Psicologia de la Venta I
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Administración y Técnicas de Ventas.
Lic. Antonio CancholaProfesor
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
Unidad I: Introducción
Ventas
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.1 Información introductoria, Psicología de la venta
Proceso de venta: es una secuencia lógica, que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).
AIDA
SPIN
OTRAS
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
2.1 Psicología de la venta
“Los productos de una compañía en una industria se están pareciendo más y más a los de la competencia”
El vendedor es la persona que puede distinguir entre los productos de una compañía en una industria y puede ayudar
al cliente a percibir diferencias importantes”
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
2.1 La Psicología de la Venta
El desafío más grande para los vendedores en la actualidad, es
mejorar su respuesta a las personas. La comprensión de por qué y cómo compran los
clientes, y saber quiénes son los clientes potenciales, forman los
bloques de cimientos para que el vendedor desarrolle una
estrategia de consumidor de mucha respuesta
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente
Los clientes perciben al producto en sus propios términos, pueden ser idiosincráticos, humanos, emocionales, irracionales y erráticos.
“El cliente es una persona no una estadística”
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente
Fuerzas que influyen en las decisiones de compra: Jerarquía de Necesidades de Maslow
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente
Necesidades fisiológicas: en ocasiones llamadas primarias , incluyen las necesidades de alimento, agua, descanso y refugio
Tortillinas Tía Rosa Agua Bonafont
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Seguros MetLife
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
Necesidades de Seguridad: Representan nuestro deseo de estar libres de peligro. Estas necesidades motivan al cliente a comprar artículos como seguros de vida, automóviles equipados con bolsas de aire, alarmas de seguridad.
Seguridad iAlarm
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
Necesidades Sociales: Reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con un grupo y aprobación de otras personas. Muchos clientes desean ser tratados como socios.
Socio Águila
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente
Tecate
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente
Necesidades de Autoestima: Reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación. El cliente busca productos exclusivos y costosos que le den valor e imagen
Audi Mercedes
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Introducción:
Administración y Técnicas de Ventas
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente
Necesidades de Autorrealización: Es la necesidad de autosatisfacción, como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “se todo lo que se pueda ser”. El deseo de ser un mejor carpintero, maestro o ingeniero, es una expresión de la necesidad de autorrealización.
Zucaritas Home Depot
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
Administración y Técnicas de Ventas.
Lic. Antonio CancholaProfesor