Segunda Cátedra:

¿qué negocio desarrollaremos?

Un grupo de inversionistas le ha contratado una asesoría a ud. y su grupo de trabajo para que determine y desarrolle el Plan de Negocio de una empresa.

Los inversionistas han revisado varios tipos de negocios ubicados en distintos sectores de Santiago y hoy no tienen definido a qué dedicarse. Su interés es desarrollar conceptos nuevos de servicio y/o producto, ya que creen que las tendencias de consumo apuntan a clientes más sofisticados.

Según sus convicciones (la de los inversionistas), hoy el cliente no compra un producto y/o servicio, compra una experiencia, un “algo” que va más allá del producto que recibe a cambio de su dinero. Los inversionistas están convencidos que tienen que trabajar conceptualmente sus negocios para lograr que ellos sean exitosos, ser capaz de crear ofertas integrales, que estén alineadas con el sentir de sus clientes.

Además de esto, han observado que existe una amplia dispersión de clientes y necesidades. Que hoy la necesidad de los clientes son variadas y que existe una alta aspiración en las personas a tener un “YO” definido y diferenciado del resto.

Por estos motivos, es que el cliente se siente desconcertado. Su método habitual de hacer negocios, no cuadra con las nuevas demandas sociales y de los consumidores. Trabajando desde la oferta, según su clientes, no se responde bien a quienes compran el producto y/o servicio. Por ello, es que pese a no saber bien a qué dedicarse, tiene claro que se deben buscar cosas nuevas, capturar tendencias y anticiparse a una nueva forma de masividad.

Los inversionistas han indagado en diferentes conceptos para explorar, y luego de revisar varios dossiers de negocios han concluido que hay un sector de Santiago en dónde se presentan las nuevas características de los clientes del Bicentenario. Esto sucede en el Barrio Lastarria y Bellas Artes ubicados en plena comuna de Santiago Centro.

Los inversionistas solicitan de ud y su grupo de trabajo la selección de la empresa en que serán invertidos los recursos y el plan de desarrollo para ella. Su apoyo será fundamental para desarrollar estos emprendimientos a un nivel superior del actual.

Los inversionistas buscan negocios con potencial de crecimiento, que puedan ser llevados a otro nivel ya que según sus observaciones, en este lugar de Santiago concurren muchas tendencias y vanguardia que debe ser usada para el desarrollo de propuestas comerciales que entreguen un valor integral a los consumidores 2.0 del Chile del Bicentenario.

Su grupo de trabajo ha sido contratado para seleccionar una empresa con potencial de crecimiento y para hacer el Plan de Negocios que transforme ese potencial en realidad.

Se espera de ud y grupo de trabajo una investigacion en terreno de estos fenómenos que posibilten seleccionar la mejor alternativa de negocio. Ud. Debe explicar por qué selecciónó ese negocio y detallar el plan de negocios que haga de la empresa un éxito en una mayor escala.

El Plan será presentado en la reunión de Directorio que se realizará los días 18 y 22 de Junio, desde las 21:40.

El informe y presentación debe ser entregado a más tardar el día 18 de junio a las 21:00 vía mail. Cualquier entrega con retraso, implica la resta de un punto a la nota de cada integrante del grupo.

Se mantienen los mismos grupos del trabajo anterior, pero sin roles definidos por el profesor. Cada grupo se reparte las actividades como considere adecuado.

El día de la presentación, el orden para presentar será sorteado. A su vez, será sorteado quién realiza la presentación del grupo, por lo que se le recomienda que todos estén preparados para ello.

La persona que hace la presentación no podrá responde las preguntas que haga el curso y el profesor.

El profesor designará en ese momento quién responde consultas, pudiendo ser más de uno el elegido para esto. Al momento de responder, sólo el que responde puede intervenir, el grupo debe permanecer en silencio.

El profesor pedirá ayuda a los alumnos del curso para cuestionar al grupo que hace la presentación. La ayuda que el profesor requiere de ud es la capacidad de hacer preguntas críticas que orienten al grupo de inversionistas en su decisión. Malas preguntas, es tiempo mal gastado, lo que no ayuda en la decisión de inversión.

Características de la Presentación• Tiempo Máximo de 12 Minutos por

presentación.• Tiempo de 10 Minutos para aclaración de

dudas.• La asistencia a las 2 jornadas es

obligatoria. Se castiga el retiro anticipado y la ausencia a cualquiera de las sesiones.

• Se espera de ud. un comportamiento adecuado a una presentación de Plan de Negocios. Faltas a eso, serán castigadas.

• El profesor designará quién hace preguntas. Se espera de ud la capacidad de cuestionar críticamente a sus compañeros. Que desnude los vacíos de las propuestas presentadas.

• La presentación personal y de cada integrante del grupo es considerada dentro de la evaluación.

¿Qué Se Evaluará?Explicación de definición de negocio seleccionado.Motivos que avalan su decisión. Factores críticos para el éxito de la empresa. Razones que explican el potencial de crecimiento. Visión y Misión que propone para el negocio. Estructura que será necesaria en el proceso de crecimiento.

Análisis IndustrialCada fuerza debe ser analizada a fondo. Se deben identificar los elementos clave de cada fuerza y su efecto en la empresa. Los elementos críticos deben ser señalados.

Como equipo asesor, deben entregar estrategias para proteger a su empresa de la competencia (actual, potencial y sustituta) y del poder negociador de proveedores y compradores.

FODAExplicar cada una de las sentencias que se hagan dentro de este contexto. Por ejemplo: Si es citada la tecnología como amenaza, se debe explicar por qué es así y esa explicación debe dejar plenamente establecida la veracidad de esa situación.

Debe explicar como trabajarán las oportunidades para concretarlas, cómo se protegerán de las amenazas, cómo trabajarán las debilidades para minarlas en el tiempo y mantendrán y potenciarán sus fortalezas. Aclaración de cómo defenderán los factores críticos del éxito de la empresa.

Segmentación VincularDeterminar la manera en que actualmente segmenta la empresa, evaluarla y proponer una nueva segmentación en caso de ser necesaria. Se deben considerar y presentar en el informe la segmentación de las otras empresas del sector. Se debe presentar este mapa conceptual para dejar plenamente establecido que la segmentación propuesta es la indicada para el caso.

Modelo BAVEntregar información de cada uno de los pilares del modelo. Estos serán en base a una escala perceptual de 3 intervalos (alto, medio y bajo).

Cada evaluación que hagan debe acompañarse motivos que den cuenta de esa situación. No debe quedar dudas en sus aseveraciones. A partir del resultado de cada pilar debe entregar recomendaciones para mejorar y/o mantener ese pilar.

Debe entregar una referencia con empresas que estén analizadas en el BAV para establecer su posición actual y las acciones que tomarán para mejorarla.

RestriccionesNo son seleccionables los siguientes:- Botillerías, kioskos, restaurants del sector. Se

excluyen cafés.- The Clinic Restaurant ni Tienda.- Andes Hostel ni Hostal de La Barra o negocios

similares.- El perímetro de tiendas seleccionadas está en el

mapa Adjunto.

Perímetro Seleccionado

El Plan de Negocios debe Responder a:• ¿Por qué hay una necesidad del producto o servicio?

• ¿Cuál es el mercado objetivo de la empresa?

• ¿Qué diferencia el producto o servicio de lo que existe en el mercado?

• ¿Cuál es la ventaja competitiva?

• ¿cuáles son los factores críticos que logran crear y/o mantener esta ventaja competitiva?

• ¿Cuál es el plan de promoción para la empresa?

• ¿Qué riesgos ve en la administración de efectivo y cómo se protegerán de ellos?

• ¿Qué características debe tener el equipo de la empresa?

Pauta Evaluación