Estudio de mercadoEntrebikes Ltda.

CRISTIAN BOTTEN, ARIEL SAEZ, LUIS TOLEDO

Concepción, Noviembre 03 de 2014

Índice

Introducción.................................................................................................................1

Objetivos......................................................................................................................2Objetivo General............................................................................................................................................................ 2Objetivos Específicos..................................................................................................................................................2

Matriz Ansoff aplicada a la situación actual de Entrebikes.................................3

Mercado objetivo.........................................................................................................5Condiciones Económicas..........................................................................................................................................5Factores socio-culturales..........................................................................................................................................5Factores políticos y legales......................................................................................................................................5Demografía....................................................................................................................................................................... 5Tecnología......................................................................................................................................................................... 5

Situación actual...........................................................................................................6

Mercado Competidor..................................................................................................6Competidores directos................................................................................................................................................6Competidores Indirectos.............................................................................................................................................6

Mercado distribuidor..................................................................................................7

Metodología a utilizar para desarrollar el estudio de mercado...........................7Necesidades de información...................................................................................................................................7Objetivo de información..............................................................................................................................................7Fuentes de datos........................................................................................................................................................... 7

Datos de fuente primaria......................................................................................................................................... 7Datos de fuente secundaria................................................................................................................................... 7Recopilación de datos............................................................................................................................................... 8¿Cual es la unidad de muestreo?...................................................................................................................... 8Resultados de la encuesta..................................................................................................................................... 9

Análisis de la oferta..................................................................................................17

Análisis de la demanda............................................................................................17

Conclusión.................................................................................................................18

Bibliografía y Linkografía.........................................................................................19

Anexos..........................................................................................................................20Detalle de Clubes deportivos por comuna.........................................................................................................20Encuesta........................................................................................................................................................................... 21

Introducción

Sin lugar a dudas en los últimos años el deporte outdoor ha experimentado un gran crecimiento en nuestro país, en sus distintas disciplinas. Particularmente el ciclismo se ha masificado considerablemente, y con ello las ventas de bicicletas, de acuerdo a las estadísticas del portal Comex, de la Cámara de Comercio de Santiago, en los últimos cinco años las importaciones de bicicletas se han duplicado, pasando de US$23,3 millones en 2007 a US$50,3 millones en 2012.En tanto, en el primer semestre de 2013, las internaciones de bicicletas a nuestro país totalizaron los US$14,5 millones, equivalente a un incremento de 57% en igual período del año pasado.

Es evidente que la bicicleta presta diferentes usos, ya sea como medio de transporte, herramienta de trabajo o para deporte.

Por esta razón, este estudio será desarrollado con la empresa “Entrebikes” que se dedica a la venta y reparación de bicicletas en la ciudad de Arauco, evaluando la estrategia de crecimiento hacia la venta de repuestos, reparación y mantención de bicicletas de gama media y alta.

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Objetivos

Objetivo General

Desarrollar estrategias crecimiento de Entrebikes, entregando productos y servicios de mejor calidad a ciclistas amateurs.

Objetivos Específicos

Realizar un levantamiento de los potenciales nuevos compradores (ciclistas Amateur).

Conocer las preferencias de repuestos y mantenciones orientadas a ciclistas amateur.

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Producto

Matriz Ansoff aplicada a la situación actual de Entrebikes

Penetración de Mercados

Incrementar la cuota de mercado

Servicios: Servicios de reparación eficientes y de calidad, al enfocarse en el cumplimiento de plazos de entrega y calidad (reparaciones garantizados) se ha logrado fidelidad de clientes

Publicidad: Actualmente no existen medios formales de publicidad (anuncios radiales, publicaciones en impresos, web, etc.), la tienda se da a conocer mediante “boca a boca”

Aumento en el uso o consumo del producto actual

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Penetracion de mercado

Desarrollo de productos

Desarrollo de mercados Diversificación

Mercado

Reparación Express: Enfocarse en la entrega inmediata de reparaciones menores (ajustes de frenos y cambios, inflado de ruedas, apriete de una pieza particular, etc.)

Medios web: Actualmente no existe una difusión en una pagina web, ni en redes sociales

Búsqueda y atracción de nuevos consumidores

Actualmente no se venden ni prestan servicios a bicicletas de gama media alta, lo que impide la penetración en diferentes segmentos del mercado. Al vender productos de mayor calidad y precio dirigidos a un grupo de clientes más selectos que no pueden encontrar dichos productos en otras tiendas de la provincia de Arauco, sino que solo en Concepción.

Desarrollo de Productos

Entrebikes no posee una estrategia de desarrollo de productos

Desarrollo de Mercados

Entrebikes no posee una estrategia de desarrollo de mercados, posee solo una tienda en la comuna de Arauco, no presta servicio de venta ni distribución mediante internet

Diversificación

Entrebikes no aplica esta estrategia, se enmarca solo en la venta de repuestos y reparación de bicicletas

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Mercado objetivo

El objetivo que pretende Entrebikes es ingresar al mercado de bicicletas de gama media-alta, tanto en términos de recuestos, como mantención, dentro de la provincia de Arauco.

Para conocer en mas detalle dicho mercado se analizaran los factores macro-ambientales externo.

Condiciones Económicas.El mercado objetivo son ciclistas amateur, desde estudiantes, jóvenes, profesionales, empresarios que poseen un factor común: la pasión por la bicicleta, por lo tanto demandan servicios de buena calidad y primer nivel.

Factores socio-culturales.Hoy en día las bicicletas experimentan rápidos cambios (bicicletas aro 29, materiales como el carbono, suspensiones hidráulicas, etc.), por lo que los consumidores buscan mantenerse a la vanguardia e ir actualizando constantemente sus bicicletas, para ello Entrebikes posee catálogos actualizados de repuestos del año en curso.

Factores políticos y legales.Si bien es cierto el uso de la bicicleta es regulado, existe un alto grado de desconocimiento por parte de los ciclistas, en términos del uso de la bicicleta en la vía pública. En este sentido Entrebikes realiza orientación a sus clientes, además de contar con indumentaria necesaria para el uso de la bicicleta en caminos públicos urbanos o rurales

Demografía.Entrebikes apunta a ciclistas amateur de cualquier edad y sexo, que practiquen deporte y vivan en las comunas que componen la provincia de Arauco

TecnologíaEntrebikes cuenta con un taller equipado con repuestos, además con toda la infraestructura para realizar una completa mantención a todas las piezas que componen cualquier tipo de bicicletas básicas.Sin embargo, al hacer la expansión hacia otra gama de repuestos deberá invertir en equipamiento y capacitación.

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Situación actual.

ENTREBIKES nace en el 2009 como un taller básico de bicicletas, poco a poco comienza a desarrollarse en el rubro, orientándose principalmente a la reparación de bicicletas de gama media-bajaActualmente, Entrebikes satisface una gran demanda de reparación de bicicletas de la ciudad de Arauco, y vende repuestos e indumentaria a varias ciudades de la provincia.

Mercado Competidor

Entrebikes es un taller de bicicletas muy conocido dentro de la comuna de Arauco, en donde tiene que lidiar con competidores que se desempeñan en el mismo rubro. Se analizará el mercado competidor.

Competidores directos.Los competidores directos son solamente a nivel de bicicletas de gama media-baja.

Bike House. Es un taller ubicado en la plaza de la ciudad de Arauco, entrega un servicio similar a Entrebikes

SurBikes. Entrega servicio de publicidad e imprenta, además cuenta con un taller de ciclismo

Competidores Indirectos.Los competidores indirectos se enmarcan principalmente en el nivel de bicicletas de gama media-alta, destacando que todos se ubican fuera de la provincia de Arauco, se agrupan de la siguiente manera:

Multibike. Ubicada en San Pedro de la Paz, representante de las marcas Specialidez y Giant, cuenta con amplios servicios de taller y repuestos.

Probikes. Ubicada en San Pedro de la Paz, representante de la marca BMC.

Trek. Ubicada en Mall Plaza Concepción, posee una amplia gama de bicicletas Trek, así como repuestos y servicios asociados a dicha marca

Scott. Ubicada en Mall Plaza Concepción, posee una amplia gama de bicicletas Scott, así como repuestos y servicios asociados a dicha marca

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Ventas web de repuestos en tiendas de Santiago. Existe una gran cantidad de grandes tiendas que entregan el servicio de venta y despacho de productos a cualquier lugar del país, siendo el costo de transporte cargado al comprador.

Mercado distribuidor

Entrebike no requiere intermediarios para prestar el servicio de taller, además las ventas se realizan en el mismo local, no cuenta con servicio compras online.

Metodología a utilizar para desarrollar el estudio de mercado

Necesidades de informaciónRealizar encuesta on-line a los futuros consumidores (caracterizados en el mercado objetivo) de los productos y servicios de la empresa, para así conocer sus gustos y preferencias.

Objetivo de información Identificar los medios de compra mas usados por el mercado objetivo

Fuentes de datos

Datos de fuente primariaEntrevista personal con el dueño de la empresa, Don Felipe Ávila PichingualaEncuesta vía on-line aplicada a potenciales consumidores

Datos de fuente secundaria.Registros de participantes de competencias de ciclismos realizados en las comunas de Cañete y AraucoRegistros municipales de clubes de ciclismo (o afines) vigentes en la provincia de Arauco, para cuantificar el mercado objetivo

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Recopilación de datos

¿Cuál es la población?Elementos: Repuestos y servicios de mantención para bicicletas de gama media alta en la tienda Entrebike de la comuna de AraucoUnidad de muestreo: potenciales consumidores de repuestos y servicios de mantención.Alcance: Provincia de AraucoTiempo: 7 días de corrido (lunes a domingo)

¿Cual es la unidad de muestreo?Mediante un proceso multietápico se define el elemento o unidad muestral de la siguiente forma.Primera etapa: usuarios de bicicletas de gama media altaSegunda etapa: ciclistas pertenecientes a la provincia de AraucoTercera etapa: ciclistas que requieren mantenciones y compras de repuestos presenciales.

Ya con estos conceptos bien definidos se llegó a la conclusión de que la población en estudio ascendía a 297 ciclistas (ver Anexos). Tras el análisis para calcular el número de ciclistas a encuestar se determinó que a través de un muestreo probabilístico, el cual nos permite inferir de la población, con un 90% de confianza, un error admisible del 10%, y una probabilidad de éxito igual a la de fracaso, el tamaño de la muestra fue de 142 ciclistas.

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Resultados de la encuesta

Se aplicaron 144 encuestas a ciclistas Amateur de la provincia de Arauco, los resultados son los siguientes:

La mayor cantidad de ciclistas son hombres, aunque el género femenino también se ver representado

Los ciclistas se agrupan principalmente entre los 21 y 40 años, segmento compuesto por trabajadores, profesionales, profesionales jóvenes, que poseen alto o algún grado de poder adquisitivo

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Los ciclistas pertenecen a diferentes clubes de la provincia, por lo tantos se mantienen muy activos y participan en diferentes eventos deportivos a lo largo del país, necesitando repuestos y reparaciones constantemente.

Las comunas que concentran la mayor cantidad de ciclistas son Arauco, Curanilahue y Cañete, comunas cercanas a la ciudad de Arauco

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La disciplina más practicada es el mountainbike cross country, para el que se usa una bicicleta equipada con suspensión (1 ó 2) por lo que requieren de mayor cantidad de horas en taller.

La falta de tiendas de mayor nivel de equipamiento en la comuna genera la necesidad de comprar en Concepción, o realizar pedidos vía web, teniendo que pagar precios mas altos producto de los envíos.

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Al igual que los repuestos, la falta de tiendas equipadas en la provincia de Arauco genera la necesidad de comprar en Concepción, si embargo, y probablemente debido a la falta de variedad de estas mismas tiendas, el principal medio de compra de indumentaria es la compra online.

Las reparaciones básicas son realizadas en los talleres existentes en la misma localidad de residencia, además que otra parte importante se realiza en la misma casa.

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Para el caso de la mantención especializada surge la necesidad de salir de la comuna, donde Concepción posee talleres con mayor nivel de equipamiento.

Los ciclistas encuestados realizan mantención especializada de forma mensual, y un 24% mantención semanal. Lo que genera una alta demanda de un taller altamente equipado, que permita mantenciones íntegras a las bicicletas

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Dado que el cross country necesita de bicicletas equipadas con suspensión, esta a su vez también requieren mantención especializada, lo que a su vez requiere de un taller equipado con las herramientas necesarias para realizar este servicio a las múltiples marcas y tipos existentes en el mercado.

Los niveles de preferencia que poseen los ciclistas amateur al asistir a un taller de bicicletas, nos indican que éstos deben poseer un alto equipamiento de componentes y repuestos, además de reparaciones rápidas y de calidad, manteniendo siempre presente un precio competitivo.

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El nivel de gasto mensual es principalmente entre 10.000 y 20.000 pesos (26%) y entre 20.000 y 50.000 pesos (24%).

La mayor proporción de ciclistas menores a 20 años de edad gasta mensualmente entre 1.500 y 5000 pesos en sus bicicletas. Para el caso del rango 21-30 años la mayor proporción de gasto está entre los 10.000 y 20.000 pesos, mientras que aquellos que tienen entre 31 y 40 años gastan mayoritariamente entre 20.000 y 50.000 pesos.Los niveles mas altos de gasto se encuentran entre 21 y 40 años de edad (2 rangos etáneos según la encuesta aplicada)

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Los ciclistas que practican cross country gastan mensualmente entre 10.000 y 50.000, los que practican descenso gastan entre 20.000 y 50.000 pesos, mientras que en las otras disciplinas el gasto mensual está entre 10.000 y 20.000 pesos principalmente.

Finalmente de la encuesta se concluye que existe una necesidad de contar con un taller mas especializado en la provincia de Arauco, debido a que los ciclistas deben dirigirse principalmente a Concepción para contar con este servicio.Además la tienda de ciclismo debe contar con un alto nivel de componentes y repuestos, y realizar reparaciones de calidad. En función de estas variables se propone una estrategia de desarrollo de mercado, expandiendo Entrebikes hacia un mercado de bicicletas de gama media-alta orientado a ciclistas amateur.

Los principales compradores, dentro del mercado de ciclistas amateur, serán aquellos que tengan entre 21 y 40 años (mayor nivel de gasto mensual) y practiquen ciclismo cross caountry (mayor nivel de gasto mensual)

Además se propone ampliar la publicidad, a través de una página en las redes sociales (Facebook) e inversión en un stand itinerante, el cual será montado en los principales eventos de ciclismos desarrollados en la Region del Biobio.

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Análisis de la oferta

En la actualidad Entrebikes ofrece un servicio orientado a bicicletas básicas, con el cual ha logrado posicionarse en el mercado, a través de una atención amable y honesta.

Sin embargo existen 2 talleres más en la comuna de Arauco, que apuntan al mismo nivel de bicicletas, por lo que compiten constantemente. Además los competidores indirectos son variados, presentes en Concepción y por ventas web desde Santiago, sin embargo a ellos hay que sumarle el costo de espera de atención, traslados y en algunos casos costos de despacho.

Bajo este análisis es recomendable para Entrebikes considerar ampliar el rango de atención en su tienda de bicicletas y taller, prestando servicio de venta presencial y reparación mantención en la ciudad de Arauco.

Análisis de la demanda

Sin lugar a dudas el uso de la bicicleta para practicar deporte está en un constante crecimiento, esto se ratifica con la masiva concurrencia de estos deportistas a eventos de distinta índole desarrollados a lo largo del país, que logran llegar a más de 2.000 ciclistas por evento. Para el caso de la provincia la cifra de ciclistas amateur asciende a 297.

En términos particulares, de acuerdo a la información levantada en la encuesta, la demanda de mantenciones es principalmente mensual, y de mantenciones de suspensiones es de dos veces por año. La variable a la que dan más importancia este tipo de ciclistas a la hora de acudir a un taller de bicicletas es la disponibilidad de componentes (inclusive más que el precio), por lo tanto es muy importante mantener un variado inventario de este tipo de productos.

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Conclusión

El mercado objetivo se compone por ciclistas amateur de la provincia de Arauco, los cuales tienen, principalmente, entre 21 y 40 años de edad, y pertenecen a algún club deportivo. La disciplina principal de ciclismo es el cross country, donde las mantenciones a las bicicletas se realizan mayormente de manera semanal, y a las suspensiones de dos veces por año

Respecto de las preferencias de los ciclistas al asistir a tiendas especializadas es que en ellas exista una gran variedad de componentes y repuestos, además que las reparaciones sean de calidad, siendo estas variables inclusive más importantes que el precio

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Bibliografía y Linkografía

http://www.lahora.cl/2013/10/14/01/noticias/pais/9-25984-9-santiago-lidera-uso-de-bicicleta-en-latinoamerica.shtml

Tamaño de una muestra para una Investigación de Mercado http://www.tec.url.edu.gt/boletin/URL_02_BAS02.pdf

W. Stanton y otros. Fundamentos de marketing. Editorial Mc Graw Hill, Edición 11, 2000

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Anexos

Detalle de Clubes deportivos por comuna

Club Municipalidad Socios

Arauco Adventures I. Municipalidad de Arauco 22Arauco Bike I. Municipalidad de Arauco 37Lanpubike I. Municipalidad de Arauco 31Raptor MTB I. Municipalidad de Curanilahue 17Ramiro Roa I. Municipalidad de Curanilahue 34Curanilahue MTB I. Municipalidad de Curanilahue 26Lanalhue Extremo I. Municipalidad de Cañete 47Nahuelbike I. Municipalidad de Cañete 27Cañete Adventure I. Municipalidad de Cañete 22

Sin Club 21Club distinto a comuna residencia 13

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Encuesta

Antecedentes Generales

Género

Edad

Menor a 2021 3031 4041 5051 mas

Comuna de residenciaAraucoCañeteContulmoCuranilahueLebuLos AlamosTirua

Que tipo de ciclismo practicasMountanbike Cross CountryMountainbike DescensoCiclismo de rutaTriatlonOtro

Donde compras tus repuestosViajas a concepciónCompras online en otra ciudadOtro medio

Donde haces mantención básica a tu bicicletaEn tu casaTaller de tu propia ciudadTaller de Otra comunaConcepción

Donde haces mantención especializada a tu bicicleta (purgado de frenos, mantención suspensión, etc)

Taller de tu propia comunaTaller de Otra comuna

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Concepción

Con que frecuencia haces mantención a tu bicicleta?DiarioSemanalMensualDos veces por añoAnualNunca

Con que frecuencia haces mantención a la suspensión de tu bicicleta?SemanalMensualDos veces por añoAnualNunca

Qué nivel de preferencia tiene por los siguientes servicios al asistir a un taller de bicicletas?

PrecioGran gama de repuestos disponiblesReparaciones rápidas y de calidadDisponibilidad de componentes de primer nivelDisponibilidad de Suplementos e Indumentaria

Cuanto gastas mensualmente en tu bicicleta?menos de $1.500$1.500 - $5.000$5.001-$10.000$10.001-$20.000$20.001-$50.000mas de $50.000

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