Guía de encuentros parlamentarios (II)____________

Encuentros parlamentarios

- 2010 –

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Encuentro cliente / decisor

Objetivo concreto / issue definido

NO

SÍ

Primer encuentro

Sí NO

• Asiste el más alto responsable

• Lleve información corporativa relevante

• Busque lo ‘común’ con su mapa de issues (escucha)

• Conozca el ámbito de actuación directo del contacto

• Lleve 1 valoración definida sobre el momento/sector

• Lleve 1 inquietud definida sobre el momento/sector

• Lleve 1 propuesta definida sobre el momento/sector

• Asiste el portavoz asignado o alto resp.

• Reunión de continuidad

• Qué sabe de nosotros

• Qué temas en la última reunión

• Qué tipo de relación tenemos

• Cuáles son las principales inquietudes

• Lleve 1 inquietud / propuesta

• Asiste el más alto representante

• Defina el issue / contexto / interés general / actores implicados

• Lleve 1 valoración definida y sólida (divulgativa)

• Lleve 1 inquietud (conexión del objetivo del cliente con el interés general)

• Lleve 1 alternativa / propuesta (win-win)

• Comprometa un siguiente paso antes de finalizar el encuentro

• Dele continuidad al encuentro (hacia una relación de confianza)

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División Asuntos Públicos - RGA

Objetivo: buena impresión puerta abierta a la continuidad

Objetivo: identificación de issues comunes

Objetivo: ganarle como aliado / crear relación mutua de confianza y utilidad

Encuentro cliente / decisor

Objetivo concreto / issue definido

NO

SÍ

Primer encuentro

Sí NO

• Asiste el más alto responsable

• Lleve información corporativa relevante

• Busque lo ‘común’ con su mapa de issues (escucha)

• Conozca el ámbito de actuación directo del contacto

• Lleve 1 valoración definida sobre el momento/sector

• Lleve 1 inquietud definida sobre el momento/sector

• Lleve 1 propuesta definida sobre el momento/sector

• Asiste el portavoz asignado o alto resp.

• Reunión de continuidad

• Qué sabe de nosotros

• Qué temas en la última reunión

• Qué tipo de relación tenemos

• Cuáles son las principales inquietudes

• Lleve 1 inquietud / propuesta

• Quién/es asiste/n; qué relevancia; qué peso

• Es decisor / es influenciador

• De qué tiempo se dispone

• Con qué información cuenta (background)

• Situación del interlocutor en el mapa de la estrategia

• Grado de conocimiento/estima sobre cliente

• Concisión y claridad en la exposición; no dispersar

• Deje hablar; pueden darle información relevante

• Arranque un acuerdo, aunque sea de continuidad

• Envíe un resumen del encuentro con líneas de acción

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• Asiste el más alto representante

• Define el issue / contexto / interés general / actores implicados

• Lleve 1 valoración definida y sólida (divulgativa)

• Lleve 1 inquietud (conexión del objetivo del cliente con el interés general)

• Lleve 1 alternativa / propuesta (win-win)

• Comprometa un siguiente paso antes de finalizar el encuentro

• Dele continuidad al encuentro (hacia una relación de confianza)

Objetivo: buena impresión puerta abierta a la continuidad

Objetivo: identificación de issues comunes

Objetivo: ganarle como aliado / crear relación mutua de confianza y utilidad

Encuentro cliente / decisor

Objetivo concreto / issue definido

NO

SÍ

Primer encuentro

Sí NO

• Asiste el más alto responsable

• Lleve información corporativa relevante

• Busque lo ‘común’ con su mapa de issues (escucha)

• Conozca el ámbito de actuación directo del contacto

• Lleve 1 valoración definida sobre el momento/sector

• Lleve 1 inquietud definida sobre el momento/sector

• Lleve 1 propuesta definida sobre el momento/sector

• Asiste el portavoz asignado o alto resp.

• Reunión de continuidad

• Qué sabe de nosotros

• Qué temas en la última reunión

• Qué tipo de relación tenemos

• Cuáles son las principales inquietudes

• Lleve 1 inquietud / propuesta

• Cuál es el issue

• Cómo conecta con el interés general

• Cuál es el clima político / mediático hacia el posicionamiento

• Fases y calendario / tipo de procedimiento

• Cuál es el mapa de la estrategia (plan de la campaña)

• Cuál es el mapa de actores (influenciadores / decisores)

• De qué situación parte el cliente (favorable/desfavorable)

• (…)

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• Asiste el más alto representante

• Defina el issue / contexto / interés general / actores implicados

• Lleve 1 valoración definida y sólida (divulgativa)

• Lleve 1 inquietud (conexión del objetivo del cliente con el interés general)

• Lleve 1 alternativa / propuesta (win-win)

• Comprometa un siguiente paso antes de finalizar el encuentro

• Dele continuidad al encuentro (hacia una relación de confianza)

Objetivo: buena impresión puerta abierta a la continuidad

Objetivo: identificación de issues comunes

Objetivo: ganarle como aliado / crear relación mutua de confianza y utilidad

(+) Mirar alrededor y ver

• qué CONTACTOS,

• qué ACCESOS directos,

• qué RECURSOS (humanos y materiales)

• qué ALIANZAS naturales y

• qué PLAZOS.

Tenemos

Hemos de crear

(-) Mirar alrededor y ver

• qué CONTACTOS,

• qué ACCESOS directos,

• qué RECURSOS (humanos y materiales)

• qué ALIANZAS y

• cuál es el ENTORNO favorable y cuál no

• qué COMPETIDORES hemos de anular o bloquear

Y recuerde. Antes de cualquier acción de lobby analice…

… en qué punto estamos?

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