Negociadores de alto nivel
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Adriana Gálvez Adriana Gálvez
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LAS TRES CLAVES:
-Pensar-Escuchar-Hablar
¿Realmente sabemos escuchar?
1. Deje de hablar. No puede escuchar si está hablando.2. Haga que el hablante se sienta cómodo.
Ayude a la persona a hablar libremente. A menudo a esto se le llama ambiente permisivo
3. Muestre al hablante que usted desea escuchar. Muestre interés. No lea la correspondencia
mientras otra persona esté hablando. Escuche para atender y no para rebatir
4.- Elimine las distracciones. No mueva papeles ni tamborilee sobre ellos. ¿Habría menos ruido si cerrara la puerta?
Guías para escuchar bien
Guías para escuchar bien5. Muestre empatía con los que hablan.
Trate de ponerse en el lugar del interlocutor.
6. Sea paciente.
Deje tiempo suficiente para que la otra persona hable.
No se dirija a la puerta ni se aleje de allí.
7. No pierda el control.
Una persona irritada siempre da un significado erróneo a las palabras.
Guías para escuchar bien8. Evite en lo posible las discusiones y las críticas.
Unas y otras ponen a la gente a la defensiva,
y pueden “enconcharse” o enojarse.
No discuta. Pues aunque gane la discusión, en realidad pierde.
9. Haga preguntas.
Esto estimula al hablante y le muestra que usted está escuchando.
Hacer preguntas ayuda a conocer mejor las razones.
10. Deje de hablar.
Ésta es la primera y la última de las guías, porque las demás se basan en ella.
No es posible escuchar bien mientras uno está hablando.
¿De verdad sabemosescuchar bien?
Errores de comunicaciónal querer arreglar
problemas de comunicación efectiva
1. Ordenar, dirigir, mandar.2. Advertir, amenazar.3. Moralizar, sermonear4. Ofrecer soluciones
directas siempre5. Juzgar, criticar, estar en desacuerdo
6. Poner apodos, ridiculizar, avergonzar7. Interpretar, analizar, diagnosticar en exceso8. Poner en duda, interrogar, preguntar en exceso
Los 7 pasos paraconstruir una relación
1. Nunca critiques2. Aceptación3. Aprobación4. Apreciación5. Admiración6. Acuerdo7. Atención enfocada
1. Nunca critiquesNunca critiques a nadie, sicriticas o hablas mal de otros estas hablando mal deti mismo.
2. AceptaciónAceptar a otros talcual son, sonreir,ser amable.
Los prejuicios son obstáculospsicológicos
La medida en que aceptas
a los demás, es la medidaen que te aceptas a ti mismo.
3. AprobaciónHonrar y respetar a las personas.Todo mundo necesitaser reconocido.
4. Apreciación.El dar las gracias
portodo es una palabramágica que marcahumildad y respeto.
5. Admiración
3 formas: Logros Hazañas Posesiones
6. AcuerdoEstar de “acuerdo” con la
persona.no discutir.Las personas no cambian deopinión, haces que tengan unanueva decisión.
Empatizar &Simpatizar
7. Atención enfocadaLa persona debe sentir que sientes lo que sientey que estas con el(ella).
DesempatizarEs un mecanismo natural dede defensa intuitiva.
4 sabores:
1.Dar la contraria2.Clarificación innecesaria3.Ya lo sabía4. Soy mejor que tu
Estos 4 sabores demuestran faltade interés a pesar de que se tengan buenas intenciones.
Última vez quepregunto
¿De verdad sabemosescuchar bien?
Auto-sabotajes
Psicoesclerosis
Es la tendencia natural a estarenamorado de tus propias ideas,creencias y pensamientos.
Compromiso cognitivo prematuro
Das de hecho, antes de tiempo yno permites que se desarrolleninguna otra realidad.
Condicionamiento Hipnótico social
Te encuentras en una especie deestado de sueño inducido porsugestiones que te someten a lavoluntad de las personas que seencuentran a tu alrededor.
Mecanismo psicocibernetico
Es tu estructura interna que te hacefuncionar con precisión, te llevaen piloto automático hacia la consecución de tus programacionesu objetivos previamente establecidosa un nivel inconsciente.
Impulso homeostáticoEs un mecanismo natural de
tucuerpo que te hace funcionarautomáticamente en
diferentes campos.
La amígdala
Conjunto de núcleos de neuronas localizadasen la profundidad de los lóbulos temporalessu papel principal es el procesamiento yalmacenamiento de reacciones emocionales.
Miedo al fracaso o al rechazo
Lo reconozcas o no, el miedo es el más grandede los obstáculos, te limita, te congela, teHace que te vendas a ti mismo de manerabarata.
El negociador o mediador debe estarconsciente de los auto-sabotajes,para aceptar a las personas, identificarsus sabotajes y ayudarlos a clarificarlas situaciones.
7 pasos para negociacionesde alto nivel
1. Honrar y respetar2. Llamar la atención3. Mantener atención alta(salar)4. Examinar5. Diagnóstico Desangrar 6. Desangrar 1. Cierre
Técnicas para provocar curiosidad: Preguntas Declaraciones Información parcial Relámpagos de valor Novedades ExclusividadApalancamiento
Técnicas para provocar desangrar:
Preguntas:
De condición actual De preocupación Preguntas calificadoras Preguntas de solución
Otras ayudas en comunicación activa
Forma pasiva de escuchar Respuestas de reconocimiento Abrepuertas
Es una forma de comunicación recíproca, donde hay comprensión, aceptación y entendimiento de los sentimientos y problemas.
Lenguaje empático activo
ESTRÉS LABORAL
¿Te sientes agotado, agobiado y mal
pagado?
