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El mercado de la Máquina-Herramienta en Suecia

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Estocolmo

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El mercado de la Máquina-Herramienta en Suecia

Esta nota ha sido elaborada por Eneko Fiel Goñi bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Estocolmo Agosto 2008 N

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EL MERCADO DE LA MÁQUINA HERRAMIENTA EN SUECIA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Estocolmo 3

ÍNDICE

CONCLUSIONES 4

I. DEFINICION DEL SECTOR 6

1. Delimitación del sector 6

2. Clasificación arancelaria 6

II. OFERTA 8

1. Tamaño del mercado 8

2. Producción local 12

3. Importaciones 16

III. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA 33

IV. PRECIOS Y SU FORMACIÓN 37

V. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL 38

VI. DISTRIBUCIÓN 40

VII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 44



CONCLUSIONES

El sector de la máquina-herramienta sueco ha experimentado unos últimos años muy bue-nos. Las empresas de distribución han visto aumentar su negocio en un 10% durante 2007, alcanzando un volumen de negocio de 5.000 millones de SEK. La asociación de fabricantes considera el año 2007 muy positivo para la industria de la máquina-herramienta sueca.

En cambio, para este año de 2008 se espera una desaceleración del crecimiento. Situación que no preocupa en exceso a fabricantes y distribuidores, sabedores de que la situación an-terior era difícilmente sostenible a lo largo del tiempo. Aún así, consideran que un crecimien-to previsto en torno al 2-3% para 2008, es positivo, teniendo en cuenta las buenas cifras manejadas hasta la fecha.

La ingeniería sueca se caracteriza por pertenecer al sector de la alta tecnología y tener unas altas inversiones en I+D, de hecho, las más elevadas de Europa en términos de porcentaje sobre el PIB. Esto provoca que el sector de la máquina-herramienta sueco esté altamente orientado hacia la alta tecnología, dejando a un lado la maquinaria estándar que puede ser producida en otros países a costes mucho más reducidos.

La industria española de máquina-herramienta, sin embargo, no ha sido un actor principal en este escenario. Relegada a unas posiciones más que discretas, no ocupa el puesto que le correspondería por su importancia a nivel europeo.

Los argumentos esgrimidos para explicar esta situación tienen más base cultural que técni-ca. Se continúa percibiendo España (y, en general, el sur de Europa) como destino turístico y no como centro de negocios. Continúan instaurados tópicos poco favorecedores hacia los negocios, que propician la no inclusión de productos de estos países en la oferta de pro-puestas a estudiar.

Remarcar que los productos no son descartados por disponer de unas características defi-cientes. Lo que es más, se considera que las máquinas españolas son de buena calidad, la relación calidad/precio también es satisfactoria y que el servicio técnico es competente.

Sin embargo, entre los aspectos destacados que interfieren en una relación más fluida se puede citar, en primer lugar, el apartado lingüístico. Las empresas suecas exigen que las personas con las que interactúen sean autóctonas o hablen sueco o, en su defecto, dispon-gan de un muy buen nivel de inglés. No es suficiente hacerse entender, ya que las diferen-cias idiomáticas pueden llevar a incomprensiones y malentendidos.



Confieren, a su vez, gran importancia a una documentación de calidad. El idioma de la mis-ma será inglés (no es necesario que esté en sueco) y dispondrá de una información muy completa y práctica, que permita a los clientes desenvolverse por su cuenta en diferentes escenarios.

Aspectos lingüísticos aparte, al hacer negocios con empresas suecas hay que prestar espe-cial atención al cumplimiento de los plazos fijados. Estos no se limitan exclusivamente a la entrega de producto, sino a todas las gestiones y presentación de documentos llevadas a cabo entre ambas partes a lo largo del ciclo de vida del proyecto/producto o de las negocia-ciones.



I. DEFINICION DEL SECTOR

1. DELIMITACIÓN DEL SECTOR

La presente nota aborda el sector de la máquina-herramienta en Suecia. Analizaremos, en primer lugar, la oferta sueca y la oferta total, así como los aspectos más importantes de la demanda, la formación de precios y la percepción de los productos españoles. A continuación se tratan los canales de distribución, y las condiciones para acceder al mercado.

2. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

Los productos de Máquina-Herramienta se recogen en el rango de partidas 8456 a 8463, ambas inclusive.

Partida Descripción

8456

Máquinas herramienta que trabajen por arranque de cualquier materia mediante láser u otros haces de luz o de fotones, por ultrasonido, elec-tro-erosión, procesos electroquímicos, haces de electrones, haces ióni-cos o chorro de plasma

8457 Centros de mecanizado, máquinas de puesto fijo y máquinas de puestos múltiples, para trabajar metal

8458 Tornos, incluidos los centros de torneado, que trabajen por arranque de metal



8459

Máquinas, incluidas las unidades de mecanizado de correderas, de tala-drar, escariar, fresar o roscar, incluso aterrajar, metal por arranque de materia (excepto los tornos [incluidos los centros de torneado] de la par-tida 8458)

8460

Máquinas de desbarbar, afilar, amolar, rectificar, lapear (bruñir), pulir o hacer otras operaciones de acabado, para metal o cermet, mediante muelas, abrasivos o productos para pulir (excepto las máquinas para ta-llar o acabar engranajes de la partida 8461)

8461 Máquinas de cepillar, limar, mortajar, brochar, tallar o acabar engranajes, aserrar, trocear y demás máquinas herramienta que trabajen por arran-que de metal o cermet, no expresadas ni comprendidas en otra parte

8462

Máquinas, incluidas las prensas, de forjar o estampar, martillos pilón y otras máquinas de martillar, para trabajar metal; máquinas, incluidas las prensas, de enrollar, curvar, plegar, enderezar, aplanar, cizallar, punzonar o entallar metal; prensas para trabajar metal o carburos metálicos, no expresadas anteriormente

8463 Las demás máquinas herramienta para trabajar metal o cermet, que no trabajen por arranque de materia



II. OFERTA

1. TAMAÑO DEL MERCADO

Como criterio de estimación del tamaño del mercado utilizaremos el consumo aparente1. Aunque, estrictamente hablando, no se trata del mismo, puesto que no se tienen en cuenta las variaciones de existencias.

Tablas del tamaño de la oferta (para el sector y productos representativos):

PARTIDA 8456 (Máquinas herramienta que trabajen por arranque de cualquier materia me-

diante láser u otros haces de luz o de fotones, por ultrasonido, electro-erosión, procesos

electroquímicos, haces de electrones, haces iónicos o chorro de plasma)

1 Consumo aparente: nos referimos al Indicador de consumo y no al consumo real, puesto que no se tienen en

cuenta las variaciones de las existencias. Debido a la política de confidencialidad de datos que mantienen algu-

nas empresas puede ser que la información ofrecida por SCB no incluya todo el volumen de negocio generado.

Las cifras de importación y exportación se basan en datos de empresas cuya presentación es obligatoria por en-

cima de 1,5 millones de coronas en valor. Por debajo de este límite la presentación de los datos es voluntaria.

CONSUMO APARENTE PARTIDA 8456(Miles de SEK)

2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 45713 35549 30101 28701 N.D. -37,2% *

+ Importaciones 130470 130561 175374 285670 326730 150,4%

- Exportaciones 15107 15599 28271 23584 32272 113,6%Consumo Aparente 161.076 150.511 177.204 290.787 N.D. 80,5% *

Fuente: SCB *Crecimiento 2003-2006



PARTIDA 8457 (Centros de mecanizado, máquinas de puesto fijo y máquinas de puestos

múltiples, para trabajar metal)

PARTIDA 8458 (Tornos, incluidos los centros de torneado, que trabajen por arranque de

metal)

PARTIDA 8459 (Máquinas, incluidas las unidades de mecanizado de correderas, de taladrar,

escariar, fresar o roscar, incluso aterrajar, metal por arranque de materia (excepto los tornos

[incluidos los centros de torneado] de la partida 8458))


2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 0 5766 12729 20908 N.D. 262,6% *

+ Importaciones 390618 582138 586608 771440 1052210 169,4%

- Exportaciones 37743 26275 119465 65263 156391 314,4%Consumo Aparente 352.875 561.629 479.872 727.085 N.D. 106,0% **

Fuente: SCB *Crecimiento 2004-2006 **Crecimiento 2003-2006


2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 36640 38029 62060 54714 N.D. 49,3% *

+ Importaciones 131828 153508 364432 245502 200602 52,2%



(Miles de SEK)

2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 115070 111880 108703 57462 N.D. -50,1% *

+ Importaciones 323050 433349 557515 431994 756204 134,1%

- Exportaciones 96500 54067 57075 54598 24489 -74,6%Consumo Aparente 341.620 491.162 609.143 434.858 N.D. 27,3% *




PARTIDA 8460 (Máquinas de desbarbar, afilar, amolar, rectificar, lapear (bruñir), pulir o hacer

otras operaciones de acabado, para metal o cermet, mediante muelas, abrasivos o productos

para pulir (excepto las máquinas para tallar o acabar engranajes de la partida 8461))

PARTIDA 8461 (Máquinas de cepillar, limar, mortajar, brochar, tallar o acabar engranajes,

aserrar, trocear y demás máquinas herramienta que trabajen por arranque de metal o cermet,

no expresadas ni comprendidas en otra parte)

PARTIDA 8462 (Máquinas, incluidas las prensas, de forjar o estampar, martillos pilón y otras

máquinas de martillar, para trabajar metal; máquinas, incluidas las prensas, de enrollar, cur-

var, plegar, enderezar, aplanar, cizallar, punzonar o entallar metal; prensas para trabajar metal

o carburos metálicos, no expresadas anteriormente)


2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 214134 557089 537072 515294 N.D. 140,6% *

+ Importaciones 166518 167692 183014 170981 230067 38,2%

- Exportaciones 411117 463664 447086 471239 490306 19,3%Consumo Aparente -30.465 261.117 273.000 215.036 N.D. -17,6% **

Fuente: SCB *Crecimiento 2003-2006 **Crecimiento 2004-2006


2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 1512 1473 1344 1335 N.D. -11,7% *

+ Importaciones 135658 103734 189539 154886 183099 35,0%

- Exportaciones 26875 25438 29844 65724 87406 225,2%Consumo Aparente 110.295 79.769 161.039 90.497 N.D. -18,0% *



2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 733549 674828 633735 960096 N.D. 30,9% *

+ Importaciones 287215 371360 468850 458135 555978 93,6%





PARTIDA 8463 (Las demás máquinas herramienta para trabajar metal o cermet, que no traba-

jen por arranque de materia)


2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2007

Producción 48067 54125 84472 83915 N.D. 74,6% *

+ Importaciones 58375 40499 48744 87824 58392 0,0%





2. PRODUCCIÓN LOCAL

A continuación procederemos a analizar la producción local y la situación actual del mercado sueco. Los datos de producción relativos al año 2007 no se encuentran disponibles a fecha de la realización del documento, por lo que se indican como N.D. (no disponible) y los datos de crecimiento están referenciados a 2006.

En el gráfico inferior, vemos distribuido el peso relativo de cada una de las partidas en la pro-ducción local sueca de máquina herramienta, para el año 2006 (datos extraídos de la tabla superior).

Como se puede apreciar, la partida más importante, que abarca más del 55% de la produc-ción total, es la 8462, esto es, las prensas y máquinas de forjar o estampar (entre otras). Con algo más de la mitad de la producción de ésta última (casi un 30% de la total), se encuentra la partida 8460, esto es, las máquinas de desbarbar, afilar o amolar.

El 15% no mencionado hasta ahora se reparte entre las seis partidas restantes.

PRODUCCIÓN POR PARTIDA (Miles de SEK)

Partida 2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento 2003-2006

8456 45713 35549 30101 28701 N.D. -37,2%8457 115070 111880 108703 57462 N.D. -50,1%8458 0 5766 12729 20908 N.D. 262,6% *8459 36640 38029 62060 54714 N.D. 49,3%8460 214134 557089 537072 515294 N.D. 140,6%8461 1512 1473 1344 1335 N.D. -11,7%8462 733549 674828 633735 960096 N.D. 30,9%8463 48067 54125 84472 83915 N.D. 74,6%

Total 1.194.685 1.478.739 1.470.216 1.722.425 N.D. 44,2%* Crecimiento 2004-2006

8456

8457

8458

8459

8460

8461

8462

8463



Zonas y sectores de actividad

Las empresas suecas de máquina-herramienta se concentran en la producción para tres sectores: automoción, electrónico y medicina.

Las empresas de automoción, entre las cuales se pueden citar a Volvo, Saab y Scania, forman un sector muy importante para la economía sueca.

Dentro del sector electrónico se hallan Ericsson y ABB, líderes mundiales en su sector, mientras que en medicina se puede encontrar a Astra-Zeneca y Pharmacia&Upjohn.

Si se atiende a su distribución geográfica, se pueden localizar tres zonas diferenciadas:

� Estocolmo y alrededores: Scania, Ericsson, ABB, Astra-Zeneca, Pharmacia&Upjohn.

� Goteborg: Volvo, Saab.

� Jönköping: empresas que producen suministros para empresas más grandes.

Volumen total de nuevos pedidos. Industria de maquinaria y equipamiento2

La demanda para la industria de la maquinaria se ha mantenido bastante bien. Los pedidos domésticos han mejorado, y los pedidos de exportación continúan creciendo al mismo nivel que durante el primer trimestre. La actividad no es tan elevada como el año 2007, pero el 42% de las empresas consultadas indican que el stock de pedidos es superior al normal.

La situación de negocio para proveedores para la industria de la maquinaria y equipamiento se encuentra fuerte y no parece que vaya a aflojar. El 55% de las empresas consultadas afirmaron tener un stock de pedidos por encima de lo habitual, aumentando tanto los do-mésticos como los de exportaciones, comparado con el primer trimestre de 2008.

A continuación se muestran el número de compañías en la industria sueca de maquinaria y equipamiento que informaron que los pedidos recibidos del total del mercado incrementaron o disminuyeron durante el último trimestre. La línea gruesa es la diferencia algebraica entre respuestas positivas y negativas.

2 Los gráficos y datos mostrados a continuación han sido obtenidos de http://www.teknikforetagen.se/, la Asociación de Industrias de Ingeniería Suecas.



Volumen total de nuevos pedidos. Productos de metal.

En la ilustración siguiente, está representado el número de compañías en la industria sueca de bienes de metal que informaron que los pedidos recibidos del mercado doméstico y de exportación aumentaron (+) o disminuyeron (-) durante el último trimestre. La línea gruesa es la diferencia algebraica entre respuestas positivas y negativas.

Como se puede observar, la tendencia ha sido positiva los dos últimos años, a excepción del penúltimo trimestre, donde más empresas informaron de la disminución del número de pedi-dos.



Los pedidos de exportación para la industria de bienes de metal han mejorado considera-blemente después de haber mostrado una tendencia desacelerada durante un año y negati-va durante el primer trimestre de este año de 2008.

La demanda para el mercado doméstico también ha mejorado. Como consecuencia, el stock de pedidos ha aumentado ligeramente.

El 47% de las empresas en la industria de ingeniería sueca trabajan a pleno rendimiento, un porcentaje cinco puntos menor que el del trimestre anterior. La capacidad de utilización es particularmente baja en la industria de bienes de metal, bajando del 48% al 37%. Ningún in-forme presenta una mayor utilización durante el segundo trimestre.

Escasez de trabajadores cualificados e ingenieros

La escasez de trabajadores cualificados no se ha visto apenas reducida. Un 30% de las em-presas informan acerca de una escasez de trabajadores del metal y un 34% de la escasez de ingenieros.

Estos datos relativos a la industria sueca, se obtuvieron consultando un total de 509 empre-sas con una facturación conjunta de 70 mil millones de euros, de los cuales un 79% es ex-portado. Los datos están ponderados respecto a las ventas de las compañías.



3. IMPORTACIONES

Analizaremos las importaciones suecas de máquina herramienta, en el periodo comprendido entre los años 2003 – 2007. Se incluye, para cada partida, una tabla con el “top ten” de paí-ses importadores, ordenada descendentemente según el volumen de importaciones llevados a cabo durante el último año.

Asimismo, se analizan las importaciones procedentes de España, y se indica la posición que ocupa siguiendo los mismos criterios de clasificación.

Un dato a destacar es el hecho de que, por norma general, los diez primeros países impor-tadores abarcan una cuota cercana al 95% de las importaciones totales llevadas a cabo en Suecia.

Partida 8456

Dentro de esta partida se encuentran las máquinas herramienta que trabajen por arranque de cualquier materia mediante láser u otros haces de luz o de fotones, por ultrasonido, electro-erosión, procesos electroquímicos, haces de electrones, haces iónicos o chorro de plasma:

� 8456 10 - Que operen mediante láser u otros haces de luz o de fotones.

� 8456 20 - Que operen por ultrasonido.

� 8456 30 - Que operen por electro-erosión.

� 8456 90 - Las demás.

RANKING DE IMPORTACIONES PARTIDA 8456(Miles de SEK)

2003 2004 2005 2006 2007% sobre el

total 07% variación

2003-2007

1 Alemania 22622 43821 60632 130511 158248 50,19% 599,53%

2 Suiza 41457 36624 35944 44767 49331 15,65% 18,99%

3 Finlandia 4886 13432 14395 23208 25416 8,06% 420,18%

4 Italia 6874 13164 10173 31355 22872 7,25% 232,73%

5 Francia 11654 6057 1825 12836 20107 6,38% 72,53%

6 Reino Unido 2418 826 1760 2059 13270 4,21% 448,80%

7 Dinamarca 4150 1871 3338 48 7181 2,28% 73,04%

8 EEUU 2376 5346 3601 4514 5159 1,64% 117,13%

9 República Checa 0 0 0 0 4237 1,34% N.A.

10 Bélgica 12615 644 5118 24649 3808 1,21% -69,81%

Total Top 10 109.052 121.785 136.786 273.947 309.629 98,21% 183,93%

25 España 0 86 0 0 0 0,00% N.A.

Resto 11.923 2.571 17.972 3.651 5.656 1,79% -52,56%Total Importaciones 120.975 124.356 154.758 277.598 315.285 100,00% 160,62%

Fuente: SCB



De la tabla anterior podemos obtener las siguientes realidades:

� Alemania domina el mercado sueco, con un 50% del total de las importaciones lleva-das a cabo durante 2007.

� Más del 96% de las importaciones pertenecientes a esta partida proceden de países europeos

� Se tratan de unas máquinas con una demanda creciente y continuada, tal y como lo demuestra, la progresión del total de las importaciones.

� La exportación española a Suecia es prácticamente nula para esta partida.

La gráfica que sigue a estas líneas muestra el volumen total de importaciones, desglosado por años y las subpartidas arriba especificadas. El eje de ordenadas viene dado en miles de SEK.

A destacar las subpartidas 845610 y 845630, es decir, las máquinas que operan mediante láser y electroerosión, y especialmente las primeras, que constituyen prácticamente el volu-men total de las importaciones.

Respecto a las importaciones españolas, comentar que la cantidad importada en 2004, co-rresponde en su totalidad a la subpartida 845620 (máquinas por ultrasonido).

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

350000

2003 2004 2005 2006 2007

845699

845691

845630

845620

845610



Partida 8457

Esta partida incluye centros de mecanizado, máquinas de puesto fijo y máquinas de puestos múltiples, para trabajar metal, dividido de la siguiente manera:

� 8457 10 - Centros de mecanizado

� 8457 20 - Máquinas de puesto fijo

� 8457 30 - Máquinas de puestos múltiples

Observamos que:

� Continúa la dominación alemana, con una cuota cercana al 50%.

� Aparecen dos representantes asiáticos, Japón y Taiwan, con una cuota conjunta cer-cana al 25%.

� El volumen de importaciones totales sigue una línea ascendente, interrumpida en el año 2006, pero recuperada durante el último año. El bajón sufrido no parece afectar a la tendencia acumulada, que continúa como si no hubiera existido.

� Es interesante destacar la buena tendencia marcada por Bélgica, con un ascenso continuado durante los últimos cinco años, y con un aumento de las importaciones de un 262% respecto al año 2003.


2003 2004 2005 2006 2007% sobre el


2003-2007

1 Alemania 121264 143331 294887 117330 338650 46,61% 179,27%

2 Japón 57750 91293 83380 108848 114391 15,74% 98,08%

3 Taiwan 25189 20987 34317 39646 68803 9,47% 173,15%

4 Bélgica 15408 21706 24572 35281 55929 7,70% 262,99%

5 Italia 16026 25751 24237 12416 46344 6,38% 189,18%

6 Reino Unido 36556 44705 36855 27666 39454 5,43% 7,93%

7 Suiza 3304 21857 10798 24576 17417 2,40% 427,15%

8 Francia 3444 4973 3696 7269 12096 1,66% 251,22%

9 República Checa 8127 1492 6941 12958 8429 1,16% 3,72%

10 Holanda 1260 5260 315 902 6324 0,87% 401,90%

Total Top 10 288.328 381.355 519.998 386.892 707.837 97,42% 145,50%

12 España 4926 16303 8510 11549 2736 0,38% -44,46%


Fuente: SCB



4926

2736

11549

8510

16303

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

2003 2004 2005 2006 2007

Si observamos el volumen total de importaciones (en miles de SEK), desglosado por años y subpartidas, podemos apreciar la tendencia señalada anteriormente, así como que:

� el volumen de importaciones más importante es para la subpartida 845710, es decir, para los centros de mecanizado.

� las importaciones de las tres subpartidas se mantienen aproximadamente proporcio-nales a lo largo de los años.

� las importaciones de las máquinas de puestos múltiples (subpartida 845730) adquie-ren mayor importancia el último año.

Respecto a la actuación española destacar que:

� su peso en el volumen total de importaciones no es importante, no llegando al 4 por mil de las mismas.

� es muy irregular en volumen, sufriendo un fuerte descenso el último año, pero cons-tante en presencia.

� los valores del gráfico adjunto se refieren a la subpartida 845710 o centros de mecanizado. Las importaciones suecas referentes a las otras subpartidas han sido nulas durante los últimos cinco años.

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

700000

800000

2003 2004 2005 2006 2007

845730

845720

845710



Partida 8458

Dentro de esta categoría encontramos los tornos, incluidos los centros de torneado, que tra-bajen por arranque de metal. Las subpartidas comprendidas son:

� 8458 11 - Tornos horizontales de control numérico (CNC).

� 8458 19 - Tornos horizontales. Los demás.

� 8458 91 - Los demás tornos. De control numérico (CNC).

� 8458 99 - Los demás.

De los datos incluidos en la tabla obtenemos que:

� Alemania es también líder indiscutible en importaciones de tornos, con casi un 46% de las importaciones suecas.

� Alemania y Japón, son los grandes actores de esta partida, con casi un 70% de cuo-ta conjunta.

� Una mayor presencia asiática, con tres representantes dentro del Top 10, con alrede-dor de un 30% de las importaciones.

� Francia se cae del grupo formado por Francia, Italia, Suiza y Reino Unido, presente hasta ahora entre los diez primeros.


2003 2004 2005 2006 2007% sobre el


2003-2007

1 Alemania 139.362 276.378 256.628 325.395 475.679 45,82% 241,33%

2 Japón 83.159 90.967 130.136 172.194 247.775 23,87% 197,95%

3 Suiza 22.581 48.025 28.715 23.972 52.142 5,02% 130,91%

4 Italia 6.901 22.682 12.850 42.918 49.417 4,76% 616,08%

5 Reino Unido 24.251 32.913 32.479 21.440 48.474 4,67% 99,88%

6 Corea 10.004 10.826 23.504 52.264 38.568 3,71% 285,53%

7 Austria 26.763 21.369 12.794 24.096 32.875 3,17% 22,84%

8 Bélgica 6.491 9.330 8.268 14.869 27.209 2,62% 319,18%

9 Taiwan 10.326 14.571 12.650 26.677 23.403 2,25% 126,64%

10 Noruega 4.803 1.274 4.721 4.166 8.188 0,79% 70,48%

Total Top 10 334.641 528.335 522.745 707.991 1.003.730 96,68% 199,94%

12 España 6.719 6.141 6.459 7.335 7.185 0,69% 6,94%

Resto 47.805 36.899 52.816 54.380 34.490 3,32% -27,85%Total Importaciones 382.446 565.234 575.561 762.371 1.038.220 100,00% 171,47%

Fuente: SCB



5.400

5.600

5.800

6.000

6.200

6.400

6.600

6.800

7.000

7.200

7.400

7.600

2003 2004 2005 2006 2007

Observando el volumen total de importaciones (en miles de SEK), desglosado por años y subpartidas, apreciamos que:

� La subpartida más importante corresponde a los tornos horizontales de control nu-mérico (845811)

� Los demás tornos de control numérico van progresivamente incrementando su im-portancia en el volumen total de importaciones.

� El control numérico controla muy ampliamente el mercado de los tornos en Suecia.

Con respecto a la participación española, podemos destacar que:

� ha experimentado una variación de sólo el 7% en 5 años, lo que dista muchísimo del resto de países, con incrementos muchísimo mayores.

� no llega al 7 por mil en volumen de importación, con respecto al total.

� tiene una presencia constante en el tiempo.

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

2003 2004 2005 2006 2007

845899

845891

845819

845811



Partida 8459

En esta categoría encontramos máquinas, incluidas las unidades de mecanizado de correde-ras, de taladrar, escariar, fresar o roscar, incluso aterrajar, metal por arranque de materia (ex-cepto los tornos [incluidos los centros de torneado] de la partida 8458).

� 8459 10 - Unidades de mecanizado de correderas.

� 8459 21 - Las demás máquinas de taladrar. De control numérico (CNC).

� 8459 29 - Las demás máquinas de taladrar. Las demás.

� 8459 31 - Las demás escariadoras-fresadoras. De control numérico (CNC).

� 8459 39 - Las demás escariadoras-fresadoras. Las demás.

� 8459 40 - Las demás escariadoras.

� 8459 51 - Máquinas de fresar de consola. De control numérico (CNC).

� 8459 59 - Máquinas de fresar de consola. Las demás.

� 8459 61 - Las demás máquinas de fresar. De control numérico (CNC).

� 8459 69 - Las demás máquinas de fresar. Las demás.

� 8459 70 - Las demás máquinas de roscar, incluso aterrajar.


2003 2004 2005 2006 2007% sobre el


2003-2007

1 Alemania 49.097 56.686 173.057 147.795 58.739 30,54% 19,64%

2 España 15.316 12.313 30.123 10.870 24.734 12,86% 61,49%

3 Italia 13.650 13.589 96.003 15.283 16.612 8,64% 21,70%

4 Corea 3.470 22 0 146 14.008 7,28% 303,69%

5 Polonia 496 2.002 4.682 6.422 13.837 7,19% 2689,72%

6 China (excepto HK) 4.788 5.947 6.199 12.954 11.359 5,91% 137,24%

7 Taiwan 2.730 5.296 7.821 12.474 10.886 5,66% 298,75%

8 Suiza 10.229 21.522 912 4.660 7.221 3,75% -29,41%

9 Noruega 4.033 5.809 3.255 8.780 6.253 3,25% 55,05%

10 Japón 1.351 1.125 564 8 5.155 2,68% 281,57%

Total Top 10 105.160 124.311 322.616 219.392 168.804 87,76% 60,52%

2 España 15.316 12.313 30.123 10.870 24.734 12,86% 61,49%

Resto 17.839 21.899 36.510 21.111 23.546 12,24% 31,99%Total Importaciones 122.999 146.210 359.126 240.503 192.350 100,00% 56,38%

Fuente: SCB



Analizando la tabla anterior, obtenemos que:

� Alemania domina el mercado sueco, con un 30% de las importaciones.

� China (excluido HK) entra en escena con un sexto puesto y casi un 6% del mercado.

� China (excluido HK, pero incluido Taiwan) ocuparía la tercera posición con un 11’5% y un volumen de más de 22 millones de SEK.

� España ocupa la segunda posición, con una importante cuota de casi un 13%.

� La escalada de Polonia en los últimos cinco años ha sido meteórica.

� La demanda de este tipo de productos ha sido decreciente los dos últimos años, después del espectacular incremento ocurrido en 2005.

� Importancia creciente de los mercados de Europa del Este y asiáticos.

� Mercado más repartido: más de un 12% queda en manos de países que no se en-cuentran entre los diez primeros, cuota bastante superior a las de las otras partidas.

Si nos centramos en el volumen total de importaciones (en miles de SEK), desglosado por años y subpartidas, apreciamos que:

� la demanda de máquinas de taladrar de control numérico (845921) se disparó en el año 2005 y 2006, reduciéndose a niveles anteriores en 2007.

� la misma situación se apreció durante 2005 con las escariadoras-fresadoras de con-trol numérico (845931), cuya demandó se disparó ese año, para reducirse a niveles mucho menores durante 2006 y 2007, aunque superiores a los de 2003 y 2004.

� las demandas se están estabilizando a niveles más acordes con el crecimiento del mercado.

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50000

100000

150000

200000

250000

300000

350000

400000

2003 2004 2005 2006 2007

845970

845969

845961

845959

845951

845940

845939

845931

845929

845921

845910



12313 10870

24734

30123

15316

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

2003 2004 2005 2006 2007

En cuanto a la actuación española, podemos señalar que:

� ocupa la segunda posición en el ranking de importadores, justo por después de Ale-mania, con un crecimiento del 61’5% respecto a 2003.

� su actuación dentro de esta partida se concentra en máquinas escariadoras-fresadoras de control numérico (845931) y otras máquinas de fresar de control numé-rico (845961). Para el resto de partidas, salvo las unidades de mecanizado de corre-deras, las importaciones han sido prácticamente nulas.

� después del pico de importaciones de 2005 y posterior descenso en 2006, en 2007 las importaciones han experimentado un nuevo repunte.



Partida 8460

Dentro de las máquinas de desbarbar, afilar, amolar, rectificar, lapear (bruñir), pulir o hacer otras operaciones de acabado, para metal o cermet, mediante muelas, abrasivos o produc-tos para pulir (excepto las máquinas para tallar o acabar engranajes de la partida 8461), en-contramos:

� 8460 11 - Máquinas de rectificar superficies planas en las que la posición de la pieza pueda regularse en uno de los ejes con una precisión superior o igual a 0,01 mm. De control numérico (CNC).

� 8460 19 - Máquinas de rectificar superficies planas en las que la posición de la pieza pueda regularse en uno de los ejes con una precisión superior o igual a 0,01 mm. Las demás.

� 8460 21 - Las demás máquinas de rectificar, en las que la posición de la pieza pue-da regularse en uno de los ejes con una precisión superior o igual a 0,01 mm. De control numérico (CNC).

� 8460 29 - Las demás máquinas de rectificar, en las que la posición de la pieza pue-da regularse en uno de los ejes con una precisión superior o igual a 0,01 mm. Las demás.

� 8460 31 - Máquinas de afilar. De control numérico (CNC).

� 8460 39 - Máquinas de afilar. Las demás.

� 8460 40 - Máquinas de lapear (bruñir).

� 8460 90 - Las demás


2003 2004 2005 2006 2007% sobre el


2003-2007

1 Suiza 43014 45256 45919 57696 65586 31,67% 52,48%

2 Alemania 60102 49724 58223 31279 63454 30,64% 5,58%

3 Reino Unido 2993 7910 24014 8991 24509 11,84% 718,88%

4 Italia 11000 31464 12006 14985 15641 7,55% 42,19%

5 China (excepto HK) 1689 1921 2565 2395 9376 4,53% 455,12%

6 Australia 5716 3191 0 6328 6932 3,35% 21,27%

7 EEUU 10010 2929 9334 17575 6750 3,26% -32,57%

8 Dinamarca 6558 7074 7979 6293 5556 2,68% -15,28%

9 Taiwan 2478 744 1851 983 3506 1,69% 41,49%

10 Holanda 1152 241 683 208 1347 0,65% 16,93%

Total Top 10 144.712 150.454 162.574 146.733 202.657 97,87% 40,04%27 España 1157 0 954 20 55 0,03% -95,25%


Fuente: SCB



Estudiando la tabla anterior, apreciamos que:

� Suiza ha arrebatado la primera posición en el ranking a Alemania, por segundo año consecutivo, aunque Alemania ha reducido las diferencias, siendo éstas ahora casi nulas.

� El mercado se halla muy concentrado, acaparando cuatro países (Suiza, Alemania, Reino Unido e Italia) el 80% de las importaciones.

� Australia aparece en escena, junto con EE.UU., con una cuota similar en torno al 6%.

� Las cifras de importaciones se hallan en torno a los 160 millones de SEK, despuntan-do en 2007 hasta los 207 millones.

Centrándonos en el volumen total de importaciones (en miles de SEK), desglosado por años y subpartidas, apreciamos que:

� se trata una partida bastante equilibrada en lo referente a importaciones de las sub-partidas.

� el control numérico no dispone de una predominancia tan abrumadora como para otras subpartidas.

Respecto a las importaciones realizadas desde España, se puede observar que:

� las únicas subpartidas con importaciones son la 846021 y la 846090.

� su aportación al volumen total es insignificante (0’03%).

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50000

100000

150000

200000

250000

2003 2004 2005 2006 2007

846090

846040

846039

846031

846029

846021

846019

846011



Partida 8461

Esta partida consta de máquinas de cepillar, limar, mortajar, brochar, tallar o acabar engra-najes, aserrar, trocear y demás máquinas herramienta que trabajen por arranque de metal o cermet, no expresadas ni comprendidas en otra parte -

- 8461 20 - Máquinas de limar o mortajar.

- 8461 30 - Máquinas de brochar.

- 8461 40 - Máquinas de tallar o acabar engranajes.

- 8461 50 - Máquinas de aserrar o trocear.

- 8461 90 - Las demás.


� Alemania es también líder indiscutible en esta partida, con casi un 50% de las impor-taciones suecas. Además, su progresión ha sido espectacular, con un incremento cercano al 300% en cinco años.

� EE.UU. aun manteniéndose entre los tres primeros, ha sufrido un importante descen-so durante los últimos dos años en su volumen de exportaciones a Suecia.

� Tanto Dinamarca, República checa como Taiwan avanzan con paso firme y juntas arañan una cuota del 10% del total.

� El mercado sigue concentrado en su mayoría por 10 países, con cerca de un 96%.


2003 2004 2005 2006 2007% sobre el


2003-2007

1 Alemania 20703 25240 61601 40650 79027 49,58% 281,72%

2 Italia 20520 22956 30396 31431 30141 18,91% 46,89%

3 EEUU 36437 23728 35135 9399 15577 9,77% -57,25%

4 Dinamarca 3582 3815 4023 6053 7575 4,75% 111,47%

5 República Checa 1906 2817 3546 5644 6326 3,97% 231,90%

6 Taiwan 1452 1092 1638 2458 3809 2,39% 162,33%

7 Reino Unido 1927 3185 1038 4201 3664 2,30% 90,14%

8 Holanda 1558 1065 666 13132 2535 1,59% 62,71%

9 China (excepto HK) 1271 2273 2124 3019 2268 1,42% 78,44%

10 Turquía 672 2087 2551 2311 1723 1,08% 156,40%

Total Top 10 90.028 88.258 142.718 118.298 152.645 95,76% 69,55%

18 España 14603 0 0 19 294 0,18% -97,99%


Fuente: SCB



Si observamos el volumen total de importaciones (en miles de SEK), desglosado por años y subpartidas, podemos apreciar que:

� la subpartida más importante es la de máquinas de aserrar o trocear (846150).

� las máquinas de brochar (846130) han visto fuertemente aumentada su demanda du-rante los dos últimos años.

� aun con demanda variable, las máquinas de tallar o acabar engranajes, han contado siempre con una presencia significativa en las importaciones suecas.

En cuanto a las exportaciones españolas a Suecia comentar que se concentran exclusiva-mente en dos subpartidas (la 846150 y la 846190) y sus volúmenes son verdaderamente no significativos, a excepción del año 2003, para la partida 846190, donde se alcanzó un mon-tante de 14,5 millones de coronas suecas.

El peso de las importaciones procedentes de España no alcanza el 2 por mil del total de las importaciones realizadas durante el año 2007.

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20000

40000

60000

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2003 2004 2005 2006 2007

846190

846150

846140

846130

846120



Partida 8462

8462 Máquinas, incluidas las prensas, de forjar o estampar, martillos pilón y otras máquinas de martillar, para trabajar metal; máquinas, incluidas las prensas, de enrollar, curvar, plegar, enderezar, aplanar, cizallar, punzonar o entallar metal; prensas para trabajar metal o carbu-ros metálicos, no expresadas anteriormente:

� 8462 10 - Máquinas, incluidas las prensas, de forjar o estampar; martillos pilón y otras máquinas de martillar.

� 8462 21 - Máquinas, incluidas las prensas, de enrollar, curvar, plegar, enderezar o aplanar. De control numérico (CNC).

� 8462 29 - Máquinas, incluidas las prensas, de enrollar, curvar, plegar, enderezar o aplanar. Las demás.

� 8462 31 - Máquinas, incluidas las prensas, de cizallar (excepto las combinadas de cizallar y punzonar). De control numérico (CNC).

� 8462 39 - Máquinas, incluidas las prensas, de cizallar (excepto las combinadas de cizallar y punzonar). Las demás.

� 8462 41 - Máquinas, incluidas las prensas, de punzonar o entallar, incluidas las combinadas de cizallar y punzonar. De control numérico (CNC).

� 8462 49 - Máquinas, incluidas las prensas, de punzonar o entallar, incluidas las combinadas de cizallar y punzonar. Las demás.

� 8462 91 - Las demás. Prensas hidráulicas.

� 8462 99 - Las demás. Las demás.


2003 2004 2005 2006 2007% sobre el


2003-2007

1 Italia 69654 106895 78036 98473 145273 27,68% 108,56%

2 Alemania 79370 59347 88020 116035 133479 25,43% 68,17%

3 Finlandia 17948 28442 76352 41005 46980 8,95% 161,76%

4 Francia 9983 29120 49068 30604 42223 8,04% 322,95%

5 Turquía 13989 13130 13451 15732 35556 6,77% 154,17%

6 Dinamarca 10368 33146 16074 14089 22852 4,35% 120,41%

7 Austria 608 5121 6471 13930 20151 3,84% 3214,31%

8 Noruega 15852 9781 11860 28652 14432 2,75% -8,96%

9 Reino Unido 2391 18352 7741 13601 11731 2,23% 390,63%

10 Bélgica 7969 3022 3001 4841 9872 1,88% 23,88%

Total Top 10 228.132 306.356 350.074 376.962 482.549 91,93% 111,52%

17 España 1033 3854 17590 2857 2548 0,49% 146,66%

Resto 41.668 44.552 88.186 64.171 42.366 8,07% 1,68%Total Importaciones 269.800 350.908 438.260 441.133 524.915 100,00% 94,56%

Fuente: SCB



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100000

200000

300000

400000

500000

600000

2003 2004 2005 2006 2007

846299

846291

846249

846241

846239

846231

846229

846221

846210


� Los diez primeros puestos del ranking están copados por países europeos.

� Las importaciones totales prosiguen un camino ascendente, habiendo casi duplicado su volumen en cinco años.

� Es remarcable la trayectoria austriaca, multiplicando por 33 sus exportaciones a Sue-cia.

� Alemania e Italia se disputan, año tras año, la hegemonía en este ranking, encontrán-dose muy por encima del resto de países.

� Los países escandinavos (Dinamarca, Noruega y Finlandia) representan un 16% de las importaciones suecas.

Atendiéndonos al volumen total de importaciones (en miles de SEK), desglosado por años y subpartidas, vemos que:

� las subpartidas más importantes son las 846221, 846229, 846241 y 846291.

� los incrementos más grandes se han dado para las subpartidas 846221, 846241 y 846291, con subidas del 120%, 200% y 270%, respectivamente.

Respecto a las importaciones procedentes de España, podemos indicar que:

� las más importantes corresponden a las partidas 846221, 846249 y 846299.

� las importaciones correspondientes a la partida 846291 han sido nulas los últimos dos años, después de alcanzar volúmenes importantes como en 2005, cuando alcan-zó los 15 millones de coronas suecas.



Partida 8463

Aquí se incluyen las demás máquinas herramienta para trabajar metal o cermet, que no tra-bajen por arranque de materia

� 8463 10 - Bancos de estirar barras, tubos, perfiles, alambres o similares.

� 8463 20 - Máquinas laminadoras de hacer roscas.

� 8463 30 - Máquinas para trabajar alambre.

� 8463 90 - Las demás.

Según la tabla, apreciamos que:

� el volumen de negocio es el más bajo de todas las partidas, con una diferencia muy considerable.

� es el único caso para el que la variación 2003-2007 es negativa.

� el mercado se encuentra concentrado, básicamente, entre los seis primeros países del ranking.


2003 2004 2005 2006 2007% sobre el


2003-2007

1 Alemania 16818 13626 16402 27161 18589 36,66% 10,53%

2 Italia 2508 944 3636 24288 9898 19,52% 294,66%

3 Suiza 945 1022 3566 975 5493 10,83% 481,27%

4 Japón 15274 16060 0 64 5363 10,58% -64,89%

5 Francia 2328 5203 2966 5670 3193 6,30% 37,16%

6 Reino Unido 1905 0 3289 2856 2502 4,93% 31,34%

7 China (excepto HK) 0 0 38 0 1656 3,27% N.A.

8 EEUU 8048 312 7019 376 1357 2,68% -83,14%

9 Finlandia 2697 0 0 5010 1352 2,67% -49,87%

10 Israel 685 0 0 0 437 0,86% -36,20%

Total Top 10 51.208 37.167 36.916 66.400 49.840 98,29% -2,67%

18 España 56 0 730 4514 0 0,00% -100,00%

Resto 2.544 1.248 6.350 9.933 867 1,71% -65,92%Total Importaciones 53.752 38.415 43.266 76.333 50.707 100,00% -5,66%

Fuente: SCB



Si observamos el volumen total de importaciones (en miles de SEK), desglosado por años y subpartidas, vemos que:

� las subpartidas más significativas corresponden a las máquinas para trabajar alambre (846330) y a aquellas que pertenecientes a la subpartida 846390 (las demás).

� respecto a 2003 ni la partida completa, ni ninguna subpartida por sí sola, ha experi-mentado un aumento en las importaciones.

� los bancos de estirar barras, tubos, perfiles, alambres o similares vieron aumentada su importación en los años 2005 y 2006 (con valores en torno a los 12 millones de co-ronas), mientras que el resto de años del rango estudiado su presencia fue casi nula.

En relación con las exportaciones españolas a Suecia para esta categoría, comentar que son nulas, excepto en contadas subpartidas y contados años.

En 2005 y 2006, se introdujeron en Suecia bancos para estirar barras por un valor de 730.000 y 4,5 millones de coronas suecas, respectivamente.

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

2003 2004 2005 2006 2007

846390

846330

846320

846310



III. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA

Se va a realizar un análisis somero del mercado sueco, donde tendremos en cuenta trabaja-dores, facturación, tipo de empresa y recursos destinados a investigación y desarrollo.

Con una extensión de 449.964 km², Suecia es el país más extenso en el norte de Europa y el séptimo a nivel europeo. Con una población de 9,2 millones de personas, tiene una densidad de población de 20 habitantes por km². Alrededor del 84% de la población vive en áreas ur-banas.

En Suecia hay, en la actualidad, 4,3 millones de trabajadores, casi un 47% de la población. Un 8% de los mismos trabajan en empresas de ingeniería, lo que supone alrededor de 350.000 empleos.

En la siguiente gráfica3 se aprecia la distribución de la población activa por sectores. El sec-tor servicios es el que acapara mayor cantidad de empleos, seguido por el de producción de bienes y servicios estatales y municipales.

3 Ésta gráfica y las siguientes han sido obtenidas de www.teknikforetagen.se.



Centrándose en las compañías de ingeniería suecas, éstas facturan un total de 713 miles de millones de SEK, repartidos de la siguiente manera:

No se disponen de datos concretos relativos al sector de la Máquina-Herramienta, pero los datos anteriores proporcionan una visión panorámica de la importancia de los distintos sub-sectores.

Se procederá ahora a estudiar el tejido empresarial sueco, analizando el binomio número de empresas y número de trabajadores. Así, se observa que:

� el mayor número de las mismas poseen menos de 10 empleados, casi 7 de cada 10.

� las empresas con más de 500 empleados, no constituyen siquiera el 1% del tejido empresarial sueco, pero abarcan casi la mitad de los empleados en las empresas de ingeniería.



Con respecto a las inversiones realizadas en investigación y desarrollo, Suecia se caracteri-za por disponer de una I+D muy importante, la más importante de Europa, dedicando un 3,73% del PIB a estos menesteres.

En cuanto a la procedencia de estos recursos, la mitad de los mismos provienen de las em-presas de ingeniería, siendo los fondos públicos el segundo mayor inversor, aunque a una distancia muy considerable.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA

Los clientes suecos no son leales a una determinada marca o empresa. Sus preferencias a la hora de decidirse por una determinada máquina u otra son las siguientes:

1. En primer lugar, la funcionalidad de la máquina. Lógicamente, la máquina ha de satis-facer todas y cada una de las necesidades impuestas por el cliente.

2. La primera condición satisfecha, un segundo factor es el precio. Normalmente se tra-ta de máquinas muy costosas con una carga financiera tremendamente importante, por lo que un precio ajustado tendrá un peso capital.

3. Consideran importante el hecho de haber tenido máquinas de la misma marca en la empresa anteriormente. Esto les da confianza en el rendimiento que pueden esperar de la nueva adquisición. Un correcto funcionamiento y un buen servicio técnico será determinante en la decisión final.

4. Conocimiento del funcionamiento de la máquina por parte de los operarios de las mismas. La empresa evitará hacer inversiones en formación de su personal técnico, si ello es posible.



Existen, a su vez, otra serie de factores que influyen en la decisión de compra de los clientes, entre los que cabe destacar:

� Requisitos de calidad. Las empresas de fabricación de equipos militares, aeronáutica y componentes para automóviles de gama alta, entre otras, exigen más exactitud, fia-bilidad, eficacia, y durabilidad.

� Sistema de control. Algunas empresas sólo aceptan la compra de determinadas mar-cas para los sistemas de control de sus máquinas CNC.

� Reconocimiento de marca. La conciencia de marca y la transmisión verbal de infor-mación de unas personas a otras son factores muy valiosos en la toma de decisiones de los clientes. No dudan en la compra de las grandes marcas más comunes de Ale-mania, Suiza, etc. Sin embargo, frente a una nueva marca, no toman la decisión has-ta que conocen más detalles sobre su fiabilidad a través de otros usuarios.

� Servicios. Los clientes demandan una serie de servicios que los proveedores poten-ciales deberán satisfacer.



IV. PRECIOS Y SU FORMACIÓN

Resulta complicado aplicar una regla general para la formación de precios en un mercado como el de la máquina herramienta. Cada fabricante, importador, distribuidor, etc. es un mundo distinto y las negociaciones se perfilan como las mayores responsables en el precio final del producto.

Existen una serie de costes adicionales que pueden modificar el precio del producto impor-tado. Entre ellas podemos encontrar:

� Transporte y seguro: existen máquinas herramientas de dimensiones muy importan-tes, que han de ser enviadas completas desde fábrica. Su transporte es especialmen-te delicado y ello puede repercutir de manera considerable en el precio final.

� IVA (Impuesto sobre el Valor Añadido): sobre estos productos (tanto importados co-mo nacionales) recae el impuesto sobre el valor añadido estándar en Suecia del 25% (deducible).

� Márgenes de empresas distribuidoras: los márgenes comunes en este tipo de pro-ductos varían, dependiendo de la política de cada distribuidor y del volumen de los pedidos.

� Derechos arancelarios: aunque, en este caso, las máquinas originarias de los países comunitarios están exentas del pago de aranceles.

� Servicio postventa.

CONDICIONES DE PAGO

Como tantos otros aspectos discutidos en las negociaciones entre cliente y distribuidor o fa-bricante, las condiciones de pago se adaptarán a cada situación. Aún así, se podría indicar que el pago se realiza en tres pasos diferenciados:

� Paso I: 30-40% a la firma del contrato.

� Paso II: 50-60% cuando la máquina es instalada en la fábrica del cliente y pasados todos los test correspondientes.

� Paso III: 5-10%: pagado durante el período de garantía.



V. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

La oferta de máquina-herramienta española es bastante desconocida en Suecia, ocupando en términos globales, el décimo puesto en importaciones a Suecia, con un 8,1% del merca-do. A su vez, las exportaciones suecas a España son incluso menores con sólo un 1,2% de las mismas.

Los motivos a estos hechos no son de índole técnica. De hecho, los importadores y clientes suecos están satisfechos con la calidad de los productos españoles y no ven en este apar-tado ningún problema. El servicio post-venta también lo califican como bueno y el precio tampoco supone una barrera, considerando la relación calidad/precio de los productos co-mo satisfactoria.

Teniendo en cuenta que los productos son de calidad, la relación calidad/precio y el servicio post-venta son buenos, ¿dónde está el problema?

El problema más importante es de carácter cultural. Suecia, como país escandinavo, tiene relaciones comerciales mucho más fluidas con países como Dinamarca, Noruega, Finlandia y Alemania, países con una forma de hacer negocios mucho más similar a la suya. En igualdad de condiciones, los países del sur de Europa quedan directamente relegados a un segundo plano.

El segundo de ellos es el idioma. La barrera idiomática sigue existiendo y se considera como un problema muy serio. En la gráfica4 que se muestra a continuación podemos apreciar el porcentaje de personas que puede mantener una conversación en inglés de manera fluida.

4 Datos obtenidos de Eurostat: http://ec.europa.eu/eurostat/.

2029

34

5152

5360

838587

0 20 40 60 80 100

1

HolandaSueciaDinamarcaFinlandiaAustriaBélgicaAlemaniaFranciaItaliaEspaña



Como se puede apreciar, España queda relegada a los puestos bajos de la clasificación.

Las empresas suecas exigen que el técnico posea un muy buen nivel de inglés o incluso que éste sea o hable sueco. No debe haber problemas de comunicación: las conversaciones y explicaciones han de ser fluidas y no hay lugar para malentendidos.

La tercera razón es la documentación. Exponen que, en muchos casos, ésta no posee la su-ficiente calidad. No exigen que sea en sueco, pero la documentación en inglés ha de ser muy completa y práctica.

La cuarta y última razón, pero no menos importante que las anteriores, son los plazos de en-trega. Su incumplimiento no se limita a la entrega del producto, sino también a las gestiones realizadas antes de la entrega del mismo. Las comunicaciones han de ser más fluidas y rápi-das, entregando información y documentación en los plazos acordados.

La máquina-herramienta española no dispone de una imagen suficientemente establecida en el mercado sueco, por lo que las actividades a llevar a cabo deberían ir encaminadas a mejo-rar los aspectos lingüísticos, de gestión y de mejora de imagen, manteniendo la calidad téc-nica.



VI. DISTRIBUCIÓN

Las empresas españolas que tengan intención de entrar en el mercado sueco con un pro-ducto industrial como la máquina-herramienta pueden vender directamente al cliente o hacerlo mediante una combinación de agentes y distribuidores (concentrados en una empre-sa).

Sin embargo, no resulta sencillo hacer una recomendación general sobre qué camino seguir, ya que para desarrollar la estrategia de entrada más conveniente y conseguir establecerse, es necesario tener en cuenta las características del país, la empresa, el producto, el conoci-miento del mercado sueco y los recursos económicos y humanos disponibles.

En cualquier caso, la apuesta por el mercado sueco, será, con mucha probabilidad, un cami-no complicado, debiendo salvar una serie de barreras culturales importantes, que impiden que el comercio entre ambos países sea más fluido.

Superado este problema, se encuentra la situación habitual: se trata de productos adquiridos por profesionales y donde existe una gran competencia, como ocurre siempre en este mer-cado.

Las formas más comunes y económicas de canalizar la distribución en Suecia (la venta dire-cta y el contrato de agencia o representación) son las menos comprometidas y las que me-nos recursos necesitan.

1. SOBRE LAS EMPRESAS SUECAS

El 90% de las máquinas-herramienta producidas en Suecia se venden a través de venta di-recta. Suelen ser máquinas de muy alta tecnología, por lo que la comunicación con el cliente es muy necesaria e intensa.

El comercio con España es muy limitado, reduciéndose a un 1,2% de las exportaciones sue-cas.

2. EMPRESAS DISTRIBUIDORAS



Las empresas distribuidoras del mercado de la máquina-herramienta cuentan con uno o va-rios agentes, dependiendo del tamaño de las mismas.

Estos agentes son el nexo de unión entre las empresas cliente y las distribuidoras, por lo que su labor es de vital importancia. Son personas con un conocimiento muy profundo de las máquinas y son parte fundamental e indispensable de la plantilla de estas empresas.

Un 85-90% de las mismas se encuentran dentro de la asociación SVMF y listadas en los anexos. El otro 10-15% bien son muy pequeñas o bien no tienen permiso para pertenecer a asociaciones, como en el caso de algunas empresas americanas.

Al ser un mercado pequeño, no suelen tener máquinas-herramienta en stock. En caso de te-nerlas, suelen ser de valor reducido, de forma que su capacidad financiera no se resienta.

Las empresas distribuidoras de máquina-herramienta se encargan, a su vez, del marketing de los productos. Básicamente, existen dos medios:

� Red propia de contactos. Cada empresa cuenta con su red propia de clientes y con-tactos a los que ofertar los productos.

� Publicidad en revistas especializadas. En el anexo se pueden encontrar una relación de revistas suecas especializadas en el sector de la máquina-herramienta. De entre ellas, son más interesantes para promocionarse las revistas Aktuell Produktion y Verkstadstidningen, aunque todo depende, por supuesto, del producto a promocio-nar y de a qué sector específico estén dirigidos los anuncios.

Para contactar representantes suecos de máquina herramienta, se recomienda acceder a la página Web de la asociación comercial de importadores y proveedores de máquinas-herramientas, http://www.svmf.se. De ella se puede obtener la lista de miembros, también disponible en los anexos de este documento.

En cualquier caso, al acceder al mercado sueco es recomendable contar con asesoramiento legal para la realización de cualquier contrato de agencia / distribución o de comprar venta. Normalmente se comienza con un contrato tipo estándar (que comprende las entregas de maquinaria y otros medios mecánicos, eléctricos y los equipos electrónicos dentro y entre Dinamarca, Finlandia, Noruega y Suecia) sobre el que se basa la negociación. Este contrato se puede encontrar en la dirección: http://www.teknikforetagen.se/upload/sve/NL01.pdf.

Un punto de partida para la búsqueda de asesoramiento legal en materia de comercio es la Cámara de Comercio Sueca, que se encuentra en la dirección: http://www.chamber.se/.

Las comisiones de los agentes y las retribuciones de las empresas distribuidoras son objeto de negociación entre las empresas, no disponiendo de valores típicos, pues éstos varían en función de numerosos parámetros.

Las empresas exigen exclusividad, y con frecuencia, ésta no se limita a Suecia, sino a Es-candinavia (Suecia, Noruega, Dinamarca, Finlandia) e incluso, en ocasiones, a las repúblicas bálticas.

El tamaño de las empresas distribuidores varía considerablemente. Se pueden encontrar empresas con 60-70 empleados y 5-6 agentes, así como también con únicamente 1-2 per-sonas, siendo ellos mismos los agentes.



El servicio postventa es de gran importancia en este sector. Las empresas suecas, por nor-ma general, proporcionan 12 meses de garantía, ya incluida en el precio. En caso de querer añadir otros 12 meses más a la misma, el incremento en el precio aumentaría en torno al 3%.

En cuanto a servicios especiales, como reparación a 24h o pagos en caso de avería y deten-ción de las máquinas, estos deberán ser negociados individualmente.

Los últimos años han sido muy buenos para el sector de distribución de máquina-herramienta de Suecia. El año 2007 fue especialmente bueno, con incrementos de cerca del 10% en facturación y para 2008 se espera que haya un incremento del 2-3%.

Por el momento, no hay escasez de personal cualificado para el sector de la distribución. Se esperan problemas de escasez en los próximos años en producción, debido, principalmente, al interés del gobierno sueco en fomentar las Tecnologías de la Información, en detrimento de la industria.

3. IMPLANTACIÓN EN EL MERCADO

El mercado sueco es muy competitivo y dinámico, con una inversión en I+D muy alta, tal y como lo demuestran los datos aportados en el punto III.

Estas inversiones favorecen que el mercado de la máquina herramienta en Suecia esté com-puesto por fabricantes de maquinaria diseñada a medida y no por fabricantes en masa, co-mo ocurre en China. Estas empresas disponen, por tanto, de un servicio técnico muy poten-te y, en muchas ocasiones, no comparable al que pueden proporcionar los distribuidores.

La implantación en el mercado sueco es una opción no muy habitual que se debe estudiar muy detenidamente, debido principalmente a los altos costos de la mano de obra en Suecia. En caso de querer hacerlo, se podría hacer mediante:

� Una oficina de representación encargada de llevar a cabo labores comerciales y de centralizar la red de distribuidores y agentes que operan en las distintas zonas del país. Es la solución adoptada en la mayoría de las ocasiones.

� Estableciendo su propia empresa. No es la opción más habitual, aunque sí sucede. Por ejemplo, la empresa alemana EMG se instaló el año pasado en terreno sueco, después de años de negocio en el país.

La compra de una empresa sueca o joint-ventures, no son habituales en este sector en Sue-cia. El tamaño del mercado y su orientación hacia proyectos personalizados no invitan a ello.

4. MARCA BLANCA

No es un fenómeno que tenga lugar en el mercado sueco. Las empresas manufactureras suecas distribuyen sus productos bajo su propia marca. Como ya hemos comentado en re-petidas ocasiones, son fabricantes principalmente de maquinaria a medida y de muy alta tecnología, por lo que la marca blanca no tiene mucha cabida.

5. EL COMERCIO ELECTRÓNICO



Hallándose en evolución en otros mercados (principalmente, el estadounidense) se encuen-tra muy poco desarrollado en Suecia, y principalmente en el sector de la herramienta, no máquina-herramienta.

En EE.UU. se trata de un canal en expansión, que se espera que en los próximos años trans-forme el sector de la distribución. Se trata de un medio destinado a los fabricantes de ma-quinaria estándar.



VII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

Suecia forma parte de la Unión Europea desde 1995, por lo que para comercializar máquina-herramienta española es suficiente que ésta posea el certificado CE que garantiza que el producto se ajusta a las normas técnicas armonizadas de seguridad establecidas por las di-rectivas comunitarias.

En este caso, no es necesario obtener una nueva homologación de las autoridades suecas dado que el respeto de los estándares europeos obliga a los estados miembros al reconoci-miento mutuo de la homologación obtenida en cualquier otro país miembro como equivalen-te a la nacional.

Las disposiciones relativas al “marcado CE” de conformidad están recogidas en la Directiva 93/68 de 22 julio de 1993 (D.O. nº L 220 de 30/08/1993).

En Suecia el organismo público responsable de la normativa técnica y de la homologación de productos industriales es SWEDAC (ver anexos), dependiente del Ministerio de Asuntos Exteriores.

El organismo (equivalente a AENOR) en Suecia es el Instituto de Estándares Sueco (Swedish Standards Institute - SIS). SIS es miembro de los organismos europeos (CEN) e internaciona-les (ISO) de normalización y certificación, por lo que las normas de calidad aprobadas por éstos son automáticamente reconocidas en territorio sueco.

La certificación no es una norma de obligado cumplimento sin la cual no es posible introdu-cir una mercancía en otro país miembro de la Unión Europea como sería la homologación. Se trata de una condición exigida por la empresa cliente sin la cual no acepta la relación co-mercial.

En principio es una norma de cumplimiento voluntario pero en la práctica se puede convertir en un requisito imprescindible para la exportación si las empresas, potenciales clientes, sólo aceptan aquellos productos que vayan acompañados de dichos certificados de calidad.

Intertek Semko (www.sweden.intertek-etlsemko.com/en/index.asp) proporciona información sobre requerimientos, estándares y regulaciones técnicas en Suecia, así como la posibilidad de testear y certificar productos.



El mercado sueco es muy exigente y cualquier empresa que desee establecerse como pro-veedor debe cumplir ciertos requisitos.

Se valora especialmente no sólo el cumplimiento de los plazos de entrega si no su continua mejora. Se espera del proveedor un continuo desarrollo de nuevas tecnologías, para poder avanzar a la par de un sector que está experimentando cambios permanentemente.

Se demanda también una constante mejora de la calidad y al mismo tiempo reducir los cos-tes totales. Resulta de vital importancia proporcionar una imagen de flexibilidad y un amplio abanico de soluciones logísticas a los clientes.

Una experiencia demostrable como exportador habitual en mercados de referencia puede servir como tarjeta de presentación.

Es imprescindible cuidar al máximo los aspectos relacionados con la presentación de la in-formación acerca de la empresa y sus productos (página Web, catálogos, etc.). Las empre-sas suecas solicitan información precisa y extensa sobre los productos y las características de sus posibles proveedores.

les El mercado de la Máquina- Herramienta en Suecia Notas Sectori · 2011. 3. 28. · Máquinas...

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