Conferencia Klein – España Conferencia Klein – España Matemáticas para la Educación del siglo XXI.
I programa gestión comercial y ventas Universidad Autónoma Madrid UAM Pau Klein
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Programa Gestón Comercial y Ventas 2014 PGCv
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Programa Gestión Comercial y Ventas 2014 La Universidad Autónoma de Madrid (UAM) se fundó en 1968 y es una de las más importantes y prestigiosas del país. Cuenta con siete facultades y cuatro Escuelas Universitarias y destaca por la facultad de Ciencias Económicas y Empresariales donde el Ministro de Economía Cristobal Montoro, se licenció y doctoró en Economía y D. Felipe de Borbón y Grecia cursó diversas asignaturas de la carrera. Dirección del Programa JOSE LUIS MENDEZ RAFAEL MACHÍN Claustro Docente Pau Klein Mariano Galán Belén Chavernas Silvia Pinto Myriam Quiñones Mercedes Rozano Felipe Pérez De Madrid Sergio Ortega Fernando Giner Jesús Lombardero Primer Programa Universitario en Gestión Comercial y Ventas que va a trabajar con los alumnos su “Proceso Comercial Perfecto”para ser aplicado sobre su cliente. No importa que éste sea una Empresa (B2B), un particular (B2C) o una distribución (B2D), sean los canales a utilizar Online u Offline, sea con fuerza de venta propia o subcontratada, el alumno diseñará con exito el proceso comercial personalizado que le permita ser 100 % eficaz en sus ventas y en el cumplimiento de sus Objetivos comerciales actuales y futuros, lo aplique él o a través de su equipo comercial. Marketing Online
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Programa GestiónComercial y Ventas 2014
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Presentación
La Universidad Autónoma de Madrid (UAM) se fundó en 1968 y es una de las más impor-tantes y prestigiosas del país. Cuenta con siete facultades y cuatro Escuelas Universitariasy destaca por sus estudios de Medicina, gracias a su prestigioso Hospital Universitario LaPaz; en Biología, por su estrecha relación con diversos centros del CSIC y la de Ciencias Eco-nómicas y Empresariales donde el Ministro de Economía Cristobal Montoro, se licenció ydoctoró en Economía y D. Felipe de Borbón y Grecia cursó diversas asignaturas de la ca-rrera.
Fuerza Comercial Consultoría es una empresa especializada en mejora de VENTAS graciasa la optimización de procesos comerciales y profesionalización de equipos de venta y ca-nales de distribución, habiendo acometido proyectos con gran éxito en más de 800 empre-sas entre las que se encuentran Vodafone, Seur, Renault, Pans & Company, Estée Lauder,Grupo Vocento,Michelin, Bayer, etc.
Conscientes de la gran importancia que tiene la profesionalización de los equipos y procesosComerciales, la UAM y Fuerza Comercial se han unido para crear el Primer Programa Uni-versitario en Gestión Comercial y Ventas que va a trabajar con los alumnos su “Proceso Co-mercial Perfecto”para ser aplicado sobre su cliente. No importa que éste sea una Empresa(B2B), un particular (B2C) o una distribución (B2D), sean los canales a utilizar Online u Of-fline, sea con fuerza de venta propia o subcontratada, el alumno diseñará con exito el pro-ceso comercial personalizado que le permita ser 100 % eficaz en sus ventas y en elcumplimiento de sus Objetivos comerciales actuales y futuros, lo aplique él o a través desu equipo comercial.
A quién está dirigido
A aquellos Estudiantes que quieran emprender con éxito o aspiren a ocupar puestos de Dirección deEmpresa, Dirección Comercial, Jefaturas de venta y puestos Comerciales o en cuya perspectiva pro-fesional sea necesaria la actividad comercial y de Negociación.
A Vendedores, Jefes de Venta y Directores Comerciales o Marketing que deseen Certificar por laUniversidad los conocimientos que ya poseen, mejorar su cumplimiento de objetivos, perfeccionarsus técnicas de venta, profesionalizar su labor comercial y acceder a puestos de más responsabilidaden sus organizaciones.
Y por supuesto es el mejor programa para aquellas Empresas que deseen mejorar el cumplimientode sus objetivos, apostando por la profesionalización de sus procesos Comerciales y sus equipos.
Beneficios para el alumnado: Mejorar sus habilidades y técnicas comerciales para el cumplimientode sus objetivos, mejorar su empleabilidad, ya que dispondrá de un tutor personalizado y una bolsade trabajo especializada y el acceso al mayor grupo Online de profesionales (más de 16.000) espe-cializados en Gestión Comercial y Ventas. Los alumnos que superen el programa recibirán una acre-ditación Universitaria y 8 créditos ECTS (European Credit Transfer System).
Beneficios para las empresas: Mejorar la profesionalización de sus equipos comerciales y responsa-bles de Ventas, la reingeniería y mejora de sus procesos de venta y herramientas comerciales y laasistencia personalizada de un Consultor experto en Marketing y Ventas.Además, todo ello bonificado 100% por la Fundación Tripartita.
Metodología
El sistema de trabajo sigue la metodología “Sistema de Cumplimiento de Objetivos” (SCO) y tienecomo base que los procesos comerciales finales sean 100% basados en la realidad de la empresa y susegmento objetivo, 100% aplicables al día a día del equipo comercial y 100% eficaces en la mejora deresultados. Para ello se ha reunido al mejor claustro de profesionales en activo, provenientes de lasmejores empresas de éxito y a los mejores profesores de la Universidad especializados en Marketingy procesos comerciales B2B, B2C y B2D.
Estructura y Contenido
Calendario
Aulas y Horario: Facultad de CC.EE. y EE. UAM, Jueves y Viernes de 16:00 a 21:00
Matrícula: 1.160 €
Plazas limitadas a las primeras 15 inscripciones.Para empresas importe 100% bonificable por la Fundación Tripartita y para alumnos que se matriculen por su cuenta existen 2Becas disponibles en función del historial profesional y méritos aportados. Para mayor información ponerse en contacto con ladirección Técnica del Programa en “[email protected]”, o a través del teléfono 902 51 74 47.
Criterios de Evaluación
TOTAL 8 ECTS
4 ECTS=32 horas lectivas
MÓDULO 3TU PROCESO COMERCIAL
Semana 7Tu Proceso Comercial, El Proceso Comercial. Estructura y Organización.
Tu Proceso Comercial, Herramientas, argumentarios, soportes y guiones.
2 ECTS=16 horas lectivasSemana 8 Tu Proceso Comercial, Simulación y rodaje en vídeo.
Tu Proceso Comercial, Presentación a clientes reales y evaluación. Con Role Plays
Semana 5
El Proceso Comercial B2D (Offline y Online)/ (Internacional y Nacional).La venta, Gestión de Clientes y Carteras. Upselling, Cross selling, ampliación de gama en amplitud y profundidad. Con Role Plays.
El Proceso Comercial B2B (Offline y Online). La venta, Análisis de Necesidades de Canales y Clientes. Elaboración de Propuestas, plantillas y acuerdos. Con Role Plays.
Semana 6El perfil del comercial 10 desde el enfoque de los RRHH. Las habilidades comerciales necesarias para alcanzar el éxito en ventas.
Desarrollo de habilidades de Comunicación: Hablar en público/El uso del teléfono/Gestión de reuniones. Habilidades en la Dirección Comercial: Técnicas de Negociación/Coaching y manejo de grupos/Liderazgo.
2 ECTS=16 horas lectivas
Semana 3El ComercialMisión comercial. Capacidades y habilidades para la venta. Psicología e inteligencia comercial.
El Proceso Comercial B2B, B2C y B2D (Online y Offline).La venta, Técnicas de Prospección y captación de nuevo negocio. Funnel, embudo, probabilidad, posibilidad y porcentaje.La información comercial, Fuentes de información y Prospección de Mercados. La Competencia y Necesidades del Mercado. Con Role Plays.La información comercial , Informes comerciales y CRM. Elaboración, explotación y gestión de carteras y prospectos. Con Role Plays.
Semana 4Sesión de coaching. La mejora personal.
EEl Proceso Comercial B2C (Online y Offline).La venta ,Técnicas de Negociación avanzada y cierre. Tratamientos eficaces de Objeciones. Con Role Plays.
MÓDULO 2EL COMERCIAL Y LA VENTA
MÓDULO 1EMPRESA, CLIENTES Y
MARKETING
Semana 1PRESENTACIÓNObjetivos y Metodología. Segmentación, Diferenciación y Posicionamiento.
Un nuevo Marketing para un nuevo clienteEl "Customer Power". Cómo trabajar una realidad comercial.
Semana 2La Organización Comercial, Estructura comercial y Redes de Venta Internas y externas. Mercados y Nichos. Zonas de ventas. Listados ABC y Potencialidad de Clientes.
La empresa y el Plan de Marketing tradicionalPrecio, Producto, Distribución; Publicidad, Promoción. Canales Online y Offline.
19-jun Tu Proceso Comercial 20-jun Tu Proceso Comercial
26-jun Tu Proceso Comercial 27-jun Tu Proceso Comercial
05-jun El Proceso Comercial B2D (Online y Offline) 06-jun El Proceso Comercial B2B (Online y Offline)
12-jun El Perfil del Comercial 10 13-jun Desarrollo de Habilidades de Comunicación
22-may El Comercial 23-may El Proceso Comercial B2B, B2C y B2D (Online y Offline)
29-may SESIÓN DE COACHING 30-may El Proceso Comercial B2C (Online y Offline)
24-abr PRESENTACIÓN 25-abr Un Nuevo Marketing para un nuevo cliente
08-may La Organización Comercial 09-may La empresa y el Plan de Marketing tradicional
Equipo de Gestión Claustro Docente. Los mejores profesionales
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Dirección del ProgramaJOSE LUIS MENDEZDirector del Departamento de Financia-ción e Investigación Comercial de la Facul-tad de CC.EE. y EE. de la UniversidadAutónoma de Madrid.Licenciado en CC Empresariales y premioextraordinario de Doctorado por la UAM.E-mail: [email protected]
Dirección de ProyectosRAFAEL MACHÍNDirector Gerente en FUERZA COMERCIALCONSULTORÍA.Licenciado en CC.EE. y EE. Universidad Al-calá de Henares, Madrid. MBA por la Uni-versidad Politécnica de Valencia. Profesoren 6 MBA de 4 Escuelas de Negocio.Consultor de Mejora y Gestión de Ventasen más de 200 empresas.E-mail: [email protected]
Mariano Galán Director Territorial Centro y Canarias VODA-FONE. Licenciado en Ingeniería Superior de Telecomu-nicaciones por la universidad de Sevilla. MBA porla Escuela de Organización Industrial. 17 años deexperiencia en el sector comercial y ventas.
Belén ChavernasResponsable de Formación en SEURLicenciada en Derecho por la Universidad Com-plutense de Madrid. Experta en Desarrollo de lapolìtica de formación con más de 14 años de ex-periencia. Premio CEGOS 2012 Mejores Prácticasen RRHH
Silvia PintoProfesora Marketing UAM y ESIC. Licenciada enGeografía e Historia. UAM. Máster Facing Com-petitive Challenges. Harvard University/IESE.Máster en Marketing. UAM. Experta en la ges-tión de equipos de ventas: más de 26 años tra-bajando en la gestión de acciones de venta ypost-venta para empresas de diferentes secto-res. Empresas de referencia son Globalia, Hus-qvarna, Bull, Greenpeace, Kone, Milar,Fundación Confemetal, Fractalia, etc.
Myriam QuiñonesProfesora Marketing UAM y MBA en DistribuciónComercial de Gran Consumo Del Centro de Estu-dios Económicos y Comerciales (CECO).Licenciada en Ciencias Económicas y Empresa-riales. Universidad Autónoma de Madrid. Su ca-rrera profesional se ha desarrollado en el áreade marketing, tanto de consumo como B2B, es-pecializándose en marketing internacional y dis-tribución comercial. Ha trabajado enPricewaterhouse, Peugeot y Kodak. Actualmentecompagina la docencia con la consultoría demarketing, habiendo liderado proyectos para Hi-tachi, Banco Popular, Central Lechera Asturiana,Wella y Osram, entre otros.
Mercedes RozanoProfesora Dpto. Marketing UAM y Coach Ejecu-tivo.Licenciada en Empresariales. Universidad Com-plutense de Madrid. Doctora por UniversidadAutónoma de Madrid.
Felipe Pérez De MadridDirector Comercial y Consultor Sénior en FUERZACOMERCIAL CONSULTORIA. Master en Direcciónde Marketing y Gestión Comercial. Profesor en 5MBA de 4 Escuelas de Negocio. Más de 20 añosde experiencia en Ventas y Dirección Comercialen empresas de referencia como Vodafone,Amena, Uni2, Office Depot y Peleman Industries.Consultor de Mejora y Gestión de Ventas en másde 100 empresas tales como Northgate, Seur,Rhenus, Cámaras de Comercio, etc.
Sergio OrtegaDirector de Recursos Humanos en NORTHGATE.Licenciado en Derecho. CEU Luis Vives.Más de 15 años de experiencia en HR BusinessPartner en empresas tales como Adecco, OfficeDepot, ABM Rexel y Northgate.
Fernando GinerDirector del Global MBA de INEDE BusinessSchool. Licenciado en Ciencias Empresariales porla Universidad de Valencia. Master in BusinessAdministration(MBA)por el IESE de la Universidad de Navarra.
Jesús LombarderoManager Canal Indirecto Empresas Levante y Ba-leares en VODAFONE España.Ingeniero Industrial por la Universidad Politéc-nica de Valencia. Profesional con más de 12 añosde experiencia en ventas y Dirección de comer-ciales.
Pau KleinDirector Marketing en MIDDION PROJECTS. Licenciado en Económicas por la Universidad deValencia. MBA Executive Marketing en ESIC Mar-keting Business School. Doctorando por la Uni-versidad de Valencia. Profesor Asociado en laUniversidad de Valencia. Cuenta con más de 20años de experiencia en el sector del marketingestratégico, marketing online y ventas.
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Universidad Autónoma de MadridFacultad de CC.EE. y EE.Ciudad Universitaria de Cantoblanco, 28049 MadridTel. Info: 902 51 74 47e-mail: [email protected]
Dirección Técnica
