Mercadotecnia

Mercadotecnia ¿Ciencia, técnica o arte?

En la mercadotecnia se hace uso del método científico

Observación- hipótesis – experimentación – comprobación – formulación de conclusiones

Para muchos es una técnica ya que su ejercicio resulta más efectivo y eficiente si se siguen los pasos ya probados.

Un tercer grupo opina que «vender es un arte», que un comercial de TV debe ser creativo para vender.

Mercadotecnia es una mezcla de éstos tres puntos de vista.

Misión de la MercadotecniaBuscar la satisfacción de las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, mediante un grupo de actividades coordinadas que, al mismo tiempo, permitan a la organización alcanzar sus metas.

Los medios de comunicación, la publicidad, así como el entorno en que se desenvuelven y habitan los individuos, hacen que busquen los productos y se creen una imagen positiva o negativa del mismo.

Misión de la Mercadotecnia

Objetivos de la MercadotecniaGanar mercado y generar riqueza. Este planteamiento genera una polémica en el sentido de que, con el fin de alcanzar sus objetivos, la MKT crea necesidades o manipula al público para convertirlo en un cliente. Pero ninguna persona mayor de 20 años es tan ingenua hoy en día, de hecho existe un código de ética entre los miembros de la American Marketing Association que plantea las buenas prácticas e influye alrededor del mundo el ejercicio de ésta profesión.

Metas de la MercadotecniaLa meta de las organizaciones no estriba solamente en hacer llegar los productos a los consumidores, sino en identificar las adaptaciones y modificaciones que requieren con el fin de mantenerlos actualizados, de acuerdo con los deseos y preferencias de los consumidores.

Importancia de la Mercadotecnia

Las actividades de la mercadotecnia contribuyen de forma directa a la venta de los productos de una organización, además de crear oportunidades para realizar innovaciones en ellos. En general impacta en el bienestar de la economía en general, el crecimiento económico conlleva la oportunidad de desarrollar formas de vida aceptable. Todos estamos en contacto diario con algún aspecto de la MKT:

publicidad, ventas, promoción, distribución, etc.

Funciones de la Mercadotecnia

INVESTIGACION DE MERCADO: realiza estudios para obtener información que facilite la práctica de la MKT, por ejemplo conocer futuros clientes potenciales, que hacen, donde compran, como compran, porque compran tal o cual producto o marca, sus ingresos, educación, edades, etc.


PROMOCION: Dar a conocer el producto al consumidor, y persuadirlo para que lo adquiera. NO SOLO SE PROMOCIONA a los productos a través de los medios masivos de comunicación, sino también mediante folletos, regalos, muestras, etc. Para alcanzar objetivos es necesario combinar estrategias de promoción, como las relativas a las ventas, la publicidad, las relaciones públicas, etc.


DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO: se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado.


DECISIONES DE PRECIO: El producto requiere de un precio que sea justo para las necesidades tanto de la organización como del mercado.


VENTA: Es toda actividad que genera en los clientes él último impulso hacia el intercambio.


DISTRIBUCIÓN O PLAZA: Llevar el producto del fabricante al consumidor final.


POSVENTA: Esta actividad asegura la satisfacción de necesidades a través del producto.

Mezcla de la MercadotecniaExisten 4 clases de actividades

principales que registran el mayor impacto en el conjunto de valores

que conforma el especialista en mercadotecnia.

Comúnmente se citan como las 4 P: Producto, Precio, , Plaza y

Promoción.

A este conjunto se le conoce también como Mezcla de Mercadotecnia que

no es otra cosa que la oferta completa que la organización hace a

sus consumidores.

Los resultados financieros de una organización están en función de lo

poderosa que sea su mezcla de MKT.

Un modelo más reciente incluye otras 2 P: Las relaciones públicas con las autoridades Politica y las relaciones

con el resto del auditorio Public Relations.

De igual manera se han desarrollado otros conceptos como la llamada

«mercadotecnia guerrillera» y el e-marketing.

Mezcla de la Mercadotecnia

Mezcla de la MercadotecniaMezcla de la Mercadotecnia


Administración de la MercadotecniaLa administración de la mercadotecnia se considera como un proceso de análisis de oportunidades de elegir objetivos, de formular estrategias, hacer planes y llevar a cabo la realización y el control de actividades comerciales , para regular el nivel, el momento y el carácter de la demanda en forma tal que ayuden a la empresa a lograr sus metas.


Conceptos de Mercadotecnia

Producto: Conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado.Atributos tangibles. Embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor etc.Clasificación de productos:Productos de consumo: destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores, de acuerdo con sus deseos y necesidades, y se pueden usar sin proceso industrial adicional.Duraderos (linea blanca) y no duraderos (alimentos) y de conveniencia o habituales (chicles, cigarros)

Productos de consumo popular: Destinados al consumo masivoProductos gancho: No representan gran ganancia pero sirven para vender otrosProductos de impulso: Sirven de base para dar a conocer otros Productos de alta rotación: (productos navideños)Productos de media y baja rotación: Mosaicos, materiales eléctricos y ferreteros.Productos de temporada: Se producen como repuesta a la demanda de cierta temporada como los útiles escolares.Productos importados.: Elaborados en el extranjero


El término posicionamiento se refiere a un programa general de mercadotecnia que influye en la percepción mental (sensaciones, opiniones, impresiones y asociaciones ) que los consumidores tienen de una marca, producto, grupo de productos o empresa, en relación con la competencia.

Estrategias de posicionamiento• Posicionamiento con base a los atributos: (Nacidos fuertes nacidos ford)• Posicionamiento con base en los beneficios: (pastas dentales, 12 horas de proteccion)• Posicionamiento con base en las ocasiones de uso: (para después de …, antes de salir…)• Posicionamiento con base en los usuarios: ( «el desayuno de los campeones)• Posicionamiento comparativo: (Yoo versus Infinitum)• Estrategia de reposicionamiento: (nueva presentación)• Posicionamiento en contra

• Short list• Lista que en la mente del consumidor engloba a los productos lideres en su respectiva área.• Jack Trout

Posicionamiento de Producto


Posicionamiento de Producto


Portafolio de Producto

Conjunto de todos los productos agrupados en líneas que una organización ofrece a su mercado.• Amplitud: Se refiere al

número de líneas de productos

• Extensión: El número total de productos que integran el portafolio

• Profundidad: se refiere con el número de variantes o versiones de producto que una empresa ofrece en cada una de sus líneas de producto.

Administración de la MercadotecniaLa administración de la mercadotecnia se considera como un proceso de análisis de oportunidades de elegir objetivos, de formular estrategias, hacer planes y llevar a cabo la realización y el control de actividades comerciales , para regular el nivel, el momento y el carácter de la demanda en forma tal que ayuden a la empresa a lograr sus metas.

Esta tiene las siguientes etapas• Planeación de la MKT: Que es lo que se va a hacer, cuando, como y quien lo llevara a cabo.

Selección de Misión y Objetivos y las Acciones para cumplirlos. Relación entre medios y fines. Deben señalar los resultados esperados, describir detalladamente. Se planifica previamente para alcanzar el éxito.

• Organización de la MKT: La organización es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el plan de MKT

• Dirección de la MKT: Los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeación, ejecución y control de su trabajo.

• Integración de la MKT: Coordinación de todas y cada una de las actividades a un mismo fin.• Control de la MKT: Establece normas de operación, evalúa los resultados actuales contrasta la

información y disminuye las diferencias entre lo deseado y lo real.


Signo de propiedad personal. Protege la propiedad del fabricante. Hoy en día vivimos en una sociedad de consumo en dónde los términos de bienestar y desarrollo se vinculan con la idea de adquirir un bien o servicio que se comercializa a través de signos denominados marcas.

El prestigio y reputación de una marca representa un factor de seguridad para el consumidor.

Las técnicas de promoción y publicidad condicionan imágenes que se proyectan en la mente del consumidor para que éste seleccione y destaque determinados productos o servicios y a la vez garantice su posicionamiento en el mercado.

La marca también es un enlace entre el productor y el consumidor.

Las marcas se registran como propiedad en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial de la secretaría de Economía.

Los consumidores en su elección de compra consideran las características de un producto: La marca, la etiqueta, el envase, el empaque y el embalaje, e incluso reglamentaciones y garantías.

LA MARCA ES UN NOMBRE, TERMINO SIMBÓLICO O DISEÑO QUE SIRVE PARA IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DE UN VENDEDOR O GRUPO DE VENDEDORES, Y PARA DIFERENCIARLOS DE LOS PRODUCTOS DE LOS CONSUMIDORES.

Producto: La marca

Objetivos de la marca• Diferenciación de la competencia• Ser un signo de garantía y calidad para el producto• Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante• Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción• Posicionar el producto en la mente del consumidor

Características de la marca• Tener un nombre corto• Ser fácil de recordar• Tener por si misma un sentido moral• Ser agradable a la vista• Ser adaptable a cualquier medio depublicidad• Reunir los requisitos indispensables parasu registro• No deberá ser genérica

Clasificación de la marca• Marca de familia: Nestlé como 2° nombre• Marca individual: La lechera de Nestlé

La marca

Producto: La marca

Ventajas de la marca• Bien diseñada se identifica con facilidad• Protege a los consumidores asegurándoles una calidad consistente• Una marca establecida sirve como punto de comparación para los

consumidores• Existe la tendencia a la mejoría del producto• Ayuda al fabricante a estimular ventas y lealtad a la marca

Valor de la marca• Una marca muy conocida por los consumidores , posicionada como de alta

calidad, genera gran lealtad., por lo que es considerada de gran valor.

Concesión en el uso de marcas y las franquicias• Los acuerdos de concesión se concentran en el sector de los servicios a

través de licencias exclusivas.• Existe una Asociación Mexicana de Franquicias

La marca

La marca

Producto: La Marca

Objetivos• Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga

sus necesidades• Que de a la empresa la máxima utilidad• Que sea líder dentro de su segmento de mercado

Para lograr dichos objetivos el gerente de marca necesita tener suficiente información sobre:• El producto o servicio que maneja• Los costos y sistemas de producción• L a rentabilidad del producto• El mercado al que se dirige• Las estrategias que habrán de seguirse• Los planes, programas etc.

Gerencia de Marca

Gerencia de Marca

La etiqueta ha evolucionado desde el letrero que resaltaba el contenido de los antiguos frascos de botica ha convertirse en una pieza publicitaria más.Sin embargo la función de la etiqueta es identificar al producto, poseer un instructivo que indique su uso, su contenido, su formula, tabla energéticas etc.Objetivos de la etiquetaMarca registradaNombre y dirección del fabricanteDenominación del producto y naturaleza del mismoContenido neto y en su caso peso drenadoNumero de registro de la secretaría de saludComposición del productoCódigo de barrasAditivos (calidad y cantidad)Fecha de fabricación, de caducidad etc.Campaña de conciencia ecológica y protección al medio ambientePara lograr dichos objetivos el gerente de marca necesita tener suficiente información sobre:• El producto o servicio que maneja• Los costos y sistemas de producción• L a rentabilidad del producto• El mercado al que se dirige• Las estrategias que habrán de seguirse• Los planes, programas etc.

Producto: La Etiqueta

Producto: La Etiqueta

Un mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio.• La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer• La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.• La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos

con necesidades a cambio de remuneración .• Mercados reales y mercados potenciales

Hay mercados: internacionales, nacionales, regionales, de intercambio comercial al mayoreo, metropolitano, local (tienda establecida o centros comerciales).

Tipos de mercado desde el punto de vista del cliente:• Mercado del consumidor: en México 100 millones aprox.• Mercado del productor o industrial: grandes corporativos, empresas medianas,

Pymes.• Mercado del revendedor: Distribuidores mayoristas, minoristas, agentes,

corredores.• Mercado de gobierno: Como adquiriente de bienes o servicios para realizar sus

funciones.• Mercado internacional.: TLC, la Comunidad Europea etc.

Definición de Mercado

Es necesario delimitar el mercado ya que dentro de él se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos.

Es el proceso mediante el que se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo con los diferentes deseoa de compra y requerimientos de los consumidores.; preferencias, comportamientos

Segmentacion de Mercados

Mercadotecnia indiferenciada.

La empresa no dirige sus esfuerzos a un solo segmento de mercado ni reconoce a los diferentes segmentos, los considera como un solo grupo con necesidades similares y diseña un programa para todo tipo de compradores apoyándose en la publicidad. Frutas y legumbres.

Mercadotecnia diferenciada

Trata a cada consumidor como si fuera la única persona del mercado. Se diseñan programas diferenciados por cada segmento. Empresas refresqueras.

Mercadotecnia concentrada

Trata de obtener una buena posición en pocas áreas

Estrategias de segmentación de Mercados

Mercadotecnia Diferenciada

Mercadotecnia Social


Entre las acciones más relevantes que la Compañía ha implementado en México, destacan: el compromiso de devolver a la naturaleza toda el agua utilizada en la elaboración de sus bebidas y procesos a través de acciones de reabastecimiento, reciclado y reducción, así como, el plan más ambicioso que una empresa en México haya decidido implementar, la reforestación y restauración de 25,000 hectáreas y la siembra de 30 millones de árboles.


la marca de alimento para mascotas, a través de su programa Adóptame, se ha comprometido a donar un porcentaje de cada producto que se venda para ayudar a estos animales a encontrar una nueva familia.La marca donará mensualmente 20 toneladas de alimento a las organizaciones que ayuden a estos cuadrúpedos sin dueño; asimismo les ofrecerá capacitación continua en veterinaria y comportamiento animal. Aunado a ello crearán un centro de atención telefónica y un sitio web para poder servir de enlace entre estas criaturas y las familias que deseen adoptar un perro. También desarrollará una campaña de concientización y donará dinero para la mejora de albergues destinados a los caninos.Se trata de un programa extraordinario desde el punto de vista del marketing y la responsabilidad sociales ya que aprovecha sus propios productos y stakeholders para generar una campaña con causa, de enorme goodwill social, incremento en ventas, publicity y claro, el título de la marca líder en el cuidado de mascotas en México.

E-Marketing

Realizado por:L.D.G. IGNACIO COLOSIA VELASQUEZMATERIA DE MERCADOTECNIAUNIVERSIDAD GESTALT DE DISEÑO2011

BIBLIOGRAFÍAFisher, Espejo (2004) / Mercadotecnia / McGrawHill / MéxicoLamb, Hair, Mc / Marketing / Thomson /

Orientaciones de la mercadotecniaOrientación a la producción: Como estrategia mantiene en crecimiento la producción y reduce los costos.

Orientación hacia el producto: Los administradores declaran conocer lo que el cliente necesita y se dan a la tarea de producirlo. La estrategia es trabajar alrededor de la calidad, por ser ésta el factor clave para atraer y mantener clientes.

Orientación a las ventas: Se utiliza como medida urgente cuando las ventas se detienen o estancan. La estrategia consiste en crear un «poderoso» departamento de ventas.

Orientación al consumidor: La administración decide que la tarea clave de la organización consiste en determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta, con el objeto de adaptarse al suministro deseados de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores. Establece premisas como;

• Los consumidores se agrupan en mercados• La organización define su misión consiste en satisfacer un conjunto definido de

necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes.• La organización reconoce la necesidad de establecer un buen programa de investigación

de mercados .• La organización establece que TODAS las actividades de la compañía que tienden a

afectar a las clientes deben ser sometidas a un control integrado de mercadotecnia• La organización sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes ganará su lealtad,

preferencia y buena opinión, necesario para alcanzar sus metas.

Orientaciones de la mercadotecniaOrientación al ambiente: La administración reconoce que tiene diferentes tipos de clientes, otros auditorios que como los consumidores también tiene expectativas acerca de la organización; los accionistas, los empleados, el gobierno, los banqueros, los intermediarios, los medios, los competidores y la sociedad en general. Estas organizaciones no buscan solo la satisfacción total y absoluta de los deseos y expectativas solo de sus clientes, actualmente las empresas buscan que los productos que ofrecen preserven o mejoren la salud, el medio ambiente y los intereses a largo plazo de la sociedad (empresa socialmente responsable). Como estrategia desarrolla programas orientados a cubrir expectativas de todo tipo de auditorio.

Orientación hacia la competencia: Esta orientación administrativa está orientada para hacer frente a los clientes más exigentes: la competencia. La estrategia es poner un ojo en el cliente y otro en la competencia, para ello es necesario contar con programas que dejen fuera de combate a los competidores al retener la lealtad de los clientes.

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