Natalia rodriguez -- La comunicación en entornos 2.0 para acelerar la comercialización de...

The Knowledge Agents AllianceThink. Know. Sell.

Evento Organización 2.0

LA COMUNICACIÓN EN ENTORNOS 2.0 PARA ACELERAR LA COMERCIALIZACIÓN DE CAPACIDADES Y RESULTADOS DE I+D

23 octubre 2013

Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0

The Knowledge Agents AllianceThink. Know. Sell. 2

Sobre nosotros

Sobre THE KNOWLEDGE AGENTS ALLIANCE:

The Knowledge Agents Alliance es el resultado de la alianza de Knowledge Innovation Market (KIM), MRI-International y Knowledge Investors, tres entidades españolas que ayudan a empresas, centros de investigación, inversores y administraciones públicas a mejorar el retorno de sus inversiones en I+D.

Sobre mí:

Responsable de Comunicación de The Knowledge Agents Alliance.

Estoy especializada en comunicación b2b sobre ciencia y tecnología.

Empecé en comunicación gran consumo (Ford, Movistar o Motorola).



Público objetivo de la innovación:

Escenarios prácticos donde implantar una estrategia de comunicación sobre la innovación con tus clientes y partners potenciales

• Comercial: clientes, partners, prescriptores…

• Stakeholders: propietarios, empleados, partners…

• Financiadores: AA.PP., inversores, bancos…

• Social: medios de comunicación, sociedad en general…



Qué pretendemos:


• Objetivo: dar a conocer y poner en valor nuestros resultados de I+D con el objetivo de acelerar el ciclo de venta y la adopción de tecnologías en estado pre-competitivo, y generar ingresos.

• Para qué públicos: decisores profesionales en un marco B2B.• Escenarios posibles:

• Difusión de proyectos de I+D, especialmente proyectos europeos.• Comercialización de resultados de I+D (tecnologías pre-

competitivas, patentes, etc.).• Comercialización de productos disruptivos (nuevas categorías de

producto, “game changers”, etc.).




Assessment

Planning

Marketing & Valuation

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Assessment: Exploramos el mercado internacional para identificar a potenciales targets y competidores y entender mejor las demandas y expectativas de los clientes y las claves de la propuesta de valor de cada tecnología. Priorizamos las tecnologías de acuerdo con su potencial de retorno comercial.

Planning: Diseñamos estrategias y planes de acción de marketing y comercialización adaptados al retorno esperado.

Marketing: Desarrollamos las acciones comerciales y/o de comunicación planificadas para llegar al mercado, y cualificamos a los prospects antes de iniciar la negociación.

Valuation: Definimos un rango de precio, de acuerdo con distintos modelos de valoración, que sirva como punto de partida en las nego-ciaciones con terceros.

Deal making: Asistimos al cliente en la definición de las condiciones del acuerdo, el diseño de la estrategia de negociación y el cierre del trato con el cliente o partner.

Deal making4

Tecnologías aplicadas por la industria

Ciclo de comercialización¡Nuestra comunicación

debe responder a nuestra estrategia

comercial y de marketing!




Assessment

Planning

Marketing & Valuation

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3 Marketing: Desarrollamos las acciones comerciales y/o de comunicación planificadas para llegar al mercado, y cualificamos a los prospects antes de iniciar la negociación.

Valuation: Definimos un rango de precio, de acuerdo con distintos modelos de valoración, que sirva como punto de partida en las nego-ciaciones con terceros.

Deal making: Asistimos al cliente en la definición de las condiciones del acuerdo, el diseño de la estrategia de negociación y el cierre del trato con el cliente o partner.

Deal making4

Tecnologías aplicadas por la industria

Ciclo de comercialización

Aproximadamente, sólo el 10% de las tecnologías llegan al mercado y tu presupuesto para comunicación es

pequeño.

¡El esfuerzo de comunicación debe centrarse principalmente en aquellas

que tengan un mayor potencial comercial!



comunicación comercial sobre innovación

Por qué la comunicación comercial de la innovación es diferente

vs.

comunicación b2b de productos ya integrados

en el mercado

comunicación gran consumo

vs.



Porque buscas una aguja en un pajar:

• Es necesario captar a los perfiles “innovator” (techies) o “early adopters” (visionarios).

• Es más fácil (y más barato) que ellos que te encuentren que encontrarlos a ellos.


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Porque tu tecnología gira en torno a una propuesta de valor diferencial, que tienes que argumentar suficientemente o no funciona:

• La comunicación sobre productos de gran consumo no tiene por qué ser tan explicativa. Todos los productos son muy parecidos entre sí, así que las marcas buscan diferenciarse por medio de valores emocionales.


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Porque es una decisión estratégica, NO operativa:

• Es una decisión que compete a la dirección general/marketing/innovación. No pertenece a la cadena de suministro y, por tanto, salvo en empresas muy innovadoras, no hay procesos estándar.


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Porque, además, reúne las condiciones de una decisión “implicante” en el ámbito b2b:

• Es una decisión que implica a distintos perfiles (como mínimo, decisor económico y decisor técnico).

• Necesidad de gestionar el riesgo personal y de negocio.


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Porque es fundamentalmente en inglés:

• La innovación es un negocio global.


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El marketing de contenidos se basa en la generación de contenidos (comerciales) de calidad para apoyar a nuestros clientes en el proceso de decisión de compra de las tecnologías.

De esta manera:• Aportamos criterio a nuestros públicos para ayudarles a tomar

decisiones.• Y ayudamos a acortar nuestros ciclos de venta.

Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos



¿Qué contenidos puedes generar para acompañar el ciclo de decisión de compra?


Fuente: Informe “Media Consumption Report: Mindset of the IT Pro During the Recesion” (TechTarget)

Comunicación ConversiónContenidos Conexión






Comunicación ConversiónContenidos ConexiónDeben dar respuesta a preguntas como:

• El contexto: problemática• ¿En qué consiste nuestra tecnología/producto?• ¿Es más rápida/mejor/más barata que qué?• ¿Cuál es el beneficio para el cliente?• ¿Qué problemáticas resuelve?• ¿Qué otros usos podría tener (aplicaciones en distintos

sectores)? • ¿Cómo funciona?• ¿Qué equipo que hay detrás?






Comunicación ConversiónContenidos Conexión

A medida que el cliente va avanzando en el ciclo de

decisión de compra, podemos intensificar la actividad comercial y pedirle más

implicación



¿Qué contenidos es más interesante generar?


• Dossieres corporativos

• Fichas tecnológicas y portfolios de servicios

• Entrevistas con el inventor

• Demos

• White papers

• Artículos de opinión




Ficha tecnológica:http://www.mercyrnd.com/workspace/assets/uploads-summaries/polytraksalessheet-1306426509.pdf

Algunos ejemplos:

http://www.mercyrnd.com/workspace/assets/uploads-summaries/polytraksalessheet-1306426509.pdf







Demo: http://www.youtube.com/watch?v=RBS5NDzq5oM

Algunos ejemplos:

http://www.youtube.com/watch?v=RBS5NDzq5oM





El 80% del proceso de decisión de compra tiene lugar en Internet. Y ocurre antes de que el cliente esté maduro para sentarse a la mesa contigo y tomar decisiones.

Además, es un medio muy barato y que permite un gran alcance.

¡Debe ser vuestro canal principal!

Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales



Distintas formas de estar presente en Internet:

• Web corporativa:

• Es nuestra herramienta de comunicación más importante.

• Espacio para dar a conocer y poner en valor vuestra empresa y vuestras tecnologías/servicios:

• ¡Colgad/embebed todos vuestros materiales comerciales!• Poned en valor al equipo.• Incluid widgets: portales OI, Twitter, Slideshare…

• Monitorizadla y mantenedla actualizada.





• Portales de innovación abierta (“Open Markets”):

• Encontrarás empresas que presenta sus retos tecnológicos vs. empresas que ofrecen soluciones tecnológicas.

• Ábrete un perfil y publica las fichas de tus tecnologías.

• Y embebe este perfil en tu web.

• Ej.: Flintbox, Innoget, Yet2MarketPlace…


http://www.flintbox.com/

http://www.innoget.com/

http://marketplace.yet2.com/app/about/home




Ejemplo: ficha de una tecnología en Flintbox




• Marketing email:

• Es un medio muy barato y bastante efectivo para b2b.

• Da a conocer tus productos y servicios, promocionar eventos/webinars/cursos, envía newsletters, etc.

• Utiliza herramientas específicas de email marketing para poder conocer el resultado de tus campañas: VerticalResponse, MailChimp…

• Cuida tu base de datos (selecciona y segmenta).


http://www.verticalresponse.com/

http://www.mailchimp.com/




Ejemplo: mailings




• Blogging:• Os ayudará a posicionaros como expertos.• Tratad únicamente temas sobre los que tengáis un gran

conocimiento (blog divulgativo).• Implica mucha dedicación. • Apoyaros en redes sociales y newsletters para aumentar la

difusión de cada post.• Usad un lenguaje sencillo, directo, didáctico e informal.• Incluid en los posts: palabras clave, links a vuestra web y

vuestros documentos comerciales (bit.ly), etc.• Monitorizadlo con Google Analytics.





• Redes sociales:• Te ayudarán a mantener una conversación con tus públicos.

• Y amplificarán la difusión de las acciones de comunicación que lleves a cabo.

• ¿Cómo? Publica posts desde:• Twitter: Perfil corporativo o personal• Linkedin/Facebook:-Perfiles personales -Páginas de empresa-Grupos de debate/networking de Linkedin

• Incluid en los posts: palabras clave, links a vuestra web…





Ejemplo: grupos de Linkedin sobre I+D y similares

Grupos relevantessobre I+D:

• I + D + I , Investigación, Desarrollo e Innovación

• Red Española de Científicos Emprendedores

• Derecho de la Propiedad Intelectual / Intellectual Property Law

• CDTI - Ayudas - Contacto entre posibles socios

• ICEX España Exportación e Inversiones

• Research and Development Opportunities in Europe

http://www.linkedin.com/groups?home=&gid=3781853&trk=anet_ug_hm&goback=.anp_3781853_1382103308317_1

http://www.linkedin.com/groups?home=&gid=3781853&trk=anet_ug_hm&goback=.anp_3781853_1382103308317_1

http://www.linkedin.com/groups?home=&gid=2867249&trk=anet_ug_hm














• Eventos online (webinars):

• Son (mucho) más baratos y permiten un alcance mucho mayor que los eventos presenciales.

• Te ayudarán a conseguir nuevos contactos.

• Y a posicionarte como experto.

• Utilízalos para presentar nuevos productos y servicios, hacer demos de tus tecnologías, explicar tus metodologías…

• Los webinars 100% comerciales no funcionan bien. Introduce siempre un aspecto divulgativo.




Otras acciones de soporte off line:

• Presentaciones en eventos.

• Participación en premios de Innovación.


¡Son caras y sólo son rentables si tu cliente ya está maduro para comprar tu tecnología!


The Knowledge Agents AllianceThink. Know. Sell.

Ciclo de vida de una campaña

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Diseñamos la estrategia de

campaña:

Briefing:

-Objetivo de negocio

-Objetivo de comunicación

-Públicos

-Mensaje(s)

-Plan de contenidos

-Plan de medios

Creamos los contenidos y

lanzamos la campaña

Medimos los resultados

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Si los resultados no son buenos…

…revisamos la estrategia y los

contenidos y volvemos a

lanzar la campaña

Hacemos seguimiento comercial de los contactos

que hayan mostrado más

interés

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Algunos indicadores

Cómo medir los resultados de una campaña

• Visitas a la web:• Nº de visitas• Nº páginas consultadas/ tiempo consulta

• Consulta y descarga de documentos

• Registro en eventos

• eMail marketing: Lectura (30%) /clic (15%).

• “Follow” redes sociales

• Generación de leads (pasivos, activos –consulta comercial-)



¡Gracias por vuestra atención!

Natalia RodríguezResponsable de Comunicación

[email protected]

www.kinvestors.com

@kinvestors @KIM_global @MRI_int

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