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DIDÁCTICA PERSUASIVA
VICENTE SAUCEDO
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DIDÁCTICA PERSUASIVA Vicente Saucedo
LiderazgoLiderazgo“Mis jugadores y mis asociados no tienen por qué
gustarme, pero como líder tengo que amarlos. El amor es lealtad, el amor es espíritu de equipo, el amor respeta la
dignidad del individuo. En esto consiste la fuerza de cualquier organización”.
Vince Lombardi
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¿Qué cualidades se necesitan para ser un buen jefe?¿Qué cualidades se necesitan para ser un buen jefe?¿Cómo se consiguen la autoridad y credibilidad necesarias para ¿Cómo se consiguen la autoridad y credibilidad necesarias para
dirigir de forma efectiva?dirigir de forma efectiva?
Los principios del liderazgo son tan simples que se nos han olvidado por completo. Confundimos la autoridad con el poder y el respeto con el miedo, lo que lleva a unas relaciones tensas y recelosas entre jefes y subordinados, y a un triste resultado: cuando un equipo trabaja para contentar al jefe, ¿quién se ocupa realmente del trabajo?.
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1.1. No hay autoridad sin respeto.No hay autoridad sin respeto.2.2. El respeto no se funda en la imposición ni en el miedo, El respeto no se funda en la imposición ni en el miedo,
sino en la integridad, la sinceridad y la empatía con el sino en la integridad, la sinceridad y la empatía con el prójimo.prójimo.
3.3. No podemos cambiar a nadie, sólo podemos cambiar No podemos cambiar a nadie, sólo podemos cambiar nosotros mismos.nosotros mismos.
4.4. El trabajo lo hacen las personas, y no puede hacerse un El trabajo lo hacen las personas, y no puede hacerse un buen trabajo sin cuidar las relaciones humanas.buen trabajo sin cuidar las relaciones humanas.
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“Lo de tener poder es como lo de ser una señora. Si tienes que recordárselo a la gente, malo”. M.Thatcher
– Escuchar es una de las capacidades más importantes que un líder puede decidir desarrollar.
– Se gestionan cosas, se lidera gente.
LIDERAZGO: LIDERAZGO: el arte de influir sobre la gente para que trabaje con entusiasmo en la consecución de objetivos en pro del bien común.
– Una serie de destrezas que cualquiera puede aprender y desarrollar si une al deseo apropiado las acciones apropiadas.
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PODER.PODER. La capacidad de forzar o coaccionar a alguien, para que éste, aunque preferiría no hacerla, haga tu voluntad debido a tu posición o tu fuerza.
AUTORIDAD. AUTORIDAD. El arte de conseguir que la gente haga voluntariamente lo que tú quieres debido a tu influencia personal.
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Piense en una persona que, en algún momento de vuestra vida, haya tenido sobre vosotros una autoridad. Puede ser un profesor, un entrenador, una esposa / esposo, un jefe ... una madre..., Da lo mismo. Alguien por quien estaríais dispuestos a hacer cualquier cosa.
Luego haced una lista de las cualidades de esa persona. Escribidlas según se os vayan ocurriendo, como la lista de la compra, y luego juntad las listas.
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1.1. Paciencia.Paciencia.2.2. Afabilidad.Afabilidad.3.3. Humildad.Humildad.4.4. Respeto.Respeto.5.5. Generosidad.Generosidad.6.6. Indulgencia.Indulgencia.7.7. Honradez.Honradez.8.8. Compromiso.Compromiso.9.9. Resultados: servicio y sacrificio.Resultados: servicio y sacrificio.
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1. Mostrar dominio de uno mismo.2. Prestar atención, apreciar y animar.3. Ser auténtico, sin pretensiones ni arrogancia.4. Tratar a los otros como si fueran gente importante.5. Satisfacer las necesidades de los demás.6. No guardar rencor cuando te perjudiquen.7. Estar libre de engaños.8. Atenerte a tus elecciones.9. Dejar de un lado tus propios deseos y necesidades; buscar lo mejor para
los demás.
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1. Trabaja rápido, mantén las herramientas a tu alcance, trabaja en cualquier momento.
2. Distingue cuando trabajar sólo.3. Comparte herramientas, ideas. Confía en tus compañeros.4. Sin política, sin burocracia.5. El “resultado” determina el trabajo bien hecho.6. Inventa, aporta algo cada día.7. Cree que juntos podemos hacer cualquier cosa.
“ No hacerse de menos, sino pensar menos en uno mismo.”
Reglas del garajeReglas del garaje . WR Hewlett y D Packard. Univ Stanfor años 30.
Equipo
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Paradigmas
Actitudes
Hábitos
PORQUE NO SIEMPRE TENEMOS UNA ORIENTACIÓN PORQUE NO SIEMPRE TENEMOS UNA ORIENTACIÓN ADECUADAADECUADA
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LAS ZONAS PERSONALESLAS ZONAS PERSONALES
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“La mayoría de las organizaciones/personas enfermas han desarrollado una ceguera funcionalceguera funcionala sus propios defectos. No están sufriendo porque no pueden resolver sus problemas, sino porque no no
pueden verlospueden verlos.”
John Gardner.
PARADIGMASPARADIGMAS
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RDOHÁBITOSHÁBITOS CARÁCTERCARÁCTER(ACTITUD)(ACTITUD)
AUTOESTIMAAUTOESTIMA
REPETIRREPETIRACTOSACTOS
PRIMERPRIMERACTOACTO QUERERQUERER
PENSARPENSARPARADIGMASPARADIGMAS
PARADIGMASPARADIGMAS
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HÁBITOS DE ORIENTACIÓNHÁBITOS DE ORIENTACIÓN
Buscar PrimeroPrimero ComprenderComprender y después ser comprendido.
U N UU N U
II
N IN I
CBCB
1+1=31+1=3
Ser ProactivoProactivo..
Comenzar con el fin en la mentefin en la mente..
Poner Poner Primero lo PrimeroPrimero lo Primero. (Priorizar)
Pensar en GanarGanar--GanarGanar..
Crear SinergiasSinergias (Construir terceras alternativas).
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PRINCIPIOS / LEYES NATURALESPRINCIPIOS / LEYES NATURALES
La creación mentalmental precede a la creación físicafísica..
U N UU N U
II
N IN I
CBCB La efectiv idad requiere equilibrar equilibrar relaciones importantes, roles y activ idades.
Las personaspersonas son responsables de sus propias son responsables de sus propias elecciones y tienen laelecciones y tienen la libertad de elegirlibertad de elegir..
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El diagnósticodiagnóstico debe preceder a la prescripción.
PRINCIPIOS / LEYES NATURALESPRINCIPIOS / LEYES NATURALES
Las relaciones efectivas y duraderas requieren debeneficio mutuobeneficio mutuo..
La comprensióncomprensión llega a través de escuchar.
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Los resultadosresultados requieren del desarrollo de lacapacidad capacidad para producir los resultados..
1+1=31+1=3
PRINCIPIOS / LEYES NATURALESPRINCIPIOS / LEYES NATURALES
ElEl todotodo eses mayormayor que la suma de sus partes.
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Toma de decisiones alineadas.
Libertad para
escoger.
Caso Barquero
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Alguien habla por nosotros y necesitamos conocer su lenguaje...
Sigmund Freud Sigmund Freud
“Psicología de la vida cotidiana”“Psicología de la vida cotidiana”
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xx
LA COMUNICACIÓN ORIENTADA LA COMUNICACIÓN ORIENTADA
ComprenderComprenderComprenderComprender
ResponderResponder
Escuchar paraEscuchar para
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ACTITUDES DE BLOQUEO A LA ACTITUDES DE BLOQUEO A LA ORIENTACIÓNORIENTACIÓN::
OÍMOS SÓLO AQUELLOQUE NOS INTERESA
HACEMOS CASO OMISODE TODA INFORMACIÓN QUECONTRADIGA NUESTRASCREENCIAS
EVALUAMOS SIEMPRELA PERSONALIDAD YCARACTERÍSTICASDEL EMISOR
PERCIBIMOS DE FORMADISTINTA. Los mismos hechos soninterpretados de forma diferente, segúnlas características del receptor, ya seauna persona o grupo.
NO TENEMOS EN CUENTAEL PROBLEMA DE LASEMÁNTICA. Las mismas palabras , en ciertos momentos, tienen distintos significado, para diferentes interlocutores.
DESPRECIAMOS EL EFECTO DE LAS EMOCIONES en la comunicación. Según el estado de ánimo y condiciones físicas, el mensaje se capta de forma distinta.
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QUE EVITARQUE EVITAR No se preocupe No hay problema Pero Le daría
QUE DECIRQUE DECIR Tranquilo Hay solución Y Le doy, le daré
LA MENTE IGNORA LA PALABRA "LA MENTE IGNORA LA PALABRA "NO"NO"
POSITIVISMO EN NUESTRO LENGUAJE ORIENTADOPOSITIVISMO EN NUESTRO LENGUAJE ORIENTADO
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LAS MANERAS DE HABLAR DEL OTROLAS MANERAS DE HABLAR DEL OTROPrimeraPrimera::
“ Es una película muy buena. La fotografía es brillante. Te permite ver a laperfección la psicología de los personajes. las imágenes son memorables, y meencantaría volver a verla."
SegundaSegunda::"¡Qué fuerte es esta película!. Tiene una trama poderosa que se apodera de tu
atención. Se captan perfectamente los sentimientos de los personajes. Terecomiendo que vayas a verla; es sensacional. Te quedarás pegado a lapantalla."
TerceraTercera::"Tengo que hablarte de esta película. Los diálogos son maravillosos, y la banda
sonora excepcional. La psicología de los personajes suena muy creíble. Megustan las películas que cuentan una buena historia."
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COMO HABLAN LOS OTROS: pnlCOMO HABLAN LOS OTROS: pnl
VISUALVISUAL
CINESTÉSICACINESTÉSICA
AUDITIVAAUDITIVA
PiensaPiensa enen imágenesimágenes yy usausa palabraspalabras comocomo "ver","ver","perspectiva","perspectiva", "mirar","mirar", "brillante","brillante", "visión""visión" yy"escena""escena"..
PiensaPiensa sobresobre todotodo enen sensacionessensaciones yy usausa palabraspalabrascomocomo "tocar","tocar", "mover","mover", "coger","coger", "sentir","sentir", "suave","suave","firme","firme", "pesado""pesado" oo "equilibrio""equilibrio"..
PiensaPiensa enen sonidossonidos uu oyeoye unauna vozvoz interiorinterior yy utilizautilizapalabraspalabras comocomo "diga","diga", "preguntar","preguntar", "hablar","hablar",expresar"expresar" oo "sintonizar""sintonizar"..
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QUÉ DECIRLES A CADA UNOQUÉ DECIRLES A CADA UNO
VISUALVISUAL
CINESTÉSICOCINESTÉSICO
AUDITIVOAUDITIVO
YaYa veoveo aa queque sese refiererefiereDéjemeDéjeme arrojararrojar luzluz sobresobre elel tematemaEnfoquemosEnfoquemos lala situaciónsituación concon claridadclaridad
EsoEso meme suenasuena dede algoalgo NuncaNunca habíahabía oídooído algoalgo asíasí EstoyEstoy escuchándoleescuchándole
EstaremosEstaremos enen contactocontacto EstoEsto hayhay queque pulir lopulir lo mmááss HeHe cogidocogido loslos puntospuntos principalesprincipales
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CUANDO SE DICE… SE DEBE ENTENDER…
¿Tengo la solución! ¿Elógiame!
No te mates… Hazlo rápido y bien
Has hecho un gran trabajo Estas aquí para rendir, no lo olvides
Averigua cuál es el problema Soluciónalo
Maravilloso No vuelvas a explicarme lo que ha pasado
“ Es política de la empresa” “ Aquí mando yo”
¿QUÉ DEBO ENTENDER CUANDO ME HABLAN?¿QUÉ DEBO ENTENDER CUANDO ME HABLAN?
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La escucha
“Tengo seis honestos servidores que “Tengo seis honestos servidores que me enseñaron cuanto sé; sus nombres son: me enseñaron cuanto sé; sus nombres son:
Qué, Cómo, Cuándo, Dónde, Cuál y Por qué..:” y Qué, Cómo, Cuándo, Dónde, Cuál y Por qué..:” y (Cuánto)(Cuánto)
(Rudyard Kipling)(Rudyard Kipling)
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COMUNICACIONCOMUNICACION
OBSTACULOS EN LA ESCUCHAOBSTACULOS EN LA ESCUCHA
OIR SOLO LO QUE NOS INTERESAOIR SOLO LO QUE NOS INTERESA
PREJUICIOS Y FILTROSPREJUICIOS Y FILTROS
SIMULAR ACTO DE ESCUCHAR SIMULAR ACTO DE ESCUCHAR
BARRERAS FISICASBARRERAS FISICAS
SENTIMIENTOS Y EMOCIONES SENTIMIENTOS Y EMOCIONES
REPLICAS E INTERRUPCIONESREPLICAS E INTERRUPCIONES
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COMUNICACIONCOMUNICACION
REGLAS BASICAS DE MEJORAREGLAS BASICAS DE MEJORA
DEDICAR TIEMPO A ESCUCHARDEDICAR TIEMPO A ESCUCHAR
ESTABLECER CLIMA AGRADABLEESTABLECER CLIMA AGRADABLE
ACEPTAR A LA OTRA PERSONAACEPTAR A LA OTRA PERSONA
EVITAR DISTRACCIONESEVITAR DISTRACCIONES
ESCUCHAR Y RESUMIR ESCUCHAR Y RESUMIR
NO ADELANTAR CONCLUSIONES NO ADELANTAR CONCLUSIONES
ESCUCHAR CON EMPATIAESCUCHAR CON EMPATIA
PREGUNTAR Y TOMAR NOTASPREGUNTAR Y TOMAR NOTAS
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Para hacer retiradas de "fondos" hay
que tener saldo, sino nos quedamos en
descubierto. El descubierto sale caro y
se puede tener poco tiempo.
LA CUENTA BANCARIA EMOCIONALLA CUENTA BANCARIA EMOCIONAL
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Buscar primero entender.
Mantener las promesas.
Aclarar expectativas.
Hacer feed-back.
Buscar primero ser entendido.
Romper las promesas.
Violar las expectativas.
Dar las cosas por entendidas.
DEPÓSITOSDEPÓSITOS RETIROSRETIROS
MOVIMIENTOS EN LA CUENTA BANCARIA EMOCIONALMOVIMIENTOS EN LA CUENTA BANCARIA EMOCIONAL
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La brújula actúa de guía y nos ayuda a
marcar prioridades y actuar según
ellas, haciendo lastareascorrectas.
El reloj nos ayuda a administrar
nuestras tareas en el tiempo, pero
quizá no sean lastareascorrectas.
BRUJULA vs KRONOBRUJULA vs KRONO
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LO IMPORTANTE FRENTE A LO URGENTELO IMPORTANTE FRENTE A LO URGENTE
U U N UN U
II
N IN I
AA BB
CC DD
Cuadrante dela CALIDAD:
aumenta nuestra capacidad para
ejecutar
Cuadrante dela Pérdida de
TIEMPO
Cuadrante delENGAÑO:
satisface prioridadesy expectativasde los demás
Cuadrante surgidopor POSTERGAR
o no planificaradecuadamente
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1ª SEMANA 2ª SEMANA 3ª SEMAN A 4ª SEMANA
PEÑON (Postura)
ECHAR UN PULSO (El s ilencio)
LAS ARMAS DE A. LINCOLN (Las preguntas)
EL FARO (Mirada democrática)
SONRISAS Y LAGRIMAS (Hablar con énfasis)
PRESTIDIGITADOR (Mímica)
VOSOTROS / NOSOTROS (Implicación)
GRABAR CON FUEGO (Mensaje)
REACCION A LO IMPREVISTO
CREATIVIDAD / IMAGINACION
GRADO DE PREPARACION / TIEMPO
INCITACION A LA ACCION
La persuasión
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3 IDEAS CLAVE3 IDEAS CLAVE
Buscar “ganar-ganar”
Empatía
Sinergia - Trabajo en equipo 1 + 1 = 3