Plaza CONVENIENCIA PARA EL CLIENTE

- Canal de Distribución

- Cobertura

- Ubicación

- Surtido

- Transporte

- Inventarios

Lugar donde se debe vender el producto, llamada la Plaza o Mercado, incluyendo desde las preferencias que muestra el mismo por los productos, dependiendo de su edad, sexo, educación, hasta el traslado y entrega del producto (distribución); y Comunicación con el Mercado o todo lo relacionado con la forma de promover el producto o servicio.

Plaza

Canales de Distribución

Almacén

POR QUÉ SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Número de contactos sin un distribuidor

M x C = 3 x 3 = 9

Número de contactos con un distribuidor

M + C = 3 + 3 = 6

Se Especifica

la función de la

distribución

dentro de la

mezcla de

marketing.

Se selecciona

el tipo de canal

de distribución

Se establece

la intensidad

adecuada de

distribución

Se escogen

los canales

miembros

Can

al b

ien

Dis

eñ

ad

o

DECISIONES PARA DISEÑAR UN CANAL DE DISTRIBUCION

Determinación de la intensidad

de la Distribución.

Cuantos intermediarios participaran en los niveles

al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva.

Distribución a través de todas

las tiendas razonablemente

apropiadas dentro de

un mercado.

Selectiva.

Distribución a través de muchas

tiendas de un mercado,

aunque no todas ellas sean

razonablemente apropiadas

Exclusiva.

Distribución a través de un

solo intermediario mayorista

y/o detallista dentro

de un mercado.

Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)

Promoción COMUNICACIÓN AL CLIENTE

- Promoción de Ventas

- Publicidad en General

- Fuerza de Ventas

- Marketing Directo

- Publicidad no Tradicional

- Relaciones Públicas

Promoción

Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la

pregunta no es si deben tener una comunicación,

sino cuanto gastar y en que forma.

Mezcla promocional Combinación especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad

2.- Venta Personal

3.- Promoción de Ventas

4.- Relaciones Públicas

Objetivos de

Mercadotecnia y

Publicidad

Comunicación de Mercadotecnia

Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.

Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lo largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.

En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos.

En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías e incluso cosméticos.

Decisiones importantes de publicidad. 1. Establecimiento de

Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas.

2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad Competitiva, objetivo y tarea.

3. Decisiones:

• Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje.

• De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de los medios, oportunidad de los medios.

4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.

Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Promociones Comerciales: A Mayoristas y Detallistas.

Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y

más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen

más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas.

Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,

de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos,

dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad.

Promociones para Fuerza de Ventas: Fuerza de Ventas.

Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o

nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

Promoción para el consumidor: Compradores Finales.

Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a

los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,

retener y recompensar a los clientes leales.

Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo

(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las

recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,

loterías y juegos.

Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un

costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o

el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la

información y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP:

• Relaciones con la prensa o con

los agentes de prensa.

• Publicidad del producto.

• Asuntos públicos.

• Relaciones políticas.

• Relaciones con los inversionistas.

• Desarrollo.

Instrumentos de las RRPP:

• Las noticias.

• Los discursos.

• Eventos especiales.

• Materiales escritos.

• Materiales audiovisuales.

• Materiales de identidad

corporativa.

• Actividades de servicios públicos.

Relaciones publicas

comunicación corporativa

El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.)

ADMINISTRACION DE LA

FUERZA DE VENTA.

1. Diseño de la estrategia y de la

estructura de la Fuerza de venta.

2. Contratación y selección de los

vendedores.

3. Capacitación de los vendedores.

4. Compensación de los vendedores.

5. Supervisión de los vendedores.

6. Evaluación de los vendedores.

PROCESO DE VENTA PERSONAL:

1. Búsqueda y calificación de clientes

potenciales.

2. Acercamiento previo.

3. Acercamiento.

4. Presentación y Demostración.

5. Manejo de Operaciones.

6. Cierre.

7. Seguimiento.

Venta personal

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