Modelo del Comportamiento

Cognitivo del ConsumidorAutor: Jaime Dudamel

Modelo de Comportamiento del consumidor:

Los modelos teorías de comportamiento global del consumidor tienen según Rivas y esteban (2010) tienen como objetivo básico servir de ayuda a la toma de decisiones comerciales, a partir de una simplificación del proceso de decisión de compra seguido, por el consumidor

Descripción del Modelo

El modelo comienza con las necesidades. El segundo momento del modelo lo

constituye el aréa de entradas que engloba el entorno.

Para que un estimulo produzca efecto se requiere que el individuo procese la información.

El procesamiento de la información permite llegar a la estructura interna en toda a da su dimensión en donde se desarrollan y establecen las principales variables o estructuras que pueden significarse.

Descripción del Modelo

A la unidad de control le llegan permanentemente influencias externas, del entorno circundante en el que se desarrolla la actividad de el ser humano, coyuntura económica, valores culturales, modas, efectos de grupos de convivencia o referencia. etc. son las fuerzas impulsoras o paralizadoras, aceleradoras, del proceso de la decisión de compra.

La combinación del estimulo procesado , influencias externas e internas da origen al reconocimiento del problema y motivación lo que inicia el procedimiento de la compra.

La transacción o compra lleva al área de salidas, que retroalimenta informativamente al entorno, a las empresas y al individuo para producir una nueva dinamización.

Escenario elemental del intercambio

A continuación se va a describir con mayor detenimiento la descripción general del proceso desde el momento en que el estimulo comercial es emitido por la empresa:

En primer lugar es necesario que la persona se encuente expuesta a algun estimulo por ejemplo: un anuncio de la televisión.

Para que el procesamiento de la información se produzca es necesario que se encuentre atento.

En tercer lugar debe comprender el estimulo

Modelo Global

ENTRADASPROCESAMIENTO

DE LA INFORMACIÓN

INFLUENCIAS EXTERNAS

SALIDAS

DECISIÓN DE COMPRA

ESTRUCTURA INDIVIDUAL

NECESIDADES

La estructura individual

La conjunción del marco de las necesidades, el estimulo procesado e interiorizado, y las influencias externas, se producen en la estructura individual.

El funcionamiento de la estructura individual puede sintetizarse de la siguiente manera: el estimulo luego que es procesado y retenido, ha sido interiorizado en la función propia de comprender, organizar e interpretar la información del individuo, la percepción de los datos del exterior inician el proceso de aprendizaje de memorización, acumulación de experiencias y conocimientos.

SECUENCIA DEL PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN.

Exposición.

Atención

Comprensión

Interés retención

ESTRUCTURA

INDIVIDUAL

Estimulo

La Estructura Individual

Este conocimiento ha permitido al consumidor desarrollar sus propios criterios de evaluación y su propia personalidad le permitira a la formación de actitudes o predisposiciónes positivas o negativas hacia un atributo, objeto, idea o persona.

De toda esta interacción, estimulo procesado, necesidad estimulada, influencias externas y variables internas, se pueden derivar dos resultados básicos o el proceso se paraliza por falta de estimulo, o el proceso continua. El cual da como resultado la decisión de compra.

La Estructura Individual

ESTRUCTURA INDIVIDUAL

Experiencia Conocimientos

Criterios de decisión

Mecanismos de Defensa

Personalidad

Aprendizaje

Percepción

Actitudes

ESTIMULO PROCESADO

INFLUENCIAS EXTERNAS

PROCESO DE DECISIÓN DE LA COMPRA

El proceso de decisión de la compra comienza cuando el consumidor percibe una diferencia entre su estado actual y el ideal. La motivación es la consecuencia lógica de la toma de conciencia de una situación que requiere una solución, una vez motivado el individuo se encamina a conseguir un fin, un resultado satisfactorio, la intención de compra se desarrolla a continuación.

DECISIÓN DE COMPRA

MotivaciónReconocimiento del

problema

Intención de compra

ESTRUCTURA DEL INDIVIDUO

Búsqueda de evaluación información

Elección de establecimiento

Deseo elección de la marca

Compra

FACTORES EXTERNOS

SALIDAS

Ejemplo del Modelo:

Galaxy S4: proceso de compra:

Ejemplo Modelo

El proceso inicia con el estimulo que lo produce la empresa mediante la publicidad de televisión el consumidor atento, percibe las bondades del nuevo producto, atiende, comprende su funcionalidad y retiene esa información en su cerebro.

Luego que el estimulo es procesado, el consumidor ve a sus compañeros de trabajo que han adquirido el telefono, y puede experimentar parcialmente la calidad de la imagen fotográfica del teléfono lo cual lo motiva a investigar sobre el mismo por internet, ademas que siente que en su entorno cambian de telefono y comienza a verle defectos al suyo. Con respecto al ideal que tiene en su mente

Ejemplo Modelo

Posterior al hecho de que ha procesado la información y verifica las ventajas del teléfono el consumidor, elige un establecimiento para realizar la compra en un centro comercial en un negocio de unos amigos, tiene como mecanismo de defensa el costo y la inseguridad existente en el pais pero el impulso de mantener su estatus hace que realice el siguiente paso.

Tiene la motivación de efectuar la compra, evalua la información del ambiente elige el establecimiento para realizar la compra. Y realiza la misma.

Despues de realizada la compra influye en otros potenciales consumidores comentando las ventajas de su nuevo telefono.

Ejemplo Modelo

ENTRADAS: Publicidad de

televisión(atiende sobre las ventajas y

funciones de este teléfono

PROCESAMIENTO DE LA

INFORMACIÓN:Investiga de las

ventajas del teléfono con

respecto a otros, evalua alternativas.

INFLUENCIAS EXTERNAS:Familiares

Entorno laboral Clase social

SALIDAS

DECISIÓN DE COMPRA:

Decide realizar la compra en un

centro comercial en un

establecimiento de unos amigos.

ESTRUCTURA INDIVIDUAL.

De acuerdo a su personalidad y

estatus.

NECESIDADES:Concluye que el teléfono le va

hacer beneficioso para su distracción y

util para su trabajo

Fuentes:

Rivas J y Esteban I (2010) Comportamiento del Consumidor. EsicEditorial. Madrid.

Schiffman L. y Kanuk L. Comportamiento del Consumidor (2005)