Informe Pasantía Corta P&G (Rev CR)

7/24/2019 Informe Pasantía Corta P&G (Rev CR)

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Universidad Simón Bolívar

Decanato de Estudios Profesionales

Coordinación de Ingeniería de Producción

INFORME DE PASANTÍA CORTA:

PROPUESTA DE MEJORA EN LA RENTABILIDAD DEL SEGMENTO DE

CUIDADO FEMENINO DE PROCTER & GAMBLE.

Por:

Joaquín E. Marcano Espinoza.

Sartenejas, 18 de septiembre de 2013



RESUMEN.



INTRODUCCIÓN.

El fin de cualquier producto está en ser rentable, económicamente, para la empresa que lo

produce. Satisfacer la demanda básica de la población y todo lo que eso conlleva son sólo beneficios

colaterales. Si un producto no es rentable, lo más probable es que desaparezca en un futuro o se

reinvente con algún nuevo concepto que le permita ser rentable esa vez. Hay, por lo menos, dos

caminos básicos distintos para que un producto sea rentable: el precio y el volumen. Sin embargo, la

demanda depende de las necesidades de los consumidores y éstas varían en función del tiempo, por ello

se debe mantener un carácter innovador constante. Estas transformaciones pueden venir dadas de

muchas maneras, tales como el surgimiento de nuevas tecnologías que permitan abaratar el costo del

producto o puedan hacer de él uno de alta calidad, o el desarrollo de estrategias que logren optimizar el

proceso de producción y comercialización del producto, o el desarrollo de un plan de mercadeo que fije

ciertas características extra del producto en la mente del consumidor para elevar su fidelidad y

apreciación, entre otras cosas. Todo esto influye, de una manera u otra, en la estrategia de precio o de

volumen de un producto, es decir, cuanto puedo vender y cuanto puedo cobrar por él.

Procter and Gamble es una compañía que se ha caracterizado, a lo largo de los años, como una

creadora de marcas, como un sello garante de superioridad de producto, como una compañía que se

preocupa constantemente por conocer las preferencias y necesidades del consumidor y lo ha hecho así

durante años y años. Muchas veces, estas características de alta calidad y confiabilidad que tienen sus

marcas vienen reflejadas en sus precios, ya que el consumidor sabe que está pagando más por mayores

beneficios. Las marcas de P&G se han ido consolidando en el mercado como garantes de calidad y eso

les ha dado una posición sólida como lo que son y lo que valen.

En nuestro país, Venezuela, existe una dificultad que evita el libre desenvolvimiento de las

estrategias de precio y volumen: la regulación de precios. Desde Marzo del 2013, las marcas de P&G se

tendrían que comercializar y vender al mismo precio máximo que las de la competencia. ¿Cómo

mantener la superioridad sin estrategia de precios ni perder rentabilidad?

En función de lo anterior, nace este proyecto, el cual busca idear un plan que permita mejorar la

rentabilidad del negocio mediante intervenciones en el portafolio que aseguren una posición sólida y

competitiva en el mercado.

Objetivo General:

Proponer mejoras en la rentabilidad del negocio de cuidado femenino mediante intervenciones

en portafolio que aseguren continuidad en el suministro y competitividad en el mercado.

Objetivos Específicos:

1. Analizar el mercado actual de cuidado femenino: portafolio, contexto regulatorio, portafolio

regional y entender la estructura financiara.



2. Desarrollar propuestas tentativas de portafolio, validación con el equipo comercial y desarrollar

el calendario tentativo de ejecución.3. Elaborar un plan de transición que permita la mejor ejecución de la propuesta escogida con el

menor impacto para el cliente y el consumidor.

Justificación e Importancia del Trabajo

Con el pasar del tiempo, los consumidores ven unos productos nacer y otros desaparecer. A

veces, incluso, ven un mismo producto nacer y desaparecer en un período relativamente corto. ¿A qué

se debe esto? Hay muchos factores que influyen en la vida de un producto, si está respaldado por una

marca, o si la competencia se consumió todos sus compradores, o si el mercado creció y ese producto

falló en incrementar su volumen, entre muchas otras cosas. Procter & Gamble siempre ha sido una

compañía de marcas. Es decir, se ha encargado de producir y comercializar productos de altísima calidadque siempre han venido diferenciados de la competencia a través de las marcas. P&G ha tratado

siempre de poner al consumidor de primero, mejorar su vida estando más cerca de él. Generalmente,

todo esto ha estado conducido por una incesante innovación en sus productos para lograr atacar, de

manera integral, las verdaderas necesidades de sus consumidores. Poco a poco, de esta manera, las

marcas fueron ganando el prestigio necesario para que el consumidor pudiese saber, con total confianza

y seguridad, la superioridad de un producto de una marca de P&G.

Sin embargo, todo esto ha venido con un precio. Debido a la gran inversión en innovación,

investigación y desarrollo, las marcas de Procter & Gamble han sido consideradas como marcas de alto

valor (incluyendo cuanto están dispuestos a pagar los consumidores). Esto no trae ningún tipo de

problema, a menos de que se considere una situación adversa como la que existe en la actualidad de

Venezuela. Con la regulación de precios. Desmejorar los productos no es una opción. No se debe

sacrificar el valor de una marca para poder mantener competitividad de precios. ¿Producir ycomercializar a pérdida? Tampoco es una opción válida, ya que se debe cuidar el volumen que

representa una marca en el mercado. Cada vez que se descontinúa una marca cuesta mucho recuperar

la participación perdida en el mercado. Muchos de los productos de Procter & Gamble Venezuela, se

producen en plantas que están fuera del país y que suplen a regiones muy grandes que abarcan muchos

países, idear un plan que modifique la estructura de producción de alguna planta para abaratar costos

no es una solución dentro del plano de lo real. Se debe idear una solución integral que considere todos

los factores que este problema afecta: los consumidores no pueden quedarse sin producto de calidad, la

marca no puede sufrir en su imagen de garante de superioridad, el producto debe ser rentable para que

signifique un activo y su existencia esté justificada y la compañía no puede seguir perdiendo recursos

tratando de amortiguar los efectos de este problema en otras áreas de su funcionamiento.

Por esa razón, y porque no se puede abandonar al consumidor, se debe idear un plan que

permita mantener la calidad del producto sin sacrificar su rentabilidad, considerando que su precio está

regulado.



Planteamiento del Problema

En vista de las dificultades presentes en el mercado venezolano y la imagen que dan las marcas

de P&G, la regulación de precios se presentó como un percance importante para el sistema de negocio

que tenia Procter & Gambe con sus marcas. El hecho de que la compañía se vio forzada a trabajar con

esta limitación, dejó al descubierto varios SKUs que tenían problemas de rentabilidad. Procter & Gamble

siempre ha sido una compañía que se ha dedicado a darle lo mejor y lo más nuevo al consumidor,

siempre se ha caracterizado por ser pioneros en investigación y desarrollo, también se han preocupado

por mantenerse cerca de la gente, entendiendo al consumidor y al mercado, de hecho tienen un

departamento dedicado a eso. Sin embargo, ahora se puso en cuenta, con esta situación, que la

compañía no está comercializando el portafolio más rentable, y por lo tanto, no es el más óptimo. Varias

de las soluciones que se han planteado son de eliminar completamente varios SKUs, pero eso pondría

en riesgo una gran parte del volumen. Esto se traduce en consumidores que no consiguen exactamente

lo que buscan y a veces migran a otras marcas. Entonces, se debe conseguir una solución que permita

resolver el problema de la rentabilidad sin que esto afecte mucho el volumen y aún menos a la

consumidora. ¿Cuál es la situación actual de la regulación? ¿Qué oportunidades existen? ¿De qué

manera afectaría esto a la consumidora? ¿Es financieramente viable esta propuesta? ¿Y en términos de

procesos?

Alcance y Limitaciones

La estrategia utilizada en la categoría de cuidados femeninos, puede replicarse a través de las

diferentes categorías, o viceversa. La oportunidad es muy grande debido a que le proporcionaría una

ventaja competitiva a la compañía con respecto a los competidores, la consumidora podrá acceder a un

producto rentable y de alta calidad y todo eso al mismo precio que los demás en el mercado.

El plan desarrollado se verá limitado por la regulación de precios, es decir, hay muchas

herramientas que no se podrás utilizar para la mercadotecnia de las marcas. Cosas como la reducción de

precio temporal y otras estrategias de precio se ven muy afectadas, las demás estrategias que requieren

inversión están muy comprometidas. En esta situación, el comportamiento del consumidor cambia

totalmente, por lo cual ahora nos desenvolvemos en un terreno distinto al cual la compañía está

acostumbrada y eso puede ser relevante.

Antecedentes

El martes 28 de febrero de 2012, en la Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela

número 39.872, se publicó una corrección a la gaceta número 39.756 (13 de septiembre de 2011) donde

se fijaron los Precios Máximos de Venta del Productor y/o Importador, del Mayorista-Comercializador y

al Público o Consumidor Final de los siguientes productos: Jugos de Frutas Pasteurizados, Compotas,

Agua Mineral, Enjuagues para el Cabello, Jabón de Baño en barra, Jabón de Baño Líquido, Champú para

Comentario [RP ]: Esta palabra “COSA”

no es elegante a nivel de redacción, e

mi opinion particular. Y veo que la

usaste varias veces, por que te pido l

reemplaces en todo el documento…



el Cabello, Crema Dental, Suavizantes y Enjuagues para la Ropa, Desodorante en Barra, Desodorante

Líquido, Pañales para Bebé (Tallas P, M, G, XG, XXG), Toallas Sanitarias, Protectores Diarios, PapelHigiénico, Máquinas de Afeitar Desechables (2, 3 y 4 Hojillas), Lavaplatos Líquidos o Gel, Lavaplatos en

Crema, Detergentes, Cloro, Ceras para Pisos, Limpiadores (Desinfectantes), Jabón en Panela para Lavar.

En lo concerniente al sector de cuidados femeninos, se puede observar esta tabla:

ProductoPresentacióndel Producto

PMVPI PMVMC PMVP

(Bs.) (Bs.) (Bs.)

ToallasSanitarias

8 Unidades 11.07 12.29 13.64

10 Unidades 12.1 13.31 14.88

12 Unidades 12.58 13.96 15.5

14 Unidades 16.28 20.94 23.25

16 Unidades 18.87 21.64 24.5

18 Unidades 19.33 22.7 25.18

20 Unidades 20.33 23.42 26.06

24 Unidades 22.1 24.5 27.2

28 Unidades 25.6 28.3 31.38

32 Unidades 28.62 33.1 35.6

40 Unidades 29.9 36 38.9

54 Unidades 33.1 36.65 40.77

60 Unidades 33.2 37.84 42.02

En Febrero del 2013, luego de la devaluación, varias compañías sufrieron problemas de oferta,

cosa que se extendió hasta finales de Junio. Dentro del área del cuidado femenino, las compañía más

afectada fue Johnson & Johnson (quien es líder en el mercado de Protectores Diarios). J&J no había

subido los precios de los protectores diarios desde Diciembre de 2011, por lo tanto, la estrategia de

precios de P&G se veía muy afectada por los temas de competencia.

El mercado pedía un ajuste de precios y la regulación tomó por sorpresa a varios de los

involucrados. Además del problema de oferta ocasionado por el control cambiario y la devaluación, la

demanda estaba muy trastornada principalmente por el tema de desabastecimiento que afectaba a

todas las industrias.



CAPÍTULO 1

Descripción de la Empresa

A continuación se presenta la descripción de Procter & Gamble, la empresa en la cual se

desarrolló el proyecto. Adicionalmente, se expone una breve reseña histórica de la misma y una

introducción a las funciones estructurales que la conforman.

Reseña histórica:

La compañía Procter and Gamble (P&G) se fundó en el año 1837 en Cincinnati EE.UU., por el

productor de velas inglés, William Procter y el fabricante de jabón irlandés James Gamble. Los caminosde los dos hombres nunca se habían cruzado hasta que se casaron con unas hermanas – Olivia y

Elizabeth Norris. El padre de ellas convenció a sus dos yernos de convertirse en socios de negocio. Fue

así como en 1837 nació P&G.

Esta compañía surge como una fábrica de jabones de tocador y de velas a base de sebo puro.

Posteriormente, en 1937, coincidiendo con su primer centenario, P&G comienza a tener operaciones en

otros países del mundo, abriendo sucursales y centros estratégicos en Canadá, Inglaterra, Filipinas y

Cuba (Procter & Gamble, 2007).

Diez años más tarde, en 1947, P&G inicia sus operaciones en Venezuela, mediante la

exportación de su detergente Ace® a dicho país, y poco tiempo después introduce una serie de

productos en el mercado; siendo uno de los más importantes el jabón de tocador Camay®.

Posteriormente, en Julio de 1950, P&G se localiza formalmente en Caracas, siendo ésta su primerasucursal en Sudamérica (Marinescu, 2008).

Orientación General de la Organización:

Desde sus inicios, la compañía Procter and Gamble siempre ha estado motivada por la

innovación en sus productos, en el diseño de sus empaques y en el desarrollo de anuncios destinados a

satisfacer las necesidades de los consumidores. Fue una de las primeras compañías en disponer un

laboratorio técnico para el desarrollo de sus tecnologías, partiendo del entendimiento de las

necesidades de los consumidores.

En la actualidad, P&G es un líder reconocido en el desarrollo, fabricación y venta de productos

de alta calidad en el área de cuidado del hogar y la ropa, cuidado del bebé, cuidado femenino, papel

higiénico y toallas, cuidado de la belleza, cuidado de la salud y alimentos y bebidas. Esta empresa vende

alrededor de 300 marcas a aproximadamente cinco millardos de consumidores en más de 180 países.



Estas marcas incluyen: Ariel®, Ace®, Bold®, Tide®, Crest®, Pantene®, Always®, Tampax®, Pringles®,

Pampers®, Oil de Olay®, Folgers®, Cover Girl®, Downy®, Dawn®, Charmin®, comida para mascotasIAMS®, entre otras.

Los centros tecnológicos de P&G constituyen un pilar fundamental en el crecimiento de la

compañía, pues es en ellos donde se desarrollan las nuevas formulaciones que permitirán la inclusión y

el acelerado ascenso del producto dentro de los mercados mundiales.

Actualmente, la compañía cuenta con 21 centros tecnológicos localizados en distintas partes del

mundo (Filipinas, China, Japón, Italia, Inglaterra, Alemania, Bélgica, México, E.E.U.U y Venezuela),

concentrándose la mayor cantidad en los Estados Unidos, 6 de ellos en Cincinnati. En Venezuela, se

fundó la primera planta en el año 1950 en Caracas. En 1982 se construye la planta de Barquisimeto para

la producción de detergentes. En 1997, Caracas se convierte en el Centro de Investigación y Desarrollo

para Latinoamérica, brindándole apoyo técnico a toda la región (Marinescu, 2008).

Propósito:

Proveer productos de marca y servicios de calidad y valor superior que mejoren la vida de los

consumidores en el mundo, ahora y para las generaciones que vendrán. Como resultado, los

consumidores recompensarán con liderazgo en ventas, ganancias y creación de valor, permitiendo crear

condiciones de prosperidad para la gente, sus accionistas y las comunidades en las que viven y trabajan.

Promesa:

Ser y lograr ser reconocidos como la mejor compañía de productos y servicios de consumo en el

mundo. La gente de P&G trabaja para asegurarse que esas marcas cumplan con la promesa de lograr

que la vida diaria sea un poquito mejor.

Valores:- La Gente: Se preocupan por atraer y reclutar a las mejores personas en el mundo. La

organización se construye desde adentro, promoviendo y recompensando a la gente sin

tener en cuenta cualquier diferencia no relacionada con el desempeño. Están convencidos

de que los hombres y mujeres de Procter & Gamble siempre serán su activo más

importante.

- Liderazgo: Todos son líderes en su área de responsabilidad, con un gran compromiso en

entregar los resultados esperados, con una visión clara de hacia dónde se dirigen.

Enfocando los recursos particulares de cada quién para lograr los objetivos y estrategias de

liderazgo, se desarrolla la capacidad para eliminar las barreras organizacionales.

- Integridad: Siempre tratan de hacer lo correcto, son honestos y transparentes entre sí.

Operan dentro de la letra y el espíritu de la ley. Se defienden los valores y principios de P&G

en cada acción y decisión. Se basan en datos y son intelectualmente honestos al defendersus propuestas, reconociendo los riesgos.



- Confianza: Respetan a sus colegas de P&G, clientes y consumidores, y los tratan como

quisieran ser tratados ellos mismos. Tienen confianza en las capacidades e intenciones decada quién y creen que la gente trabaja mejor cuando hay una base de confianza detrás.

- Propiedad: Aceptan la responsabilidad personal para alcanzar las necesidades de negocio,

mejorar los sistemas y ayudar a otros a mejorar su efectividad. Todos actúan como dueños,

tratando los activos de la compañía como suyos propios y actuando con el éxito a largo

plazo de la compañía en mente.

- Pasión por Ganar: Decididos a ser los mejores en hacer lo más importante, con una

insatisfacción saludable con el status quo. Tienen un fuerte deseo de mejorar y ganar en el

mercado.

Principios:

Muestran respeto por todos los individuos, los intereses de la compañía y el individuo son

inseparables, la innovación es la piedra angular del éxito, la interdependencia mutua es una forma de

vida, buscan ser los mejores, valoran la maestría personal y están enérgicamente enfocados en su

trabajo.

Operaciones y Descripción de la Unidad Administrativa:

La compañía se divide en dos GBU (Unidades Globales de Negocio, siglas en inglés) y cada una se

subdivide en “segmentos de negocio”: Beauty (Belleza), Grooming (Aseo Personal), Health Ca re

(Cuidado de la Salud), Snaks & Pet Care (Snaks y Cuidado de Mascotas), Fabric Care & Home Care

(Lavandería y Limpieza), Baby Care & Family Home Care (Cuidado del Bebé y la Familia). Dentro del área

de Health Care se encuentra la categoría de Fem Care (Cuidado Femenino), que maneja marcas como

Always®, Tampax®, Naturella®, Ladysan®, Tess® y Attends®. Sin embargo, la compañía decidió modificar

un poco esta estrategia y consolidó sus GBUs en cuatro sectores basados en su industria: Global Beauty

(Belleza Global), Global Baby, Feminine & Family Care (Cuidado Femenino, del Bebé y de la Familia),

Global Fabric & Home Care (Cuidado del Hogar y de Lavandería), Global Health and Grooming Care

(Cuidado de la Salud y del Aseo Personal). Esta reestructuración busca mejorar el desempeño del

negocio. Cada sector está enfocado en beneficios comunes para los consumidores, tecnologías similares

y se enfrentan a los mismos competidores.

De forma matricial, existen otros bloques organizativos conocidos como MDOs (Organizaciones

para el Desarrollo del Mercado, siglas en inglés) y hay tantos como regiones subdivida la Gerencia

General. Los MDOs están enfocados en entender a los consumidores y a los clientes de cada mercado.

Los MDOs integran las innovaciones que fluyen de los GBUs, en planes para crecer el negocio en cada

país, usando su experticia en ventas, logística y ejecución en el punto de venta.

Explicándolo de una manera un poco más clara, existen dos tipos de estructuras organizativas:

Una que se preocupa por el desarrollo de los mercados de cada localidad y el crecimiento del volumen, y

otra que se preocupa por la estructura y planificación del negocio de manera más global. Es decir, existe



un RBU LA (Unidad Regional de Negocio de América Latina, siglas en inglés), que es parte del GBU y

ambas tienen la categoría de Cuidado Femenino y existe un MDO LA (América Latina, siglas en inglés),que es parte del MDO Gerencia General. A su vez, existe un LBU y un MDO Venezuela con las mismas

propiedades de las estructuras antes descritas.

Departamento de Marketing:

Según P&G, hacer Marketing es “dirigir una empresa dentro de una empresa”, ya que fueron

ellos quienes inventaron el concepto de marca, gestión de marca, e incluso la telenovela (originalmente

diseñada para mostrar su jabón en televisión). A través de los años, se han mantenido constantemente

en la vanguardia de la comercialización, siempre buscando nuevas y emocionantes maneras de llegar a

los consumidores. No es sorprendente que algunos de los profesionales más famosos del mundo del

marketing hayan comenzado ahí.

La filosofía de Marketing se puede resumir en una simple frase: “Mensajes receptivos en

momentos receptivos”. P&G cree que hay dos momentos para tocar a los consumidores: cuando eligen

el producto en la tienda, y cuando lo usan en casa – lo que ellos llaman los “dos momentos de la

verdad”. El primer momento es en lo que se enfoca cuando se comercializa el producto. Sin embargo,

considerando que se tiene que llegar a los consumidores en un mercado muy saturado, P&G cuenta con

otro principio para estrechar y fortalecer la efectividad de la publicidad: “Qué, quién, cómo”.

Determinar, con exactitud, la imagen del producto (qué), el objetivo demográfico (quién) para así,

determinar qué vehículo (cómo) es el más eficaz en la transmisión del mensaje a los consumidores.

Categoría de Cuidado Femenino:

El presente proyecto fue desarrollado en el Departamento de Marketing en la Categoría de

Cuidado Femenino, localizada en el MDO de Venezuela (P&G Venezuela). La orientación de la Categoría

de Cuidado Femenino está dirigida principalmente a entender y satisfacer las necesidades de la mujer en

el cuidado de su parte más íntima. La orientación de las actividades que se desarrollan aquí se enfoca en

el estudio constante de los hábitos de consumo y del ambiente de negocio de Venezuela, considerando

cosas como la distribución de producto, las importaciones, los competidores, los clientes más claves,

etc.

Comentario [RP2]:

Elementos o factore



Marco Teórico

La gestión de marca confluye entre dos disciplinas, la gestión empresarial y el mercadeo

comercial. De hecho, Marketing es la conexión que existe entre la marca, el negocio, el consumidor y el

cliente. Por lo tanto, se manejan conceptos de diversas áreas como finanzas, mercadeo, ventas,

publicidad, investigación de mercado, cadena de suministros, entre otras cosas.

Conceptos Básicos:

Consumo Masivo

Referente a aquellos productos que son demandados por la población para consumo diario y satisfacersus necesidades más elementales.

Comercialización

Proceso mediante el cual se le proporciona las condiciones necesarias y vías de distribución para la

venta de un producto y/o servicio.

Mercadeo Comercial

Rama de la comercialización que se encarga de desarrollar planes tácticos y estrategias para vender la

imagen de algún producto y/o servicio con el fin de competir y posicionarse en el mercado.

Conceptos de Maca:

Marca

Un nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de los anteriores elementos, que sirve para

identificar a grupos de proveedores, empresas y producto, distinguir a la empresa y sus productos de la

competencia y transmitir la promesa de proporcionar de forma consistente un conjunto específico de

características, beneficios y servicios en cada compra que el cliente realice. Es un activo para cualquier

empresa.

Marketing o Mercadotecnia:

Disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores con el

objetivo de captar, retener y “fidelizar” a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.Partiendo de ahí, diseña, pone en marcha y verifica como está funcionando la comercialización de sus

productos y /o servicios velando por su posición en el mercado y la apreciación del valor de su marca y

su capital.



Gestión de Marca

El arte, ciencia y disciplina de crear y gestionar marcas. Es decir, el manejo de conceptos estratégicos

que se encargan de construir, aumentar y mantener el valor de una marca y su participación en el

mercado.

Valor de Marca

El remanente mental que queda en los consumidores tras la interacción sucesiva con la marca o con su

comunicación.

Capital de Marca

El valor que una marca bien gestionada va acumulando a lo largo de tiempo en sucesivas interacciones

con su mercado. Elementos: Notoriedad de Marca (en qué medida es reconocida y recordada), Calidad

Percibida (qué nivel de calidad se le atribuye), Lealtad de Marca (la medida en la cual los consumidoresde la marca permanecen leales) y Asociaciones de Marca (conjunto de signos, ideas, valores o causas

que se asocian con la marca).

Investigación de Mercado

Proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones

de mercadeo y marketing. Generalmente conlleva estudios estadísticos importantes y con diferentes

metodologías.

Portafolio

Es un conjunto de productos, los cuales se comercializan (o se están dispuestos a comercializar) en un

mercado específico y bajo una marca específica. Es decir, es la oferta que tiene una marca para ofrecerle

al mercado.

Participación de Mercado

Es el porcentaje que la marca tiene del mercado de la categoría a la que pertenece. Puede ser medido

mediante el volumen de las ventas (VOL. SHARE) o mediante el valor monetario de las ventas (VAL.

SHARE).

Conceptos Legales:

Ley de Costos y Precios Justos

Es una normativa mediante la cual el gobierno interviene en la economía del país al establecer un preciomáximo de venta de cientor productos. En la sección de “Antecedentes” se ve explicada esta ley.

Ley Organica de Aduanas



Esta ley tiene como finalidad intervenir, facilitar y controlar la entrada, permanencia y salida del

territorio nacional, de mercancí as de tráfico internacional y de los medios de transporte que laconduzcan, con el objetivo de determinar y aplicar el régimen jurídico al cual estén sometidas.

Mercosur

Es el Mercado Común del Sur, un bloque subregional integrado por Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay

y Venezuela. En su creación, al firmar el tratado de asunción se estableció “la libre circulación de bienes,

servicios y factores productivos entre países, el establecimiento de un arancel externo común y la

adopción de una política comercial común, la coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales

entre los Estados partes y la armonización de las legislaciones para lograr el fortalecimiento del proceso

de integración”. Es decir, los aranceles aduaneros para los paises miembros del Mercosur, son mucho

menores que para el resto del mundo.

Conceptos Financieros:

Forecast

El proceso mediante el cual se calcula un estimado del resultado financiero de una compañía o categoría

de producto. Usando históricos internos y datos de las ventas pasadas, en conjunto con los indicadores

económicos externos, se realiza el estimado de los costos futuros y los ingresos para desarrollar mejores

planes en el período siguiente.

Riesgo (cómo se utilizó en este informe)

Es la incertidumbre medible que acompaña cualquier decisión. Está relacionado con la volatilidad del

mercado y con la preferencia del consumidor. Por ejemplo: si una compañía decide lanzar un nuevoproducto al mercado, existe el “riego” de que el volumen que englobará este nuevo producto provenga

de otros productos de la compañía, esto se conoce como canibalización. Se usa para cuantificar el riesgo

de algún cambio en el volumen de venta, el precio o el portafolio ofrecido.

Marco Metodológico

La metodología estructurada para la consecución del objetivo general de este proyecto, se llevó

a cabo en tres (3) fases, las cuales consisten principalmente en: recolección de la información (Fase I),

procesamiento de la información (Fase II) y finalmente, análisis y generación de propuestas de mejora

(FaseII).

Fase I: Introducción y Análisis Previo en la Empresa

Eliminado: i

Eliminado:

s



Esta fase tiene como objetivo analizar el mercado actual de cuidado femenino para que sirva de

soporte apropiado a la investigación. En ella desarrollaron diversas tareas de índole práctico y teóricoque podrían permitir dividir esta fase en dos (2) pilares fundamentales. Dentro de cada pilar, se

estudiaron los temas siguientes: portafolio nacional y regional, contexto regulatorio venezolano,

estructura financiera, entre otros.

Abarcando ámbos pilares, esta fase constó de cinco (5) actividades:

Investigación Previa: antes de proceder a realizar las actividades formales de la investigación, se

consultaron diferentes fuentes para orientar el desarrollo y el espíritu de la investigación y dar

una base de conocimientos. Dentro de los conocimientos considerados en esta etapa están:

conceptos básicos sobre la industria, los actores involucrados y el contexto país para consolidar

el sustento de la investigación posterior.

Análisis del portafolio actual de cuidado femenino de P&G Venezuela: se buscó entender y

clasificar todos los SKUs de la categoría y conseguir oportunidades de mejora dentro delportafolio que se comercializa actualmente.

Revisión de portafolio de P&G que se ofrece en otros países de América Latina: se recopiló

información de todos los distintos SKUs que se producen para otros países de Latinoamérica y

que pudiesen ser comercializados en Venezuela. Para ello se consideraron las 3 principales

fábricas de P&G para la región, localizadas en México, Chile y Brasil.

Análisis del contexto regulatorio venezolano: para esta actividad, se utilizaron los conocimientos

adquiridos en la Investigación Previa y se profundizó en los efectos que tiene la Ley de Costos y

Precios Justos sobre la categoría de cuidado femenino. El estudio realizado permitió observar las

variaciones de margen y de valor de ventas por toalla entre los diferentes conteos de los

empaques.

Entrevistas a los equipos de Finanzas, Cadena de Suministro y Ventas: el objetivo de las

entrevistas fue recaudar información acerca de las actividades previas que la empresa veníaaplicando para resolver el problema y, en paralelo, conocer todos las posibilidades de portafolio

que se venía manejando, el impacto financiero que podría significar un cambio del mismo y los

efectos que esto podría causar para los clientes.

Fase II: Elaboración y Desarrollo de la Propuesta

En la segunda fase de la investigación se procede con el procesamiento de la información

recolectada en la primera fase y finalmente con el desarrollo de propuestas tentativas de portafolio, la

validación con el equipo comercial y el desarrollo del calendario tentativo para su ejecución. El

procesamiento correcto de la información es fundamental para lograr hacer un análisis profundo y

enfocado para tener respuesta del problema planteado y conseguir alcanzar el objetivo final del trabajo.

Esta fase se divide en dos (2) grandes etapas que se separan por el desarrollo de la

propuesta, es decir, una etapa previa y una posterior a la propuesta. También incluye una tercera etapa,

del desarrollo formal de la propuesta, que debe considerarse separada de las anteriores:

Comentario [RP3]:

A que te refieres co

“investigación posterior?

Comentario [RP4]:

Entiendo el punto

solo que no me parece adecuado

hablar de una propuesta previa y

luego de una propuesta posterior… e

la siguiente página te sugiero unos

posibles nombres para esto



Pre-Propuesta: consiste, principalmente, en el desarrollo de indicadores que permitan

evaluar el riesgo financiero y de volumen que viene asociado a la propuesta de mejora.Aquí se buscó, también, el asesoramiento del Departamento de Investigación de

Mercado para conocer el impacto que tendrá para la consumidora el cambio de

portafolio.

Post-Propuesta: se busca mejorar y depurar las propuestas anteriores mediante un

análisis financiero y de factibilidad de ejecución, incluyendo las fechas estimadas para la

implementación de cada parte del plan escogido, considerando también las

negociaciones con los principales clientes y el impacto que esto conlleva.

Propuesta Formal: Como etapa extra está el desarrollo formal de la propuesta de mejora

que habrá surgido como resultado de lo aplicado anteriormente.

Fase III: Desarrollo y Presentación del Plan de Transición

Esta última etapa consiste en la elaboración de un plan de transición que permita la mejor

ejecución de la propuesta escogida con el menor impacto para el cliente y el consumidor. En las

empresas grandes, es muy necesario proteger la participación de mercado, es por ello que se utilizan

tantos recursos para evitar al máximo un impacto considerable en el cliente o en el consumidor.

Esta fase se divide en tres (3) etapas:

Análisis de las implicaciones de la propuesta: consiste en el estudio de los efectos que

tendría la propuesta en materia de planificación logística y cadena de suministro.

Plan de transición: se elabora un plan de transición comercial para clientes

considerando futuras iniciativas y planes que puedan afectar la ejecución de esta

propuesta y viceversa.

Propuesta formal: realización de la recomendación formal, en base a la propuesta

revisada y estructurada.

Comentario [RP5]:

Propuesta Inicial

Comentario [RP6]:

Propuesta Analizada

Eliminado:

Desarrollo de la

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