EL MERCADO

EL MERCADO• ESTUDIOS DE SISTEMAS Y PROCESOS• TECNICAS

FICHEROS DE CLIENTES,CONTACTOS,VISITAS Y OPERACIONES

• CERRARDAS • FALLIDAS

Introducción

ESTA PRESENTACION TRATA DE EXPLICAR LAS REGLAS POR LAS QUE SE RIGE EL MERCADO, LAS COMPETENCIAS Y EL METODO PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO.

OTRO DE LOS APARTADOS SERA EL METODO DE USO DE UN FICHERO DE CLIENTES Y SUS FUNCONES.

Que es un estudio de mercado

El estudio de mercado es un proceso de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado.

Sus usos incluyen

• ayudar a crear un plan de negocios.• lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios

existentes y expandirse a nuevos mercados.

El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y nivel de ingresos

Para que sirve

El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales. Nos ayuda a escoger la alternativa más acertada. Aumenta nuestra probabilidad de éxito.

Para el lanzamiento de un producto

Investigación que determine el éxito y viabilidad de la idea.

Que va a aportar nuestro producto al mercado.

Estudio de branding: logo,marca,mensaje etc.

Beneficios y ventajas competitivas.

Estrategia de lanzamiento.

Posicionamiento del producto y negocio

Fase de madurez

Analisis de los resultados obtenidos en la fase de lanzamiento del producto.

Percepcion de los clientes

Como mejorar lo bueno y modificar lo malo.

Trabajar la marca que hemos creado

Ir renovandose a las nuevas tecnologias.

Considerar una ampliacion de mercado

Analizar a la competencia Numero de competidores directos e indirectos.

Reparto de la cuota de mercado.

Principal competidor y líder de mercado.

Estrategias que sigue nuestra competencia.

Posicionamiento de nuestra competencia.

¿existe una cuota de mercado para nosotros o esta saturado?.

http://www.youtube.com/watch?v=ur_n1jY-2S8

Tipos de estudio de mercado

Estudio secundario, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar.

El estudio de mercado primario implica pruebas como encuestas, investigaciones, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas específicamente al producto.

Como hacer un estudio de

mercado y las técnicas a utilizar

El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales. Nos ayuda a escoger la alternativa más acertada.

Aumenta nuestra probabilidad de éxito.

1.- Definición del problema.

Estos son los cuatro aspectos a tener en cuenta:

La primera fase de todo estudio es la definición del problema, procurando concretar su origen.

¿Cuál es nuestro propósito?

¿Qué queremos estudiar?

¿Qué queremos conocer?

¿Cuál es el objetivo de investigación?

2.- Análisis previo de la situación actual. Centrarse en aquellos puntos determinantes para estudiar el

problema clave. Estudiaremos internamente los factores controlables por la empresa, y externamente aquellos que no lo son, pero que sí afectan a la marcha del negocio.

2.- Análisis previo de la situación actual.

Interno: Análisis de recursos propios y disponibles, análisis de costes, marketing mix (Análisis del producto, del precio, de la política de comunicación y distribución), Determinación del mercado potencial, Estudio de actitudes y expectativas del público objetivo.

Externo: Todas las variables que están fuera de la empresa, que no controlamos pero sí podemos intervenir en ellas. La empresa se mueve en un “Macroentorno” formado principalmente: Entorno económico, Legal, Socio/Cultural y Entorno tecnológico.

3.- Análisis D.A.F.O. Es el momento de recopilar información y hacer un repaso de lo aprendido al

documentarnos en nuestra investigación, colocando los datos de forma resumida, para tener una visión clara de qué es lo que podemos hacer para encontrar un hueco que nos permita seguir con nuestro proyecto.

Debilidades. (Factores Internos o de la Empresa). Indicar las más importantes de nuestras debilidades con respecto al mercado y al resto de competidores.

Amenazas. (Factores Internos o de la Empresa). Factores que puedan ser perjudiciales a corto o medio plazo para nuestro negocio.

Fortalezas. (Factores Externos o del Entorno). Nuestras ventajas. Siempre que queramos tener un mínimo de éxito en nuestra actividad empresarial, debemos partir de alguna ventaja competitiva.

Oportunidades. (Factores Externos o del Entorno). Tratar de ver dónde están los huecos, las fisuras, qué es lo que puede ocurrir en el mercado que nos permita aprovechar mejor sus características o unas circunstancias favorables

4.- Definición de Objetivos

Deben ser Claros, Concretos, Realistas, Cuantificados y Delimitados.

Qué queremos conseguir, reflejándolo por escrito. Detallar punto por punto los objetivos que se pretenden obtener con la investigación comercial, para saber que se puede esperar del estudio y que no.

5.- Tipo de información de la que disponemos.

Fuentes Internas (Primarias o Secundarias). Las fuentes primarias son aquellas que nos proporcionan datos específicos sobre el problema a analizar. Por regla general, suele tratarse de datos recabados por la propia empresa, conclusiones obtenidas de su experiencia en sus relaciones con los mercados.

Fuentes Externas (Primarias o Secundarias). . Este tipo de fuentes son aquellas que contienen datos GENERICOS, estadísticos o cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseñados específicamente para el tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que contienen datos relacionados. Por regla general son publicados por Organismos públicos, como el INE (Instituto Nacional de Estadística)

El Estudio de Mercado (I). Recogida de información y análisis de clientes:

http://www.youtube.com/watch?v=H_pg0BV7HKc

6.- Elección de la muestra.

Éstas están mucho más relacionadas con los Estudios de Mercado, en la medida, que son levadas a cabo por especialistas y que, por tanto, o bien los encontraremos ya elaborados al buscar en las fuentes de datos correspondientes, o si decidimos utilizar las técnicas que vamos a enumerar por cuenta propia, es preferible hacerlo asesorados por un experto, puesto que un error en el diseño o ejecución de las mismas puede llevarnos a la obtención de resultados poco fiables o incluso engañosos.

http://trabajo.practicopedia.lainformacion.com/negocios/como-hacer-un-estudio-de-mercado-17492

Definición del Público Objetivo.

Quienes serán los que responderán a nuestro estudio, de entre todo el público objetivo existente.

Utilizar técnicas cualificadas y fiables.

7.- Qué tipo de técnicas utilizaremos.

Según la procedencia de los datos (Fuentes de datos primarias y secundarias)

Fuentes primarias: Son aquellas que nos proporcionan datos específicos sobre el problema a analizar. Proceden de análisis y estudios diseñados a medida, para detectar un problema, explorar una situación o una opinión sobre un tema concreto, o para cuantificar unos datos de mercado.

Fuentes secundarias: Aquellas que contienen datos genéricos, estadísticos o cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseñados específicamente para el tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que contienen datos relacionados.

Elaboración de Datos Primarios

Clasificaremos los tipos de datos primarios en seis grupos considerados los más importantes en la literatura estadística:

B) Tipos de Datos Primarios.

• Características Demográficas

•Se refieren a individuos y son fundamentalmente variables de clasificación. Ejemplo: Edad, Sexo, Religión,…

• Actitudes

• Conocimientos

• Conducta

• Motivaciones

• Expectativas

•Son las preferencias, inclinaciones o estados hacia algún ente ya sea persona o idea. Ejemplo ¿Considera buena la propuesta del Contrato de Inmigrante?.

•Se refieren al conocimiento o desconocimiento de un grupo de personas sobe un ente determinado. Ejemplo: ¿Conoce usted a…?

•Estos datos analizan si la persona o institución hace o no hace. Ejemplo: ¿Pertenece a alguna Asociación o Fundación?

•Las motivaciones son impulso o deseos que mueven a una persona o entidad a realizar una acción correcta. Ejemplo: ¿Estaría dispuesto a realizar voluntariado?

•Tienen por objetivo medir el comportamiento futuro del sujeto que responde a uno cuestión o acción. Ejemplo: ¿Piensa usted residir en España?

Según la tipología de la información a obtener. (Cuantitativas y cualitativas)

Técnicas cuantitativas: Nos permiten medir, o cuantificar el alcance de un determinado fenómeno. Las dos técnicas más usuales son Encuestas y Paneles.

Técnicas cualitativas: Facilitan información del por qué, o sea de las razones por las que existen determinados hábitos de consumo o de actuación en general. Aportan cosas como las preferencias de uso, las estéticas, necesidades ergonómicas, deficiencias que perciben en los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpatía que despiertan… Las técnicas más importantes son Observación directa, Entrevista en profundidad y reuniones en grupo (“focus group”).

8.- Recogida y elaboración de datos.Hay tres aspectos a tener en cuenta: OBSERVACIÓN DIRECTA: Anotar lo antes posible los resultados

de nuestras observaciones y posteriormente, con tranquilidad, tratar de emitir algunas conclusiones, anotándolas por escrito.

ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD : Diseñar previamente una plantilla con 4 ó 5 preguntas genéricas abiertas y dejar que el entrevistado se exprese libremente.

FUENTES DE DATOS SECUNDARIAS: las cuales casi siempre son externas, debido a que las informaciones provienen de estadísticas llevadas a cabo por Instituciones o por Organismos con un gran nivel de medios a su alcance

9.- Interpretación de los datos. Redactar un informe con sus propias conclusiones, hágalo de la forma más

clara posible y, si tiene ocasión, procure mostrárselo y comentarlo con algún profesional cualificado.

10.- Elaboración y presentación del informe final. Por ultimo realizaremos una presentación del informe final de forma

resumida y clara. Al finalizar la presentación, concluiremos la presentación con una ronda de preguntas y respuestas breves.

http://www.youtube.com/watch?v=rK99GVtuTpc

PROCESO ESQUEMATIZADO

FICHERO DE CLIENTES

Es fundamental disponer de una base de datos, que abarque la totalidad de nuestros clientes actuales y potenciales, debidamente segmentada y que recoja toda la información útil de que podamos disponer.

FICHERO DE CLIENTES

Los sistemas de fichas son una necesidad de primer orden para nuestro funcionamiento y la esencia de toda base de datos, junto con información abundante del sector, de la competencia, de la zona, etc.

IMPORTANTEActualización permanente

Capacidad y riqueza informativa

Facilidad en el manejo y la rapidez de respuesta y operatividad del soporte informático

FICHERO DE CLIENTES

Gracias a un buen fichero de clientes podremos preparar nuestra forma de presentarnos ante cada uno de ellos con ciertas garantías de acertar en la presentación, en las argumentaciones y en nuestro objetivo, aproximándonos mejor a las necesidades y proyectos de nuestro cliente, a su poder adquisitivo, a su categoría y nivel social y profesional, etc…

FICHA DEL CLIENTE

La ficha del cliente, por limitaciones de espacio, no contiene todo, pero sí resumidamente una información base muy completa del expediente del cliente en cuestión. Para verse en pantalla del ordenador y/o en soporte impreso, el modelo de ficha debe incluir acoplados una serie datos.

ZONA RUTA

EQUIPO VENDEDOR

RESPONSABLE

FICHA DEL CLIENTE

¿ Se ignora o no hay relación. No es cliente

M Malas relaciones. Quizá con problema pendiente

R Regulares. Sin demasiada relación o fidelidad

B Buenas, aunque dentro de lo normal. Mejorables.

MB

Muy buenas y, acaso, excelentes, muy aprovechables

También se recomienda emplear símbolos que resuman ciertas situaciones como:

A Cliente con gran capacidad de compra. Puede ser VIP

B Cliente con capacidad de compra normal o media

C Cliente con escasa o poca capacidad de compra

POC Cliente Potencial Ocasional

PHB Cliente Potencial Habitual, que compra a la Competencia,

PCT Cliente Potencial, pero Cautivo de la competencia.

COC Cliente Ocasional propio

CHB Cliente Habitual propio.

CCT Cliente Cautivo propio.

FICHA DEL CLIENTE

La ficha debe incluir un espacio para el nombre o la razón social, según se trate, respectivamente, de persona física o jurídica.

Seguidamente, el domicilio, teléfono, e-mail y demás datos normales de localización y comunicación. Reservamos suficiente espacio para los datos (nombre y cargo) de las personas con las que se toma contacto, bien sea éste puramente comercial o de otro tipo.

FICHA DEL CLIENTE

A continuación la indispensable aunque escueta información sobre la competencia y dos historiales para conocer el pasado y presente de nuestras relaciones con el cliente:

Historial de Compras: las compras del cliente y sus condiciones.

Historial de Visitas: Conteniendo un extracto de las relaciones con el cliente en cuestión, según fechas.

TREY FACT

A continuación les daremos una breve información sobre una herramienta mediante la cual podremos configurar tanto los ficheros de clientes como los de proveedores, agenda telefónica, agenda de visitas, controlar el stock de los productos y muchas más opciones.

TREY FACT Inicio

TREY FACT Información de la empresa

TREY FACT Agenda de Clientes

TREY FACT Agenda de Citas

TREY FACT Factura

FIN