INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C. · 4. 1. Criterios en la toma de decisiones en la...

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C.

" EL NEGOCIO DE LA MAQUINARIA MENOR

EN LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN. "

TESIS PROFESIONAL

Q U E PARA OBTENER EL TITULO DE:

INGENIERO CONSTRUCTOR

P R E S E N T A :

JORGE G. ENCINAS HERNÁNDEZ

DIRECTOR D E TESIS :

M .en A. ROGELIO CASTILLO AGUILERA

LICENCIATURA EN INGENIERÍA DE CONSTRUCCIÓN

CON RECONOCIMIENTO DE VALIDEZ OFICIAL DE ESTUDIOS

DE LA SECRETARIA DE EDUCACIÓN PUBLICA SEGÚN ACUERDO

N° 00192253 CON FECHA 22 DE DICIEMBRE DE 1991

MÉXICO, D .F . MAYO 2 0 0 0

El Negocio de la Maquinaria Menor En la Industria de la Construcción.

A mi Padre,

Por apoyarme incondicionalmente en todas las etapas de mi vida,

confiar en mi, hacerme responsable de muchas cosas desde pequeño,

impulsarme siempre a lograrlas sin importar los obstáculos, ponerme metas y

antes de llegar a ellas pensar en que más puede venir, el ver siempre adelante me

ha llevado a lograr mucho, ya que no nada mas me pusiste en el camino sino me

enseñaste como, y lo mejor de todo es que eres mi MEJOR AMIGO, PAPA. ,

Gracias por ser así y siempre estar conmigo, Papa te regalo esta tesis en tus 50

años, Felicidades.

A mi Madre,

Por estar siempre a mi lado, preocupada por darnos siempre lo

mejor, apoyarme en todo momento, luchar por mejorar cada día en todos los

aspectos de tu vida y tu confianza en todos mis logros y creer en mi apoyándote

cuando lo necesitas y saber que siempre contaremos el uno con el otro, todo ello

me ha dado fuerza y valor para enfrentar este camino que con tu apoyo fue mas

fácil llegar, TE QUIERO MAMA.

Y gracias a Dios, por dejarte ser mi MAMA.

Ivon,

Por todas esas peleas, juegos y experiencias, por tus dieces y mis sietes,

por esas travesuras que desde niños vivimos juntos y j amás olvidaremos y que

hoy en día nos han dejado experimentar tantas cosas, y entender otras tantas

que nunca hubiéramos imaginado vivir, por el logro de ambos comparto contigo

esta meta a la que tu ya estas muy cerca de lograr.

Y por que sabes que siempre estaremos el uno con el otro.

Jorge G- Encinas H.


Heidi,

Mi esposa, por estar conmigo desde el inicio de mi carrera y creer en mi, ya

que todo lo bueno que me han enseñado deseo que se vea reflejado en un

hermoso futuro que empezamos a construir juntos y todo lo que ha pasado es

parte del camino, sigamos adelante, TE AMO.

Y a todas aquellas personas familia, amigos que me han visto crecer y

desarrollarme a lo largo de mi vida, apoyándome y creyendo en mi, dejándome

experimentar, confiando en mi, les doy las gracias por estar a mi lado y dejarme

compartir un momento mas de éxitos en la vida de mis padres y mía. Gracias!!!,

Así como aquellas personas que desafortunadamente no se encuentran con

nosotros por distintas circunstancias de la vida, como a esa pequeña estrellita

que muchos llevamos dentro y algún día la encontraremos KATINA.

Así como aquellos que me dieron la oportunidad de desarrollarme en el ramo de

la maquinaria y confiaron la gran responsabilidad de desarrollar un

departamento de renta de maquinaria desde hace 3 años y hoy en día esa

responsabilidad se ha visto aprovechada al máximo, les doy las gracias por

confiar en mi, todo lo que he hecho es aprovechar lo que he aprendido, a lo largo

de mi vida. GRACIAS!!!!!

Jorge G. Encinas H.

El Negocio de la Maquinaria Menor En la Industria de la Construcción,

EL NEGOCIO DE LA MAQUINARIA MENOR EN LA INDUSTRIA DE LA

CONSTRUCCIÓN.

ÍNDICE,

JUSTIFICACIÓN OBJETIVO METODOLOGÍA

L- INTRODUCCIÓN

II.- CARACTERÍSTICAS D E N E G O C I O P A R A E L A R R E N D A D O R

2.1.Aspectos generales del Arrendador

2.2.Aceptación de la renta de renta de maquinaria en la Industria

de la construcción

2.3. Estudio comparativo de renta, por estrato y especialidad de empresa

2.4. Tabla de correlación por tamaño y tipo de empresa

III.- MERCADO PARA EL NEGOCIO.

3.1. Mercadeo

3.2. Analizando el mercado local.

3.3. Proceso de mercadeo.

3.4. Principales usos de la maquinaria.

3.5. Creando nuevos mercados.

IV.- CRITERIOS PARA LA RENTA DE MAQUINARIA.

4. 1. Criterios en la toma de decisiones en la renta de maquinaria

4.2. Criterios en la evaluación de tiempo y frecuencia promedios.

4.3. Criterios en las formas de pago

4.4. Criterio para evaluar a un proveedor del servicio de renta

4.5. Criterio para rentar ante la situación económica actual

Jorge G* Encinas H.

El Negocio de la Maquinaria Menor En la Industria de la Construcción-

V- CREACIÓN DE UN NEGOCIO DE RENTA DE MAQUINARIA.

5.1. Instalaciones

5.2. Mezcla de inventario

5.3. Medidas de desempeño

5.4. Proceso de renta

5.5. Contrato de renta

VI.- TARIFAS

6.1. Evolución

6.2. Calculando las tarifas

6.3. Como vender precio

6.4. Reflexiones sobre precios bajos

VIL- INNOVACIONES TECNOLÓGICAS EN LA

MAQUINARIA PARA LA CONSTRUCCIÓN.

7.1. Maquinas innovadoras

VIIL- CONCLUSIONES

8.1. Conclusiones.

Bibliografía.

<

Jorge G* Encinas H.


JUSTIFICACIÓN

La falta de atención adecuada a la maquinaria menor dentro de la

industria de la construcción es la principal preocupación e interés de este

trabajo para ver en este negocio u n a oportunidad ma s pa ra el desarrollo

del ingeniero constructor, civil, así como todos los interesados e

involucrados en requerir, rentar o comprar maquinaria menor, ya que

siempre que hay proyectos sobre todo los de gran magnitud a la hora de

ver lo relacionado a maquinaria se enfocan en la maquinaria mayor, que

claro es de gran importancia debido a los costos de es tas tanto de

adquisición como de renta, etc, y nos lleva a calcular operación, seguros,

depreciación, neumáticos, combustibles, refacciones, e t c . . pero que hay

de la maquinaria menor casi siempre se adquiere en estos proyectos

comprada, y casi n unca acompañada de Un buen análisis que nos puede

llevar como creadores de u n negocio a ganar dinero y corno gente de obra a

ganar dinero ahorrándolo, ya que es ahí donde hay muchas perdidas de

dinero e incluso él llegar a comprar maquinaria menor no justificada, e

innecesaria que llegue a limitar al constructor por tener solo maquinaria

para determinados trabajos.

Sin contar que en la renta puede encontrar acceso a todo tipo de

maquinaria, nueva y solo por el momento o t iempo que la requiera sin

invertir en ella e invertir s u capital en hacer crecer s u negocio y buscar

mas oportunidades y no preocuparse por refacciones, t raslados,

mecánicos, almacén, costos por inventarios, que las constructoras se

dediquen a lo que mejor saben hacer Construir y ver que ventajas

tiene el negocio de renta de maquinaria menor en la industr ia de la

construcción dentro y fuera de e l , es decir verlo como ARRENDADOR Y

ARRENDATARIO.

*

i Jorge G- Encinas H.


OBJETIVO

El objetivo del presente es hacer llegar a los ingenieros constructores

y algunas compañías una oportunidad mas de crear o hacer negocio

mediante la renta de maquinaria menor en la industria en general y de la

construcción como creador de u n negocio ver las ventajas que esto ofrece,

ya que la renta de maquinaria menor en muchos casos es un negocio

redondo y ganamos desde la adquisición de la maquina, durante su renta

y a la hora de vender, y como ingenieros en obra que el presente trabajo le

sea de utilidad a la hora de rentar maquinaria, ya que mediante u n a

pequeña evaluación podemos obtener todos los beneficios que la renta

ofrece, ya que la mayoría de las veces en obra se necesita maquinaria de

urgencia y lo único que toman en cuenta sobre todo la gente de compras

es el precio sin saber que se pierde mas dinero contratando lo mas barato,

así como a los constructores hacerles ver que día con día encontramos

mayor diversidad de maquinaria disponible en nuestro país que agilizan

nuestro trabajo y son más económicas que las que tradicionalmente se

conocen e incluso una sola maquina llega a hacer los trabajos de dos o

tres maquinas.

Como consulta rápida se mencionan algunas de las maquinas mas

innovadoras y versátiles que actualmente encontramos en el negocio de

renta de maquinaria, ya que en muchas ocasiones son desconocidas por

los ingenieros. Y que se entienda que el rentar maquinaria es muy distinto

a comprar maquinaria, ya que quien renta hoy en día la mayoría de las

veces no le interesa una marca en especial sino el servicio y tiempo de

respuesta que se ofrezca por parte del negocio de renta de maquinaria ,

por eso este trabajo es dirigido a quien renta y a quien quiere ofrecer la

renta de maquinaria, ya que ambas partes pueden incrementar su

productividad.

u Jorge G. Encinas H.


METODOLOGÍA

El demostrar por que es negocio y que se necesita de ese negocio por

parte de la Industria y de quienes rentan maquinaria es basado en

encuestas realizadas a la industria en general y de la construcción,

directamente a las personas encargadas de rentar maquinaria, fue llevado

a cabo para justificar la aceptación y creación de u n negocio que

actualmente se encuentra rentando maquinaria y en base a esto y al

mercado local y las demandas del mismo determinar que tipo de

maquinaria y tarifas poder ofrecer basado en cálculos establecidos

teóricamente y en los prácticos, así como las bases para medir el

desempeño del negocio y como persona que necesita de rentar ver que es

lo que quiere cuando renta maquinaria, la creación de un negocio así como

los criterios a seguir son todo aquello que el mercado de renta necesita y a

paso a paso veremos que se necesita y por que ya que el conjunto

ordenado de todos estos pasos es la llave del éxito del negocio que si bien

es u n negocio de riesgo, con esto tendremos en mente que estamos

arriesgando pero con las suficientes bases como para hacerlo con

seguridad y con ganas de hacer negocio por ambas partes si ofrezco el

servicio o si lo requiero

Todos los datos y ejemplos que aquí se presentan son tomados de casos

reales ocurridos actualmente basados en la experiencia de compañías e

ingenieros encargados de maquinaria. De empresas desde la micro a la

gigante empresa.

ui Jorge G, Encinas H.


I.- INTRODUCCIÓN.

El negocio de la maquinaria en la industria de la construcción ha

venido cambiando a pasos agigantados principalmente durante las últimas

décadas y no sólo en nuestro país, sino en todo el mundo. En nuestro país

debido, principalmente a los problemas económicos y políticos por los que

hemos atravesado y donde cada día, la construcción y la adquisición de

maquinaria se reducen, ha hecho que los fabricantes de maquinaria

quienes en su mayoría se ubican en USA, se preocupen ya que se refleja

en sus ventas porque aunque, en el resto de América no son muchos los

compradores, sin embargo estos constituyen un excelente mercado. Por tal

se han visto obligados a realizar numerosos estudios y análisis para poder

conservar el volumen de venta en este excelente mercado. El resultado de

todo esto h a venido a ser la alternativa de renta de maquinaria con lo que

ahora sus distribuidores pasan a ser también, a la vez, clientes para que

estos se encarguen de hacer llegar la gran diversidad de maquinaria a todo

consumidor.

Le renta de maquinaria permite que todos tengamos acceso a ella sin

tener que invertir grandes cantidades de dinero o, lo que es mejor, no

endeudarnos con grandes créditos solicitados paira ello, y como

constructores, poder enfocarnos a todo lo que sea construcción, no en

u n a sola especialidad, sino que toda la maquinaria se puede usar para

múltiples tipos de trabajo y el capital con que contemos puede ser mejor

utilizado.

Respecto de un negocio de renta de equipo estaríamos hablando de aquél

que cuenta con una adecuada mezcla de inventario y, sin embargo no

cuente con el servicio necesario de mantenimiento

1 Jorge G- Encinas H.


Un negocio de renta de maquinaria es aquél donde podamos encontrarlo

todo, desde maquinaria ligera has ta maquinaria de tipo medio, contando

con todos sus accesorios y refacciones un servicio integral y personalizado.

Esto puede constituir el negocio del futuro en la maquinaria. Así es como

lo percibe y lo está haciendo una de las mayores compañías de

maquinaria en el mundo, Caterpillar con esto no quiero decir, -poner u n a

compañía como Catepillar- pero sí seguir su filosofía y saber como montar

un negocio de renta con u n servicio similar y por que no, ver este negocio

como una excelente oportunidad para trabajar, esto constituye una

excelente alternativa para inversión de capital y generación de riqueza.

Hoy en día estamos atravesando por la era del servicio y la renta es

también un servicio.

Caterpillar h a sido el pionero en algunas máquinas, tales como el tractor

de orugas y motores que incluso fueron usados en los tanques de guerra

M4 para la segunda guerra mundial y hoy en día con u n a presencia

mundial.

2 Jorge G- Encinas H

1 i o a ' B u ' a x ¿ v««¿ - ^ 4*

^ * , i j ^ ^ ^ J / » El Negocio de la Maquinaria Menor En la Industria de la Construcción.

Hoy en día Caterpillar se da a la tarea así como varias de las principales

marcas de maquinaria en crear una nueva alternativa de negocio

fabricando maquinaria menor enfocada a usos rudos combinando la

tecnología y la sencillez de uso pensando en que ahora sus principales

clientes son sus propios distribuidores quienes compran maquinaria para

la renta, y con ello crea sus propios clientes, negocios de renta -TIENDAS

DE RENTA- a través de los distribuidores en sus diferentes localidades

donde se pretende tener todo lo que se requiere para la industria de la

construcción e incluso uso general, contando con u n a combinación de

maquinas de todo tipo e incluyendo en su lista maquinaria, no de la

marca de la que son distribuidores pero con el mismo respaldo para poder

transmitir esto a sus clientes a través de un excelente servicio, esto como

objetivo fundamental en el desarrollo de u n a tienda de renta, con personal,

inventario e instalaciones adecuadas.

Tomando la maquinaria menor como una buena opción de negocio, u n a de

las características más notorias de ésta en relación con la maquinaria

mayor son sus periodos de mantenimiento más periódicos y más costosos

respecto del precio de adquisición de los equipos, rendimientos menores

para pequeños trabajos, cualidades de accesibilidad a espacios limitados,

facilidad de operación y transporte, ventajas todas éstas que hacen de la

maquinaria menor u n a buena opción de negocio.

3 Jorge G. Encinas H


Innumerables compañías han caído en el error de comprar

injustificadamente, vibradores, revolvedoras, apisonadores, etc. Máquinas

todas estas que debido a su tamaño y mantenimiento requerido son las

que más sufren ocasionando fallas y ¿qué pasa si no contamos con

mecánicos?, O si compramos u n a marca que no tiene respaldo y no se

encuentran refacciones o éstas son difíciles de acceder por ser de

importación con la consecuente demora en su abastecimiento, o también,

se tienen obras en diferentes estados del país y se necesita transportarlas,

¿es costeable enviar estas máquinas?, ¿Quién capacitará a los operadores

en obra cuando arriben los equipos?. Es bueno contar con los equipos

propios cuando nos dedicamos a proyectos que justifican su utilización y

él número de los mismos justifica mecánicos, almacén y refacciones pero

aún así, estas compañías rentan equipo por diversas razones. Aquellas

compañías que no tienen equipo propio, la mejor alternativa consiste en

rentar ese equipo antes que invertir en él. Además si se cuenta con un

contrato de arrendamiento en el que se estipulen los servicios de

mantenimiento preventivo y correctivo, refacciones y en su caso, reposición

del equipo obsoleto o infuncional, tendrán innumerables ventajas tales

como no distraer personal, equipo, instalaciones, etc.

4 Jorge G. Encinas H.


II.- CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIO

PARA EL ARRENDADOR.

2.1- ASPECTOS GENERALES.

Lo primero que se debe tomar en cuenta antes de entrar en este negocio

ARRENDADOR (persona o compañía que presta el servicio de renta), es el

tener en cuenta el porqué es necesario rentar equipo y maquinaria en la

industria de la construcción, estar convencidos de las ventajas que la

renta ofrece, conocer el mercado de éste en el área geográfica donde se

pretenda establecer el negocio así como el tipo de necesidades de la misma

área e involucrarse al punto de sentir las necesidades de las constructoras

como necesidades propias, ya que lo que se busca es ofrecer un servicio

integral donde el ARRENDATARIO ( persona física o moral que compra el

servicio) encuentre todo lo que necesita en cuanto a maquinaria se refiere.

Hoy en día se vive la época del servicio, donde lo que vale es éste antes que

otros aspectos, sin perjuicio de la importancia de éstos últimos. Esto es lo

que debe contemplarse como una oportunidad más para crear un negocio

en el ramo de la construcción, toda vez que hasta ahora es una área de

oportunidad que poco se ha tomado en cuenta y ayuda enormemente a la

industria en general y que se ve reflejado tanto en la producción como en

gastos que genera dicha actividad.

En la actualidad pocas son las compañías que se han dando cuenta

de esto y están invirtiendo en maquinaria menor para la renta y que

ofrecen un servicio integral, para ello se han basado en estudios como el

que a continuación se señala.



Caterpillar, como otras marcas preocupadas por este mercado toman

en cuenta los problemas por los cuatíes atraviesan sus clientes en

Latinoamérica para la adquisición de maquinaria y la necesidad de

equipos menores, donde la renta constituye también u n negocio. Es por

ellos que están fabricando maquinaria más pequeña enfocada a la renta,

de este modo la ha rán llegar a todos sus distribuidores y clientes.

La evaluación correcta de todos estos aspectos generales, u n a buena

mezcla de productos, penetración de mercado, todo ello respaldado por u n

rvicio

dará como consecuencia el buen funcionamiento y aceptación de u n

negocio de renta, redundando esto en ganancias.

6 Jorge G* Encinas H.


2.2- ACEPTACIÓN DE LA RENTA DE MAQUINARIA EN

LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN.

Los siguientes puntos t ienen como finalidad dar a conocer la aceptación

del servicio de renta de maquinaria y equipo menor en la industr ia de la

construcción y en general, basados en u n estudio realizado en la ciudad

de Monterrey por el distribuidor Caterpillar de esa zona. Dentro de los

puntos a considerar son:

1. Mostrar la opinión de la industria hacia la renta de maquinaria.

De ello depende la aceptación que pueda o no tener u n negocio de

renta en esa entidad. Es necesario hacer este tipo de estudios ya que

se habla de grandes inversiones de dinero, que no se pueden

arriesgar fácilmente.

2. Indicar los principales motivos pa ra la renta de equipo menor.

Estos son los indicadores de qué es ta pasando en la entidad. Si hay

distribuidores, negocios de renta así como los principales problemas

económicos y si se cuenta o no con maquinaria, quién les da

servicio, refacciones, etc.

3 . Establecer en cuanto a la renta:

a) el principal equipo menor arrendable, conocer el mercado local

así como la principal demanda de equipo.

b) tiempo promedio de renta, refleja el porqué la demanda si es

por no contar con equipo o por equipos propios

descompuestos.

c) principales usos del equipo menor. Observar qué tipo de

trabajos se están llevando a cabo y las e tapas en que se

encuentren dichos trabajos.

7 Jorge G* Encinas H.

B f i * " ; i j S S I fc 1 - X-X. El Negocio d e la Maquinar ia Menor En Ja Indus t r ia de la Construcción.

4. Obtener los factores más importantes al momento de rentar equipo

menor (soporte técnico, precio, calidad, disponibilidad del equipo,

variedad de marcas, entre otros), veremos en qué está más enfocado

el cliente al momento de rentar, si en recibir servicio o en pagar

menos.

5.-Competencia

a) mostrar a los principales competidores el servicio de renta de

maquinaria menor

b) evaluar a la competencia en base a los factores antes

mencionados.

6. - Prueba de Concepto

a) Determinar el grado de interés en el servicio de renta de equipo

menor

b) Indicar los motivos de interés o falta de interés en este servicio

8 Jo rge G. Enc inas H.


2.3- ESTUDIO COMPARATIVO DE RENTA DE MAQUINARIA

POR ESTRATO DE EMPRESA Y AREA DE ESPECIALIDAD

Debido a que en la renta de maquinaria menor h a venido siendo u n a

buena alternativa para la industria, sin importar su t amaño y giro, en este

estudio se tomaron en cuenta todos los t amaños de empresas para

cuestionarles acerca de la r en ta arrojando la siguiente muestra :

Tamaño Construcción Industria en General

MICRO 25 21

PEQUEÑA 34 34

MEDIANA 41 40

GRANDE 0 5

TOTAL 100 100

Los porcentajes son muy parecidos tanto en la industr ia en general

en la de la construcción, con lo que vemos que toda la industria

necesidad de rentar maquinaria sin importar el giro o t amaño de

esta.

cuestionario

producción, que en la mayoría de los casos es el usuar io final o en su caso

el dueño -en la pequeña industria- o encargado de tomar la decisión en

cuanto a la renta de maquinaria. Con el objeto de hacer más fidedigno este

estudio y tener u n a mejor visión de qué esta sucediendo actualmente en

este negocio, pa ra poder identificar más las necesidades y ver dónde es tá

nues t ra área de oportunidades.



Los resultados obtenidos fueron los siguientes:

Renta en la Industria en General y de la construcción.

• Una de cada dos empresas manufactureras o de la construcción rentan

equipo o maquinaria para sus actividades cotidianas de trabajo. Esto

debido principalmente a que cuentan con equipo menor propio pero en

muchas ocasiones tienen más demanda o les resulta más caro el

traslado de equipo entre sus obras.

• Los principales equipos que rentan estas empresas para el adecuado

desempeño de su trabajo son:

EQUIPO

Retroexcavadoras

Grúas

Apisonadores

Compresores

Compactadores

frecuencia

52

34

25

19

16

Porcentaje

35.6 %

23.3 %

17.1 %

13.0 %

11.0 %

146 100.0 %

• Las razones más importantes por las que el 50 % de la población no

rentan equipo alguno de maquinaria para sus actividades, se basan en:

Poseen su propio equipo 64.0 %

No lo han requerido 21.8 %

No interesados 14.2 %

• Para aquellos que sí recurren a la renta de maquinaria, sus principales

distribuidores de equipo son aquellos que ofrecen disponibilidad,

variedad, buenas tarifas, servicio, entre otros.


El Negocio de la Maquinaria Menor En la Industria de la Construcción

• La marca de la maquinaria es un factor indiferente en muchas

ocasiones para la población que renta equipo, sin embargo entre las

marcas que fueron consideradas como las mejores figuran John Deere

( 19.0 %) y Caterpillar ( 12.0 %).

• En el caso especifico de la maquinaria menor, los resultados obtenidos

fueron los siguientes:

a) Tres de cada cuatro empresas que rentan maquinaria en general

han rentado equipo menor.

b) Dichas empresas rentan equipo menor ya que:

Lo utilizan para cubrir necesidades de trabajo 46.6 %

Carecen de equipo y maquinaria propia 41.1 %

Cuando su equipo no funciona 12.3 %

c) La razón por la que el 23 % no han rentado este tipo de maquinaria

es debido a que posee el equipo menor que necesita.

• El principal equipo menor que renta el mercado es:

Retroexcavadoras 32.2 %

Apisonadores 16.1 %

Vibradores 14.5 %

Compresores 14.5 %

Cortadoras 11.3 %

Compactadores 11.3 %

11 Jorge G Encinas H


• Caterpillar es la principal marca considerada por el mercado al

momento de rentar maquinaria menor -retroexcavadoras-,

principalmente ( 28.6 % ), Bosh -herramienta- ( 22 .1 % ), Wacker

-compactación y vibración de concreto- ( 18 .2 % ) , Kohler -motores

para maquinaria menor - ( 15.6 % ), John Deere -retroexcavadoras-

( 1 5 . 6 % ), Ingersoll Rand -compresores- ( 1 1 . 7 % ), Pettibone

( 10.4 % ) y Case -retroexcavadoras- ( 10.4 % ).

• Cabe señalar que a un 27.3 % le es indiferente la marca del equipo.

Un 28.6 % de la población manufacturera y de la construcción rentan

maquinaria menor al menos una vez a la semana. Sin embargo el

grueso (69.9 %) lo hace con una frecuencia de aproximadamente cada

mes o mes y medio.

• En cuanto a la forma de pago, un 61 % obtiene crédito y este puede ser

de 15 o 30 días.

• El equipo menor se utiliza en su mayoría para:

Compactar concreto, tierra o zanjas 25.8 %

excavar o perforar 28.8 %

movimiento de materiales, tierra,

maquinaria, escombro, etc. 16.4 %

cortar o romper concreto o

diversos materiales 14.5 %

subir o montar equipo, materiales

o realizar instalaciones 8.8 %

revolver concreto 5.6 %



• Para el mercado local que renta equipo menor, los cuatro factores más

importantes al momento de rentar, por orden de importancia son:

a) Calidad

b) Disponibilidad

c) Tiempo de respuesta

d) Precio

• Existe un alto interés ( 64.7 %) en rentar equipo en un lugar que

ofrezca maquinaria nueva, seminueva o de buena calidad, donde exista

variedad y disponibilidad de equipos así como un trato profesional con

soporte técnico. Un 28.8 % respondió negativamente ante esta nueva

alternativa y 6.4 % se mostró indiferente.

• Para aquellos que no están interesados o son indiferentes ante esta

nueva opción su principal negativa se basa en que cuentan con el

equipo menor que requieren. Otro porcentaje considerable opinan que

prefieren comprar que rentar.

• Una de cada dos empresas opinan que la renta es una alternativa

favorable ante la situación económica que vive el país.

Esto es debido a que

Rentar es más económico, no tiene que invertir 44.8 %

No invierte en equipo que u sa por poco tiempo 7.8 %


Ef Negocio de la Maquinaria Menor En la Industria de la Construcción.

Sin embargo aquellos que no consideran la renta como una buena

opción en la actualidad, ya sea por desconocer las ventajas que esto ofrece

o por políticas de su empresa, principalmente se basan en que:

Poseen lo que necesitan 21.8 %

Es mas caro rentar 16.8 %

Prefiere comprar 8.8 %

POBLACIÓN QUE HA RENTADO

EQUIPO MENOR POR TAMAÑO DE EMPRESA

Renta equipo Menor

Sí

NO

Total

Micro

48.0 %

52.0 %

100.0 %

Pequeña

70.0 %

30.0 %

100.0 %

Mediana

96.0 %

4.0 %

100.0 %

Grande

100.0 %

0.0 %

100.0 %

En el caso de la Micro empresa vemos que el 48.0 % renta equipo, es

un poco menos de la mitad de las empresas grandes y esto es debido

principalmente a que estas empresas ven erróneamente la compra de

maquinaria como un patrimonio, lo que a la larga resulta mas costoso por

tener que:

• Invertir parte de su capital en maquinaria

• encargarse del mantenimiento

• tener costos por inventario

• caer en la obsolescencia de equipo

• limitarse a una área de producción especifica



Las Pequeñas empresas comienzan a darse cuenta de las ventajas que

tiene el rentar equipo y se ubican en un 70 % las que sí rentan, ya que les

permite tener acceso a equipo mejor y más especializado según sea el

proyecto en el cual estén trabajando y lo ven como un apoyo más al equipo

propio, pero sin dejar de caer en:

• Costos por inventario

• servicio y mantenimiento

Las medianas y grandes empresas casi en su totalidad rentan equipo,

tan solo con una diferencia del 4 % ya que al tener una diversidad de

trabajos a realizar, así como grandes distancias y ubicaciones geográficas

diferentes, ven en la renta una excelente opción ante ella, ya que buscan

conseguir el equipo menor localmente o lo más cercano a la obra, y al estar

lejos de sus oficinas centrales, no tienen que preocuparse por servicio,

fallas del equipo, etc. ya que esto debe estar incluido en la tarifa de renta y

se dedican a producir más y preocuparse menos por comprar equipo

menor y tener acceso a todos los equipos que ofrezca el mercado, así

como aquellos equipos especiales que solo se utilizan en lugares

específicos. Ingenieros Civiles Asociados -ICA- es un gran ejemplo de este

caso, rentan equipo mayor y menor a pesar de contar con una gran flotilla

de equipo distribuido a través de toda la república y tener una división de

maquinaria como Equipos Nacionales S.A. -ENSA- con personal capacitado

y preocupados por mejorar el uso adecuado de este gran recurso que es la

maquinaria, toda ves que actualmente la filosofía de ICA es el analizar el

tiempo de utilización de la maquinaria requerida en base a eso rentar o

compra con un contrato de mantenimiento o recompra, para evitar tener

equipo parado y obsoleto.

15 Jorge G Enemas H


POBLACIÓN QUE CONSIDERA COMO ALTERNATIVA FAVORABLE

LA RENTA ANTE LA SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL.

POR TAMAÑO DE EMPRESA

Renta an t e la

s i tuación económica

SI

NO

Total

Micro

63 .8 %

36.2 %

100.0 %

Pequeña

72 .1 %

27.9 %

100.0 %

Mediana

64.2 %

35 .8 %

100.0 %

Grande

60 .0 %

40.0 %

100.0 %

Ante la s i tuación económica las cosas cambian enormemente , aquí

la micro empresa , debido a la falta de liquidez comienza a ver la r en ta

como u n a opción m á s viable p a r a t ener acceso a m á s equipo y comprar

menos o bu sca r equipo u s ado en b uen es tado como o t ra al ternativa, ya

que el equipo u s ado s iempre r e su l ta u n a b u en a opción sea cual sea el

t amaño de empresa .

La Pequeña empresa es la m á s es table en cuan to a la r en t a ya que

invierte m á s en s u s proyectos que en invertir en maquinar ia .

El total de las empresas g randes r en t an equipo pr incipalmente por

conveniencia dejando como segundo te rmino la s i tuación económica ac tua l

Esto debido a que d ichas empresas e s tán convencidas de las g randes

ventajas que ofrece la r en t a de maqu ina r i a



POBLACIÓN QUE HA RENTADO EQUIPO

MENOR POR EL GIRO EN GENERAL

Ha ren tado equipo menor

SI

NO

T o t a l

Construcción

75.0 %

25.0 %

100.0 %

Indus t r ia general

80 .0 %

20 .0 %

100.0 %

RENTAR COMO ALTERNATIVA FAVORABLE ANTE

LA SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL, POR LA

POBLACIÓN QUE RENTA EQUIPO MENOR

Rentar an te la s i tuación económica

SI

NO

T o t a l

SI

87.0 %

13.0 %

100.0 %

NO

87.0 %

13.0 %

100.0 %

RENTAR COMO ALTERNATIVA FAVORABLE ANTE

LA SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL, POR GIRO

Rentar an te la s i tuación económica

SI

NO

T o t a l

Construcción

74 .3 %

25 .7 %

100.0 %

Indus t r ia

59 .0 %

41.0 %

100.0 %


c B I i i T E C A El Negocio de la Maquinaria Menor

En la Industria de la Construcción.

La industria en general que si renta maquinaria en la actualidad es

del 87.0 % lo que nos da una cifra bastante aceptable y refuerza todos los

puntos anteriores. Hablando en particular de la industria de la

construcción observamos que el porcentaje es mayor en u n 25.3 % que el

de la industria en general, esto debido principalmente a que en la

industria su trabajo con maquinaria es más especifico. Siempre utilizan

las mismas máquinas, usando la renta por ser contablemente mejor que

comprar y, en la industria de la construcción con el 74.3 % en total

rentan por tener acceso a más y mejor equipo y por no invertir en

maquinaria y destinar ese capital a producir o buscar más proyectos.

GIRO DE LA POBLACIÓN ENTREVISTADA

Y TAMAÑO DE LA EMPRESA.

Construcción

Industria

Micro

55.3 %

44.7 %

100.0 %

Pequeña

50.0 %

50.0 %

100.0 %

Mediana

50.6 %

49.4 %

100.0 %

Grande

0.0 %

100.0 %

100.0 %



2.4- TABLA DE CORRELACIÓN

1. Tamaño de la empresa

• De la empresas que rentan maquinaria en general, el 70 % de las

pequeñas, un 96 % de las medianas y el 100 % de las empresas

grandes, sí rentan equipo menor. También es importante observar que

el 48 % de la microempresas también rentan equipo de este tipo.

• Microempresas, de éstas empresa que rentan equipo menor, el 61 % se

encuentra interesado en rentar en un solo lugar: con equipo nuevo,

seminuevo y de calidad con extensa variedad, disponibilidad de

maquinaria y servicio profesional y de soporte técnico.

Además, el 63.8 % de este tipo de industrias muestran una actitud

favorable hacia rentar ante la situación económica actual.

• Pequeña empresa, en cuanto a estas un 57.3 % se encuentran

interesados en este nuevo concepto de renta. Y casi tres compañías de

cada cuatro, rentarían ante la situación actual.

• Mediana empresa, el 70.5 % de este tamaño de empresas mostró

interés en rentar en este lugar y el 64.2 % considera la renta como

favorable ante la situación actual.



• Gran empresa, del total de ellas que rentan equipo menor, un 60 % se

intereso en este concepto. Además, un 60 % considera favorable la

renta ante tal situación.

• De la población total que sí renta equipo menor, un 94.8 % se

encuentra interesado por encontrar un lugar con dichos atributos.

Cabe mencionar que de los que no rentan equipo menor, un 65.2 %

mostró interés, es decir, considerarían esta opción en un momento

dado.

• De las empresas que sí consideran favorable rentar ante la situación

económica actual un 77.6 % mostró interés en rentar en un lugar así, y

solo un 35.9 % de las empresas que no rentarían ante la situación,

también mostraron interés en un lugar con dichos atributos.

• Tres de cada cuatro de las empresas entrevistadas, que se dedican a la

industria de la construcción sí rentan equipo menor. Del total de este

giro de empresas el 77.1 % se mostró interesado en rentar. Además el

74.3 % considera la renta ante la situación actual como una alternativa

favorable para la empresa.

En lo referente a la industria en general, el 80 % sí renta equipo menor,

la mitad de estas empresas muestran un interés hacia un lugar así.



MAQUINARIA QUE HA RENTADO PARA ACTIVIDADES DE TRABAJO

MAQUINARIA

Retroexcavadora

G rúa

Apisonadora

Compresor

Compactador

Cor tadora

Vibradores

Motoconformadora

Montacargas

Buldózer

Revolvedora

Soldadora

Andamios

Camión de volteo

Dumpe r

Bombas

Trascavo

Camión p ipa

Pul idora

P lanta de luz

Martillo h idrául ico

Al lanadora

Tolva

Roscadora

Rodillo vibratorio

Placa vibratoria

Pat ín h idrául ico

Motobomba

Aplanadora

FRECUENCIA

52

34

25

19

16

14

10

10

8

8

10

6

6

5

4

4

3

3

3

2

2

2

PORCENTAJE

20 .6 %

13.4 %

9.9 %

7 .5 %

6.3 %

5.5 %

4.0 %

4.0 %

3.2 %

3.2 %

4 .0 %

2.4 %

2 .4 %

2 .0 %

1.6 %

1.6 %

1.2 %

1.2 %

1.2 %

0.8 %

0.8 %

0 .8 %

0.4 %

0.4 %

0.4 %

0.4 %

0.4 %

0.4 %

0.4 %

253


El Negocio de la maquinaria Menor En la Industria de la Construcción.

3.2. ANALIZANDO EL MERCADO LOCAL.

Resulta indispensable el hacer este análisis ya que el negocio de

renta de maquinaria menor, como cualquier negocio de maquinaria, es un

negocio de riesgo y este es un punto básico para minimizar dicho riesgo,

ya que son varios los factores que aquí intervienen y el estudio correcto de

ellos hace que las cosas funcionen, que tengamos el inventario, tarifas,

disponibilidad, servicio, etc. adecuados para el mercado.

En los siguientes pasos veremos como analizar este mercado.

Ver el negocio de renta de maquinaria menor a través de los ojos del

cliente, cuáles son los beneficios y cuál es el riesgo de rentar equipo

menor.

Beneficios del cliente.

• No hay compromiso de capital, no tiene que invertir

• pago sólo por el tiempo de uso.

• disponibilidad de las más avanzadas maquinas.

• mezcla óptima de maquinaria menor para cada trabajo.

• evita costo de mantenimiento.

• reducción del costo de entrenamiento técnico.

• minimiza costos de financiamiento.

• evita costo de almacenaje

• minimiza el riesgo de maquinaria obsoleta.

• costo de renta deducible de impuestos.

• evita control de inventario.

• reduce costos por seguros.

• reduce costos de transporte.


El Negocio de la maquinaria Menor En !a Industria de la Construcción.

III. MERCADO PARA NEGOCIO.

3.1. MERCADEO

Es la forma en que vamos a penetrar el mercado, es una actividad o un

ciclo que no tiene límite y a menudo es nuestra carta de recomendación.

Dentro del lo que es mercadeo, se encuentran:

• Distribución

• fabricante

• comercialización

• asociación

• ganancias

• relaciones

• servicios

Distribución. El servicio de renta de maquinaria aumenta el flujo de

maquinaria en el mercado debido a los parámetros económicos de renta.

Las tarifas diarias, semanal y mensual atraen más clientes que las

tradicionales ventas de maquinaria nueva y usada. La renta de

maquinaria tiende a abrir mercados donde las ventas se han tornado

escasas y aumenta la penetración de mercado de nuestros equipos.

Fabricante. El servicio de renta de maquinaria produce como derivado

de la operación de la flota de alquiler, un inventario bien mantenido, con

pocas horas de equipos usados que tienen altas ganancias. Equipos

Caterpillar usados tradicionalmente tienen un margen de ganancia mayor

y permiten al distribuidor experimentar un mayor control sobre el

mercado de equipo usado.



COMERZIALIZACION. El servicio de renta de maquinaria puede ser

una de las herramientas más efectivas de mercadeo. Ofreciendo una

variedad de equipos y u na buena ubicación que usualmente atrae a

nuevos clientes. Incrementando la base de clientes aumentará la

participación de mercado de los productos que manejamos al mismo

tiempo, otro beneficio de mercadear es que el servicio de renta tiene que

ver con la percepción de la imagen del distribuidor.

ASOCIACIÓN. Un servicio de renta es también un proceso de

asociación con los clientes. El método tradicional de ventas podría verse

como un evento de un solo tiempo sin las consideraciones de la relación a

largo plazo. En contraste con eso, la idea de prestar un servicio de renta de

maquinaria a los clientes, debe pensarse como ayuda a los clientes a

tomar una mirada objetiva a la manera que vienen manejando sus

necesidades. ¿Tienen un inventario de equipos que es subutilizado?.

¿Tienen problemas de logística teniendo sus propios equipos en el sitio

incorrecto al momento de necesitarlos.?, ¿Tienen el soporte apropiado

disponible en su personal para reparar o remplazar algún equipo cuando

falla.?

Nuestra meta es hacer que el cliente reconozca las ventajas

económicas que representa el tener una renta con el servicio completo de

mantenimiento; cuando el cliente reconozca las ventajas de tener una

asociación con un distribuidor de renta de maquinaria, agregará eficiencia

a sus negocios y una rentabilidad mayor a través del tiempo.



GANANCIAS. El negocio de renta de maquinaria representa

ganancias. Comparado el margen de utilidad típicamente asociado con las

ventas de maquinaria para la construcción e industria, el margen de

ganancia puede ser de 2 - 3 veces más alta. Después, cuando vendemos

un equipo usado, también se genera mucha mas ganancia que si

hubiéramos vendido el equipo cuando nuevo.

RELACIONES. El servicio de renta de maquinaria esta en relación

con los clientes. Clientes de renta, típicamente necesitan los equipos por

día, semana, mes o hacer preguntas, esto quiere decir que el número de

ocasiones para relacionarse con un cliente puede ser 2 - 5 veces por

semana. Debido a esta frecuencia de relación, nos da la oportunidad de

conocer al cliente de u na manera más personal. Ya que los clientes se

sienten mas seguros de hacer negocios con personas que ya conocen, esta

relación hará que se desarrollen clientes por periodos largos.

SERVICIO. El servicio de renta de maquinaria, tal como su nombre

lo indica, esta basado en la habilidad de prestar servicio a los clientes.

Esto incluye un amplio sentido de servicio, comenzando por nuestras

locaciones, horarios de atención, tarifas competitivas, disponibilidad de

inventario, crédito, despachos, personal de servicio, aplicación de los

productos, sistema que, en general nuestra habilidad para satisfacer día a

día eficientemente a los clientes. Servicio es ofrecer una completa atención

a la maquinaria rentada.



Riesgo, se corren diferentes tipos de riesgo en este negocio, tales como:

• La maquinaria no está en el inventario cuando se necesita.

• la maquinaria no está disponible cerca del lugar de trabajo,

incrementa costo de flete, (se puede perder la renta).

• costo renta/uso de la maquina, potencialmente más alto que

comprarlo, (de acuerdo al tiempo promedio de uso).

• la utilización de la maquina excede el tiempo estimado, aumenta el

costo de renta (horas uso según tiempo rentado).

• servicio deficiente de renta o mantenimiento, (perdida de producción).

• facturación incorrecta, (crea conflictos).

• desconocer la operación de renta de maquinaria.

• falta o deficiencia en el equipo de transporte.

• falta de documentación necesaria a la hora de hacer un contrato de

renta, (perdidas de maquinaria por robo).

• formas de pago, (según sea el cliente, tramite de créditos).

• ampliaciones de contrato de renta, (atraso en pagos).

• falta de sentido común para negociar, (intolerabilidad).

• exceso de confianza en las negociaciones.


B i é U

I C f E C A El Negocio de la maquinaria Menor

En la industria de la Construcción.

Un buen principio de conducta seria :

Haga una lista de clientes que sean usuarios frecuentes de

maquinaria menor en la zona que se pretende atacar y tome en cuenta que

nuestros clientes pueden ser:

En construcción:

En Gobierno:

En industria:

En comercio:

General.

Instalaciones.

Excavación.

Perforación.

Aeropuertos

Hospitales

Instalaciones militares

Parques

General

Teléfonos

Alimenticia

Minería

Agricultura

Centros comerciales

Centro convenciones

Eventos especiales

Concreto.

Demolición.

Pavimentación

Etc

Iglesias

Deportivos

Penales

Universidades

Cementeras

Cine

Embotelladoras

Petroquímica

Etc.

Teatro

Hoteles

Cines

Debido a la gran diversidad de maquinaria e innovaciones en ellas,

cada vez el uso de estas se limita a nuestra imaginación e ingenio para

facilitar los trabajos, por eso es casi todos pueden ser clientes potenciales.



Recolectar información del área geográfica a penetrar, ya que nuestro

inventario puede variar de acuerdo a:

• Clima del lugar,

nieve

lluvia, et...

• tipos de suelos,

materiales desde suaves a rocosos

• actividades principales,

región carbonífera,

pesquera

industrial

portuaria, etc.

• pronostico local de la economía del lugar.

• datos históricos & actuales de:

residencial

comercio

construcción

industria en general

• datos de asociaciones industriales

parámetros de crecimiento

planes de expansión e Inversionistas

• competencia

tamaño

inventario

tarifas

instalaciones


El Negocio de la maquinaria Menor En la Industria de la Construcción

Información sobre nuestros posibles clientes:

• Dirección de las oficinas principales ( centrales o corporativos)

Los estudios han demostrado que más del 80 % de las veces los clientes

buscan el servicio localmente y lo más cercano al lugar de sus

necesidades, de ahí la idea de crear supermercados de renta de

maquinaria de Caterpillar, los Cat Rental Store, que podemos encontrar

recientemente en nuestro país, y la tendencia es tener cada vez uno

más cerca.

• Directores o dueños de empresas.

• Procedimiento para las compras, quién es el que tiene el poder de

decisión para rentar maquinaria y con quién acostumbra hacerlo y

dónde se localiza.

• Información sobre créditos

• Lugares de las obras.

dónde están ubicadas las obras actuales,

en qué fase se encuentra la obra,

dónde será su próxima obra.

• qué tipo de trabajo realizan,

presupuesto para rentar equipo

subcontratan equipo a quien

tamaño de operaciones

Implemente una base de datos para almacenar información recolectada

para uso futuro y confirmación del mercado.

Use la base de datos para predecir el futuro de las demandas de renta y

tener siempre el mejor inventario posible.


E¡ Negocio de la maquinaria Menor En la Industria de la Construcción.

3.3. PROCESO DE MERCADEO.

Comercializar es la cosa más importante que cada uno de los

empleados hará por el negocio de renta de maquinaria, aún cuando

esto no esté dentro de la descripción de su trabajo, ya que esto se va

dando solo; cuando nuestro personal esta convencido de lo que hace y

le gusta, esto lo refleja a los clientes y hace la labor de mercadeo.

El comercializar en todas sus formas esta relacionado con:

• Identificando a los clientes

• recogiendo información

• entendiendo sus necesidades

• atrayéndolos a la compañía

• consiguiendo que compren

• asegurándose que el cliente este contento

Cada empleado del negocio de renta debe estar involucrado en el

proceso de comercialización y hacer lo antes mencionado, ya que el

mercadeo se da en todos los niveles de la compañía y es un proceso

interminable, que se esta realizando en cada momento, aún cuando uno

no este pensando en hacerlo; cuando se atiende a un cliente, se le asesora,

relaciona con un coordinador o gerente hasta el trato por parte de

nuestros chóferes de reparto de maquinaria o el mecánico que repara y da

mantenimiento en obra, la combinación de estos factores muchas veces

venden más que un buen tótem publicitario o una pagina en un directorio.

y es la mejor carta de recomendación que podemos tener con nuestros

clientes.


El Negocio de la maquinaria Menor En la Industria de Ja Construcción.

PROCESO DE MERCADEO

Identificar a los posibles clientes del negocio de renta de

maquinaria.

• Construcción • industria • gobierno • comercial

i k,

fc-w

Medir r e s u l t a do s .

• Volumen • crecimiento

• ganancia • utilización

tiempo dinero financiera

• numero de clientes.

* ^

Revisa r l a s n e c e s i d ade s de los

c l i en t e s .

Buscar la completa satisfacción. • Equipos • términos de

contratación • créditos • tiempos de renta • lugar de trabajo • trabajo a realizar

P r omove r el s e rv ic io de r e n t a

de maqu i n a r i a

. • Vendedores • telemarketing • folleteria • asociaciones • espectáculos • directorios

amarillos • periódicos

^ ^

Desar ro l la r / Modifícar l o s s e rv ic ios de r e n t a de maqu i n a r i a que s e

o f recen

• Mezcla de inventario • edad de inventario • calidad del inventario • instalaciones • servicio 24 hrs. • información • horario adecuado • políticas de crédito • despachos de maquinaria • radio comunicación • accesorios



3.4. PRINCIPALES USOS DE LA

MAQUINARIA RENTADA.

Compactar : concreto, e squ inas , zanjas, t ierra

Excavación, perforación

Traslado de mater iales , t ierra, escombro, etc.

Cortar / romper: concreto, material , p roductos

Subir / montar : equipo, material , ins talaciones

Revolver concreto

Demoler

Soldar, tuber ía , e s t ruc tu ra s

Mover / acomodar, mercanc ías

Pulir : p iso concreto, mármol

Desmontar , nivelar

Construcción

Pintar, l impiar, sarpeo

Aire comprimido

Desgravar

Extracción de a gua

I luminación

Calar co lumnas

Pavimentar

T ranspor ta r

Extender mater ial

Des tapar : t ubos a presión, t ierra

Para equipo neumát ico

Fabricar tuber ía

F r e cuenc i a

41

38

26

2 3

14

9

7

7

6

5

5

4

3

2

2

2

2

2

2

2

1

1

1

1

Po rcen ta j e

19.9 %

18.4 %

12.6 %

1 1 . 2 %

6.8 %

4.4 %

3.4 %

3.4 %

2.9 %

2.4 %

2.4 %

1.9 %

1.5 %

1.0 %

1.0 %

1.0 %

1.0 %

1.0 %

1.0 %

1.0 %

0.5 %

0.5 %

0.5 %

0.5 %

2 0 6

32 Jorge G Encinas H.


3.5. CREANDO NUEVOS MERCADOS.

El negocio de renta de maquinaria nos permite a mediano plazo crear

otro interesante mercado, esté es el de Ventas de maquinaria usada, esta

área se va desarrollando con la renovación del inventario de renta, esto

debido a que una de las cosas que debemos ofrecer siempre es equipo

nuevo o seminuevo para rentar y una vez que ha generado y retornado el

capital esperado, tenemos en nuestras manos equipos en muy buen estado

(dependiendo del equipo, se puede o no pasar a equipo usado como para

su venta), habiéndolo nosotros tenido desde nuevo y habiéndole

proporcionado el mantenimiento adecuados.

Como ejemplo:

Datos reales.

Retroexcavadora 416C

fletes e Impuestos

fletes internos

ganancias distribuidor

costo total de la maquina

( Dealer Net)

( 30 % )

$ 44,000.00 Uds.

$ 13,200.00 Uds.

$ 1,000.00 Uds.

$ 2.200.00 Uds.

$ 60,400.00 Uds.

renta generada en 1 año

promedio de utilización

ingreso potencial

ingreso por promedio

de utilización

0.74 %

12 * 2000.00

24000 * .74

$ 24,000.00 Uds.

$ 17,760.00 Uds.



ingreso real generado : 5 meses $2,000.00 = $ 10,000.00

16sem. $ 660.00 = $ 10,560.00

24 días $ 220.00= $ 5.280.00

promedio de utilización del 74 % = 270 días 25,840.00

25,840.00/60,400 = .42

a este punto la maquina ha generado un 40 % aprox.

En 3 años se estima que esta maquina haya recuperado la inversión

en un 100 al 120 % y tenga entre 6000 y 6500 hrs.

Una maquina Caterpillar de ese tipo a 3 años con ese horómetro

tiene aproximadamente un valor de reventa del 60 %

Con lo que decimos que tendría un valor aproximado de :

60,400.00 * 60 % = 36,240.00 Uds. y de acuerdo a la demanda de

estos equipos y estado hasta un precio de $ 40,000.00 Uds..

En resumen :

La compramos en $ 60,400.00 Uds.

nos genera renta por 25,840.00 * 3 años -($ 77,520.00 Uds.)

( aproximadamente )

la vendemos por 60% valor rescate a 3 años -($40,000.00 Uds.)

O valor de mercado

$117,520.00 Uds.


B I B L I O T E C A El Negocio de la maquinaria Menor En la Industria de la Construcción.

La venta de maquinaria usada nos permite ganar rentando y

vendiéndola maquinaria depreciada en buen estado ya que la adquirimos

desde nueva y se tiene la bitácora de mantenimientos realizados a la

maquinaria en todo el tiempo de renta de ella y nos permite mantener una

flotilla de maquinaria nueva a seminueva; En el momento en que

tenemos una máquina para venta de equipo usado tendremos otra similar

nueva para su renta y en los tiempos difíciles de compra de equipo como

los fines de sexenio que en nuestro país han dejado malas experiencias, a

fin de año por devaluaciones inesperadas, la compra y venta de

maquinaria usada se convierte en la mejor opción. Además, si contamos

con maquinas de excelentes condiciones tendremos un negocio redondo

todo el tiempo.

En algunos casos el haber contado con un departamento de

maquinaria usada y el haberlo desarrollado hizo que algunas compañías

sobrevivieran e incluso que una devaluación les dejara más negocios que

perdidas ya que los clientes al no poder comprar equipo nuevo o ante la

incertidumbre de la devaluación compraran maquinaria nueva teniendo

maquinaria seminueva con las características antes mencionadas,

seguramente seremos la mejor alternativa para muchas compañías.

La renta de maquinaria siempre da al cliente mayor conocimiento de

la misma. El día que quieran comprar no será difícil que lo hagan con la

compañía que les dio el servicio de renta. Es importante que como

proveedor de servicio de renta se ofrezca la alternativa como lo es la renta

de maquinaria con opción de compra ROC, en esta se reconoce un

porcentaje de tiempo y dinero como anticipo en la compra de maquinaria..



GANAR - GANAR

DISTRIBUIDORES

Venden maquinaria nueva y refacciones originales

Crean negocios de renta

VENDE A DISTRIBUIDOR

Máquinas y refacciones

El cual consigue mejores precios y distribuye refacciones y máauinas

NEGOCIO DE RENTA

Maneja las mejores marcas así como respaldo del proveedor

CAPACITA

A personal de ventas y vendedores de renta, servicio y refacciones

DE MAQUINARIA

VENTAS DE EQUIPO NUEVO

TRABAJO EN CAMPO

Da a conocer los productos en el mercado Trae clientes nuevos de pequeños a potenciales Rentan maquinaria

• *

REPOSICIÓN DE EQUIPO Distnbuidor vende maquinaria usada y la recupera comprando nueva a fabrica GANA RENTANDO, GANA VENDIENDO

MAQUINARIA NUEVA

Se ofrece al cliente maquinas nuevas o seminuevas Nos encargamos de su bitácora de mantenimiento con refacciones originales

GANAMOS EN LA RENTA DE MAQUINARÍA

MAQUINARIA USADA VENTA

Proviene de las maquinas rentadas una ves que se han depreciado y se ha GANADO RENTANDO Vendemos usado con excelente estado y mantenimiento, con pocas hrs. De uso y alto porcentaje de vida útil GANA EN LA VENTA DE MAQUINARIA

C L I E N T E S

Los clientes de Renta de equipo, los podemos convertir a mediano plazo en clientes de venta de maquinaria usada, refaccione, servicio y dando un excelente servicio, será u n cliente para siempre, recordemos que la renta puede llevar a la venta.

36 Jorge G. Encinas H


IV.- CRITERIOS PARA LA

RENTA DE MAQUINARIA.

4 . 1 . CRITERIOS EN LA TOMA DE DECISIONES

EN LA RENTA DE MAQUINARIA.

La r en ta de maqu ina r i a en general es u n a actividad re lat ivamente

nueva dentro de la i ndus t r ia en general, en la construcción se h a venido

l levando a cabo pero pr incipalmente enfocada a la r en t a de maqu ina r i a

mayor como cargadores, t rac tores de o rugas , motoconformadoras ,

e screpas , etc., sin embargo, la maqu inar ia menor es u n a excelente

opor tunidad de negocio y debido a esto se debe facilitar la t oma de

decisiones de las empresas sin importar el t amaño y giro de ellas,

demos t rando los beneficios que t rae e s ta actividad.

Resul tados de encues ta realizada a la i ndus t r ia en general.

MOTIVOS POR LOS QUE S I HA RENTADO

EQUIPO MENOR

Cubri r necesidades, avanzar o hacer el t rabajo

carece de equipo

c uando se descompone s u equipo

m á s económico, d isminuye costos y

manten imiento

por t rabajo o material de u s o NO frecuente

c uando t ienen m u c h a d emanda

no t iene espacio suficiente p a r a a lmacenar

no hay liquidez p a r a comprar

F r e cuenc i a

34

30

9

4

2

2

1

1

Po rcen t a j e

41 .0 %

36 .1 %

10.8 %

4 .8 %

2.4 %

2.4 %

1.2 %

1.2 %

83



Las principales razones que con mayor porcentaje se observan por

las cuales sí renta maquinaria es para cubrir necesidades, avanzar, o

desempeñar trabajos particulares, carecer de equipo, etc. ( 44.2%). Sin

embargo entre las que mencionaron economía, disminución de costos y

mantenimientos son contadas empresas, ( 5.2% de los encuestados). Este

es el punto más importante y es aquí donde podemos desarrollarnos

ampliamente debido a la falta de atención en este sector.

MOTIVOS POR LOS QUE NO HA RENTADO

MAQUINARIA

Poseen equipo propio, suficiente

porque no han requerido

es buena inversión comprar, política de

comprar

subcontratan, sólo diseñan

poseen mas de lo necesario

se lo prestan

Frecuencia

65

22

12

10

2

1

Porcentaje

58.0 %

19.6 %

10.7 %

9.0 %

1.8 %

0.9 %

112

Quienes no rentan se basan en tener equipo propio o suficiente

( 64.4%), pero esto lleva a las empresas a limitarse o especializarse en una

sola actividad y dejar ir otros negocios que también generan dinero,

también los lleva a descapitalizarse e incurrir en muchos otros gastos. Lo

que se pretende es que las compañías hagan lo que saben hacer: construir

y con un negocio de renta de maquinaria menor suministrarles los equipos

y olvidarse de esos costos; Por más grande que la empresa sea siempre las

necesidades de construcción y procedimientos van cambiando. El mejor

ejemplo de esto es ICA. A la fecha renta más del 80 % de la maquinaria

menor requerida.



PRINCIPALES MARCAS DE EQUIPO

CONSIDERADAS POR EL MERCADO.

Indiferente

Jonh Deere

Caterpillar

Wacker

Case

Bosh

Pettibone

Kohler

Ingersoll Rand

Mitsubishi

Delvilvis

Clave

Motorola

Yale

Importes

Manitex

Crown

Haister

P & H

GD

Famsa

Alpha Omega

Frecuencia

29

19

12

6

6

4

4

2

2

2

2

2

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Porcentaje

2 9 %

1 9 %

1 2 %

6 %

6 %

4 %

4 %

2 %

2 %

2 %

2 %

2 %

1 %

1 %

1 %

1 %

1 %

1 %

1 %

1 %

1 %

1 %

TOTAL = 100 100 %



4.2. CRITERIOS PARA EVALUAR FRECUENCIA

Y TIEMPO PROMEDIO DE RENTA

El tiempo de renta de la maquinaria varia. Siendo la que maquinaria

menor puede tener o no horómetro. Tratándose de maquinaria con

horómetro el tiempo se mide de la siguiente forma.

EQUIVALENCIAS DE TIEMPO USADAS PARAN:

LA RENTA DE EQUIPO CON HORÓMETRO.

Día

semana

mes

hora extra

Es igual a 8 hrs. de uso del equipo



Se toma a partir del total de total de las

hrs. Contratadas.

Para el caso de máquinas sin horómetro las medidas serán por:

día, semana o mes.

Sin generar costos por horas extras, algunos ejemplos de estas

maquinas son:

Apisonadoras vibradores

allanadoras revolvedoras

cortadoras rompedoras

compactadores manuales etc

Esta variedad representa un porcentaje considerable entre la

maquinaria que rentan por 8 horas, hasta aquellos que rentan por 4

meses. No obstante, la mayoría renta cierto tipo de equipos por 8 horas o

menos, es decir se recibe y devuelve el equipo en el mismo día dando esto

como resultado ventajas en ganancias para el arrendador que veremos

mas adelante.



FRECUENCIA EN LA RENTA DE EQUIPO MENOR

Al menos una ves a la semana

cada 2 semanas

cada 3 semanas

cada mes, mes y medio

cada 2 a 3 meses

cada 4 a 6 meses

cada 6 meses a 1 año

cada año

Frecuencia

22

7

5

50

37

30

3 3

31

Porcentaje

10.2 %

3.2 %

2.3 %

23.3 %

17.2 %

14.0 %

15.3 %

14.4 %

215

Estos datos nos indican que constantemente se esta rentando.

Desde quienes tienen necesidad de rentar todos los días, ya sea por

volumen de trabajo, falta de capital o por conveniencia; Dadas las ventajas

que ofrece el rentar, hasta los que rentan cada año o por alguna

temporada para hacer trabajos específicos como decoraciones de centros

comerciales, fachadas, etc. por fechas conmemorables o inventarios de fin

de año, se ven beneficiados con este tipo de arrendamiento.

TIEMPO PROMEDIO EN LA RENTA DE EQUIPO MENOR

Hasta 8 hrs.

de 9 a 24 hrs.

de 25 a 48 hrs .

de 3 a 7 días

de 1 semana a 2

de 2 semanas a 1 mes

de 1 a 2 meses

de 2 a 4 meses

más de 4meses

Frecuencia

65

20

16

36

15

33

10

19

2

Porcentaje

30.1 %

9.3 %

7.4 %

16.6 %

6.9 %

15.3 %

4.6 %

8.8 %

1.0 %



Estos periodos son tomados en base a la jornada laboral. Si la base

es:

Día: una jornada de trabajo (8 hrs.)

semana: jornada de ( 8 hrs.), de lunes a viernes mas

Más ( 5 hrs.) del día sábado,

mes: se toma del promedio de días hábiles ( dependiendo del mes

es diferente) lunes a viernes más 4 sábados

Esta base deberá ser mencionada en el contrato de arrendamiento.

Aquí encontramos que el mayor porcentaje corresponde a quienes

rentan equipo por periodos de hasta 8 horas, o lo que es lo mismo, por un

día con el 84.4 %, lo que representa una ventaja como arrendatario, si se

la contempla como utilización financiera. Sin embargo nos da u n

porcentaje de utilización menor, así como la utilización en USD, ya que es

la principal moneda en este tipo de transacciones.

Por el momento veremos las ventajas que tiene como arrendador el

rentar por periodos menores, como en el caso de rentar por día. Las

principales ventajas son:

• Menor desgaste de los equipos

• mayores ganancias

• mayor cartera de clientes

• servicios y reparaciones más oportunos

• ganancias en fletes

• mayor comisión a vendedores



4.3. CRITERIOS PARA LA FORMA DE PAGO.

La forma de pago es parte de hacer o no una buena negociación. En

la mayoría de los casos el cliente busca el equipo porque lo necesita en ese

momento, ya sea por no programarse o por falla en sus equipos propios,.

Esto propicia que el pago se maneje contado, pero con la finalidad de

atraer más al cliente es importante el darle líneas de crédito para renta de

acuerdo a su solvencia y necesidades de equipo, siempre apoyándonos en

nuestro departamento de crédito y cobranzas, mediante una adecuada

investigación.

FORMAS DE PAGO EN LA RENTA DE EQUIPO MENOR

Contado

crédito

no contestó

Frecuencia

29

47

1

Porcentaje

37.6 %

61.0 %

1.4 %

77

CRÉDITO UTILIZADO EN LA RENTA DE EQUIPO

15 días

30 días

anticipo del 50 %

Frecuencia

24

21

2

Porcentaje

51.1 %

44.7 %

4.2 %

47



4.4 CRITERIOS PARA LA EVALUACIÓN DEL

PROVEDOR DE RENTA DE MAQUINARIA

Como empresa que busca rentar maquinaria menor ( Arrendador) es

necesario evaluar a nuestro proveedor de servicio, con el fin de obtener

todos los beneficios que representa el rentar maquinaria, en nuestro

estudio realizado veremos que se toma en cuenta:

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS TOMADAS EN CUENTA AL

MOMENTO DE RENTAR EQUIPO MENOR.

Calidad

disponibilidad de equipo

tiempo de respuesta

cobertura geográfica

servicio

precio

forma de pago

variedad de equipo

soporte técnico

variedad de marcas

MEDIA

1.86

2.08

2.48

2.50

2.59

2.62

2.93

3.27

3.57

3.83

DESVIACIÓN

ESTÁNDAR

1.04

1.09

0.89

0.93

1.12

1.14

0.83

0.65

0.85

0.41

DONDE :

1. - Excelente 2. -Bueno

3. - Regular 4. - Malo 5. - Pésimo



Debido a la dificultad de encontrar todo lo anterior en u n solo lugar,

se cuestiono qué tan interesados estarían en encontrar u n lugar con

variedad, disponibilidad y equipos nuevos y seminuevos con un excelente

servicio y atención a sus clientes a lo que respondieron.

INTERÉS EN RENTAR EQUIPO MENOR EN UN SOLO LUGAR QUE:

Muy interesado

interesado

indiferente

poco interesado

nada interesado

Frecuencia

36

92

15

25

33

Porcentaje

18.0 %

45.8 %

7.4 %

12.4 %

16.4 %

O interesado 46%

16%



4.5 . CRITERIO PARA RENTAR ANTE

LA SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL.

La s i tuación económica del pa ís es otro factor que h a hecho que las

empre sa s vean la r e n t a como u n a a l ternativa favorable, n o se

descapital izan y no se e ndeudan con créditos que en la mayoría de los

casos será en dollares y a n t e la incer t ídumbre del t ipo de cambio y política

no a r r iesgaránn s u capital, es to se ve reflejado en:

RENTAR COMO ALTERNATIVA ANTE LA SITUACIÓN ECONÓMICA.

SI

NO

Frecuencia

134

67

Porcentaje

66 .7 %

33 .3 %



MOTIVOS POR LOS QUE SI CONSIDERA LA RENTA COMO UNA

ALTERNATIVA FAVORABLE ENTA LA SITUACIÓN ECONÓMICA

ACTUAL

Por ser más económico, no tendría que invertir

por ser equipo que se u sa por periodos cortos

para evitar lo relacionado a mantenimiento

cuando se requiere el rentar equipo

se descomponen las maquinas

por urgencia

tener más opciones

optimizar el trabajo

lo u sa por remodelaciones

por la calidad del equipo

se relaciona con el trabajo que desempeñan

cuando se requiere salir de la ciudad

no contesto / no sabe

frecuencia

90

16

8

6

3

3

2

1

1

1

1

1

1

Porcentaje

67.2 %

12.0 %

6.0 %

4.5 %

2.2 %

2.2 %

1.5%

0.7 %

0.7 %

0.7 %

0.7 %

0.7 %

0.7 %


p l i e •"-* LM. I L _ l I |"** I ^ \ ^ Negocio de la Maquinaria Menor

^*»* *• * ^ " " y i la Industria de la Construcción.

MOTIVOS POR LOS QUE NO CONSIDERA LA RENTA COMO UNA

ALTERNATIVA FAVORARABLE ANTE LA SITUACIÓN ECONÓMICA

ACTUAL.

Cuenta con lo que necesita

resulta muy caro rentar

cuando necesitan equipo menor, lo compran

no utilizan mucho tiempo

no han tenido necesidad de rentar

no va a rentar algo que va a seguir usando

la renta de equipo no les permite concursar

su trabajo es mas manual que con

maquinaria

obras a largo plazo, prefiere comprar

A la larga es tener equipo propio

no contesto / no sabe

Frecuencia

22

17

9

5

4

3

3

1

1

1

1

Porcentaje

32.8 %

25.4 %

13.4 %

7.5 %

6.0 %

4.5 %

4.5 %

1.5 %

1.5 %

1.5 %

1.5 %



V- CREACIÓN DE UN NEGOCIO DE

RENTA DE MAQUINARIA MENOR

5.1. INSTALACIONES

Para el adecuado desarrollo de un negocio de renta debemos considerar

como otro factor importante las instalaciones y el personal correcto, las

áreas importantes de las instalaciones son:

• Administración.

• mostrador.

• area de equipo listos.

• area de servicio.

• almacenamiento de partes.

• estacionamiento.

• oficina de ventas.

• area entrenamiento.

• area de ventas de mercancía.

• area de reabastecimiento.

• area de lavado.

• area de retorno de equipos.



Administración:

Incluye al Gerente General, contabilista, crédito y cobranza.

Normalmente los gerentes o coordinadores están directamente

involucrados en el flujo de trabajo y no desde una oficina separada. La

necesidad del espacio para el archivo se acrecenta con el tiempo, cada

transacción de renta crea mucho papel, incluso las facturas que se

guardan y de ves en cuando se necesitan. La ubicación de este grupo de

oficinas debe estar cerca del mostrador, puede que algún cliente tenga que

pagar las facturas o discutir algún pago atrasado, necesita acceder la

oficina de crédito.

Mostrador:

Vendedor Interno o vendedor de mostrador. El área de mostrador

debe ser considerada el centro de la operación de servicio de renta. Porque

aquí se controlan las llamadas telefónicas, los clientes que entran, los

despachos, se verifica la disponibilidad, etc. Este sitio es el mas critico de

la tienda de renta. Buena visibilidad, de toda la operación es requerida

desde el mostrador. Aumenta la seguridad, y el servicio global al cliente en

la relación directa a la visibilidad del mostrador, como sugerencia debe

estar frente al área de ventas, teniendo visibilidad hacia el área de equipos

listos y servicio.

50 Jorge G. Encinas H„


- mostrador -

El equipo electrónico, como las terminales de las computadoras,

teléfonos, radios móviles, calculadoras, son artículos concentrados

adelante o cerca del mostrador. Debe asegurarse de tener espacio para

colocar información sobre los productos tales como catálogos,

especificaciones, listas de precios, etc. Debido a la velocidad de las

operaciones de renta, los clientes no necesitan estar sentados en espera,

sin embargo es conveniente tener mobiliario para cualquier eventualidad.



Área de equipos listos :

Yard man (hombre de patio), depende de almacén. Esta área debe

estar al frente de las instalaciones ya que ahí van los equipos que salen del

área de servicio listos para ser rentados y al estar al frente sirven de

exhibición y de referencia visual al vendedor interno o mostrador. Con esto

puede consultar sin entrar al inventario (consulta rápida), además de que

tiene otros beneficios como mantener partes lejos de la intemperie.

Típicamente los costos de mantenimiento se disminuyen mejorando las

condiciones del almacenamiento. Incluso la exposición constante a la

suciedad y polvo, que se generan por la carretera cerca y puede causar

daños prematuros a las partes y es un área que se debe considerar su

ampliación a mediano plazo.



Área de servicio:

Coordinación, supervisores y mecánicos. De acuerdo al número de

maquinas de la flotilla. Esta área se recomienda estar junto al área de

almacén y refacciones ya que interactúan todo el tiempo, debe contar con

un área cubierta pero no cerrada ya que debe permitir el acceso a

montacargas con el mástil parcialmente elevado así como cargadores o

plataformas. El Coordinador del área de servicio necesita una área de

oficina, separada, para ocuparse de los reportes de mantenimiento

asociados con la flota de equipo y se debe contar con una biblioteca de

manuales de partes, y de preferencia a la vista del mostrador ya que con

esto se verifica la entrada y proceso de preparación o reparación de los

equipos.



•«£»'

AREA DE TALLER Y PINTURA

Es importante contar con un área destinada a pintura ya que

siempre deben estar presentables las maquinas en el momento de entregar

estas a un cliente.



Almacenamiento de partes:

Coordinador, almacenistas y chóferes de reparto, son el equipo de

un buen almacén. Debido a que casi en su totalidad las partes y

refacciones serán destinadas para el mantenimiento y reparación de

nuestros equipos, el área de almacenamiento debe ser amplio, pero se

recomienda tenga un mostrador interno para atender a servicio, así como

una área de maquinaria pequeña.

Almacén de refacciones y maquinaria menor



Estacionamiento:

Aunque físicamente solo estará a la vista del vigilante. Se sugiere

marcar un flujo de trafico en el concreto y de ser posible mantener el flujo

de trafico en una sola dirección, dar la vuelta en un camión grande o

remolque es una operación difícil por eso hay que tomar esto en cuenta.

Debido a que a pesar de contar con equipo de transporte propio muchas

veces el cliente se presenta en nuestras instalaciones con sus camionetas,

camiones o remolques y debemos facilitarle la maniobra y no olvidarnos

del área de estacionamiento donde se podrá considerar de 3 a 5 lugares

para clientes que lleguen al lugar a rentar y puedan dejar su vehículo.

Oficina de ventas:

Coordinador o Gerente de renta y fuerza de vendedores de campo.

Separadas del área de mostrador se encuentra el área de vendedores de

campo, ambas a la vista del gerente o coordinador ya que aquí se necesita

menos ruido para planificar sus visitas de ventas, atender a los clientes

que tienen citados, preparar presupuestos, etc. Deben contar con material

de apoyo para atender oportuna y adecuadamente al cliente.

Oficina de Coordinador

Área de ventas y renta

Mostrador

56 Jorge G Enemas H


Área de entrenamiento:

Depende del Gerente o Coordinador por parte de oficina y por el

proveedor de las diferentes marcas alejada de todo ruido y distracción, un

área no muy grande para 12 a 15 gentes con sillas pizarrón, audiovisual

para capacitar a las áreas de servicio, y ventas así como se puede usar

como sala de juntas o atención especial a clientes.

Área de ventas de mercancía:

Depende del vendedor interno en el área de mostrador este espacio

es dedicado a la venta de mercancía relacionada con los equipos que se

rentan, también se pueden incluir equipos nuevos a la venta, equipo ligero

como apisonadores, vibradores, sierras y generadores pequeños.

Normalmente se colocan en estantes para exhibir la mercancía.

Área de reabastecimiento:

Depende del equipo de almacén es el área donde se almacena el

combustible diesel y gasolina para el abastecimiento y reabastecimiento de

combustibles a la hora de entregar y recibir equipos ya que se cobra el

combustible tomando en cuenta con cuanto se entrega.



Área de lavado:

Depende del equipo de servicio es aquí donde se lavan los equipos

antes y después de pasar al área de servicio. Un equipo limpio es mas fácil

de dar mantenimiento y detectar fallas como fugas, después para dar

presentación al equipo. Se recomienda se tenga lugar mínimo para 2

equipos.

58 Jorge G Enemas H


Área de retorno de equipos:

Depende del equipo de almacén normalmente se ubica al lado del

área de lavado para darle menor movilidad a los equipos cuando son

regresados. Debe estar plenamente identificado para que el cliente sepa

con exactitud donde entregara el equipo para que sea inspeccionado por el

vendedor de mostrador o personal de patio y mantener separados los

equipos que están listos para rentar.



Los beneficios que podemos esperar tomando en cuenta las anteriores

recomendaciones son las siguientes:

• Atrae nuevos clientes hacia el negocio de renta

• itroduce y promueve el concepto de renta

• se acen negociaciones a través de la apariencia visual

• se ejora la eficiencia a través de procesos planificados

• en vertir compradores en clientes.

• amenta el volumen con agregados de ventas

• uso del tiempo de los empleados mas eficientes.

• se reduce el numero de accidentes en las instalaciones.

• se reduce el gasto por servicios.

• se incrementa la capacidad de almacenaje.

• se promueve una imagen mas profesional.

• se mejora la seguridad.

• se toma ventaja del clima local.

• se incrementa el orgullo de los empleados.



Elementos comunes de instalaciones bien planificadas:

1. Conveniente a clientes

• El negocio de renta de maquinaria es llevado por conveniencia y

ubicación

• la conveniencia es medida en " manejo del tiempo ".

• la cobertura del mercado se logra con varias tiendas de renta.

• accesible a las principales vías

• buena visibilidad

• considerar las barreras naturales

2. Costo bajo.

• El negocio de renta de maquinaria es " inventario manejado", la

inversión debe ser en hierro, no en propiedades.

• la competencia entrara en el mercado con costos de instalaciones

bajos. ( se recomiendan las oficinas móviles o modulares)

• ganancia y tarifas son a menudo la función del costo.

3. Flexible

• Debe poder acomodar el crecimiento en ventas e inventario.

• debe poder manejar diferente mezcla de equipos.

• el lugar lleva al negocio debe poderse reubicar fácilmente.

4. Eficiencia.

• El desarrollo de la eficiencia en el negocio de renta de maquinaria es

la llave a la ganancia.



• Debe ser diseñado para:

Tamaño de la flota

Crecimiento proyectado

Alcance de servicio

Mezcla de inventario

Estrategia de entregas

Compras

Contabilidad

Despachos y recibos de maquinaria

Repuestos, refacciones

Reparaciones mayores

Ventas de equipos



5.2. MEZCLA DE INVENTARIO.

Criterio para crear una mezcla de inventario apropiada:

- Crear múltiples alternativas a los clientes

- Crear ganancias por tiempo largo

- Crear una oferta de productos completa

- Introducir tecnología

- Reorientar el uso de productos

- Competencia local-inventario-tarifas

- Crear oportunidad para la industria y construcción

El inventario inicial depende del estudio de mercado en cuanto a

modelos y capacidades, en cuanto a cantidades depende del capital con

que se cuente y de que tan rápido se quiera avanzar en este negocio, y se

recomienda contar con una mezcla de los siguientes equipos de acuerdo a

la demanda y requerimientos del lugar que se trate:

Maquinaria recomendada:

compactación : rodillos manuales y tripulados

apisonadoras ( bailarinas)


vibradores alta frecuencia vibradores eléctricos y gasolina

reglas vibratorias allanadoras

revolvedoras

aire comprimido:

compresores portátiles (diesel) compresores eléctricos

herramienta neumática rompedora para concreto


El Negocio d e la Maquinar ia Menor En la Indus t r ia de la Construcción

generadores eléctricos:

*% JÉÍ •¿it* ^—^ a-

plataformas elevadoras:

telescópicas mayores de 20 mts.

tijeras entre 6 y 12 mts.

articuladas entre 12 y 20 mts.

personales hasta 12 mts.

65 Jorge G Enc inas H


movimiento de tierras:

'£v",»"*£i

x-4wí*V&¿ 1

retroexcavadoras miniexcavadoras minicargadores

cortadoras

manuales discos para renta autopropulsadas

montacargas

eléctricos gas/gasolina ó diesel telescópicos



accesorios para maquinaria:

martillos hidráulicos zanj adoras

barrenadoras barredoras

jibs horquillas

ruedas romperocas

botes para concreto

cucharones

***~*£gíWS* ^ q ^ f^fcfirs

> " r .jf'** Í ' "*" --&-*



Y existen mas maquinaria menor que puede estar en el inventario

dependiendo de la ubicación geográfica y clima de donde se encuentre

ubicado el negocio, como pueden ser:

Bombas para agua

barredoras de playa

sierras para talar

maquinas para limpiar nieve de los caminos

,JJ



Lo importante es tener las maquinas que debamos tener y darnos

apoyo para mover el inventario de poco uso a través de otras sucursales, la

idea es tener los equipos que sean negocio.

Debe tenerse en cuenta que maquinas como los vibradores,

bailarinas, revolvedoras, etc. , que podemos considerar como muy

pequeñas o baratas muchas veces son la entrada para rentar maquinaria

mas cara como lo pueden ser las retroexcavadoras, ya que estas van

ligadas a las bailarinas por ser uno de sus principales usos de la retro las

zanjas.

Y una buena mezcla de inventario se vería así :



5.3. MEDIDAS DE DESEMPEÑO

Es de vital importancia la evaluación de nuestra mezcla de

inventario, ya que es ahí donde se puede medir las demandas y

necesidades del mercado, así como ver si estamos llegando al objetivo,

estas mediciones son responsabilidad del gerente o coordinador de renta y

básicamente son 3 los tipos medición, o de utilización que debemos

considerar.

1. - UTILIZACIÓN DEL TIEMPO.

La utilización del tiempo es el indicador básico de suministro y

demanda. El equipo esta rentado y produce o esta disponible para la renta

y no produce. La utilización del tiempo mas de lo proyectado, puede

indicar que no hay suficiente inventario para cubrir las demandas diarias

o semanales (donde se genera la mayor ganancia) y oportunidades. Lo cual

quiere decir que estamos diciendo NO demasiado a menudo.

la forma de medirlo es la siguiente:

UTILIZACIÓN DEL TIEMPO = AL TIEMPO RENTADO

/ TIEMPO TOTAL

El rango óptimo deberá estar entre el 6 5 — 7 5 /o

Esto nos dice que se esta manteniendo correctamente la flota de renta.

Estos mismos datos los utilizaremos para evaluar los 3 tipos de utilización:



Ejemplo

DATOS :

Retroexcavadora 416B ( Dealer Net)

Fletes 8s Impuestos ( 30 %)

Fletes internos

Ganancias distribuidor

Costo total de la maquina

Tarifas de renta:

día $ 300.00 Uds.

Semana $ 900.00 Uds.

Mes $ 3,000.00 Uds.

Calculo de la utilización del tiempo:

Unidades en el inventario : 12

Días por rentar al mes : 30

Días por rentar al mes

Por el total de la flota : 360

Días rentados de la flota : 265

- Compuestos por: - 7 meses de renta 210 días

- 5 semanas de renta 35 días

- 20 días rentados 20 días

265 días

1. - Tiempo de utilización = 265 / 360 = 7 4 %

Es un tiempo de utilización bastante bueno, quiere decir que estamos

atendiendo todas las demandas de día, semana y mes, y de incrementarse

se tendrá que ver la opción de aumentar la flotilla..

$ 44,000.00 Uds.

$ 13,200.00 Uds.

$ 1,000.00 Uds.

$ 2.200.00 Uds.

$ 60,400.00 Uds.



2. - UTILIZACIÓN DEL DINERO

La importancia de la utilización del dinero es medir la eficiencia de la

flota en términos de ingresos actuales e ingreso potencial.

La utilización del dinero normalmente se mueve arriba y abajo con la

utilización del tiempo.

Variaciones significantes pueden indicar descuentos en las tarifas de renta

diaria o semanal.

UTILIZACIÓN DEL DINERO = INGRESOS DE RENTA

/ INGRESO POTENCIAL

El rango óptimo deberá estar entre el o 5 — 7 5 /o

Ej. De utilización del dinero,

Usando datos anteriores.

Unidades en el inventario

Ingreso potencial mensual

Ingreso actual mensual

12

12 * 3000.00 $ 36,000.00 Uds.

$ 31,500.00 Uds.

2. - Utilización del dinero = 31,500 / 36,000 = 8 7 . 5 %

Este resultado nos dice como estamos moviendo el dinero y debido a la

mezcla de tiempos de renta de día, semana y mes este puede ser mas alto

el porcentaje, como el ejemplo.



3. - UTILIZACIÓN FINANCIERA.

La utilización financiera es la medida de advertencia para la

industria, permite a los banqueros e inversionistas comparar el desempeño

de las diferentes flotas de renta.

Es una medida de retorno de nuestra inversión.

El rango óptimo deberá estar entre el 6 5 — 7 5 /o

UTILIZACIÓN FINANCIERA = INGRESOS DE RENTA

/ INVERSION TOTAL INICIAL

Ej. Utilización financiera.

Usando mismos datos.

Inversión inicial total : 12 unidades * 60,400.00 Uds.

$ 724,800.00 Uds.

Ingreso total de rentas : 12 * 31,500 $ 3 7 8 , 0 0 0 . 0 0 U d s .

Utilización financiera: 378,000 / 724,800 = 52.15 %



5.4. PROCESO DE RENTA

ARRENDADOR

ENTRADA ORDEN DE RENTA

Llamada o personal

REPARACIÓN

Se autoriza reparación por ventas o cliente y se repara, para pasar a exhibición.

servicio presupuesta reparación y se hace

cargo a ventas o cliente

Vendedor Campo informa a su cliente.

SERVICIO DE RUTINA

Lista de chequeo, chek list interno servicio -almacén

ANALIZA. PREGUNTA ASESORA

Vendedor interno o Campo Coordinador de renta

SELECCIÓN DEL EQUIPO ADECUADO

Vendedor Interno, Campo ó Coordinador

CHEQUEO DOCUMENTOS PAGOS, TARIFA. TIEMPOS LLENADO DE CONTRATO

Vendedor Interno o Campo Administración y Logística

INVENTARIO DE

FLOTA DE RENTA

EQUIPOS EN EXHIBICIÓN

'LINEA DE EQUIPOS

LISTOS "

r LAVADO

El lavador limpia y detalla para ver posibles fugas, o daños.

SE CIERRA CONTRATO

almacén cierra contrato en sistema

CLIENTE RECOGE

MAQUINA

Vendedor Campo

EQUIPO FALLA Cliente reporta. Vendedor solicita visita a Servicio y este Programa visita y corrección de fallas

TIENDA DE RENTA ENTREGA MAQUINARIA

Vendedor campo y logística

SALE EQUIPO RENTADO

Entrega almacén Checa Vendedor Equipo y documentos Check list y entrega en obra.

EQUIPO DE REGRESO

Se entrega a Servicio

Inspección inicial

CAMBIO FÍSICO De ser necesario se hace Coordinado por Renta -Servicio Autorizada por Coordinación de Renta

TERMINA RENTA

Se checa renovación de renta o se programa Retirar el equipo.

NEGOCIO RECOGE EQUIPO

Revisa Vendedor campo Recoge logística o vend. Entrega para lavado y

CLIENTE ENTREGA

EQUIPO

Recibe Almacén, se checa, pasa a Servicio y lavado



ARRENDATARIO:

PROYECTO O TRABAJO A

RELAIZAR.

Se concursa o se cotiza proyecto de acuerdo a la magnitud del mismo se prevee rentar equipos.

SE COTIZA MAQUINARIA

PARA RENTA.

Para calculo de precios se cotiza maquinaria nueva y en renta.

SE REALIZA PROYECTO.

INICIO DE PROYECTO.

Según la magnitud del proyecto y la maquinaria con que se cuente se decide la renta de maquinaria.

SE TIENE ACCESO A TODO TIPO DE

MAQUINARIA, POR SER RENTADA.

LE PERMITEN INCURSIONAR EN

DIFERENTES

FALLA MAQUINARIA PROPIA.

Imprevistos de fallas en obra URGE MAQUINARIA.

COTIZACIÓN.

Se cotiza la maquinaria requerida con proveedores conocidos o de la localidad, PERO NO SE RECOMIENDA SIEMPRE EL MAS BARATO.

PROVEEDOR SELECCIONADO.

TIENE QUE:

Asesorar la maquinaria adecuada, entregarla, capacitar u orientar a los operadores, verificar se hagan servicios oportunamente, cobrar, y dar seguimiento continuamente al cliente.

COMPARATIVO.

LO QUE SE DEBE CHECAR: Asesoría del proveedor, disponibilidad, servicio, precios, marca, tiempo de respuesta.

SELECCIÓN DEL PORVEEDOR.

Es mejor contar con un solo proveedor ya que, nos dará mejor servicio en obra y nada mas tratamos con una sola persona.



EJEMPLO REAL DEL PROCESO DE RENTA —

COPMAÑIA : GEO QUERETARO.

PROYECTO : Construcción de 4000 casas habitación en dicho Estado.

PROVEEDORES DE MAQUINARIA:

- Proveedor local de Querétaro

- TP EQUIPOS

1. - Dicha compañía comenzó a Construir casas en serie hace

aproximadamente 2 años, tiempo en que no considero necesario la renta

de otro tipo de maquinaria que las que tenia en ese momento, aun

conociendo otros que podían ser de utilidad en sus obras.

2. - Al paso de ese tiempo se dan cuenta de que el proyecto no ha

avanzado con la rapidez que requieren debido la demanda de casas de

interés social, y deciden rentar maquinaria que agilicé su producción.

3. - Deciden rentar dichos equipos con una compañía local, que contaba

con equipos como los que necesitaban, pero el cliente en este caso solicito

maquinas que creía adecuadas, y el Rentero local nunca asesoro

adecuadamente al cliente. Y se rentan 2 maquinas. Con un precio de renta

de $ 3600.00 Uds. mensuales c /u .

4. - Otras obras de la misma compañía constructora piensan en rentar

equipos para hacer el mismo trabajo, y nunca son asesorados ni visitados

por la primer compañía de renta.



5. - La otra compañía de renta TP EQUIPOSque no esta como local,

había venido atendiendo a este cliente anteriormente y visitándolo en

todas sus obras ofreciéndole sus equipos y alternativas, vuelve a visitar al

cliente y se da cuenta que ya rento maquinas, mas no las adecuadas para

el trabajo que realiza, a lo cual se le hace ver al cliente y se le asesora

adecuadamente a todos los involucrados en la decisión de renta de la

maquina y el porque no es la maquina adecuada la que tienen y se

presenta la cotización de la maquina adecuada en $ 3,200.00 Uds.

mensuales precio de lista mas flete redondo de $ 700.00 Uds. , y toman

una decisión al día siguiente.

6. - La primer compañía se entera de esto ya que les iban a surtir 2

maquinas mas, es entonces cuando se preocupa y su alternativa es bajar

su precio a $ 3,100.00 Uds..

7. - Se informa a la segunda compañía de los precios, a lo que esta

responde que es el precio adecuado y fijo para estas maquinas ya que no

se ofrece nada mas rentar la maquina sino todo el servicio y atención que

hay de respaldo aun sin estar localmente sino a aproximadamente 200

kms.

8. - La decisión de renta es a favor de la segunda compañía ya que están

consientes de todo lo que se ofrece.



CONCLUSION DEL EJEMPLO.

El llevar adecuadamente el proceso de renta por ambas partes nos

lleva a tener beneficios mutuos, y esto se logra teniendo un buen

proveedor de maquinaria que nos lleve a esto.

Y el rentar lo mas barato no es lo mejor, y un proveedor que nos

vende caro y el día que le presentamos algo mejor su única arma es bajar

el precio, quiere decir que no conoce las ventajas de su maquinaria y que

el precio era tan alto que le permite aparentemente hacer un descuento de

algo que se le pagaba mas caro, y que al cliente no le agilizaría su

producción como se esperaba, en este negocio se t rata de GANAR -

GANAR.

El dar un valor agregado a nuestro producto como vendedor de este

servicio nos hará siempre hacer mejores negocios con quienes entiendan

que el evaluar a un proveedor por su servicio y no por su precio los

ayudara también a hacer negocio.


<C I I c B I B L I O T E C A El Negocio de la Maquinaria Menor

En la Industria de la Construcción.

5.5. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO.

Si bien hemos mencionado que el negocio de renta es un negocio de

renta una de nuestras garantías, la principal es el tener un adecuado

contrato, tratando de ser lo mas claro menos extensivo para proteger

nuestra inversión, este deberá ser checado por nuestro depto.

Administrativo ya que es ahí a donde lo llevaremos a firmas con las

compañías que nos renten maquinaria, un ejemplo de contrato de

maquinaria checado y discutido por una compañía de renta es el

siguiente: CONTRATO SUGERIDO

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO DE MAQUINARIA

En la CD. de México D.F. a los días del mes de del 2000; comparecieron por una parte el NOMBRE DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA ARRENDADORA, en su carácter de Representante de NOMBRE DE LA COMPAÑÍA ARRENDADORA, COTÍ domicilio en. A quien en lo sucesivo se le d enomina r á " LA ARRENDADORA " y po r o t ra p a r t e el NOMBRE DEL REPRESENTANTE LEGAL DEL ARRENDATARIO e n s u ca rác te r de r ep re sen tan te d e la empresa , NOMBRE DE LA EMPRESA ARRENDATARIA DEL SERVICIO. COn domicilio en . a quien en lo sucesivo se denominara " LA ARRENDATARIA ", a celebrar este Contrato de Arrendamiento de Bienes Muebles, los cuales en el texto de este Contrato se denominarán " LA MAQUINARIA ", conforme a lo siguiente:

DECLARACIONES

PRIMERA.-" LA ARRENDADORA " declara que es legitima propietaria de " LA MAQUINARIA" que se describe a continuación:

Descripción Marca Modelo Serie Horómetro Identificación

Supervisor o encargado del equipo:

SEGUNDA.- Que esta dispuesta a dar en arrendamiento " LA MAQUINARIA" de referencia a la " LA ARRENDATARIA "En las condiciones que especifican las cláusulas de este contrato. TERCERA.- " LA ARRENDATARIA " declara que conoce " LA MAQUINARIA " antes descrita, la cual ha sido examinada por la declarante y la encuentra en condiciones de ser utilizada de acuerdo a su naturaleza. CUARTA.- Que tiene interés en tomar en arrendamiento " LA MAQUINARIA " por requerirla en trabajos para los que ha sido diseñada. Declarando lo anterior, ambas partes celebran este contrato al tenor de las siguientes:


El Negocio de la Maquinaria Menor En Ja Industria de la Construcción.

C L A U S U L A S PRIMERA.- " LA ARRENDADORA " da en arrendamiento a " LA ARRENDATARIA ", y ésta toma en tal carácter " LA MAQUINARIA" que se describe en la declaración primera, para ser usada en trabajos que se encuentra realizando en DIRECCIÓN DONDE SE ENTREGARA Y TRABAJARA LA MAQUINARIA RENTADA.

SEGUNDA.- El termino del arrendamiento es por PERIODO DE RENTA DÍA, SEMANA O MES a partir del día FECHA DE INICIO fecha en que " LA ARRENDADORA" entrega " LA MAQUINARIA" a la " ARRENDATARIA ", hasta el día FECHA EN QUE VENCE, fecha en que la "ARRENDATARIA" deberá devolver "LA MAQUINARIA" a la " LA ARRENDADORA ". TERCERA.- " LA ARRENDATARIA" se obliga a pagar a " LA ARRENDADORA " UNA RENTA DE TARIFA NEGOCIADA EN USD Y UN FLETE DE PRECIO DEL FLETE VIAJE REDONDO MAS 15 % de I.V.A. ,en el domicilio de "LA ARRENDADORA" pudiendo ser pagaderos en Moneda Nacional en el domicilio de " LA ARRENDADORA ", por cada cheque devuelto "LA ARRENDATARIA" se obliga a pagar a " LA ARRENDADORA* el 20% sobre su valor por daños y perjuicios. El importe de la renta en esta cláusula, incluye un periodo de trabajo igual a N° DE HORAS CONTRATADAS HRS calculados con base en el horómetro de " LA MAQUINARLA " , por lo que las horas que excedan de ese límite y periodo, serán cobradas a razón de TARIFA DE HR. EXTRA USD MAS I.VJL, en las mismas condiciones establecidas en el párrafo anterior. La morosidad en el pago de los conceptos mencionados , causará un interés del 2 % mensual. CUARTA .- " LA ARRENDATARIA " asume la responsabilidad total por el uso de "LA MAQUINARIA" mientras la tenga en su poder, responsabilizándose a favor de la "LA ARRENDADORA", para cubrirle los siguientes riesgos, robo, robo de uso, incendio, fenómenos meteorológicos, etc., que causen la perdida total o parcial de " LA MAQUINARLA", incluso la responsabilidad civil frente a terceros. QUINTA .- " LA ARRENDATARIA " se obliga a lo siguiente :

I .- A usar " LA MAQUINARIA " únicamente en los trabajos para los cuales ha sido diseñada y fabricada.

II .- A llevar a cabo las inspecciones y verificaciones diarias de " LA MAQUINARIA " conforme al manual del funcionamiento de la misma, antes del inicio de las actividades u operación de " LA MAQUINARLA ". En el caso de requerir y /o llenar cualquier compartimiento de lubricación o refrigerante, debe usar los especificados por el fabricante de " LA MAQUINARIA ". Todo lo anterior, será por su cuenta.

III.- A operar y mantener " LA MAQUINARIA " por conducto de personal capacitado técnicamente para ello.

IV .- A no subarrendar, ni gravar, ni dar en garantía física ni jurídica " LA MAQUINARIA ". V .- A aceptar a su cargo los costos de operación, cualquiera que sea su naturaleza, incluyendo en

su caso las partes reconocidas como herramientas de corte como lo son : cuchillas, puntas, escarificadores, etc.

VI .- A asumir la responsabilidad por daños ocasionados a los vidrios, hojalatería, sistema de luces y en general a la apariencia de " LA MAQUINARIA ", asimismo es responsable por el abuso en la operación d e " LA MAQUINARIA" y /o negligencia de su personal, vandalismo, actos de la naturaleza, caso fortuito y fuerza mayor. SEXTA .- " LA ARRENDADORA " se obliga a lo siguiente :

L- A efectuar a " LA MAQUINARIA " el mantenimiento preventivo mediante su personal, dentro de las horas normales de trabajo, incluidos los insumos requeridos en dicho mantenimiento sin costo para " LA ARRENDATARIA " . En caso de que " LA ARRENDATARIA " o su personal no acepte que se efectúe el mantenimiento preventivo dentro de las horas normales de trabajo, se cargará una cuota por ese concepto.

I I . - A efectuar a " LA MAQUINARIA " el mantenimiento correctivo y /o servicio de emergencia que se requiera mediante su personal, tan pronto sea posible, previa notificación por parte de " LA ARRENDATARIA " de que " LA MAQUINARIA " esta fuera de servicio debido a problemas mecánicos. Los siguientes insumos requeridos por este concepto serán sin costo para " LA ARRENDATARIA " siempre y cuando no sea como consecuencia de abuso y /o negligencia en la operación de " LA MAQUINARIA ".



SÉPTIMA .- Se conviene que , en virtud de que " LA MAQUINARIA " quedará al cuidado y manejo de "LA ARRENDATARIA" y bajo su absoluta responsabilidad, el no uso o la privación total o parcial del uso y disfrute de la misma no será motivo de reducción de la renta estipulada., Salvo que " LA MAQUINARIA " se reporte a la " ARRENDADORA " fuera de servicio por un problema mecánico no imputable a "LA ARRENDATARIA ", se deducirá de la renta estipulada en la cláusula TERCERA el valor proporcional de las horas que "LA MAQUINARIA" no funcione. OCTAVA .- " LA ARRENDATARIA " se compromete a regresar " LA MAQUINARIA « a " LA ARRENDADORA " al finalizar el periodo de renta pactado, con solo el desgaste debido al uso normal de la misma, en el entendido de que cualquier desgaste anormal en el caso de llantas o carriles, así como de roturas y/o destrucción de llantas o carriles, " LA ARRENDATARIA " deberá pagar su valor o substituirlas por otras u otros de la misma especia y calidad, por lo menos con un 50 % de vida útil. NOVENA .- " LA ARRENDATARIA " deberá cubrir los gastos de transportación de " LA MAQUINARIA " al lugar donde será utilizada y de dicho lugar a las instalaciones de " LA ARRENDADORA " al termino del contrato. DECIMA .-" LA ARRENDADORA " se reserva el derecho de inspeccionar " LA MAQUINARIA " en forma periódica en el lugar de trabajo de la misma y, en el caso de detectar cualquier anomalía en la operación y/o uso de " LA MAQUINARIA ", notificará de inmediato a " LA ARRENDATARIA " a efecto de que se corrija esa anormalidad o suspender el uso de la misma mientras no se corrija ésta. DECIMA PRIMERA .- Será causa de rescisión de contrato, el incumplimiento por " LA ARRENDATARIA " de cualquiera de sus obligaciones derivadas de este contrato, así como el hecho de declararse en quiebra, suspensión de pagos o verse involucrada en conflictos laborales. DECIMA SEGUNDA.- Ambas partes se reconocen su personalidad y se someten a la jurisdicción de los Tribunales competentes con residencia en la ciudad de México D.F. renunciando expresamente al fuero de cualesquiera otro que pudiera corresponderles.

LA ARRENDADORA LA ARRENDATARIA REPRESENTANTE LEGAL DE LA ARRENDADORA REPRESENTANTE LEGAL DE LA ARRENDATARIA NOMBRE T FIRMA NOMBRE T FIRMA

TESTIGO TESTIGO NOMBRE DEL VENDEDOR DE RENTA TESTIGO DE LA ARRENDATARIA NOMBRE Y FIRMA NOMBRE Y FIRMA



VI. TARIFAS DE RENTA

6.1. EVOLUCIÓN DE LAS TARIFAS

Al desarrollar un mercado de renta de maquinaria menor,

generalmente se tienen limitadas opciones de tarifas. Es típico que nos

encontremos que la competencia realiza cargos por renta solo por las

horas usadas de las maquinas y no consideren el tiempo que esta fuera la

máquina; Esto quiere decir que es una practica errónea lo deseable es

cambiar esta tendencia a la relación de día, semana y mes.

Por otro lado, ante compañías que tienen este sistema de tarifas es

sumo cuidado y supervisión el no caer ofrecer grandes descuentos en las

tarifas. De este modo tendríamos un excelente tiempo de utilización pero

estaríamos ganando poco, el no tener estandarizadas nuestras tarifas para

el caso de tener varias sucursales redundaría en un perjuicio para la

negociación, un claro ejemplo de esto fue la compañía HERTZ a través de

HERC, (Hertz Equipment Rental Corporation) u na de las más grandes

compañías de renta en las ultimas 2 décadas en los Estados Unidos,

cuando en 1982 el Sr. Dan Kaplan Presidente e iniciador de HERC,

visitando las sucursales que existían en ese entonces en los EE.UU. se dio

cuenta que se estaban manejando diferentes tarifas del mismo equipo, de

acuerdo a la zona donde se encontraban las sucursales a lo que decidió

preguntar y reunir a todos los gerentes de renta y cuestionarlos acerca de

todos y cada uno de los equipos, a lo que se llego a una lista de precios por

día, semana y mes para todas las sucursales y al día siguiente se repartió

a todos los coordinadores y vendedores de renta de equipo.



Al día siguiente comenzaron las llamadas de los coordinadores de las

diferentes sucursales con comentarios como " No vamos a vivir con esos

precios" o " No puedo con esos precios hay que incrementarlos" y así se

recibió cantidades de llamadas retroalimentando esta idea, y en las

siguientes dos semanas se tuvo que reimprimir una revisión y así durante

las siguientes 8 semanas hubo 5 revisiones hasta llegar a una lista de

precios donde se autorizaban los descuentos de la siguiente manera:

10% de descuento a coordinadores y vendedores

20% de descuento a gerentes de renta, y

30% de descuento a vicepresidentes

La utilización fue el juego de esto, permite negociar descuentos que

fueran necesarios para mantener el equipo rentado.

Tomamos dos cosas para hacer dinero, utilización y tiempo.

Sin embargo esto tuvo su riesgo, pero se necesitaba una evidencia de

que esto funcionaría y se comenzó con una prueba en 10 sucursales con

dos ejemplos uno no dando descuentos en la tarifa diaria en ninguna

circunstancia y la otra en la tarifa semanal y se decidió esto por un lapso

de tiempo de dos meses donde se monitoreaba constantemente se visitaron

estas sucursales reafirmando no rompan con el precio no den descuentos.

Si el cliente viene y te dice que si tu no le das mejor precio en la tarifa de

renta perderás el negocio, pierde el negocio y se mantuvieron diciendo

pierde el negocio

Y que pasa los coordinadores vienen y te dicen ¿eh, a donde vamos

perdiendo los negocios?



Y dijo de nuevo perder negocios, el dijo era un riesgo y lo estamos

tomando para arreglar nuestros precios, pierdan negocios

Preguntando en varias sucursales visitadas encontró dos notables

diferencias contestadas por coordinadores quienes decían no hemos notado

que se vea una diferencia a todo esto y los gerentes dijeron lo hemos

perdido todo. En la siguiente reunión de gerente se dieron a conocer los

resultados de esos 2 meses a lo que se observó que de cada 25 rentas

realizadas exitosamente solamente 2 se habían perdido por precio a lo que

el resultado de este juego fue más dinero y así se expandió la idea a otras

10 sucursales hasta llegar a aplicarlo al doble de sucursales, dados los

buenos resultados, después se llego a la conclusión de que el descuento

máximo era del 10%, siendo necesaria la aprobación para otorgar el 20%.

... todo lo que se hizo fue hacer dinero.

Este ejemplo nos dice que es un negocio de riesgo, mas sin embargo

el tomar buenas decisiones basadas en la experiencia de este negocio es

parte del éxito que podemos tener.

Aparte de todo es una excelente alternativa para el cliente ya que se

ofrece el mismo servicio ya sea por día, semana o mes y existen compañías

que no se interesan en rentar por menos de un mes, siendo que una

buena combinación de rentas diarias, semanales y mensuales nos dejan

mayores porcentajes de utilización.

Esto es, ganancias anuales mayores a aquellas que obtendríamos si

rentáramos todo el año por mes; por tanto nuestra maquina tendría menos

horómetro habiéndole dado menos mantenimientos.



DÍA

i • k

i

RENTA

SEMANA

•

POR $ h r . >. ^

•M

•

La renta por hora usada en la maquinaria nos lleva, como podemos

ver a una tarifa lineal. Ofreciendo menores tarifas a mayor tiempo de renta

de la maquinaria, por lo contrario, mejores ganancias en las rentas diarias,

cosa no difícil de lograr ya que la renta por día se considera como

conveniencia y las mensuales son consideradas una compra, por tanto más

competitivas. Generalmente es la unidad de costo mas baja de todas las

tarifas.

Las necesidades de renta diaria, semanal y mensual reconocen las

necesidades de los clientes por la variación en los periodos de tiempo

rentado.

Las tarifas de renta establecidas correctamente, influenciaran en el

comportamiento de los clientes de renta, en tener la maquinaria rentada

por mayor tiempo, mejorando nuestras ganancias.



6.2. CALCULANDO LAS TARIFAS.

Existen varios criterios utilizados para establecer una tarifa de renta,

desde los más simples hasta los más elaborados cálculos, lo que es cierto

es que siempre hay que estar dentro de un rango de mercado ya que el

salimos de él trae consecuencias, a veces no muy favorables.

Las tarifas de renta de maquinaria ligera se calcula diferente a las de

equipo mayor ya que para esos equipos se estima, que el precio de renta

no sea mayor al 5 % del costo de adquisición de la máquina nueva, aquí

funciona un tanto diferente ya que la vida útil de equipo ligero es menor y

mayor el numero de mantenimientos; sin embargo aplica a algunos

equipos como retroexcavadoras, como por ejemplo Caterpillar, las aplica de

la siguiente forma:

VALOR DE LA MAQUINA NUEVA $ 60,400.00 Uds.

TARIFAS DE RENTA POR RESETA.

Por día aplicar el (0.46 %) $ 277.84 Uds.

Por semana el (1.39%) $ 839.56 Uds.

Por mes aplicar ( 4.6%) $2,778.40 Uds.

TARIFAS SEGÚN MERCADO.

Estas se establecen de acuerdo a los precios de renta que se estén

manejando en ese lugar, tomando el más bajo y el más alto, y de ahí

evaluar los equipos que se están rentando tomando en cuenta:

• Si es o no equipo nuevo, o seminuevo

• calidad y disponibilidad



• respaldo del arrendador y del proveedor utilización del tiempo

• demanda

Teniendo ese rango, podemos saber de acuerdo al equipo hasta cuánto

podemos mover nuestra tarifa mensual, antes de comprar equipo y con

ello, saber si es o no negocio el traer ese equipo. Para considerar si es

negocio tomaremos en cuenta:

• Tiempo de recuperación de la inversión

• costo del mantenimiento por año

• vida útil del equipo

• gastos administrativos

• gastos financieros

• gastos por seguros

• pago de comisión a vendedores por renta

• importación y traslados.

Cabe mencionar que estos datos varían de acuerdo al equipo a analizar.

La suma de todo lo anterior nos va a indicar hasta cuánto podemos pagar

al proveedor por esa máquina, sin descuidar;

• Calidad

• soporte técnico

• capacitación a vendedores

• refacciones y servicio

• tiempos de entrega

• país de fabricación

• valor de reventa del equipo



La combinación y evaluación de todos estos puntos nos llevan a ver si

en verdad es negocio traer el equipo que evaluemos para su renta.

Podemos traer un excelente producto pero el comprarlo caro, se reflejará

en incrementos en las tarifas de renta o baja utilización y un mayor tiempo

de recuperación. Por el contrario, comprar equipo barato puede acarrear

altísimos costos y tiempos de mantenimiento, ya sea por falta de

refacciones, o calidad del producto.

Es de pensarse que este es uno de los métodos más reales para evaluar

una tarifa de renta ya que, primero, toma en cuenta todos los puntos a

considerar y se ubica dentro de un rango; incluso lo podemos rebasar

ligeramente y no habrá falla, esto por que va de a trás hacia adelante es

decir, veremos si es negocio tener ese equipo y hasta cuánto se puede

pagar por tenerlo.

A continuación podemos ver el cálculo de una retroexcavadora CAT

416B, según el mercado y la combinación de los factores anteriores

tenemos que:

RANGO DE PRECIO DE RENTA DEL MERCADO

Entre los 16,000.00 * 20,000.00 MN.

Tomando el precio mayor de 20,000.00 MN.

Aproximadamente $ 2,000.00 Uds.

Este precio nos permite comprar maquinaria seminueva de ese

modelo, entre 1997 y 1998, bastante recientes y con muy pocas horas de

uso.



Se puede ofrecer un precio competente, no como en el ejemplo

anterior, esto nos lleva a:

Tarifa de renta por mes:2,000.00 Uds.

Para calcular las tarifas de semana y día hacemos lo siguiente:

Tarifa mensual ( 2,000.00) * (.33) = 660.00 Uds. semana

Tarifa semanal ( 6,60.00) * (.33) = 217.80 Uds. diarios.

COMPARATIVO DE TARIFAS DE RENTA

SEGÚN MÉTODO DE CALCULO

CALCULO POR PORCENTAJES CALCULO DE MERCADO

según valor de equipo nuevo Que podemos comprar para rentar

Retroexcavadora 416 ( 2000) Retroexcavadora 416 ( 1998-1999)

2,778.40 Uds. Renta por mes 2,000.00 Uds.

839.56 Uds. Renta por semana 660.00 Uds.

277.84 Uds. Renta diaria 220.00 Uds.



6.3. COMO VENDER PRECIO.

Es realmente importante el desarrollar un buen calculo en nuestras

tarifas y seguramente no serán las más baratas del mercado, por ello hay

que saber vender nuestro producto con todo lo que en él interviene,

muchas veces lo primero que buscamos en cualquier producto es precio,

pero hoy en día ¿quién no necesita de un buen servicio y respaldo de lo

que compra?. Es aquí donde tenemos que vender ya que aplicamos un

valor agregado a nuestro trabajo y producto,

por ejemplo ofrecemos:

Servicio

atención personalizada

asesoría al cliente

marcas de prestigio

mezcla de inventario

personal capacitado

refacciones originales

mantenimientos oportunos

tarifas por día, semana o mes

servicio de entrega y recolección de equipo

Esto es lo que ofrecemos y lo primero que debemos vender. Después

será el precio y viéndolo así ¿cuantos no pagamos un poco más por algo

que nos va a servir o ayudar a agilizar nuestra vida o trabajo?. Si a esto

agregamos que estamos viviendo en la época del SERVICIO, esto es lo que

debemos ofrecer, para tener mejor aceptación de nuestras máquinas, de

manera tal que, podremos tener la mejor marca, pero sin el respaldo

adecuado no funciona como tal.


El Negocio de la Maquinaria Menor En la industria de la Construcción.

6.4. REFLEXION DE PRECIOS BAJOS.

Los precios bajos terminan costando dinero, por eso es bueno tener en

cuenta algunas de las siguientes reflexiones a la hora de que nuestros

prospectos o clientes nos pidan descuentos en nuestros precios de tarifas

de renta.

• Reduce las ganancias: Cuando se bajan los precios, se reducen o

eliminan las ganancias. Sin ganancias, no se puede permitir contratar

personal capacitado, ofrecer entrenamiento para desarrollar nuevas

especialidades, proporcionar u n programa continuo de satisfacción al

cliente, o permanecer haciendo negocios el tiempo suficiente para

cumplir con las garantías.

• Reduce las ganancias futuras: Los precios bajos le bloquean en un

círculo vicioso de precios cada vez más bajos. Es posible que los

clientes le visiten de nuevo o incluso le recomienden a sus amigos, pero

solamente porque esperan recibir los mismos precios bajos que

recibieron la primera vez.

• Se trabaja el doble para ganar lo mismo: Si se tiene un margen bruto

del 40% y baja sus precios u n 10%, debe aumentar sus ventas en un

tercio para ganar el mismo dinero. Si baja los precios en un 20%, deben

duplicar las ventas. Y si baja los precios un 30% necesitarán un 40% de

aumento en sus ventas.


c I - v 8 ' B L i Q y £

v >

« £ \ El Negocio de la Maquinaria Menor *•*"<* M\. En la Industria de la Construcción.

• Baja lo que el cliente espera recibir: El precio es una evidencia visual

del valor de las cosas. La mayoría de la gente conoce el viejo refrán Uno

recibe lo que paga. Los precios bajos crean miedo, incertidumbre y

dudas acerca de la calidad de su servicio.

• No se ofrece diferenciación: Si todo lo demás es igual, el comprador se

decidirá por el precio más bajo. Pero si pueden elegir, la mayoría de las

personas están dispuestas pagar más por su producto si éste

proporciona beneficios deseados que nadie ofrece. Su mayor ventaja es

ser diferente y mejor.

• Se envía el mensaje equivocado a los empleados: Bajar el precio de una

instalación o reparación envía u n mensaje sin palabras a su equipo,

diciendo que el trabajo que hacen nos es tan importante. Si los

mecánicos ven que los representantes de ventas reducen los precios, el

mensaje es que ellos también pueden hacer lo mismo con la calidad.

• Hay menos posibilidades de calidad: Ahorrando en algo que no parece

muy importante, como no comprobar que el rebordeado del acople de la

manguera hidráulica cumpla con las especificaciones, puede crear

problemas que tanto usted como sus clientes tengan que sufrir durante

mucho tiempo.

• Es posible que los clientes nunca estén satisfechos: El cliente sólo tiene

que pagar una vez para estar satisfecho, pero el alto costo de un bajo

precio puede durar para siempre.



• Se compran clientes muy caros: Cuando se vende precio, los clientes

compran precio. Su principal satisfacción es conseguir bajar el precio

aún más. Ya sabe lo que ocurre: Le enfrentan con la competencia, le

piden que haga visitas y asesore gratis, y luego le piden otra rebaja en

el precio. Sin darse cuenta, ha invertido muchas horas sin haber

ganado todavía ni un centavo.

• Se termina estresado: Muchos de los clientes que compran precio hacen

demandas irracionales. Quieren algo a cambio de nada. Cuando usted

vende precio, está comprando estrés.

• Se obtienen clientes desleales: Los clientes que siempre buscan el

precio más bajo no son clientes leales. La próxima vez que necesiten

algo lo comprarán donde obtengan el precio más bajo. Y es imposible

tener siempre el precio más bajo porque siempre hay alguien dispuesto

a hacerlo por unos dólares menos.

• Puede que no paguen: Se deben estudiar los archivos. Los que tardan

en pagar y los que no pagan suelen ser los que compran precio. Para

trabajar gratis es preferible irse a pescar.

• Se puede terminar aburriendo a los buenos clientes: Es imposible

satisfacer a los compradores de precio: El consumo de combustible

nunca es lo suficiente bajo; la cabina no es suficientemente silenciosa;

y un pequeño problema se exagera como si fuera algo importante para

tratar de sacarle otro descuento. Estos clientes entretienen tanto con

sus quejas y sus peticiones de nuevas rebajas que no se tiene tiempo

de atender como se debe a los buenos clientes y se los puede perder

simplemente porque se les descuida.



• Elimina el precio mínimo: Si se bajan los precios una vez, la gente

espera que lo haga una y otra vez.

• Se perderá la confianza y la credibilidad: Un descuento de $300 puede

estar diciendo al cliente que inicialmente estaba cargando $300 demás.

• La meta de un negocio no es crear trabajo sino crear ganancias: Las

compañías que venden precio están más ocupadas un día antes al que

tienen que quebrar. Más del 80% de sus posibles clientes estarán

dispuestos a pagar más a cambio de un mejor rendimiento,

reparaciones más rápidas y soluciones de calidad a sus problemas.

Cuando se consideran todos los datos, nadie ni el dueño ni sus clientes

pueden permitirse el alto costo de un precio bajo.


El negocio de la maquinaria menor en la industria de la Construcción

VII- INNOVACIONES TECNOLÓGICAS

EN LA MAQUINARIA PARA

LA CONSTRUCCIÓN

7.1. MAQUINAS INNOVADORAS

La maquinaria para la construcción así como todo tipo de

maquinaria día a día nos ofrece mayor tecnología en sus maquinas

preocupándose por mejorar las ya existentes y con ello agilizándonos y

economizándonos nuestros trabajos, el problema radica principalmente

en el conocimiento de su existencia, funcionalidad y adquisición, ya que

si bien el hecho de ser maquinas nuevas es caro él serla innovadoras lo

puede aun ser mas y una de las mejores mediciones para adquirir

maquinaria es el preguntarnos cuantas hay en nuestro mercado,

cuantas se ven trabajando y como hemos venido viendo la renta de

maquinaria responde a todas esta preguntas y nos ofrece la alternativa

de tener acceso a esas maquinas para conocerlas y como lo vimos

también de la renta puede nacer la venta.

A continuación se mencionaran algunas maquinas y marcas que

en base a la experiencia de renta de maquinaria en nuestro país se ha

visto que son maquinas con grandes innovaciones tecnológicas y que son

desconocidas por gran parte ya sea por su uso o ventajas por las

personas dentro de las obras e industria que desconocían dichas

maquinas y depuse de rentarlas y ver las ventajas que la maquina les

ofreció en productividad, han seguido rentándolas e incluso comprar

algunas de las maquinas rentadas.

9<5 Jorge G. Encinas H.

El negocio de la maquinaria menor en la industria de !a Construcción

Algunas de estas marcas que nos ofrecen innovación, calidad y

servicio en sus productos y encontramos en nuestro país son:

• Grove, Man Litf plataformas aéreas de trabajo

• Sky Trak manipuladores telescópicos

• Seat Trak miniexcavadoras y minicargadores

• Wacker compactación, mbración de concreto, etc

Por mencionar algunas.

Grove, es una compañía dedicada a la fabricación de plataformas

aéreas de trabajo, con presencia y servicio en casi todo el mundo, y ha

introducido su línea de plataformas para diferentes usos y alturas según

el trabajo requerido, actualmente se pueden encontrar en modelos:

Articuladas . - nos permiten trabajar por arriba de obstáculos fijos

como, líneas de producción, estructuras, zanjas, etc.. Sin tener que

mover la base de la maquina y girar 360grados subiendo en rangos de

hasta 15 mts. Y con un alcance horizontal de casi 8 mts. Y el hecho de

ser eléctricas y conectarse a corriente de 110 volts, o a gas, diesel o

gasolina junto con una serie de controles bastante sencillos de operar,

hacen de esta una maquina versátil, sencilla y que puede ser operada

por cualquiera de nosotros.

Tijeras.- se llaman así por su similitud a unas tijeras en sus brazos de

levante, en lugares donde no requieren de grandes alturas y se necesita

subir mas peso o herramienta y no tenemos obstáculos es la ideal ya que

su función es subir sobre su misma base y las encontramos hasta 14

mts. De altura de levante

9fi Jorge G. Encinas H.


Telescópica- son las de mayor alcance, su utilización debido a la

altura de trabajo es en exteriores ya que hablamos de has ta 40 mts.

Mismos desde donde se puede operar la maquina y se presentan con

llantas todo terreno y con motores a diesel.

Personales.- como su nombre lo indican son para una sola persona y

con alturas hasta de 12 mts. Su principal uso es en interiores ya que

necesitan estabilizadores en algunos casos, y las podemos ver hoy en día

en algunos centros comerciales de nuestro país.



Sky Trak.- Compañía dedicada a la fabricación de manipuladores

telescópicos en los Estados Unidos, cuyo principal cliente es el ejército de

los EE.UU., usados en la guerra del Golfo Pérsico ya que por ser una

maquina tan ruda, versátil y fácil de operar, diseñada para la

construcción en casi la totalidad de las etapas de construcción nos ofrece

una agilización de tiempos bastante provechosa.

sus usos pueden ir desde:

Cargar o descargar camiones

subir materiales paletizados o sueltos, hasta 15 mts.

capacidades hasta 4.5 ton.

barrer caminos

hacer barrenos

elevar concreto

subir prefabricados

etc.

Estos son equipos todo terreno que tienen la capacidad de

nivelarse en terrenos accidentados hasta 10 °, a cada lado, subir

pendientes, librar obstáculos por el alcance horizontal del brazo de hasta

poco mas de 9 mts., sistema de transmisión powershift que evita

calentamientos y con llantas imponchables hacen de este otro equipo

versátil y poco conocido en nuestro país. Y utilizado en nuestro país

principalmente para la construcción de casas habitación en serie, por las

constructoras líderes en este mercado.



manipuladores Telescópicos.

:<•:?&,•

- i »? ,? ; . -

i**g& -t-^—'^r

^ f J -i=ttjía*«íe«s^, ', \j0



Seat trak .- Como marca poco conocida en México, pero como

minicargador, se conocen erróneamente en el mercado como Bob Cat,

siendo esta la primera marca líder en el mercado Seat Trak nos ofrece su

minicargador con bastante buenas ventajas como reducción en el costo

de mantenimiento de la unidad, y una extensa gama de accesorios de

acople rápido que hace de el una maquina para todo , como :

Martillo Hidráulico , para romper roca, concreto, etc..

barredora, con o sin deposito de basura.

zanj adora, para tendido de tubería

barrenadora, poner postes, árboles, etc..

retroexcavadora, zanjas pequeñas pero profundas.

escarificadora, pavimentaciones o reparaciones

compactadora vibratoria, compacta caminos

rueda rompe rocas, zanjas de apenas 10 cm de ancho

horquillas, tipo montacargas

grapas para limpiar desperdicio

orugas o cadenas en las llantas

llantas para arena, limpieza de playas

nivela terrenos

etc..

Por sus dimensiones y facilidad de manejo entran en cualquier

parte, como donde una retroexcavadora u otra maquina no pueden

llegar.



c: i i c B I B L I O T E C A

minicargadores

e •M>

S=íg|& f^ -jf

* l i

- í *

i

-i

s

-v

1*»¡n

^ t ^

•Tffixn&tiwrwGs r^t--'-'*?*'***®



Seat Trak miniexcavadoras .- otro producto mas de esta compañía

son las miniexcavadoras, cuando habíamos imaginado una excavadora,

que pudiera pasar por la puerta de nuestra oficina, o que fácilmente

podamos transportar 2 de ellas en un remolque halado por u na

camioneta pick up y su fabricación no nada mas fue pensando en esto

sino en los pequeños trabajos que no requieren u n a zanja demasiado

ancha, pero si profunda o cuantas obras no hay de remodelación o

nuevas dentro de compañías que no permiten la entrada de grandes

maquinas ya sea por que están en producción , les dañan el suelo, etc. Y

se manejan tan sencillo que cualquiera se vuelve un operador.

10?. Jorge G. Encinas H.

C I I c B _ n,i negocio

I B L I Q T E CTX

E! negocio d e la maquinar ia menor d u s t n a d e la Construcción

Wacker compañía líder en el apisonador manual mejor conocido

como bailarina y hoy en día con presencia alrededor del mundo

preocupados no solo por la apariencia sino por la vibración que

transmite al operario, los decibeles de ruido que emite así como los gases

y estas diferencias son las que lo han hecho estar como líderes de este y

otros productos como la vibración de concreto, compactación de suelos

con rodillos, placas vibratorias, y hoy en día con generadores, torres de

luz, volquetes, etc.. son una de las mejores alternativas del mercado y

cuantas veces las compañías no han comprado o nosotros visto estas

máquinas en la calle sin saber todo lo que pueden hacer y que nos

pueden ofrecer, es por eso que también menciono estas maquinas como

innovadoras, para conocerlas mas como :

Los vibroapisonadores.- o bailarinas que en sus modelos Wacker

nos ofrecen motores que cumplen con rigurosas normas de emisión de

gases nocivos a la salud así como disminución en la transmisión de

vibraciones, alternativas de anchos de zapatas según la zanja, carretillas

porta apisonadores para facilitar su traslado son cosas aparentemente

sencillas pero que ha costado desarrollarlas y el adecuado

aprovechamiento de esta nos da como resultado, cuidar a nuestros

operadores, con eso estarán mejor y producirán mas y cuantas veces no

hemos visto una zanja enorme de ancho para una tubería pequeña, cosa

que si tuviéramos en cuenta maquinaria como las miniexcavadoras o

minicargadores con accesorios haríamos una zanja mas pequeña, mas

rápido y si combinamos con una bailarina con zapata pequeña, seguro

ya nos ahorramos tiempo y dinero.

101 Jo rge G Enc inas H


Una de las cosas que ofrecen las bailarina o vibroapisonadores

manuales como accesorio u opciones son :

Apisonadores a diesel

extensiones para mayor profundidad de zanja

varios anchos de zapatas

juego de ruedas para facilitar su transporte.

^5f4 . , v -



Vibradores .- Wacker nos ofrece una generación nueva de

vibradores de alta frecuencia, cuantas veces no hemos visto en obra

vibrar concreto, o si hemos estado ahí vemos equipos en mal estado o

dejan de funcionar a mitad del colado, en el caso de los eléctricos se

queman o se dañan muy rápido, este nuevo vibrador nos presenta piezas

y partes electrónicas incorporadas en la caja del interruptor protegidas

en forma optima contra humedad, golpes y vibraciones por estar selladas

en resina sólida, resistente al agua y al polvo, sin desgaste alguno en el

convertidor ya que no existen piezas móviles, conexión directa a 110

volts. Entregándonos 213 volt en el cabezal, cosa que podría electrocutar

a cualquiera, pero en caso de rotura o exposición del cableado del chicote

la maquina para en cuestión de milésimas de segundo, cosa que el

operador ni cuenta se daría. Se ofrecen opciones para su uso, que es

indispensable tomar en cuenta ya que casi siempre que alguien en obra o

compras requieren un vibrador rara ves piden el tamaño de cabezal

correcto.



Rodillo vibratorio para zanjas .- la combinación de u n rodillo para

zanja de poner articulación, pata de cabra para suelos cohesivos,

vibración, velocidad, ancho, entre otros hacen de este lo ideal para

trabajos en estacionamientos, cimentaciones, rellenos etc, sumándole

sus controles sencillos y al poder ser operado con los controles en mano

a través de un cordón o a control remoto, lo hace entrar en condiciones

extremas y protegen al operador ya que al funcionar por medio de un

rayo infrarrojo el cual deja de ser recibido para, siendo mas seguros que

un radio control.

106 Jorge G Enemas H


VIII- CONCLUSIONES

Como conclusión, podemos decir que la renta de maquinaria menor

en la construcción e industria en general ha sido la tendencia en México

en los últimos 10 años, incrementándose día a día. En productividad es

una buena alternativa como generador de riqueza, ya sea como

arrendador o como arrendatario, para ello es necesario contar con un

buen proveedor de maquinaria, refacciones, servicio e insumos, se podrá

realizar la actividad de renta de maquinaria con las siguientes ventajas:

• Evitar grandes inversiones en maquinaria, que el día de mañana

pueda estar ociosa ya sea por falta de trabajo para su uso o por fallas,

refacciones, etc.

• no tener costos por inventarios, operadores fijos, traslados, etc....

• no llegar a tener maquinaria obsoleta

• acceder a todo tipo de maquinaria nueva e innovadora, sólo por el

tiempo requerido

• no preocuparse por mantenimientos oportunos y sus refacciones.

• contar con capacitación al recibir cada vez la maquinaria

• tener asesoría del tipo de maquinaria requerida correctamente para

cada proyecto

• renta deducible 100 % de impuestos

• eliminación de pago de seguros de maquinaria propia, ya que al

rentarla esta asegurada por el tiempo rentado.

• al rentar con un solo proveedor es más fácil tratar solo con una

persona para todos los equipos, nos dará mayor servicio en obra al

disponer más tiempo del mecánico.


El negocio de la maquinaria menor en Ja industria de la Construcción

• el trasporte es hecho por personal capacitado

• tener el criterio adecuado para seleccionar un proveedor y tipo de

maquinaria.

• disminución de el número de encargados de maquinaria

• conocer las diferentes marcas y soporte de cada una de ellas para el

caso de comprar maquinaria.

Como arrendador podemos encontrar ahí la forma de invertir para

hacer negocio, y que si bien hemos visto es un negocio de riesgo,

desarrollando los pasos anteriores para crear un negocio de renta de

maquinaria menor adecuadamente podemos:

• Desarrollar un mercado nuevo y competitivo

• ofrecer un valor agregado a nuestro producto, sea cual sea la marca si

no hay servicio y la atención no es la adecuada, aún la mejor marca

sin servicio, deja de serlo.

• tener un negocio redondo comprar, rentar, vender maquinaria usada

obteniendo utilidad en cada uno de estos pasos.

• recupero la inversión de la maquina a corto plazo.

• lo importante es invertir en maquinaria para rentar, no en el local

para la misma, esto puede generar mas puntos de venta.

• la utilidad supera a la generada en las ventas.

• el ofrecer tarifas de día, semana y mes nos da más opciones al cliente

y deja mayores ganancias mientras menor sea el tiempo que se rente.

• tener mayor numero de clientes pequeños generara una mayor

ganancia a la cartera de renta



• el cobrar por adelantado es punto clave en la cartera vencida.

• cuidar los descuentos que se puedan otorgar, manejarlos bajo previa

autorización.

• el comprar maquinaria a un solo proveedor también nos dará mejor

financiamiento y descuentos.

Y bueno se aprecia que rentar siempre es una buena opción sin

importar si las compañías sean pequeñas a gigantes, tengan o no equipo

propio. Tienen en la renta su mejor opción ya que los equipos propios

también fallan y muchas veces son los que más tardan en repararse por

no tener alguien especializado para su reparación o carecer del respaldo

de la marca.

Hoy en día en nuestro país son menos las constructoras que se

dedican a una sola especialidad, como pavimentos, pintura,

instalaciones, estructura, civil, etc. Cada vez se t rata de realizar todo

proyecto y esto trae consigo el que cada proyecto utilice diferentes

maquinas para su desarrollo. Un factor importante es el tiempo, el uso

de maquinaria disminuye el tiempo y costo de mano de obra. A una

maquina no le pagamos vacaciones, seguro social, etc. Por u na máquina

rentada pagamos por el tiempo que la usamos y es deducible fiscalmente

en un 100 %; Así que la mejor opción de seleccionar maquinaria menor

para un proyecto especifico es aquella en la que se disponga de una

asesoría adecuada, servicios, refacciones e insumos necesarios para su

funcionamiento. Es indispensable estar siempre al corriente de las

innovaciones en la maquinaria. Esto redundara siempre en u n beneficio

económico. La mejor opción para disponer de maquinaria a bajo costo

por un tiempo determinado es RENTAR.


El Negocio de la Maquinaria Menor En la Insdustria de la Construcción.

BIBLIOGRAFÍA:

• Es tudio de Mercado p a r a Madisa "Aceptación del Servicio de Renta de

Equipo Menor p a r a Construcción e Indus t r ia en General", Tratto

Asesores, Monterrey, N.L. 1996

• CRSNI Rental College "Rental Management Manual", Editado por

Caterpillar Rental Service Network Inc, Monterrey, N.L. Ju l io 1999

• CRSNI Rental College "Rental Sales Manual", Edi tado por Caterpillar

Rental Service Network Inc, Monterrey, N.L. Ju l io 1999

• CRSNI Rental College "Service Manual". , Edi tado por Caterpillar


• CRSNI Rental College "Operation Manual". , Editado por Caterpillar


• KAPLAN I. DANIEL, Service Success!, J o h n Wiley & Sons , Inc., U.S.A.

1994

• SEPP RIXNER, HANS SHINDELBECK, DIRK R. WEISSING,

Fundamen tos sobre la compactación de suelos, Wacker-Weerke

GmbH & Co. KG, República Federal Alemana

Jorge G. Encinas H.

C I I c ^ ^ _ _ El Negocio de iaM

B I 8 L I O T EMS A* El Negocio de la Maquinaria Menor

la Construcción.

• Rental Bussines line "Rental Purchase Options", Editado por

American Rental Association, U.S.A. 1996

• Manual de Rendimiento Caterpillar, Editado por Caterpillar Inc.,

Peoria, Illinois, EE.UU. 1998.

Paginas Web Consultadas.

www.cat.com

www.madisa.com

www.omniquip.com

www. americanrental. com

www. resaleweekly. com

www. i ohndeere. com

Jorge G. Encinas H.

http://www.cat.com

http://www.madisa.com

http://www.omniquip.com

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C. · 4. 1. Criterios en la toma de decisiones en la...

Documents

Transcript of INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C. · 4. 1. Criterios en la toma de decisiones en la...