Proyecto REDCNL (1/2)

Proyecto REDCNL.Curso de comercio y negocio electrónico.

Estrategia Internet

Santiago BonetSantiago BonetResponsable Unidad TICResponsable Unidad TICAIMMEAIMME--Instituto TecnolInstituto Tecnolóógico gico MetalmecMetalmecáá[email protected]@aimme.esTelTel. 96 136 63 76. 96 136 63 76

5-6-Febrero-2003 Proyecto RedCNL. Curso de comercio y negocio electrónico 2

INDICEOBJETIVOS DEL CURSOCOMERCIO ELECTRÓNICO EN AIMMEPROYECTO T3PYME PROYECTO REDCNLPROYECTO INFOMETAL.COM


OBJETIVOS DEL CURSO

Proporcionar los conocimientos mínimos necesarios para realizar una selección adecuada a las necesidades de cada empresa según su:

� tamaño: pequeña, mediana, grande� sector: industria, comercio o servicios� mercado: local, nacional, internacional

de las diversas soluciones tecnológicas y comerciales a la hora de implantar Comercio Electrónico (e-commerce) o Negocio Electrónico (e-business) en alguno de sus procesos de negocio.


OBJETIVOS DEL CURSOTEMARIO DEL CURSO:

Santiago BonetAIMMECasos prácticos

Pablo OlieteEUROINFOMARKET

Miguel BorrásANTARA

Miguel Angel HernándezOPEN-COINFOR

Integración con Gestión ERP

Ruben LafuenteADAPTINGDesarrollo web: Aplicaciones web con BD

Juan Manuel EstévezLINKZ MULTIMEDIADesarrollo web: Diseño gráfico y comunicación

Luis RicarteSERVICOM 2000

Rafael RiosAUNA-RETEVISIÓNServicios Internet: Hosting

Diego RoigCOLT TELECOMServicios Internet: Conectividad

Ricardo HerrerasLANDATA PAYMAEquipamiento: Interconexión de redes

Angel OrtegaIECISAEquipamiento: Servidores de red. Centralitas CTI

Rafael AlonsoMAZARSLegislación y fiscalidad

Mar MonsoriuLATENCIAMarketing

Santiago BonetAIMMEEstrategia Internet

PonenteEmpresaTema


OBJETIVOS DEL CURSO

Mailing & messaging

Customer satisfactionDistribution

Customer responseData access

Sales chanel managementProduct data management

E-MarketingDocument management

Customer Relationship ManagementBusiness Information Management

Fulfilment

E-PaymentProduction planningLogistics

E-BillingMaterial managementSupplier & partner

E-ConsumerHuman Rersources ManagementOrder management

B2B E-SellingFinancial accountingE-Procurement

E-Commerce & E-RetailEnterprise Resource PlanningSupply Chain Management

INTERNETTo prospects & customer

INTRANETInternal

EXTRANETTo Suppliers & Partners

e-Business


COMERCIO ELECTRÓNICO EN AIMMEAIMME

PRESENTACIÓNAIMME, es una asociación privada sin ánimo de lucro de ámbito nacional, integrada por 620 empresas del sector de transformados del metal. Se constituyó en 1.987, por acuerdo de IMPIVA, FEMEVAL y FEMPA.El fin del Instituto es impulsar la mejora de la competitividad de las empresas del sector de transformados metálicos a través de la I+D+I tanto en sus procesos productivos como en sus productos.

ACTIVIDADESProyectos de I+D y Transferencia de Tecnología Servicios Técnicos

� Análisis y ensayos de laboratorio � Asesoramiento y asistencia técnica � Información y documentación� Formación


COMERCIO ELECTRÓNICO EN AIMMECANALES DE COMUNICACIÓN

Teléfono: dispone de una centralita CTI, integrada en la red de área local, para gestión de las llamadas a través del ordenador

Fax: dispone de un dispositivo de fax para fax entrantes y de un servidor de fax para fax salientes a través de la red de área local

Internet: dispone de diversos servidores con tolerancia a fallos conectados a una línea Frame Relay, para ofrecer a sus empresas asociadas conexión a Internet, nombres de dominio, almacenamiento de páginas web (HTML) y aplicaciones web (ASP, PHP).

Email: todo el personal dispone de una cuenta de e-mail privada, cada Dpto. dispone de una cuenta de e-mail pública, y de forma habitual se utilizan listas de distribución agrupando e-mails de Dptos, grupos de trabajo en proyectos, etc.

Web: dispone de una Intranet para consulta y actualización de información corporativa visible en la Extranet.


COMERCIO ELECTRÓNICO EN AIMMEPROYECTOS DE I+D

Generalmente se utilizan:listas de distribución agrupando los e-mails de todos los agentes implicados en el proyecto, yforos de debate privados en formato web para debate de temas, carga/descarga de ficheros, datos de contacto, etc.

Publica los resultados y la difusión en medios de sus proyectos en la sección de la página web:

AIMME / PROYECTOS DE I+Dhttp://www.aimme.es/aimme/proyectos/


COMERCIO ELECTRÓNICO EN AIMMESERVICIOS TÉCNICOS

CATÁLOGO-PEDIDO: Publica el catálogo de sus servicios técnicos incluyendo las tarifas, para la realización de pedidos vía formulario web, en las secciones:

AIMME / SERVICIOS TÉCNICOShttp://www.aimme.es/aimme/servicios/FORMACION / FORMACIÓN EN AIMMEhttp://www.aimme.es/formacion/en_aimme/FORMACIÓN / TELEFORMACIÓNhttp://www.aimme.es/formacion/teleformacion/

ACEPTACIÓN DEL PRESUPUESTO: Envía por fax o e-mail la oferta del servicio solicitado directamente desde la aplicación ERP de NAVISION FINANCIALS, para la aceptación del presupuesto por parte de la empresa.

RESULTADOS: Envía los resultados del servicio por correo, fax o e-mail. En breve estará disponible la descarga del histórico de resultados, vía web personalizada y segura (extranet). En una segunda fase estará disponible también la factura en PDF.

http://www.aimme.es/aimme/servicios/

http://www.aimme.es/aimme/servicios/

http://www.aimme.es/formacion/en_aimme/

http://www.aimme.es/formacion/teleformacion/


COMERCIO ELECTRÓNICO EN AIMMEPROYECTOS DE TIC CON EMPRESAS1. INCORPORAR LAS PYMES EN INTERNET (www.aimme.es)

EPISOPYME (97/98): Dotación de equipos-formación-conexión-servicios de comercio/información/formación a 80 empresasINFOMETAL (98/00): Ampliación a 240 empresasT3PYME (00/01): Ampliación a 600 empresas-12 organismos de 7 CCAA, coordinados por AIMME y FEDIT

INCORPORAR INTERNET EN LOS PROCESOS DE LAS PYMES:2. PARA QUE INVIERTAN EN LAS TIC (cnl.aimme.es)

� TELEMACO (99/00): Promoción del comercio y negocio electrónico mediante jornadas, cursos, experiencias piloto en 5 CNLs

� REDCNL (00/02) : Ampliación a 22 CNLs de 15 CCAA, coordinados por AIMME, CETEMMSA y ROBOTIKER.

� CONSOLIDACIÓN DE REDCNL (02/03) 3. PARA QUE INVIERTAN EN LAS TAC (www.infometal.com)

� PORTAL COMERCIAL (01/02): dirigido al resp. Compras y Ventas

� AMPLIACIÓN DEL PORTAL COMERCIAL (02/03)


PROYECTO T3PYMETransferencia de Tecnología Telemática a Pymes

Mediante los proyectos EPISOPYME (80 empresas), INFOMETAL (240 empresas) y T3PYME (600 empresas), apoyados por el Programa ARTE/PYME-MCYT, AIMME ha coordinado una red de 12 centros tecnológicos de 7 comunidades autónomas, para transferirles el know how de cómo cambiar el centro y el sector representado, introduciendo en Internet a las pymes : equipos-formación-conexión-servicios de comercio/información/formaciónResultados:

95% de las 620 empresas asociadas conectadas a Internet.Pagina web www.aimme.es con 20.000 visitas/mes y 1.750.000 visitas en total.Boletin aimme.es con 3.500 suscriptores.Primer Premio ESADE MULTIMEDIA 1999, Nominado en el premio CAMBRESCAT 1999, Primer Premio ETI-Empresas 2000 Y 2002 (PriceWaterHouse-PcWeek/Computing)

EJEMPLO DE GESTIÓN DE COMPRAS: Central de compras: La entrega de los 600 equipos T3PYME se gestionómediante una Intranet (formulario web->base de datos->email al proveedor) alimentada por los 12 centros participantes.

http://www.aimme.es/


PROYECTO REDCNL: OBJETIVOS

CONSOLIDACIÓN DE LA RED PARA LA PROMOCIÓN DEL NEGOCIO ELECTRÓNICO EN LAS PYMES (REDCNL)OBJETIVO

Consolidar la presencia de la red en las 15 Comunidades AutónomasPromocionar el negocio electrónico entre las PYMEs a través de:

� Jornadas de sensibilización y difusión. � Curso de eBusiness: con acceso posterior mediante

vídeo por Internet� Asesoría personalizada a las empresas� Encontrar apoyo del sector privado TIC.


PROYECTO REDCNL: PARTICIPANTES

CISCISCEEICEEI ITECITEC

CEDETELCEDETEL

ROBOTIKERROBOTIKER

FUNDECYTFUNDECYT

CETEMACETEMA

CETEMMSACETEMMSA

IATIAT CETECOMCETECOM

ADECAADECA

Fundación INTEGRAFundación INTEGRAFundación UNIVERSIDAD Fundación UNIVERSIDAD EMPRESA R.MURCIAEMPRESA R.MURCIA

AIMMEAIMMEAIDOAIDO--AINIAAINIAAIDICOAIDICO--AIJUAIJUAIMPLASAIMPLAS--IBVIBV

IBITIBIT

CETENASACETENASA

WALQAWALQA


PROYECTO REDCNL: RESULTADOS

500 (245)Jornada macro SolucionesTIC (may-01)

30Curso de comercio electrónico (feb-03)

600 (200)Jornada macro Palacio Congresos (nov-02)Redcnl 2002

200Curso de teleformación por web: Comercio

y negocio electrónico

2Experiencias piloto

53Curso de comercio electrónico (mar-01)

400 (200)Jornada de presentación (feb-01)Redcnl 2001

180Jornada de resultados (feb-00)

5Experiencias piloto

23Curso de comercio electrónico (oct 99)

80Jornada de presentación (sep-99)Telemaco

Nº asistentesEventoProyecto



Documentación http://cnl.aimme.es y http://www.redcnl.comTELEMACO-99/00

� Modelos de comercio electrónico� Manual de Buenas Prácticas� Manual de procedimientos� Guía de diseño� Código Ético

REDCNL-01� Encuesta sobre el uso de Internet� Análisis sobre la utilización de mercados electrónicos

sectoriales (MarketPlace)

http://cnl.aimme.es/

http://cnl.aimme.es/

http://www.redcnl.com/

http://www.redcnl.com/



SERVICIOS PRESTADOS POR LOS CNLsProporcionar asesoría, información y formación sobre:

� Estrategia Internet� Marketing� Legislación y fiscalidad� Equipamiento: Servidores de red, centralitas CTI,

interconexión de redes� Servicios Internet: Conectividad, hosting� Desarrollo web: Diseño gráfico y comunicación,

aplicaciones web con BD, EDI� Seguridad: Firma digital� Medios de pago� Logística� Integración con Gestión ERP


PROYECTO REDCNL: ENCUESTA

¿Cuáles cree que son las barreras al Comercio Electrónico?:Hábitos del consumidor

� En España el usuario final no tiene una cultura de compra a distancia (B2C) por la gran oferta cercana.

Desconfianza en el sistema de pago� No debería ocurrir con las empresas que ya conocemos en el

mundo físico (iberia.es, elcorteingles.es, bancaja.es, o clientes/proveedores habituales, etc.).

Falta de cultura empresarial: � Es un problema social, aunque se resuelve con formación y

motivación continua de todo el personal e incorporando el puesto de trabajo TIC.

Confidencialidad de los datos: � Se resuelve dándolos sólo a sitios web que den confianza en

el mundo físico.Velocidad de transmisión de red

� Existen alternativas de banda ancha a bajo coste: ADSL, cable



¿Cuáles cree que son las barreras al Comercio Electrónico?:Escasa difusión

� Se resuelve incentivando que la mayoría de sus relaciones con clientes y proveedores sean electrónicas, no esperar pasivamente a que se conecten y usen Internet, sino de forma activa animándolos a ello.

Producto inadecuado para el canal� Internet sirve además de vender productos, para COMPRAR,

publicitarse disponiendo de página web, dar imagen de innovador, comunicar, colaborar con socios, clientes y proveedores, dar atención técnica y comercial, encontrar distribuidores para ampliar red comercial, etc. reduciendo costes.

Coste de inversión� No se requieren grandes inversiones, aun así existen diversos

programas de subvenciones nacionales y autonómicos.



CONCLUSIONES: La mayoría de empresas declaran que:

� Usan habitualmente Internet para: obtener información de mercados, productos o servicios de otras empresas.

� Los principales estímulos para introducir el Comercio Electrónico son el servicio al cliente, ampliar el mercado y reducir costes.

� Han puesto en marcha iniciativas de Comercio Electrónico o tiene previsto hacerlo a corto plazo.

� El Comercio Electrónico será uno de los motores del crecimiento económico.


PROYECTO REDCNL: CONCLUSIONES

¿QUÉ SIGNIFICA QUE UNA EMPRESA ESTÁ EN INTERNET? Una empresa puede estar en Internet de muchas formas. Analizando los extremos:

� Empresas que están en Internet de manera simbólica: con una página web estática, sin cambios en sus contenidos a lo largo del año, es útil sólo para crear imagen de marca y darse a conocer a empresas nuevas. Un mismo visitante no suele volver a dicha página a partir de la segunda visita si no aprecia valor añadido y actualización de la información.

� Empresas que están en Internet de manera estratégica: son empresas que están asimilando completamente la utilidad del nuevo medio, que han transformado o están transformando todos sus procesos (compras, ventas, atención al cliente, diseño, producción, logística, administración, etc.) para que utilicen el nuevo medio en el trabajo cotidiano con el único objetivo de reducir gastos e incrementar ingresos, o sea, obtener mayores beneficios.



¿QUÉ VALOR AÑADIDO BUSCAN CON SU PRESENCIA EN ESTE MEDIO? Empresas que están en Internet de manera simbólica: Generalmente en un primer estadio buscan vender a nuevos clientes por este nuevo canal, aunque al final muchas se conforman con el valor añadido de dar imagen de innovadoras frente a la competencia por Internet.Empresas que están en Internet de manera estratégica: Estas empresas son las que se han propuesto como objetivo:

� Crecer paso a paso con el apoyo de Internet, por ejemplo, ampliando el mercado buscando distribuidores por Internet. No ir más deprisa que la capacidad de asimilación propia de las personas de la empresa “sin prisa pero sin pausa”, pero con la misma prudencia que ya se tiene en el mundo físico.

� Colaborar mediante la creación de redes físicas apoyadas con lo electrónico con clientes, proveedores, socios, de cara a aumentar la productividad de la empresa.

� Proponer / aprender / experimentar nuevas formas de hacer negocio junto con los colaboradores habituales (clientes, proveedores). Cada empresa es “un mundo”, y debe aprender por ella misma cual es su estrategia mejor para cumplir el objetivo de hacerla más productiva, en definitiva, más competitiva.



LAS PLATAFORMAS DE NEGOCIO EN INTERNET, ¿QUÉ SON?.En resumen, son las diversas tecnologías que dan soporte a la actividad de una empresa a través de Internet. Volviendo al análisis de los extremos:

Empresas que están en Internet de manera simbólica: Generalmente utilizan la plataforma mínima email-web, acudiendo a un Proveedor de Acceso a Internet (ISP) para disponer de conexión mínima, RTB o RDSI, y almacenamiento de página web con alguna cuenta de correo electrónico.Empresas que están en Internet de manera estratégica: Generalmente disponen de una conexión de banda ancha (ADSL, cable o Frame Relay), almacenamiento de aplicaciones web (extranet, intranet, e-learning, etc.) en un ISP o en un servidor propio (web, email, firewall, dns, etc.), nombre de dominio propio con cuentas de correo electrónico para todo el personal o por Departamentos, y sólo algunas utilizan sistemas más sofisticados denominados portales y marketplaces o mercados electrónicos.



E-LOCOMOTORA, ¿QUÉ ES Y CUÁL ES SU PAPEL? El concepto de e-locomotora, lo utilizo para transmitir el mensaje a las empresas, que para realizar todos estos cambios descritos anteriormente, hace falta una persona dentro de la organización que conozca todas estas ideas, las entienda, y emprenda una labor nada fácil de ir transformando las costumbres del “mundo papel” de todas y cada una de las personas de la empresa, hacia el “mundo electrónico”, lo que en nuestra experiencia denominamos “subir una escalera”:

� El primer peldaño supone estar conectados: disponer de equipos, formación sobre Internet y conexión.

� El segundo peldaño supone asimilar la utilidad del nuevo medio: acceso a información web, y uso intensivo del email.

� El tercer peldaño transformar la informática de la empresa para incorporar la componente de comunicaciones (TIC) en cada uno de los procesos (eBusiness).

� El último peldaño el complementar el marketing tradicional de la empresa con marketing por Internet.



¿QUÉ HAY QUE HACER?El analizar el significado de la expresión "Comercio Electrónico" aplicado a empresas, supone hablar de comprar o vender electrónicamente sus productos o servicios. Si ese cambio se ha realizado con éxito, seráporque se han incrementado los beneficios mediante dos estrategias:

� Vendiendo más (Beneficios↑=Ingresos↑-Gastos)� Vendiendo mejor (Beneficios↑=Ingresos-Gastos↓)



Vender más (Beneficios↑=Ingresos↑-Gastos)Para incrementar los ingresos de debe obtener y retener nuevos clientes, y/o incrementar la demanda de los actuales mejorando la satisfacción del cliente (reducción de precios, mejor atención al cliente, etc.), siguiendo un PLAN DE MARKETING complementado con Internet.Marketing en Internet : utilizar nuevas técnicas al estilo:

� Recopilar el email de todos nuestros clientes y proveedores� Permitir insertar el email de nuevos visitantes en una lista� Búsqueda constante de nuevos proveedores/clientes:

• Directa: buscando y contactando con nuevas empresas mediante buscadores, directorios de empresas, portales sectoriales o geográficos dirigidos a empresas, marketplaces verticales u horizontales, etc.

• Indirecta: insertando información de la empresa en buscadores, directorios, portales y marketplaces, insertando banners, demandas (compras) u ofertas (ventas) comerciales en portales y marketplaces, etc. con el fin de que contacten con nuestra empresa.



Vender mejor (Beneficios↑=Ingresos-Gastos↓)Disminuir los gastos, significa que se reduce el gasto de:

� Comunicaciones: si gradualmente se sustituyen los envíos de documentos (trípticos, catálogos, facturas,...) por correo postal y fax, por envíos electrónicos (email, página web con acceso a bases de datos). Empezar primero con los que supongan una llamada internacional, después interprovincial, provincial y al final local. Ampliar la aplicación de gestión ERP para enviar por email los pedidos y facturas para que las impriman nuestros clientes y proveedores.

� Compras: si se buscan nuevos proveedores a menor coste.� Personal: si gradualmente se eliminan las re-entradas de datos a las

aplicaciones de gestión ERP en cada pareja cliente-proveedor, en base a transmitirlo vía Internet (EDI) e importarlo a la aplicación de gestión del cliente. Hacerlo sólo con los principales clientes y que estén más alejados (20% clientes mejores = 80% facturación), dado que requiere un interlocutor válido al otro extremo que siga las mismas pautas, con la motivación de que él también saldrábeneficiado.



Internet:VENDER MÁS

COMPRAR POR MENOSCliente / Proveedor nuevo

(Plan de Marketing)

Marketing por Internet

Marketing tradicional

Beneficios↑ ↑ =Ingresos ↑ - Gastos↓

Extranet:VENDER MEJOR COMPRAR MEJORCliente/Proveedor mejor(Gestión Total)

E-mail BD EDI ERP



¿QUIÉN DEBE DIRIGIRLO?Gerente: es la principal figura necesaria, sin ella no seráposible ni siquiera empezar.Responsable de Informática: debe liderar el cambio en la gestión interna, seleccionar los componentes y agentes implicados para optimizar todos los procesos incluido diseño, producción y logística (eBusiness).Responsable de Marketing: debe liderar el cambio derivado de la implantación del Plan de Marketing, buscando nuevos clientes por Internet, y vendiendo a los actuales de forma electrónica.Responsable de Compras: debe liderar el cambio derivado del Plan de compras, buscando nuevos proveedores a menor coste y comprando de forma electrónica a los proveedores actuales.



¿CÓMO LLEVARLO A CABO?Inversión en tecnología (no intentar ahorrar donde precisamente debe invertir): pero sólo la mínima, según la capacidad de asimilación de la empresa, para llevarlo a cabo con garantías de éxito. Adecuación de los recursos humanos: formando personalizadamente a todos los puestos clave de la cadena de negocio, con especial énfasis en que el Gerente debe conocer los ámbitos del Marketing e Internet, el Resp. de Marketing y de Compras debe conocer además Internet, y el Resp. de Informática debe conocer además Marketing.Cambio en los procesos: adecuando todos los procesos internos de forma gradual, con el único objetivo final de hacer más productivas a las personas, mejorando así la competitividad general de la empresa. Si al final de la inversión y la formación no se incentiva que las personas trabajen mejor y sean más productivas, se habrá hecho en balde todo el esfuerzo.



RESUMENEl principal problema de introducir el Comercio Electrónico en las empresas, no es un problema tecnológico, de velocidades de acceso, de costes de comunicaciones, ni de seguridad. Es un problema de RECURSOS HUMANOS. Debe dirigirse desde gerencia contando con la colaboración del Resp. de Marketing para vender más, Resp. de Compras para comprar por menos, y el Resp. de Informática para comprar y vender mejor. Sin alguna de estas 4 figuras, cualquier intento de implantación puede fracasar por faltar:

• el apoyo firme de gerencia, o • la estrategia de incremento de ingresos por incremento de

ventas (marketing tradicional y por Internet), o • la estrategia de reducción de gastos por disminución de costes de

comunicaciones, aumento de productividad del personal (informática) o disminución de costes de compras.



RESUMENLas empresas deben empezar ya, aprovechando el bajo nivel de implantación de Internet en las empresas, para posicionarse por delante de su competencia.Hoy se trata de una oportunidad y en breve pasará a ser una amenaza, dado que el cliente puede estar a un click de TODA la competencia.


PROYECTO REDCNL: RECOMENDACIONES INNOVAR

No intentar ahorrar donde precisamente se debe invertir.Utilizar la herramienta Internet para hacer más productivas a las personas: PROBLEMA SOCIAL.Aprovechar que la empresa ya tiene un mercado, creado alrededor de la confianza que transmite. Introducir el canal Internet para INDUCIR más demanda en el canal tradicional o mejorar la demanda actual dando valor añadido, a modo de complemento como un canal más, no de forma sustitutoria. Para crecer no intentar reinventar el negocio por la tecnología en sí misma, sinó por la globalización de los mercados, en todo caso con el apoyo de la tecnología (fusiones o alianzas estratégicas).Los acuerdos de colaboración o concentraciones de la oferta/demanda del mundo físico apoyarlas con el mundo electrónico para agilizarlas. Las del mundo electrónico (mercados electrónicos o marketplaces) funcionarán con el paso del tiempo, cuando las del mundo físico crezcan en Internet.


PROYECTO REDCNL: RECOMENDACIONES EXPERIMENTAR

PROCESO DE INNOVACIÓNPROCESO

DE

EXPANSIÓN

Productos/Servicios actuales

Productos/Servicios nuevos

Clientes actuales

Clientes nuevos

Desarrollo de mercados: Matriz de

AnsoffEstrategia de penetración Estrategia de desarrollo de producto

Estrategia de desarrollo de mercado Estrategia de diversificación

COMERCIO (B2C)

¿INDUSTRIA (B2B)?


PROYECTO INFOMETAL.COM

INTERNETHistoria del uso comercial de La RedSegún D. Marcelo Perazolo:

� TIC: Tecnologías de la Información y las Comunicaciones

� TAC: Tecnologías del Asociacionismo y Colaboración

� Asimilación de la utilidad del nuevo medio:• <5 años = están haciendo experimentos• >5 años = tienen experiencia



Agricultura

Turismo

Construcción

ServiciosSECTOR

Comercio

Industria

PropioPropioGrande

CompartidoCompartidoMedianaTAMAÑO

CompartidoPequeña

MarketplacePortal

(Infometal)eBusiness(Redcnl)

eMail-Web(T3pyme)

NIVEL APRECIADOEMPRESA



BARRERAS AL USO DE LAS TICTecnológicas: debidas a la sensación de inseguridad que transmite la relación empresarial por Internet (hackers, virus).Económicas: debidas al tamaño inadecuado de la empresa que provocan una falta de capacidad de inversión y una carencia de recursos humanos adecuados (e-marketing, e-informática).Culturales-Sociológicas-Psicológicas: debidas al desconocimiento de las posibilidades que brinda Internet por carecer de experiencia (<5 años están haciendo experimentos) o no estar interesados en adquirirla por la resistencia al cambio o anteponer otros intereses y prioridades. Asimismo las propias debidas al fin de la burbuja tecnológica que está provocando “desengaños” a muchos empresarios e inversores.Temporales: debido a los diferentes grados de asimilación de las empresas del entorno, que imposibilitan interactuar por Internet con muchos de los proveedores/clientes actuales, hasta que haya un cambio generacional o un cambio de actitud en los puestos directivos (ver para creer).


PROYECTO INFOMETAL.COMPREGUNTAS

¿Porqué AIMME no lo ha planteado antes?� No queremos correr más que las empresas.

¿Porqué AIMME lo plantea ahora?:� Estadística encuesta RedCNL (500 empresas):

• ¿Participaría en un marketplace?VENTAS: 79.9% para vender a más clientesCOMPRAS: 70.5% para comprar a menor precioSUBASTAS: 41.1% para participar en subastas

� Compras: • 600 equipos T3PYME mediante Intranet (web->BD->email)

� Ventas: • Lista [email protected] (email marketing)• Banners en la página de AIMME

� Punto de partida VENTAJOSO: Portal tecnológico (www.aimme.es):

• Web: 20.000 visitas/mes, donde la sección más visitada es:EMPRESAS ASOCIADAS / Directorio alfabético de empresas

• Email: 3.500 suscritos al Boletín aimme.es

mailto:[email protected]



TÍTULO Portal Comercial (Infometal.COM): Experiencia piloto para la integración de actividades comerciales del sector del metal mediante Internet, apoyado por PLAN DE CONSOLIDACIÓN Y COMPETITIVIDAD DE LA PYME, PCCP, de IMPIVA.

OBJETIVO Desarrollar la metodología y la tecnología necesaria para formar un portal comercial del metal en el que se ofrezcan diversos servicios encaminados a promover, mejorar y agilizar las relaciones comerciales entre empresas.



PARTICIPANTES Empresas: 55Asociaciones empresariales: AIMME, FEMEVAL (AVALAMP) y ADECAColaboradores: Cámara de Comercio de Valencia

ADECACAMARAHorizontal

AIMMEFEMEVALVertical (metal)

NacionalValenciaSECTOR / GEOGRAFIA



El proyecto Portal Comercial (Infometal.COM) surge como idea de proyecto basado en las TAC (Tecnologías del Asociacionismo y la Colaboración), barajadas en ámbitos avanzados del uso de Internet, que en nuestro caso son aplicables a reflexionar sobre la EVOLUCIÓN (no revolución) de las asociaciones empresariales del mundo papel al mundo electrónico, es decir, quéacciones son planteables a realizar entre grupos de empresas con intereses afines como son el geográfico-sectorial (p.e. AVALAMP, Valencia-Sector fabricantes de Lámparas), de cara a incrementar ingresos o disminuir gastos gracias al uso de Internet de forma conjunta.Consiste en tejer una red comercial sobre la red de cables y servidores de Internet, en base a extender el lugar donde se juntan las empresas en el mundo físico al electrónico, con un espíritu colaborativo con otras asociaciones y sin ánimo de lucro.



El portal tendría 3 tipos de agentes: Empresas del metal: asociadas a AIMME, FEMEVAL y ADECA, a modo de unión de sus bases de datos. El objetivo para estos agentes sería el de CONTACTAR con nuevas empresas para compras o ventas. Asociaciones empresariales afines al metal: para adherirse, han de aportar sus bases de datos de empresas asociadas, trabajo de supervisión de la información insertada por sus empresas asociadas y que colaboren en la promoción del portal. El objetivo para estos agentes es el de dar un valor añadido a sus empresas asociadas. Colaboradores: como empresas especializadas en contenidos electrónicos, portales con audiencia o visitas de empresas de interés, etc. El objetivo para estos agentes, es dotarles de contenidos generados en el portal a cambio de audiencia o contenidos generados en los suyos.



Modelo Infometal.COM: Es una herramienta, no un fin. GESTIÓN: Lo crean y gestionan los representantes de las empresas junto con ellas, con el fin de eliminar los obstáculos sociológicos y tecnológicos, no otros agentes (bancos, operadoras, .COMs,...) con intereses puramente económicos. PROPIEDAD: Es de las propias empresas que lo forman, no de AIMME, FEMEVAL o ADECA. RECURSOS: Se crea con recursos mínimos (trabajo y empresas), no con grandes inversiones en tecnología y marketing (gastos), a espera de obtener beneficios (¿ingresos?).



Modelo Infometal.COM: INGRESOS-GASTOS: NO es un objetivo el ánimo de lucro o esperar ingresos directos por la creación y mantenimiento del portal. Será “TODO” GRATUITO PARA “TODA” LA VIDA: para ello se ha diseñado para que los costes de explotación sean mínimos en base a automatizar al máximo las tareas de mantenimiento. No será para que ganen dinero los que lo creen, sinó para que se lo ahorren los que compren, o vendan más los que venden. La pyme no invierte, sólo usa una herramienta de comunicación o portal común. ALCANCE: No se pretende llegar al concepto de marketplace(integrar diversas gestiones ERP de la cadena de valor de la empresa, con clientes o con proveedores), sino el diseñar una herramienta de comunicación para incrementar los contactos comerciales entre empresas. Sigue el modelo INTERNET (Internet=Freeware=Exponencial), con lo que puede crecer el número de visitantes y usuarios de forma exponencial, al estilo del sistema operativo Linux.



RESULTADOS DE LA ENCUESTALa gratuidad es el factor clave.Lo importante es que sea de todas las empresas que lo integren.El sector del metal es muy heterogéneo=> Agrupar a las empresas según subsectores (Lamparas, Herrajes, Maquinaria, Joyería, etc).El comercio entre empresas del mismo sector tiene un valor relativo => Abrirlo a otros sectores.SI NO HAY APOYO DE LOS DIRECTIVOS, Y HACEN QUE SE DEDIQUE PARTE DEL TIEMPO DE SU PERSONAL, NO FUNCIONARA.


PROYECTO INFOMETAL.COMMOTIVACIÓN DE LOS AGENTES DE LA EMPRESA: REGLAS DEL COMERCIO

GERENTE (Oportunidad)� Encontrar nuevos proveedores y clientes.� Aumentar la productividad del Resp. Compras y Resp. Ventas.

RESP. INFORMÁTICO-INTERNET (Oportunidad)� Implicación en una nueva estrategia empresarial (no exclusión).� Asistencia técnica a los demás agentes (e-locomotora).

RESP. MARKETING-VENTAS (NO Amenaza)� Aumento de productividad: Ahorro de tiempo y dinero para poder

encontrar nuevos clientes (web y email marketing). � Obviamente no estaría dispuesto a colaborar con otras empresas, ya

que son su competencia y no quiere perder sus clientes, pero sí a utilizar el portal para publicitar la empresa e insertar ofertaspuntuales (venta de maquinaria usada, sobrantes de stock, subproductos, etc.).

RESP. COMPRAS (Oportunidad)� Aumento de productividad: Ahorro de tiempo y dinero para encontrar

nuevos proveedores y poder comprar productos a menor precio.� Sí estaría dispuesto a colaborar con otras empresas para demandas

agregadas (no compartir sus proveedores) para compras no estratégicas (commodity).



BARRERAS AL USO DEL PORTALDAR A CONOCER EL PORTAL A OTRAS EMPRESAS Y ASOCIACIONES: MARKETING VIRAL.INCREMENTAR LA EFECTIVIDAD DEL PORTAL: VER PARA CREER <= EMPRESAS TRACTORAS.ANIMAR A OTRAS ASOCIACIONES EMPRESARIALES A INTEGRARSE O IMITAR EL MODELO INFOMETAL.COM: PRIMERO LAS ASOCIACIONES CERCANAS GEOGRÁFICA O SECTORIALMENTE. DISEÑAR UNA POLÍTICA PARA QUE TODOS LOS AGENTES DESTINEN TRABAJO: COLABORACIÓN REAL.



En definitiva, ¿Qué es INFOMETAL.COM?Una red distribuida de clusters o agrupaciones de empresas con intereses afines en el mundo físico y en el electrónico, a modo de “socialización” de los cables y servidores de Internet.Un espacio de reflexión donde las Pymes tienen la iniciativaUn lugar donde aprender todos de todosCreemos que las piezas del puzzle, sí pueden encajar, y despejar las incógnitas actuales.Citando palabras del catedrático de Sociología D. Manuel Castells:

� “Internet es un espacio social, no un espacio comercial”.

� “Cualquier intento de querer acotar dicho espacio el mercado lo rechazará”.

� “Se puede hacer negocios en Internet, no con Internet”.



PROYECTO DE AMPLIACIÓN DEL PORTAL COMERCIAL (02/03)

Ampliación del proyecto a más empresas, asociaciones empresariales y colaboradores.Transferir el know-how a otros organismos de sectores afines al metal (futuros Colaboradores), para empezar a “tejer” una red de comercio para el sector del metal.Sentar las bases para la implantación futura de marketplaces o comercio móvil.


Santiago BonetResp. Unidad TIC

AIMME-Instituto Tecnológico MetalmecánicoTel. 96 136 63 76

[email protected]



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