LA NEGOCIACIÓN A SATISFACCIÓN DE

LAS PARTESServicio Federal de

Mediación y Conciliación

Desarrollo de Recursos Humanos y Competencias Canadá

Servicio Federal de Servicio Federal de Mediación y Conciliación Mediación y Conciliación

(SFMC):(SFMC):• Servicios de solución de

controversias:

- Conciliación y mediación

- Mediación de quejas- Nombramientos de arbitraje- Programa de mediación preventiva- Programa de colaboración sindical-

patronal

• Legislación, investigación y políticas

Programa de mediación Programa de mediación preventivapreventiva

- Relación por objetivos - Comité de Eficacia- Capacidades de

negociación y facilitación- Solución cooperativa de

problemas- Mediación- Taller de solución de quejas

Objetivo:Objetivo:

Comprender:• Qué es la negociación a

satisfacción de las partes

• Sus etapas• Las técnicas y

capacidades requeridas• Elementos de

comportamiento

• El enfoque de la El enfoque de la negociación a negociación a satisfacción de las satisfacción de las PartesPartes

¿Qué es la negociación ¿Qué es la negociación a satisfacción de las a satisfacción de las

Partes?Partes?• Negociación colectiva• Un proceso adaptable• Una manera de centrarse en el

proceso• Un estilo de negociación que

fomenta la creatividad, el intercambio de información y la participación

• Una herramienta a veces útil para algunas personas

¿Qué no es la ¿Qué no es la negociación a negociación a

satisfacción de las satisfacción de las Partes?Partes?• Un arreglo rápido o la solución

para todos los problemas• Una manera de poner en la

mesa todo lo que uno quiere• Una manera de evitar

conflictos• Ser amable y correcto y estar

de acuerdo con todo el mundo• El método del momento• Bueno para todos

Principios del enfoque Principios del enfoque basado en la satisfacción basado en la satisfacción

de las Partesde las Partes• El proceso cuenta• Se centra en el proceso, no en las

personalidades• Se centra en intereses, no en

posiciones• Creación de opciones para satisfacer

intereses• Discusión conjunta para evaluar

opciones• Los compromisos se posponen

Estilos de negociación:Estilos de negociación:Tradicional• capacitación separada• envío de notificación

de negociación• mandato fijo• intercambio de

demandas

• empujar una posición, discutir, paralizar

• cara a cara formal• poca deliberación,

muchas reuniones de sector

• un vocero único• confrontación• notas textuales• firma de aprobación en

cada punto• firma de un

memorando al terminar

A satisfacción de las Partes

• capacitación conjunta• establecimiento de reglas de

base comunes• mandato flexible• identificación conjunta de

asuntos a tratar• discusión de intereses,

generación de opciones• informal, lado a lado• mucha deliberación, pocas

reuniones de sector

• todos hablan• solución conjunta de problemas• rotafolios• no hay firma de aprobación

• firma de un memorando al terminar

• Identificación e intercambio de intereses

• Generar opciones• Desarrollar criterios• Evaluar opciones• Cierre del debate

Enfoque basado en la satisfacción de las Partes

Etapas:• Declaración de apertura• Acuerdo sobre reglas

fundamentales• Establecer los asuntos a

tratar

Preliminar

Contenido

Etapa 1 Declaración de

apertura:• Objetivo:

- establece el tono- expectativas- mandantes de las Partes

• Contenido:- compromiso- proceso- objetivos comunes

Declaración de apertura:

El Sindicato y la Empresa se proponen hacer todo lo posible para negociar el contrato colectivo utilizando el proceso basado en la satisfacción de las Partes. Se empeñarán en intercambiar información abiertamente y en debatir una variedad de opciones, con el entendimiento de que no se harán compromisos finales hasta concluir la negociación.Al enfrentar conjuntamente el desafío del futuro, las Partes comparten los siguientes valores:

– Necesidad de centrarse en el cliente– El valor primordial de la gente como recurso– Relación de colaboración sindicato-patronal– Calidad y mejoramiento continuo

Etapa 2 Reglas

fundamentales:• Establecer el

proceso:- expectativas- propiedad

• Logística• Reglas• Responsibilidades• Derechos• Comportamiento

Etapa 3 Lista de asuntos a

tratar:• Identificar y explicar el tema

de las negociaciones de manera amplia y abierta

• Establecer un entendimiento común sobre todos los asuntos que deben discutirse

• Priorizar asuntos para la negociación

• Centrarse Centrarse en en interesesintereses

Identificar interesesIdentificar interesesCentrarse en Centrarse en

intereses:intereses:• Refleja preocupación por un

asunto• Facilita el intercambio de

información• Promueve la discusión de

opciones• Evita comenzar el proceso con

un desacuerdo• Agrega legitimidad

Etapa 4 Identificar intereses:

Posición• Solución de una Parte para

un asunto• Formula demandas• Es la solución cerrada• Objetivo: comunicar el único

resultado aceptable• Afirmaciones exageradas• Brinda poca información• Contiene afirmaciones en

segunda persona (ustedes)• Lenguaje directivo

Interés• Preocupación, temor,

necesidad o inquietud de una Parte con respecto a un asunto

• Forma la base para una futura solución pero es no negociable

• Objetivo: promover • Discusión de diversas

opciones posibles• No hay afirmaciones

exageradas• Brinda mucha información• Contiene afirmaciones en

primera persona (yo, nosotros)

• Lenguaje no directivo

Identificar interesesTipos de intereses:

• Intereses mutuos• Intereses no conflictivos• Intereses conflictivos

Ejemplo de identificación de

intereses:

• Asunto: un miembro de un grupo de personas que se trasladan juntas, utilizando por turno los vehículos de cada una, llega a menudo tarde

• Afirmaciones:a) “Cuando llego tarde, mi jefe me está encima todo el día”b) “ La próxima vez que llegues tarde, te echamos del grupo.”

Identificar intereses:

• Posición: Demanda de un pago más elevado por horas extras

• Intereses posibles: - aumentar la remuneración de los miembros- creación de empleos- prevenir el abuso de las horas extras

• Generar Generar opcionesopciones

Etapa 5 Generación de

opciones:

Opciones: son las soluciones posibles para resolver una cuestión.

Objetivo:• aumentar la flexibilidad en la búsqueda de

soluciones• desarrollar mejores soluciones como resultado

de los esfuerzos conjuntos• dar a los participantes la propiedad del

proceso• aumentar el compromiso con el resultado final

Generación de opciones

El proceso: tormenta de ideas

• Asegura la participación plena• Crea sin evaluación, no hay críticas• Trabaja en pro de la cantidad, no de la

calidad• Propone opciones sin perjuicio judicial• Pautas:

- alternar el facilitador

- guiar con el número siguiente- mantener todo visible exponiendo las hojas terminadas

Generación de opciones

Bloqueos a la creatividad:

• Temor• Juicio prematuro• Suponer una solución

única• Suponer limitaciones• Actitudes negativas• Percepción

Generación de opciones

Superación de bloqueos:

• Presentación informal• Desafiar suposiciones• Suspender juicios• Analizar el problema por partes• Reconocer el punto de

agotamiento

• Ejercicio de Ejercicio de tormenta de tormenta de

ideasideas

• Evaluación de Evaluación de opcionesopciones

Etapa 6 Desarrollo de

criterios:• En la medida de lo posible, usar normas objetivas• El acuerdo sobre la elección de criterios y opciones

se logra mediante la toma de decisiones por consenso

• Las normas desarrolladas conjuntamente pueden proporcionar una base para decidir los asuntos a tratar de una manera justa, aceptable y transparente

Ejemplos de normas:- práctica de la industria- tasas del mercado- rendimiento anterior

Etapa 7 Evaluación de

opciones:

El método de las tres partes:

• ¿Satisface la opción los intereses?

• ¿Son disponibles los recursos?

• ¿Puede venderse la opción a otros?

• Cierre del Cierre del debatedebate

Etapa 8 Cierre:

• Se discutieron todos los asuntos a tratar

• El objetivo sigue siendo un contrato colectivo

• “No” es parte del proceso• Agrupamiento de asuntos• Perspectiva amplia• Toma de decisiones por

consenso

Cierre:Cierre:

Asunto

Interés

Opciones

Evaluación

Cierre

• Toma de Toma de decisiones por decisiones por

consensoconsenso

Toma de decisiones por consenso:

• Acuerdo unánime sobre un único plan de acción logrado mediante un proceso cooperativo y no competitivo en el que cada miembro puede decir:

• Comprendo lo que se está proponiendo...• Tuve la oportunidad de expresar mi punto

de vista y comprendo los de los demás...• Se llegó a una conclusión de manera abierta

y justa…• Es la mejor solución para nosotros en este

momento• Apoyaré la implementación de la solución

Pautas para la toma de decisiones por

consenso:

• Escuche y esté abierto a la persuasión

• Promueva la participación• Comparta la información• Considere las diferencias como

puntos fuertes • Evite llegar a un acuerdo

apresurado, regateando o votando

• Comunicación Comunicación y escucha y escucha eficaceseficaces

Comunicación:Comunicación:

• Póngase en su lugar• Discuta percepciones• Céntrese en asuntos, no en

personalidades• Céntrese en el futuro, no en el

pasado• Las emociones son legítimas• Permítase expresar emociones pero

evite las reacciones excesivas

• Ejercicio Ejercicio sobre sobre

percepcionpercepcioneses

Escucha eficaz:Escucha eficaz:

• 75% de las palabras se ignoran, se comprenden mal o se olvidan

• El cerebro es de 8 a 10 veces más rápido que la palabra

• Escucha activa: 17 segundos• No se está entrenado para

escuchar

Escucha eficazEscucha eficazMalos hábitos de Malos hábitos de

escucha:escucha:

• Simular atención• Criticar• Escuchar aburrido• Bloquearse ante temas

difíciles• Tomar nota• Ensayar mentalmente

Resumen:Lo que hace falta

para el éxito:

• Un deseo de cambio auténtico • Un compromiso a todos los niveles• Una visión amplia que sea parte del

enfoque global• Mandato y calendario flexibles• Negociadores con poder de decisión• Intercambio de información abierto• Comunicación con los participantes