RIESGO DEL CRÉDITO : Cómo llegar a la base de la pirámide social Daniel Manos Gerente de Riesgos.

RIESGO DEL CRÉDITO:

Cómo llegar a la base de la pirámide social

Daniel ManosGerente de Riesgos

Objetivos

Misión

Competencias Fundamentales

Excelencia Atención al Cliente

Trabajo en Equipo Innovación Flexibilidad Ejecución

Salvaguardar la integridad

patrimonial de la empresa frente a los riesgos que pueden afectarla

• Identificar, analizar y evaluar los riesgos relacionados con el negocio, definiendo medidas para su eliminación, reducción, retención y transferencia.

• Permitir a la organización conocer y aprender a convivir con los riesgos que afectan a sus actividades, contrarrestando sus efectos negativos y aprovechando las oportunidades que plantean.

Datos Sociodemográficos.Argentina

Grupo decílico Mínimo MáximoHogares en miles

% de hogares

Ingresos en miles de pesos

% de la suma de ingresos

Acum. Media

1 25 1.500 793 10 852.155 1,9 1,90 1.075

2 1.500 2.240 794 10 1.490.589 3,4 5,30 1.878

3 2.250 2.970 794 10 2.069.531 4,7 10,00 2.608

4 2.970 3.580 793 10 2.553.201 5,8 15,80 3.221

5 3.580 4.396 792 10 3.133.876 7,1 22,90 3.955

6 4.400 5.300 794 10 3.821.848 8,7 31,60 4.815

7 5.300 6.500 793 10 4.647.740 10,5 42,10 5.864

8 6.500 8.000 793 10 5.710.741 12,9 55,00 7.203

9 8.000 11.000 794 10 7.404.706 16,8 71,80 9.324

10 11.000 119.925 793 10 12.455.784 28,2 100,00 15.708Hogares con

ingresos 25 119.925 7.931 99 44.140.173 100,0 5.565Hogares sin

ingresos 55 1

Total 7.987 100

Hogares según escala de ingreso total familiar

Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.

Personas según escala de ingreso

Cuarto trimestre de 2011

Grupo decílico Mínimo MáximoPoblación en miles

% de la población

Ingresos en miles de pesos

% de la suma de

los ingresos

Acumulado Media

1 9 720 1.460 10 608.685 1,4 1,40 417

2 720 1.200 1.461 10 1.419.163 3,2 4,60 972

3 1.200 1.500 1.460 10 1.935.564 4,4 9,00 1.325

4 1.500 1.900 1.460 10 2.382.993 5,4 14,40 1.632

5 1.900 2.400 1.462 10 3.026.694 6,9 21,30 2.071

6 2.400 3.000 1.460 10 3.827.206 8,7 30,00 2.621

7 3.000 3.500 1.461 10 4.543.135 10,3 40,30 3.110

8 3.500 4.300 1.460 10 5.625.591 12,7 53,00 3.853

9 4.300 6.000 1.460 10 7.436.353 16,8 69,80 5.092

10 6.000 115.000 1.461 10 13.337.294 30,2 100,00 9.128Personas con

ingresos 9 115.000 14.602 58 44.137.412 100,0 3.023Personas sin

ingresos 10.582 42

Total 25.185 100


Distribución del ingreso total por decil

1.4 3.2 4.45.4

6.9

8.7

10.312.716.8

30.2

% de la suma de los ingresos

12345678910


Tasa de desocupación

Provincia y aglomerado urbano

Tasa de desocupación abierta2009 2010

Primer trimestre

Segundo trimestre

Tercer trimestre

Cuarto trimestre

Primer trimestre

Segundo trimestre

Total de aglomerados 8,4 8,8 9,1 8,4 8,3 7,9Gran Buenos Aires 8,4 8,9 9,8 9,1 8,4 8,1 Ciudad de Buenos Aires 7,8 5,8 7,7 6,0 7,2 5,6 Partidos del Gran Buenos Aires 8,7 10,0 10,6 10,1 8,8 9,0Córdoba Gran Córdoba 9,1 9,9 10,8 9,4 9,3 8,4 Río Cuarto 8,1 9,5 9,6 10,7 10,3 11,2Mendoza Gran Mendoza 5,8 7,3 6,4 6,8 6,0 5,0Santa Fe Gran Rosario 10,8 10,8 10,3 10,6 10,8 9,0 Gran Santa Fe 11,9 11,1 13,0 7,5 9,6 11,4Tucumán Gran San Miguel de Tucumán - 11,8 9,7 10,0 8,1 8,7 5,2 Tafí Viejo Total de aglomerados del interior del país 8,3 8,7 8,2 7,5 8,1 7,5 Nota: la tasa de desocupación abierta está calculada como porcentaje entre el total de desocupados sobre la población económicamente activa. Fuente: INDEC. Encuesta Permanente de Hogares.

Pobreza

Pobreza por Ingresos

Indigencia

Línea de ingresos medios

Línea de Pobreza

Pobreza estructural

Población total según condición de pobreza

Segundo semestre de 2006

Sexo y condición de pobreza Grupos de edad

Total 0 a 13 años 14 a 22 años 23 a 64 años

65 años y más

Total (en miles) 24.008 5.630 3.854 12.051 2.473No pobre 73,1 59,5 65,2 78,8 89,0Pobre 26,9 40,5 34,8 21,2 11,0Pobre no indigente 18,2 26,2 23,7 14,8 7,8Pobre indigente 8,7 14,3 11,2 6,4 3,2

Mujeres (en miles) 12.619 2.756 1.961 6.421 1.481No pobre 73,5 58,7 66,2 78,4 89,6Pobre 26,5 41,3 33,8 21,6 10,4Pobre no indigente 18,1 27,3 23,6 14,9 7,4Pobre indigente 8,4 14,0 10,3 6,7 3,0

Varones (en miles) 11.389 2.873 1.893 5.631 992No pobre 72,8 60,3 64,1 79,3 88,2Pobre 27,2 39,7 35,9 20,7 11,8Pobre no indigente 18,3 25,1 23,8 14,7 8,3Pobre indigente 8,9 14,6 12,1 5,9 3,5

Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares.

Condición de pobreza por edad

0 a 13 años 14 a 22 años 23 a 64 años 65 años y más

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

No pobrePobre no indigentePobre indigente

73.1

18.28.7

No pobre

Pobre no indigente

Pobre indigente

Total (24.008.000)

Condición de pobreza por sexo

Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares Continua.

73.5

18.18.4

Mujeres (12.619.000)

No pobre

Pobre no in-digente

Pobre indigente

72.8

18.3

8.9

Varones (11.389.000)

No pobre

Pobre no in-digente

Pobre indigente

Incidencia de la pobreza e indigencia en el total de aglomerados urbanos

Región Bajo la línea de pobreza Bajo la línea de

indigenciaHogares Personas Hogares Personas

en % en %Total de aglomerados urbanos 5,7 8,3 2,2 2,4

Gran Buenos Aires 5,5 8,2 2,2 2,4

Cuyo 4,8 6,9 1,3 1,5

Noreste 9,7 14,4 2,6 3,1

Noroeste 6,8 9,6 1,4 1,3

Pampeana 5,4 7,6 2,5 2,8

Patagonia 4,2 5,6 1,8 1,7

Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares Continua.

Incidencia de la pobreza e indigencia en el total de aglomerados urbanos

Total ur-bano EPH

Gran Buenos Aires

Cuyo Noreste Noroeste Pampeana Patagonia0

2

4

6

8

10

12

14

16

Incidencia de la pobreza e indigencia - Primer semestre de 2011

Hogares bajo la línea de indigencia

Personas bajo la línea de indigencia

Hogares bajo la línea de pobreza

Personas bajo la línea de pobreza

Regiones

%


Gasto de consumo de los hogares según deciles de ingreso

Fuente: INDEC, Encuesta Nacional de Gastos de los Hogares. – Cifras en %

Finalidad del gasto

Hogares ordenados por ingreso neto mensual per cápitaDecil

Total1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º

1.Alimentos y bebidas 53,93 47,83 43,91 41,73 39,32 36,82 34,32 31,91 28,72 23,75 34,00

2.Indumentaria y calzado 6,75 7,60 7,41 7,48 7,09 7,82 7,49 6,78 7,33 6,93 7,22

3.Vivienda 11,72 12,11 12,69 12,25 12,98 12,16 12,93 13,37 13,02 12,87 12,76

4.Equipamiento y funcionamiento 4,68 4,73 4,99 4,82 5,53 5,06 5,72 6,63 7,59 9,74 6,77

5.Atención médica y gastos para la salud 4,05 5,92 7,24 7,91 7,75 8,52 8,76 10,18 9,48 9,37 8,58

6.Transporte y comunicaciones 8,37 9,71 10,74 11,92 12,70 14,07 14,37 15,02 15,93 15,58 13,90

7.Esparcimiento y cultura 3,41 4,75 5,02 5,75 6,33 6,48 7,44 7,53 8,83 12,30 8,03

8.Educación 1,75 2,10 2,73 2,93 2,99 3,83 3,58 3,59 4,32 4,86 3,71

9.Bienes y servicios diversos 5,34 5,24 5,34 5,21 5,31 5,22 5,41 5,00 4,78 4,59 5,01

Tipo de Gastos por Decil

1 2 3 4 5 6 7 8 9 100

10

20

30

40

50

60

Alimentos y bebidas

Indumentaria y calzado

Vivienda

Equipamiento y funcionamiento

Atención médica y gastos para la salud

Transporte y comu-nicaciones

Esparcimiento y cultura

Educación

Bienes y servicios diversos

Tipo de Gasto por Decil 1

53.93

6.75

11.72

4.68

4.058.37

3.41

1.755.34

Decil 1 Alimentos y bebidasIndumentaria y calzadoViviendaEquipamiento y funcionamientoAtención médica y gastos para la saludTransporte y comuni-cacionesEsparcimiento y culturaEducaciónBienes y servicios diversos

47.83

7.612.11

4.73

5.92

9.71

4.75 2.1 5.24

Decil 2 Alimentos y bebidasIndumentaria y calzadoViviendaEquipamiento y funcionamientoAtención médica y gastos para la saludTransporte y comuni-cacionesEsparcimiento y culturaEducaciónBienes y servicios diversos


43.91

7.4112.694.99

7.24

10.74

5.02

2.73 5.34

Decil 3 Alimentos y bebidasIndumentaria y calzadoViviendaEquipamiento y funcionamientoAtención médica y gastos para la saludTransporte y comuni-cacionesEsparcimiento y culturaEducaciónBienes y servicios di-versos


Capacidad de Endeudamiento

Fuente EQUIFAX VERAZ

Ratios capacidad de endeudamiento por rango de ingreso promedio

546 1378 1905 2605 4136 6110 87140.00

2.00

4.00

6.00

8.00

10.00

12.00

14.00

No top 15Top 15Mixto

Fuente: Elaboración propia en base a datos de EQUIFAX VERAZ

Ingresos Comprometidos


Pirámide Social

Fuente: iprofesional.com-Consultora W en base a datos de NSE AAM/SAIMO/CEIM/EPH/INDEC

CaracterísticasCARACTERÍSTI

CASACTIVIDAD LABORAL ESTUDIOS

ESTRATEGIA COMPETITIVA

D1 Operario Sin Calificación

•·Empleado

•·Cuentapropista •·Secundaria incompleta / Completa

Acceso al producto

•·Empleada Doméstica Atención al cliente

•·Jubilados / Pensionados ·Primaria completa Identificación de la

marca

D2 Sin

Calificación

•·Empleado

·Primaria incompleta / Completa

•·Cuentapropista no calificado

Acceso al producto

•·Empleada doméstica Identificación de la marca

•·Jubilados/pensionados c/educ. primaria o inferior

E Sin

Calificación

• Trabajo inestable ·Primaria incompleta

• Cartonero •Plan “Trabajar”

· Sin estudios Identificación de la marca

Indicadores

FUENTE VARIABLE D1 D2 EVERAZ TIENE Tarjeta de Crédito 56,0% 55,3% 43,3%

TIENE Préstamo Personal 50,2% 60,1% 45,3% TIENE Cuenta Corriente 17,6% 14,5% 9,0% MEDIA SALDO Tarjeta de Crédito $ 1.397 $ 1.182 $ 1.018 MEDIA LIMITE Tarjeta de Crédito $ 5.103 $ 4.229 $ 3.197 MEDIA CANT Tarjeta de Crédito 1,77 1,73 1,49 MEDIA CANT Préstamo Personal 4,22 4,96 4,24 MEDIA SALDO Cuenta Corriente $ 242 $ 228 $ 124 MEDIA LIMITE Cuenta Corriente $ 924 $ 619 $ 650 MEDIA CANT Cuenta Corriente 1,13 1,11 1,07 RECIBIO CONS FINANCIERAS ULT. 24 MESES 48,0% 48,4% 42,0% RECIBIO CONS RETAIL ULT. 24 MESES 25,5% 33,0% 30,7% RECIBIO CONS TELCO ULT. 24 MESES 36,4% 38,7% 37,3% SCORE DE RIESGO 652 598 562 INGRESO MESUAL ESTIMADO PROMEDIO $ 1.427 $ 1.305 $ 975


Indicadores

FUENTE VARIABLE D1 D2 EINDEC PORCENTAJE DE CASAS A 74,1% 40,2% 38,1%

PORCENTAJE DE CASAS B 10,1% 40,8% 44,0% PORCENTAJE DE DEPARTAMENTOS 5,5% 1,5% 0,4% PORCENTAJE DE HOGARES CON INTERNET 6,7% 1,4% 1,1% PORCENTAJE DE HOGARES CON TELEFONO FIJO 56,1% 36,6% 34,3% PORCENTAJE DE HOGARES CON NBI 12,4% 28,1% 30,5% PORCENTAJE DE PERSONAS C/ COBERTURA MEDICA 50,2% 25,7% 26,3% PROMEDIO AÑOS DE EDUCACION 7,37 5,75 5,18 PORCENTAJE EDUCACION PRIMARIA 47,5% 38,7% 33,8% PORCENTAJE EDUCACION SECUNDARIA 14,9% 6,9% 4,5% PORCENTAJE EDUCACION UNIVERSITARIA 13,4% 6,7% 4,4% PORCENTAJE DE JEFES CON SEC COMPLETA 12,5% 6,4% 4,7% PORCENTAJE DE JEFES CON UNI COMPLETA 1,8% 0,2% 0,8% CANTIDAD DE HABITANTES DEL HOGAR 3,57 4,23 4,78

Fuente EQUIFAX VERAZ en base a datos del INDEC

Indicadores

38,89%

7.46%6.53%

6.37%

4.87%3.79%

3.24%2.94%2.88% 1.76%

HIPERMERCADO

CAJERO AUT. - ADEL. EN EFVO.

DEPORTES-CAMPING

SUPERMERCADOS

TELEFONIA

ROPA INFORMAL

ART. PARA EL HOGAR

ZAPATERIA DAMAS

FARMACIAS

ART. DE VESTIR -DAM-

Consumo con Tarjeta por Rubro

Radios censales de Capital Federal según GeoNSE


Tasa de Morosidad promedio por radio% de personas con morosidad mayor o igual a 30 días, por radio


Datos Sociodemográficos.Paraguay.

Categoría Ocupacional 1/ Total

Menos de 1 SM

1 SM amenos de

1,5 SM

1,5 SM amenos de

2 SM

2 SM amenos de

2,5 SM

2,5 SM amenos de

3 SM

3 SM ymás

NR

Total 2/ 2.627.525 603 185 84 39 22 64 2Empleado / obrero público 258,258 186 295 226 97 54 142 -Empleado / obrero privado 1.027.547 567 244 88 45 17 39 00Empleador o patrón 147,483 326 171 143 67 (*) 260 -Trabajador por cuenta propia 971,117 745 112 45 20 21 55 2Empleado doméstico 219,744 828 121 (*) (*) - (*) -No disponible 3,376 94 - - - - - 906Hombres 1.617.302 595 196 81 39 23 64 2Empleado / obrero público 142,217 210 297 191 75 (*) 156 -Empleado / obrero privado 788,385 590 240 79 40 17 34 -Empleador o patrón 115,653 317 195 151 (*) (*) 227 -Trabajador por cuenta propia 554,977 756 108 40 23 18 52 4Empleado doméstico 14,548 726 (*) (*) - - - -No disponible 1,522 210 - - - - - 790Mujeres 1.010.223 616 169 89 40 19 65 3Empleado / obrero público 116,041 156 293 268 125 (*) 125 -Empleado / obrero privado 239,162 493 254 118 61 (*) 53 1Empleador o patrón 31,830 359 (*) (*) (*) (*) 376 -Trabajador por cuenta propia 416,140 730 117 52 (*) (*) 59 1Empleado doméstico 205,196 835 120 (*) (*) - (*) -No disponible 1,854 - - - - - - 1.000

Datos Sociodemográficos. Paraguay.

Fuente: DGEEC. Encuesta Permanente de Hogares 2010. 1/ Se considera sólo la ocupación principal. 2/ Se excluyen los trabajadores familiares no remunerados (*) Insuficiencia muestral, menor a 30 casos.

Promedio de Ingresos mensuales de la población ocupada. Año 2011

Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos


Pirámides de la distribución de los ingresos



Valores de la línea de pobreza total y extrema



Evolución de la Pobreza Total (%), según Área de Residencia. Periodo 2007-2011



Evolución de la Pobreza Extrema (%), según Área de Residencia. Periodo 2007-2011



Incidencia absoluta y relativa de la pobreza



COMPETENCIA

De entidades Financieras; 6.80%

De Cooperativas; 24.80%

Itau; 47.00%

Otros; 53.00%

Tarjetas de Crédito en ParaguayParticipación por tipo de Tarjeta

Competencia (Paraguay)

Segmento

Bajos Ingreso

s

BANCOS

TARJETAS NO BANCARIAS

RETAILERS

FINANCIERAS

Competencia (Argentina)

Fuente: Brain Network Consulting Group

Los bancos atienden al segmento bajo su misma marca.

Lo ofertan intermitentemente, afectados por los ciclos económicos.

Se vinculan básicamente a través de la Cuenta Sueldo.

BANCOS

Los individuos de bajos ingresos tienen un deseo aspiracional para operar con ellos, pero a la vez temen ser rechazados.



Los No Bancos aumentan oferta en los momentos de crecimiento pero pierden presencia competitiva en los momentos de contracción económica

Los No Bancos apuntan fundamentalmente a este segmento.

Se vinculan muchas veces intermediados por retailers.



Segmento Bajos Ingresos

Financieras

Retailers

Tarjetas no Bancarias

http://images.google.com.ar/imgres?imgurl=http://www.infonegocios.tv/ElDiariodeInfonegocios/Logos/Provencred.jpg&imgrefurl=http://www.infonegocios.tv/ElDiariodeInfonegocios/20070323Diario.html&h=93&w=140&sz=30&hl=es&start=5&um=1&usg=__OBrjkuSBegKZFREyGiq66rKhslk=&tbnid=oBfuQ8BhwFRPYM:&tbnh=62&tbnw=93&prev=/images?q=provencred&um=1&hl=es&rlz=1W1GPEA_es&sa=N

Como todo cambio, exige mirar al futuro, y de alguna

manera aventurarse a lo desconocido

Cambio de Paradigma

ArgentinaPoblación 40.000.000Tarjetas emitidas

37.800.000Segmento ABC1 6.048.000

Segmento C2 11.718.000

Segmento C3 16.632.000

Segmento D 3.402.000

EL BOOM DE LAS TARJETAS DE CRÉDITO

ABC1: 16%

C2: 31%

C3: 44%

D1 y D2: 9%


Evolución de las TC de Crédito en la última década

Fuente: Boletín estabilidad Financiera – BCRA – 2º Semestre 2012


Ciclo

Contactación

Evaluación

Aprobación

Administración

Cobranzas

Contactación

Equipos de Ventas

Sucursales

ProspectingPrescreening

Publicidad

Evaluación

Evaluación

Bases Negativas

Predictor NSE

Barreras Antifraudes

Bureau de crédito

Info provista por el cliente

Predictor de

Ingresos

Score

Evaluación

• Evalúa•Preaprueba y asigna producto/

•Rechaza

Aplicación móvil on-line

Valida identidad,

datos aportados. Aprueba / Rechaza

Verifica-cion

centrali-zada

Envía Tarjeta de crédito a domicilio o emboza en el acto.

Aprueba

Proceso automatizado

Se reciben contratos firmados y documentación física. Valida documentación

Confirma / Anula

Riesgo-Principales procesos

POLÍTICAS ESPECIALIZADAS

Comportamiento y capacidad de pago en lugar de

acreditación de ingresos.

Modelos y distintos tipos de score por sobre análisis

de documentación.

Siembra y seguimiento

Evaluación

EvaluaciónProceso de Pre Aprobación Crediticia

• Moroso en bases propias

• Moroso en BCRA• Moroso en bases locales• Informado en bases de

fraudes• Vinculado con morosos• Menor de 21 años

• Relación de dependencia• Estatales• Autónomos• Otros

• Con antecedentes crediticios

• Sin antecedentes crediticios

• Exclusión de indigentes• Exclusión de prospectos

de alto riesgo• Asignación de producto

de acuerdo a nivel de riesgo, edad, actividad, antecedentes en el SF y NSE

Decisión FinalSistema FinancieroActividadExclusiones

• Proceso sin necesidad de requisitos• Motor de decisión automatizado• Políticas a medida por provincia• Plataforma móvil• Pre aprobación en el acto

Evaluación

NSE Bajo Alto

Score/Actividad Riesgosa Segura

Bajo Score

Alto Score

Aprobación

Asignación de Productos adecuados al

Perfil /Ingresos

Aprobación

POLÍTICA DE PRECIOS RAZONABLE

Administración

Riesgo Crediticio

Política de Precios

Gestión de Límites

Estímulo del Gasto

Retención de Clientes

Venta Cruzada

RENTABILIDAD

MAXIMIZAR

• Mejorar la rentabilidad, reducir renuncias, mejorar la relación con el cliente

• Reducir tasas sobre cuentas de bajo riesgo, alienta el uso e incrementa ganancias

• Incrementar tasas sobre cuentas de alto riesgo compensa pérdidas

Política de PreciosEstrategia de precio basada en riesgo

C B A

bajo alto

Estrategia

medioscore A tasa bajaB tasa mediaC tasa alta

Estrategia

estrategia

Administración

Administración

Mayor Riesgo Menor Antigüedad

MMM MMB

(Tratar cobrar)

Tratar cobrar - Reducir límites)

Rangos intermedios

BBM BBB

Incentivar Consumo - Promociones

Premiar / Agradecer

Menor Riesgo Mayor Antigüedad

Menor Consumo Mayor Consumo

AdministraciónSegmentación de cartera de acuerdo a Riesgo, Antigüedad y Consumo

Retención de Clientes/Estímulo del Gasto

DESCUENTOS

CUOTAS S/INT.

BENEFICIOS

PUNTOS

Administración

Gerenciamiento de límites basado en riesgo

Score

Al día

% Uso <30%

bajo altomedio

CC B

30%-70%

bajo altomedio

AC B

bajo

70%+

altomedio

AC A

Ciclo de Mora

Estrategia

A Incremento 50%B Incremento 25%C Sin Incremento

Estrategia

Administración

Gerenciamiento de límites basado en riesgo y RentabilidadAl día

riesgomedio

bajo altomedio

BC A

mucho uso yriesgo bajo

bajo altomedio

AB A

bajo

pago mín yriesgo bajo

altomedio

AC A

rentabi-lidad

el resto

C

A Incremento 50%B Incremento 15%C Sin Incremento

Estrategia

Administración

Principales Indicadores• Ratios de Coincident Delinquency • Ratios de Lagged Delinquency • Análisis de Roll Rate• Análisis de Era – Es (Is-Was)• Vintage Análisis.• Distribución del Score de Comportamiento• Tasa de Aprobación• New user early default

Gerenciamiento del Riesgo:

• Tasa de Cobranzas• Tasa de Cura• Collection rates• Comparativo Champion/Challenger.• Etc.

Gerenciamiento de Cobranzas

• Originación• Attrition• Cuentas habilitadas y tasa de uso• Nuevos Usuarios

Gerenciamiento de la Cartera

May

-11

Jun-

11

Jul-1

1

Aug-

11

Sep-

11

Oct

-11

0%

5%

10%

15%

20%

RiskCoincident Delinquency

C + 30 dpd C + 60 dpd C + 90 dpd C + 180 dpd

May

-11

Jun-

11

Jul-1

1

Aug-

11

Sep-

11

Oct

-11

0%

5%

10%

15%

20%

25%

RiskLagged Delinquency

L + 30 dpd L + 60 dpd L + 90 dpd L + 180 dpd

May

-11

Jun-

11

Jul-1

1

Aug-

11

Sep-

11

Oct

-11

Nov

-11

Dec-

11

Jan-

12

Feb-

12

Mar

-12

Apr-

12

May

-12

0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

RiskNew User Early Default

1st Payment Default 2nd Payment Default 3rd Payment Default

Principales IndicadoresAlgunos ejemplos

May

-11

Jun-

11

Jul-1

1

Aug-

11

Sep-

11

Oct

-11

Nov

-11

Dec-

11

Jan-

12

Feb-

12

Mar

-12

Apr-

12

May

-12

0

1

2

3

4

5

0%

1%

2%

3%

4%

5%Portfolio Growth

Attrition

Voluntary Attrition -# of cards ('000) Involuntary Attrition -# of cards ('000)Voluntary Attrition - monthly % Involuntary Attrition - monthly %


May

-11

Jun-

11

Jul-1

1

Aug-

11

Sep-

11

Oct

-11

Nov

-11

Dec-

11

Jan-

12

Feb-

12

Mar

-12

Apr-

12

May

-12

100

110

120

130

140

150

160

170

15%

20%

25%

30%

35%

40%158 159 160 161 161 160 159 157 154 152

144 144 143

CH and UR

habilitadas Utilization Rate

May

-11

Jun-

11

Jul-1

1

Aug-

11

Sep-

11

Oct

-11

Nov

-11

Dec-

11

Jan-

12

Feb-

12

Mar

-12

Apr-

12

May

-12

0

2

4

6

8

10

0

10

20

30

40

50

60

3.02.4 1.9 1.8 1.6 1.4 1.6 1.3 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7

New Users

First Usage Cards ('000)First Usage Cards ('000) - Days from Delivery to 1st purchase


May

-11

Jun-

11

Jul-1

1

Aug-

11

Sep-

11

Oct

-11

Nov

-11

Dec-

11

Jan-

12

Feb-

12

Mar

-12

Apr-

12

May

-12

0.0

0.5

1.0

1.5

2.0

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

86.9% 88.3% 88.4% 88.6% 88.1% 88.2% 87.9% 89.7% 89.9% 88.8% 88.2% 89.4%90.6%

95.9% 95.9% 95.3% 95.1% 95.4% 96.0% 96.2% 96.6% 96.6% 96.6% 96.5% 96.2% 96.0%

Colections Rate and Bad Debt

Bad Debt ( $ in millions) 30 Day 180 Day

Proceso estratégico y clave

• Permite el mantenimiento de los clientes.

• Genera rentabilidad, convirtiendo pérdidas en ingresos.

• Es parte integral del ciclo del crédito, no debe ser entendida como el paso final.

• Permite retroalimentar las políticas generales.

• Una buena gestión de mora preventiva y temprana, permite conservar a los clientes en el tiempo y maximizar la rentabilidad.

Cobranzas

SOBRECARGA OPERATIVA EN EL

CALL CENTER

Cobranzas

Reacción inmediataIncrementar la cantidad de operadores ante el

crecimiento de la cartera a gestionar para mantener o mejorar los ratios de recupero.

Cobranzas

Efecto colateral Crecimiento en los costos de gestión

Cobranzas

DESAFIOS

Reducir Costos de Gestión

Mejorar ratios de recupero

Cobranzas

DECISIÓN ESTRATÉGICA

Business Intelligence+

Tecnología

Cobranzas

El cambio de paradigma permite:

Reducción costos operativos (menos SMS, menos llamadas telefónicas)

Incrementar la Productividad del equipo

Reducción de conflictos con los clientes de bajo riesgo.

Cobranzas

Cobranzas

• Llamado de Bienvenida

• Recordatorio de vencimiento

• Acciones sobre cuentas nuevas

Cobranza Preventiva

• Score de Cobranzas

• Segmentación cartera

• Estrategias diferenciadas

Cobranza mora

temprana

• Derivación de cuentas

• REFS• Venta de NPL

Cobranza Mora Tardía

ESTRATEGIA

COBRANZA SEGMENTADA, ALTAMENTE TECNIFICADA Y MASIVA

Cobranzas

Discadores predictivosTecnología para envío masivo

de SMS y mailsSoftware de gestión de

cobrazas

Segmentación por tramosScore de Cobranzas

Estrategias diferenciadasGestión propia y tercerizada

Venta de NPL

Tecnología Segmentación Estrategias PROCESO INTEGRADO

Cobranzas (Segmentación y Estrategias)

Estrategias personalizadas basadas

en mejores prácticas

Árboles de segmentación

estratégica

Cobranzas

Modelos Analíticos y motor de cálculo de variables para ser usadas en los modelos

Capacidad de prueba Champion/Challenger

Estrategias de Cobranzaspreventiva y de mora temprana

Segmentación primaria

Tramo 3: 35 a 65 ddm

Tramo 2: 5 a 35 ddm

Tramo 1: 0 a 4 ddm

Para cada segmento se desarrolló un modelo de score

En base al score, cada segmento se subdividió en 5 rangos de riesgo

Se segmentó la cartera en base al importe adeudado

Se determinaron cinco rangos de deuda

Segmentación (Continuación)


Agrupación Estrategias

Rango Saldo

Bajo Medio-Bajo Medio Medio-Alto Alto

Rango Score

Bajo Dura Dura Muy dura Muy dura Muy dura

Medio-Bajo Media Media Dura Muy dura Muy dura

Medio Suave Media Media Dura Dura

Medio-Alto Muy Suave Suave Suave Media Dura

Alto Muy Suave Muy Suave Muy Suave Suave Media


Segmentación. Tramo 0-4


Agrupación Estrategias

Rango Saldo


Rango Score

Bajo Dura Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura

Medio-Bajo Media Dura Muy dura Muy dura Muy dura

Medio Media Media Dura Muy dura Muy dura

Medio-Alto Suave Suave Media Dura Muy dura

Alto Muy Suave Muy Suave Suave Media Dura



Agrupación EstrategiasRango Saldo


Rango Score

Bajo Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura

Medio-Bajo Dura Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura

Medio Dura Dura Muy dura Muy dura Muy dura

Medio-Alto Media Media Dura Muy dura Muy dura

Alto Suave Media Media Dura Muy dura


Indicadores

OctubreNov

DiciembreEnero

FebreroMarzo

75.00%

76.00%

77.00%

78.00%

79.00%

80.00%

81.00%

82.00%

83.00%

Recupero % 1-4

Indicadores

OctubreNov

DiciembreEnero

FebreroMarzo

57.00%

58.00%

59.00%

60.00%

61.00%

62.00%

63.00%

64.00%

Recupero % 5-34

Indicadores

OctubreNov

DiciembreEnero

FebreroMarzo

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

Recupero % 35-64

Respuesta a la gestión

Llamados Clientes que pagan

0 35,14%1 19,32%2 7,99%3 4,26%4 2,73%5 1,82%6 0,99%7 0,47%8 0,17%9 0,09%

10 0,03%11 0,02%

Principales inconvenientes

Leyenda

%

Inconvenientes económicos 26,43%

Problemas familiares / Personales 24,90%

Demora en liquidación de haberes 21,53%

No recibió el resumen 10,93%

Desocupado 6,70%

Estaba de viaje 2,27%

Se olvido 2,04%

Otros 1,95%

Le Robaron 1,60%

Prestó TC 1,46%

Se mudó 0,19%

100,00%

– Cuenta con una estrategia de cobranzas mas intensiva que muchos de los competidores del mercado– Establece contacto temprano y repetido con el cliente– Equipo de gestión experimentado ~ excelente desempeño

• Serealiza un gran esfuerzo en este grupo y establece un contacto temprano y repetido con el cliente

• El área de Riesgo elabora una serie de estrategias de cobranza basadas en datos históricos (es decir: las estrategias empleadas con clientes nuevos, suelen ser mas severas que aquellas empleadas con clientes fidelizados)

• Los clientes nuevos reciben, además, un llamado preventivo previo a la fecha de vencimiento de la deuda, para reforzar el pago

• Se contacta al cliente por diferentes medios: llamado de un operador, llamador automático y SMS; correo al domicilio, y correo electrónico

• Se implementaron estrategias de cobranza direccionadas, respaldadas por el software de Experian, permitiéndole a la empresa ser más eficiente en la asignación de sus recursos (1)

Cobranzas Internas

Agencias de Cobranza

Reasignación de Agencia

• Las Agencias Tercerizadas manejan aquellas cuentas dentro del grupo con 66 días de mora a 360 días de mora

• Las agencias se seleccionan en base a su desempeño durante los tres meses anteriores

< 65 días de mora

66 - 125días de mora

• Si la agencia no logra cobrar el préstamo, el área de Riesgo reasigna la cuenta a otra agencia

• La nueva agencia continúa con las negociaciones extrajudiciales


Via Judicial

• Una vez que el préstamo alcanza los 180 días de mora, el área de Legales toma las medidas legales pertinentes contra aquellas cuentas seleccionadas

• Las Agencias continúan las negociaciones con el resto de la cartera


Incobrabilidad absoluta

del préstamo

• Se convierte toda deuda impaga en incobrable absoluto

• Los saldos impagos se transfieren de los estados contables a un fideicomiso privado > 360días de mora

Se utiliza un proceso de cobranzas de tres instancias: Cobranzas Internas, Cobranzas Extrajudiciales y mediante la vía judicial

Resumen Estrategias de Cobranzas

Mas de 20 años de experiencia en segmentos bajos. Conocemos a nuestros clientes

Exposición crediticia atomizada. Poca exposición por cliente.

Capacitamos a nuestros empleados en prevención de fraudes.

Asignación de productos, límites y precios en función del riesgo.

Metodología de mejora continua:

• Segmentación y análisis de performance por c/segmento y por combinaciones de segmentos.• Política Crediticia bajo permanente revisión. • Detectamos debilidades• Corregimos desvíos• Esperamos la evolución• Medimos• Hacemos sintonía fina

Aplicación de metodología Champion / Challenger.

Estrategias de Cobranzas altamente efectivas.

Ajuste permanente de la relación Riesgo, Exposición, Tasa.

• Gerenciamiento de límites y productos basado en Antigüedad, Score de Comportamiento, Utilización, etc.

Resumiendo

CAMBIAR TIENE SUS RIESGOS

PERO LO MAS RIESGOSOES NO CAMBIAR

.

GraciasThank youGraciasMuito

obrigadoGraciasMercí

Gracias

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obrigadoGraciasMercí

Gracias

RIESGO DEL CRÉDITO : Cómo llegar a la base de la pirámide social Daniel Manos Gerente de Riesgos.

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