Pensamiento Estratégico aplicado

a las Ventas 2.0Mgtr. Julio GutiérrezNoviembre, 2013

Agenda

1. Ventas 2.02. Pensamiento Estratégico3. Planeación Estratégica4. Implementación del plan

estratégico

Ventas 2.0

“Los clientes completan el

57% del ciclo de compras antes de entrar en contacto con

un representante de ventas”.ON24 Selling Power

Ventas 2.0

Internet 1.0

Internet 2.0Ventas 2.0

Evolución

Ventas 2.0

El 84% de los navegantes utiliza recursos de la web para informarse sobre un producto o servicio antes de tomar la

decisión de compra

Conocen lo que quieren Antes de contactar a un

vendedor

Información y Contenido Tienen mucha

información del producto que le interesa

Participa en las Redes Intercambia información

personal en las redes sociales

Tiene poca Paciencia Desea información rápida y concisa,

no presentaciones largas

Virtualidad Prefiere reuniones virtuales, audio-video

conferencias

Información Móvil Desea información

directa a su celular

1

2

8

7

345

6

Revisa las Redes Sociales Con sus «similares» iguales

necesidades

Acceso Simple y Fácil Al contenido, menos clic es mejor

Cliente 2.0

Contexto de las Ventas 2.0

Tecnología

MaximumMinimum

Costos

MaximumMinimum

Redes Sociales

MaximumMinimum

75%75% 10%10%

15%15%

Motores del Cambio

Vendedor 2.0

12 3

1.Gestor de la rentabilidad

2.Experto en la relación con el cliente

3.Conocedor de su mercado y su industria

4.Trabajador de equipo 5.Experto en habilidades directivas y sociales

6.Elabora y distribuye contenido en las redes sociales

7. Pensador y planificador estratégico

1.Gestor de la rentabilidad

2.Experto en la relación con el cliente

3.Conocedor de su mercado y su industria

4.Trabajador de equipo 5.Experto en habilidades directivas y sociales

6.Elabora y distribuye contenido en las redes sociales

7. Pensador y planificador estratégico

Vendedor 2.0

12 3

¿Estás listo?

Pensamiento Estratégico

¿Te sientes así?

¿Te sientes así?

Caballo de Troya

¿Estás listo?

¿Qué es Pensamiento Estratégico?

Fuente: The Harvard Mentor Program: Strategic Thinking

¿Por qué es importante el pensamiento estratégico?

«El viaje real de descubrir no consiste en ver nuevas tierras, sino en verlas con nuevos ojos»

Marcel Proust

Beneficios del Pensamiento Estratégico

1. Alinea con la estrategia

2. Decisiones inteligentes

3. Incrementa compromiso

4. Refuerza el desempeño

5.Fomenta una cultura

Rasgos Personales del Pensador Estratégico

Curiosidad1

2

6

5

34

Flexibilidad

Enfoque en el Futuro

Perspectiva positiva

Apertura

Interés en el conocimiento

Conductas y Actitudes

Aprendizaje

Actualizado Enfoque en Futuro

Hace preguntas Busca

opiniones

Clientes y Valor competidores

Identifica Fuerzas

Capturan ideas abstractasAnalizan y evalúan

Amplias Opciones

Intuiciones

Vínculos causa-efecto

Capacidades Cognitivas o Búsqueda de Conocimiento

24e

Pensamiento Estratégico como un Proceso

Fase 1: Preparación del Escenario

Fase 2: Aplicación de sus habilidades

PensamientoEstratégico

25e

Fase 1: Preparación del Escenario

Fase 2: Aplicación de sus habilidades

PensamientoEstratégico

1. Relaciones2. Creatividad3. Análisis4. Priorización 5. Concesiones

1. Buscar2. Objetivos

Proceso

Análisis FODA

Factoresinternos

FactoresExternos

FortalezasFortalezas DebilidadesDebilidades

OportunidadesOportunidades AmenazasAmenazas

Planeación Estratégico

1. Análisis de escenarios

2. Definir la visión de futuro

3.Seleccionar las estrategias

4.Formular la Misión actual

5. Diseñar la Estructura

6. Los Planes de Acción

Los 6 pasos del planeamiento estratégico

Fuente: Gahan, Juan Gandolfo . Los 6 pasos del planeamiento estratégico. Editorial punto de lectura. 2010.

Implementación Estratégica

Necesitamos un líder para:1.Definir el rumbo de la organización2.Comunicar con claridad y frecuencia3.Convoquen y capaciten a los mejores4.Motiven y apoyen a sus dirigidos5.Lideren la implementación del plan6.Monitorean con frecuencia los resultados7.Establecen fechas clave durante el año

¿Cómo implementarlo?

2014Calendario AnualEnero

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3 4

5 6 7 8 9 10 11

12 13 15 16 17 18 19

20 21 22 22 23 24 25

26 27 28 29 30 31

Febrero

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1

2 3 4 5 6 7 8

9 10 11 12 13 14 15

16 17 18 19 20 21 22

23 24 25 26 27 28

Marzo

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1

2 3 4 5 6 7 8

9 10 11 12 13 14 15

16 17 18 19 20 21 22

23 24 25 26 27 28 29

30 31

Abril

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3 4 5

6 7 8 9 10 11 12

13 14 15 16 17 18 19

20 21 22 23 24 25 26

27 28 29 30

Mayo

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3

4 5 6 7 8 9 10

11 12 13 14 15 16 17

18 19 20 21 22 23 24

25 26 27 28 29 30 31

Junio

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3 4 5 6 7

8 9 10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21

22 23 24 25 26 27 28

29 30

Julio

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3 4 5

6 7 8 9 10 11 12

13 14 15 16 17 18 19

20 21 22 23 24 25 26

27 28 29 30 31

Agosto

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2

3 4 5 6 7 8 9

10 11 12 13 14 15 16

17 18 19 20 21 22 23

24 25 26 27 28 29 30

31

Septiembre

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3 4 5 6

7 8 9 10 11 12 13

14 15 16 17 18 19 20

21 22 23 24 25 26 27

28 29 30

Octubre

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3 4

5 6 7 8 9 10 11

12 13 14 15 16 17 18

19 20 21 22 23 24 25

26 27 28 29 30 31

Noviembre

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1

2 3 4 5 6 7 8

9 10 11 12 13 14 15

16 17 18 19 20 21 22

23 24 25 26 27 28 29

30

Dicembre

Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat

1 2 3 4 5 6

7 8 9 10 11 12 13

14 15 16 17 18 19 20

21 22 23 24 25 26 27

28 29 30 31

Objetivos

Plan previa a la visita

Confianza

Preparación Retención

Dialogando con el cliente

Solucionar

Argumentar

Descubrir

Análisis Post-Venta

VENTAS INTEGRALES

1. Proceso de Pre Venta

2. Proceso Venta

3. Proceso de Post Venta

4. Proceso de Planeación Estratégica

Aperturar

5. Proceso de Coaching