El Mercadeo es el eje sobre el cual gira la organización. Mercadeo es quien señala, como una bitácora, cual es el rumbo empresarial. Es el soporte para que ventas consiga resultados, es la guía a producción y el apoyo para que la parte financiera muestre utilidades. Hay dos clases de empresa: aquellas orientadas a la producción y aquellas orientadas al mercadeo. Queda a criterio del lector, cual rinde mas frutos.

1. Segmente el mercado. No dispare con escopeta, dispare con rifle y ojalá con mira telescópica y mejor aún con visor nocturno. No se puede vender a todos de lo mismo. Ataque los nichos( sector especial del segmento), pregúnteles que quieren y déselos tal cual.

2. Posicione su marca / producto. Al posicionar su marca o producto, automáticamente se posiciona la empresa. Dependiendo de muchos factores, entre ellos la estrategia del servicio al cliente, una empresa se posiciona negativa o positivamente en la mente del cliente o consumidor. Si su empresa no está posicionada, ¿cómo pretende usted que le compren?

3. Diferénciese de los demás. Una vez que la empresa elige su mercado meta, se posiciona, debe buscar ser diferente. La diferenciación comercial se convierte hoy en un factor de competitividad. Pregúntese: ¿que hago?, ¿Que tengo? , ¿Que me hace diferente frente a los otros competidores?

4. Maneje la nueva Mezcla de mercadeo. El cuarto paso es la aplicación de las 4 Pes del mercadeo, las cuales consideran los autores ya son 8. Adicional a producto, precio, promoción, plaza(distribución), se agregan post-venta, personas, procesos y proveedores

5. Aumente su participación en el mercado. La mayor participación se mide en la medida que su empresa vende mas unidades, la mayor facturación no necesariamente conlleva a mayor participación. Nos atrevemos a afirmar que la participación del mercado por cliente, mas que la de mercado se deberá convertir en la punta de lanza del crecimiento: "venda mas de lo mismo, al mismo”

6. Haga investigaciones de mercadeo. Conocer necesidades del cliente significa investigarlas, no suponerlas. El equipo de ventas debe ser una especie de intermediario permanente entre la compañía y los clientes

7. No subestime la competencia. Error craso de algunos directivos del mercadeo. La competencia se mueve para” robarle” a usted parte de la torta. Hoy día el crecimiento se da en gran medida” robando” ventas a la competencia. Nunca la subestime. Esté al tanto de sus movimientos y la vulnerabilidad suya frente a ella.

8. Busque nuevos prospectos. Los clientes actuales sostienen la empresa, los nuevos la hacen crecer. Busque permanentemente y como norma, nuevos clientes, defina su perfil ideal y venda a ellos beneficios, no productos.

9. No ofrezca precios, ofrezca valores agregados. El valor que un cliente da a un producto, servicio o idea, no va en proporción directa al precio. La gente no paga precios, paga por los valores agregados

10. Elimine clientes y productos no rentables. No todos los clientes rentan, no todos los productos rentan igual. Descarte aquellos que no hacen sonar la caja registradora.

LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL MARKETING

1. Ama a tus clientes y respeta a tus competidores.

2. Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación.

3. Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.

4. Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas beneficiar.

5. Ofrece siempre un buen envase a un precio justo.

6. Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva.

7. Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan.

8. Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios.

9. Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste y

entrega.

10. Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión final.

Primero: Considerar el mercadeo como una actividad empresarial mas no como departamento .

Segundo: Mantener el contacto con los clientes.

Tercero: Mantener presente el concepto de actualización sin perder el enfoque.

Cuarto: Persistir, cuando vale las pena y siempre con respeto .

Quinto: Alimentar el embudo de (con) prospectos.

Sexto: Establecer tiempos, valorarlos, respetarlos y cumplirlos.

Séptimo: Eliminar lo que no funciona para el mercadeo .

Octavo: Estar activo en tiempos de dificultades y recesiones .

Noveno: Estimular a los clientes internos y/o empleados; a todo el personal de la empresa!

Décimo: Agradecer con frecuencia.

LOS 10 MANDAMIENTOS DEL MARKETING

1. La empresa segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y desarrolla una fuerte posición en cada segmento elegido.

2. La empresa traza un mapa de las necesidades, las percepciones, las preferencias y el comportamiento de sus clientes y motiva a sus miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes.

3. La empresa conoce a sus competidores más importantes, así como sus fortalezas y debilidades.

4. La empresa desarrolla colaboraciones con sus accionistas y les recompensa generosamente.

5. La empresa desarrolla sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.

6. La empresa gestiona un sistema de planificación de Marketing que proporciona planes a corto y a largo plazo.

7. La empresa ejerce un fuerte control sobre su combinación de productos y servicios.8. La empresa construye marcas fuertes utilizando las herramientas de comunicación y

promoción más rentables. 9. La empresa crea liderazgo de marketing y un espíritu de equipo entre los distintos

departamentos. 10. La empresa está constantemente añadiendo tecnología que le proporciona una ventaja en

el mercado.

1. Ama a tus clientes y respeta a tus competidores

Hoy en día, a través de internet tenemos acceso a todo tipo de información, y lo que es aún más interesante, podemos conocer a fondo los gustos e intereses de nuestros clientes a través de las redes sociales. Las personas en Facebook nos muestran cómo lucen, qué lugares frecuentan, con quién salen. En twitter nos dicen cómo piensan, qué opiniones les interesan, a quién quieren seguir. En LinkedIn nos muestran cuáles son sus aspiraciones profesionales, sus logros, dónde trabajan y dónde han trabajado. En cada red social nos dejan ver un poco de su vida y de sus gustos. Teniendo esto en cuenta, es muy fácil entablar una relación sólida con ellos si aprendemos a escuchar. Amar a tus clientes significa darles algo más que un producto o servicio, se trata de acompañarlos, de aconsejarlos, de consentirlos, de dar Valor.

De igual manera podemos conocer mucho acerca de nuestros competidores, pero no para criticar su ejercicio o las estrategias que usan sino para mejorarlos. Podemos aprender de ellos a través de una buena estrategia de Benchmarking, pero sobre todo, respetando siempre su ejercicio.

Recuerden que la mejor manera de conquistar NO es hablar mal del contrincante.

2. Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación

No es un secreto que la tecnología está en constante cambio. Antes era inimaginable el hecho de llevar el teléfono a cualquier lugar, ahora en nuestro teléfono celular llevamos todo, desde canciones hasta nuestro correo electrónico. Desde la fotografía de la cena de anoche hasta el mapa de las constelaciones en el espacio. Tenemos que adaptarnos a la tecnología con la que nuestro mercado ya está tan familiarizada, esto es, meternos en el bolsillo de nuestros clientes. Pero para ello debemos estar a la vanguardia de las nuevas plataformas. Ya no hablamos de páginas web en flash, hablamos de páginas web en HTML5. Hablamos de aplicaciones mobile para celulares, tablets y demás. Hablamos de conectividad 24/7, nuestras tiendas online están abiertas en cualquier momento, a un pulgar de distancia de nuestro cliente.

Las empresas que se nieguen a tener una presencia activa en los medios digitales, están condenados a desaparecer.

3. Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.

La reputación es una variable fundamental en el desarrollo de una compañía,  ya que una reputación mal manejada puede llevar un negocio a la ruina. Pero claro, si podemos encontrar información sobre nuestros clientes y nuestra competencia en internet, por supuesto encontraremos lo que las personas están diciendo sobre nuestras marcas. Basta con realizar una búsqueda en twitter para conocer cuál es la percepción actual que se tiene sobre nuestra marca. Las personas en internet son

más propensas a compartir las experiencias negativas que han tenido con algún producto o servicio que las mismas experiencias positivas. En el 2011 realicé una investigación de reputación en internet para ETB y los resultados no fueron agradables, las personas tienen una imagen terrible sobre la marca y su servicio al cliente. ¿Qué hacer al respecto? Escuchar y responder, si un cliente se toma el tiempo para escribir una opinión sobre nuestra marca  lo mínimo que espera es una respuesta de nuestra parte, puede que el producto no mejore en el corto plazo pero la relación con el cliente se tornará positiva ya que sentirá que valoramos su opinión.

Es por eso que debemos estar monitoreando constantemente lo que se dice de nosotros, y las redes sociales son una herramienta perfecta para la captura de dicha información y así, hacer algo al respecto.

4. Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas beneficiar

Por más que agrupemos nuestros clientes en un tipo de mercado específico, cada uno es un mundo diferente, todos vivimos historias propias que definen nuestro estilo de vida y nuestro comportamiento. Como mencionaba en el primer numeral, las redes sociales son una excelente herramienta para conocer al cliente, en internet las personas dejan evidencia pública de lo privado, esto nos permite realizar una microsegmentación y de esta manera llegar justo al mercado que queremos.

Hay que tener en cuenta que gran parte del éxito de cualquier producto o servicio, es ofrecerlo a las personas indicadas.

5. Ofrece siempre un buen envase a un precio justo

¿Y Cómo podríamos hablar del envase físico de un producto en un entorno digital? A través de internet podemos encontrar muchas herramientas para mejorar la interacción entre el cliente y nuestro producto, imaginemos el envase como todas esas herramientas que envuelven nuestro producto y lo hacen más atractivo. La publicación en facebook de una fotografía de uno de nuestros fans tomando nuestra gaseosa con sus amigos, un RT (Retweet) de uno de nuestros followers con una receta especial para preparar un postre con nuestra salsa o un video en YouTube donde pongamos a prueba las características y resistencia de nuestra licuadora, como es el caso de BlendTec y su estrategia en la cual destrozan todo tipo de objetos con una licuadora para demostrar el poder de su cuchilla. Todo esto hace parte del envase digital del producto o servicio, la interacción, la respuesta y la creatividad en la comunicación hacen que nuestro marca se vea diferente a las demás, que se vea mejor.

. Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva

Nada más fácil con “esto del internet”. La localización es fundamental para cualquier tipo de negocio, sobre todo y el producto se adquiere en su mayoría en el punto de venta, y para esto existen herramientas muy útiles para poner nuestra marca en el mapa:

- Google maps: Es la herramienta de localización más popular en internet, muy fácil de personalizar y puede ser embebida en cualquier sitio web.

- Bing maps: No es tan popular como el de google pero resulta muy importante ya que estos son los mapas que usa facebook para la localización, es decir, cuando una persona hace check-in en facebook, lo hace sobre estos mapas.

- Foursquare: En lo personal es la herramienta de localización que más me gusta. No solo te ubica en el mapa, sino que también te permite tener fans, check-ins, comentarios y recomendaciones. Además puedes premiar a los usuarios que más hagan check-in en tu local a través de promociones y descuentos.

Mi recomendación: ubica tu negocio en todos los mapas, cada red tiene usuarios diferentes y es muy importante atrapar nuevos mercados a través de internet, además, es gratis.

7. Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan

Todas las personas que estamos envueltas en el mundo del marketing sabemos que es 10 veces más económico fidelizar un cliente que conseguir uno nuevo. Entre otras ventajas, la fidelización es una acción que genera voz a voz de nuestra marca, y no solo es la que más rápido se propaga, sino la que genera más confianza en el consumidor. Un producto tiene más posibilidades de ser adquirido si este fue previamente recomendado por un amigo o conocido, que si este hubiera sido visto en televisión o alguna revista. Las herramientas digitales nos dan la facilidad de mantener una comunicación constante con nuestro mercado, ofreciendo valor agregado en cada mensaje que publicamos, las redes sociales, los newsletters y los blogs son una muestra de todo lo que le podemos ofrecer a nuestro cliente además del mero producto.

No solo hables de tu producto o servicio, habla también de temas que le aporten valor al estilo de vida del consumidor, que lo hagan familiarizarse cada día más con tu marca y por qué no, que se enamoren de ella.

8. Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios

Este es sin duda el item más importante de todos, ya que cualquier persona puede adquirir un producto en cualquier lugar, sin embargo lo que hace que esa persona vuelva a comprar en el mismo lugar es la atención, la manera en la que fue tratado en

el momento en el que se interesó por el producto, en el momento en que lo compró y la post venta. Me gusta decir que el servicio postventa en sí, es una preventa, ya que lo que hacemos es que el cliente quede tan satisfecho con el servicio que esté tentado a comprar de nuevo. Internet se trata de eso, de servicio, de informar, de colaborar, de preguntar y responder, de compartir, de referenciar. Se trata de estar pendientes del consumidor desde el mismo momento en el que sabemos que se interesa en nuestro producto hasta cuando termina de consumirlo en inclusive después.

La clave está en forjar una relación sólida, cálida y duradera con el cliente.

9. Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste y entrega.

Es importantísimo tener en cuenta que de estas tres variables depende en gran parte el funcionamiento de una empresa. Si tu producto o servicio es de baja calidad seguramente no lo volverán a comprar. Mantener costos apropiados de producción y saber manejar la economía de escala pueden ayudar a que los rendimientos de la compañía sean más altos sin necesidad de aumentar el precio del producto o de bajar la calidad del mismo. Realizar alianzas estratégicas en términos de distribución puede reducir costos y generar una relación con el canal de distribución a tal punto que el mismo canal se convierte en socio del negocio.

Estas tres variables pueden observar también su desarrollo en los medios digitales, la comunicación, la constancia y la relevancia de contenidos hacen que nuestra marca impregne la red de publicaciones de calidad, esto es, que tengan alto significado para la audiencia. Los costos de participación y permanencia en internet son relativamente bajos ya que se pagan de forma anual. Por ejemplo: digamos que el costo del arriendo de un local en donde vas a vender tu producto es de $2`000.000 por mes, al año serían $24`000.000. Si decides vender tu producto en internet, el desarrollo de tu página puede estar entre 2 y 5 millones dependiendo de qué tan compleja sea. Este valor lo cancelarás solamente una vez y el hosting de la página, que vendría siendo como el arriendo de un local, no superará el millón de pesos (anual). Quiere decir que vender tus productos en tu página web puede costarte en promedio 6 millones de pesos anuales, teniendo en cuenta otros costos por transacciones online. La reducción de costos es de más del 4 veces el costo del local.

Esto no quiere decir que cierres tu local y empieces a vender solamente por internet, es necesario implementar una cultura de compra en la que se le muestran a cliente los beneficios de realizar compras online, y esto, no sucede de un día para otro.

10. Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión final

En internet la información está a un click de distancia, podemos encontrar información de todo tipo en el momento que lo necesitamos y la búsqueda no tiene mayor ciencia.

Lo realmente importante, y es el eje de todo, es cómo usas la información que encontraste. Es fundamental conocer la veracidad de la información ya que en la red también se encuentra mucha información “basura” si es que se le puede llamar información. En resumen, debes ser muy analítico en el momento de tomar cualquier decisión, en la red quien manda es el mercado, el cliente, las personas, y por ende, este entorno está cambiando todos los días.

1. Amar a los clientes y respetar a los

competidores

Significa ganarse la fidelidad de los primeros, aportar gran valor y llegar a lo más profundo de sus emociones. Ten presente que la decisión de compra y ser fiel a una marca se relaciona con lo emotivo.

El mercado crece de dos formas, mediante la transferencia de tecnología vertical, al proporcionar formación en las mejores prácticas a sus proveedores o de forma horizontal al transferir tecnología a los competidores, compartir por igual riesgos y/o establecer alianzas.

2. Ser sensible al cambio y estar dispuesto a la

transformación

Los competidores, al igual que los clientes, crecen en número e inteligencia. Cuando los tiempos cambian, la empresa y su mercadotecnia debe transformarse y adaptarse a ellos.

3. Cuidar el nombre y ser claro con respecto a lo

que una empresa o marca es

De aquí que sea fundamental dejar claros los valores y nunca renunciar a ellos.

4. Los clientes son diferentes

Hay que dirigirse primero a los que más se puede beneficiar. Éste es el principio de la segmentación.

La mayoría de los mercados operan en cuatro niveles: segmento global que está dispuesto a pagar más; segmento “glocal” que demanda productos de calidad global, pero con características locales a precios relativamente menores; segmento local que quiere productos locales a precios locales y segmento situado en la base de la pirámide, que solo se permite comprar los productos y servicios más baratos que existan.

5. Ofrecer siempre un buen envase a precio justo

El verdadero marketing es justo y el precio se aplica de acuerdo al producto. Los clientes abandonan los productos de baja calidad enmascarados como productos buenos. Lo ideal: fijar precios justos que reflejen su calidad tanto en el producto básico como en el aumentado.

6. Mostrarse siempre localizable y facilitar toda la

información que enriquezca la experiencia de

consumidor con un producto o marca.

7. Conseguir clientes, conservarlos y hacer lo

necesario para que aumenten.

Sugiere conocerlos personalmente para tener una idea integral de sus necesidades, deseos, preferencias y de las formas en que se comportan o pueden comportarse. Es decir, capta al tipo de clientes adecuado, aquellos que seguirán adquiriendo los productos de una marca específica por el simple hecho de que se sienten satisfechos racional y emocionalmente con lo que se les ofrece. Trabajar para que sean clientes para toda la vida.

8. Sea cual sea el negocio, las empresas deben ser

de servicios

Es decir, atender a los clientes con sinceridad y un total empatía. Las empresas son de servicios porque todos los productos prestan un servicio.

9. Perfeccionar continuamente el proceso de

negocio en términos de calidad, costo y entrega

La tarea de los expertos en mercadotecnia es siempre mejorar la calidad, el costo y la entrega en los proceso de su negocio. De ahí que las firmas tienen que cumplir con todas las promesas que hacen tanto a los clientes, como a los proveedores y socios de canal. Debe ser un trabajo permanente, la mejora de los procesos del negocio: todos los días en todos los sentidos.

10. Recabar información relevante y utilizar la

sensatez para tomar la decisión final

Esto exige el aprendizaje continuo. Los conocimientos y las experiencias acumuladas determinan la decisión final. Los directivos sensatos tienen en cuenta algo más que el impacto financiero de una decisión.

Si tu empresa aún deambula por el Marketing 1.0 ó 2.0, te sugerimos adoptar un nuevo camino y empezar a moverse de acuerdo con los nuevos tiempos. El comportamiento y los valores de las organizaciones, marcas y productos están cada vez más expuestos al examen público.

El auge de las redes sociales permite a las personas hablar sobre lo que adquieren y experimentan en términos de resultados funcionales y sociales, por esto resulta urgente que las empresas busquen mejores formas para reinventarse y dar

los pasos necesarios para integrar en su planeación estratégica y táctica lo que dicta el Marketing 3.0.