C O N S U L T O R E S

Informe de la encuesta realizada a médicos sobre la calidad de la visita

Noviembre 2006

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Indice

• Introducción 3

• Metodología 4

• Resultados 5

• Discusión 16

• Conclusiones 18

• Anexo A 19

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Introducción

• A principios de año tomamos el pulso a la actividad comercial del laboratorio, conscientes de que ésta era un área de actividad que preocupaba al sector. Así, redactamos el “Informe de resultados de las entrevistas realizadas a visitadores médicos sobre su actividad comercial”, que pusimos a vuestra disposición.

• En nuestra continua relación con vosotros, y con el deseo permanente de colaborar con vuestros propósitos, os damos a conocer ahora el “Informe de la encuesta realizada a médicos sobre la calidad de la visita”.

• Hemos elaborado esta encuesta porque todos queremos dar calidad a nuestros clientes, en este caso los médicos, y para hacerlo correctamente lo primero es preguntar cómo perciben ellos la relación con nuestras organizaciones, y las expectativas sobre esta relación. Del mismo modo en Overlap nuestros clientes son los laboratorios, y sus preocupaciones son las nuestras.

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Metodología• Para la realización de este informe hemos realizado el siguiente trabajo de campo:

– Se han llevado a cabo 413 encuestas: 223 médicos especialistas y 190 médicos de atención primaria, según el centro de trabajo en el que ejercían su actividad como facultativos

– Se han visitado 8 grandes centros hospitalarios y 5 centros de salud (atención primaria)

– Hemos recopilado las respuestas de los profesionales sanitarios a través de:

• Reparto directo en los centros de salud

• Entrevistas personales

• Cuestionario electrónico

– El cuestionario utilizado consta de 13 preguntas, que detallamos en el anexo A

– El médico ha contestado de forma anónima en todos los casos

– El trabajo de campo se ha realizado entre el 19 de Junio y el 28 de Julio de 2006

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Resultados

• ¿Qué valor le aporta la visita médica para su trabajo?

Mucho 33 7,99%Bastante 166 40,19%Algo 197 47,70%Nada 17 4,12%

¿Que valor le aporta la visita médica a su trabajo?

Bastante; 40,19%

Nada; 4,12%

Algo; 47,70%

Mucho; 7,99%

• Aproximadamente el 52% de los médicos considera que la visita aporta “algo” o “nada” de valor en su trabajo. Siendo los puntos intermedios “algo” y “bastante” la valoración del 88%.

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Resultados

• ¿Qué le aporta la visita médica?*

* En este caso el encuestado podía elegir varias respuestas

Información 376 91,04%Investigación 45 10,90%Formación 109 26,39%Coordinación 94 22,76%

¿Que le aporta la visita médica?

11%23%26%

91%

0%

25%

50%

75%

100%

Información Investigación Formación Coordinación

• La gran mayoría de facultativos encuestados (91%), piensa que la visita médica les aporta información, a mucha distancia de la formación, la coordinación de acciones científicas o la investigación, que sólo fueron elegidos por un 26%, un 23% y un 11% de los encuestados respectivamente.

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Resultados

• ¿En qué apartados debería incidir más la visita médica?*

* En este caso el encuestado podía elegir varias respuestas

Información 145 35,11%Investigación 128 30,99%Formación 186 45,04%Coordinación 119 28,81%

¿En que apartados debería incidir más la visita?

31% 29%

45%35%

0%

25%

50%

75%

100%

Información Investigación Formación Coordinación

• La formación fue el apartado preferido por los médicos (45%) en el que debería incidir más la visita médica, aunque la información, la investigación y la coordinación de acciones científicas también fueron seleccionadas en la misma proporción, en torno a un 30% de los encuestados.

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Resultados

• ¿Estaría interesado en recibir información de tratamiento y fármacos por canales alternativos?

Sí 216 52,30%No 197 47,70% ¿Estaría interesado en recibir información

por canales alternativos?

No 47,70%Sí; 52,30%

• En este caso la opinión de los médicos que participaron en el estudio se reparte de forma equitativa, ya que la mitad están interesados en recibir información por canales alternativos y el 50% restante no lo está.

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Resultados

• ¿Considera el tiempo que dedica a la visita?

Adecuado 351 84,99%Insuficiente 25 6,05%Excesivo 37 8,96%

¿Que valor le aporta la visita médica a su trabajo?

Insuficiente; 6,05%

Excesivo; 8,96%

Adecuado; 84,99%

• Claramente, una amplia mayoría de los facultativos encuestados (85%) cree que es adecuado el tiempo que dedica a la visita médica.

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Resultados

• Valoración de factores para recetar una especialidad u otra*

* Valoraron del 1 al 4, siendo 1 poco importante y 4 muy importante en el momento de recetar

Precio 2,92Visitador 2,27Laboratorio 2,14Ficha Técnica 4,00Avalado tiempo 3,65

¿Qué factores sopesa para recetar una especialidad u otra?

2,27

3,65

2,92

2,14

4,00

0

1

2

3

4

5

Precio Visitador Laboratorio Ficha Técnica Avalado tiempo

• En todos los casos los facultativos entrevistados valoraron con la máxima puntuación (4) la ficha técnica del producto. Por otro lado, los médicos aprecian mucho el tiempo que el fármaco lleva en el mercado.

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Resultados

• Lugar de trabajo

Hospital 223 54,00%Centro de salud 190 46,00%

Lugar de trabajo

Hospital; 54%

Centro de salud;

46%

• La mitad de los médicos encuestados (54%) fueron especialistas que trabajaban en Hospitales. El 46% restante fueron facultativos que trabajaban en Centros de Salud como médicos de atención primaria.

Centro de Salud; 46%

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Resultados• En su relación con el visitador (I)

Demasiado 16 3,87%Bastante 80 19,37%Adecuado 242 58,60%Poco 75 18,16%

¿Le hace preguntas?

Poco; 18%

Adecuado; 59%

Demasiado; 4%

Bastante; 19%

• Más de la mitad de los encuestados considera que el visitador formula un número de preguntas adecuado en el desarrollo de la visita médica.

¿Le hace preguntas? ¿Le explica en detalle?

• La mitad de los médicos que se han entrevistado piensa que los visitadores dan los detalles y explicaciones adecuados y, casi el 40%, considera bastante detalladas las argumentaciones de los comerciales.

Demasiado 21 5,08%Bastante 164 39,71%Adecuado 206 49,88%Poco 22 5,33%

¿Le explica en detalle?

Bastante; 40%

Demasiado;

5%

Adecuado;

50%

Poco; 5%

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Resultados• En su relación con el visitador (II)

Demasiado 3 0,73%Bastante 186 45,04%Adecuado 216 52,30%Poco 8 1,94%

¿Empatiza con usted?

Demasiado;

1%

Adecuado;

52%

Poco; 2%

• En este caso el resultado se divide equitativamente entre los facultativos que creen que el visitador empatiza adecuadamente con ellos (52%) y los que consideran que lo hace bastante (45%) .

¿Empatiza con usted?¿Comprende la situación y se adapta?

• Como en el caso anterior, la mitad de los médicos que se han entrevistado piensa que los visitadores comprenden la situación y se adaptan de forma adecuada a la misma (49%). Prácticamente el resto (42%) considera que el comercial entiende bastante bien sus circunstancias y se adecúa.

Demasiado 5 1,21%Bastante 176 42,62%Adecuado 200 48,43%Poco 32 7,75%

¿Comprende la situación y se adapta?

Bastante; 43%

Demasiado;

1%

Adecuado;

48%

Poco; 8%

Bastante; 45%

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Resultados• En su relación con el visitador (III)

Demasiado 0 0,00%Bastante 166 40,19%Adecuado 196 47,46%Poco 51 12,35%

¿Cumple acuerdos y hace seguimiento?

Bastante; 40%

Demasiado; 0%

Adecuado;

47%

Poco; 12%

• Casi la mitad de los encuestados (47%) estima que los visitadores médicos cumplen y hacen un seguimiento adecuado de los acuerdos establecidos. Otro 40% piensa que los acuerdos se cumplen y se siguen bastante, frente a una minoría restante (12%) que no lo cree así.

¿Cumple acuerdos y hace seguimiento? ¿Ofrece y aporta servicio documental?

• La mitad de los médicos que se han entrevistado piensa que los visitadores ofrecen y aportan bastante documentación (51%). Prácticamente el resto (40%) considera que el servicio documental que el comercial facilita al facultativo es adecuado.

Demasiado 8 1,94%Bastante 211 51,09%Adecuado 168 40,68%Poco 26 6,30%

¿Ofrece y aporta servicio documental?

Poco; 6%

Demasiado;

2%

Bastante;

51%

adecuado; 41%

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Resultados

• En su relación con el visitador (IV)*

* Considerando todas las preguntas anteriores en conjunto y valorando las repuestas como poco=1, adecuado=2, bastante=3 y demasiado=4

En su relación con el visitador...

2,44 2,48 2,372,272,44

2,08

0

1

2

3

4

¿Le hacepreguntas?,

¿Le explica endetalle?

¿Empatiza conusted?

¿Cumpleacuerdos y

haceseguimiento?

¿Ofrece yaporta serviciodocumental?

¿Comprende lasituación y se

adapta?

• Como vemos, en su relación con el visitador, el médico valora todas las cuestiones anteriores de forma apropiada, entre “adecuado” o “bastante” (entre 2 y 3), no habiendo grandes diferencias entre la valoración de unos aspectos y otros.

Demasiado

Bastante

Adecuado

Poco

Nada

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Discusión

• El total de médicos encuestados fue 413, trabajando la mitad en hospitales (54%) como especialistas y la otra mitad (46%) en centros de salud como médicos de atención primaria.

• Alrededor del 52% de los médicos considera que la visita médica aporta “algo” o “nada” de valor en su trabajo, a pesar de que el servicio de información y documentación está muy bien valorado.

• El 85% de los facultativos encuestados estima adecuado el tiempo que le dedica a la visita médica, por lo que la relación entre el tiempo que el médico dedica a la visita y el valor que le aporta es directamente proporcional. Por tanto, para aumentar alguna de estas dos variables, habría que incidir directamente en la otra.

• Lo que más demandan los médicos del laboratorio es que amplíe su formación (45 %), aunque el resto de apartados (información, investigación y coordinación) fueron considerados también, y en medida parecida (30 %), como interesantes para incidir en ellos. Este resultado nos hace pensar que el profesional sanitario está expectante y abierto a todo tipo de aportaciones y que las valora mucho, pero lo que más necesita es la formación tanto por las características de su trabajo, como por el difícil acceso a la oferta formativa actual.

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Discusión

•En consonancia con el resultado de que la visita médica aporta información adecuada, no existe excesiva predisposición a recibir dicha información por canales alternativos, lo que hace pensar que los canales actuales son adecuados para contactar con el médico. Al mismo tiempo, un 47% de los encuestados estaría dispuesto a recibir además información por e-mail o sms.

•La ficha técnica del producto es el condicionante absoluto a juicio del médico a la hora de prescribir un fármaco u otro, casi independientemente de otras variables. El producto es el centro de atención del médico, cuya motivación de prescripción más importante es la seguridad, seguido muy de cerca por la cantidad de tiempo que avala el fármaco en el mercado. El laboratorio farmacéutico, así como el visitador médico, parecen quedar en un segundo plano.

A pesar de ello, las fuerzas comerciales siguen siendo muy importantes para las compañías farmacéuticas, que consiguen que los visitadores médicos estén muy bien considerados por el médico en su faceta comercial. Este hecho se refleja en el estudio, donde los encuestados piensan que el visitador actúa de forma adecuada haciéndole preguntas, explicando su producto en detalle, empatizando con él, cumpliendo acuerdos y adaptándose a su situación.

Teniendo en cuenta que la seguridad del producto es la principal motivación de prescripción del médico y que las fuerzas comerciales se valoran con adecuado grado de habilidad comercial: ¿cúal será el siguiente escalón? La respuestas es la especialización y profesionalización de la visita médica, ya que así se logra que los interlocutores consigan optimizar el valor de la entrevista con el médico.

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Conclusiones

• Los médicos encuentran que la visita les aporta valor, sobre todo por la información que les facilita.

• Los facultativos consideran que dedican un tiempo adecuado a la visita médica.

• La relación entre el tiempo dedicado por el médico a la visita y el valor que le aporta es directamente proporcional.

• El médico acoge de buen grado cualquier aportación por parte del laboratorio (formación, información, investigación y coordinación de acciones científicas).

• A juicio del médico, la formación es la aportación en la que debería incidir más el laboratorio.

• Los canales actuales que el laboratorio utiliza para comunicarse con el médico son los adecuados.

• La seguridad es la motivación fundamental del médico para prescribir un producto.

• El visitador realiza adecuadamente su trabajo según los estándares del mercado en la relación con el médico. Sin embargo, para conseguir una entrevista de valor con el facultativo, el futuro de la visita pasa por la especialización y la profesionalización de los comerciales mediante la puesta en práctica de habilidades y comportamientos que marquen la diferencia ante la creciente tendencia de mimetismo de productos en el sector farmacéutico.

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Anexo ACuestionario

Mucho Bastante Algo Nada

• ¿Qué valor le aporta la visita médica para su trabajo?

• ¿Qué le aporta la visita médica?

Información Formación

Investigación Coordinación de acciones científicas

• ¿En qué aspecto cree que debería incidir más la visita médica?

Información Formación

Investigación Coordinación de acciones científicas

• ¿Estaría interesado en recibir información de tratamientos y fármacos por canales alternativos? (mail, sms,…)

SI NO

• ¿Considera el tiempo que dedica a la visita médica?

Adecuado Insuficiente Excesivo

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Anexo ACuestionario

•En base al diagnóstico de su paciente y ante varios fármacos con la misma indicación terapéutica, ¿Qué factores sopesa para recetar una especialidad u otra?. Puntúe del 1 al 4, siendo 1 poco importante y 4 muy importante en el momento de recetar.

Precio Visitador Laboratorio Ficha técnica Avalado por el tiempo en el mercado

•Indique el lugar dónde trabaja

Hospital Centro de salud

• En su relación con el visitador médico observa que:

Demasiado bastante adecuado poco

Le hace preguntas

Le explica en detalle

Empatiza con usted

Cumple acuerdos y hace seguimiento

Ofrece y aporta servicio documental

Comprende la situación y se adapta