O S I C I O N A M I E N T O
![Page 37: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/37.jpg)
Análisis Multidimensional
LANDSKY
PINTO
T-SHIRTS
INFORMALES
Caro
Barato
Alta calidadBaja calidad
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CICLO DEL PRODUCTO
Intr
oduc
ción
Crecimient
o
Madurez
Declive
• lanzamiento del producto
• Alta Inversión
• Costos Fijos Altos
• Incertidumbre
• Producto conocido
• Utilidades en aceleración
• Redistribución de los costos
• Disminuye la inversión
• Estancamiento de las ventas
•Producto posicionado
• costos se mantienen
• utilidades en desaceleración
• saturación del mercado
• pérdidas en el ejercicio
• muerte del producto
![Page 39: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/39.jpg)
BOSTON CONSULTING GROUP
![Page 40: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/40.jpg)
![Page 41: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/41.jpg)
CICLO DEL PRODUCTO vs. BSG
Intr
oduc
ción
Crecimient
o
Madurez
DecliveNEW / RE POSICIONAMIENTO
![Page 42: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/43.jpg)
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO
VERDADES FORTALEZAS DE LA MARCA
Si se pregona un atributo inexistente, el consumidor no volverá a comprar, por ejemplo calidad insuperable.
ATRAYENTE
De nada vale posicionar un producto o servicio sobre la base de un valor que no es apreciado, por ejemplo: por la altura de un edificio.
![Page 44: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/44.jpg)
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO
VENTAJA COMPETITIVA
De nada sirve posicionarse sobre las mismas fortalezas de la competencia. Si no se percibe una diferencia.
COMUNICABLE
La comunicación debe ser clara y convincente
![Page 45: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/45.jpg)
CICLO AMPLIADO DEL PRODUCTO
![Page 46: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/46.jpg)
MARTINIZING
PRODUCTO BÁSICOLavado en seco
PRODUCTO POTENCIALPerfume en la ropa, Etiquetas con especificaciones del lavado.
PRODUCTO ESPERADOLimpieza, Seguridad, Confianza, Puntualidad.
PRODUCTO AUMENTADOPlanchado, Zurcido, Todo tipo de trabajos de sastrería, Tarjeta socio, Servicio a Domicilio.
![Page 47: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/47.jpg)
“El Cliente de HOY”
Su cliente recuerda su nombre bajo dos y sólo dos condiciones
![Page 48: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/48.jpg)
• Cuando le suministra productos o servicios extremadamente mediocres
• Cuando le suministra productos o servicios sorprendentemente buenos
![Page 49: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/49.jpg)
Un lector no compra libros, sino información y conocimientos
![Page 50: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/50.jpg)
Un gerente no pide estados financieros, sino información adecuada para tomar decisiones.
![Page 51: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/51.jpg)
Un hombre no quiere un traje fino, sino presencia e imagen
![Page 52: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/52.jpg)
NIVELES DE EXCELENCIA EN LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
![Page 53: Gerencia de ventas](https://reader035.fdocumento.com/reader035/viewer/2022062405/55744b34d8b42aa42a8b5479/html5/thumbnails/53.jpg)
1.- MÍNIMO INDISPENSABLE
Estrecharle la mano y decirle gracias…
2.- REACTIVO
Si algo anda mal, no dude en llamarme…
3.- RESPONSABLE
Llamar para cerciorarse si todo marcha bien…
4.- RELACIÓN TOTAL
Comunicación permanente y desarrollo conjunto…