LICEN

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RA

EN

M

ER

CA

DO

TEC

NIA

Y P

UB

LICID

AD

Curso:ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Semestre:CUARTO

Créditos:TRES SEMANALES

Horario:MARTES DE 5:30 a 7:45

Aula:L2-6

Catedrática:› Lic. Fabiola Solis de

López

PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

ESQUEMA DE UN PLAN DE MARKETIN ESTRATEGICO

I. Resumen Ejecutivo II. Análisis Situacional III. Análisis FODA IV. Metas y Objetivos de Marketing V. Estrategias de Marketing VI. Instrumentación de Marketing VII. Evaluación y Control

I. RESUMEN EJECUTIVO.

Consiste en hacer una sinopsis del plan de marketing general.

Se recomienda redactarlo al final, después de haber escrito todo el plan de marketing.

II. ANALISIS SITUACIONAL

A. El Entorno Externo.

B. El Entorno del Cliente.

C. Entorno Interno (organizacional).

A. E

L EN

TO

RN

O E

XTER

NO

:

A.1.1. Identifica principales competidores

A.1.2. Identifica las características

A.1.3. Enlista competidores potenciales

A.2.1.Identificar las condiciones económicas del país, región, local

A.2.2. Atmósfera en relación a los cliente: inflación, pautas de compra, confianza de los compradores, condiciones económicas de negocio a negocio

A.1. Presiones Competitivas

A.2. Crecimiento y estabilidad económicos

A. E

L EN

TO

RN

O E

XTER

NO

:

A.3.1. Identificar actividades económicas que influyan en la empresa A.3.2. Identificar cambios en leyes y reglamentos que influyan en las actividades de marketing

A.4.1. Influencia que tengan en los clientesA.4.2. Influencia en los cambios operacionales de la empresaA.4.3. Tecnologías actuales que no se están utilizandoA.4.4. futuras tecnologías

A.5.1 Identificar cambios demográficos, y valores de la sociedadA.5.2. Explicar cambios que tendrá la empresaA.5.3. Identificar problemas u oportunidadesA.5.4. Identificar aspectos del entornoA.5.5. Identificar aspectos con responsabilidad ética y social

A.3. Aspectos políticos, legales y reglamentarios

A.4. Cambios tecnológicos

A.5. Tendencias socioculturales

B. E

L EN

TO

RN

O D

EL C

LIEN

TE

B.1.1. Características de clientes reales y potencialesB.1.2. Establecer participante en el proceso de compra

B.2.1. CompraB.2.2. ConsumoB.2.3. Disposición

B.3.1. Puntos de ventaB.3.2. Tendencia pautas de compra

B.1. ¿Quiénes son los clientes actuales y posibles de la empresa?

B.2. ¿Qué hacen los clientes con los productos de la empresa?

B.3. ¿Dónde compran los clientes los productos de la empresa?

B. E

L EN

TO

RN

O D

EL C

LIEN

TE

B.4.1. Bajo control de la empresa, promociones, servicio al clienteB.4.2. Fuera del control de la empresa, entornos, percepciones temporales, acciones competitivas

B.5.1. Beneficios nuestro producto vs.. La competenciaB.5.2. Grado de satisfacción nuestro producto vs.. La competenciaB.5.3. Cómo cambiarán las necesidades de los clientesB.5.4. RCM a corto y largo plazo

B.6.1. Necesidades básicas de clientes potenciales5.6.2. Características, beneficios y ventajas de los productos de la competencia que hacen que no elijan los nuestros.5.6.3. Problemas con la distribución, promoción, precios que buscan otros productos.

B.4. ¿Cuándo compran los clientes los productos de la empresa?

B.5 ¿Por qué (y cómo)eligen los clientes los productos de la empresa?

B.6. ¿Por qué los posibles clientes no compran los productos de la empresa?

C. E

NTO

RN

O IN

TER

NO

(O

RG

AN

IZA

CIO

NA

L)

C.1.1. Identificar metas y objetivos de Mkt actuales

C.1.2. Determinar si estos son congruentes con misión, con cambios del entorno del Mkt

C.1.3. Conducen a resultados esperados, ventas, participación, rentabilidad, posicionamiento, etc.

C.2.1. Desempeño actual de la empresa vs.. La competencia

C.2.2. Si ha disminuido identificar causa

C.1. Revisión de metas y objetivos de marketing

C.2. Revisión desempeño marketing actual

C. E

NTO

RN

O IN

TER

NO

(O

RG

AN

IZA

CIO

NA

L)

C.3.1. Estado actual recursos organizacionales

C.3.2. Si los niveles de recursos se modifican, cómo apalancar con recursos adicionales y/o reducciones de recursos

C.4.1. Propuestas de Mkt se adapta a la cultura actual y anticipada de la empresa, aspectos positivos y negativos

C.3. Revisión recursos organizacionales actuales y anticipados

C.4. Revisión aspectos culturales y estructurales actuales y anticipados

III. ANALISIS FODA

A. FO

RTA

LEZ

AS

(FA

CTO

R IN

TER

NO

)

Enumerar las fortalezas, respondiendo a: ¿Cómo permite esta fortaleza que la empresa satisfaga necesidades de los clientes? ¿Acaso eso permite que seamos diferentes o mejores que la competencia?

B. D

EB

ILIDA

DES

(FAC

TO

R IN

TER

NO

)

Enumerar las debilidades, respondiendo a: ¿Cómo impide esta debilidad que la empresa satisfaga necesidades de los clientes? ¿Acaso eso hace que seamos diferentes o mejores que la competencia?

C.O

PO

RTU

NID

AD

ES

(FA

CTO

R E

XTER

NO

)

Enumerar las oportunidades respondiendo a: ¿Cómo se relaciona esta oportunidad con la satisfacción de las necesidades de los clientes? ¿Cómo aprovechamos esta oportunidad en el corto y largo plazo?

D. A

MEN

AZ

AS

(FA

CTO

R E

XTER

NO)

Enumerar las amenazas respondiendo a: ¿Cómo se relaciona esta amenaza con la satisfacción de las necesidades de los clientes? ¿Cómo evita la empresa que esta amenaza limite sus capacidades en el corto y largo plazo?

E. LA

MATR

IZ FO

DA

Enumerar: F.1. O.1. F.2. O.2.

D.1. A.1. D.2. A.2.

F. ESTR

ATEG

IAS

DE C

OR

RE

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ND

EN

CIA

, C

ON

VE

RS

IÓN

, RE

DU

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EV

ITAC

IÓN

.

Generación de estrategias FO, FA, DO Y DA.

IV. METAS Y OBJETIVOS DE MARKETING

A. M

ETA

DE M

AR

KETIN

G

Se enumeran una a una, ejemplo:A. Meta de marketing A:

Objetivo A1:Resultado específico y mensurable;Marco temporal:Unidad i persona responsable:

V. ESTRATEGIAS DE MARKETING

A. M

ER

CA

DO

META

PR

IMA

RIO

Y

CO

MB

INA

CIÓ

N D

E M

AR

KE

TIN

G

• Necesidad primaria mercado meta• Característicassegmentación• Hábitos y preferencias de compra.• Características de consumo y disposición

• Características y beneficios• Ventajas competitivas• Estrategia diferenciación y posicionamiento• Nombre de marca• Estrategia CRM• Productos complementarios

• Objetivos de precios• Costo por unidad• Políticas descuentos y rebajas

• Estrategia cadena de suministros• Intermediarios y canales utilizados• Elementos comodidad para cliente

• Estrategia comunicación integrada de mkt • Objetivo y presupuesto• Estrategia publicitaria, ventas personales, promoción de ventas comerciales y a los consumidores, patrocinio.

Mercado meta primario: Producto:

Establecimiento de precios:

Distribución:

Promoción:

B. M

ER

CA

DO

META

SEC

UN

DA

RIO

Y C

OM

BIN

AC

IÓN

DE M

AR

KETIN

G

•Necesidad primaria mercado meta• Característicassegmentación• Hábitos y preferencias de compra.• Características de consumo y disposición

• Características y beneficios• Ventajas competitivas• Estrategia diferenciación y posicionamiento• Nombre de marca• Estrategia CRM• Productos complementarios

• Objetivos de precios• Costo por unidad• Políticas descuentos y rebajas

• Estrategia cadena de suministros• Intermediarios y canales utilizados• Elementos comodidad para cliente

• Estrategia comunicación integrada de mkt • Objetivo y presupuesto• Estrategia publicitaria, ventas personales, promoción de ventas comerciales y a los consumidores, patrocinio.

Mercado meta secundario: Producto:

Establecimiento de precios:

Distribución:

Promoción:

VI. INSTRUMENTACIÓN DE MARKETING

A. A

SPEC

TO

S E

STR

UC

TU

RA

LES

• Método instrumentación estrategias

• Cambios estructurales

• Actividades internas de mkt

B. A

CTIV

IDA

DES

TÁC

TIC

AS

DE

MA

RK

ETIN

G

• Describir brevemente cada estrategia según la variable de mkt.

VII. EVALUACIÓN Y CONTROL

A. C

ON

TR

OL D

E M

AR

KETIN

G

FOR

MA

L

Niveles de control formales

• Reclutamiento y selección empleados• Capacitación• Asignación de RH• Recursos Financieros

• Sistemas de evaluación y desempeño de empleados• Comunicación interna• Líneas de autoridad o estructura• Compromiso de dirección con el plan de mkt.

• Estándares de rendimiento producto, precios, distribución, comunicación integral de mkt.• Acciones correctivas

•Cómo se supervisarán las actividades de mkt.

A.1. Mecanismos de control de entrada

A.2. Mecanismos de control de procesos

A.3. Mecanismos de control de salida (estándares de desempeño)

A.4. Mecanismos de control de salida (auditoría de mkt)

B. C

ON

TR

OL IN

FOR

MA

L DE

M

AR

KE

TIN

G

Mecanismos de control informales para la instrumentación del plan de mkt.• Grado se satisfacción• Grado de compromiso de los empleados con la organización y el plan de mkt.• Medidas correctivas

• Identificación del empleado con los valores de la empresa• Normas sociales y de comportamiento en la empresa

• Cultura organizacional de la empresa

B.1. Control personal del empleado

B.2. Control social del empleado

B.3. Control cultural de los empleados

C. IM

PLE

MEN

TAC

IÓN

DE U

N

PR

OM

AG

RA

DE U

NA

LINEA

TEM

PO

RA

L

• Describir las actividades estratégicas relacionadas a:

• Los productos• Establecimiento

de precios• De distribución• De Comunicación

integral de mkt.

D. A

UD

ITO

RIA

DE M

AR

KETIN

G

• Cómo el plan de marketing alcanzará los objetivos de mercado de la empresa.• Análisis de contribuciones• Elementos a considerar y revisar