Investigacion de Mercados para HALLS (informe)

FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA

CICLO 2009-01

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Exportación de Esparragos a Estados Unidos

“ESPARRAGUIN S.A.”

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

KARLA ARMIJO EIZAGUIRRE

PAMELA CHACCHI QUISPE

ANDREA GONZALES SALINAS

MANUEL SARAVIA CASTRO

JAVIER VELARDE ARRISUEÑO

MONTERRICO, 24 DE JUNIO DEL 2009

INDICE

1. Carátula / Indice

2. Resumen Ejecutivo

3. Demanda y oferta mundial, consumo y proyección

4. Análisis del país, mercado, competencia y producto

5. FODA / Descripción de Idea innovadora

6. Oferta local peruana: calidad, cantidad, precios

7. Visión y Misión de la empresa / marca

8. Objetivos

9. Estrategia de Negocios y Modo de Entrada

10. Público Objetivo

11. Estrategia de Precio y Producto

12. Estrategia de Comunicación y Distribución

13. Proyección de Ingresos y Costos

14. Análisis de Sensibilidad

15. Conclusiones

16. Bibliografía

2. Resumen Ejecutivo

Como sabemos, el mercado internacional puede abrir oportunidades muy importantes

para los países que cuentan con materias primas de gran calidad y que pueden servir a

todos los consumidores del mundo para elevar satisfacer sus necesidades y elevar su

calidad de vida.

El cado del Perú, no es ajeno a esto. Al contrario, en nuestro país contamos con una

gran cantidad de recursos que pueden ser aprovechados para llegar a mercados

internacionales y satisfacer necesidades de consumidores de otras partes del mundo.

Asimismo, la imagen del país se mejora a partir de estas negociaciones, lo cual

beneficia a la sociedad en sí.

Es por ello, que ante la gran demanda de espárragos peruanos por parte del mercado

Norteamérica, el Perú se puede quedar paralizado. Al contrario, debe reaccionar ante

esta gran solicitud de nuestros productos de exportación, como es el caso del

espárrago e incentivar la compra y el consumo de esta hortaliza que es tan beneficiosa

para el organismo, pues presenta una gran cantidad de nutrientes y vitaminas que

ayudan a prevenir enfermedades y, por su bajo contenido en grasas, es ideal para

realizar dietas; lo cual, por cierto, puede ser una oportunidad, ya que en Estados

Unidos, gran parte de la población tiene problemas de obesidad y actualmente hay una

tendencia hacia el cuidado de la salud muy arraigada.

Asimismo, debemos aprovechar el hecho de que EEUU cada vez más está solicitando la

entrada de productos ecológicos (producidos naturalmente, sin fertilizantes ni abonos

superficiales, así como tampoco manipulados genéticamente), lo cual constituye una

oportunidad importante para el Perú, pues nuestro país cuenta con excelentes climas y

terrenos variados que optimizan la producción del espárrago.

Ante todas estas oportunidades, como alumnos de Marketing Internacional, no

podemos quedarnos estáticos y desperdiciar una oportunidad tan valiosa. Por ello,

presentamos un plan de marketing internacional con la finalidad de contribuir al

crecimiento del consumo del espárrago en un país tan dinámico y competitivo como es

Estados Unidos bajo la marca PERUVIAN FOOD, el cual será exportado al mencionado

país por nuestra empresa, la cual tiene el mismo nombre.

Es así que en el presente trabajo, se presenta un completo estudio sobre el mercado

en cuestión, en el cual se analizan variables como cultura, oferta y demanda mundial,

niveles de precios, estrategia de entrada, proyecciones de ingresos y costoso, análisis

de sensibilidad y algunas conclusiones que se pueden sacar de todo el análisis

realizado.

3. Demanda y oferta mundial, consumo y proyección

Demanda mundial :

FUENTE: PROMPEX

NºPaís

Total Imp.2006

(millon US$)

1 Estados Unidos 390.79

2 Alemania 104.75

3 Japón 71.76

4 Canadá 57.98

5 Reino Unido 45.07

6 Francia 43.92

7 Suiza 41.58

8 España 37.29

9 Paises Bajos 25.11

10 Bélgica 19.09

Otros Paises (86) 72.76

En este cuadro podemos observar en orden los 10 países que tienen las mayores

demandas del mundo de espárragos hasta el 2006, además podemos observar los

montos en millones de dólares que significan estas importaciones.

Asimismo, podemos observar los volúmenes de importaciones que se manejan, lo cual

nos abre una oportunidad de negocio muy interesante y más aun teniendo en cuenta el

TLC con EEUU y siendo este país el mayor importador, es una ventaja competitiva muy

importante para poder exportar este producto a estos potenciales mercados.

Oferta mundial:

Nº País%Var06-05

%Part06

Total Exp.2006

(millon US$)

1 Perú 17% 29% 187.36

2 México 16% 20% 129.09

3 Estados Unidos -2% 12% 79.61

4 España 9% 10% 64.39

5 Grecia 24% 6% 38.93

6 Paises Bajos 19% 6% 38.33

7 Tailandia -7% 4% 26.27

8 Francia 14% 3% 22.84

9 Australia -20% 2% 13.56

10 Bélgica 39% 1% 9.08

Otros Paises (52) 7% 43.55

FUENTE Prompex

En este cuadro, podemos notar que el Perú es el país que tiene el mayor porcentaje de

este producto y con cierta ventaja frente a sus competidores por el clima y terreno

perfecto para el cultivo y desarrollo de esta planta en gran parte de nuestro territorio.

Además otro punto importante a resaltar es que uno de nuestros competidores es

también uno de los mayores importadores, es decir que lo que produce no está

abasteciendo a su mercado local, por lo que tienen que optar por la importación. Por

consiguiente, podemos concluir que es un país con una demanda muy fuerte de este

producto.

Consumo:

El mercado estadounidense importó en 2007 un total de 140.1 mil TM (US$ 400.5

millones), evidenciando una clara desaceleración en sus adquisiciones, toda vez que

estas crecieron solo 2.3% (por debajo del 10.3% reportado entre 2001-2006), aunque

aún en la senda del crecimiento sostenido y adquiriendo la hortaliza a mayores precios.

El consumo del espárrago en EEUU es preponderantemente en estado fresco,

habiéndose duplicado en los últimos diez años hasta los 1.23 kg per cápita. Las

importaciones de espárragos frescos en 2007 aumentaron 3.1% hasta las 124 mil TM

(US$ 360.4 millones), mientras los espárragos en conserva descendieron 5.1% hasta

las 11.6 mil TM (US$ 27.4 millones) y los espárragos congelados se mantuvieron en 4.5

mil TM (US$ 12.7 millones).

FUENTE: PROMPEX

En conclusión, podemos afirmar que las personas tienen un consumo per cápita de

1.23 Kg y que la forma predominante del espárrago solicitado es el fresco. Conociendo

esto podemos observar la magnitud del consumo de esta hortaliza.

4. Análisis del país, mercado, competencia y producto

Análisis del País:

En primer lugar, debemos empezar haciendo un análisis económico de EEUU,

actualmente está atravesando una crisis económica y esto se ve reflejado en la

disminución de la tasa de crecimiento de la importación de espárrago. Sin embargo, los

números nos indican que en cuanto a este producto las importaciones siguen

creciendo, tal vez no al ritmo antes de la crisis, pero sigue creciendo. Esto confirma la

poca sensibilidad de este producto frente a los precios, el consumo per cápita por

persona demuestra la cantidad de esta hortaliza que se consume en este país.

En segundo lugar, podemos confirmar que el país goza de cierta estabilidad política,

pero no debemos dejar de lado que al ser una republica federal debemos estar atentos

a las normas que rigen cada estado federal para no tener problemas legales con el

ingreso del producto en ciertas zonas.

Por otro lado, demos mencionar que en cuanto a la cultura, podemos decir que

estamos ciertamente familiarizados a la cultura occidental pero debemos tener en

cuenta tanto la puntualidad, como el cumplimiento de lo acordad, puesto que esa

cultura tiene esas características principales. Además, el tema de la frialdad y ser

breves y concisos en nuestras conversaciones son pilares fundamentales para entablar

una buena negociación.

Competencia:

Empresa%Var08-07

%Part.08

SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. -38% 8%

COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. 5% 8%

CAMPOSOL S.A. 19% 8%

AGRICOLA CHAPI S.A. 5% 5%

AGRICOLA ATHOS SA -4% 5%

DANPER TRUJILLO S.A.C. 69% 4%

GREEN PERU S.A 32% 4%

TAL S A 64% 4%

SANTA SOFIA DEL SUR S.A.C. -3% 3%

Empresa%Var08-07

%Part.08

Otras Empresas (106) -- 52%

FUENTE PROMPEX

En este punto, podemos analizar a nuestros principales competidores, que son las

demás empresas que también exportan sus productos, siendo la principal DROKASA,

que está perdiendo mercado y CAMPOSOL que se perfila a liderar este mercado de

exportaciones de espárragos frescos.

Mercado:

En el Perú, el espárrago se ha convertido en el principal producto agrícola de

exportación no tradicional por su volumen económico, más de 118 millones de dólares

en 1996 y con 19% de todas las exportaciones agrícolas del país, solo superado por el

café que tiene el 36% del total.

FUENTE SICCEX

El espárrago se siembra en el Perú en toda la costa desde Piura hasta Arequipa con

mas de 20,000 hectáreas según estadísticas de 1995. A partir de 1995 ocurre un

decrecimiento de las siembras en el Dpto. de La Libertad y un aumento de estas en los

Dpto. de Lima e Ica. Esta disminución en el norte es determinada; por el incremento

del cultivo de la caña de azúcar al mejorar los precios, en una zona como La Libertad

tradicionalmente cañera, además de la tranquilidad de este cultivo y sus menores

costo de inversión y mantenimiento, por la baja calidad del espárrago en Trujillo y la

presencia de nuevas enfermedades. No se cuenta con estadísticas al respecto pero

estimamos que esta disminución en la Libertad puede haber llegado a 4,500 has. En

Ica y Lima, la disminución de las áreas algodoneras, los bajos rendimientos y precios

en otros cultivos, la infraestructura agroindustrial desarrollada últimamente y la

rentabilidad del cultivo del espárrago han determinado un incremento del área

cultivada que podemos estimar en 2,500 hectáreas. Podemos entonces pensar que

17,000 a 18,000 hect. puede ser la superficie real en el país sembrada de espárragos

en la actualidad.

Analizando la hectárea sembrado y teniendo en cuenta, la reciente venta de tierras en

la irrigación de CHAVIMOCHIC, la creciente expansión de las áreas en los valles de Ica,

Chincha, Pisco, Cañete, etc. la poca alternativa de siembra de otros cultivos por

rendimientos, precios de venta bajos, o clima , la estabilidad del precio del espárrago la

creciente demanda internacional de este, el menor tiempo de retorno de la inversión y

el menor costo si lo comparamos con frutales, nos lleva a estimar que la superficie del

espárrago en el Perú puede llegar al año 2,000, a 24,000 ó 25,000 hectáreas.

La tradicional siembra de espárragos blancos en el norte y verde en el sur debe

continuar con muy pocas variaciones manteniéndose un 60% de las áreas de

espárrago blanco y el 40% verdes ya sea por direccionalidad del mercado o clima.

Analizando el mercado encontramos que a nivel mundial existe una demanda

insatisfecha de alrededor de 192,000 TM. Lo que demuestra la sustentabilidad de este

cultivo y su posibilidad de incremento real.

Esta demanda insatisfecha, es interesante aclarar , que se ha mantenido estable en

los pasados 10 años y se proyecta que continúe así en el próximo período analizado

que llega hasta el 2,002.

Pero esta demanda implica algunas aclaraciones. La demanda entre los Estados

Unidos y la Comunidad Económica Europea es pareja, aunque del análisis realizado la

demanda europea decrece lentamente y la americana aumenta también lentamente.

Pero en este análisis no se ha evaluado el ingreso de este producto en el mercado de

los países de Europa del Este que pueden determinar un incremento mayor del

consumo de esta hortaliza.

Entre espárrago fresco, congelado o en conserva, el espárrago de consumo fresco

mantiene una demanda del 73% del total aunque caso curioso, disminuye al pasar los

años en general, pero para Estados Unidos aumenta y para Europa disminuye, debido

quizás a las preferencias del tipo de espárrago verde o blanco.

El Espárrago congelado incrementa su demanda constantemente pero muy

lentamente y ligeramente mayor en Estados Unidos que en la Comunidad Económica

Europea, convirtiéndose quizá en una alternativa a largo plazo pero no en la

actualidad.

Pero en el espárrago preparado o en conserva es decir lata o frasco de vidrio; con

presentaciones en trozos puntas o enteros; deshidratados o mix es donde el

incremento es más fuerte a pesar de que solo tiene el 21% del consumo total, y dado

nuestras dificultades de transporte puede ser el rubro que puede crecer mas

rápidamente en el Perú sobre todo por la baja inversión y el deterioro del producto más

difícil.

Analizando el caso del Japón, este también muestra un fuerte incremento de su

demanda y fundamentalmente en espárrago en conserva

El Perú es el tercer país en áreas sembradas luego de China y Estados Unidos, y

aunque China por su extensión y condiciones de trabajo puede crecer bastante, su

espárrago no es de muy buena calidad pero es recomendable no perder de vista los

procesos relacionados con el espárrago en este país. Estados Unidos no esta

incrementando sus áreas de cultivo

Los otros países como Francia, Taiwán, Japón, Italia están disminuyendo sus áreas

sembradas fundamentalmente por altos costos de mano de obra y mayor rentabilidad

de otras actividades no agrícolas.

Si antes se sembraban variedades de polinización abierta o semillas entresacadas, en

este cultivo como en ninguna otra, se ha aprendido a reconocer la importancia de

recurrir a variedades híbridas seleccionadas y reconocidas en su calidad. Por eso es

que las siembras actuales se refieren a este tipo de cultivos como las variedades UC-

157 F1 o Ida Lea. También la tecnología de este cultivo y su post-cosecha ha mejorado

tremendamente, lo que explican los altos rendimientos por hectáreas que en promedio

llegan a más de 5,500 Kg./ha. pero si bien estos son datos estadísticos estimados el

promedio puede estar en 5,800 Kg./ha.

Es cierto que este cultivo está teniendo problemas fitosanitarios que antes no existían

como; roya (Puccinia asparagi), mosca cecidomide (Prodiplosis longifila) gusano

comedor (Heliotis sp. ); estos son problemas de los que hay que cuidarse, pero su

control ya se conoce.

Los costos del cultivo que demanda esta hortaliza son variables de acuerdo al clima

suelo y tipo de espárrago pero es posible estimar un promedio de $ 3,800 de costo de

instalación, sin considerar los costo de financiamiento, los costos de la tierra y con

riego por gravedad, y $ 2,400 de costos de campaña, después de la primera cosecha.

Producto

El espárrago es una hortaliza originaria del Asia, de la cual se utiliza para el consumo,

el brote tierno denominado "turión". Se utiliza frecuentemente en preparaciones

especiales de "alta cocina" y es una fuente primordial de compuestos que contribuyen

a una adecuada circulación sanguínea.

Es una de las hortalizas que ha alcanzado mayor desarrollo, principalmente en el

estado fresco - refrigerado, llegando a ocupar extensiones de siembra cercanas a las

20 mil hectáreas y rendimientos de 20 mil kilos por hectárea.

ESPARRAGO

Nombre Científico: Asparagus Officinalis L.

Origen: Europa y área del Mediterraneo

Familia: Liliáceas

Variedad: Martha Washington 500 W, California 500, Argenteuil, UC - 72, Cipres,UC 157, UC 66, Limbras, Larac,

Limburgia.

Período Vegetativo: Transplante: 9 meses. Directa: 12 meses

Vida útil: 5 - 10 años.

Requerimiento de Suelo:

Franco o Franco arenoso, roturados y mullidos, Tolera suelos salinos, suceptible a los ácido, PH de 6.2 - 7.8

Clima: Templado

Departamentos Productores: Piura, Lambayeque, La Libertad, Lima, Ica, Huacho , Chincha, Chimbote.

Epocas de Siembra : Todo el año / Enero - Mayo

Epoca de Cosecha Todo el año / Marzo - Junio / Oct - Dic

Primera cosecha: 6 a 8 meses del transplante

Temperatura:

Temperatura máxima: 30 ºC

Temperatura mínima: 15 º

Temperatura óptima: 20 - 24 ºC

Humedad: relativa media

Jornales (No/Ha): 100 - 120

Rendimientos (TM/Ha):

Rendimientos Regionales 9.02

Rendimientos Nacionales 4.78

Rendimientos Potenciales 12

Costo Producción (USA $/Ha: año)

Instalación: 2000 - 2500

Mantenimiento y Cosecha: 1,500 - 1,800

Mercados demandantes:

Mercado Nacional Lambayeque, Lima, Piura y Trujillo

Mercado Internacional Holanda, Alemania, España, EE.UU, Francia, Dinamarca, Italia.

Manejo Técnico:

Semilla (kg / Há): 0.5 - 1.0

Semilla (coronas/Ha): 15,000 - 18,000

Distanciamiento (m): Transplante Blanco: 1.8 - 2 (entre surco), 0.25 - 0.3 (entre planta), profundidad 0.3 - 0.4 m Transplante Verde: 1.5 - 1.8 (entre surco), 0.25 - 0.3 (entre planta), profundidad 0.1 - 0.15 m

Fertilizantes: en producción

Nitrógeno (N). (Kg/Ha): 150 - 200

Fosforo (P). (Kg/Ha): 60 -100

Potasio (K). (Kg/Ha): 60 - 80

materia Orgánica: 20 - 30 TM /Ha de humus da buen resultado.

Módulo de Riego (m3 / Ha): 18,000 - 20,000

Frecuencia de Riego: 15 - 25

Principales Plagas: Arañita Roja, Trips, pulgón,

Principales Enfermedades: Roya, cercospora, marchitez

Usos:Consumo humano: fresco - conserva - harina

Industria alimentaria: refrigerados, conserva

FUENTES UNIVERSIDAD LA MOLINA5. FODA / Descripción de Idea innovadora

Fortalezas

1. Acceso financiero: existen programas de promoción a las exportaciones que incentivan el acceso al crédito

2. Costos bajos: los costos de alquiler e insumos son económicos. El precio de chacra del espárrago se mantienen accesibles, a pesar de que hay subidas esporádicas

3. Mayor cotización por contra estación: en los mercados con climas inversos, la cotización del espárrago es más alta

Oportunidades

1. Crecimiento sostenido de exportaciones: desde la década de los 50 se ha producido un desarrollo progresivo

2. Estabilidad macroeconómica: los altos índices de crecimiento en la región promueve una buena imagen del país y atrae inversionistas que puede apoyar el desempeño de la empresa (en infraestructura o tecnología, por ejemplo)

Debilidades

1. Es una empresa nueva: bajo nivel de negociación como proveedor al ser nueva en el mercado

2. Anti asociatividad de proveedores: una cultura que desune a los productores y que impide la recolección sostenida y de mayores volúmenes requeridos por los clientes

3. Proveedores alejados: al tratarse de un producto agrícola, el acopio debe realizarse lejos de las oficinas centrales de la empresa, el control debe hacerse en un ámbito de influencia externa (Ica: valles de Chincha y Cañete, Huarua, La Libertad), por lo tanto, lejana

Amenazas

1. Producción estacional: la venta depende del factor climático, existen períodos de baja cosecha que afectaría el compromiso de venta

2. Inestabilidad legal y política: los conflictos internos afectan la imagen del país, así como la evidencia de ineficiencia en el manejo gubernamental sobre algunas leyes relacionadas al comercio internacional

5. FODA – Producto exportado

Fortalezas

1. Ecológico: no contiene químicos tóxicos utilizados en el proceso de producción2. Garantía de calidad: el compromiso generalizado por mantener una ventaja

competitiva en calidad e inocuidad (óptimas condiciones ambientales y de tierra) ha producido un reconocimiento mundial y la implementación de estándares nacionales según un modelo internacional (codex alimentarius)

3. Alto rendimiento productivo: las condiciones agrícolas peruanas (clima y posición geográfica) causan un rendimiento inigualable (más de 20TN por hectárea por año) por otros países competidores, del mismo modo, este factor garantiza una producción constante

Oportunidades

1. Alta demanda en el extranjero: posibilidad de ampliar el mercado en otros países.

2. Instituciones de apoyo y cooperación: por ejemplo, el IPEH (Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas), facilitan la tecnificación (investigaciones) y mejoramiento de las prácticas productivas (transferencia de tecnología) y comerciales (estudios de mercado y promoción comercial) promotoras del espárrago

3. Apoyo legal: A través de la conformación del Comité Técnico de Normalización del Espárrago se está implementando un marco legal que salvaguarde la competitividad del espárrago peruano ante la comunidad internacional

4. Mayor área cultivable: la extensión de área potencial agrícola es mayor de lo registrado actualmente, las pampas desérticas aún no son aprovechadas al 100% por la industria agroindustrial (espárrago= 20 mil Ha, Total= ¿??)

Debilidades

1. Producto perecedero : al ser un producto agrícola, su ciclo de vida es corto y tiene que preverse las condiciones para evitar la descomposición de la calidad

Amenazas

1. Competencia: A pesar de que el Perú es el primer exportador, la producción se hace en otros países más cercanos a los clientes actuales (y potenciales).

2. Dependencia climática: al ser un producto agroindustrial, su producción va a verse afectada por fenómenos climáticos irregulares en el futuro

3. Políticas de entrada: en algunos países existen medidas arancelarias y no arancelarias que traban el acceso del producto a los mercados extranjeros

DESCRIPCIÓN DE LA IDEA INNOVADORA

La exportación de espárrago es un negocio que no es nuevo. Tiene muchas ventajas

competitivas arraigadas por el mismo país de origen. Sin embargo, es necesario darle

una ventaja comparativa para que pueda ser comercializada en mayores proporciones

y en más mercados. Para esto, se aplicarán las técnicas de marketing internacional

para lograr una propuesta que pueda dar un mayor valor percibido del producto en

mercados difíciles de ingresar y otros inexplorados.

La propuesta abarcará diferentes elementos del marketing mix (producto físico, precio,

distribución y logística internacional, promoción) que ayudará a que el espárrago,

producto de exportación bandera del Perú, sea reconocido y deseado como nunca

antes en países en donde actualmente hay nula o mínimo consumo.

5. Oferta local peruana:

El espárrago peruano es uno de los mejores en cuanto a calidad en los mercados

internacionales, lamentablemente la demanda local por dicho producto y por ende la

oferta, es sumamente baja o al menos en comparación con la demanda del mismo

producto en mercados extranjeros.

En la actualidad, la oferta peruana de espárragos se da de tres maneras: congelados,

en conserva y frescos siendo este último el de mayor importancia, debido a la cantidad

en dólares que representa de las exportaciones totales como podemos observar en el

gráfico siguiente:

VALORES (US$) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*

FRESCOS 35,735,899 47,171,384 53,778,937 63,947,054 82,959,220 108,338,739 140,372,258 159,785,861 187,003,015 235,103,585 230,393,980 63,289,657

CONSERVAS 77,779,737 87,280,694 81,504,418 81,302,394 84,839,699 82,090,011 79,275,406 82,506,244 104,332,582 154,292,140 183,832,218 42,038,043

CONGELADOS 14,085,131 15,040,642 12,964,324 14,627,538 16,551,088 16,204,968 15,624,617 20,372,368 26,624,738 30,221,038 36,162,308 9,762,667

TOTAL 127,602,764 149,494,719 148,249,679 159,878,986 184,352,009 206,635,721 235,274,285 262,666,478 317,962,341 419,618,769 450,390,514 115,090,367

* Preliminar Mayo

Fuente: ADEX - ADUANASElaboración: inform@cción*Responsable: [email protected]

AÑOS 1998, 1999, 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 2006, 2007, 2008 y 2009*EXPORTACIONES EN VALORES US$ FOB TOTAL DE ESPÁRRAGOS

0

50,000,000

100,000,000

150,000,000

200,000,000

250,000,000

300,000,000

350,000,000

400,000,000

450,000,000

500,000,000

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*

US

$

FRESCOS CONSERVAS CONGELADOS

Además podemos observar que las exportaciones de espárragos congelados ha sido la

que ha tenido menor rendimiento en proporción con las otras siendo los espárragos

frescos los más populares y con un incremento reciente en los espárragos en

conservas.

Agregado a ello, podemos analizar la cantidad en kilogramos de las exportaciones por

empresas, en el cuadro siguiente podemos apreciar las principales empresas que

exportan espárragos

inform@cciónEXPORTACION DE ESPARRAGOS CONGELADOS POR EMPRESAS EN KG NETOS

AÑOS 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 y 2009*

0

2,000,000

4,000,000

6,000,000

8,000,000

10,000,000

12,000,000

14,000,000

16,000,000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*

OTROS

TAL S A

THE GREEN FARMER S.A.C.

AGRO VICTORIA S.A.C.

S. AGROP. SAN GABRIEL S.A.C.

MEBOL S.R.LTDA.

AGRO-INVERSIONES CHAVIN S.A.C.

AGROCONSERVERA CHANCAY S.A.C.

ICATOM S.A.

AGROINDUSTRIAS AIB S.A

CAMPOSOL S.A.

I Q F DEL PERU SA

*Responsable: [email protected]: ADEX - ADUANAS

Elaboración: inform@cción

Como se puede apreciar, la principal empresa en I Q F del Perú SA, seguida por

Camposol SA, la cual a diferencia de I Q F ha ido perdiendo su participación en el

mercado, ya que, está casi igual a Agroindustriales AIB SA.

Por otro lado, tenemos el recuadro por empresas y su cantidad de exportación en

kilogramos de espárragos en conserva:

AÑOS 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 y 2009*

EXPORTACION DE ESPARRAGOS EN CONSERVA POR EMPRESA EN KG NETOS

0

10,000,000

20,000,000

30,000,000

40,000,000

50,000,000

60,000,000

70,000,000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*

OTROS

AMAZON GROUP S.A.C.

FORMA EMPRESARIAL S.A.C

INTER FOOD S.A.C.

NUTREINA S.A.

INTER QUALITY FOOD S.A.C.


TAL S A

AGROINDUSTRIAS JOSYMAR S.A.C.

GREEN PERU S.A

DANPER TRUJILLO S.A.C.

CAMPOSOL S.A.

SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A.



A diferencia del recuadro anterior, aquí podemos observar que las exportaciones de

las diferentes empresas ha ido disminuyendo hasta dejar mayor participación a

Sociedad Agrícola Viru SA, Camposol SA y DANPER Trujillo SA, probablemente aquello

se deba al incremento de la demanda de productos de este tipo y la necesidad de

exportar mayores cantidades de manera estandarizada, es así que, las empresas

pequeñas ya no pueden seguir compitiendo en el mercado.

Finalmente, podemos observar las exportaciones de espárrago fresco por empresa, el

cual también posee una distribución diferente al de los otros cuadros, aquí la mayor

cantidad de exportación se concentra en varias empresas pequeñas, a diferencia de los

cuadros anteriores. Sin embargo, existen empresas con participación importante como

COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA SA, SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA SA y

CAMPOSOL SA aunque con menor participación que las dos anteriores.

EXPORTACION DE ESPARRAGOS FRESCOS POR EMPRESAS EN KG NETOSAÑOS 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 y 2009*

0

20,000,000

40,000,000

60,000,000

80,000,000

100,000,000

120,000,000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*

COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A.

SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A.

CAMPOSOL S.A.

AGRICOLA CHAPI S.A.

DANPER TRUJILLO S.A.C.

AGRO PARACAS S.A.

TAL S A

AGRICOLA ATHOS SA

SANTA SOFIA DEL SUR S.A.C.

AGRICOLA HUARMEY S.A.

PEAK QUALITY DEL PERU S.A.

ESPARRAGOS DEL SUR S.A.C.

GREEN PERU S.A

INCA FRUT SA


CORPORACION APEISA SAC

AGROINPER S.A.

EXPOFRUT PERU S.A.C.

PROCESOS AGROINDUSTRIALES S.A

OTROS



7. Visión y Misión de “Esparraguín SA”

Misión:

Ofrecemos productos agroindustriales de calidad consistente y estamos seriamente comprometidos en la creación de valor para nuestros clientes, colaboradores y proveedores.

Visión:

Ser la marca innovadora de productos agroindustriales, líder a nivel mundial, comprometidos con la satisfacción de nuestros clientes proveyéndolos de alimentos que cumplan los más altos estándares de calidad y adaptados a las condiciones competitivas del mercado. Asimismo, nos identificamos con el desarrollo de todos nuestros grupos de interés; especialmente, con el desarrollo de la comunidad productiva.

8. Objetivos

Posicionamiento:La empresa debe lograr posicionarse y consolidarse como la más importante

exportadora de espárragos en el mercado peruano, aunque ahora parezca un

mercado atomizado, se puede descubrir, que todavía existe un gran potencial por

explotar y que creciendo a un ritmo de 15% anual, se puede aumentar la

producción. Este objetivo es a largo plazo, ya que se espera alcanzar esto en un

plazo mayor de 5 años y realizar las mediciones en base a las ventas realizadas y

la satisfacción, aumento y retención de clientes conseguidos en el exterior, así

como índices de desempeño y aumento de la productividad.

Participación de mercado: Como se ha analizado, el potencial de exportación de este producto es bastante

alto, así como la alta demanda que posee en Estados Unidos, siendo un indicio de

esto la alta competencia que se posee, debido a que como se ve como un negocio

exitoso, todos quieren participar de ese éxito. La participación de mercado que se

desea alcanzar en el mercado de exportación de espárragos en el primer año es

de 2%, no obstante, en el plazo de 3 años, se espera ya haber alcanzado un 15%

Alianzas estratégicas: Se planea tener alianzas estratégicas con nuestros distribuidores, para que de

esta manera, ellos nos hagan publicidad, ya que aunque es un producto de

consumo masivo y está en la categoría frutas y verduras, podrían explotar el

hecho de que proviene del Perú y ensalzar las características de nuestra tierra, de

manera que ellos al obtener mayores beneficios económicos, redunde en más

pedidos para nosotros, es así que esto será bueno para ambas partes. Esto podría

darse intentando asociarnos a la Asociación de importadores de espárragos

peruanos, o incluso que estos realicen alianzas con minoristas importantes como

Walmart o Kmart.

Ganancias: Debido a las características del mercado estadounidense podemos concluir que la

rentabilidad es buena, debido a los costos que nos representan y a la ganancia

que obtendremos. Al precio actual de mercado de 2433 dólares, podríamos

obtener ganancias desde un inicio, lo que nos permitiría recuperar rápidamente

nuestra inversión dentro de un año aproximadamente.

9. Estrategia de Negocios y Modo de Entrada

Nuestra empresa introducirá su producto (espárrago fresco) al mercado

norteamericano bajo la modalidad de exportación indirecta; es decir, la propia empresa

se encargará de llevar el producto físicamente hacia el país elegido (Estados Unidos)

así como comercializarlo en este. Hemos elegido la exportación indirecta, puesto que

otras personas en EEUU conocen mejor su mercado y pueden desarrollar la labor

distributiva con mayor eficacia. Además, esta alternativa nos resulta más barata y nos

permite menguar el riesgo al que nos enfrentamos al entrar a un país diferente al

nuestro.

Asimismo, consideramos que la modalidad de exportación es la más apta, puesto que

se puede aprovechar la gran cantidad de producción que tenemos en el Perú por las

condiciones medioambientales que proporcionan los climas ricos y variados del país y

que facilitan la producción de este producto de bandera en el que se ha convertido el

espárrago.

Por otro lado, en lo que a estrategia de negocios se refiere, introduciremos al mercado

norteamericano con una estrategia de diferenciación, ya que el espárrago peruano se

caracteriza por su calidad superior a los de otros países. Sin embargo, tratará de

reducirse el precio, ya que, como sabemos, los EEUU y el mundo en general se

encuentra en un periodo de crisis económica, lo cual ha hecho menguar las

exportaciones de espárragos a este país, por lo que se necesita una reducción en los

costos de producción, manipulación, transporte, etc. con el objetivo de lograr un menor

precio para que pueda ser accesible a los consumidores. Además, se suma a esto la

introducción de espárragos chinos y mexicanos a este mercado a un menor precio que

el peruano, lo cual ha hecho que sus ventas se amplíen considerablemente.

10. Público Objetivo

Cuando pensamos en el consumidor norteamericano, rápidamente se nos viene a la

mente la imagen de una persona gorda, colorada y que solo come comida chatarra

porque no tiene tiempo para prepararse otra cosa. Sin embargo, en la actualidad esta

tendencia está cambiando, pues ahora los consumidores norteamericanos están

buscando más productos frescos, bajos en grasa y colesterol, orgánicos (si se puede),

etc., pues se han dado cuenta que una buena alimentación es equivalente a mantener

una buena vida.

Asimismo, estos consumidores buscan productos que sean inocuos, prácticos (que no

les tome mucho tiempo preparar sus alimentos), innovadores, que aporten valores

nutricionales, que sean seguros y de calidad. Ellos están dispuestos a pagar más si el

producto que van a llevar a su hogar cuenta con todas estas características

mencionadas, lo cual puede ser aprovechado por nuestro producto bandera

(espárrago), ya que, como ya es sabido, cuenta con varios nutrientes que ayudan al

organismo a realizar sus actividades del día a día, es adecuado para personas

diabéticas y aquellas que están realizando dietas por su bajo contenido calórico, entre

otros.

Cabe resaltar, que no solo las clases altas tienen la capacidad de pagar más por un

producto como el espárrago (calidad, bajo en grasas, saludable, etc), sino también

ahora las clases medias están en la capacidad de adquirirlo y llevar una vida saludable.

Por otro lado, el consumidor estadounidense es exigente e informado. Hace valer sus

derechos como consumidor. Valora la comodidad ante todo y por eso compra cosas

que no le compliquen la vida. Se preocupa por la seguridad, el medio ambiente y la

vida sana. De ahí su interés por adquirir productos que no contaminen, que sean ciento

por ciento naturales. Por ello también, una tendencia actual impulsada por el propio

gobierno estadounidense es el control de uso de químicos y pesticidas. Y es que, se

fijan en todo: en la presentación, en el establecimiento donde van a comprar, en la

etiqueta...Es exigente en términos de información, de etiquetas, porque es parte de su

derecho como consumidor, que es muy fuerte en Estados Unidos

Además, los jóvenes son los que llevan la delantera en cuanto a productos saludables

se trata, pues se han encontrado datos de que la juventud americana está cambiando

su dieta a una vegetariana, de la cual se excluye todo producto de origen animal.

Dado esto, podemos decir que el público objetivo para nuestro producto (el espárrago

fresco) está dedicado a todas las personas estadounidenses e inmigrantes

pertenecientes a las clases altas y medias, particularmente jóvenes (21 – 40 años) que

se preocupen por llevar un estilo de vida sano, por productos de calidad, seguros,

prácticos, innovadores y que estén dispuestos a pagar más por estos, ya que lo que

hace diferente a los espárragos peruanos de cualquier otro es precisamente su calidad

superior. Asimismo, consumidores que se interesen por el cuidado del medioambiente,

por los productos orgánicos e inocuos para la salud.

11. Estrategia de Precio y Producto

Estrategia de Precios:

Para establecer una estrategia de precios adecuada es necesario saber cuál es el

precio actual de este producto, es así que se sabe que entre los años los años 2000 y

2007, el precio promedio de exportación del espárrago fresco aumento en 67%,

pasando de 1,454 dólares por tonelada en el año 2000 a 2,433 dólares 7 años más

tarde. Notándose el gran impacto que ha sufrido esta variable del marketing mix, al

aumentar la demanda de este producto.

La estrategia de precios a aplicar por parte de nuestra compañía es la de fijación de

precios de neutros, ya que lo que buscamos no es fijar un precio bajo que nos permita

atraer a rápidamente nuestra clientela objetivo, ni tampoco un precio excesivamente

alto que nos haga descremar el mercado. No obstante, aunque la aplicación de esta

estrategia no es sencilla debido a que encontrar un precio de equilibrio no es simple.

Esta estrategia de fijación de precios para nuestros espárragos es la más adecuada

debido a que en esta industria, debido a que va más dirigido a un mercado gourmet,

los clientes son bastantes sensibles al valor (lo que nos impide descremar el mercado)

y, debido a que hablamos de un producto agrícola que se mueve por toneladas, los

competidores son bastantes sensibles al volumen (lo que impide el éxito de la

penetración).

Por ello, el precio que pensamos fijar es el del mercado, es decir, de 2,433 dólares, no

obstante, para poder atraer mejor a nuestra clientela, aplicaremos una estrategia de

promoción que nos permita ser percibidos como una marca con mayor valor al de la

competencia, lo que nos permitirá diferenciarnos y hará que nuestro precio sea

percibido como bajo para el valor económico percibido de nuestra clientela.

Estrategia de Producto

El espárrago es una verdura, utilizada desde la

antigüedad, según algunas fuentes, se dice que fue usada

en el antiguo Egipto hace más de 5000 años atrás. Sin

embargo, el cultivo en el Perú se inició a principios de la

década de los 50 principalmente en el departamento de

la libertad, posteriormente se llegó a producir en Trujillo,

Ancash, Ica, Lima entre otros1. El producto que nosotros

exportaremos será el espárrago fresco, el cual se

encuentra todavía en su etapa de introducción en el mercado norteamericano. A

continuación explicaremos los componentes de nuestro producto:

Componente básico

Nuestro producto es un paquete atado de espárragos frescos, contiene unos

diez por paquete aproximadamente. Entre las virtudes que posee encontramos

tres aspectos fundamentales relacionados con la nutrición, pues contiene fibra,

vitamina C, B1, B6 además de ser bajo en grasas y no poseer colesterol, el

sistema inmunológico, pues ayuda a desintoxicar el organismo, y ácido fólico

pues podría contribuir a prevenir defectos congénitos en el cerebro y la médula

espinal.

Componente de Empaque

En general, posee un empaque simple, como ya explicamos se trata de un

paquete de espárrago de 8 a 10 atados. Sin embargo, contará con una etiqueta

(la cual irá pegada) que señalará la marca, el lugar de procedencia y la fecha

de caducidad. Cabe resaltar que al tratarse de un producto fresco, lo más

importante del producto es su presentación y el estado en el cual se encuentre

en el punto de venta, ello dependerá de la adecuada distribución y la calidad de

las maquinarias o medios de transporte usados para distribuir. En este aspecto

nosotros nos responsabilizaremos de la conservación del producto hasta su

llegada al aeropuerto, después de ello será responsabilidad del distribuidor

local. Dicho producto también deberá contar con las especificaciones legales

1 INSTITUTO PERUANO DEL ESPÁRRAGO Y HORTALIZAS

exigidas por los Estados Unidos, sin embargo, gracias al TLC, los costos en la

aduana serán menores beneficiándonos.

Componente de Servicios de Soporte

Las garantías que tendrá el producto se relacionan principalmente a la

distribución, a través de la cual será necesario asegurar la frescura del producto

hasta la llegada al punto de venta. No obstante, será ésta la única garantía que

daremos, debido en parte a la naturaleza, de nuestro producto.

12. Estrategia de Comunicación y Distribución

Estrategia de comunicación:

La estrategia de comunicación consiste en definir con claridad quiénes somos y qué

ofrecemos, es decir que los consumidores tengan claro la calidad del producto que

vamos a ofrecer, que sepan reconocer nuestra marca y que sean parte del estilo de

vida que queremos ofrecerles con el consumo de este producto.

Nosotros queremos comunicar un estilo de vida saludable, aprovechando la actual

tendencia de las personas a buscar productos sanos, y además poner énfasis en la

calidad del espárrago peruano, nuestra estrategia se basa fundamentalmente en esas

dos características.

Estrategia de Distribución

Los principales productores son: Perú, China, Estados Unidos, Alemania, México y

España. La exportación se divide mayormente en la presentación “espárrago fresco” y

en “preservado (congelado)”. Para la primera presentación, Perú y México dominan el

mercado desde el 2007. Por otro lado, para la presentación congelada, el market share

es de 89.7%, presencia combinada de los principales exportadores: Perú y China.

La expansión geográfica de la producción de espárrago y el cambio en los productores

principales vino acompañado por un incremento en el comercio internacional de este

commodity.

Estados Unidos es el país importador más importante de espárrago fresco debido a que

la demanda por productos frescos en general y, específicamente, por el espárrago no

puede ser cubierta con la producción local.

La producción local, que viene decreciendo (en 2001 fue de 95% y en 2004, 74%),

proveniente mayormente de California, es acopiada y empacada por cooperativas en

cubiertas o “sheds” (mini almacenes cubiertos) cercanos a las zonas de cultivo, lo que

permite que el producto sea colocado en el mercado con mayor frescura. El producto

debe pasar por un proceso de hidroenfriamiento luego de la cosecha, enviado en cajas

de cartón corrugado parafinado o de madera de forma piramidal con una fibra que

absorbe la humedad colocada en el piso de la caja para prevenir la sequedad durante

el transporte, con capacidad de 4, 5 ó 5.5 kilos por caja (unidad). Si es transportado de

manera entera, es recomendable que se deje un espacio en la parte superior para

prevenir el deterioro del producto, ya que los tallos pueden continuar creciendo

durante el transporte. Además, conviene cargar y descargar las cajas en un espacio

central dentro del área de almacenaje durante el transporte para que exista una mejor

circulación de aire fresco.

Es importante asegurar la humedad del producto a lo largo de la cadena de

distribución que garantizará la retención del sabor, textura y contenido nutricional.

El producto se destina principalmente a “warehouses” o almacenes (de depósito, o de

distribución) y a “stores” o tiendas de marca. Para garantizar la mayor cantidad de

vida en el anaquel, es recomendable mantener el producto entre 37 y 41 grados

Fahrenheit con una humedad del 95% para prevenir una pérdida de volumen

(encogimiento) y peso, y caducidad prematura. Asimismo, es recomendable que se

mantenga una temperatura fresca y humedad permanente cuando el producto sea

exhibido.

Los consumidores estadounidenses acostumbran comprar su provisión de productos

orgánicos en establecimientos comerciales de productos frescos de manera directa

(“pick-your-own”), tales como: puestos comerciales al lado de la carretera, mercados

de productores (agricultores) y bodegas (‘grocery stores’) o restaurantes.

Esta forma de comercialización es más conveniente que la venta a mayoristas debido a

que estas últimas tienen un programa estricto de requisitos de compra que aumentan

el costo considerablemente. Además se debe tomar en cuenta que existen riesgos ya

que el tiempo de vida del producto disminuye o se anula si es que no existe un manejo

adecuado del mismo.

Por otro lado, el transporte también puede realizarse de forma enlatada como

conservas, congelados y en productos procesados deshidratados (ejemplo: sopas

instantáneas o concentrados alimenticios). De esta forma, el cuidado durante el

transporte es menos exigente, aunque la calidad debe ser supervisada en cada punto

de distribución.

Finalmente, nuestro público objetivo, además de llegar a él a través de canales

tradicionales como puntos de venta, también puede ser alcanzado de manera más

directa utilizando herramientas que últimamente son menos costosas y tienen mayor

rendimiento. Una de ellas es el canal virtual, el cual ofrece muchas ventajas de

información e interactividad que hace más atractiva la venta, con menos costos de

transacción para el consumidor. Por ejemplo, se podría implementar un portal web en

donde se ofrezca información acerca de las zonas de cultivo y un breve recuento visual

del proceso de producción, desde la elección de la semilla hasta la cosecha. Numerosas

marcas de productos agrícolas, como “Dole”, han implementado una estrategia de

ventas a través de Internet donde el consumidor (actual o potencial) puede acceder a

información específica acerca del país de origen, características sanitarias y de calidad

que ha resultado útil para consolidar su marca con una imagen natural pro salud ya

que los consumidores americanos tienen la costumbre de referirse a Internet como

fuente principal de información acerca de marcas nuevas, sobretodo si se trata de su

salud. En este caso, la distribución se hace según órdenes de pedido (con un volumen

mínimo por perdido para cubrir costos de transporte) y ésta llegaría directamente a los

hogares o almacenes comerciales (si es que consideramos la posibilidad de que

nuestro publico objetivo también sea indirectamente las empresas intermediarias o

minoristas).

13. Proyección de Ingresos y Costos y Análisis de Sensibilidad

A continuación se presentan los costos estimados de producción para el año 2009, para

los mismos se asumió una producción anual y se basó el presupuesto en una

producción de mil kilogramos. El costo variable cambia según la producción, dichos

costos se encuentran en dólares y su estimado se basó en información de MINAG

(Ministerio de Agricultura del Perú).

Por otro lado, los ingresos se estimaron en base a la producción ejecutada (vendida)

esperada, la cual según escenarios podría variar desde nuestra producción esperada

según la estimación hallada o en el peor de los casos que se mantenga en el promedio

de los últimos diez años.

14. Análisis de Sensibilidad

2004 2005 2006 2007 2008 IEP

I 14,615,977.36 16,380,531.30 12,014,189.66 20,572,214.71 19,637,729.12 0.47II 8,964,195.39 27,487,258.60 14,645,100.52 18,956,228.03 18,038,049.53 0.47III 33,781,303.54 75,965,272.84 43,458,367.74 56,534,207.82 49,533,751.74 1.41IV 43,897,779.34 84,678,976.82 54,259,115.70 62,049,357.61 56,360,733.82 1.66

PROMEDIO 25,314,813.91 51,128,009.89 31,094,193.41 39,528,002.04 35,892,566.05

TOTAL 101,259,255.63 204,512,039.56 124,376,773.62 158,112,008.17 143,570,264.21 4.00

Fuente: PROMPEX – Departamento de Estadística

PROYECCIONTrimestr

e 2009 2010 2011

I 19,045,293.63 19,749,514.66 20,453,735.70

II 19,165,232.35 19,867,397.41 20,569,562.48

III 57,969,897.60 60,074,489.58 62,179,081.56

IV 68,876,137.26 71,354,187.94 73,832,238.63165,056,560.8

3171,045,589.6

0177,034,618.3

6

COSTOS DE PRODUCCIÓN Y TRANSPORTE

Mano de obra Unidad 4 Anual 1,600.00 400.00 Variable Mano de obra

Mano de obra mantenimiento Unidad 12 Anual 3,000.00 250.00 Fijo Mano de obra

I nsumos I nstalación Unidad 1 Anual 1,800.00 1,800.00 Variable Gastos de Fabricación

I nsumos Mantenimiento Unidad 12 Anual 15,600.00 1,300.00 Fijo Gastos de Fabricación

Maquinaria Unidad 1 Anual 600.00 600.00 Fijo Gastos de Fabricación

Equipo de Riego Unidad 1 Anual 1,500.00 1,500.00 Fijo Gastos de Fabricación

Riego Unidad 12 Anual 8,040.00 670.00 Fijo Gastos de Fabricación

Cosecha Unidad 4 Anual 2,800.00 700.00 Fijo Gastos de Fabricación

Transporte Aéreo Kilogramo 2.73 Anual 2,730.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas

Logística exportadora Kilogramo 1.63 Anual 1,630.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas

Almacenamiento y embarque Kilogramo 1.33 Anual 1,330.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas

Transporte Terrestre Kilogramo 1.29 Anual 1,290.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas

Servicio de Packing Kilogramo 1.25 Anual 1,250.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas

Envase, Transporte y varios Unidad 12 Anual 1,440.00 120.00 Fijo Gastos de Fabricación

Otros Unidad 12 Anual 5,400.00 450.00 Variable Gastos Administrativos

Presentación Comercial del Producto Unidades

requeridas

presupuestadasTipo Costo TOTAL Tipo Sub- TipoNº Detalle Tipo de Empaque Costo x Kg

Tipificación

ESCENARIO POSITIVO

Producción presupuestada (kg) 1,000

Producción ejecutada 165,056,561

Factor de producción 16505656.1%

Valor de Venta en $ 2,433.00

Centro de Costos Fijo Variable Total

Materia Prima - - -

Mano de obra 3,000.00 264,090,497.33 264,093,497.33

Gastos de Fabricación 29,980.00 297,101,809.50 297,131,789.50

Costo de Producción 32,980.00 561,192,306.83 561,225,286.83

Gastos Administrativos - 891,305,428.50 891,305,428.50

Gastos de Ventas - 1,358,415,495.67 1,358,415,495.67

Gastos Financieros - - -

Costo Total 32,980.00 2,810,913,231.00 2,810,946,211.00

Costo Unitario de Producción - 3.40 3.40

Costo Unitario Total - 17.03 17.03

Costo Fijo desembolsable 32,980.00

EQUILIBRIO Unidades $

Punto de Equilibrio 14.00 34,062.00

Punto de Cierre 14.00 34,062.00

$

Margen de contribución 2,415.97

Utilidad neta 398,771,666,297.54

Utilidad neta por unidad 2,415.97

Escenario Positivo Para 2009

D

A

T

O

S

R

E

S

U

M

E

N

R

E

S

U

L

T

A

D

O

ESCENARIO NORMAL






Materia Prima - - -

Mano de obra 3,000.00 145,249,773.53 145,252,773.53




Gastos de Ventas - 747,128,522.61 747,128,522.61


Costo Total 32,980.00 1,546,002,277.05 1,546,035,257.05







$


Utilidad neta 219,324,401,622.65


Escenario Normal Para 2009

D

A

T

O

S

R

E

S

U

M

E

N

R

E

S

U

L

T

A

D

O

ESCENARIO PESIMISTA






Materia Prima - - -

Mano de obra 3,000.00 92,431,674.07 92,434,674.07




Gastos de Ventas - 475,445,423.49 475,445,423.49


Costo Total 32,980.00 983,819,630.87 983,852,610.87







$


Utilidad neta 139,570,061,767.12


Escenario Pesimista Para 2009

D

A

T

O

S

R

E

S

U

M

E

N

R

E

S

U

L

T

A

D

O

15. Conclusiones

Después de realizar el presente trabajo sobre exportación del espárrago a Estados

Unidos, podemos llegar a varias conclusiones. En primer lugar, que exportar

espárragos a Estados Unidos es una buena oportunidad de negocios, debido a que no

solo representa el mercado más grande en donde tenemos un mayor potencial de

desarrollo, sino que también las estadísticas y antecedentes nos indican que su

consumo y precio va en aumento, es decir la demanda ha ido creciendo y según la

proyección realizada podemos estimar que esto seguirá ocurriendo durante un largo

período.

Asimismo, tenemos diversas fortalezas que superan a nuestras debilidades, una de las

principales es el hecho de que podemos producir espárragos en temporada en la que el

producto escasea en dicho país, lo que nos permite ser más competitivos, ya que

estamos presentes todo el año y nos permite obtener ventajas de precios.

No obstante, la exportación de espárragos es un mercado muy atomizado, por ello, la

estrategia que nosotros planteamos es la de diferenciación, ya que ingresaremos con

el mismo precio del mercado, pero ofreceremos mayor calidad, para que, de esta

manera, el consumidor perciba un mayor valor económico en nuestro producto, todo

esto siguiendo la estrategia de precios neutros. Además, tenemos a favor el

posicionamiento que poseen los espárragos peruanos, que son percibidos como

productos de calidad. Cabe resaltar que los costos son calculados tipo FOB.

Por ello, es necesario destacarnos con la calidad de nuestros productos, ya que la

competencia es muy agresiva y quien más sobresale es aquel que innova y se

diferencia más por calidad que por precio. Por otro lado, podemos decir que el

establecimiento de alianzas estratégicas con los distribuidores es un punto muy

importante, ya que estas nos permitirán un mayor y mejor ingreso a los puntos de

venta más atractivos para nuestro mercado objetivo, por esta razón, es esencial

establecer esta alianza con la asociación de importadores de espárragos peruanos,

quienes nos facilitaran este proceso.

Con el precio de mercado establecido de $ 2433 dólares por tonelada, llegamos a la

conclusión que la exportación de este producto es rentable y nos permite alcanzar

nuestros cuatro objetivos planteados en el presente trabajo, ya que no solo nos

permitirá obtener un buen posicionamiento, sino también la participación de mercado

anhelada. La recuperación de nuestra inversión se dará durante nuestro primer año de

operaciones y nos generará buenas ganancias.

Finalmente, todos los factores antes mencionados son los que permiten que nuestro

proyecto de exportación posea altas probabilidades de éxito en el mercado

estadounidense y posiblemente nos abra las puertas para ingresar poco a poco a

nuevos mercados.

16. Bibliografía

INFORMACCIÓN

2009 Base de datos amplia relacionada con temas de hidrocarburos,

información estadística y de mercado del sector agrícola, minero, pesca,

energía, construcción y turismo.

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2008 Artículo periodístico (http://proquest.umi.com/pqdweb?did= 1622315261&sid=10&Fmt=4&clientId=39489&RQT=309&VName=PQD)

INSTITUTO PERUANO DEL ESPÁRRAGO Y HORTALIZAS

2009 Página de la institución con información relacionada a la misma.

(http://www.ipeh.org/)

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2002 Estrategia y Tácticas de Precios. 3ra Edición.

Madrid: Pearson Educación SA

COMISIÓN DE ESPÁRRAGOS DE CALIFORNIA (California Asparagus Commission)

2009 Página institucional con información acerca del mercado y consumidores en EEUU (http://www.calasparagus.com)

SERVICIO DE AGRICULTURA EXTRANJERA (Foreign Agricultural Service)

http://www.perupymes.com/modules/news/article.php?storyid=19

http://www.generaccion.com/%20secciones%20/biodiversidad%20/articulos%20/?%20%20%20%20%20%20Codarticulo%20revista=123

http://www.generaccion.com/%20secciones%20/biodiversidad%20/articulos%20/?%20%20%20%20%20%20Codarticulo%20revista=123

http://www.ipeh.org/

http://proquest.umi.com/pqdweb?did

http://www.ipeh.org/

2009 Página institucionalcon información cuantitativa y cualitativa del consumo de comercialización del espárrago en Estados Unidos (http://www.fas.usda.gov/htp/Hort_Circular/2001/01-09/aspfeat.htm)

Investigacion de Mercados para HALLS (informe)

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