Profesional María Laura Romero Mirci

Introducción al Revenue Management

Objetivo de la charla

Transmitir la importancia del uso de esta nueva herramientaRevenue Management

Introducción a la venta on line

Hacer buen uso de esta nueva herramientaOn line / off line

Introducción al concepto de Revenue Management

Temas a tocar

Historia

Concepto

Para que nos sirve? Variable fundamental: F.O.D.A.

Ejemplo de tarifas

La venta on y off line

Revenue Management es además una nueva forma de Gerenciamiento

técnicas de organización y de gestión de una empresa

Revenue

ingreso

Management

Revenue Management: “Un estilo de gestión”

Focalizarme en el Recurso más importante

Equipo de trabajo

Revenue Management: “Un estilo de gestión”

Conozco mi producto

Conozco mi competencia

Se dónde estoy parado

Formo un equipo de trabajo

Ese equipo es el que da servicio

Conozco a mis clientes

Mi cliente satisfecho me recomienda (on line)

Recibo más negocio

Segmento para ofrecer la mejor tarifa

al cliente indicado en el momento indicado

Me genera ingreso

F.O.D.A.

El Revenue Management nace en Estados Unidos - años 70´

Desregulación de Líneas aéreas American Airlines es la Pionera En un entorno muy competitivo Varias tarifas según la clase El avión se vende por cantidad de asientos según la

clase Hay especialistas en ir monitoreando la venta para

cerrar las clases según ocupación (Control de espacio)

Un poco de historia….

Un poco de historia….La Ley de Desregulación de Aerolíneas fue promulgada en

1978 por el entonces presidente de EE. UU. Jimmy Carter. Fue decretada para eliminar ciertos controles

gubernamentales de la industria de la aviación comercial. Sus objetivos incluyen la apertura de la industria de la

aviación a la competencia y la apertura de nuevas oportunidades para las compañías aéreas emergentes y

aeropuertos secundarios.

El Revenue Management nace en Años 80´en Estados Unidos

para la Hotelería

En Argentina se implementa a fines de los años 90´

Ambos casosEntorno muy competitivo

Un poco de historia….

Años 90´Mayor competitividad Hotelera

Flexibilización de tarifas según el clienteNace la necesidad de profesionalizar ésta estrategia

Un poco de historia….

Revenue Management Revenue Management orientado orientado al “Cliente”al “Cliente”

Cómo se vendía en la Hotelería antes de Revenue Management?

Una tarifa para Mercado Corporativo Una tarifa para Mercado de Agencias de Viajes Una tarifa para cada paquete – ej noche de bodas Una tarifa rack Una tarifa especial (B.A.R.) Best Available Rate Se medía la tarifa promedio y la ocupación…….

Un poco de historia….

Cómo se vende en la Hotelería ahora aplicando Revenue Management?

Una o dos tarifas para Mercado Corporativo (convenios) Una o dos tarifas para Mercado de Agencias de Viajes

(convenios) Varias tarifas para cada paquete – ej noche de bodas Más de una B.A.R. Best Available Rate Varias tarifas para on line Gestión orientada al cliente

Hoy….

REV.

MANAGEMENT

PERO….

Alta ocupación podía esconder una baja tarifa promedio

AHORA….

Un poco de historia….

Contamos con herramientas para vender mejor“Revenue Management”

Qué es el revenue management?

El revenue management es el arte de vender la mejor tarifa posible dependiendo de la disponibilidad del

hotel, anticipándonos e influenciando en el comportamiento de los clientes

El revenue management es una filosofía de Gestión

Ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto a una tarifa correcta para la fecha correcta a través del canal más

conveniente

¿CÓMO?que clientes más sensibles a la tarifa puedan acceder a

nuestros servicios a una tarifa menorque clientes menos sensibles paguen más adquiriendo valor

agregado

El revenue management

LA HABITACIÓN CORRECTA

AL CLIENTE CORRECTO

A LA TARIFA CORRECTA

PARA LA FECHA CORRECTA VARIABILIDAD DE CLIENTES SEGÚN LAS DISTINAS EPOCAS DEL AÑO

DIFERENTES CATEGORIAS

DIFERENTE SENSIBILIDAD A LA TARIFA

EN BASE A LAS ANTERIORES

A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTOON LINE (PORTALES Y AGENCIAS DE VIAJES ON LINE) /OFF LINE (CORPORATIVO / AGENCIAS / INDIVIDUALES)

El revenue management

SABER CUÁNTO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA CLIENTE

Para qué nos sirve?

ANALIZAR NUESTRAS SOLICITUDES Y PRIORIZAR AQUELLAS QUE SON MÁS INTERESANTES

Para qué nos sirve?

SABER CUANDO PODREMOS RECHAZAR VENTAS A TARIFAS INFERIORES PARA PODER

VENDER MÁS ADELANTE A TARIFAS SUPERIORES

PREDECIR CUANDO DEBEMOS ACEPTAR A UNA TARIFA MÁS BAJA SI NO SE ESPERA UNA

DEMANDA A TARIFAS SUPERIORES

Para qué nos sirve?

SABER CUANDO DEBEMOS LANZAR UNA PROMOCION DE DESCUENTO

Para qué nos sirve?

Tengo toda la información.

• Se que necesito de la herramienta “Revenue Management”

• Se para que me sirve

• Se que necesito hacer un análisis F.O.D.A.

Comienzo con mi análisis… aplico mis estrategias de venta….

Saco un promedio de todas las tarifas por segmento de mercado

y lo vuelcoa mi presupuesto de ventas

según % que adjudique a cada segmento

Ese % para cada segmento lo designo

según mi estrategia:La estrategia….

Si es a largo plazo “Mejor”!!!!

Pero… cómo aplico la estrategia??

Dónde estoy (Oportunidades /amenazas)

Quién soy (Fortalezas/ debilidades)

Adónde voy (visión / misión / objetivos)

Cómo llego (Marketing Plan)

Con esta información….

Establezco mis tarifas….

Presupuesto de venta por segmento de mercado on y off line.

Ejemplo Htel de 61 habitacionesVentas Agosto Septiembre

61 habitaciones % Noches Fact % Noches Fact

% Ocupación 30 567 40 732

T&T 30 170 $ 22.660 30 220 $ 29.239

Corporativo 15 85 $ 13.417 25 183 $ 28.855

Internet 35 199 $ 23.827 30 220 $ 26.352

Particulares 20 113 $ 14.908 15 110 $ 14.427

Total %/Fact 100 567 $ 74.813 100 732 $ 98.873

Av. Rate $ 132 $ 135,07

Saco promedio de

todas las tarifas

por segmento de mercado

Establezco % para

cada mercado

Pero cómo llego a cumplir mi objetivo de venta de manera más efectiva??

Aplico “Revenue Management”

Comienzo a armar planillas según revenue management

• 1) Puedo establecer más de una tarifa según % de ocupación por segmento de mercado – Puedo construirlo desde la tarifa rack o no

• 2) Puedo establecer además % de descuento por lead time

• 3) Puedo armar una planilla para venta directa y otra para venta on line

Planillas según revenue management

Tipo de tar/occOcc hasta 45% (30%

dto)Occ de 45 a 65% (15%

dto)Occ desde 65%

(5% dto)

Walk In deluxe room

$ 550 $ 385 $ 468 $ 523

Walk In deluxe room c/ hidromasaje

$ 600 $ 420 $ 510 $ 570

Noche de Bodas deuxe room

$ 800 $ 560 $ 680 $ 760

Noche de Bodas deluxe c/ hidromasaje

$ 900 $ 630 $ 765 $ 855

Family plan deluxe room

$ 470 $ 329 $ 400 $ 447

Family plan deluxe c/hidromasaje

$ 500 $ 350 $ 425 $ 475

Planillas según revenue managementpor % de ocupación y lead time

% ocupación % de descuento Lead time (en días) % de descuento

100 - 80 0,00 0 a 7 15,00

79- 60 8,00 8 a 60 3,00

59 - 40 18,00 61 a 90 5,00

39-20 28,00 91 a 120 7,00

19 - 0 38,00 121 a 150 9,00

Hab balcony     151 a 180 11,00

230,00     más de 181 13,00

%occ / lead t LEAD TIME

% OCC 0 a 7 8 a 60 61 a 90 91 a 120

100 - 80 195,50 223,10 218,50 213,90

79 - 60 179,86 205,25 201,02 196,79

59 - 40 160,31 182,94 179,17 175,40

39 - 20 140,76 160,63 157,32 154,01

19 - 0 121,21 138,32 135,47 132,62

Una tarifa / Varias tarifas

Usd 50 x 200 hab: Usd 10,000

Tarifa

Cantidad de habitacionesTotal Revenue: Usd 10,000

Tarifa

Cantidad de habitaciones

Usd 50 x 100 hab: Usd 5,000Usd 60 x 100 hab: Usd 6,000

Total Revenue: Usd 11,000

Tarifa

Cantidad de habitaciones

Usd 70 x 100: Usd 7,000Usd 50 x 50: Usd 2,500Usd 40 x 50: Usd 2,000

Total Revenue: 11,500

Esta planilla

Un solo canal de venta

Hay varios canales de venta

Off line On lineEmpresas GoogleAgencias de Viajes Web del HotelWalk in I.D.S. (B2C)Teléfono G.D.S. (B2B)

Canal de venta - Google

Orgánico

Canal de venta - Google

Pay per click

Canal de venta – Web del Hotel

Canal de venta – Motor de reservas

Motorde

Reservas

Canal de venta GDS / IDS

Global Distribution System (GDS – B2B) Son los sistemas que usan las agencias de viaje en todo el mundo para hacer reservas de todo tipo de servicios (asientos de avión, hoteles, tours, traslados, arriendo de autos, etc.).

Internet Distribution System (IDS – B2C) I.D.S. son sistemas de reservas que se especializan en marketing on line. Ej: Expedia (OTA)/ Travelocity (OTA) / Booking / Orbitz (OTA)

Canal de venta OTA / Otras agencias on line

On line Travel Agency (OTA – B2B) Es una agencia de viaje mayorista que usa internet y la web como medio para llegar a sus clientes. Algunos ejemplos: Tourico / Hotelbeds

Agencia de viajes que vende on y off lineSentinel / Caltour / Turismo Pecom

Ejemplo de revenue management on line

Es muy bueno trabajar con paridad tarifaria

Construyo las tarifas desde la paridad que quiero que sea visible en los portales

Pero.. Cómo aplico revenue management on line??...

Dependiendo de la demanda y el estudio de tarifas de mi competencia

aplico en los portales la tarifa que más me convengasegún mi ocupación

Pero.. Cómo aplico revenue management on line??...

B.A.R. I (30% de la rack)en hab Balcony

Esto es:Por

estacionalidadY por demanda

B.A.R. I (alta occ)

(30% de la rack)

en hab Balcony

Esto es:Por

estacionalidadY por

demanda

Pero.. Cómo aplico revenue management on line??...

También puedo sacar ofertas especiales….

Tripadvisor puede también ayudarnos!!

Mi cliente me recomienda

On line

Estos canales on line……….

Son muy importantes y me ayudan muchísimo a posicionar y vender mi producto…..

Pero ojo con el “servicio”……

Porque nos puede ayudar o no!!

Así nos ayudan….

Así nos ayudan….

Todo lo que hicimos es para cumplir con el presupuesto de venta on y off line

Y para lograr el objetivo

aplicamos

“Revenue Management”!!!!!!!

Logré el objetivo y el próximo año mis objetivos serán superiores …..

porque mis clientes

están satisfechos

con mi servicio!!

Entonces mi Revenue

será Mayor!!

Y recuerde….

Lo que no hacemos nosotros….

Lo hace la competencia!!

“Cuide su producto y su producto lo cuidará a Usted”

Muchas gracias!!

Por haberme invitado!!!!

Y recuerde siempre tener las manos abiertas hacia nuestros compañeros de trabajos, clientes y huéspedes porque

estamos trabajando en la Industria de la Hospitalidad.

Y entonces …

tendrá el mundo en sus manos.