@leanXtreme

#leanXtreme

Entrevistas dedescubrimiento

imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif

¿Cuál es el objetivo?imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg

1111El objetivo es APRENDER,

no VENDER(la venta viene después, primero debe existir el problema)

¿Quién llevala iniciativa?

imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg

2222Habla solo lo

IMPRESCINDIBLE(mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)

¿Y si el silencioresulta incómodo?

imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg

3333Detrás de cada silencio

se esconde una reflexión(¿no querrás perderte lo mejor, no?)

¿De qué vas???imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg

4444No vayas de ejecutivo agresivo

No vayas de vendedor de enciclopedias

No vayas de inventor iluminadoNo vayas de ‘amiguete’

(relájate y abre bien las orejas!)

¿Y si todo esto me resulta muy difícil?

imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg

5555Recuerda conectar primero

y preguntar después(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!

empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)

¿Qué pregunto?

imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html

6666Usa una ficha-guión para

obtener la información(no conviertas la entrevista en un interrogatorio)

imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg

¿Qué incluyoen la ficha?

7777Recoge datos de contacto, perfil,

del problema y su escala,y contactos referidos

(analizarás mejor después, y no olvidarás nada)

¿Cómo lopregunto?

imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg

8888Usa el esquema: identificar, testar,

dar continuidad y documentar(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el

problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del

problema, resume lo tratado, pide refencias para continuarlas entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)

¿Cuándo es suficiente?imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg

9999Deja de preguntarte QUÉy pregúntate POR QUÉ

(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos

futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)

¿Cómo es unaBuena entrevista?

imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg

10101010Una buena entrevista es

como conducir(ejercemos control suave sobre el volante,

y más presión cuando queremos cambiar de

dirección, sin ‘volantazos’)