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Investigación y Análisis Financiero SRL

Tecnologías en la Financiación de las Micro y Pequeñas Empresas de

América Latina (*)

Aurelio Reynaldo Susano Lucero

Lima – Perú

Noviembre de 2013

(*) El presente libro corresponde a la revisión y ampliación de la versión final del estudio realizado en el 2002.

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Tecnologías en la Financiación de las Micro y

Pequeñas Empresas de América Latina

SUMARIO

La accesibilidad a los servicios financieros de la Micro y Pequeña Empresa Latinoamericana (MyPE's) es enfocado mediante un análisis de oferta; contrario al convencional análisis de demanda. En este enfoque se tratan también otros problemas como la lentitud en el servicio y las rigideces en el desplazamiento. Aquí se pone atención en la oferta por medio de las tecnologías de financiación e innovación que las instituciones de microfinanzas (IMF’s) están llevando a cabo. Los pasos iniciales se han dado y se espera continúen por este camino para arribar a la satisfacción del cliente, por un lado, y un mejor manejo del negocio con los riesgos - rentabilidad.

RESUMEN EJECUTIVO Se presenta un enfoque de oferta para comprender: la naturaleza del problema de la accesibilidad a los servicios financieros de la Micro y Pequeña Empresa latinoamericana (MyPE's), y la solución que ya se encuentra en marcha en los mercados financieros. El interés por las MyPE's proviene del hecho que ellas se cuentan por millones en toda la región, y una muy buena parte de la población se encuentra vinculada a estos negocios. No obstante esta situación, los negocios referidos no reciben una amplia atención de los mercados financieros, sólo una proporción muy pequeña, menos del 8% del total de las MyPE's recibe algún tipo de financiación. El problema de la accesibilidad de las MyPE's a los mercados financieros, no es un hecho reciente y sólo de América Latina; es un problema que viene del pasado y a nivel mundial. Según las Naciones Unidas, en la unidad especial para las microfinanzas, se calcula que actualmente habrían 500 millones de establecimientos dedicados a las MyPE's y solamente el 2.5% de ese total recibe atención de los mercados financieros. El Banco Mundial y todos los bancos multinacionales de desarrollo, así como organismos de ayuda internacional, y gobiernos; se encuentran directamente comprometidos en la búsqueda de una solución a tan álgido problema que afecta a la sociedad mundial. Sin duda, hablar del bienestar general, o del desarrollo económico y social, o de mejores condiciones de vida en América Latina; debe incluir a este pujante sector empresarial, para tener un panorama completo de la realidad de esta parte del

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mundo. La solución a los problemas del empleo, el desarrollo del espíritu empresarial, así como de oportunidades para un mejor desarrollo del ser humano; tienen mucho que ver con las actividades que se encuentran en marcha en las MyPE's latinoamericanas. Si bien el ensayo está referido a estos negocios, el tema central son los servicios financieros que se le ofrecen por medio del mercado a las MyPE's. Usualmente, el problema de la accesibilidad de las MyPE's a los mercados financieros ha sido tratado por expertos e investigadores; desde el punto de vista de los demandantes. Si bien los estudios han aportado valiosos conocimientos de aquellos, en términos de la solución del problema, no ha sido tanto. Más bien, en este ensayo se adopta una posición distinta. Se parte desde el otro lado de la mesa, ofreciendo un punto de vista nuevo. Aquí, el enfoque utilizado comienza con una visión amplia de la oferta, diferente de la concepción tradicional, basada en precio y cantidad; para abarcar tres dimensiones adicionales: variedad, calidad y cliente. Esta oferta, se arguye, puede manejarse apropiadamente por medio del factor tecnológico. El ensayo está dirigido a mostrar la experiencia que se está viviendo en los mercados financieros latinoamericanos para atender a las MyPE's. Los avances y progresos que se vienen realizando se logran comprender apropiadamente, así como sus alcances de mercado con la visión de la oferta que se presenta aquí. El factor tecnológico, se argumenta, está introduciendo cambios en los proveedores; mediante un conjunto de facilidades y acercamiento de los servicios financieros a las MyPE's. Si bien los resultados aún distan de ser plenamente satisfactorios, habría una solución en estado embrionario que merece ajustarla y difundirla entre todos los proveedores, para conseguir la solución esperada. El ejemplo más visible de los cambios tecnológicos en los proveedores de servicios financieros a las MyPE's en América Latina es el surgimiento de las Instituciones de Microfinanzas ( IMF’s). Un particular tipo de IF especializado para la atención a las MyPE's, el cual viene logrando una fuerte penetración y expansión en los mercados financieros nacionales. Las IMF’s representan la conjunción de la apropiada combinación de innovación y tecnología financiera, muy en boga en nuestro tiempo. Mediante el empleo de un modelo de gestión tecnológica para instituciones financieras, se muestran las distorsiones y fallas que se están cometiendo en la oferta individual de financiación a las MyPE's. El modelo no está únicamente diseñado para revelar las fallas, más bien rescata también los aspectos sanos y valiosos de los cambios tecnológicos emprendidos por los proveedores. Así se destaca el proceso innovador que han desarrollado los proveedores de servicios financieros para conseguir presentar en el mercado nuevos productos, como por ejemplo: los micro - créditos, que sirvan para una mejor y ágil atención a los demandantes. Aquí se exponen otros ejemplos.

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El aspecto más notable del esfuerzo de los proveedores de servicios financieros a las MyPE's, está dado por la construcción de la estructura tecno - institucional; la misma que ha acondicionado la intermediación financiera para servir mejor al cliente - objetivo. Tal estructura está volcando al proveedor hacia el demandante. Siguiendo una metodología especialmente diseñada para este trabajo, se han elaborado modalidades institucionales de financiación a las MyPE's. Con este instrumental se ha logrado dejar al descubierto la actual red del mercado de financiación, constituidas por cinco modalidades; con la cual se ha conseguido darles mejor fluidez al movimiento de fondos desde los oferentes a demandantes. Con el propósito de perfeccionar este Modelo Latinoamericano de financiación a las MyPE's, a partir de superar las dificultades, subsanar las fallas, corregir disloques, el trabajo propone evaluar las tecnologías de financiación empleadas por los proveedores. Se expone una técnica evaluadora, la cual debe aplicarse a todas las modalidades tecno - institucionales. El método por impactos tecnológicos, será el mecanismo clave para conocer las fallas y el lugar donde efectuar los ajustes. Sólo así se conseguiría llevar adelante los cambios tecnológicos que romperán con la lentitud del proveedor y a la vez impulsarán la oferta, de esta manera se resolvería la actual inaccesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros.

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TECNOLOGIAS EN LA FINANCIACION DE LAS MyPE'S DE

AMERICA LATINA

I. Introducción I.1 El Problema I.2 El Enfoque

II. Primera Parte : La Tecnología en la Oferta de Financiación a las MyPE's II.1 Los Fundamentos II.2 Situación de la Oferta de Financiación II.3 Tecnologías en la Financiación de las MyPE's II.4 Situación de la Tecnología en la Oferta de Financiación II.5 La Gestión de la Tecnología en la Oferta de Financiación

III. Segunda Parte : La Innovación Financiera en la Financiación a las MyPE's III.1 El Desarrollo de la Innovación en la Oferta de Financiación a las MyPE's. III.2 La Tecnología en el Proveedor de Servicios Financieros III.3 Un Modelo de Gestión de Tecnología en Micro-Finanzas III.4 Tecnología e Innovación en Mercados-Productos III.5 Micro-crédito: Tecnología e Innovación para financiar a las MyPE’s

IV. Tercera Parte : Las Modalidades Operativas en los Servicios Financieros

a las MyPE's IV.1 La Estructura Tecno - Institucional del Mercado de Financiación a las

MyPE’s IV.2 Los Tipos de Instituciones proveedoras de los servicios financieros a las

MyPE’s

V. Cuarta Parte : Evaluación de la Tecnología en la Financiación a las MyPE's V.1 La Situación de la Evaluación de la Tecnología V.2 La Metodología de la Evaluación V.3 El Método de los Impactos Tecnológicos V.4 Ajustes Tecnológicos Post-Evaluación

VI. Quinta Parte : Epílogo y Conclusiones VI.1 ¿ Qué hemos aprendido ? VI.2 ¿ Debemos seguir ? VI.3 ¿Qué nos falta por hacer ?

VII. Sexta Parte : Bibliografía

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I. INTRODUCCION La Micro y Pequeña empresa (MyPE's) constituye en nuestro tiempo, todo un fenómeno económico y social a nivel mundial; no cabe ninguna duda, que así será también en el próximo siglo. MyPE's existen en los cinco continentes, en países desarrollados y en los de menor desarrollo. Según cifras de las Naciones Unidas, en el mundo habría más de quinientos millones de establecimientos en actual operación. No obstante su gran número, una parte pequeñísima de ellas, 2.5% del total estaría recibiendo servicios financieros. En América Latina las MyPE's se cuentan por millones. En todos los países, sean grandes o pequeños; este segmento empresarial se expande día a día. La tasa de crecimiento de apertura de nuevos establecimientos, en algunos países alcanza cifras superiores al 25% anual y en otros pocos, superaría el 30 % por año. A pesar de su fuerza expansiva, solamente muy pocas MyPE's, tienen acceso a los servicios financieros. En cifras promedio, menos del 8 % del total tendría acceso a algún tipo de servicio financiero, mayormente fuera del Sistema Financiero. La financiación a las MyPE´s de América Latina es un aspecto sustantivo de la financiación del desarrollo. No sólo por el número de personas involucradas en estas actividades, sino también porque el bienestar de ellos atañe directamente con el paso del desarrollo económico de la región. No es posible conseguir el desarrollo latinoamericano en la práctica, dejando de lado a las MyPE's. Los hechos muestran que ellas tienen un rol que cumplir, más allá de su participación en el alivio a la pobreza. Tradicionalmente en Latinoamérica la financiación del desarrollo económico se ha visto sobre bases macro-económicas. Motivados principalmente para atender la cobertura apropiada de la brecha entre el ahorro y la inversión nacional. Si bien esto ayuda sobre manera a la gestión de los equilibrios macro-económicos, deja poco espacio para comprender lo que ocurre al interior de los mercados financieros. El trabajar con los agregados inversión-ahorro tiene la inconveniencia de suponer que los agentes se adecuarán óptimamente al marco global. Facilitar el proceso de la industrialización en los años cincuenta en la región, alentó el interés de la financiación del desarrollo económico por las cuestiones micro-económicas. Entendiéndose por estas últimas, según los expertos; los aspectos institucionales del desarrollo financiero, los cuales comprenden los mercados, las instituciones y los instrumentos. Así, se incorporó a la financiación del desarrollo la movilización sectorial de recursos por medio del mercado financiero; comprendiendo la intervención del Estado y del Banco Central.

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En esta perspectiva de trabajo, pronto se evidenció que los mercados financieros de Latinoamérica adolecen de imperfecciones y más aún, de una gran disparidad entre mercados nacionales, unos pocos van por delante y la mayoría por detrás rezagados. La financiación del desarrollo, en gran parte estaría trabada, por la ineficiencia en la que operan los mercados financieros. Por ejemplo, la distribución de los servicios financieros a la comunidad empresarial se encuentra concentrada en unos pocos clientes, siendo los de menor dimensión dejados de lado. A comienzos de los años setenta, cuando se acentúa el interés de los gobiernos por la pequeña empresa en América Latina, se expresa que son diversos los problemas que afectan la financiación de aquellas. Se mencionan entre los principales problemas: la falta de recursos, los altos intereses, la carencia de garantías, la inexistencia de información. En general, se dice hay dificultades de acceso al mercado. Las instituciones financieras formales, no tienen los mecanismos operativos, ni legales que facilite atender a este tipo de negocios. En el transcurso de veinte años, entre 1970 y 1989, en toda la región latinoamericana se han puesto en práctica diversas fórmulas para lograr que por el mecanismo del mercado, unas veces con apoyo gubernamental y otras desde el lado estrictamente privado; se ofrezcan servicios financieros no sólo para las pequeñas empresas, también para los micro-negocios. Quizás los éxitos en este periodo han sido esporádicos, pero se obtuvo un expertise del que se carecía. A partir de los años noventa, la financiación de las micro y pequeñas empresas (MyPE's) en América Latina se ha visto fuertemente mejorada por los cambios tecnológicos que han ocurrido en esta actividad, liderados por el sector privado. Estando comprometidos los proveedores, como los demandantes de servicios financieros. Los avances y progresos tecnológicos son de tal magnitud que algunos expertos señalan que está ocurriendo el nacimiento de un nuevo paradigma en la financiación de los negocios de menor escala. Este nuevo paradigma se expresa mejor como las Micro-finanzas. El paradigma de las Micro-finanzas conforma un conjunto de soluciones a los diversos problemas y desafíos que trae consigo la financiación a las MyPE's. Se trata de un conocimiento estructurado, sistemático y organizado que provee respuestas y cursos de acción para superar las restricciones financieras que afectan a las MyPE's. Este nuevo paradigma está en una etapa embrionaria; de allí que se está nutriendo de los aportes de los académicos y de las contribuciones que logren los profesionales y técnicos de las micro-finanzas. Paralelamente, con el desarrollo de este paradigma, a lo largo y ancho de toda Latinoamérica han surgido con gran rapidez, diversas instituciones y variedad de modalidades operativas para hacer llegar fondos y brindar servicios a las MyPE'S. Precisando, el mercado de la financiación de las MyPE'S -por el lado de la oferta- se ha visto ampliado y dinamizado como no ha ocurrido en otro momento del pasado reciente; en cada uno de nuestros países. Este efecto oferta ha

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posibilitado que hoy pueda identificarse instituciones financieras de micro-finanzas (IMF’s) que operan dentro de los sistemas financieros nacionales. Las experiencias que día a día vive ahora Latinoamérica con las financiación de las MyPE's revela ser un campo interesante de estudio para comprender el adecuado funcionamiento de estos mercados. Particularmente, la manera en que estos últimos responden a las tecnologías e innovaciones financieras que ocurren en el lado de la oferta; favoreciendo así a una mejor atención a las MyPE's, según sus requerimientos para el desempeño de sus negocios. La tecnología tendría la virtud de expandir y flexibilizar la oferta; haciéndola sensible y elástica a las tasas de interés de mercado.

EL PROBLEMA

No obstante todo el esfuerzo señalado párrafos arriba, un reciente informe del Banco Interamericano sobre la accesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros en Latinoamérica, concluye que los problemas aún persisten. Existe una gran mayoría de miembros de dicho segmento empresarial que no reciben tales servicios. Sin duda, Hay una gran demanda insatisfecha que afecta sensiblemente el futuro de muchas MyPE's; por la carencia de los servicios financieros que contribuyan a su permanencia en el mercado. La inaccesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros significaría que el trabajo realizado por los proveedores de servicios no es el adecuado o por último, que ellos se encontrarían mal encaminados para ofrecer una real solución a este problema. Desde la perspectiva de este trabajo de investigación, la inaccesibilidad de la MyPE's a los servicios financieros, en términos de lo que acontece en Latinoamérica, no sería ni lo uno, ni lo otro. Es preciso entonces, tener una adecuada interpretación de lo que sucede en los mercados de financiación a las MyPE's. Se trata de entender bien el problema para salir de él, con la mejor solución integral. Tener como indicador del problema, el número de MyPE's atendidas como cantidad absoluta o relativa, explica muy poco de las razones de la limitada cobertura de la oferta de servicios. El indicador estadístico sólo nos dice que algo no está caminando bien en los mercados de la financiación a las MyPE's. En primer lugar, dinámicamente el problema continúa porque el número de demandantes aumenta a mayor velocidad que la atención brindada por los proveedores. En realidad, si se inicia el mercado con una brecha demanda-oferta, es lógico argüir que por la lentitud del proveedor, la brecha en tales condiciones aumentará. El aumento de los demandantes, entiéndase, es el efecto neto de

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incluir no sólo los que ingresan al mercado, sino también los que salen por diversas razones, incluida la quiebra. En segundo lugar, recordemos que el número de demandantes de servicios financieros crece por razones distintas a la expansión de los mercados financieros. Ellos aumentan por dos razones: uno es el fuerte desempleo que hay en Latinoamérica y al que cada día se agregan los que pierden sus sitios laborales; la otra, está referido a los bajos ingresos que se logran en los empleos actuales. En otras palabras, el que no tiene empleo o sus ingresos laborales son exiguos, tiene la esperanza de resolver su situación apelando a la creación de un negocio, vía la micro o pequeña empresa. En tercer lugar, a la luz de estas precisiones, en el proveedor no sólo se trata de ser eficientes en la atención a las actuales MyPE's, sino ellos deben crecer y expandir sus servicios, con mayor rapidez a lo que ya vienen haciendo. Bajo esta condición ya no se ampliará la brecha demanda-oferta y más bien tenderá a cerrarse con la mayor dinámica de la oferta de servicios financieros. Esta condición también implica la sostenibilidad del proveedor, lo cual le dará permanencia de mercado, evitando que se reduzca la oferta. La autosostenibilidad del proveedor es otro factor a tomar en cuenta. Muy especialmente en Latinoamérica, por la experiencia vivida con las crisis de los sistemas financieros nacionales. Hasta el 2002, en México, Venezuela, Perú, Colombia, Ecuador, Costa Rica; un gran número de proveedores de servicios financieros a las MyPE's han salido del mercado, por razones de quiebra. Esta situación no está siendo restaurada por el ingreso de nuevas instituciones al mercado, cortándose la expansión de la oferta de financiación a las MyPE's. En cuarto lugar, la solución al problema, al parecer estaría en romper la lentitud del proveedor, a la vez que mejorando su sostenibilidad. Es decir eficiencia y solvencia operativa en el proveedor servirán para expandir su atención apropiada por medio de los servicios financieros a las MyPE's. La inaccesibilidad, en consecuencia, se superaría mediante la expansión de la oferta que satisfaga apropiadamente la demanda; en una perspectiva dinámica en el tiempo. Desde el punto de vista de la experiencia de los mercados de financiación de Latinoamérica, hay un camino recorrido por los proveedores y ello, impone su estudio para ver la factibilidad de continuarlo. Mas aún, hay un "efecto desplazamiento de la oferta" en el mercado. Desplazamiento que se verifica al comparar un estado inicial de la oferta de servicios financieros a las MyPE's, que podríamos señalar el de antes de los años 70's, con otro posterior a los 90's. Los últimos representan un mayor y mejor nivel de atención a las MyPE's. El desplazamiento de la oferta, podemos representarla gráficamente, recurriendo a un dibujo comparativo de tamaños de demanda y oferta que cambian en el tiempo. En el Gráfico I.1, hemos efectuado la representación tanto de la

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ampliación de demanda entre los periodos de los años señalados 70 y 90; como los de oferta desde una situación inicial de encuentros, a otra posterior. Las diferencias de tamaño en la oferta y demanda, muestran lo que está ocurriendo en los mercados de financiación a las MyPE's en Latinoamérica. El rezago de la oferta ante la demanda, expresa en el Gráfico, la lentitud del proveedor como factor dominante del comportamiento de la oferta. A pesar de esta situación, el Gráfico claramente muestra que el desplazamiento de la oferta está encaminado a la satisfacción de la demanda; de allí que se puede sostener sobre bases analíticas que un mayor impulso en la dinámica de la oferta, tendría los resultados esperados para ir al cierre de la brecha demanda - oferta. Dinámica que se lograría con tecnología. El desplazamiento de la oferta observada sería indicador que la tecnología tiene un papel clave por cumplir en el proveedor. La tecnología tiene la virtud de mejorar los costos de operación y la administración de riesgos en los proveedores. Con estos dos canales, la oferta se vería fuertemente expandida, algo que viene ocurriendo en los últimos veinte años en América Latina. En el Gráfico se puede observar que el déficit de Oferta ( DO1 ) hasta los años 70’s es mayor al déficit de Oferta ( DO2 ) de fines de los años 90’s. Ello sería resultado de los impactos de la tecnología sobre la Oferta.

EL ENFOQUE

De acuerdo con los diversos estudios realizados sobre la accesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros, existen fundamentalmente dos enfoques metodológicos usualmente empleados. Uno es él "de demanda", donde la atención del análisis está en las MyPE's y el otro, es el de "la oferta", relacionado con los proveedores de servicios financieros. Sobre el primer enfoque diremos que hay una amplia cobertura, evidenciada por la literatura existente. En ellos se juzga que la inaccesibilidad provendría principalmente del demandante. Desde la perspectiva de este estudio, la inaccesibilidad no sólo puede explicarse por el demandante, también por el oferente. Si este último no se encuentra en capacidad de servir a los negocios de menor dimensión; poco puede hacerse

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Gráfico # I . 1

Relación Demanda / Oferta en la Financiación a las MyPE’s entre los años

70’s y 90’s

Oferta Principalmente

Créditos

Hasta años 70’s

Ampliación

de la Oferta Créditos + Otros

Serv. Financieros

Fines años 90’s

Demanda #’s de MyPE’s

Sectores

mayormente

Urbanos y

menor Rural

Hasta años 70’s

Ampliación

de la Demanda

Sectores

Urbanos y Rurales

Fines Años90’s

Encuentros Años 70’s

Encuentros Años 90’s en Adelante

Efecto

Desplazam.

de Oferta

Efecto

Desplazamiento

de Demanda

Déficit de Oferta2

Déficit de Oferta1

Fuente: elaborado por el Autor

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para resolver el problema, estudiando al demandante. Estamos pues al otro lado de la mesa, para presentar el comportamiento del proveedor de servicios financieros vinculado específicamente a la atención a las MyPE's. Lo novedoso del enfoque radica en una perspectiva distinta a la que usualmente se hace en este tipo de estudios de los ofertantes. Se plantea una visión de la oferta acorde y en armonía con la necesidad de explorar en profundidad las soluciones ensayadas en América Latina para atender a las MyPE's. Se destaca aquí la participación estratégica de la tecnología, tanto en la oferta individual como en la global del mercado. Esta es pues una obra dedicada a las tecnologías e innovación financiera para la financiación de las MyPE's en América Latina. Ambas: tecnología e innovación financiera están descritas aquí, tal como están actuando en las instituciones financieras ( IF’s) proveedoras de servicios financieros; incluyendo las IMF’s . Desde un punto de vista metodológico, la atención está dirigida a la oferta de financiación, en su real operación; para luego sugerir los cambios tecnológicos que podrían ampliar y diversificar los servicios financieros a satisfacción de los clientes - MyPE's. El enfoque está dirigido estrictamente a los aspectos tecnológicos que conlleva la provisión de fondos y servicios financieros a este amplio segmento empresarial de la región. En la realidad latinoamericana, esta tecnología financiera se ha desarrollado acompañada de la innovación y por ello, no podría referirme a una, dejando de lado a la otra. Ambas actúan en los mercados por medio de instituciones y de productos, configurando así un mercado particular dentro de la actividad financiera de las economías nacionales. Esto significa prestar atención a dos puntos concatenados: las nuevas instituciones - como por ejemplo las IMF’s - y los arreglos operacionales en que incurre el proveedor del servicio financiero para atender a satisfacción las demandas de las MyPE's. Así, se estudiará la participación de la tecnología e innovación, por un lado en las IF’s y por otro lado; al interior de los arreglos operacionales y como innovación en los productos o servicios que se le ofrecen a las MyPE's. La idea que se desarrolla en este trabajo, parte del hecho que una gestión adecuada de innovación y de los cambios tecnológicos en la oferta de financiación a las MyPE's; redundará en favor de estos clientes. En efecto, la eficiencia operativa de las financiadoras está en relación directa con la calidad de los servicios ofrecidos y con la consecución de la satisfacción del cliente. Obtener la eficiencia operativa sin duda pasa por la tecnología empleada y por las innovaciones realizadas, las que finalmente condicionan los procesos productivos de las financiadoras.

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En América Latina han ocurrido cambios tecnológicos en la oferta de financiación, lo cual hace necesario su estudio a fin de conocer en profundidad los progresos que se han logrado en la provisión de servicios financieros a las MyPE's. En todos los países de la región, se puede observar que el mercado de financiación de las MyPE's ha sufrido transformaciones tecnológicas; la innovación se ha presentado en instituciones y productos. No obstante ello, los resultados señalarían que estos avances sólo han sido parciales y de relativa utilidad para las MyPE's. Sin equívocos ahora puede señalarse que en América Latina - para incursionar en el negocio de las micro-finanzas - es precondición de mercado el conocimiento y la práctica de la tecnología apropiada para tal actividad. Quienes consideren seriamente esta advertencia y precondición, tienen asegurado un negocio rentable y de muy buenas perspectivas de mercado. En todos los países latinoamericanos líderes en micro-finanzas como Bolivia, El Salvador, Perú; los negocios micro-financieros exitosos destacan por la tecnología micro-financiera apropiada empleada. Una explicación que se adelanta aquí, es la necesaria revisión de los cambios tecnológicos acaecidos en la oferta de financiación a las MyPE's. A partir de allí, se podría juzgar si existen fisuras o fracturas tecnológicas en la oferta. De existir fallas tecnológicas en las financiadoras, ellas estarían actuando en contra de sus buenos resultados. Hay pues necesidad de hacer un alto en esta vorágine de la financiación del desarrollo para saber donde estamos y que faltaría por hacer. Agregadamente, las fallas tecnológicas en las ofertas individuales se trasmitirían a la oferta total de la financiación a las MyPE's, con lo cual ésta se vería constreñida en el mercado. Las deficiencias se presentarían en la insatisfacción del cliente. La cuestión clave es ¿Qué hacer con la tecnología y la innovación para obtener los mejores resultados ?. Frente a la realidad de la región: ¿cómo identificar las fallas?. ¿Existe una forma de reparar estas fallas, sin cometer nuevos errores ?. Aquí se sugiere cómo superar las fallas tecnológicas que subsistan en las instituciones de micro-finanzas y las instituciones financieras vinculadas a las micro-finanzas. Se utiliza la evaluación de la tecnología financiera como un factor determinante de los ajustes, correcciones o innovaciones que sea necesario efectuar en la financiadora. De manera agregada se conseguirá una oferta conjunta que responda apropiadamente a las demandas de las MyPE's.

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II. PRIMERA PARTE: LA TECNOLOGIA EN LA OFERTA

DE FINANCIACION A LAS MyPE's Si bien este trabajo está dirigido a las micro y pequeñas empresas (MyPE's), en realidad no las trata específicamente. Es decir, se estudia cómo ayudarlas por medio del mercado financiero; a lograr un mejor desempeño productivo y mayores resultados financieros. Esto es posible, en la medida que estos negocios superen la barrera impuesta por las restricciones debido a la falta o la inadecuada provisión de recursos financieros, requeridos para actuar competitivamente en el mercado. La idea es acercar a través del mercado a las MyPE's, apropiados servicios financieros que le satisfagan sus reales demandas; de esta manera se espera que estas unidades de producción de bienes y servicios - sea cual fuera su actividad, logren la creación de valor que las finanzas externas pueden provocar sobre quien las recepciona. A mayor valor de la MyPE's demandante de servicios financieros, su accesibilidad a los mercados financieros se verá facilitado con prontitud, será un cliente apetecible para las financiadoras. Esta es una obra de financiación empresarial, visto desde el exterior y de quien provée los servicios financieros requeridos. Es el estudio en profundidad del papel que tiene la oferta en las finanzas externas de las MyPE's. Entendiéndose la oferta desde dos ópticas: una de tipo individual del proveedor y otra de tipo global del mercado. Ambas son relevantes para la financiación, las MyPE's obtienen sus servicios financieros no sólo de un proveedor, sino de más de uno; según sus necesidades por satisfacer. En consecuencia, la atención financiera a la MyPE's se aborda del lado de la Oferta del mercado financiero. Se trata principalmente de cómo generar y proveer servicios financieros que apoyen el desenvolvimiento empresarial y no se constituyan en una carga o traba para quien los adquiere. La financiación externa cumple un rol importante en la empresa, a partir de ser un medio para ayudarla a mejorar y alcanzar sus metas financieras, así como la consecución de sus objetivos empresariales de corto y largo plazo. En pocas palabras, a partir de una revisión general de la oferta de financiación a las MyPE's de Latinoamérica, identificaremos en el mercado cómo se están ofreciendo los servicios financieros a este segmento empresarial. El análisis de la oferta abrirá las puertas para indagar sobre el papel de la tecnología en esta. Desde tal perspectiva, se percibirá entonces como la tecnología financiera en los proveedores servirá para conseguir que las finanzas externas lleguen con eficiencia y eficacia a las MyPE's; lo cual finalmente repercutirá en los resultados que éstas obtengan del mercado donde concurren.

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II.1 LOS FUNDAMENTOS Antes de abordar el estudio de la oferta de financiación a las MyPE's, es bueno recordar que la teoría de la oferta en el análisis económico, se concibe bajo una óptica restringida y otra, amplia. En el primer caso, la oferta es vista a partir de dos dimensiones: precio y cantidad, la relación directa que existe entre ambas sirve para explicar su comportamiento en el mercado. En el segundo caso, la oferta es apreciada con un mayor número de dimensiones; precisamente cuatro: precio, cantidad, calidad y variedad. La visión amplia de la oferta sin duda expresa la reformulación de la teoría convencional, expresada por la relación precios - cantidades; y sirve para ensanchar los alcances de una mejor gestión de la oferta. En otras palabras, un mayor número de dimensiones en esta permite a los proveedores de bienes y servicios, tener los medios para conseguir con facilidad colocar los productos a los demandantes. No sólo se busca atraer al consumidor, sino fundamentalmente conseguir que éste adquiera el producto ofrecido. La Oferta de financiación a las MyPE’s es conducida en el mercado por proveedores, quienes tienen “ su percepción ” de las necesidades por atender en sus clientes actuales y potenciales. Es a partir de esta visión de mercado, que los proveedores suministran sus servicios. Entonces, ¿ cuál es la percepción de los proveedores latinoamericanos de las necesidades financieras externas de las MyPE’s ?. La respuesta la hemos obtenido después de inquirir en distintos proveedores de 15 países de la región: Costa Rica, Honduras, Nicaragua, El Salvador, Guatemala, México, Brasil, Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, Perú, Uruguay, Paraguay y Venezuela. En el Gráfico # II .1 presentamos la percepción que los proveedores tienen de las necesidades financieras externas de las MyPE’s. En base a ello se generan los servicios a ofrecer. Según lo indicado por los proveedores de servicios financieros latinoamericanos, las MyPE’s vistas individualmente ó como parte de un sector de actividad requieren: financiación de corto y largo plazo, garantías y avales, seguros y capital de riesgo. Estos requerimientos no son los únicos, pero si en los que se concentra la demanda. En consecuencia, atenderla requiere de una oferta amplia y diversificada.

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Gráfico # II .1 Percepción de los Proveedores Latinoamericanos de la Demanda

de Servicios Financieros de las MyPE’s

IFn

IF2

Ofertas

Individuales

De Servicios

Financieros

a las MyPE’s

IF1

FINANZAS MyPE’s

* Micro Individual

* Micro Sectorial

Necesidades Financieras

Externas de las MyPE’s

Financiación a Corto Plazo

Financiación a Largo Plazo

Garantías / Avales

Seguros

Capital de Riesgo

Comercio

Industria

Agricultura

Plan de

Negocios

Flujo de

Fondos

Recursos

Propios

Fuente: elaborado por el Autor

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No hay que perder de vista que la oferta de financiación a las MyPE's tienen diversas dimensiones y que cada una de ellas interviene para lograr la Satisfacción de las necesidades financieras. Entre las dimensiones a tomar en cuenta, señalaremos como de igual importancia que en toda financiación hay volumen, variedad, calidad y precios. Lo que ocurre a menudo en los estudios de financiación, es que sólo se presta atención a una o algunas dimensiones de la misma, pero no a todas en su conjunto; de esta manera, los resultados del estudio brindan información parcial de lo que ocurre con la oferta de financiación. El volumen o cantidad de recursos disponibles en la oferta de financiación es un aspecto que está interconectado con los planes y programas de producción y acumulación de las MyPE's. Por ejemplo, si los presupuestos de operación y de capital no reciben los fondos en las cantidades deseadas, es de esperar que estas unidades de producción tengan que reajustar el desempeño global del negocio; afectándose sin duda los flujos efectivos esperados. A corto y largo plazo, toda posibilidad de crecimiento quedará pospuesto y los esfuerzos del negocio estarán destinados a la sobre-vivencia. Algo de lo que ya viene ocurriendo con los pequeños negocios de América Latina. La variedad de los servicios en la oferta de financiación a las MyPE's es otro aspecto a tomar en cuenta. Las necesidades financieras no se presentan de un solo tipo, sino que los negocios requieren de diversas clases de servicios. Mas bien, el paso del desarrollo y la complejidad de los mercados va generando nuevas necesidades que requieren de atención. Un solo servicio o un rango limitado de servicios, sólo podrá satisfacer algunas necesidades pero no todas. Pretender satisfacer todas las necesidades con un mismo servicio a la postre sólo genera insatisfacción y fallas perniciosas para los demandantes. Es un hecho contrastable en el mercado, que hay necesidad de variedad de servicios crediticios y servicios financieros por atender en las MyPE's. Servicios diferenciados en plazos, destinos, riesgos y otras características que el mercado condiciona. La falta de variedad, obliga al empleo sub-óptimo de determinados servicios y brinda limitada ayuda a quien lo recibe. Entonces, el rango de servicios por ofrecer estará limitado por lo que el mercado demanda. Así diseños y cantidades de los servicios serán bien ofertados. Esta es una regla de oro para proveer servicios rentables y eficientes para proveedores y demandantes. La calidad de los servicios financieros a las MyPE's se constituye hoy en un punto de la mayor atención de los analistas de estos servicios. Se juzga que los servicios financieros pueden realmente satisfacer a los demandantes, si sus necesidades son atendidas apropiadamente. Tal circunstancia se percibe en los atributos que tienen cada uno de los servicios financieros que se ofertan en el mercado, los cuales al ser utilizados por los usuarios le brindan la satisfacción esperada. Cuando esto no ocurre o se presenta de manera parcial, se trata de servicios de falta de calidad.

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Ofrecer servicios financieros de calidad óptima a las MyPE's es uno de los mayores desafíos del mercado a los que se enfrentan los proveedores de servicios financieros. Algunos intermediarios financieros han querido adaptar sus servicios financieros ofrecidos a personas o corporaciones para las MyPE's; pero los resultados no han sido los esperados. En la mayoría de los casos, la calidad de estos servicios se ha visto resentida fuertemente y al final proveedores y demandantes han terminado insatisfechos con los servicios ofertados. La experiencia señala que la calidad del servicio tiene que ser tratada específicamente en la producción del mismo. En algunos países: República Dominicana, Perú, Bolivia y Costa Rica, algunos microempresarios han manifestado su satisfacción con la calidad de los servicios recibidos. Es bueno indicar, que estos clientes fueron atendidos por IMF’s con una amplia concepción de oferta de servicios. En cuanto a la cuarta dimensión de la financiación, los precios de los servicios financieros a las MyPE's; estos han sido quizás el aspecto que ha merecido amplia atención y discusión de parte de gobiernos, banca multilateral de fomento y proveedores nacionales, pero sobre los que no se ha logrado opiniones concluyentes. La raíz de todo se encuentra en el abuso que se ha hecho en el pasado, en algunos países, sobre las regulaciones en la oferta de servicios financieros a las MyPE's con tasas de interés subsidiadas. Los críticos de este tipo de tasas de interés arguyen, que los resultados son sólo distorsiones de mercado y que agudizan los problemas de financiación a las MyPE's. Quizá el debate y las discusiones en los años recientes en América Latina, con las tasas de interés a las MyPE's han estado fuertemente impregnados por atender más al funcionamiento libre del mercado, que a su funcionamiento eficiente. Así, se ha justificado la eliminación de todo tipo de regulación sobre las tasas de interés sea directo o indirecto. Se ha partido de un principio que la realidad recusa: libertad del mercado no es sinónimo de eficiencia de mercado. Es cierto que ésta puede ser una condición necesaria pero no suficiente. La libertad de mercado sólo ha sacado a luz las imperfecciones de oferta. Si bien es correcto pensar que los precios de los servicios financieros, deben ser de mercado libre; esto no se opone a la actuación de los mercados de financiación en condiciones competitivas que aseguren su funcionamiento con eficiencia. Esta condición es básica si queremos que los servicios financieros adquiridos por las MyPE's no sean portadores de distorsiones sobre el desempeño de aquellas. Recordemos que las tasas de interés u otro tipo de cargos por servicios financieros se incorpora a la estructura de costos de producción de las MyPE's, costos que deben ser convenientemente internalizados.

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En la mayoría de los países de América Latina, existe entre las MyPE's un fuerte descontento con las tasas de interés. Las quejas no sólo se refieren a su elevado costo, sino también a la relación que dichas tasas tienen con otros aspectos de la oferta: escasez de fondos, baja calidad y limitada variedad de los servicios. Este descontento se estaría profundizando día a día, al no recibir las satisfacciones requeridas. De lo expuesto hasta el momento, significa que referirse a la oferta de financiación a las MyPE's es no descuidar estas cuatro dimensiones que la caracterizan. Si cada una de estas dimensiones son tratadas apropiadamente, de manera individual y en conjunto, es de esperar que las MyPE's demandantes de los servicios financieros, recibirán estos en sus mejores condiciones que el mercado competitivo puede proveer. Es decir la oferta de servicios financieros que concurre al mercado lo hará de manera saludable y de efectos positivos para quienes los adquieran tanto a corto como a largo plazo. La pregunta que surge ahora es ¿cómo manejar estas cuatro dimensiones de la financiación a las MyPE's ?. No dudamos que cada proveedor de financiación se hará esta pregunta, porque la respuesta tiene también que ver con su actuación directa en el mercado. La idea central es que cada proveedor para asegurar la satisfacción de sus clientes, debe ofrecer servicios financieros donde las cuatro dimensiones confluyen de manera apropiada. De ello se deduce que la actuación competitiva en el mercado de parte de los proveedores de servicios financieros, tienen directamente que ver con el manejo de estas cuatro dimensiones. Observando de manera individual y en conjunto las cuatro dimensiones de la financiación a las MyPE's, se puede percibir la existencia de factores o elementos que son determinantes de su comportamiento. Es más, al interior de cada una de estas cuatro dimensiones de la financiación a las MyPE's, sin temor a equívocos, puede afirmarse que subyace el factor tecnológico, común a todas. Este factor destaca notoriamente porque resulta determinante no sólo en orden de magnitud individual, sino también en los arreglos que combinan a las cuatro dimensiones para configurar el atributo del ó los servicios a ofrecerse. Si bien hemos identificado al factor tecnológico como clave en las cuatro dimensiones de la financiación a las MyPE's. Esto no significa que tenemos la respuesta a como manejar estas cuatro dimensiones. Más bien la respuesta surgirá como consecuencia, primero de comprender que significa la tecnología en la financiación a las MyPE's. Segundo, discriminar si hay o no tipos de tecnología para la financiación, al igual de lo que ocurre en las aplicaciones tecnológicas en otras actividades de los negocios; y tercero, conocer en que consiste la gestión de la tecnología de la financiación.

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Este trabajo revela cómo realizar un adecuado manejo de las cuatro dimensiones de la financiación a las MyPE's. Se emplea para ello como eje central el correcto uso de la tecnología correspondiente, por los proveedores de los servicios financieros a este segmento empresarial. Esta visión, nos lleva a tener un enfoque de carácter micro-económico; tal como es convencional en el estudio de las tecnologías aplicadas en las empresas. Aquí, las empresas están representadas por todos aquellos organismos cuya actividad central es proveer de servicios financieros a las MyPE's de Latinoamérica. La tecnología es parte de la oferta individual de los proveedores en el mercado. Precisando, cada oferta lleva incorporada una determinada tecnología que facilita el proceso productivo de los servicios financieros que llegan a las MyPE's. Así, la incorporación y uso de la tecnología requiere de un trato apropiado para conseguir de ella los mejores resultados. En costos de producción y en la productividad de los recursos empleados, con lo cual el proveedor puede participar en los mercados de alta competencia. De la agregación de las ofertas individuales, obtenemos la oferta global del mercado. Esta representa la totalidad de los servicios financieros disponibles a nivel nacional para las MyPE's. En consecuencia, al ser la tecnología parte de la oferta individual, también lo será de la oferta global. Esto tiene importantes implicancias para los alcances que puede tener la tecnología sobre el comportamiento de la oferta global. En particular, en el desplazamiento de la Oferta en el mercado. En cuanto al enfoque micro-económico, es bueno advertir que éste no es enteramente teórico y de abstracción de la realidad. La perspectiva del trabajo es concentrarse más en los aspectos prácticos que en los teóricos. Esto no significa dejar de lado lo que podríamos denominar como argumento analítico, "la economía de la tecnología”.Se trata más bien de un enfoque a partir de la situación real, es decir, de lo que está ocurriendo ahora en Latinoamérica, para luego contrastarlo con lo que debería ser, a lo sugerido por la teoría o lo ideal en la oferta de financiación a las MyPE's.

II . 2 SITUACION DE LA OFERTA DE FINANCIACION A

LAS MyPE's Una visión panorámica del mercado de la financiación a las MyPE's es vital para comprender apropiadamente lo que viene sucediendo allí con la oferta. Recordemos que el mercado es una institución económica que facilita la concurrencia y las transacciones entre oferentes y demandantes de "servicios financieros especializados” para los negocios de menor dimensión de la actividad económica. Decir especializado, alude a las particularidades propias de las MyPE's que están más allá de su pequeño tamaño y acentúan su identificación de mercado.

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Servicios financieros especializados para las MyPE's, se distingue con claridad de los servicios convencionales que se ofertan en el mercado financiero, para grandes y medianas empresas; estos podrían y de hecho así ocurre, no calzar apropiadamente con lo que requieren los negocios de menor dimensión. Hay razones de costo de transacción, costo de producción, de rentabilidad por operación, etc que así lo impiden. Frente a esta realidad, se requiere de una fuerte diferenciación del servicio que satisfaga a las MyPE's. Una muestra de proveedores Latinoamericanos de servicios financieros a las MyPE’s se presenta en la Tabla # II.1. Aún cuando algunos de ellos ofrecen sus -servicios a grandes y medianas empresas, la Tabla sólo considera su actuación con los negocios de menor dimensión. Aquí se ilustra como los financiadores de diversos países de la región, con distintas modalidades operativas dirigen una “atención especializada “ a las MyPE’s. La Tabla II.1 contiene: bancos mayoristas y entidades de crédito al por menor. Ahora bien, el mercado ha demostrado que la diferenciación del servicio para las MyPE's está determinado por la tecnología que se emplea, muy diferente de la que los servicios convencionales llevan consigo. En Latinoamérica, existen numerosas instituciones financieras de Micro-finanzas (IMF’s) que han logrado establecerse en el mercado con éxito. Ellas han demostrado que el negocio de las micro-finanzas tiene buenos resultados tanto en eficiencia, rentabilidad y solvencia. Estas IMF’s tienen como principal distinción la tecnología financiera y la innovación realizada. La financiación y los servicios financieros a las MyPE's se negocia en un amplio conjunto de mercados primarios. En estos mercados se emiten y transan los diversos instrumentos que facilitan los servicios crediticios, la captación de fondos y otros servicios ofrecidos. Los mercados secundarios para estos documentos son muy incipientes, y sólo algunos países, han conseguido crear y promover la venta de cartera de créditos entre instituciones financieras del sistema financiero nacional. Quizá el mercado secundario de pagarés de pequeña empresa en Puerto Rico sea lo más avanzado en este tipo de mercados. Los mercados secundarios tienen un papel muy importante en la actividad financiera, estos mercados son los llamados a proveer de liquidez y cotización sobre las emisiones de deuda primaria. Esto no está ocurriendo en el mercado de la financiación de las MyPE's y ello se deja sentir para lograr una expansión

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Tabla # II.1 Perfil de las Financiadoras a las MyPE’s

PAIS ORGANISMO ACTIVIDADES FINANCIABLES

SERVICIOS SUJETOS DE CREDITO Valores en miles

DESTINO DEL CREDITO

MONTOS DE CREDITOS

en Miles

México

NAFIN ( 2do. Piso ). Público.

Del Sistema Financiero

Atiende MyPE’s,

Grandes y Medianas

Producción

Comercio

Servicios

Financieros

Garantías

Capacitación

Micro: Hasta 15 empleados

Ventas: hasta US$ 210.0

Pequeñas: Hasta 100 empleados

Ventas US$ 2,100.0

Capital de Trabajo

Activos Fijos

Restructuración

Micro:

HastaUS$ 170.0 Peq. Empresa:

Hasta US$ 1,700.0

Ecuador

CFN (2do. Piso ). Pública.

Del Sistema Financiero

Atiende MyPE’s,

Grandes y Medianas

Producción

Comercio

Servicios

Financieros

No - Financieros

Micro: Hasta 10 empleados

Activos Fijos: hasta US$ 20.0

Pequeñas: Activos Fijos hasta

US$ 350.0

Capital de Trabajo

Activos Fijos

Asistencia Técnica

Micro:

Hasta US$ 10.0 Peq. Empresa:

Hasta US$ 100.0

Brasil

Banco Regional Desenvolvimiento

o de Extremo Sur

(Público – 1er. Piso )

Del Sistema Financiero

Atiende MyPE’s,

Grandes y Medianas

Producción

Comercio

Servicios

Financieros Micro:

Ventas hasta US$ 350.0 Pequeñas:

Ventas hasta US$ 3,500.0

Activos Fijos

Capital de Giro

Micro y Peq.Empresa

Hasta el equivalente a

Cinco meses de ventas

( Promedio Anual )

Bolivia

FONDECO (ONG )

Financiamiento Rural -1er Piso

Sólo atiende MyPE’s.

Agropecuaria

Comercio

Servicios

Micro – Crédito:

Individual

Grupal

Banco Comunal

Peq. Productores Agropecuarios

Comerciantes Rurales

Capital de Trabajo

Capital de Inversión

Desde: US$ 0.1

Hasta: 30% de la utilidad

del Proyecto.

Perú

EDPYMES.

Proempresa. 1er. Piso.

Del Sector Financiero.

Sólo atiende MyPE’s.

Comercio

Producción Servicios

Crédito Micro: Hasta 10 empleados

Ventas: hasta US$ 20.0

Pequeñas: Hasta 20 empleados

Desde 40.0 hasta US$ 750.0

Capital de Trabajo

Activos Fijos

Micro:

Hasta US$ 5.00 Peq. Empresa:

Hasta US$ 20.0

Venezuel

CEDES. ONG.

Financiamiento Urbano – Rural

Sólo atiende MyPE’s.

Agricultura

Servicios

Producción

Comercio

Crédito

Capacitación

Apoyo Técnico

Micro: De 6 a 8 empleados Pequeños Productores:

Máximo 3 hectáreas cultivables

Capital de Trabajo

Capital de Inversión

Desde: US$ 0.5

Hasta US$ 5.0

Fuente: elaborado por el Autor Fuente: elaborado por el Autor

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sostenida de la oferta de fondos destinada a este sector empresarial. Los mercados secundarios básicamente están constituidos por instituciones financieras que desean tomar riesgos y obtener una sustancial rentabilidad de la operación; de allí que estén dispuestos a comprar documentos y papeles financieros. En realidad, el mercado de la financiación de las MyPE's es fundamentalmente primario y ello afecta sensiblemente el desempeño de las IF’s; incluyendo a las IMF’s. Estas entidades tienen dificultades para financiar sus posiciones financieras de escasez de liquidez ya que no hay forma de hacer líquidos los portafolios de activos. Esta situación hace que la financiación a las MyPE's, únicamente descanse en la captación de recursos que puedan hacer los proveedores de servicios financieros al mercado de micro-finanzas. La expansión y estructura de pasivos de estas últimas determinará la disponibilidad de fondos para las MyPE's. En los mercados primarios, la oferta de financiación a las MyPE's se presenta por medio de un amplio rango de entidades financieras y no financieras. La oferta puede decirse oscila desde el lado organizado hasta lo más amplio y abierto que tiene lo no-organizado del mercado. Hay pues desde instituciones financieras bancarias y no-bancarias, hasta usureros, pasando por ONG's que están brindando créditos y otros servicios a las MyPE's; dentro de un amplio y disperso conjunto de condiciones de mercado. La fragmentación es la característica distintiva del quehacer de estos mercados. El lado organizado de la oferta de mercado en la financiación de las MyPE's se caracteriza por la presencia de instituciones financieras - IF’s autorizadas por la ley para el negocio financiero. Ellas están sujetas al control y supervisión por las autoridades respectivas. Las IF’s son organizaciones estructuradas para el comercio del dinero y otros servicios ligados a él. Emplean recursos y tecnologías para efectuar sus operaciones, dentro del marco de un estado de derecho que asegura el pago de las obligaciones financieras. No obstante que las Instituciones Financieras reúnen cualidades para el negocio financiero, a escala de operaciones en financiación a la grande y mediana empresa; no muestran disposición para ofrecer servicios a las MyPE’s. Juzgan que no es negocio hacer tal tipo de operaciones. Hecho que ha sido constatado por el BID en diversos países de Latinoamérica. En el BID y el BM existía la presunción que aumentando los fondos prestables al sector bancario, sería estímulo suficiente para asegurar el interés de los banqueros para prestarles a las MyPE’s. Lamentablemente, ambos bancos multilaterales de fomento han confirmado, la falta de interés y una abierta actitud en los bancos por no operar con las MyPE’s. Hecho que ocurre aún con fondos proporcionados por ellos mismos.

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Ante tal dificultad, en algunos países las autoridades han creado dentro del Sistema Financiero; instituciones dedicadas exclusivamente a atender a las MyPE's. En Bolivia, Perú, El Salvador, Brasil y México, estas instituciones operan con regulaciones y supervisión. El diseño de estas instituciones proviene de la experiencia que se vive con las ONG’s especializadas en micro-créditos, como actividad principal de operaciones con las MyPE's. A nivel de oferta total, a todas las instituciones para las MyPE's; reguladas o no, se les conoce como instituciones de Micro-finanzas (IMF’s). La realidad de la demanda no es menos compleja que la oferta. Quizá la demanda de financiación de las MyPE's se encuentra fuertemente volatilizada, por la gran dispersión y atomización que ocurre en el mercado. La parte organizada de la demanda está representada por pequeñas empresas formales, siendo o no miembro de organizaciones gremiales; luego están las micro-empresas formales y le siguen las irregulares, las informales, hasta lo más amplio del mercado, constituido por trabajadores independientes y artesanos. En los países grandes de Latinoamérica, hay millones de unidades de pequeños y micro-negocios. En el Gráfico # II .2 se presenta la situación en que se desenvuelven los mercados de la financiación de las MyPE's en América Latina. En el se puede percibir lo ya explicado de la oferta y la demanda, dentro del rango de lo organizado hasta lo no-organizado. El gráfico convenientemente destaca al mercado primario, como la base para la reunión de la oferta y la demanda de financiación de las MyPE's. Las líneas que distinguen amplios campos tanto en la oferta, como en la demanda pretenden enfatizar en la fragmentación del mercado. El mercado secundario no está mostrado en el gráfico, pero éste es necesario en un mercado en operación. No se puede dejar de lado tal mercado, ya que es un área de futuro desarrollo de la financiación de las MyPE's. La localización de este mercado responde a su carácter de ser un mercado ligado a las instituciones financieras. Este hecho permite sustentar que el mercado secundario podría ayudar a superar la fragmentación de la oferta entre instituciones financieras dedicadas o no a la financiación de las MyPE's. La fragmentación hace que estos mercados primarios para la financiación de las MyPE's sean reducidos porque estarían casi actuando en aislamiento. Los mercados inter-institucionales no se han conformado. Las inter-conexiones son escasas y débiles, de allí que no se puedan aprovechar las ventajas de un mercado integrado para la información de deudores y clientes; así como en la mejor distribución de los fondos. En ciertos países, la fragmentación está siendo superada por medio de la conformación de grupos de instituciones financieras de micro-finanzas; pero con poca repercusión a nivel de todo el mercado.

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Gráfico # II.2 Mercado de la Financiación de las MyPE’s en América Latina

Instituciones Instituciones Financieras No-Financieras

Oferta Organizada Oferta No-Organizada

Demanda Demanda

Micro – Empresa Trabajadores

Pequeña Independientes

Empresa Artesanos

Mercado de

Productos ó

Instrumentos

Financieros

IMF’s

Instituciones de Microfinanzas

Reguladas No Reguladas

ReguladRegula

das

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II.3 TECNOLOGIAS EN LA FINANCIACION A LAS MyPE's Antes de referirme a la tecnología que está presente en la oferta de financiación a las MyPE’s ya comentada, es preciso indicar cuál es el papel de la tecnología allí. De acuerdo con los avances, tanto de la ciencia financiera como de la economía industrial; la tecnología cumple un doble papel: solucionadora de problemas y generadora de ventajas competitivas. Ambos papeles son indispensables para la financiación a las MyPE’s. La tecnología como solucionador de problemas, actúa de manera particular en la financiación a las MyPE’s. Esta tecnología permite que el proveedor de servicios financieros disponga de métodos exclusivos a la naturaleza y ámbito del negocio de baja escala. Esto significa enfrentar exitosamente la selección adversa, escasez de información, falta de garantías convencionales, etc. Más aún, genera mecanismos apropiados de gestión de riesgos y rentabilidad de la cartera de colocaciones en el proveedor. La tecnología como generador de ventajas competitivas facilita a los proveedores de servicios financieros a las MyPE’s, los arreglos productivos y administrativos para una buena marcha del negocio. Mediante estas ventajas competitivas, los proveedores alcanzan niveles de equilibrio empresarial acordes con el tamaño de los préstamos o servicios financieros para los negocios de menor dimensión. Así pues, por un lado las MyPE’s reciben las servicios financieros en condiciones de mercado competitivo y por otro lado, los proveedores logran la autosostenibilidad y fortaleza patrimonial que el mercado requiere. En el actual enfoque tecnológico para la financiación a las MyPE’s, la mayoría de los expertos sólo prestan atención a la tecnología como solucionador de problemas. Esta visión parcial sólo sirve al proveedor para realizar operaciones de atención al cliente. Ello tiene el inconveniente, primero de atender sin que esto signifique satisfacción del cliente y segundo, el proveedor no alcanza niveles competitivos por operación. En consecuencia, urge incorporar al enfoque tecnológico la generación de ventajas competitivas y así cerrar bien el círculo. La tecnología como solucionadora de problemas no contribuye mucho al fortalecimiento institucional de mercado del proveedor; de allí que cuando ocurren turbulencias de mercado, inestabilidad financiera o crisis, las IMF’s se tambalean o terminan en quiebra. Tal situación se corrige con ventajas competitivas, ya que así se consigue la gestión rentable del negocio y el fuerte respaldo patrimonial. A continuación se expone primero, el papel de la tecnología como solucionadora de problemas; según la experiencia vivida en América Latina. Luego, todo este expertise ganado se multiplica, cuando las IMF’s incorporan la generación de ventajas competitivas.

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En Latinoamérica, la financiación a las Micro y Pequeñas Empresas (MyPE's) por parte de sus acreedores directos e indirectos, ha traído consigo la adopción de un conjunto de tecnologías financieras ad-hoc. La naturaleza de estos tipos de tecnologías obedece a responder cercanamente a las particularidades propias de los prestamistas y demandantes de servicios financieros; no sólo por razones de dimensión económica, sino también por la forma de conducción de los negocios. En la práctica estas tecnologías actúan como tecnologías apropiadas para el sector financiero, dirigido a las MyPE’s. Según un estudio del IFC – Institución perteneciente al grupo del Banco Mundial – la actitud de los bancos comerciales en Latinoamérica a no operar con las MyPE’s se debería a que estos bancos no se manejan para desarrollar adecuadas tecnologías de préstamos a las MyPE’s. La tecnología convencional que emplean no les favorece en absoluto para atender a los negocios de menor escala; requerirían pues de tecnologías apropiadas. Decir tecnología apropiada es establecer una categoría tecnológica, para el caso particular de las MyPE's, debido a que ella sustituye a la tecnología convencional que se maneja en el sistema financiero. No se trata de una adaptación tecnológica, hablamos más bien de una tecnología desarrollada ex-profeso para realizar las tareas de los proveedores de servicios financieros a los negocios de menor dimensión. Es pues genuina en cuanto a métodos y procesos para generar los servicios a satisfacción de los clientes. Por esta razón, su utilidad se expresa en la generación de valor y ventajas competitivas para quien las emplea. La tecnología de la financiación a la MyPE's es elaborada a partir del cliente, sin descuidar la sostenibilidad del proveedor. Esta incorporación tecnológica en los proveedores sigue una vía distinta a la convencional, diremos viene de afuera hacia dentro de la organización; por lo que la tecnología provoca ajustes internos. Así la tecnología contribuye a la eficiencia de las operaciones en el mercado, de allí que sus alcances abarcan las cuatro dimensiones de la financiación a las MyPE's: volumen, calidad, variedad y precios. Aspectos que ya fueron explicados y que son claves en la satisfacción de los clientes. Esta visión de la tecnología apropiada tiene implicancias para el análisis de la oferta que se presenta en este estudio. Según lo ya expuesto, la oferta con tecnología convencional, tendría dos concepciones: una restringida y otra amplia, en base a las dimensiones empleadas. En cambio, la oferta con tecnología apropiada, extiende la oferta de concepción amplia para agregársele una quinta dimensión: El Cliente. En la Tabla II.2, se ilustra mejor esta comparación entre ofertas, provenientes del empleo de tecnología convencional o apropiada.

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En muchos foros en los que he participado, recuerdo bien haber escuchado ¿por qué una tecnología apropiada ?, ¿por qué no usar la tecnología convencional con las MyPE's ?. El punto sustantivo es que las MyPE's tiene particularidades propias y distintas a las medianas y grandes empresas en operaciones. Es más, históricamente las MyPE's no son hijas, ni hermanas de las empresas capitalistas, en el sentido del capitalismo empresarial moderno de las economías industrializadas. Como excepción a la regla, dentro del universo empresarial, son muy pocas las empresas de menor dimensión, las que finalmente llegan a ser grandes negocios. Los negocios de menor dimensión, simplemente, son parte del funcionamiento del mercado. Tienen un lugar y un rol que cumplir. No es una falla del capitalismo. Es una parte natural del desenvolvimiento de los negocios y como tal requieren de una atención propia. MyPE's existen en todos los continentes y en todas las formas del desenvolvimiento capitalista. Es bueno recordar que en América Latina, las MyPE's se cuentan por millones de establecimientos. Mas aún, cada día aumentan más y más en mayor número, a los que por diversas razones tienen que salir del mercado. Respondiendo a esta realidad de la masificación de los negocios de baja escala, las tecnologías de financiación a las MyPE's tienen una amplia cobertura del mercado. Cobertura en términos de atención de clientes. Las tecnologías están construidas para una atención masiva de clientes. Al respecto, es reconocido en diversos informes de financiación a las MyPE's, que mediante esta tecnología un ejecutivo de cuentas puede manejar en promedio más de cuatrocientos expedientes de créditos. Labor que no podría efectuarse con las tecnologías convencionales del sistema financiero. Desde mediados de los años ochenta, se ha presentado en toda Latinoamérica la difusión de las tecnologías para la financiación de las MyPE's; pero en aquellos momentos muy pocos prestamistas decidieron adoptarlas. Sin embargo, diez años después puede decirse, se nota la expansión de la difusión tecnológica entre los prestamistas latinoamericanos; lo cual viene acompañado de la decisión por adoptar este tipo de tecnología financiera para ofrecer servicios financieros. En el presente hay una evidente proliferación de las tecnologías micro-financieras en los proveedores de servicios financieros a las MyPE's. No se piense que esta tecnología apropiada afecta la intermediación financiera como tal. Es una fórmula distinta, pero que en esencia facilita la movilización eficiente de los recursos destinados a la financiación de las MyPE's. En los hechos se puede verificar que por el momento, las tecnologías están concentradas en la administración de cartera de activos de los proveedores de servicios financieros. Recientemente, en ciertos casos se nota que las tecnologías se están desplazando hacia la administración de los pasivos de algunos de estos proveedores.

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Tabla # II.2

Tecnología Convencional y Apropiada en la Oferta de

Financiación a las MyPE’s

OFERTA CON TECNOLOGÍA CONVENCIONAL

OFERTA CON TECNOLOGÍA APROPIADA

Visión Restringida Visión Amplia

Visión Amplia

Precio Precio

Cantidad Cantidad

Calidad

Variedad

Precio

Cantidad

Calidad

Variedad

Cliente

Fuente: elaborado por el Autor

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Para la aplicación o empleo de las tecnologías de financiación a las MyPE's de parte de los proveedores de servicios, es importante señalar que el tamaño de la financiadora no es una restricción. Es una tecnología que fácilmente puede ser adoptada por quienes deseen operar ofreciendo servicios financieros a dicho sector. No se trata pues de métodos o procesos diseñados para una elite o determinado grupo de proveedores, su uso e implementación puede hacerse sin dificultades. Como toda tecnología tiene que ser plenamente incorporada y no por partes, o tomar algo de aquí y otro poco de allá. De acuerdo con la experiencia que se dispone, la tecnología de la financiación a las MyPE's opera en aquella zona del punto de equilibrio de generación de utilidades. En consecuencia, su empleo hace atractivo este tipo de negocio de la financiación para los inversionistas privados. En base a este criterio, hoy se observa en Latinoamérica una gran proliferación de entidades que se dedican a la provisión de servicios financieros a las MyPE's, sin necesidad de ser intermediarios financieros o pertenecer al sistema financiero. Estas instituciones actúan no sólo por razones de ayuda, sino por ser un negocio rentable. Entonces el mercado de proveedores de servicios financieros es un mercado de alta competencia, esto significa que la tecnología bien administrada es un factor de competitividad del proveedor. La tecnología es generadora de servicios a bajo costo e impide que estos últimos se disparen. Así, la tecnología participa activamente para ofrecer servicios altamente competitivos a los que puedan suministrar los competidores. Logrando con ello no sólo su permanencia en el mercado, sino también la satisfacción de los clientes.

II.4 SITUACION DE LA TECNOLOGIA EN LA OFERTA DE

FINANCIACION A LAS MyPE's

Las condiciones ya descritas en las que se presenta la oferta de financiación a las MyPE's revelan que ésta, responde a la tecnología empleada por cada una de las instituciones financieras que ofrecen financiación, destinados a los negocios de menor dimensión. Entonces cualquier mejora que se pretenda conseguir en la oferta de financiación, sin duda pasa por la necesidad de efectuar cambios tecnológicos allí. Estos se visualizarían a partir de entender la situación tecnológica en las que se encuentran quienes ofertan financiación a las MyPE's. El amplio rango de la oferta que va desde lo organizado hasta lo no organizado muestra una variedad de instituciones en operaciones. Cada una con arreglos tecnológicos para la puesta en el mercado de sus productos o servicios disponibles para las MyPE's ( Ver Gráfico # II.3 ). Este hecho nos faculta a señalar que todas operan dentro de una diversidad tecnológica desde lo más rudimentario hasta lo convencional de la banca moderna, ligados a tecnologías de información. Hay pues una heterogeneidad tecnológica en la oferta de financiación.

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Lo rudimentario se expresa en la forma como operan los usureros, escasa información pero con altos premios por riesgo, sin registro y operaciones clandestinas en circulante. Las financiadoras que operan muy cercano al quehacer de los usureros, reflejan estos rezagos tecnológicos. También existen las financiadoras de micro-finanzas con tecnologías apropiadas y con el uso de tecnologías de información; de allí están los bancos y otras instituciones financieras con lo más moderno de las tecnologías financieras para ofrecer servicios estandarizados a sus clientes. ¿Hay cambios tecnológicos en la actividad financiera de América Latina para las MyPE's ?. La respuesta a esta pregunta es un rotundo ¡sí !. El desarrollo de tecnologías financieras apropiadas en toda la región, es atestiguado por los nuevos productos que han ingresado al mercado, y las nuevas instituciones que se están creando para la financiación de las MyPE's. Entonces, ¿qué está sucediendo con el mercado de la financiación a las MyPE's?, ¿ por qué las técnicas tradicionales, las modernas y las apropiadas tienen que convivir?. La razón es que los conocimientos y técnicas nuevas no llegan a todos, provocando asimetrías de información Entonces, la heterogeneidad tecnológica se explica por fallas en la difusión de innovaciones y tecnologías financieras para las financiadoras de las MyPE's. Los avances y progresos que se logran en una entidad o mercado, no se transmiten entre mercados y menos entre países. Hay una gran carencia de mecanismos de intercambio tecnológico en la región. No se comparten conocimientos, ni técnicas y tampoco experiencias. Los esfuerzos prácticamente son individuales y en aislamiento. Cada país repite los mismos errores, las fallas y utiliza métodos inapropiados, ya probados en otros lugares. Otra manera de ver las fallas de difusión tecnológica es por el uso incompleto y parcial de la tecnología financiera en micro-finanzas. Al respecto, en diversos países de Latinoamérica es bien conocida la técnica de "bancos comunales” para atender la financiación de pequeña escala en el ámbito rural. Esta técnica no está bien difundida, ya que muchos la emplean de manera parecida; pero sin cumplir con los principios fundamentales. Esto se ha podido comprobar cuando se han reunido los técnicos de distintos países. La conclusión ha sido que están cometiendo los mismos errores y repitiendo fallas. En muchos países como Bolivia, Chile y Centro-América, se ha desarrollado la tecnología de los micro-créditos, pero ésta no se encuentra adecuadamente difundida dentro del mismo país y en otros lugares de la región. Muy pocos se encuentran bien informados del contenido y aplicación de esta tecnología micro-crediticia y por ello, quienes desconocen dicha tecnología, persisten en utilizar sus técnicas inadecuadas. No se ensayan soluciones ya probadas por falta de información. Así pues, conviven tecnologías modernas con las rezagadas, haciendo patética la heterogeneidad tecnológica.

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Gráfico # II.3

Situación de la Tecnología en la Oferta de Financiación a las Mype’s en América Latina

OFERTA

DEMANDA

MyPE’s

Urbanas

Rurales

PRODUCTOS

FINANCIEROS

Cantidad

Calidad

Variedad

Precio

Proveedores Mercados Clientes

INSTITUCIONES EN MERCADOS ORGANIZADOS

Bancos, Financieras

Cajas de Ahorro y Crédito

Cooperativas de Crédito

Instituciones de Micro - Finanzas

Fondos Operativos

MCDOS NO ORGANIZADOS

ONG’s

Proveedores

Usureros

TECNOLOGÍAS POR

INST. PROVEEDORA Tecnología Convencional

Tecnología Apropiada

Tecnología Mixta

Tecnología Apropiada

Tecnología Convencional

Tecnología Apropiada/Mixta

Tecnología Mixta

Tecnología Rudimentaria

Fuente: elaborado por el Autor

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En los hechos, muchas instituciones dedicadas o que quieren dedicarse a la financiación de las MyPE's están tratando de desarrollar tecnologías propias, sin saber que ésta ya esta disponible en el mercado. Por esta razón están repitiendo errores y peor aún, duplicando costos. La situación empeora para quienes no tienen ningún tipo de información y pretenden actuar sólo por el sentido común. Así, el desconocimiento y la desinformación impiden que los avances tecnológicos se esparzan entre países y mercados y como resultado de ello se fortalece la heterogeneidad tecnológica en la financiación. El hecho que en los mercados no-organizados las financiadoras de las MyPE's se encuentren empleando tecnologías rudimentarias o tradicionales, nos revelan la existencia de fuertes rezagos tecnológicos. Este es el caso de cooperativas, ONG's, organizaciones solidarias. El armazón tecnológico que las respalda, está impidiendo que puedan conseguir mejores oportunidades de mercado para el desarrollo del negocio de las micro-finanzas y peor aún, no les sirve para atender a satisfacción a las MyPE's. Tal circunstancia ha quedado al descubierto cuando estas financiadoras con rezagos tecnológicos han acudido a solicitar fondos de la banca de segundo piso. Finalmente no han sido atendidas por dicha banca, debido a fallas tecnológicas. Estas financiadoras no disponen de información, ni de sistemas de control que revelen una buena calidad de cartera de préstamos. Información clave para determinar su nivel de riesgo y así acceder a las líneas de crédito de la banca de segundo piso. Romper con el rezago tecnológico es un punto fundamental para el futuro de la financiación de las MyPE's. Los rezagos tecnológicos tienen consecuencias más profundas en el desempeño del mercado de la financiación a las MyPE's. En particular, estos rezagos traban la modernización y desarrollo de las financiadoras tanto en los mercados organizados como no-organizados. Los servicios que se ofrecen son de mala calidad, caros e insatisfactorios para las MyPE's. Hay una excesiva lentitud operativa, con fallas de registros, altos costos operativos, duplicación de cobros o finalmente no se atiende a todos los clientes. Estos últimos pierden tiempo y oportunidades antes de recibir los servicios que buscan. La heterogeneidad tecnológica impide la adecuada integración de la oferta de servicios financieros para las MyPE's en los mercados organizados y no-organizados. Al respecto es bueno señalar por ejemplo que en algunos países, los bancos han establecido alianzas con ONG's para atender a las MyPE's; pero las diferencias tecnológicas entre ellas dos, han hecho que los primeros sólo puedan ofrecer a los segundos servicios de cobranza de los créditos a las MyPE's y nada más. Esto si bien es un avance no está aprovechando todo el potencial que conlleva la alianza institucional.

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Una situación similar parece estar aconteciendo con las llamadas "gestoras de créditos” en algunos países de Centro América. Las gestoras son proveedoras de servicios de gestión. Los bancos toman de estas gestoras de créditos, servicios de administración de cartera para su portafolio de préstamos a las MyPE's, aquí los bancos sólo aparecen como suministradores de fondos sin tomar riesgos. Esta situación si bien crea un puente de llegada a las MyPE's esto no significa una oferta integrada de servicios a estos segmentos empresariales. Estas fallas tecnológicas están trabando la integración de la oferta organizada con la no-organizada; de esta manera, se impide la formación de una oferta conjunta de servicios integrados que satisfagan a plenitud las necesidades financieras de las MyPE's. La comunicación y operaciones entre los segmentos de ofertas organizadas y no organizadas es débil y muy frágil; prácticamente, la MyPE tiene que actuar con lo que pueda encontrar en el mercado, sin satisfacer todas sus necesidades de servicios financieros. En cambio, un mercado integrado es lo que se observa con la grande y la mediana empresa, ellas reciben servicios de bancos, financieras, sociedades leasing, sociedades factoring, fondos mutuos, fondos de pensiones, seguros, etc. Todas ellas les ofrecen servicios sustitutorios o complementarios con mucha rapidez. Esto es posible porque los intermediarios tienen accesos a centrales de riesgo e información de deudores; de esta manera se toman decisiones sobre la marcha que favorecen a los empresarios. El palanqueo entre las empresas entonces genera productividad y utilidades. En la mayoría de países latinoamericanos se está intentando resolver esta desintegración de la oferta organizada y no organizada en el mercado de la financiación a las MyPE's, para ello se viene utilizando la modalidad de la banca de segundo piso. Lamentablemente, las fallas tecnológicas son obstáculos a un adecuado acoplamiento entre la banca de segundo piso y las financiadoras de primer piso. Existen desfases entre una y otra que no permiten la apropiada fluidez entre ellas. La experiencia es buena, pero aún hay mucho por mejorar en este esquema tecnológico. Una situación que ilustra con claridad esta falta de integración de la oferta de financiación a las MyPE's se ve en las dificultades que tienen las sociedades de garantía que respaldan a los pequeños y micro negocios frente a los bancos. Estos últimos son reacios a aceptar las fianzas que emiten tales sociedades. Las afianzadoras tienen que batallar duro para conseguir que otros intermediarios acepten con facilidad sus servicios; pero muchas veces no lo consiguen a plenitud y de allí que las MyPE's no reciban a satisfacción estos servicios. El funcionamiento del mercado de la financiación de las MyPE's nos muestra que este adolece de una oferta integrada. Esto impide que el impulso generado por una institución financiera de micro-finanzas consiga un efecto multiplicador en otros intermediarios para conseguir una atención amplificada en las MyPE's. Las ofertas

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individuales están aisladas unas de otras; de allí que la Oferta Global tiene grandes limitaciones para alcanzar un adecuado desplazamiento del mercado. Los impulsos de las ofertas individuales a nivel mercado pierden fuerza. Desde la perspectiva de atención al cliente, las fallas tecnológicas aquí explicadas se presentan en la falta de un sistema de financiación a las MyPE's. Esta circunstancia se percibe en un conjunto de financiadoras que operan aisladamente, sin una dirección, ni objetivos comunes. Cada quien actuando de acuerdo con sus propios fines, pero sin tener en cuenta lo que el sector de las MyPE's como tal requiere ser atendido. La promoción de la actividad financiera es muy limitada y por ello sus alcances tampoco llegan hasta donde debería llegar. El trabajo aislado de las financiadoras de las MyPE's responden a una débil interacción de esfuerzos conjuntos. En este sentido, ellas individualmente se encuentran sobrepasadas por los retos del mercado. Hay una duplicación de esfuerzos y recursos; que bien podrían ser optimizados de contarse con un sistema de financiación a las MyPE's. No se trata de uniformizar u homogenizar a las financiadoras; más bien, se requiere de una estructura institucional que las fortalezca y les provea de facilidades para que hagan mejor y competitivamente su labor. En diversos países de Latinoamérica, los directivos de las financiadoras de la MyPE's y principales ejecutivos vienen reclamando un sistema de financiación, desde hace ya buen tiempo. En la visión de estos dirigentes, mejores resultados del mercado de la financiación a las MyPE's se obtendrán, de contarse con una estructura institucional que les otorgue soporte y consistencia para el desarrollo de la actividad financiadora. Sin duda, este es un reclamo justificado y que las autoridades del sistema financiero nacional deberían acoger y poner en marcha prontamente. La existencia de un sistema de financiación a las MyPE's influiría grandemente para ordenar el mercado. Al momento, en casi todos los países de la región; las tasas de interés que se cobran a las MyPE's muestran grandes oscilaciones entre las tasas máximas y mínimas. Las desviaciones revelan no sólo falta de competencia, sino desinformación. El sistema permitiría una mejor distribución de la información, tanto para oferentes como para demandantes y ello traería consigo menores desviaciones de las tasas de interés. Así se estarían sentando las bases para profundizar el negocio de las micro-finanzas. En algunos países como el Perú, la falta de un sistema nacional de financiación a las MyPE's se ha pretendido subsanar mediante un sistema particular, vinculado a las Cajas Municipales de Ahorro. Hay 13 Cajas a nivel nacional y todas destinan sus recursos a las MyPE's. Estas entidades tienen una Federación que las agrupa y les provee de algunos servicios de manera individual. Se ha logrado una buena difusión tecnológica, tanto financiera como de información. También disponen de un Fondo que actúa como re-distribuidor de recursos en condiciones de mercado entre cajas.

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En Venezuela, se estaría constituyendo también un sistema de tipo particular específicamente dirigido a la formación de afianzadoras a nivel nacional. Se busca amplificar los resultados que se han logrado con la sociedad de garantías para la pequeña empresa. En el patrimonio de esta sociedad hay un abierto concurso de esfuerzos conjuntos entre el Estado, entidades públicas y los pequeños empresarios. Este modelo es novedoso, pero no atiende todas las necesidades de las MyPE's. La solución es parcial e incompleta; pero muestra la preocupación por disponer de un sistema de amplios alcances nacionales. En suma, las fallas tecnológicas al interior de la oferta de financiación a las MyPE's, se expresan en el mercado atendiendo una demanda muy limitada; dejándose de lado un grueso de solicitantes de servicios que finalmente no son atendidos. De un modo general, las dificultades en la oferta, se manifiestan en la existente demanda insatisfecha; la misma que es muy grande y aumenta con el ensanchamiento del sector de las MyPE's. El crecimiento de la demanda sobrepasa largamente lo que las financiadoras a duras penas pueden ofrecer. La oferta restringida de financiación a las MyPE's se acentúa, si se toma en cuenta que en el mercado existe de parte de las financiadoras una alta concentración de servicios micro-crediticios. Otros tipos de servicios financieros son inexistentes o están en extremo limitados. Es correcto que las MyPE's necesitan de financiación, pero también requieren de otros servicios tales como: servicios de tesorería, compra y venta de moneda extranjera, giros y transferencias, etc. para el desempeño del negocio. Al no contar con estos servicios, la ayuda que ofrecen las financiadoras deviene en incompleta.

II.5 LA GESTION DE LA TECNOLOGIA EN LA OFERTA DE

FINANCIACION A LAS MyPE's

Esta visión panorámica de las tecnologías en la oferta de financiación a las MyPE's nos muestra que América Latina no ha permanecido con los brazos cruzados frente a los requerimientos de servicios financieros de las MyPE's. Se han desplegado esfuerzos en desarrollar tecnologías apropiadas a las micro-finanzas. Tecnologías que más adelante vamos a comentar con ciertos detalles para tener una cabal comprensión de cada una de ellas. Es propósito de este trabajo dar a conocer cómo se aplican estas tecnologías en las financiadoras de las MyPE's. El que los proveedores de servicios financieros a las MyPE's dispongan y apliquen tecnologías apropiadas en sus labores cotidianas, se debe a la gestión de tecnología que efectúan. Entendiéndose aquello, por una adecuada administración de los arreglos tecnológicos que incluyen la selección, aplicación y evaluación de la tecnología empleada. La gestión de la tecnología organizará los pasos para que la tecnología apropiada a aplicarse pueda desempeñarse en toda su capacidad y de allí, conseguir sus fines últimos.

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En materia de selección de tecnologías apropiadas, la experiencia que se conoce de los proveedores latinoamericanos de servicios señala que ellos habrían tomado las dos opciones que existen: una la de desarrollarla directamente y la otra, de adquirirla en el mercado nacional o internacional. En el primer caso, estamos hablando de un esfuerzo propio del proveedor, el cual históricamente se habría presentado después de la segunda guerra mundial y en el segundo caso, la tecnología se habría importado del Asia a mediados de los ochenta. Mucho de la difusión de la tecnología apropiada en América Latina se dice proviene de lo realizado por el Grameen Bank de Bangladesh. Este banco sería el creador de las tecnologías micro-crediticias, ahora esparcidas por Latinoamérica. De acuerdo con la información disponible, esta experiencia comenzó en 1983 y algunos años después comenzó a divulgarse por los éxitos que está logrando. Algunas instituciones dedicadas al micro-crédito en la región, vieron como novedoso importar la tecnología apropiada asiática. En México - hasta donde tengo conocimiento - desde 1943 con ocasión de la creación del Banco de Fomento de Comercio Interior se desarrolló una tecnología de micro-créditos para atender los créditos a pequeños comerciantes operando en los mercados de abastos a nivel nacional. Esta técnica estuvo operando 40 años antes del Grameen Bank; pero no se difundió y sólo ha quedado como un esfuerzo de dicha institución. Experiencia que se perdería lamentablemente, porque este banco; con la crisis financiera mexicana de los 1990’s, ha cerrado sus puertas. Es conocido por todos, que por diversos medios se alienta el modelo Asiático en América Latina. Quienes así lo hacen, no se han preocupado para nada en indagar sobre las tecnologías apropiadas originadas en la región. Así como se lograron avances tecnológicos en México, otros casos habrían ocurrido en Perú, Colombia, El Salvador y otros países. Experiencias locales sin difusión nacional y menos continental. Tal hecho relega inconscientemente, técnicas que podrían ser parte de un modelo latinoamericano exitoso de financiación a las MyPE's. La innovación, resultado de aplicar la tecnología en la financiación a las MyPE's, se ha desarrollado en dos niveles: uno de producto - mercado y el otro en la financiadora. En el primer caso, se ha señalado como principal innovación los micro-créditos, pero este no es el único. Este nuevo producto está gozando de amplia aceptación entre las MyPE's en todos los países latinoamericanos. En el segundo caso, destaca la creación, constitución y desarrollo de la Financiadora de Micro-finanzas; de las cuales hay muchas operando en los mercados nacionales como Bancosol en Bolivia; Financiera Calpia en el Salvador; Mi Banco en el Perú; etc. Tal como ya se explicó, la aplicación de la tecnología a la oferta de financiación de las MyPE's no se habría realizado de una manera total y completa en los mercados organizados y no-organizados. Muchas veces, se ha empleado la tecnología de una manera parcial e incompleta y principalmente, concentrada en ciertas instituciones financieras especializadas en micro-finanzas. Esta circunstancia muestra que la

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tecnología de las micro-finanzas no se ha logrado diseminar adecuadamente entre todos los oferentes de financiación a las MyPE's; básicamente, por dificultades en la difusión de tecnologías. El análisis expuesto aquí indica que la innovación y la tecnología está respondiendo a los problemas de la oferta de financiación de las MyPE's. Lamentablemente, los resultados que se observan en el mercado, sustentan el argumento que la respuesta tecnológica es sólo parcial e incompleta. Los problemas de oferta no sólo requieren de un tratamiento individual, sino de conjunto. Está claro que se ha avanzado más en la parte individual, pero se han dejado de lado las soluciones de conjunto y mayor alcance. En lo actual y para el desempeño futuro de la oferta de financiación a las MyPE's, se tienen problemas tecnológicos que urgen, tal como ya se ha señalado, de soluciones eficaces y conjuntas, En nuestro conocimiento sobre dicho aspecto no se vislumbra en América Latina ninguna acción destinada a este fin. Según lo indicado anteriormente, los ejecutivos y directivos de las instituciones financieras en micro-finanzas, desde hace algún tiempo, están llamando la atención sobre esta situación. Si bien existirían ciertas acciones gubernamentales, es mejor generar respuestas desde los proveedores de micro-finanzas. Al respecto, en Chile existe un proyecto piloto para apoyar la gestión tecnológica en los bancos que estén dispuestos a operar con MyPE's a nivel nacional. Hasta el 2001, el Proyecto FOSIS - Fondo de Solidaridad e Inversión Social - asignaba subsidios de fondos públicos, mediante subasta entre bancos comerciales; cuyos programas de tecnología reducen costos de operación en la colocación de micro-créditos. Los resultados iniciales revelan que el apoyo del gobierno empuja a la banca a realizar ajustes tecnológicos necesarios para financiar a las MyPE's. Nuestro estudio de la tecnología en la oferta de financiación a las MyPE's ha puesto al descubierto por ejemplo, que las IMF’s están fuertemente concentradas en proveer micro-créditos. Ello está repercutiendo en el desarrollo desigual de la oferta de servicios financieros a las MyPE's. La dedicación a los micro - créditos estaría afectando al desempeño de las financiadoras, ya que estarían perdiendo oportunidades de obtener ingresos adicionales por la venta de otros servicios. Servicios para los cuales existe una gran demanda en el mercado. El conjunto de deficiencias en las ofertas individuales de financiación a las MyPE's crean un equilibrio insatisfactorio en el mercado por la demanda no atendida de estos negocios. Mas que un excedente de demanda, diremos existe un déficit de oferta que crea presiones para que las tasas de interés sean elevadas. Este déficit de oferta permite que muchas financiadoras puedan cobrar tasas excesivas de mercado y así, puedan mantener ineficientes organizaciones con cargas operativas que en nada favorecen a las MyPE's.

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Según lo que viene aconteciendo en el mercado de la financiación a las MyPE's, el gran número de entidades que ofrece servicios crediticios y de otra índole allí no es un indicador de competencia. Muchas no estarían actuando competitivamente. Esto sería consecuencia de falta de eficiencia operativa, la misma que se explicaría por fallas tecnológicas en cada financiadora. Así como, de imperfecciones de oferta a causa de la fragmentación que impide una sana vinculación entre las ofertas individuales hacia las MyPE's. Las altas tasas de interés, según este enfoque respondería a ineficiencias operativas e imperfecciones que golpean a la oferta organizada y no-organizada de la financiación de las MyPE's. Mas aún, la mayor tasa de interés que se cobra a las MyPE's en los mercados no-organizados, estaría arrastrando o jalando a las tasas de los mercados organizados. En este sentido, el resquebrajamiento de los mercados alientan y perennizan, tasas elevadas de interés que representan altos costos financieros para las MyPE's. Nuestro análisis entonces, muestra que por diversos caminos confluimos en que la innovación y tecnología en la oferta de financiación a las MyPE's no está trabajando como debería ser. ¿Qué explicación podríamos señalar aparte de lo ya mencionado en fallas de difusión tecnológica ?. Es cierto que el desconocimiento de la existencia de una tecnología apropiada, puede llevar a la financiadora emplear inadecuadas tecnologías. Sin embargo, las señales del mercado indican que existirán otros problemas que hacen más profunda las fallas tecnológicas. La situación de la tecnología en la oferta de financiación a las MyPE's que hemos descrito aquí, nos permite afirmar que tanto en la oferta organizada como en la no-organizada, hay problemas de gestión de la tecnología. En cada una de las financiadoras, no se estaría manejando apropiadamente los cambios tecnológicos que requiere la oferta de servicios financieros a las MyPE's. El know-how en operar con financiación a negocios de menor dimensión es un aspecto que requiere de pronta atención en los proveedores de servicios financieros. Al parecer, la tecnología de las micro-finanzas está pasando por una amplia etapa de introducción en muchos países, de allí que muchos proveedores se estarían guiando por ensayo y error. La falta de expertise en cada financiadora, se viene atendiendo de una manera empírica de grandes riesgos y costos. Peor aún, muchos proveedores no comprenden la importancia de las tecnologías financieras apropiadas para sus organizaciones y piensan que su manejo es algo sencillo, con lo cual no se debe perder el tiempo. En muchas ONG's se emplean profesionales sin conocimientos y experiencias para la financiación. En estas entidades quienes asignan créditos o dirigen las gerencias de créditos, son profesionales en antropología o sociología. Según ellos, importa más el conocimiento de los bajos ingresos o la pobreza de las MyPE's, que la oferta del servicio crediticio. La verdad es que luego de poco tiempo de operaciones, las ONG's se descapitalizan y enfrentan riesgos de quiebra. La gestión del negocio y de la tecnología está dejada de lado.

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Los directivos y ejecutivos de las instituciones financieras en micro finanzas deben prestar cuidadosa atención a como emplear la tecnología e innovación en la financiación de las MyPE's. Hacerlo, le generará amplias recompensas y premios en el desempeño de su institución en el mercado. La financiadora no sólo servirá apropiadamente al cliente buscando su plena satisfacción, también conseguirá, desde el equilibrio empresarial, operar en la zona de utilidades. Esto significa una mejor gestión del riesgo y fortalecimiento patrimonial, clave para los entornos turbulentos como América Latina.

III. SEGUNDA PARTE: LA INNOVACION FINANCIERA EN LA

FINANCIACION A LAS MyPE'S

La experiencia descrita que está viviendo Latinoamérica con los cambios tecnológicos en la oferta de financiación a las MyPE's, son de particular interés para el estudio de la evolución de las relaciones de mercado cliente - proveedor. La evolución indica como se viene produciendo el fortalecimiento o debilitamiento de esta relación. El fortalecimiento expresa que clientes y proveedores han encontrado los vínculos de mercado que generan beneficios en ambos sentidos; de allí que la relación se acrecienta cada vez más. El debilitamiento revelará las dificultades para conseguir apropiadas relaciones entre unos y otros. Las relaciones de mercado cliente-proveedor, adquieren primordial importancia para comprender como en la práctica ocurre la accesibilidad o inaccesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros, ofertados por el proveedor. La relación cliente-proveedor es la piedra de toque en el debate de las cuestiones micro-económicas de la financiación del desarrollo. En ciertos casos las apreciaciones de tales relaciones son parciales y de un solo lado. Este sería el caso de quienes tienen la postura de explicar la fractura de estas relaciones a partir de las MyPE's clientes, aduciendo sus altos costos de transacción y elevados riesgos. Es cierto que gran número de MyPE's, efectivamente adolecen de los factores adversos mencionados; pero ello no es la única razón para la fractura de las relaciones de mercado cliente-proveedor. También, en lo que compete a los proveedores de servicios hay dificultades para robustecer estas relaciones; motivados por sus deficiencias tecnológicas, altos costos de operación y aún actitudes de desinterés por atender a tales clientes. A partir de estos argumentos vemos pues que las relaciones clientes -proveedores, es una doble vía a tomar en cuenta para apreciar lo avanzado en la oferta de financiación a las MyPE's. Una primera apreciación, a partir de lo acontecido con la oferta de financiación, da pie para argüir que las relaciones de mercado clientes – proveedores; en el caso de las MyPE's de Latinoamérica, están sufriendo de una transformación positiva. Hecho causado, por el impulso que trae la oferta de servicios financieros, mediante la

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innovación. En realidad, los cambios tecnológicos, se manifiestan en el mercado como innovaciones financieras. En buena cuenta, esta última lideraría el robustecimiento en los vínculos de mercado entre proveedores de servicios financieros y las MyPE's, como clientes de ellos. Así, conseguir una real apreciación de la transformación de las relaciones de mercado, entonces, requiere de adentrarnos en el proceso innovador que están realizando los proveedores de servicios. Mas aún, si pretendemos acelerar o profundizar esta transformación de las relaciones de mercado cliente-proveedor, tenemos el instrumento que lo puede facilitar en la medida que se maneje apropiadamente el proceso innovador.

III.1 EL DESARROLLO DE LA INNOVACION EN LA OFERTA

DE FINANCIACION A LAS MyPE's En Latinoamérica, afirmar que el quehacer de las micro-finanzas es altamente innovador, no es una verdad de perogrullo. La experiencia que vive cada país de la región en la financiación a las MyPE's atestigua bien lo que está ocurriendo en esta actividad. En países tan distantes como El Salvador y Bolivia, hay financieras y bancos que están alcanzando el liderazgo regional en la generación de servicios financieros a las MyPE's. Esto es posible porque en cada proveedor, se gesta y profundiza un proceso innovador. El proceso innovador es una cuestión mental y práctica. Es decir se trata de una actitud de cambio en el proveedor, sobre lo que viene ocurriendo en el mercado. En esta perspectiva no basta con percibir la necesidad de cambiar, también hay que hacerlo utilizando la vía apropiada. En muchas instituciones financieras vinculadas a las micro – finanzas se viene implantando la innovación financiera para atender a las MyPE’s. ¿ Cómo se implanta el proceso innovador en el proveedor ?. Para hacerlo se requiere seguir una estrategia de participación de mercado. Así se llegará a tener una orientación definida de la innovación a satisfacer la demanda existente. En esta línea de trabajo, innovación y tecnología conforman una unidad. La tecnología apropiada así, tiene una participación clave; ya que mediante ella, se resuelven todos los aspectos prácticos de la innovación en las micro - finanzas. El proceso innovador en los proveedores de servicios financieros se inicia con la incorporación de la tecnología apropiada, tanto para los métodos de la producción de los servicios, como en la provisión de nuevos ó reciclados productos para los clientes y demandantes potenciales. Entendiéndose por tecnología apropiada, lo ya expuesto en la primera parte de este trabajo. El empleo de esta tecnología por el proveedor da como resultado la variedad de servicios que requiere la oferta de financiación a las MyPE's

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Los resultados del proceso innovador estarán sujetos a como se haya llevado a cabo la incorporación tecnológica en la organización del proveedor. Aquí, de acuerdo con la experiencia que se percibe en las instituciones dedicadas a la financiación de las MyPE's en América Latina, habría dos posibilidades: una de adecuada incorporación y otra de, deficiente incorporación. Esta situación estaría en concordancia con las posibles fallas en la gestión de la tecnología ya expresada anteriormente en este trabajo. Una buena incorporación tecnológica ocurre en los proveedores porque han superado exitosamente el proceso de aprendizaje. Esto es, saber ganar habilidades de gestión tecnológica, para aprovechar y usar todo el potencial de la tecnología apropiada. Ello por supuesto demanda de conocimientos, personal calificado y de recursos que faciliten la aplicación correcta de la tecnología. Este punto es vital para lograr que la tecnología se instale adecuadamente en la organización interna del proveedor de servicios financieros. En el caso de quienes lograron la adecuada incorporación tecnológica, han debido batallar fuerte para conseguir el desarrollo del proceso innovador. Al respecto se debe señalar que toda innovación sigue un ciclo de vida, que muy pocas veces es apreciada por los proveedores de servicios financieros. Este ciclo de vida afecta la evolución de los productos en el mercado. Cada fase del ciclo requiere de una particular atención del proveedor, para conseguir la mayor penetración del mercado por el producto generado. Las fallas de incorporación tecnológica en algunas IMF’s y otros proveedores, explican en parte por qué el proceso innovador no se ha expandido con mayor rapidez. También hay otras razones que frenan el proceso innovador. Al respecto, nuestro estudio de la situación de la tecnología en la financiación a las MyPE's indica que no todos los proveedores tienen incorporada la tecnología apropiada. Tal hecho se debería a desconocimiento en unos casos y en otros, a la falta de expertise local para poner en marcha la tecnología apropiada. La difusión de la tecnología apropiada entre las IMF’s y otros proveedores de Latinoamérica está trabada. El intercambio de conocimientos e información sólo ocurre en ciertos países y con extrema cautela. Hace poco un oficial de créditos de un Banco de Desarrollo Agrícola para pequeños productores en Guatemala, preguntaba en un foro para las micro-finanzas: quién era el encargado en Centro América de difundir y cautelar la correcta aplicación de la tecnología apropiada. Por supuesto, él no obtuvo ninguna respuesta a su pregunta. De acuerdo con las averiguaciones realizadas para la redacción de este trabajo, existen en Latinoamérica muy limitados servicios de asistencia técnica para el proveedor de servicios financieros. En mi conocimiento, hay muy pocos proyectos piloto en ejecución en Latinoamérica; destinados a difundir la tecnología apropiada. Conozco de cerca un banco de segundo piso en Colombia, con un programa de desarrollo de las micro - finanzas; creado en 1998 para agentes colocadores de primer piso. Esto fue sólo una experiencia piloto que no se repitió.

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¿ Por qué el proceso innovador no se ha presentado con facilidad entre todos los proveedores de servicios financieros ?. Al respecto se pueden ensayar algunas respuestas. Sin embargo, creo que la principal de todas, proviene del argumento del proceso de aprendizaje del proveedor. Este se logra, si se dispone de los conocimientos, personal calificado y de recursos que faciliten la aplicación correcta de la tecnología. Factores que muchas veces no se encuentran disponibles en todos los mercados nacionales. Ante esta realidad, hay que aprender haciéndolo y ello, crea un conjunto de pasos en las aplicaciones tecnológicas; los mismos que toman tiempo para estar operativos con eficiencia. La existencia de estas condiciones tecnológicas hacen que los avances en los proveedores sigan un ritmo discontinuo. No se trata de adoptar tal tecnología y que ella inmediatamente ofrezca los resultados esperados. Los proveedores de éxito conocen bien los avatares que deben superarse para conseguir una aplicación correcta de la tecnología. No hay que interpretar el proceso de aprendizaje, como un factor discriminatorio en los avances tecnológicos conseguidos por algunos proveedores, frente a otros en la oferta organizada y no organizada. En particular, en el caso del surgimiento y expansión de las instituciones financieras de micro-finanzas. Por el contrario, este proceso revela el gran esfuerzo realizado por quienes tomaron la decisión de efectuar cambios tecnológicos en la oferta de financiación; a fin de encontrar nuevas vías para la satisfacción de las necesidades financieras de las MyPE's. En muchas IF’s dirigidas a las micro - finanzas, el proceso de aprendizaje para incorporar las tecnologías apropiadas es muy lento. En un análisis comparado entre instituciones de micro-finanzas de Latinoamérica y del Asia, se encontró que en las primeras los oficiales de créditos manejan sólo 1/25 del lote de expedientes que se realizan en los segundos. No obstante que en ambos países comparados emplean la misma tecnología de operación. Aún hay un tramo tecnológico por recorrer en Latinoamérica. Del análisis del proceso innovador entre proveedores de servicios financieros, encontramos que en el mercado de financiación a las MyPE's conviven instituciones financieras innovadoras con no-innovadoras. En estas últimas hay muchas entidades que ofrecen servicios financieros a las MyPE's, empleando tecnologías rudimentarias. Los productos que ofrecen distan muy poco de los ofrecidos por prestamistas locales o usureros. Peor aún, operan con costos muy elevados, incluso superiores a todos los otros proveedores de servicios financieros. Una institución innovadora se manifestará en el mercado como entidad multi - producto, con precios competitivos, y calidad inmejorable. Todo ello por la aplicación correcta de tecnologías apropiadas. Un ejemplo de este tipo de institución se encuentra el Banco Solidario del Ecuador. Una entidad cuyo cliente-objetivo en el campo empresarial es la MyPE's y en lo social, las familias de ingresos medio y bajo. Atender a estos clientes es posible, mediante diferentes productos que satisfacen las diversas necesidades financieras.

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Una institución carente de innovación actuará como empresa uni-producto, no obstante que su incorporación al mercado pueda ser reciente. Hecho que se debería a fallas tecnológicas; estarían empleando inadecuadas tecnologías, o la incorporación de la tecnología apropiada tendría deficiencias. Por esta razón, sólo están concentrados en ofrecer un sólo producto financiero; ya que como organización interna no tendrían los medios operativos para ofrecer más de aquel. Este es el caso de las instituciones dedicadas a ofrecer un tipo de créditos. Existe un gran número de proveedores no-innovadores que han proliferado por todo Latinoamérica. Esta es la experiencia proveniente de gran número de ONG's que comenzaron como entidades de apoyo social para la población de bajos ingresos, localizados en determinadas zonas poblacionales. Luego, por la naturaleza de su labor requirieron efectuar pequeños préstamos a sus clientes. A partir de allí, abandonaron el trabajo primigenio y se han volcado a la financiación. Concentrándose en otorgar únicamente créditos de muy corto plazo. El proceso innovador que está trabajando en la financiación de las MyPE’s en Latinoamérica está cambiando la faz de los mercados. La financiación del desarrollo en este segmento empresarial implica la división del Trabajo en el sector financiero; ofrecer servicios financieros a las MyPE’s demanda de una especialización. En Chile, el Banco del Estado ha creado BAN ESTADO Micro Empresas como una división dedicada en exclusividad a la atención de las MyPE’s. Otro tanto sucede en Perú con las Cajas Municipales de Ahorro y Crédito. Las instituciones micro-financieras innovadoras son las que realmente están liderando la transformación de las relaciones de mercado cliente-proveedor, porque la innovación está siendo utilizada para este fin. Los cambios tecnológicos en el desempeño de los proveedores se efectúan en base al cliente-objetivo. Los esfuerzos operativos de los proveedores tienen una dirección definida por el cliente. En este sentido, la accesibilidad de las MyPE´s a los servicios financieros está plenamente asegurada; a satisfacción de los demandantes. El esfuerzo de las instituciones de micro-finanzas - expresado en innovación financiera - tal como se describe aquí, ha estado bien encauzado y puede ofrecer mejores resultados de los alcanzados. El punto es que se hace necesario replicar los éxitos de ciertos proveedores a muchos más. Urge sin duda, desarrollar mecanismos no sólo de difusión tecnológica; también es necesaria la asistencia técnica para facilitar la aplicación de la tecnología apropiada. Se requiere afinar con precisión la transferencia tecnológica.

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III:2 LA TECNOLOGIA EN EL PROVEEDOR DE SERVICIOS

FINANCIEROS Como ya se ha señalado, la innovación y la tecnología en la oferta de financiación en América Latina se ha presentado en dos niveles uno en el lado de la financiadora y el otro, en el área producto- mercado. Esta manera de afrontar tecnológicamente los retos de atender a las MyPE's, al parecer son correctos. Introducir nuevos productos en los mercados existentes, o abrir nuevos mercados; demanda de cambios tecnológicos previos en la financiadora. Esta última es la que tiene que encontrarse en condiciones de producir los nuevos productos, cual sea el destino de los mercados en servir.

Existe consenso entre los analistas de la oferta de financiación a las MyPE's, que las modalidades operativas y las técnicas empleadas por intermediarios financieros convencionales: sean bancos, o instituciones financieras no-bancarias, no son adecuadas para atender a las MyPE's. Hay principalmente razones de costo operativo y de administración de cartera que hacen impracticable la tecnología convencional para la financiación de las MyPE's. Entonces, se trata de preparar tecnológicamente a la financiadora para que esta pueda operar en el mercado de financiación a las MyPE's. El paso de la creación de instituciones financieras de micro-finanzas en muchos países de Latinoamérica, claramente indica responder a la necesidad de contar con ofertantes calificados, en el mercado de la financiación a las MyPE's. Este por ejemplo, es un rasgo indiscutible de la correcta orientación de los cambios tecnológicos en las financiadoras. Otro ejemplo en esta línea de trabajo es la conversión o transformación de algunas ONG´s con servicios micro-crediticios en instituciones financieras de micro-finanzas reguladas. En ambos casos, la orientación hacia la eficiencia operativa está claramente definida por el mercado a atender. En el Perú, por ejemplo, las autoridades del Sistema Financiero han creado las “Entidades para el Desarrollo de la Pequeña y Micro – Empresa “ – EDPYME, institución de Micro – Finanzas. Algunas ONG’s tomaron la oportunidad de convertirse en EDPYMES: una denominada Credinpet y la otra Pro – Empresa. También se han constituido nuevas para operar en este tipo de institución. Asimismo, el Gobierno creó otra entidad de Micro – Finanzas: Mi Banco, la que fue entregada en administración a una ONG – Acción Comunitaria. El desempeño de la tecnología financiera al interior de la financiadora de la MyPE's está fuertemente vinculada con los procesos operacionales. Los arreglos tecnológicos no sólo buscan reducir costos, sino principalmente eliminar las deficiencias en la producción de los productos o servicios. Un aspecto de este empleo de la tecnología es hacer la producción a tiempo y de buena calidad. Reducir los tiempos de atención al cliente, ofreciéndole el servicio que realmente necesita es un aspecto clave de la tecnología.

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Estoy en conocimiento que en ciertos bancos comerciales han evaluado la posibilidad de hacer innovaciones en sus procesos operacionales, con el deliberado propósito de participar en el mercado de la financiación a las MyPE's. Los resultados que obtuvieron no fueron satisfactorios y de allí que, optaron por no incursionar en estos mercados. Establecer procesos operacionales en la banca con los arreglos tecnológicos que requieren la micro-finanzas, demandan de ajustes organizacionales; tanto de operaciones como de control, a fin de conseguir su apropiado ensamblaje. Los años noventa en Latinoamérica, sin equívocos, puede decirse que se trata de una época de fuerte proliferación de novedades, tanto en productos como mercados para la financiación de las MyPE's. No existe en el pasado, un periodo similar de atención a las necesidades financieras de los negocios de menor tamaño. La creación y lanzamiento de productos y mercados para atender la financiación a las MyPE's, definitivamente es un paso importante que muestra la intervención tecnológica en esta actividad. La innovación de productos y mercados a las MyPE's ha ingresado en los mercados financieros nacionales. Distintas han sido las áreas donde se han introducido las innovaciones de producto y mercado para atender las necesidades de servicios financieros de las MyPE's. Mencionaremos algunas de estas áreas: en los servicios crediticios, en la financiación del comercio exterior, en las garantías: fianzas y avales, en la asistencia técnica, etc. Atendiendo destinos diferentes, sea para el sector urbano o rural. La amplitud y alcances de las innovaciones no tiene límites, ya que ellas responden a las crecientes y cambiantes necesidades de las MyPE's. Este es un punto sobre el que hablaremos en detalle más adelante. En muchos de estos cambios tecnológicos en la financiadora o en los productos-mercados, no siempre se han logrado los resultados esperados. Muchas veces se ha caído en el ensayo y error, al aplicar la tecnología de las micro-finanzas. Quizá, la presión de los mercados y de la demanda insatisfecha ha empujado a realizar soluciones al paso. Se ha pretendido apagar incendios, actuando con premura frente a urgencias; así, las innovaciones en procesos operacionales o en productos no han trabajado apropiadamente, con la consiguiente pérdida de recursos y la insatisfacción de los clientes. Estos fracasos de la innovación no pueden inducirnos a recelar de la tecnología financiera. Honestamente, la equivocada aplicación o el uso incorrecto de la tecnología no es razón para sustentar que ella es de poco valor para resolver nuestros problemas. La tecnología por su naturaleza, es un conjunto de conocimientos y métodos que nos indica cómo hacer mejor las cosas. Esto es que nos ofrece soluciones a las dificultades que enfrentamos, mediante una vía fácil y directa que podemos seguir tantas veces necesitemos de ella. Este enfoque de la tecnología será empleado aquí.

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Un ejemplo que ilustra con claridad como la tecnología financiera actúa en la solución de problemas, está en el caso de la banca internacional frente a los créditos fallidos de los países de Latinoamérica en los años ochenta. La incapacidad de pagos de la deuda publica externa de estos países, trajo consigo que los bancos internacionales se vean con un conjunto de pagarés por cobrar, de dudosa recuperación. Surgieron entonces ciertos problemas: ¿cómo establecer el valor de tales pagarés, en caso de querer desprenderse de ellos ? ¿cuál es su real valor para establecer las provisiones contra malas deudas ?. La solución a este problema fue provista por la tecnología financiera, mediante la creación de un mercado secundario de pagarés. Este mercado no sólo permitió establecer cotizaciones para la valorización de los pagarés, también facilitó la venta de los mismos a quienes quisieran correr los riesgos de adquirirlos. Este mercado ha probado ser de gran utilidad, ya que dio paso a la generación de nuevos mecanismos de solución, al entrampamiento de la deuda pública externa. Primero fue con el efímero Plan Baker; luego, con el Plan Brady y el desarrollo del mercado de los Bonos Brady. Tal como se señaló anteriormente, la tecnología a la vez que solucionador de problemas es generador de ventajas competitivas. Esta otra función empuja al proveedor de servicios a conseguir operar en condiciones competitivas a favor de los clientes. Se trata de emplear la mejor tecnología a costos mínimos. En esta trayectoria, la realidad de los negocios muestra que no se trata de una sola tecnología; sino de un conjunto de tecnologías bien ensambladas. En el caso de la financiación a las MyPE's, la realidad nos dice que no se puede prescindir de la tecnología financiera y otras tecnologías; como la tecnología de información (TI’s). Estas tienen que servirnos para proveernos de los mecanismos de cómo llegar más rápido y mejor a las MyPE's; conjuntamente con una amplia cobertura de mercado, ofreciéndole recursos frescos y de buena calidad. Los fondos prestables tienen que ser adecuados en montos, plazos y tasas de interés. Precisando fórmulas de pago que puedan cumplir oportunamente los deudores. El diseño de la financiación tiene que demostrar que el apalancamiento le resulta a la MyPE productivo y rentable. Entonces es importante conocer como emplear correctamente la tecnología y la innovación en la oferta de financiación a las MyPE's. El conocimiento y cumplimiento de los pasos necesarios en la puesta en marcha de la tecnología en la institución financiera, asegura conseguir el máximo aprovechamiento de los cambios tecnológicos. La puesta en ejecución de una determinada tecnología financiera implica, de parte de quien quiera adoptarla, contar con todos los elementos que contribuyan directamente al buen funcionamiento de aquella tecnología. No cumplir con estos requisitos, impide que la tecnología se desempeñe bien. Los directivos y ejecutivos de las financiadoras de las MyPE's están comprometidos a efectuar una adecuada gestión tecnológica en sus organizaciones. Esto es, el correcto y apropiado uso de la tecnología financiera y tecnologías complementarias;

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para la financiación de las MyPE's. Tal compromiso pueden cumplirlo a cabalidad, si cuentan con la información completa de la tecnología que están dispuestos a adoptar; seguidamente, deben considerar todos los aspectos relevantes de incorporar la tecnología financiera de las micro-finanzas en sus instituciones. Las fallas o errores tecnológicos serán reducidos al mínimo. En adelante, al referirme a la tecnología financiera, implícitamente se incluyen a las tecnologías complementarias que contribuyen a la eficiencia operativa del proveedor de servicios financieros. No tomar en cuenta la participación de la tecnología complementaria, acarrea males que traban el mejor desempeño de las tecnologías financieras para las micro-finanzas.

III.3 UN MODELO DE GESTION DE TECNOLOGIA EN

MICROFINANZAS

Con el propósito de facilitar la comprensión de cómo debería emplearse la tecnología e innovación en la oferta de financiación de las MyPE's, recurriremos a un modelo que nos ayude a poner todos los elementos en su correcto lugar. El modelo presenta de una manera detallada y global los puntos que deberían considerarse al incorporarse la tecnología financiera en una organización dedicada a las micro finanzas. El modelo ha sido diseñado a partir de los éxitos que vienen logrando ciertas instituciones de micro-finanzas en América Latina y por ello, responde a la realidad, distanciándose de una abstracción teórica. La presentación panorámica del modelo completo se exhibe en el Gráfico # III.1. El modelo tiene tres grandes áreas de actuación, siguiendo la tecnología apropiada: el Cliente, el Proveedor y el Producto - Mercado. Las tres áreas están ensambladas sobre las relaciones de mercado: Cliente - Proveedor. El Modelo es una estructura analítica que sirve para la gestión de la tecnología dirigida a fortalecer la relación Cliente – Proveedor a corto y largo plazo. El rasgo fundamental del modelo es la satisfacción del cliente. Ello significa anteponer como fin de la tecnología financiera al cliente; de allí, el valor del modelo para la gestión de la tecnología. Hay que recordar que el aspecto clave en la financiación a las MyPE's, son precisamente estas últimas y no las financiadoras. Las MyPE's tienen características propias y distintas de los clientes habituales de la banca sean personas naturales o jurídicas. Vista así, la tecnología de las micro-finanzas llegará al cliente; pero con el propósito de satisfacerlos en sus necesidades financieras por medio del mercado.

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Satisfacer al cliente, no es una postura del momento; tampoco un planteamiento de moda o la repetición de una retórica ya conocida en nuestros países. La satisfacción del cliente es un desafío del mercado por vencer y muestra el interés de la financiadora por acometer este propósito. En este sentido, la tecnología resulta un arma poderosa de la financiadora para hacer llegar a los clientes la atención plena que desean, con los servicios y productos que reciben. Evidentemente, esto puede ser verificado. La satisfacción al cliente, entonces, es objetivo, tangible y duradero; no es un estado emocional y momentáneo. El modelo en su estructura y su presentación general está diseñado de afuera hacia adentro. Esto denota que la inspiración es la satisfacción del cliente; pero no significa descuidar a la financiadora. Es el cliente quien da señales no sólo de sus necesidades, sino también de como satisfacerlas. A partir de esta información se generan las innovaciones, tanto al interior de la financiadora como externamente, en el mercado y los productos. Esta manera de concebir el funcionamiento de la financiadora implica que la eficiencia de las operaciones se manifiesta en las actitudes del cliente hacia los servicios que recibe. El modelo distingue con claridad las áreas de acción de la tecnología, por un lado, la financiadora y por otro lado, el mercado - producto. Ambas áreas están integradas en el modelo y se conjugan una con otra. Hay una fuerte complementariedad en el papel que tiene la tecnología financiera para conseguir un desempeño eficiente de la financiadora en la oferta de financiación. A menudo, en muchas financiadoras se piensa sólo en términos de producto-mercado; dejándose de lado la influencia de la tecnología en la organización interna. Esto trae consigo fallas en la producción del servicio, las que se transmiten al cliente. Ahora concentraremos nuestra atención en aquella parte del modelo vinculada con la financiadora. El área Producto – Mercado la estudiaremos en una sección aparte dentro de este capítulo. Metodológicamente, esta separación nos ayudará a comprender bien la función de la Tecnología apropiada en las relaciones Cliente – Proveedor. En particular, desde la perspectiva de la gestión tecnológica del proveedor. En lo que respecta a la tecnología financiera aplicada a la financiadora, el modelo trabaja sobre dos ejes: uno vinculado con la gestión del riesgo y el otro con la gestión del negocio. Ambos ejes son aspectos determinantes de la sostenibilidad de la financiadora en el mercado. Este es un punto crucial para el futuro de la financiación de las MyPE's ya que, la oferta de financiación descansa sin dudas en la permanencia y sostenibilidad de las financiadoras; tanto de la oferta organizada como no-organizada. Las financiadoras deberían funcionar con eficiencia y solvencia financiera para evitar contraproducentes deslices que la comprometan.

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Gráfico # III.1

TECNOLOGIA E INNOVACION FINANCIERA EN LA FINANCIACION DE LAS MyPE’s

GESTION DEL RIESGO

Identificar

Necesidades Tecnología Servicios Satisfacción

Innovación Operaciones

del Cliente Financiera Post - Venta al Cliente

MyPE’s MyPE’s

GESTION DEL NEGOCIO

Area de Seleccionar Calce Apropiado Calidad Venta

Mercado - Producto Segmentos Cliente - Producto del Cruzada

Rentables Servicio

Fuente: elaborado por el Autor

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En los años noventa en Latinoamérica, el entorno y los mercados financieros han estado y aún están expuestos a inestabilidad y crisis. La caída y cierre de bancos y de instituciones financieras no – bancarias, van acompañadas también por entidades de financiación a las MyPE’s. Este es el caso de Cooperativas de Ahorro y Crédito, Cajas Rurales, Bancos de Fomento. En países grandes como México, Argentina, Venezuela, Perú ó pequeños como: Costa Rica, Ecuador, etc. Una adecuada gestión con operaciones sanas evitaría situaciones comprometidas en la financiadora. En los organismos de cooperación financiera internacional, entre los cuales se encuentra el Banco Mundial, el Banco Interamericano de Desarrollo, la Corporación Andina de Fomento, etc y otras instituciones de ayuda externa, existe fuerte preocupación por la sostenibilidad de las financiadoras a las MyPE's. La quiebra o el cierre de alguna de estas instituciones deja un vacío en el mercado que afecta sensiblemente a sus clientes. Hay un conjunto de activos y know-how que se pierde, por las pocas posibilidades de recuperación existentes. Es una entidad menos en la canalización de fondos a un sector masivo. Peor aún, si ocurrieran fallas generalizadas en estas financiadoras; la situación en tales condiciones sería de consecuencias adversas y aún dañinas para las MyPE's. Generándose por esta vía también una imagen perniciosa y de peligro contra la actividad de financiar a las MyPE's. Tal circunstancia no debería ocurrir y la tecnología financiera puede contribuir a evitarlo. A nadie le es desconocido, que en esta actividad se requiere de la participación del capital del sector privado en el negocio de la financiación a las MyPE's. Entonces, el negocio tiene que mostrarse atractivo y que ofrece un flujo de ganancias a quienes desean invertir. En realidad el negocio financiero en todas sus variantes de atención a las MyPE's es una actividad que tiene rendimientos altamente atractivos a los inversionistas privados. En Chile, Venezuela, Perú, Bolivia, El Salvador se han constituido instituciones financieras de micro-finanzas con participación del sector privado en el capital. Mas aún, existen ya buenos ejemplos en América Latina de la presencia de inversionistas extranjeros para este tipo de instituciones financieras. La existencia de inversionistas privados nacionales y extranjeros es un síntoma positivo para la movilización de capitales con destino a las MyPE's. Regresando al modelo de gestión de tecnología en micro finanzas, hemos explicado que en su variante tecnológica para la financiadora se tiene la gestión del riesgo y la gestión del negocio. En lo primero, habría que precisar que el enfoque de riesgo con el que trabaja el modelo es un riesgo global; esto es el riesgo que compromete a todo el negocio. Este enfoque difiere de la manera como muchas financiadoras gestionan el riesgo, principalmente vinculados al riesgo crediticio o en otros casos, considerándolo como único y exclusivo riesgo al que proviene de los préstamos otorgados.

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En el enfoque del riesgo global del modelo, no se niega la existencia del riesgo crediticio, sino por el contrario, se afirma y se toma en cuenta. La cuestión es que el riesgo crediticio, no es el único y más bien forma parte de un conjunto de riesgos que pueden trabajar contra la estabilidad de la financiadora. El riesgo hay que manejarlo a nivel de todo el negocio. En el entorno turbulento de los mercados en los que actúan las MyPE's y sus financiadoras, el origen del riesgo puede ser muy diverso y hay que estar preparado para reconocerlo y administrarlo apropiadamente con antelación. En un estudio conducido por la Fundación Interamericana hace algunos años sobre la situación financiera de las ONG's que operan otorgando créditos a las MyPE's. Encontró que de una amplia muestra de entidades estudiadas a nivel de Latinoamérica, la mayoría de ellas se encontraban descapitalizadas, a tal punto que comprometían su viabilidad financiera. Tal situación fue resultado que muchas ONG's recibieron recursos en moneda extranjera y lo prestaron en moneda nacional a las MyPE's. Estas finalmente devolvieron los créditos recibidos puntualmente, con lo cual no se presentaron riesgos crediticios. Las ONG's recuperaron la moneda nacional prestada con sus respectivos intereses; pero no tomaron en cuenta que estaban fuertemente expuestas a la devaluación de la moneda nacional. Entonces, lo que recuperaron al tipo de cambio de la fecha, mostraba que en moneda extranjera fue realmente menor a lo que ellos habían otorgado; de esta manera incurrieron en pérdidas de cambio. Pérdidas que terminaron matando parte del capital de la financiadora. Este es un caso de la vida real que muestra que si bien se manejaron los riesgos crediticios, no se hizo lo mismo con el riesgo cambiario. El riesgo financiero, puede decirse es multidimensional, tanto en el desenvolvimiento individual de la financiadora; así como al formar parte de todo el mercado financiero. El riesgo desde un punto de vista muy amplio, expresa posibilidades de pérdida de capital para la financiadora y como tal su fuente de origen es muy diversa. El riesgo proviene de la toma de decisiones por los ejecutivos sobre cualquier tipo de operación financiera, "hacerla o no hacerla”. Las decisiones se toman bajo condiciones inciertas y por ello, existe la posibilidad tanto de acertar como de fallar. Cuando se falla, el riesgo actúa y causa la pérdida de capital. Los ejecutivos actuando racionalmente frente a la incertidumbre, predicen los probables resultados de sus decisiones. Entonces, cuanto menor sea la posibilidad de errar, se tomará con mayor seguridad la decisión sobre que hacer con la operación. Sin embargo y por muy pequeña que sea la probabilidad de ocurrencia de fallar; esta existe y podría actuar. Desde esta perspectiva, se debe señalar que el riesgo siempre está presente y no se puede eliminar; todo lo que podemos esperar es reducirlo al mínimo en tanto sea posible. A partir de esta visión se comprende mejor que el riesgo debe manejarse para no verse afectado por él.

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¿Qué es lo que entendemos por gestión del riesgo financiero?. Es la manera como conducimos nuestras decisiones en la financiadora frente al riesgo. En ciertas situaciones de riesgo, una manera de actuar puede ser evitarlo. En otro momento el riesgo habrá que transferirlo a otro agente que esté dispuesto a tomarlo. Habrá también ocasiones en la cual la opción es enfrentar el riesgo y obtener los mejores resultados. La experiencia indica que en las financiadoras a las MyPE's, esta tercera posibilidad de gestión del riesgo es frecuente; más que las anteriores dos ya comentadas Según el modelo, tal como se exhibe en el Gráfico # III.1, la gestión del riesgo es de carácter integral que compromete toda la cadena Proveedor – Cliente. Esta cadena nace de la identificación de las necesidades del cliente y terminan en su satisfacción. Con esta última, se obtienen los beneficios del proveedor en resultados financieros que aseguran la sostenibilidad del negocio financiero. Sostenibilidad en condiciones estrictas de mercado. En esta cadena, el papel del Proveedor es ofrecer productos que respondan directamente a la demanda del Cliente. Ello asegura la venta del producto con los márgenes apropiados para el proveedor. Esto significa que la cadena incluye la participación de la tecnología e innovación, con los cuales se realizan las operaciones y el servicio post – venta. Así, la cadena Cliente – Proveedor; permitiría a este último monitorear la capacidad de pago de su cliente y asegurar que este cumpla con sus obligaciones financieras a tiempo.

III.4 TECNOLOGIA E INNOVACION EN MERCADOS Y

PRODUCTOS FINANCIEROS PARA LAS MYPE'S De la simple observación de los mercados de financiación a las MyPE's, se percibe una proliferación de servicios financieros y no - financieros que se encuentran disponibles para su adquisición. Hay un amplio rango de tipos de créditos, de diversos plazos para distintos destinos; variedad de financiación en leasing y documentos en descuentos; fianzas; avales; cartas de créditos; seguros de créditos y generales, etc. Servicios de capacitación y entrenamiento, asistencia técnica y otros. La lista puede ser muy larga y no pretendemos agotarla en esta parte del estudio. No obstante que los mercados de la financiación a las MyPE's abarca los sectores urbanos y rurales, diremos que la proliferación de productos se presenta más en los primeros que en los segundos. Los servicios financieros a las MyPE's por razones de dimensión del mercado atienden de preferencia a los sectores urbanos. Sin embargo, esta situación ha comenzado a cambiar en los años noventa, el área rural ahora está recibiendo también una fuerte expansión de los servicios financieros. Esto evidentemente no significa que se hayan resuelto los problemas de escasez de servicios financieros, pero los esfuerzos son meritorios.

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Si pudiéramos construir un inventario de productos financieros y hacer un estudio de él, fácilmente se entendería cómo ha ocurrido la introducción de los productos al mercado. La proliferación de ellos no ha sido por generación espontánea; mas bien, ha sido inducida por las estrategias de los proveedores en materia de producto-mercado. Todos los proveedores de servicios financieros, están abocados a localizarse en un nicho del mercado. La idea es llenar un vacío, con lo cual se coberturan contra la competencia. En este sentido, la innovación les sirve para la creación de productos o para abrir un nuevo mercado. En la actualidad, hay una marcada voluntad en los proveedores de continuar con estrategias producto - mercado para satisfacer a los clientes. La gran demanda no atendida que existe en los mercados de financiación a las MyPE's, es un estímulo suficiente para que los proveedores tengan espacios por llenar sin ninguna dificultad. La fragmentación de la oferta global ya señalada, revela que aún descubiertos estos nichos de operación; tampoco serán cubiertos apropiadamente. En muchos mercados hay productos pero no volumen, ni escala de operaciones. Este es el caso de la oferta de las fianzas para las MyPE's en la región. Tal como ya señalamos, el trabajo de los proveedores desde el lado del mercado total, podría decirse no es el apropiado. Se constata con facilidad por ejemplo, que hay una excesiva concentración de proveedores de servicios micro - crediticios de bajo monto. Estos servicios son mayormente conducidos por empresas uni-producto. Si bien el producto tiene demanda, ello no satisface plenamente al cliente. Este último requiere de otros servicios distintos a los que recibe, y para lo cual el proveedor no está en condiciones de ofrecerlos. El proveedor tampoco busca nuevas fórmulas de atención, dejando la demanda desatendida. El desarrollo del mercado de la financiación, entonces, está adoleciendo de un crecimiento desequilibrado por la falta de una mejor administración de los productos financieros. Los proveedores de servicios están actuando rezagados de la demanda; su labor sólo ha estado comprometida con la colocación de fondos. En base a ello, el área mercado-producto se ha manejado con criterios exclusivos de canalización de recursos, prestándole muy poca atención a la captación de fondos. Existen en toda Latinoamérica pocos proveedores que movilicen y canalicen recursos para las MyPE's. En otras palabras, toda la proliferación de productos y expansión de mercado en la financiación a las MyPE's se concentraron en las operaciones activas de los proveedores. Los fondos de los cuales disponen aquellos, provienen de instituciones de la banca multilateral (BID, BM, CAF, etc); Bancos Nacionales de Segundo Piso (bancos al por mayor); Donaciones del exterior y de organismos de ayuda (AID y otras ONG's internacionales). Así, el mercado ha tomado impulso de un solo lado; pero esto tampoco se ha presentado, como ya lo hemos visto, armónicamente.

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Recientemente, la orientación producto - mercado de los proveedores ha comenzado a variar y de manera sustantiva, hacia la movilización de fondos. En los últimos años, los proveedores latinoamericanos han comenzado a sentir la escasez de fondos de sus fuentes tradicionales de provisión de recursos. Ahora, ellos están volviendo la mirada hacia los mercados locales como una fórmula para captar recursos de allí. El hecho es que el desarrollo de la captación de fondos no es fácil y mucho menos rápido. Simplemente son desafíos de mercado que tienen que vencerse, sin retrasarse más. En esta novedosa tarea, son pocos los proveedores que tienen el know-how y el expertise. La mayoría de ellos, está enfrentando el desconocimiento de este tipo de negocio. Ahora y en esta etapa de la financiación del desarrollo latinoamericano, el proceso de aprendizaje tiene que ser muy rápido. En particular, en recursos humanos ya que existe la tecnología apropiada para llevarla a cabo. En esta perspectiva el proceso innovador debería ser de otra índole, a fin de crear los productos financieros que hagan fácil la atracción de fondos. Claro está, sin perder de vista al cliente. Captar recursos del pequeño ahorrista es una tarea compleja y de tanto o más valor, como el de canalizar recursos a las MyPE's. La innovación financiera, resulta pues clave para el diseño y la puesta en el mercado de los productos financieros captadores de fondos. Se trata de crear confianza y seguridad en el ahorrista como primer punto, sin descuidar la rentabilidad de los fondos por movilizar. La llamada del mercado es un punto clave como indicador de los productos que se puede y debería ofrecer para satisfacer al cliente. En este nuevo reto de los proveedores de servicios financieros a las MyPE's, están surgiendo algunas dificultades que es bueno no perder de vista. Algunos analistas - sin ninguna práctica de mercado - suelen recetar que las financiadoras salgan a levantar fondos del mercado. Mas aún, ejercen excesiva presión para que los proveedores no se detengan en este propósito. La recomendación no es fácil, pero si muy comprometida. Financiadora que cometa errores, podría perder la confianza y credibilidad del ahorrista, bloqueándose así; toda posibilidad de obtener fondos de aquellos. Hay pues necesidad de efectuar ajustes en el actual desarrollo del mercado - producto de los proveedores de servicios financieros a las MyPE's. Las mejoras en la proliferación de productos financieros para las MyPE's podrían ser orientados, si se introducen cambios en la gestión de tecnologías de los proveedores. Se trata que los proveedores logren emplear a fondo todo el potencial que tiene la innovación financiera para la satisfacción del cliente. No basta con conocer lo que necesita el cliente, hay que crear los productos que realmente satisfagan esta necesidad en su real oportunidad.

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A menudo se piensa que el proveedor que identificó la necesidad, tiene que producir el producto que lo satisfaga. Eso sólo sería necesario, si el producto no existe en el mercado. Inexistencia en el sentido de los atributos del producto que la demanda requiere. En caso contrario, la oferta del servicio no necesariamente tendría que ser producido por el proveedor. Este podría valerse de alianzas con otros proveedores para acercar el producto a su cliente. Actuar de esta manera, en el proveedor significa cambiar su gestión del negocio, empleando tecnología apropiada para ello. En ciertas instituciones financieras proveedoras de servicios financieros a las MyPE’s, si bien han identificado la necesidad del servicio de asistencia técnica, no han logrado generar el mecanismo para proveerlo. Muchas de ellas están aún enfrentando la encrucijada de ofrecer el servicio alternativamente de manera directa o indirecta. En cualquiera de las dos vías, el punto central es optimizar los costos del servicio para las MyPE’s. En algunas instituciones financieras, para proveer servicios de asistencia técnica a las MyPEs, por ejemplo, se recurre a terceros. En estos casos es conveniente, tercerizar el servicio mediante el out - sourcing; una fórmula que sirve para gestionar apropiadamente el apoyo tecnológico. Al respecto, las Cajas Rurales de Perú están ganando el expertise de la tercerización del servicio de asistencia técnica en áreas rurales; específicamente para el cultivo del arroz, con resultados muy buenos para la recuperación del crédito. Modificar la gestión del negocio para dejar de ser empresa uni-producto y pasar a multi-producto es un paso que requiere de apoyo tecnológico. Estos cambios se perciben y manejan en su sentido correcto, utilizando el Modelo de Gestión de Tecnologías en Micro - Finanzas. Modelo presentado en el Gráfico # III.1. Allí, mediante la cadena Cliente – Proveedor se asegura que este último pueda satisfacer apropiadamente a su cliente, con la generación de productos que no comprometa la salud financiera de la financiadora. Tal cosa ocurre, si el proveedor efectúa con el producto una apropiada gestión del riesgo y del negocio. Según el modelo, el área producto-mercado es clave para la gestión del negocio del proveedor. En esta área se tienen que tomar en cuenta los siguientes factores: la selección en el mercado de segmentos rentables, el calce apropiado Cliente-Producto, la calidad del servicio y la venta cruzada. Cada uno de estos elementos juega un rol para el éxito de la estrategia que quiera seguir el proveedor, a fin de conseguir un mejor impacto en la satisfacción del cliente. A consecuencia de ello, la financiadora conseguirá también los resultados esperados financieros y no financieros. La selección en el mercado de segmentos rentables, es un aspecto vital en el desempeño de los proveedores. El mercado de la financiación a las MyPE´s es suficientemente grande para conseguir de allí a los mejores clientes. La gran dimensión, lejos de ser una dificultad; es mas bien una virtud que los proveedores deben aprovechar con gran cuidado. Una buena selección de clientes es la base

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para que el negocio de la financiación marche sobre ruedas. Tener clientes con dificultades es simplemente comprar problemas, que a la postre sólo comprometerían la salud de la financiadora. El calce apropiado Cliente - Producto, es una recomendación a no perder de vista. Los proveedores de experiencia conocen que el éxito de ventas de un producto, está en que realmente satisfaga la demanda del mercado. Ofrecer productos que atiendan parcialmente o de manera defectuosa la demanda, es condenar al fracaso al proveedor. Los atributos que debería tener cada producto tienen que formar parte indisoluble, sólo así se puede asegurar su colocación en el mercado. En particular, los productos financieros tienen que tener incorporado los elementos fundamentales de la gestión del riesgo. La calidad del servicio conforma con el calce Cliente – Producto, la espina dorsal de la oferta de los servicios financieros en el mercado. A menudo los proveedores no consideran que la calidad no cuesta; mas bien, tienen en mente que conseguir una buena calidad debe agregar costos al servicio. En realidad, es la falta de calidad lo que a la larga genera pérdidas irrecuperables. En particular, las MyPE's como cualquier otro cliente del mercado, esperan que los servicios que adquiere reúnan todos los atributos que aseguren la satisfacción de sus necesidades. El proveedor no puede decepcionar a sus clientes ofreciendo productos sin la calidad requerida. La venta cruzada, es un mecanismo empleado con gran éxito por todos los intermediarios del sistema financiero. La colocación de un producto se utiliza para la colocación de otros productos. En particular, cuando se trata de operaciones activas del proveedor, ello sirve o se utiliza como un medio para ofrecer otros productos a los clientes que se atienden. Esta fórmula de comercialización de los productos financieros, tiene grandes ventajas para los proveedores de servicios financieros a las MyPE's. Ello puede dar pie para facilitar el paso de las financiadoras uni-producto a multi-producto. La introducción de cada uno de estos cuatro factores en una estrategia producto-mercado, sin duda ejercerá cambios significativos en la actual orientación de los proveedores de la innovación y la tecnología. El modelo sirve así directamente para la toma de decisiones en materia de gestión tecnológica. La falta de un asistente de este tipo en los proveedores, ha hecho que el manejo de la innovación se realice de una manera empírica; lo que ha producido resultados muy limitados para un mejor desarrollo del mercado y de los productos financieros dirigidos a las MyPE's.

III.5 MICROCREDITO: TECNOLOGIA E INNOVACION PARA

FINANCIAR A LAS MyPE's Si bien el micro-crédito se percibe como una innovación de producto en los mercados financieros latinoamericanos, en la realidad esto no es así. Los alcances del micro-crédito son superiores a la trascendencia de la presencia de un producto

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nuevo que se transa en los mercados de la financiación indirecta. Se trata de un cambio sustantivo en el quehacer de la intermediación, generando nuevas prácticas de actuar y controlar el negocio financiero. El micro-crédito entonces, es más que una operación crediticia especializada. Es el surgimiento de una manera nueva y distinta de operar, tal como se hacen las operaciones convencionales de otorgar y administrar los préstamos por los intermediarios financieros. Este hecho trae consigo que toda la organización que realiza este tipo de operaciones, se ve transformada y adecuada a este tipo de venta de préstamos. En base a las peculiaridades que conlleva el micro-crédito, éste representa el mejor ejemplo para mostrar como trabajan de manera conjunta tecnología e innovación para atender a satisfacción al cliente - objetivo "MyPE's". Ello también me servirá para poner en práctica el Modelo de Gestión Tecnológica, que en esta sección del presente estudio; he presentado y analizado. El micro-crédito sin duda, representa una innovación de grandes alcances para el financiamiento del desarrollo. El punto es de que tipo de innovación se trata. En pocas palabras, éste es una innovación múltiple. El micro-crédito, tal como se conoce ahora; a partir de la experiencia de los países líderes en esta materia como: Bolivia, Perú, El Salvador, República Dominicana, implica innovación de mercado, innovación institucional, innovación de producto y aún innovación de personas. Todas actuando al unísono y de manera integral. Innovación múltiple que sólo es posible que se realice plenamente en la sociedad y los mercados financieros latinoamericanos, por la tecnología financiera y la tecnología complementaria que la acompaña. Sin estas últimas, es probable que el micro-crédito no hubiera logrado la rápida expansión y penetración en los mercados. Así, el micro-crédito sólo sería una operación de préstamos de bajo monto; anti-económico para ser realizado por los intermediarios financieros. Aplicando nuestro Modelo de Gestión Tecnológica, el micro-crédito está inspirado y dirigido por el enfoque del cliente-objetivo. La tecnología e innovación que subyace en el micro-crédito está basada en la satisfacción del cliente. En este sentido, se comienza por identificar su necesidad, para luego encontrar el "cómo" satisfacerlo ó la solución tecnológica y a partir de allí; se genera la innovación que lleve el servicio al referido cliente. En la práctica, el micro-crédito antes de realizar la operación organiza y categoriza apropiadamente al cliente-objetivo. Este es un punto clave para conseguir el tamaño apropiado del monto del préstamo a ser administrado por el proveedor. Es por esta razón, que el cliente aparece de distintas maneras incluido dentro de una determinada categoría. Estas últimas se conocen como: individual, solidario, grupal o miembro del banco comunal.

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La categoría del cliente-objetivo tiene su origen en la orientación del proveedor hacia el mercado. Siguiendo la experiencia de América Latina, ésta orientación de mercado, se conoce más de corte sectorial. Por ejemplo, distinguiendo de manera tradicional la ubicación ciudad o campo, lo que da el micro-crédito urbano o rural. Hay otra fórmula de orientación sectorial, por tipo de actividad: industria, agricultura, comercio, servicios, etc. Continuando con la aplicación del Modelo de Gestión de Tecnología, ahora me dirijo hacia la gestión del riesgo. En el micro-crédito, la columna vertebral para el otorgamiento del crédito es la medición del riesgo; hurgando en la existencia y permanencia de la capacidad de pagos del cliente-objetivo, durante la vigencia del préstamo. Aquí la clave es resolver la falta de información, tanto del objeto; como del sujeto de crédito. Solución que se obtiene empleando nuevas metodologías de evaluación crediticia, que sirvan para remontar la selección adversa. Otro componente de la gestión del riesgo, es trabajar sobre la seguridad de pagos que ofrezca la MyPE's al proveedor del servicio financiero. Dada la deficiencia o falta de garantías convencionales, la tecnología del micro-crédito provee soluciones mediante nuevas fórmulas de seguridad de pagos en garantías solidarias, colaterales provenientes de fondos de garantías, seguros ad-hoc. Adicionalmente afianzando la voluntad de pago, por medio del seguimiento continuo. De acuerdo con el modelo, en paralelo con la gestión del riesgo del micro-crédito proveniente del deudor; es importante volver la mirada hacia el proveedor y atender a la gestión del negocio. La tecnología e innovación que lleva consigo el micro-crédito, señala que es menester atender a tres elementos fundamentales: los costos operativos, el punto de equilibrio empresarial y la rentabilidad. En el aporte conjunto de los mencionados elementos, se logrará la ventaja competitiva del negocio a la vez que su autosostenibilidad. La gestión del negocio tiene mucho que ver con lo que se conoce como el Back Office. Punto al que se presta poca atención, cuando se habla de la tecnología del micro-crédito. Entre los analistas hay una marcada preferencia por referirse sólo al Front Office y la atención con el cliente; refiriéndose escuetamente al trabajo interno que todo proveedor tiene que realizar para la buena marcha del negocio. Por esta razón, entre los legos no hay una buena percepción del papel de la innovación y tecnología en el micro-crédito. En lo que concierne con el back office, se tiene que prestar atención a los procesos operacionales, así como al trabajo post-desembolso y que en el modelo se incluye dentro del servicio post-venta. En materia de procesos de las operaciones, un papel muy importante le corresponde a las tecnologías de información; lo cual hace posible que un gestor de créditos pueda llevar numerosos expedientes de créditos y a bajo costo.

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El éxito del micro-crédito se debe al apropiado equilibrio que es menester conjugar a nivel del negocio, entre el front y back office. Esto sin duda es posible, si se aplica una fórmula apropiada de gestión de tecnología. Punto que con el ejemplo aquí tomado del micro-crédito, se adecua perfectamente al Modelo de Gestión Tecnológica aquí desarrollado.

IV. TERCERA PARTE: LAS MODALIDADES OPERATIVAS

EN LOS SERVICIOS FINANCIEROS A LAS MyPE'S Uno de los aspectos visibles del mercado de la financiación a las MyPE's es la variedad de instituciones que operan en él. Cada una de ellas con orientaciones, cuasi propias a determinados segmentos del mercado. Hay financiadoras, prestamistas, afianzadoras, fiadoras, desarrolladoras de capital de riesgo, etc; en general, diremos son proveedoras de servicios financieros; ya que la lista no parece agotarse, porque cada día aparecen nuevas instituciones buscando llenar los vacíos de mercado. Este modelo multi - institucional de la oferta de servicios financieros está primando por doquier en todos los países de Latinoamérica. Modelo que no es exclusivo de la región, porque esta situación ocurriría también en otros lugares. Se podría señalar que la proliferación de instituciones es un rasgo inherente de la financiación a las MyPE's. Tal hecho, es un aspecto valioso y a favor del futuro del mercado a la financiación a las MyPE's, ya que se constituye en un factor de desarrollo que podría aprovecharse mejor. En realidad, el punto de atención no es la proliferación de las instituciones, sino mas bien su actuación de mercado. Por lo menos es la experiencia que Latinoamérica vive con el Sistema Financiero Nacional. En muchos países de la región, el amplio número de instituciones financieras no ha sido sinónimo de fortaleza del sistema; por el contrario ello finalmente en situaciones de crisis, revelaron la debilidad y quiebra de muchas de estas entidades. En el presente, las autoridades están promoviendo vía fusiones disminuir los intermediarios. Aparte de la salud financiera, el hecho de tener muchas instituciones da un panorama preocupante sobre la amplitud horizontal de mercado; la misma que no calzaría con su pequeña cobertura de atención al número de clientes. Ciertamente, vista la dimensión del mercado de las MyPE's, difícilmente se podría pensar que unas cuantas puedan realmente atender todas las aristas del mercado. La gran dimensión del mercado demanda de un número apropiado de instituciones que lleguen a todos los rincones del mercado a las MyPE's. La expansión horizontal de las instituciones tiene sus razones. Hay muchas de ellas que sólo operan en mercados locales. Desde una perspectiva numérica, las entidades locales representan el mayor número en Latinoamérica, tanto en los

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mercados urbanos como rurales. Instituciones locales significan radios espaciales de atención de limitados alcances, principalmente por sus bajas escalas de operación. Sin embargo, su valor radica en su diseminación geográfica, que abiertamente crea una reclamada descentralización de los servicios financieros. Sin exagerar, puede hablarse de una atomización institucional a lo largo y ancho de toda la región. Realmente, son pocas las instituciones en América Latina que dedicadas exclusivamente a proveer servicios financieros a las MyPE 's, superen un patrimonio de 30 millones de dólares. La atomización de los proveedores de servicios financieros, expresa el amplio número y su limitada envergadura operativa; tanto en la absorción de riesgos como en la movilización de recursos. Hay pues un trabajo de hormiga que no se puede desconocer. Enfrentar el estudio de la atomización del mercado de la financiación a las MyPE's es un reto que se puede vencer, recurriendo a una metodología que nos facilite atacar todo el universo de la financiación. En este sentido, una adecuada agrupación de tipo operativo, por ejemplo serviría de mucho para hacer un corte transversal del mercado institucional. La agrupación debe estar cimentada sobre el criterio de visualizar el comportamiento institucional más allá de las acciones individuales, diríamos en términos de una oferta global. Modalidad operativa significa entonces, una fórmula de oferta de servicios financieros practicada por uno o más intermediarios de la financiación a las MyPE's, a través del mercado; de allí que esta no debería confundirse con la concepción convencional de operaciones de los intermediarios financieros. Es decir, al interior de una modalidad operativa; los intermediarios agrupados en ella, desarrollarán sus operaciones propias. Esta perspectiva de estudio, nos permitiría conocer el modus operandi de todas las instituciones proveedoras de servicios. No obstante la variedad y dispersión de las instituciones, la agrupación por modalidades operativas en el mercado, permitiría hablar de una cierta organización de la industria de servicios financieros a las MyPE's. Claro está, tal organización industrial está aún en una etapa incipiente de desarrollo, pero sorprendentemente se ha avanzado fuerte en los últimos años. Merced a su especialización por el cliente - objetivo, estas instituciones han logrado identificarse como un gran grupo operativo en micro - finanzas. Se trata pues de una organización industrial altamente heterogénea, en diversos sentidos, por cuanto las instituciones están diferenciadas por dimensión patrimonial y operacional, orientaciones de mercado y operativas, calidad de activos, posición de mercado, tecnologías empleadas, con supervisión oficial o sin ella. Es el Cliente - Objetivo, quien realmente lleva a estas instituciones a converger y actuar en el mercado con cada vez más refinamiento, en la satisfacción de las necesidades financieras de aquél.

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A pesar de la situación de la organización de la industria, es posible estudiar su estructura mediante un enfoque Tecnológico - Institucional que nos brinde información de los reales avances en materia de oferta, que la innovación financiera ha conseguido hasta el momento. Claro está en una oferta expresamente dirigida al cliente - objetivo, mediante el empleo de la tecnología apropiada para la generación de productos financieros ad - hoc. El enfoque tecno - institucional explicaría por un lado, la diversidad institucional asociada a la variedad de productos financieros disponibles a las MyPE's. Por otro lado, ayudaría a comprender cómo de estas ofertas individuales, se podría pasar a una oferta global de mercado; en la cual la tecnología apropiada tendría influencia decisiva. Por esta vía, la tecnología apropiada alcanzaría su fin último en la satisfacción del cliente - objetivo.

IV.1 LA ESTRUCTURA TECNO - INSTITUCIONAL DEL

MERCADO DE FINANCIACION A LAS MyPE'S El mercado de la financiación a las MyPE's, tal como se encuentra operando en el presente, no es sino el resultado de un proceso evolutivo en la financiación indirecta latinoamericana; el mismo que viene acelerándose desde los inicios de la década de los noventa del siglo próximo pasado. En las características de este proceso estarían las razones que han impulsado su dinámica, expresado tanto en número de intermediarios, como de servicios financieros comercializados, dirigidos al cliente – objetivo; sea del sector urbano o rural. En realidad, antes de los noventa la financiación indirecta a las MyPE's era un mecanismo vigente de proveer recursos financieros en América Latina; pero esta actividad era carente de dinámica operativa. El esfuerzo de los proveedores de servicios financieros no se dejaba notar en el mercado financiero. El énfasis era realizar un trabajo aislado y fundamentalmente, local. Eso sí, la presencia en el mercado de los proveedores siempre ha tenido un carácter institucional; a fin de afianzar la confianza y la credibilidad de las MyPE's en el proveedor. La financiación indirecta o la intermediación financiera, tal como operan en las economías desarrolladas como en las de menor desarrollo, se caracteriza por ser un conjunto de instituciones que actúan como intermediarios financieros, con o sin ninguna especialización. Su rasgo operativo tecnológico es la de movilizar recursos de terceros o clientes acreedores y canalizarlos a clientes - deudores del intermediario. Esta tarea sólo se puede realizar por medio de una organización institucional que lo facilite. En el caso de la financiación a las MyPEs, la intermediación financiera se presta de manera especial para realizar este cometido. En primer lugar, la alternativa de la financiación directa; si bien existe, no llega a ser un camino viable para atender

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todas las necesidades financieras de este segmento empresarial. En segundo lugar, la financiación directa no está fácilmente disponible para todos, ya que su atención es en extremo personalizada y muy limitada en fondos. En tercer lugar, los altos costos de la financiación directa son prácticamente prohibitivos. Si la intermediación financiera para las MyPE's se encuentra atomizada, en el caso de la financiación directa la atomización es extrema. La dimensión del financiador directo es demasiado micro para realizar operaciones de valor económico. A pesar de ello, la presencia del financiador directo es invalorable porque donde no existen servicios financieros, son los únicos que lo ofrecen; en cierta forma, aquellos son los gestores iniciales de las MyPE's. Mas aún, su fórmula operativa constituye un mecanismo de disciplina financiera para el cliente. Frente a las deficiencias de la financiación directa para las MyPE's, la intermediación financiera contrariamente, se presenta auspiciosa para esta tarea. Los intermediarios han probado su capacidad de movilización de recursos con rentabilidad económica y social. Ellos están logrando mediante el mercado, la asignación eficiente de los escasos recursos de capital con que cuenta toda sociedad. Por esta razón, la presencia de los intermediarios resulta clave en el desempeño de la oferta de servicios financieros. La experiencia Latinoamericana, corrobora lo que está aconteciendo en otros lugares del mundo, la financiación indirecta es el camino viable para brindar servicios financieros a las MyPE's. En todos los países de la región se ha adoptado la financiación indirecta como el principal medio de oferta de servicios financieros a las MyPE's. No importa el país, si es grande o pequeño, si el sector es urbano o rural. Si se encuentra en la costa del Pacífico o del Atlántico, hay una sola orientación por la intermediación financiera. Existen muchos intermediarios que han logrado una posición de liderazgo en sus mercados nacionales y aún no han conseguido reconocimiento en la región. Esta situación expresa de manera simple y directa las bondades de la intermediación para la oferta de servicios financieros a las MyPE's. El liderazgo responde a los esfuerzos desplegados por los proveedores para conseguir eficiencia operativa y solvencia financiera, en un mercado donde los intermediarios convencionales como los bancos comerciales o múltiples privados prefieren no operar. La proliferación institucional deviene en una cuestión natural, si estamos hablando de la intermediación financiera como mecanismo de financiación a las MyPE's. Sin embargo, es posible señalar algunos rasgos del patrón institucional que ahora se viven en Latinoamérica; la proliferación de instituciones es, no cabe duda, un real rompimiento con el pasado. El aumento de las instituciones es una respuesta pro - activa a las necesidades financieras de las MyPE's, hecho que estaba ausente del comportamiento institucional antes de los años setenta.

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El creciente número de intermediarios financieros dedicados a las MyPE's no ha merecido la debida atención de los analistas del mercado. No obstante las indagaciones hechas por esta investigación, no se ha podido localizar algún trabajo que haya estudiado en profundidad este hecho. La incorporación de cada vez nuevas instituciones a las existentes en operación, ha originado un patrón de comportamiento; el mismo que es menester revisar para obtener una perspectiva del desempeño operacional y de mercado de estas entidades. La actual conformación de instituciones oferentes en el mercado de financiación a las MyPE's obedece más a la improvisación que a una planeación. En la mayoría de los países de América Latina, no habría el precedente de haberse creado las instituciones micro - financieras, o vinculadas a las micro - finanzas, de una manera tal que esté enmarcado en la constitución de un sistema de financiación a las MyPE's. El origen de las instituciones proveedoras de servicios financieros, más bien sería una especie de modelo desafío-respuesta. En la oferta de financiación, sin exagerar, señalaremos que cuenta de manera importante el factor institucional. En otras palabras, en todas las ciudades y pueblos de la región; cuando se habla de aumentar los servicios o de ofrecer un nuevo producto financiero a las MyPE's, se tiene en mente fundar una institución para que realice aquella actividad. Así la creación o fundación de entidades financiadoras se ha convertido en una carrera vertiginosa que avasalla todos los mercados urbanos y rurales de Latinoamérica. Muy recientemente, en diversos países de la región se han establecido mecanismos institucionales para facilitar la transformación de entidades de micro-créditos informales a formales. Esta conversión institucional ha propiciado un fortalecimiento de las ofertas individuales en servicios financieros a las MyPE's. Es más, en este marco institucional se facilita un mejor desempeño operativo de los proveedores ya que la formalización, si bien implica algunos costos, genera beneficios que repercuten en su solidez financiera La amplia variedad de las instituciones financieras, también, tendría su correlato y explicación en atender determinados "nichos” de mercado. Es decir, una vez identificada la falta de un determinado servicio financiero a ser ofrecido en el mercado; se constituye una entidad micro-financiera para proveerlo. Así a la par que se van introduciendo nuevos servicios, o productos; también van surgiendo instituciones formales o informales dedicadas a la oferta de tales servicios. Aumentando por esta vía el número de entidades en operaciones. Entonces, por un lado, la evolución de la oferta individual de los proveedores de servicios financieros a las MyPE's, está dinamizado por la creación de entidades o la transformación de entidades no financieras en financieras. Por otro lado, el comportamiento de mercado de cada una de estas entidades será lo que realmente cuenta en la provisión de servicios financieros a las MyPE's, o visto de otro modo, son estas entidades las que se encuentran en capacidad de mejorar la accesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros.

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Esta visión de la oferta individual de servicios financieros, expresa como en Latinoamérica se está ensayando la solución a la falta de atención a las MyPE's. Se trata de la creación de diversos canales por los cuales fluya la oferta al mayor número de MyPE's en los mercados urbanos y rurales. Esta es una genuina respuesta de la oferta a los grandes desafíos que emanan de la demanda de dicho sector empresarial. La oferta actuando de manera pro - activa va hacia el encuentro de la demanda, premunida de una acción técnico - operativa. En los hechos, al constituirse cada una de estas entidades proveedoras de servicios financieros a las MyPE's, sus directivos elegirán la tecnología que se presta mejor a sus intereses operativos; considerando al mercado masivo que debe atender. Por lo menos, esta es la experiencia que se rescata de los intermediarios latinoamericanos dedicadas a las MyPE's. La tecnología en ellos es la base para llevar adelante las operaciones, así como para administrar la innovación de productos que requieren los demandantes o clientes objetivos. En la perspectiva de este trabajo, la oferta individual de servicios financieros ha traído consigo el fenómeno de la vinculación de tipos de tecnologías asociadas a las instituciones operadoras de mercado. El ofrecer servicios implica, en el proveedor una manera de hacer las cosas a fin de satisfacer al cliente. En este aspecto se encuentra el apoyo clave de la tecnología porque permitirá generar a satisfacción mecanismos de atención masiva a los clientes - objetivos. La intermediación financiera a las MyPE's es pues un vínculo tecno - institucional. Visto el mercado por el lado tecno - institucional, los intermediarios financieros para las MyPE's estarían adoptando ciertas modalidades operativas comunes entre ellos, en respuesta a dirigir mejor su atención al cliente-objetivo. Estas modalidades se refieren a la organización y ejecución de los procesos productivos; así como también, al desarrollo de productos o servicios financieros. En buena cuenta, las modalidades operativas serían grandes canales orientadores de la oferta individual de los servicios financieros. Precisando, en cada una de las modalidades operativas pueden ser agrupados los intermediarios financieros, siguiendo el funcionamiento del mercado. Así, la gran dispersión institucional observada, en la cual parecen operar los intermediarios a las MyPE's, no sería tal cual. Mas aún y mejor, el proceso de incorporación de nuevas instituciones que ensancharían el mare magnum de las ofertas individuales, no representaría ninguna seria dificultad para la actuación de cada uno de los proveedores. Las modalidades operativas y la agrupación de intermediarios en ellas, nos permitirían percibir la gestación de una estructura tecno-institucional. Esto es que panorámicamente, habría una organización y un orden que estaría dirigiendo el desarrollo de la industria de servicios financieros. Objetivamente, presentamos esta idea de la estructura tecno-institucional en el Gráfico # IV.1 Allí se puede percibir cómo se dan en el mercado, los arreglos de tecnología e instituciones, conformando modalidades operativas para ofertar los servicios a las MyPE's

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Esta estructura tecno - institucional tiene significado concreto para el contexto de los mercados financieros nacionales en cada país de la región. En este sentido, la estructura describe apropiadamente la manera como la oferta individual está acercando los servicios financieros a las MyPE's. La complejidad y tamaño de la estructura tecno-institucional, dependerá de la naturaleza y dimensión del mercado de financiación a las MyPE's, existente en cada uno de los países. Es de esperar entonces, que las estructuras nacionales difieran una de otras. La estructura tecno-institucional nos ayuda a explicar hacia donde se está dirigiendo el desarrollo de la industria de servicios financieros a las MyPE's. Mediante ella podremos conocer los segmentos del mercado que se encuentran mejor atendidos que otros. Descubriendo de esta manera oportunidades de mercado. Por ejemplo, los directivos de los intermediarios, con esta información estarán en condiciones de dirigir mejor sus estrategias producto - mercado que los lleve a llenar vacíos en los cuales las otras ofertas individuales no llegan. También se puede percibir la estructura tecno - institucional como un gran mapa orientador de la movilización y canalización de fondos y servicios hacia las MyPE's. En este sentido se puede conocer cómo se está presentando el flujo de fondos de los intermediarios a los clientes-objetivos. La estructura ayudaría a identificar donde se producen los obstáculos o dificultades para el fluir de fondos o servicios de ofertantes a demandantes. Aquí, estaría el medio por el cual se puede determinar las causas de la actual lentitud del proveedor En otras palabras, la estructura tecno-institucional resulta valiosa para el futuro desempeño del mercado de la financiación a las MyPE's, ya que brinda información de lo que acontece en el lado de la oferta de dicho mercado. En este sentido, la estructura serviría para introducir mejoras y ajustes en la oferta individual y de conjunto de los proveedores de servicios financieros, lográndose por ejemplo, resolver el problema de la lentitud del proveedor. Contribuyendo por esta vía, a la eficiencia del mercado. La cobertura de la estructura tecno-institucional es plena, con relación a todas las ofertas individuales de servicios financieros a las MyPE's. Las modalidades operativas comunes no tienen el propósito de excluir a ningún proveedor del mercado. Más bien, es la fórmula que permite engarzar a todos los proveedores, sean estos formales o informales, pertenecientes a los mercados urbanos o rurales. La modalidad operativa sirve para crear un medio de agrupación de instituciones, con una manera de aplicar la intermediación financiera.

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Gráfico # IV.1

Organización de la Industria de Financiación a las MyPE’s Servicios Financieros

Cantidad /Variedad /Calidad /Precios

Oferta Individual Oferta Individual

Tecnología Tecnología

ESTRUCTURA TECNO - INSTITUCIONAL

OFERTA GLOBAL

Modalidad 1

Modalidad 2

Modalidad 3

… IFI 20 …

Modalidad n

IFI n

IFI1 IFI2 … …

….………

…

…

….

Fuente: elaborado por el Autor

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De acuerdo a lo expuesto, la estructura tecno-institucional para el presente estudio nos sirve para concentrarnos en las modalidades operativas y no en los intermediarios individuales. El análisis de las modalidades operativas actuando en el mercado, nos ayudaría a conocer a la par: el panorama de la oferta de financiación a las MyPE's, así como del modus operandi de las partes o segmentos que conforman toda la oferta de servicios financieros; sin descuidar el papel que juega allí la tecnología. Según lo que acontece en el mercado, en cada modalidad operativa, los intermediarios financieros allí agrupados están empleando diversos tipos de tecnologías individuales que facilitan su quehacer. Es decir, tal como se señaló anteriormente, no todas las instituciones asociadas con las micro-finanzas están empleando tecnologías apropiadas. Por esta razón, modalidad operativa no significa la aplicación de un determinado tipo de tecnología. Mas bien, habría una convivencia de diversos tipos individuales de tecnologías. En la estructura tecno-institucional, hay en cada modalidad operativa la heterogeneidad tecnológica, que conspira fuertemente para la eficiencia operacional de las ofertas individuales, así como limita un mejor desempeño de la misma en la atención a las MyPE's. Esta sería la mejor explicación de la lentitud del proveedor para atender la demanda dinámica que enfrenta. Las modalidades operativas observadas en el mercado no estarían actuando con la celeridad que requiere el mercado, produciéndose así rezagos perniciosos. El problema de la heterogeneidad tecnológica en la oferta de financiación a las MyPE's, introduce frenos y rezagos a las modalidades operativas. Hasta el momento esta situación se viene atendiendo por los proveedores, de manera parcial e individual. Si bien algunos de ellos están superando las barreras tecnológicas con la incorporación acelerada de las tecnologías apropiadas, esto aún es insuficiente para hacer de cada modalidad operativa un mecanismo de amplia atención a las MyPE's. De acuerdo con este análisis, la solución a la lentitud del proveedor se lograría superando la heterogeneidad tecnológica que hay en cada modalidad operativa. Un paso novedoso e interesante en esta línea de solución sería introduciendo masivamente tecnologías apropiadas, a partir de cada uno de los proveedores. Al menos es lo que se conoce está ocurriendo en el mercado, sin la rapidez esperada. Es cierto que la transformación del mercado no se efectúa de la noche a la mañana, demanda tiempo, pero urge dinamizarlo. La estructura tecno-institucional de la financiación a las MyPE's revela con detalle el gran poder que tiene la tecnología para conseguir la transformación de esta. Los cambios tecnológicos bien dirigidos al interior de las modalidades operativas introducirían modificaciones sustantivas al quehacer de los proveedores; de esta manera la tecnología resulta así clave, para crear medios de mayor accesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros. Hay pues todo un potencial tecnológico por aprovechar en todas las modalidades operativas existentes en el mercado.

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IV.2 LOS TIPOS DE INSTITUCIONES PROVEEDORAS DE

LOS SERVICIOS FINANCIEROS A LAS MyPE's

En la teoría y práctica de la intermediación financiera se da por establecido la existencia de diversas modalidades operativas para la atención de los demandantes de servicios financieros, tanto en la captación como en la colocación de fondos. La justificación proviene del mercado mismo, un solo tipo de modalidad operativa no sería suficiente para atender a satisfacción de los clientes. Las múltiples necesidades financieras de los clientes de los intermediarios implican contar con fórmulas distintas de atención. El factor importante de la diferenciación entre las modalidades operativas de la intermediación financiera, sin duda es el tecnológico. Así, las distinciones entre una y otra modalidad de las que operan en el mercado, sería el como hacer las operaciones que satisfagan de manera propia, los requerimientos específicos de servicios financieros a los clientes - objetivos. Entendiéndose la aplicación de la tecnología a la innovación en los procesos de producción o sirviendo a la generación de productos o servicios financieros. En el caso de los mercados de financiación a las MyPE's, siguiendo con el criterio expuesto para la intermediación financiera en general, existen diversas modalidades operativas. Mejor aún, las diversas modalidades estarían impulsadas por la dimensión del mercado. El amplio número de clientes implica no sólo la estandarización, la masificación de los servicios; también la variedad de los mismos. La fuerza del mercado estaría señalando la necesidad de la especialización de las operaciones. Hemos indicado anteriormente que los proveedores de servicios financieros a las MyPE's, a fin de actuar eficientemente para conseguir la satisfacción del cliente, han recurrido a aplicar tecnologías apropiadas en sus operaciones. Estas tecnologías, no distorsionan, ni cambian la naturaleza propia de la intermediación financiera. Mas bien diríamos, tales tecnologías sirven para conseguir el calce apropiado entre la producción de los servicios financieros que se ofertan, con las necesidades del cliente objetivo Desde una perspectiva agregada, conviven en el mercado de servicios financieros a las MyPE's; cinco modalidades operativas que agrupan a todas las instituciones operadoras. Modalidades que se identifican como: Financiadoras, Financiadoras Múltiples, Afianzadoras, Afianzadoras Múltiples y Sociedades de Capital de Riesgo. Cada una de estas modalidades operativas a nivel de la región se encuentran presentes en todos los países. Tal hecho permite argüir que la clasificación se puede generalizar para América Latina. En adelante se presentará una sucinta descripción de la práctica operativa de cada una de las cinco modalidades en el mercado de los servicios financieros a las MyPE's. Incidiendo de manera particular en el empleo o no, de la tecnología apropiada por los proveedores; quienes se encuentran agrupados en la modalidad

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bajo estudio. La idea es relevar al factor tecnológico como medio para mostrar su contribución o no, a configurar una modalidad operativa eficiente, destinada a la atención de las MyPE's

Financiadoras

En esta modalidad operativa se agrupa a todos los intermediarios cuyo principal producto es el otorgamiento de créditos y el destino final es la MyPE's. Se trata, desde el punto de vista del cliente - objetivo, de la recepción de créditos. El fin último de las operaciones es proveer de financiación para las actividades y negocios desarrollados por las MyPE's. Siguiendo la práctica tradicional de los intermediarios conformantes del mercado monetario, los proveedores de fondos prestables a las MyPE's operan con créditos de corto plazo. Tal como se ha indicado anteriormente, en una modalidad operativa se pueden presentar variantes de operación. Las variantes no cambian el sentido de la modalidad y más bien contribuyen a formar o reforzar la unidad de la modalidad. Entre las financiadoras existen dos variantes de operación que son altamente complementarias. Se trata de las Financiadoras de Primer y Segundo Piso. Ambas financiadoras actúan mancomunadamente para ofrecerles servicios de financiación a las MyPE's en los sectores urbanos y rurales.

Financiadoras de Primer Piso Todos los intermediarios de primer piso operan directamente con sus clientes acreedores o deudores últimos. En esta modalidad el principal rasgo de su operatividad es el exclusivo trato directo con las MyPE's. Mediante relaciones de mercado se definen las condiciones en las cuales se ofrecerán los servicios crediticios, así como el reembolso o retorno de los mismos. Es sin lugar a duda, la primera y principal línea de atención a las MyPE's y sobre quienes recae la responsabilidad de la accesibilidad a los servicios financieros de aquellas. Los financiadores de primer piso – véase la Tabla IV.1 - son instituciones financieras especializadas pertenecientes al sistema financiero nacional o también, ONG's dedicadas a la atención crediticia de las MyPE's. Estas últimas no son parte del mercado formal de financiación. En Latinoamérica, este conjunto de intermediarios conforman el grueso de los financiadores de primer piso y son conocidas como instituciones financieras en micro-finanzas. Algunas son entidades unitarias de interés local y otras tienen sucursales y oficinas en diversos lugares de cada país donde operan. De acuerdo a lo que se percibe en el mercado de la financiación a las MyPE's, podríamos señalar que hay dos tipos básicos de tecnologías apropiadas empleadas por los financiadores: Una es la tecnología que involucra la captación - colocación y

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la segunda, la tecnología de colocaciones. Alrededor de estos dos tipos de tecnologías básicas, han surgido diversas variantes, según la capacidad innovadora de los financiadores y los requerimientos de la demanda. No hay que perder de vista que la inspiración tecnológica proviene del cliente objetivo. Las Tecnologías de Captación - Colocación indican que el financiador atiende dos mercados simultáneamente, convirtiéndose en un intermediario de las micro-finanzas. En cada uno de los dos mercados, la tecnología está dirigida al cliente-objetivo. En uno es el pequeño ahorrista y aún las propias MyPE's, en el otro es la MyPE's. Este es un punto que no se puede perder de vista, porque da sustento al arreglo tecnológico que sirve al intermediario para ofrecer servicios financieros, no sólo a las MyPE´s, sino también a los ahorristas que requieren de atención. Las Tecnologías de Colocación señalan que el proveedor concentra sus operaciones activas en las MyPE's, como cliente - objetivo. Los fondos con los que opera provienen de bancos mayoristas, de la banca multilateral de fomento, de donaciones, fondos del gobierno, etc. La tecnología apropiada es únicamente empleada para colocar recursos en las MyPE's. Esta tecnología asegura la constitución y administración de una sana cartera de colocaciones. A la vez que asegura la sostenibilidad del proveedor, satisface apropiadamente al cliente. La tecnología apropiada para las colocaciones es bien conocida como la tecnología de micro-créditos. Mediante ella se puede masificar las operaciones de préstamos sean estas de tipo individual o grupal. La diferencia entre uno y otro es por ambos: el tamaño del préstamo y la existencia o no de garantías reales. Los créditos grupales eliminan lo anti - económico de la pequeñez del préstamo y facilita el uso de la garantía solidaria, donde el grupo en pleno se responsabiliza de la devolución oportuna del total del crédito grupal. La administración de la cartera de préstamos mediante tecnología apropiada es conducida desde la selección del cliente, estableciéndose para ello un mercado objetivo. La evaluación y calificación del crédito responde tanto al sujeto como al objeto del crédito, ello se realiza bajo condiciones de información incompleta. La aprobación y desembolso puede hacerse con o sin garantías reales, muchas veces empleándose garantías solidarias o el aval del grupo. Se efectúa un monitoreo continuo del deudor, consiguiéndose así la cancelación del préstamo.

Financiadoras de Segundo Piso En cuanto a los intermediarios de segundo piso, no tienen contacto directo con el cliente-objetivo, más bien llegan a él por medio de los intermediarios de primer piso – véase la Tabla IV.2 adjunta. En consecuencia el principal rasgo característico de su operatividad es el trato indirecto con las MyPE's. Las relaciones de mercado definen las condiciones en las cuales se ofrecerán los servicios crediticios, así como el reembolso o retorno de los mismos. El vínculo con las MyPE's dependerá de la actuación de mercado de los intermediarios de primer piso.

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Tabla # IV.1

FINANCIADORAS DE PRIMER PISO1

País Institución Propiedad Mercado de

MyPE’s

Tipo de

Tecnología

Tipo de

Organización

Bolivia

BANCOSOL

Privada

Urbano

Tecnología

Apropiada

Banco Comercial

República

Dominicana

ADOPEN

Privada

Urbano

Tecnología

Apropiada

ONG

Paraguay

BANCO

NACIONAL

DE FOMENTO

Público

Urbano / Rural

Tecnología

Convencional

IFD

Panamá

BANCO DE DESARROLLO AGROPECUARIO

Público

Rural

Tecnología

Convencional

IFD

El Salvador

FINANCIERA

CALPIA

Privada

Urbana

Tecnología

Apropiada

IFNB

Comercial

Fuente: Memorias / Informes de Gestión de Cada Institución

1/ Muestra Seleccionada por el Autor para fines de la Investigación

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Los financiadores de segundo piso como tales, inician sus operaciones en Latinoamérica a comienzos de los años noventa. En particular, el esfuerzo pionero recayó en Nacional Financiera (NAFINSA), una institución financiera de desarrollo mexicana de primer piso que debió transformarse en segundo piso. La transformación de esta entidad pública se hizo en el marco de la reforma financiera de aquel país. La idea fue encontrar medios que optimicen la labor de la banca pública para ampliar su radio de acción. Desde aquel entonces hasta la actualidad, en Latinoamérica las financiadoras de segundo piso se encuentran en plena expansión. En casi todos los países, ciertos bancos públicos de desarrollo; así como la constitución de fondos operativos destinados a atender a las MyPE's, han adoptado la modalidad de financiadoras de segundo piso. Esta es una fórmula de colocación de recursos a bajo costo, mínimo riesgo, con una amplia cobertura geográfica del mercado; ya que se pretende utilizar toda la red disponible de los financiadores de primer piso. Se ha expresado aquí que la operatividad de las financiadoras de segundo piso es a mínimo riesgo, por lo menos en teoría tal hecho ocurre. Quienes asumen el riesgo crediticio proveniente de las MyPE's son los financiadores de primer piso. Los financiadores de segundo piso entregan sus fondos a los de primer piso a todo riesgo. Estos últimos asumen la plena responsabilidad de devolver los recursos a sus proveedores, sin mediar ninguna cláusula de salvaguarda, en la eventualidad que no pudiera cancelar la obligación las MyPE's prestatarias. Otro aspecto interesante de las operaciones de las financiadoras de segundo piso en relación con las de primer piso se refiere al fondeo. Las primeras en realidad son grandes proveedores de fondos de las segundas, en este vínculo financiero no sólo cuentan los montos, sino fundamentalmente los plazos. En los financiadores de primer piso que captan y colocan, fondos a corto plazo, no es atractivo recibir fondos del segundo piso; también a corto plazo y a disgusto es tomado por los que sólo colocan los fondos. Entonces, el segundo piso tendrá un lugar en tanto ofrezca recursos de mediano y largo plazo. En ciertos países de Latinoamérica, las autoridades gubernamentales con el propósito de impulsar el financiamiento a las MyPE's están empleando de manera exclusiva la modalidad de financiadora de segundo piso. Por esta razón, se han creado fondos operativos con recursos públicos; a fin de que realicen esta promoción al desarrollo. En otros casos, la cooperación internacional también está creando fondos operativos para actuar bajo la modalidad de financiadora de segundo piso; para colocar a las MyPE's a través de colocadores de primer piso.

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Tabla # IV.2

FINANCIADORAS DE SEGUNDO PISO1

País

Institución

Propiedad

Mercado de

MyPE’s

Mercado

Institucional

Elegible

Captación

y Fondeo Venezuela Fondo de Desarrollo

Agrícola, Pesquero,

Forestal y Afines -

FONDAPFA

Pública

Rural - Bancos

- Instituciones

No - Financieras

Públicas

Fondos

Públicos

México Fideicomisos Instituidos

en Relación con la

Agricultura -

FIRA

Pública

Rural - Bancos

- Inst. Financ.No Banc.

- Inst. No Financieras

Fondos

Públicos

Nicaragua Financiera Nicaragüense

de Inversiones S. A.

Pública

Urbano - Bancos

- Inst. Financ. No Banc. Fondos

Públicos El Salvador Federación de Cajas de

Créditos y Bancos de los

Trabajadores

Privada

Urbano - Cooperativas

- IFNB

Fondos

Privados Bolivia Nacional Financiera

Boliviana NAFIBO Pública Urbano

Rural - Bancos

- Inst. Financ. No Banc. Fondos

Públicos Fuente: Memorias / Informes de Gestión de Cada Institución

1/ Muestra Seleccionada por el Autor para fines de la Investigación hasta el año 2001

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Es bueno anotar que las relaciones de acoplamiento entre financiadoras de segundo piso y primer piso, no han logrado consolidarse. La cadena valor que tiene su fin último en las MyPE's, no está trabajando a plenitud. Hay un conjunto de aspectos por refinar y perfeccionar para que el ensamblaje sea el apropiado. Todavía no se ha resuelto bien el seguimiento y supervisión de los financiadores de segundo piso en los de primer piso, los márgenes de intermediación, el uso temporal de las líneas de créditos recibidos, etc Si bien en este análisis se ha ubicado a los intermediarios de segundo piso en la modalidad de financiadoras. Esta sin duda, es su principal actuación de mercado; pero no es la única. Algunos intermediarios sin descuidar sus operaciones de segundo piso, están colocando recursos en otras modalidades como financiadoras múltiples de primer piso, afianzadoras, afianzadoras múltiples y en sociedades de capital de riesgo. Esta atingencia nos muestra sólo la red operativa que se viene tejiendo para ofrecer servicios a las MyPE's.

Financiadoras Múltiples

En esta modalidad operativa se agrupan a todos los intermediarios dedicados a la financiación y otros servicios, de amplia cobertura al sector empresarial, y de manera particular a la MyPE's. Desde el punto de vista del cliente - objetivo, se trata del fondeo del negocio. El fin último de las operaciones es proveer de fondos en multi - plazos para las actividades y negocios desarrollados por las MyPE's. Siguiendo la práctica de los intermediarios conformantes del mercado financiero, los financiadores múltiples a las MyPE's operan a corto, mediano y largo plazo. Al igual que se comentó para las financiadoras, entre las financiadoras múltiples existen dos variantes de operación que son altamente complementarias. Se trata de intermediarios de primer y segundo piso. En la realidad latinoamericana, ambas entidades operadoras actúan mancomunadamente para ofrecerles servicios de financiación a las MyPE's, en los sectores principalmente urbanos y con menor disposición en los rurales. Un sucinto comentario nos mostrará como estas vienen operando y que arreglos tecnológicos emplean.

Financiadoras Múltiples de Primer Piso Los intermediarios múltiples de primer piso están en contacto directo con sus clientes acreedores o deudores últimos. En este amplio espectro de ofertas al sector empresarial, se atienden a las MyPE's de manera diferenciada, véase la Tabla IV.3. Las relaciones de mercado definen las condiciones en las cuales se ofrecen los servicios financieros, así como el reembolso o retorno de los préstamos. La variedad de servicios refleja su naturaleza operativa a favor de las MyPE's.

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Tabla # IV.3

FINANCIADORAS MULTIPLES DE PRIMER PISO1

País Institución Propiedad Mercado de

MyPE’s

Tipo de

Tecnología

Tipo de

Organización Argentina BANCO DE

LA NACION

Pública

Urbano / Rural

Tecnología

Convencional

IFD

Ecuador BANCO

SOLIDARIO

Privado

Urbano

Tecnología

Apropiada

Banco Comercial

Colombia

CUPO CREDITO

Privada

Urbano / Rural

Tecnología

Apropiada

Grupo Cooperativo

Uruguay BANCO DE LA

REPUBLICA

ORIENTAL

DE URUGUAY

Público

Urbano / Rural

Tecnología

Convencional

IFD

Guatemala

BAN RURAL

Privado

Urbano / Rural

Tecnología

Apropiada

Banco Comercial

Fuente: Memorias / Informes de Gestión de Cada Institución

1/ Muestra Seleccionada por el Autor para fines de la Investigación

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Con el propósito de precisar el significado de financiadoras múltiples de primer piso y de acuerdo con la experiencia de Latinoamérica, habrían dos variantes a tomar en cuenta. Estos intermediarios pueden operar de manera exclusiva con las MyPE's, o esta última recibir atención dentro de la amplia cobertura que el intermediario tiene con todo el sector empresarial. En este caso particular, el intermediario tendrá una área específica de pequeña empresa. Organismo interno encargado de realizar las operaciones. Los financiadores múltiples de primer piso, representan una modalidad operativa de gran valor para las MyPE's. Estos intermediarios ofertan diversos productos que satisfacen los requerimientos de aquellas, emplean tecnologías de captación – colocación; y en la administración de cartera, los que operan exclusivamente con las MyPE's, utilizan tecnologías micro – crediticias, similares a lo ya comentado para las financiadoras de primer piso. Un lugar destacado de los financiadores múltiples de primer piso que operan con las MyPE's; pero no de manera exclusiva es la financiación a pequeñas empresas exportadoras. Estos negocios reciben los servicios financieros necesarios para las ventas en el exterior. En muchos países la pequeña empresa exportadora se está abriendo paso en los mercados del exterior con marcado éxito.

Financiadoras Múltiples de Segundo Piso Los intermediarios múltiples de segundo piso, no tienen trato directo con el cliente-objetivo, mas bien llegan a él por medio de los intermediarios sean o no múltiples de primer piso, ver la Tabla IV.4. En consecuencia, el principal rasgo característico de su operatividad es la atención indirecta a las MyPE's. Las relaciones de mercado definen las condiciones en las que se ofrecerán los servicios financieros, así como el reembolso o retorno de los mismos. El real vínculo con las MyPE's dependerá de los intermediarios de primer piso. Precisando el término de financiadoras múltiples de segundo piso y de acuerdo con la experiencia de Latinoamérica, habrían dos variantes a tomar en cuenta. Algunos intermediarios pueden operar de manera mixta en banca de segundo y primer piso, pero la atención a las MyPE's es sólo por operaciones de segundo piso. Otros intermediarios actúan exclusivamente en segundo piso, las MyPE's son atendidas en forma particular, pero dentro de la amplia cobertura que el intermediario tiene con todo el sector empresarial. Hasta el momento, las financiadoras múltiples de segundo piso están casi exclusivamente representadas por bancos de desarrollo públicos. Muchos de ellos han pasado por un proceso de transformación de primer a segundo piso. Entonces, aún están ganando experiencia operativa y de allí que, los progresos se están logrando lentamente.

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Tabla # IV.4

FINANCIADORAS MULTIPLES DE SEGUNDO PISO1

País

Institución

Propiedad

Mercado de

MyPE’s

Mercado

Institucional

Elegible

Captación Nacional y Fondeo

Internacional

México

Nacional Financiera S.

A.

NAFINSA

Pública

Urbano /Rural

- Bancos

- IFNB

- IFD

- INF

- Banca Multilateral de Fomento

- Emisión de Deuda

- Fondos Públicos

Brasil

Banco de Desarrollo

Económico y Social

BNDES

Pública

Urbano / Rural

- Bancos

- IFNB

- IFD

- INF

- Banca Multilateral de Fomento

- Emisión de Deuda

- Fondos Públicos

Chile Corporación de

Fomento de la

Producción - CORFO

Pública

Urbano / Rural

- Bancos

- IFNB

- IFD

- INF.

- Banca Multilateral de Fomento

- Financiación Gobierno a

Gobierno

- Fondos Públicos

Perú

Corporación Financiera

de

Desarrollo S. A. -

COFIDE

Mixta

Urbano / Rural

- Bancos

- IFNB

- Fondos Públicos

- Banca Multilateral de Fomento

- Financiación Externa

Costa

Rica

Banco Nacional

de Costa Rica

Pública Urbano / Rural - Bancos

- IFNB

- Fondos Públicos

- Banca Multilateral de Fomento

Fuente: Memorias / Informes de Gestión de Cada Institución

1/ Muestra Seleccionada por el Autor para fines de la Investigación

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Uno de los productos más empleados por las financiadoras múltiples de segundo piso son las líneas de crédito revolvente para los intermediarios de primer piso – múltiples o no -. Estos intermediarios deben previamente ser calificados para recibir estos fondos a riesgo. La administración de los límites crediticios por intermediario se realiza de manera similar a lo ya comentado con las financiadoras de segundo piso.

Afianzadoras En esta modalidad operativa se agrupan a todos los intermediarios cuyo principal producto es el otorgamiento de fianzas o avales, cuyo destino final es la MyPE's. Se trata desde el punto de vista del cliente-objetivo de la recepción de créditos indirectos. El fin último de las operaciones es proveer de garantías para la financiación de las actividades y negocios desarrollados por las MyPE's. Siguiendo la práctica de los intermediarios de servicios financieros las garantías sirven a conformantes del mercado monetario o de proveedores comerciales. La presencia de las afianzadoras responde a una real necesidad de garantías de las MyPE's. Existen muchos estudios e investigaciones realizados en todos los países de Latinoamérica que muestran y prueban la falta de garantías que respalden la devolución de los préstamos solicitados a los acreedores. La escasez de garantías, entonces, es la principal dificultad para que estos empresarios sean sujetos de créditos de las financiadoras. Sin garantías el acceso al crédito formal enfrenta barreras difíciles de superar. La provisión de garantías a las MyPE's, de parte de los afianzadores, se efectúa bajo el principio de la capacidad y voluntad de pagos del deudor frente a sus obligaciones financieras con sus acreedores directos. Las sociedades afianzadoras están dispuestas a otorgar su respaldo financiero, sólo en aquellos negocios que muestran una buena salud financiera en el presente como a futuro. Esto significa, que el prestatario requiere de la garantía de manera accesoria para calificar y obtener el desembolso del préstamo. La tecnología empleada tiene como propósito en el afianzador una adecuada gerencia de activos y pasivos; ya que las garantías que otorga a favor de los acreedores de las MyPE's beneficiarias, se convierten en obligaciones contingentes de la cartera de pasivos. En los afianzadores la emisión de fianzas se hacen a plazo y monto fijo. Vencido este plazo, el afianzador dará por concluida la obligación o en su defecto procederá a su renovación si es requerida por pedido expreso del afianzado. Las afianzadoras vienen ofreciendo sus servicios básicamente sobre dos tipos de productos. Uno es el otorgamiento de garantías individuales y otro es el de garantías de cartera. Las primeras se otorgan a favor de los acreedores vía la atención de las MyPE's prestatarias. Aquí el objetivo de la operación es coberturar al prestatario

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caso por caso. Por lo general, las fianzas o avales que se otorgan son de corto plazo y los beneficiarios son financiadoras o proveedores comerciales que conceden créditos a las MyPE's En cambio en las garantías de cartera, el afianzador otorga una línea de respaldo de monto fijo para aquellos financiadores que aprueben y desembolsen créditos a MyPE's que requieran de respaldo parcial o pleno. Las líneas de fianzas actúan de manera revolvente, ya que a medida que los clientes afianzados; concluyen con el pago oportuno de la deuda, liberan montos de garantías. Por esta vía, los saldos de garantías serán aplicados a nuevos créditos con los mismos prestatarios o se aplicarán a nuevos prestatarios. En Latinoamérica, las afianzadoras ofertan ampliamente ambos productos: las garantías individuales y las garantías de cartera a fin de ayudar a las MyPE's a superar las dificultades de no contar con las garantías requeridas por las financiadoras. El punto clave radica en que la afianzadora se encuentre en buenas condiciones financieras para atender el cumplimiento de su promesa de pago, cuando ocurra la contingencia sobre el afianzado. En breve, el éxito de las afianzadoras descansa en su real capacidad para honrar las fianzas emitidas. Hasta hace muy poco tiempo, muchas afianzadoras en los países de la región han realizado ajustes a su organización interna y fortalecimiento patrimonial para que sus fianzas no sólo sean atractivas, sino gocen de la aceptación general por todo el sistema financiero nacional. En este sentido, las tecnologías vienen ayudando a calificar a quienes merezcan ser afianzados sobre criterios de racionalidad financiera. Tal hecho redundará en el valor, por un lado de las MyPE's como sujeto de crédito y por otro, en el respaldo que brinda la fianza. En el pasado hubo serias críticas a los esquemas de garantías en Latinoamérica, básicamente por deficiencias en la gestión de las afianzadoras. Fallas en la administración de emisión de garantías y organizaciones burocráticas, empujaron a la acelerada descapitalización de las afianzadoras; perdiéndose así la credibilidad y confianza sobre la afianzadora y las fianzas emitidas. La situación se volvió muy comprometida cuando muchas de ellas no pudieron honrar sus obligaciones. En países como Colombia, Venezuela, Perú; los esquemas de garantías para las MyPE's han sido reconstruidos a fin de dotarles del valor que se requiere para actuar con eficiencia y solvencia. Los esquemas han sido remozados en cuanto a montos de respaldos, así como de fortaleza patrimonial de las afianzadoras. Este esfuerzo financiero ha impulsado la participación de las afianzadoras en la financiación de las MyPE's. No obstante que los montos de garantías administrados son muy superiores a los que solían ser en el pasado, aún es poco.

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Afianzadoras Múltiples En esta modalidad operativa se agrupa a todos los intermediarios que otorgan fianzas, avales y otros colaterales, cuyo destino final es la MyPE's. Se trata desde el punto de vista del cliente-objetivo de la recepción de créditos indirectos o respaldos financieros. El fin último de las operaciones es proveer de garantías para la financiación de las actividades y negocios desarrollados por las MyPE's. Siguiendo la práctica de los intermediarios de servicios financieros, las garantías y colaterales están a favor de conformantes del mercado monetario y de capitales. Las afianzadoras múltiples son la respuesta a la fragilidad de las afianzadoras bi-producto ya comentada líneas arriba. La fortaleza de las afianzadoras no sólo radica en su gestión interna, patrimonio, sino también en la diversificación de sus productos que le permitan competir y efectuar una adecuada gestión de riesgos. Las posibilidades de conseguir una afianzadora sólida aumentan, cuando se tienen diversos servicios relacionados con el respaldo financiero a ofrecerse. Lo notorio aquí son las fianzas de distintos plazos para la financiación de las MyPE's. En Latinoamérica hay dos modelos de afianzadoras múltiples. Uno en el que la afianzadora opera exclusivamente con las MyPE's y otro, donde la afianzadora atiende a todos los sectores empresariales, incluyendo a las MyPE's. Adicionalmente, hay que considerar que los intermediarios en la modalidad de financiadores múltiples también otorgan, según la demanda, fianzas y avales a requerimiento de las MyPE's. Así, el mercado de las afianzadoras múltiples se viene ensanchando para proveer de garantías fiduciarias a las MyPE's. El modelo de afianzadora múltiple que se encuentra sólidamente constituída es la que se ha desarrollado en México. En el sistema financiero mexicano viene operando un amplio segmento de empresas afianzadoras. Estas si bien tienen como producto principal el respaldo financiero a las empresas en general, también pueden otorgar créditos, y actuar como bancos de inversión inmobiliaria para la vivienda social. Estas posibilidades de negocios le brindan una amplia cartera de activos para la diversificación y rentabilidad deseada.

Sociedades de Capital de Riesgo En esta modalidad operativa se agrupa a todos los intermediarios cuyo principal producto es la provisión de capital semilla o de capital de riesgo, cuyo destino final son las MyPE's. Desde el punto de vista del cliente - objetivo, se trata de aportes de capital. El fin último de las operaciones es ampliar el capital del negocio desarrollado por las MyPE's. Siguiendo la práctica de los intermediarios conformantes del mercado de capitales, los proveedores de fondos a riesgo a las MyPE's; operan con fondos a mediano y largo plazo.

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Esta modalidad operativa responde a una real necesidad de financiación de las MyPE's. En diversos estudios realizados a lo largo de Latinoamérica, se encuentra plenamente probada la aguda falta de capitales o recursos propios en este tipo de negocios. La escasez de recursos de riesgo entonces, es la principal dificultad que estos empresarios enfrentan para conseguir despegar apropiadamente de sus muy bajas escalas productivas. El sobre endeudamiento del que adolecen las MyPE's, es resultado de la falta de capital La provisión de capitales a las MyPE's de parte de los proveedores se efectúa bajo el principio del "Futuro del Negocio" . Las sociedades de capital de riesgo están dispuestas a aplicar sus aportes de capital, sólo en aquellos negocios que muestran una buena salud financiera, resultado de la buena marcha del negocio en el presente como a futuro. Esta visión por delante de la fortaleza del mercado y de la capacidad del negocio para tomar las ventajas posibles y futuras, serán determinantes en la decisión del proveedor. La tecnología empleada tiene como propósito en el proveedor una adecuada gerencia de activos, ya que los aportes de capital que realiza en las MyPE's se convierten en valores conformantes de la cartera de inversiones. En muchos de estos intermediarios estas inversiones se hacen a plazo fijo. Vencido este plazo, el proveedor ejecutará el contrato; según se haya establecido por el rescate de los valores de parte del deudor o por la venta de los valores a un socio estratégico o por lo general, a quien quiera adquirirlos. Hasta el momento, la experiencia que ha vivido y vive Latinoamérica con las sociedades de capital de riesgo ha estado ligada principalmente con las empresas medianas. Si bien el objetivo de estos proveedores es comprender a la pequeña empresa, ello aún no ha sido posible. Al parecer, el principal problema sería la dimensión del capital de las MyPE's, muy pequeño; llegando a ser anti-económico para el punto de equilibrio de la sociedad de riesgo. La tecnología apropiada tiene aquí un serio problema por resolver. Habría que señalar que el modelo de sociedad de riesgo que está vigente y atiende a la pequeña empresa es el que se aplica en los EUA. Allí existen las empresas de inversión en pequeñas empresas (SBIC's). Muchas de ellas operan de manera independiente y algunas están asociadas a los bancos comerciales; sin embargo hay que destacar su rol estratégico en la constitución y el desarrollo de los pequeños negocios. Este mecanismo de operaciones de colocaciones sirve bien a la administración de cartera de activos del proveedor.

Una Visión de Conjunto En base al análisis individual expuesto de las modalidades operativas se pretende, en este estudio dar una visión panorámica y de conjunto de cómo estaría actuando la oferta de financiación a las MyPE's. Aquí, se entiende por conjunto al trabajo simultáneo de las ofertas individuales, lo cual no significa referirnos a una oferta

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global o agregada. Nuestro análisis de las modalidades operativas confirma la predominancia del trabajo individual de los proveedores en la mayoría de los países de la región. Este enfoque de conjunto sólo pretende describir los hechos, tal como vienen ocurriendo en los mercados financieros de América Latina y a partir de allí, se buscará resaltar las potencialidades de la oferta que sirvan para consolidar el mercado. Sin duda, esto es posible por la experiencia reseñada, ya que se han dado pasos importantes para el desarrollo de una integración de las ofertas individuales. La consolidación del mercado liderado por la oferta será el mecanismo de abrir plenamente las puertas a la accesibilidad de las MyPE's ¿Cuáles han sido esos pasos importantes para integrar las ofertas individuales ?. En este punto de la investigación sería conveniente recordar, que empleamos el argumento metodológico de las modalidades operativas, con el propósito de introducir una organización operacional que nos ayude a comprender el trabajo de las ofertas individuales. El método de las modalidades operativas ha dejado al descubierto que efectivamente existe una organización industrial incipiente del tipo tecno-institucional. Tal organización se estaría construyendo en base a lo que podríamos denominar como rutas tecno-operativas; por las cuales discurre el flujo de fondos hacia las MyPE's. En la actualidad, estas rutas tecno-operativas no están plenamente establecidas en cada país de la región. En algunos de ellos, las rutas estarán mejor diseñadas y establecidas que en otros; sin embargo, la orientación y la formación de dichas rutas a nivel Latinoamérica se dejan entrever apropiadamente. Hay pues más que un camino en ciernes. En el Gráfico # IV.2 se presenta una visión panorámica de estas rutas Tecno - Operativas. Allí se ha pretendido combinar instituciones financieras de primer y segundo piso, empleo de tecnologías de financiación y ubicación por modalidades operativas. El Gráfico describe cómo se estarían dando las rutas; estableciendo para ello tres tipos: rutas actuales integradoras, rutas actuales fragmentadas y rutas potenciales. La clasificación obedece a razones tecnológicas que sirven adecuadamente a las MyPE's. En materia de tecnologías en la oferta de financiación a las MyPE's, el Gráfico rescata lo que está ahora aconteciendo en los mercados Latinoamericanos. Cada institución financiera elige su tecnología de operación; pero ello no es sinónimo de una correcta elección, por lo menos para el caso de atención a las MyPE's. En el

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Gráfico # IV.2 Rutas Tecno - Operativas

Instituciones Financieras Tecnologías Modalidades MyPE’s

Operativas

1ºP TC TA

TC

2ºP

1ºP TC / OT TA

2ºP OT

1ºP TC /OT TA

2ºP OT

2ºP TC OT

TC

2ºP OT

1ºP TC / OT TA

2ºP OT

1ºP TC / OT TA

TC

2ºP OT

TC 2ºP OT

2ºP OT

Financiadora

s

Financiadoras

Múltiples

Afianzadora

Afianzadora

Múltiple

Soc. de Capital

de Riesgo

XYZ

XZY

ZYX

ZXY

YZX

Fuente: elaborado por el Autor

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Gráfico se contemplan las tecnologías apropiadas (TA), tecnologías convencionales (TC) y otro tipo de tecnologías (OT). La convivencia con todas estas tecnologías muestra la heterogeneidad tecnológica aquí señalada. El Gráfico es elocuente en señalar algunos puntos de interés. Primero, el fin último de las rutas tecno-operativas es el cliente-objetivo. Ello es clave para resolver el problema de inaccesibilidad de gran número de MyPE's que no reciben los servicios financieros. Según el Gráfico, una mejora sustantiva en las rutas tecno-operativas provoca el efecto oferta; señalado en diversas partes de esta investigación. Aquí se percibe como la heterogeneidad tecnológica de los proveedores disloca el trabajo de las rutas tecno-operativas integradoras. Segundo, el Gráfico indica en detalle el actual y potencial papel de las instituciones financieras de segundo piso para la consolidación del mercado. Claramente se percibe que su presencia en la oferta de financiación tiene mayores alcances y profundidad que ser proveedores de fondos. En la medida que estas instituciones financieras extiendan sus operaciones fuera de la modalidad de financiadoras y financiadoras múltiples, sus efectos serán integradores del mercado. Tercero, todo el impacto tecnológico se percibe en las rutas tecno-operativas, en unos casos de gran ayuda como en las rutas integradoras; otros casos señalando gran el potencial que tiene la tecnología y al momento, no está siendo aprovechado. Finalmente, un tercer caso donde la tecnología tiene un débil impacto porque no responde a la naturaleza del mercado, ni del cliente objetivo; de allí que las rutas sean básicamente fragmentadas. En general, el impacto tecnológico no es pleno y se requiere con prontitud subsanar esta situación. Como se puede apreciar de esta visión de conjunto, hay mucho espacio para la gestión tecnológica en los proveedores de servicios financieros. Se requieren hacer más y mejores esfuerzos para profundizar y fortalecer las rutas tecno-operativas, aquí señaladas. Sólo de esta manera se tejerán las redes de mercado entre modalidades operativas, llevando a una real integración a las ofertas individuales. Estas últimas entonces, verán multiplicadas sus contribuciones a facilitar la accesibilidad de las MyPE's hacia los servicios financieros. Un mercado consolidado empuja la intermediación a la profundización financiera. Recordemos que la intermediación financiera a las MyPE's tiene que ser vista como parte del mercado financiero nacional, de allí que su labor no es en ningún modo marginal.

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V. CUARTA PARTE: EVALUACION DE LA TECNOLOGIA EN

LA FINANCIACION A LAS MyPE'S La evaluación de la tecnología empleada en la financiación a las MyPE’s recientemente está cobrando interés y aplicación entre los proveedores latinoamericanos de servicios financieros. En el pasado, aquellos no solían atender este aspecto clave de la gestión de la tecnología en las financiadoras. Muchos proveedores aún se preguntan ¿por qué evaluar ?. ¿ Es realmente importante la evaluación ?. ¿ Qué puede ocurrir si no se evalúa ?. En este estudio, se pretende dar respuesta a cada una de las interrogantes del proveedor. El enfoque estará centrado en indagar por la marcha de la aplicación de la tecnología apropiada en la financiadora y de sus alcances en su fin último: el cliente – objetivo. La evaluación de la tecnología abre así las puertas al conocimiento del impacto tecnológico. Aspecto de la mayor trascendencia, cuando se ha decidido emplear una determinada tecnología en la financiación a la MyPe. Tanto en los grandes proveedores de fondos para financiar a las MyPE's, como entre quienes financian al por menor; existe una manifiesta preocupación por los resultados que se derivan de las tecnologías. Se trata de saber, si las tecnologías cuando son aplicadas por los acreedores logran, todo lo que conceptualmente se preconiza de ellas; y además, lo que no se conoce aún, por ejemplo sus alcances en el desarrollo del mercado financiero. Hay pues interrogantes por responder para esclarecer los puntos fuertes y débiles en el empleo de tecnologías en las financiadoras latinoamericanas. Conocer el desempeño de las tecnologías empleadas en la financiación de las MyPE's involucra tener información de cómo ellas funcionan y logran los resultados que se perciben en el mercado. Esto es posible realizando la evaluación de la tecnología aplicada, con la cual cubriremos los aspectos internos y externos de ella. Por un lado, hay que adentrarnos en el trabajo de la tecnología para ofrecer los servicios financieros destinados a satisfacer a los demandantes. Por otro lado, mediante la evaluación observaremos en profundidad los resultados que hemos obtenido del empleo de estas tecnologías sobre nuestros clientes. Sin duda, hay muchos aspectos de la tecnología de la financiación a las MyPE's por explorar a fin de tener un conocimiento completo de ella; esto es, saber tanto de su mecanismo de funcionamiento, como de la manera que los resultados se manifiestan en quienes lo reciben. La información de la evaluación es fundamental para tener juicios de valor y toma de decisiones sobre la continuidad de su empleo, o para efectuar los ajustes necesarios en función de asegurar los resultados esperados de ella. En suma, la evaluación nos dirá de los beneficios a los que llegamos y a los que aún podríamos llegar. La evaluación resulta clave para la gestión tecnológica. Desde el punto de vista de los tecnólogos, toda tecnología una vez que es sometida a operaciones hay que afinarla, corregirla, mejorarla; a fin de conseguir su mejor aporte al resultado final.

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Recomendación a tomar muy en cuenta y no dejarla de lado, sólo así estaremos convencidos que ella se está aplicando correctamente. No evaluar simplemente, condena a quienes emplean la tecnología a ignorar su real potencial para la producción del bien o servicio, y a la incertidumbre de no estar seguros de la manera como está actuando.

V.1 LA SITUACION DE LA EVALUACION DE LA

TECNOLOGIA En líneas generales, se puede decir que poco se sabe acerca de lo que viene ocurriendo con el empleo de la tecnología en la financiación a las MyPE’s en toda América Latina. Llegamos a esta aseveración, primero porque no hay documentación detallada de la valuación de tecnología efectuada por el proveedor. En algunas memorias o informes anuales de instituciones de micro –finanzas, se indica de manera esporádica ciertos progresos alcanzados en la atención a los clientes. También se informa brevemente sobre la situación de las tecnologías de información en la entidad. Segundo, a la escasez de información aludida, se agrega la muy poca difusión de lo realizado por el trabajo evaluador en los proveedores. No todas las instituciones que ofrecen servicios financieros a las MyPE’s dan a conocer de su quehacer interno. No es exagerado señalar que esta situación puede ser indicio de un marcado desinterés por la evaluación de las tecnologías apropiadas en las financiadoras, y por extensión de las tecnologías convencionales del Sistema Financiero Nacional. De acuerdo con la práctica que se sigue en el sector financiero, no es usual la evaluación tecnológica, como lo puede ser en otros sectores de la producción; la industria, la agricultura, la pesca, etc. Al respecto, se suelen dar explicaciones para que ello suceda, por ejemplo: las presiones del día a día que trae consigo la administración del dinero. Hay la creencia generalizada que a nivel promedio las tecnologías de financiación empleadas están actuando bien. La preocupación entre los financistas y banqueros surge cuando hay la presunción que algo no trabaja con la tecnología. Desde un plano general, la práctica de la evaluación entre las instituciones y empresas latinoamericanas no es corriente, ni usual. Aún cuando esta afirmación pueda parecer extrema, ello es lo que viene sucediendo en el comportamiento de los negocios. La experiencia personal que he vivido en diferentes países, con diversas empresas dentro y fuera del sistema financiero, me permiten sostener que hay una notoria carencia del uso de la evaluación del desempeño del negocio completo y de aspectos del mismo. Es más, en algunas empresas la evaluación en sí es un tema tratado con extrema cautela por los directivos.

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Buena parte de esta realidad de los negocios latinoamericanos es explicada por el desconocimiento de las bondades de la evaluación para la gestión. La evaluación se percibe como un instrumento para encontrar errores o detectar fallas. Circunstancia que sin duda, genera una actitud entre ejecutivos y directivos de poco aprecio por la evaluación; ya que ella se constituye en un sinónimo de búsqueda de deméritos en la gestión. Resultado de esta actitud, es el práctico abandono de la evaluación como instrumento clave de las mejoras en la gestión empresarial; en los distintos niveles de la organización. La evaluación es un aspecto de la dirección y gestión que debe ser re-descubierta en los negocios latinoamericanos, incluyendo al sector financiero. El principio de aprender de los errores, y repetir frecuentemente los aciertos; son citas muy empleadas por los directivos y ejecutivos, pero que en la ejecución de la gestión no tienen asidero. Faltan en la cultura corporativa de esta región, aquellos valores que se sostengan con la evaluación a fondo de la ejecución de las decisiones tomadas. Esta carencia de cultura corporativa por la evaluación, conspira en contra de su uso en el trabajo directivo. El real significado de la evaluación en los negocios es responder a la necesidad de información de saber por qué nos fue bien o por qué nos fue mal. En cualquiera de los dos casos, la evaluación es una vía directa para conocer de primera fuente las razones de los resultados. A menudo cuando van bien la cosas, nadie se detiene a pensar qué lo provoca; y cuando van mal, nadie tiene tiempo para indagar que está pasando. Así la ignorancia es grande en términos de los aciertos, como de los errores cometidos. Los primeros no pueden repetirse y en cambio, los segundos ocurren frecuentemente. En particular, lo que está sucediendo en los años noventa con la evaluación de la tecnología en los negocios, muestra que hay indicios que se apartan en algo, del comportamiento señalado. En muchos casos, se evalúa por qué los métodos y procesos productivos involucran la evaluación de los mismos, como parte de la conformidad de supervisar la producción. En tales casos, la evaluación es una fase más de la rutina de los procesos; pero no se constituye en un elemento clave de la producción. Esto explica los severos problemas de calidad que muchas empresas de la región tienen en sus productos finales y por qué, no se hacen los correctivos oportunamente. Ha sido justamente el resolver los problemas de calidad, lo que ha llevado a muchas empresas latinoamericanas a evaluar, entre otros aspectos; el manejo de la tecnología. Dichas empresas están haciendo esfuerzos por alcanzar la calidad deseada de sus productos, mediante la implantación de las normas del ISO9000 ó ISO14000; según sea el caso. En esta vía, la pretensión de los directivos empresariales es alcanzar una certificación. Si bien esto no responde a una evaluación de tecnología, si la involucra.

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Gran parte de lo que se informa en esta parte del estudio, se ha obtenido de consultas efectuadas a directivos, ejecutivos y técnicos de algunos de los proveedores de servicios financieros a las MyPE’s en América Latina. De la Información proporcionada de manera individual, habría una experiencia similar entre los proveedores. Ciertamente, no se pretende generalizar; pero si existe con claridad una tendencia en la evaluación de las tecnologías en las ofertas individuales, lo cual se expone aquí. En cuanto a la evaluación de la tecnología en la financiación a las MyPE's sucede que se está realizando de manera inapropiada por quienes la emplean. Si bien hay el criterio entre ellos de llevar adelante las evaluaciones pertinentes, su ejecución se efectúa con notorias deficiencias e imperfecciones. La raíz de los males se encontraría, primero, en los aspectos conceptuales y segundo, en las dificultades para la ejecución práctica de la evaluación. En conjunto, los avances alcanzados con la evaluación, si bien encomiables, no se puede decir que se encuentran en el mejor camino para continuarlas. En lo conceptual urge que los proveedores de servicios financieros a las MyPE's tengan claridad sobre los fines últimos de la tecnología que están empleando. Esta falta de visión global lleva a mirar la tecnología simplemente como un ensamble apropiado de las fases de un proceso para efectuar las tareas de ofrecer servicios financieros. En esta perspectiva se deja de lado al sujeto central de la tecnología que es a quien se le acerca la financiación en condiciones propicias. Recordemos que esta es la ventaja de esta tecnología apropiada versus la convencional. Una revisión profunda del significado de la evaluación de las tecnologías de financiación a las MyPE's tendría respuestas inmediatas sobre la orientación de la misma. En realidad, la experiencia que se vive en Latinoamérica con los ensayos evaluativos, muestran que los mayores esfuerzos de la evaluación se han dirigido más al plano macro-económico y muy poco al plano micro-económico. Es correcto pensar que esta tecnología tenga efectos a nivel de la economía nacional o la sociedad en su conjunto; pero no debe perderse de vista que en orden de acción, primero se manifiestan a nivel micro y luego, ocurrirá agregadamente. Con una clara concepción de la evaluación, el enfoque del trabajo evaluador en los proveedores de servicios sería distinto del que ahora se está aplicando. En las evaluaciones de corte micro-económico y empresarial que han sido ejecutadas, está primando el enfoque parcial y no global de la tecnología. El interés se está concentrando en algunos aspectos de ésta. Al respecto señalaremos las evaluaciones relacionadas con la cobertura del mercado alcanzadas con el empleo de las tecnologías de la financiación a las MyPE's. Aquí sólo se busca conocer los alcances en órdenes de magnitud de clientes atendidos frente al total. Quienes evalúan la tecnología apropiada, preocupados por la cobertura de mercado; al parecer, sólo piensan que la tecnología trabaja bien cuando se amplía el número de clientes atendidos. En otras palabras, más clientes en el mercado implicarán una mejora en la accesibilidad a los servicios financieros. Orientar la

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evaluación de la tecnología hacia aquel lado, es a todas luces parcial. No sólo se trata de aumentar la cartera de clientes en las financiadoras, también cuenta su real satisfacción con los servicios recibidos. En la mayoría de los casos, la evaluación de la tecnología de financiación está orientada a ciertos resultados financieros en relación a la cartera de créditos. Específicamente, al manejo de la cartera vigente o al día, esta evaluación es en seguimiento del pago puntual de los prestatarios. En esta línea de trabajo, la evaluación también sirve al monitoreo de la morosidad o retrasos en la cancelación de las cuotas o de los préstamos de los deudores. Esta modalidad de la evaluación como se comprende, nos dice muy poco o casi nada de los fines últimos de la tecnología aplicada. Evaluar la tecnología de la financiación a partir de los resultados de las recuperaciones de la cartera de créditos es un punto de vista parcial. Tener clientes de pago puntual no es sinónimo de una buena tecnología de financiación. Mas aún, hay quienes utilizan el índice de morosidad en las MyPE’s para argüir la superioridad de la tecnología apropiada sobre la convencional – que tiene a la gran empresa con altos índices de morosidad. Los alcances tecnológicos superan el cumplimiento puntual de las obligaciones y deben conseguir la satisfacción del cliente. Razón de ser de la tecnología apropiada. De lo expuesto se percibe claramente que en materia de evaluación de tecnologías de la financiación, los analistas y técnicos latinoamericanos tienen una gran responsabilidad por mejorar lo que se viene haciendo ahora. Es necesario realizar una apropiada evaluación tecnológica si pretendemos conseguir los mejores resultados de ella. No es exagerado ni presuntuoso señalar que se requieren efectuar cambios profundos a fin de superar las deficiencias ya explicadas.

V.2 LA METODOLOGIA DE LA EVALUACION Una pregunta inmediata que surge de esta necesidad de evaluar apropiadamente las tecnologías de la financiación a las MyPE's, es ¿Cómo hacer la evaluación?; sobre todo pensando en obtener las respuestas adecuadas que lleven a lograr un mejor empleo de estas tecnologías. En este sentido, habría diversos modos de abordar la evaluación; pero con el propósito de no perderse y mantener la orientación, es menester crear guías metodológicas. Entonces, ¿Qué criterios deberíamos tener en mente para el diseño de la evaluación y de su correcta aplicación?. En principio diremos que la evaluación es más que un concepto, es una práctica. Con la evaluación no es bueno exagerar en la retórica. Se trata, en cada uno de quienes emplean esta tecnología; de definir un rumbo de trabajo y de allí hay que tomar decisiones correctas a fin de actuar. Por supuesto que el principal problema

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se encuentra en la definición del rumbo; más aún si como hemos señalado, la actual experiencia en evaluación está en sus etapas iniciales. Hay pues que atender a ganar conocimientos y experiencias en el trabajo evaluador; recurriendo cuando sea necesario al expertise disponible en el mercado. Precisando, la evaluación de las tecnologías de la financiación a las MyPE's; implica identificar y cuantificar el impacto tecnológico. Esto es, la incidencia de la tecnología en su camino hacia el fin último. Sin duda, no es una tarea fácil, ni simple. Sin embargo, lo complejo no significa no hacerlo, o hacerlo de cualquier manera. Esto es un reto que se puede vencer mediante un trabajo ordenado, calificado y sistemático. Es una tarea clave del que hacer de la financiación que se aparta del día a día, al que los ejecutivos no están acostumbrados; de allí que el esfuerzo en ellos tendría que ser mayor. El trabajo evaluador comprende todas las actividades desde la planeación, ejecución, coordinación, hasta la supervisión del quehacer evaluativo. Cada una de estas actividades tienen que efectuarse con los detalles necesarios, para que los evaluadores no encuentren obstáculos o dificultades para su labor. La conducción de la evaluación implica un buen manejo de recursos humanos de tecnologías de información y comunicaciones. En todo momento, se debe contar con la colaboración de quienes emplean la tecnología apropiada. El trabajo de la evaluación por lo general, se debería hacer por medio de los equipos de trabajo. Los miembros de éste, deben ser cuidadosamente seleccionados; entre el personal con mayor experiencia, en el empleo de la tecnología en la financiadora. La dirección del equipo es mejor encargarla a quien tenga la capacidad de liderazgo entre todos los miembros. El equipo actuará durante el periodo planeado para la evaluación, una vez concluida; éste podrá retornar a sus actividades permanentes. La evaluación de las tecnologías de la financiación a las MyPE's compromete a todas las actividades de las financiadoras, habría entonces que evaluar cada una de las tecnologías empleadas en las modalidades operativas ya descritas en la tercera parte de este trabajo. Es decir evaluar las financiadoras de primer y segundo piso, las financiadoras múltiples, las afianzadoras, las afianzadoras múltiples y las sociedades de capital de riesgo. De existir una modalidad distinta a las tratadas, también, será menester someterla al escrutinio de la evaluación. Así, la cobertura de la evaluación llegará a toda la variedad de servicios ofrecidos. En el conjunto de criterios orientadores para hacer la evaluación, un punto que no puede dejarse de lado es el enfoque analítico. Mediante él describimos, explicamos y apreciamos el trabajo de la tecnología. Una elección apropiada del enfoque contribuye de manera directa a conseguir mejor lo que estamos buscando con la evaluación. De acuerdo con la experiencia vivida en América Latina, dos son los enfoques empleados: uno micro y el otro macro. En el primero se observa a los agentes que participan de la tecnología: proveedor, cliente, y el mercado. En el segundo se toma el total del país por medio de agregar a los agentes.

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En este trabajo, nuestra atención es por el enfoque micro-económico, porque se trata de evaluar la tecnología en función del cliente. Desde esta perspectiva, en el camino para llegar a él, se tiene que ver cómo trabaja la tecnología en el proveedor. A partir de los proveedores individuales, puede percibirse cómo la oferta del mercado es afectada. Vemos pues, que la evaluación tiene un contenido pleno micro-económico, respondiendo a la naturaleza del comportamiento del agente; sea como cliente o proveedor, influido por esta tecnología empleada. La evaluación es un tema de información. Sin ella no podría realizarse ningún trabajo de evaluación. El punto es que debemos de referirnos a información relevante. Esto significa contar con la información proveniente de los hechos, tal como han ocurrido. En este sentido, algunos expertos ven la evaluación como un acceso directo a observar los impactos tecnológicos, de allí la gran validez de sus resultados. La evaluación es útil en cuanto recoja lo acontecido realmente y no sea la apreciación subjetiva del evaluador. La información vista así, deviene en vital para la evaluación. Hablar de la información requiere detenerse para prestar atención a su disponibilidad para quien va a realizar el trabajo de evaluación. Ello implica contar con información oportuna y actualizada de cada uno de los aspectos que serán abordados por la evaluación. Debemos señalar que la información responderá a los intereses de la evaluación. No se puede pensar en realizar la evaluación con lo que se tenga a mano. Es claro evitar que la evaluación termine adaptándose a la información que se tiene; hacerlo de esa manera desvirtúa los objetivos de la evaluación y sus resultados serán carentes de toda utilidad. En términos de información hay que realizar todos los esfuerzos necesarios para contar con la información relevante. Recuerde que este esfuerzo sólo se presenta en la etapa inicial, una entidad que tenga como práctica la evaluación permanente, la información será producida de acuerdo con los requerimientos. En muchas instituciones financieras hay bastante producción de información; pero esta no tiene nada que ver con su empleo por los usuarios. En estos casos, algunos evaluadores se atreven a trabajar con lo que tienen. Si está en esta situación, supere el problema de la información incompleta. De la presentación de estos criterios, se entiende que para efectuar el trabajo evaluador se requiere de una metodología que ayude a coordinar todos los elementos que participan de la evaluación. La metodología ayudará a poner a todos los elementos en su lugar; pero antes establecerá con precisión de que elementos debemos contar. Definidos estos arreglos analíticos diremos que tenemos un método de trabajo que nos ayudará a conseguir los objetivos propuestos. A partir de allí, nuestra evaluación se conduce con rigurosidad técnica y los resultados que se obtengan reflejan con objetividad la realidad. La Metodología para la evaluación de la tecnología apropiada implica tomar en cuenta todos los aspectos de la oferta de productos financieros. De acuerdo con este estudio, la evaluación alcanza: la cantidad, calidad, variedad, precios y

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clientes. Cada uno de estos aspectos tienen que formar parte del método a utilizarse por el equipo evaluador. En esta perspectiva, la evaluación obtendrá información de la eficiencia operativa con la que está trabajando la tecnología; lo cual servirá para perfeccionar la oferta en el mercado. La Metodología tiene como propósito central generar un camino para el trabajo evaluador. Por esta razón, se requiere de un diseño simple y directo. Precisar los términos y el lenguaje a ser utilizado. En esta vía, el equipo evaluador debería reflexionar con la intensidad requerida sobre el significado del trabajo de la Tecnología en la financiadora, sin descuidar el fin último: el cliente. Esclarecido este punto, la metodología será la brújula que evitará al equipo evaluador perderse en sus averiguaciones tecnológicas. Quizás un punto más a tomar en cuenta en cómo evaluar, son las experiencias que ya existen en materia de evaluación tecnológica en áreas distintas a las financieras. En la mayoría de esas evaluaciones, se apunta a verificar cómo llegan los arreglos tecnológicos en los resultados últimos. En esta concepción la evaluación está dirigida a los impactos tecnológicos en distintos segmentos finales, los cuales se encuentran directamente vinculados con el empleo de la tecnología en cuestión. La evaluación conjunta de los segmentos brindará información relevante sobre las bondades y beneficios conseguidos con la tecnología empleada. En el Gráfico # V.1 se presentan todos los elementos que deberían conformar los aspectos analíticos del trabajo evaluador. La presentación del dibujo muestra objetivamente los dos puntos claves de la tecnología; la relación Mercado - Cliente y la del Proveedor – Cliente. En suma, la cadena valor se percibe: Proveedor - Mercado – Cliente, la misma que en su trasfondo tecnológico está sometido a evaluación.

V.3 EL METODO DE LOS IMPACTOS TECNOLOGICOS El método por impactos tecnológicos es un procedimiento para valorar los resultados del uso de determinada tecnología. Por esta vía, primero se identifica los segmentos de evaluación tecnológica. Esta identificación es determinante para delimitar los alcances de la evaluación. Identificados los segmentos habría que verificar en cada uno de ellos, los impactos directos de la tecnología en cuestión, mediante el uso de factores de evaluación. Luego cada factor será valorado, a fin de tener una cuantificación del impacto de la tecnología en el segmento evaluado.

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Gráfico # V.1 METODOLOGÍA DE LA EVALUACIÓN DE TECNOLOGÍAS DE FINANCIACION A LAS MYPE’s

OFERTA

DEMANDA

MyPE’s

Urbanas

Rurales

PRODUCTOS

FINANCIEROS

Cantidad

Calidad

Variedad

Precio

Proveedores Mercados Clientes

INSTITUCIONES EN

MERCADOS ORGANIZADOS

Bancos, Financieras

Cajas de Ahorro y Crédito Cooperativas de Crédito

Instituciones de Micro - Finanzas

Fondos Operativos

MCDOS NO ORGANIZADOS

ONG’s

Proveedores

Usureros

TECNOLOGÍAS POR

INST. PROVEEDORA

Tecnología Convencional

Tecnología Apropiada

Tecnología Mixta

Tecnología Apropiada

Tecnología Convencional

Tecnología Apropiada/Mixta

Tecnología Mixta

Tecnología Rudimentaria

Fuente: elaborado por el Autor

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Desde un punto vista general, esta forma de evaluación tecnológica no se contrapone con la naturaleza de las tecnologías financieras en general y tampoco, con la micro-financiera en particular. Más aún, esta orientación de la evaluación, pudiera ser entonces, un método eficaz para evaluar las tecnologías micro-financieras en la oferta de financiación a las MyPE's. Específicamente, verificando los impactos tecnológicos en áreas claves de la financiación entre acreedores y deudores. El uso del método de los impactos tecnológicos tiene así ventajas singulares para conocer aspectos vitales de la tecnología micro-financiera en acción. Según lo expuesto, el método de los impactos tecnológicos consiste en valorar los beneficios finales de la tecnología micro-financiera a través de la oferta de servicios financieros. Se trata, de acuerdo con ciertos factores; de valorar los resultados que se obtienen con la aplicación de la tecnología para proveer de servicios financieros a las MyPE's. Al respecto, es lugar común de las tecnologías apropiadas apreciarlas por sus ventajas frente a tecnologías convencionales. Sin duda, las ventajas de las tecnologías apropiadas, se perciben en los logros finales no sólo de los usuarios, sino también de los beneficiarios últimos. Desde un punto de vista metodológico, la valoración de los resultados se obtiene a partir de verificar los impactos tecnológicos en tres segmentos: uno es el del beneficiario de la financiación, otro es el referido con la financiadora usuaria de la tecnología y un tercer aspecto tiene que ver con el impacto sobre el desarrollo del mercado, mirando el comportamiento de la oferta global de servicios financieros a las MyPE's. En conjunto, los tres segmentos conforman los beneficios de la tecnología sobre la oferta de mercado de los servicios financieros a las MyPE's. En cuanto al primer segmento del método de los impactos tecnológicos sobre las MyPE's - el beneficiario final, éste representa como sabemos el objetivo clave del diseño y la aplicación de la tecnología micro-financiera. Reconocer ello, nos exime de abundar en argumentos para su identificación y elección de segmento de impacto. Aquí, la cuestión central viene dada por los factores de impacto que a la postre serán los de valoración. Entre los factores podría considerarse la calidad del servicio, los costos y la productividad; así como también la generación de excedentes. En el segundo segmento del método de los impactos tecnológicos sobre las MyPE's se ha elegido a la financiadora, porque ésta representa el lugar de aplicación de la tecnología. En teoría, la tecnología micro-financiera al aplicarse en la acreedora tiene dos aspectos claves: la gestión de riesgos y la sostenibilidad del negocio. Estos dos aspectos nos pueden servir para tomar en cuenta factores tanto financieros, como no-financieros de impacto tecnológico. Aquí es bueno advertir tener un apropiado balance entre los factores y evitar la natural preferencia por los financieros. Estos factores serán cuantificados y con ellos llegaremos a la valoración de los impactos en el segmento. El tercer aspecto del método de los impactos tecnológicos sobre las MyPE's está dirigido al desarrollo del mercado. Esto es verificar los impactos tecnológicos sobre la oferta global de servicios financieros a las MyPE´s. Como sabemos la atención a las necesidades financieras de este segmento empresarial no podrían ser plenamente satisfechos por una sola entidad y más bien, lo que se busca es una integración de las ofertas individuales. Aquí el trabajo está alrededor de identificar los factores de impacto que servirán para la valoración, como los correspondientes a las fuentes, fondeo, calidad de activos, crecimiento de oferta, etc. El método por impactos tecnológicos es un procedimiento para valorar los resultados del uso de determinada tecnología. Por esta vía, primero se identifican los segmentos de evaluación tecnológica. Esta identificación es determinante para delimitar los alcances de la evaluación. Identificados los segmentos, habría que verificar en cada uno de ellos; los impactos directos de la tecnología, mediante el uso de factores de evaluación ( Fi ). Luego cada factor será valorado ( vi ), a fin de tener agregadamente una cuantificación del impacto de la tecnología en el segmento evaluado ( vj ).

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En el Gráfico # V.2 se presenta en detalle los componentes del método de impactos tecnológicos. Allí se perciben los segmentos cuyo número y selección depende de los alcances de la evaluación tecnológica ( S

1,S

2...S

n ). Cada segmento será sometido a

evaluación, mediante determinados factores, cuyas características y tipos dependerán de la profundidad evaluadora ( F

1,F

2...F

n ). Según esta profundidad, se

establecerán los valores por factor y segmento ( v1, v

2... v

r ; vi,v

ii...v

n ).

Desde un punto vista general, esta forma de evaluación tecnológica no se contrapone con la naturaleza de las tecnologías financieras en general y tampoco, con la micro - financiera en particular. Mas aún, esta orientación de la evaluación; pudiera ser entonces, un método eficaz para evaluar las tecnologías micro - financieras en la oferta de financiación a las MyPE’s. Específicamente, verificando los impactos tecnológicos en áreas claves de la financiación entre acreedores y deudores. El uso del método de los impactos tecnológicos tiene así, ventajas singulares para conocer aspectos vitales de la tecnología micro - financiera en acción. El método de los impactos tecnológicos ofrecerá a los usuarios información de gran valor sobre el desempeño tecnológico, en cuanto se haga una correcta aplicación de este. El buen uso práctico del método está en su adecuada planeación y en la disponibilidad de información relativa a cada uno de los segmentos seleccionados para la evaluación. A menudo en las financiadoras a las MyPE's, se presta sólo atención en cuanto a información de la misma institución, muy poco a los clientes y casi nada con relación al mercado. Estas fallas de información hay que superarlas antes de emplear este método de evaluación.

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Gráfico # V.2

Evaluación Tecnológica Método de Impactos Tecnológicos

Segmentos Factores de Valor por Valor por

Impacto Factores Segmento

S1 F1 V1 Vi

F2 V2

F3 V3

S2 F4 V4 Vii

F5 V5

F6 V6

S3 F7 V7 Viii

F8 V8

F9 V9

Valor Total V

Fuente: elaborado por el Autor

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El método de impactos tecnológicos se adecua perfectamente a todas las modalidades de tecnologías empleadas en las provisiones de servicios financieros para las MyPE's. Esto incluye financiadoras de primer y segundo piso, financiadoras múltiples, afianzadoras, afianzadoras múltiples, sociedades de capital de riesgo y en general, toda aquella entidad que utilice tecnologías micro-financieras. El método de impactos tecnológicos puede ser bien adaptado por la entidad que evalúa la tecnología micro-financiera, en la medida que se respete su estructura analítica.

V.4 AJUSTES TECNOLOGICOS POST- EVALUACION

Hace algún tiempo, durante la realización de un Foro de Micro-Créditos; entre los descansos de una ponencia a otra, un gerente general de una entidad de micro-finanzas vinculada a la iglesia católica, comentó al pequeño grupo allí reunido: "iniciamos nuestras actividades financieras hace poco más de dos años, aún no sabemos que tanto hemos avanzado ”. Sin embargo, mucho de lo actuado, en materia de prestar y cobrar responde al conocido poema español " Caminante, se hace camino al andar ". Una manera de gestionar, muy difundida en Latinoamérica; que requiere superarse para impulsar la oferta de financiación. En muchas instituciones dedicadas a la financiación de las MyPE's, se tiene poca o ninguna información sobre la participación de la tecnología en sus resultados operativos. No obstante el tiempo de operaciones del proveedor en el mercado, la gerencia sigue actuando con información limitada o incompleta. No se atreven a descorrer el velo de lo desconocido, a fin de enterarse de los hechos vividos con el empleo de la tecnología apropiada. Esto significa la consolidación de los errores o de las trabas tecnológicas, ya que estas se repetirán permanentemente. Persistirán así, una y otra vez; entrampándose con las mismas fallas. La salida del entrampamiento que produce en los proveedores de servicios a las MyPE's, ignorar lo que ocurre en la gestión de la tecnología; es mediante la evaluación. Mediante ella obtenemos información de primera fuente para la toma de decisiones sobre la actuación de la tecnología en la oferta de financiación. Es decir, la evaluación no concluye con el informe que organiza y presenta los hallazgos relevantes para una buena relación de mercado proveedor-cliente o atendiendo al cliente objetivo. Es a partir de las conclusiones del trabajo evaluador, que surge en la gerencia las acciones post - evaluatorias. La ejecución de tareas a posteriori de la evaluación es un punto vital de la gestión de la tecnología. Este trabajo es muy poco conocido entre los proveedores de servicios financieros a las MyPE's. En principio, recordemos que la evaluación de la tecnología se hace con el propósito de conocer cómo está marchando ella, a fin de corregirla, adecuarla y perfeccionarla. Esto sin duda corresponde a una labor

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post - evaluatoria que requiere de gran precisión, determinación de responsabilidades y coordinación entre las áreas de la organización involucradas, con el empleo de la tecnología apropiada. El trabajo post - evaluatorio es un feed-back que incide directamente sobre el papel de la tecnología en la oferta de financiación. Allí radica su gran poder para la eficacia de la gerencia. Las acciones post - evaluatorias están cargadas de soluciones a los diversos problemas que traban el mejor desempeño de la oferta de productos financieros. Así, la evaluación sirve de mucho a la gerencia para conocer a fondo a la tecnología en acción. No piense que la tecnología una vez aplicada trabaja de maravillas, hay infinidad de casos donde la tecnología alcanzó su mejor rendimiento con un chequeo y el ajuste correspondiente. La evaluación no sólo devela lo desconocido de la tecnología para la gerencia, sino también se constituye en un arma de aquella para avanzar con paso firme en el mercado. Una gerencia es eficaz en la medida que tenga maniobrabilidad de la oferta de productos financieros. Conocer que aspectos de la tecnología están trabajando bien, a medias o no están trabajando, es una información de gran valor para dirigir mejor la oferta hacia el encuentro con la demanda. Hay que recordar que una financiadora genera servicios que deberían ser adquiridos por los clientes MyPE´s y no rechazados por ellos. Entonces, el punto clave para la gestión de la financiadora es saber cómo usar la información proveniente de la evaluación. Tener la información y no aprovecharla o utilizarla a medias, es idéntico a no tenerla. No se evalúa la tecnología sólo para decirle a la Alta Dirección que estamos cumpliendo con esta actividad. Tampoco es conveniente tener un informe guardado en los anaqueles de la gerencia o en el centro de documentación. Se evalúa porque con ello, se van a tomar decisiones importantes para el éxito de mercado de los proveedores, en particular, con el cliente-objetivo. Vemos pues que para la gerencia de las financiadoras a las MyPE's, la evaluación de la tecnología es un insumo estratégico para realizar los ajustes tecnológicos en la generación de productos o servicios financieros. Tales ajustes tendrán que ser incorporados en la medida y lugar que se requieran; de esta manera las deficiencias en la oferta serán superadas, con rigor técnico y no bajo la intuición o el parecer de algún ejecutivo. La remoción de los obstáculos que impiden el buen desempeño tecnológico no es una tarea casual, sino permanente. Ello se reflejará directamente en la satisfacción del demandante. En base a lo expuesto, la evaluación de la tecnología tendría alcances y fines superiores a los ajustes tecnológicos en el proceso de producción. Se trataría de atender también la necesidad de efectuar cambios en la organización. La oferta de productos y servicios es un ensamblaje entre procesos de producción y de administración. En ambos segmentos el papel de la tecnología resulta determinante. No se puede introducir ajustes en un solo lado y dejar lo otro para

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después. La eficiencia operativa de la financiadora por medios tecnológicos involucra a toda la organización, representados en la unidad del negocio. En consecuencia, los datos que aporta la evaluación de la tecnología, brindan información a la gerencia; referente al orden de magnitud de los cambios, así como de su dirección. Así, el origen de los cambios proviene de fuera de la organización y se internalizan en ella. En efecto, la tecnología apropiada al tomar como eje de su actuación al cliente objetivo en la financiadora, de algún modo establece la pauta a seguirse desde fuera de la organización. Aquí se recogen las señales del mercado, para reorientar el quehacer de la financiadora; siguiendo a la demanda. Sólo así la oferta estaría atendiendo la accesibilidad de las MyPE's. En otras palabras donde termina el trabajo evaluador, recién comienza la tarea de orientar a las actividades del proveedor, primero para alcanzar la eficiencia operativa y luego, la satisfacción del cliente. Cómo hacerlo, sin duda está marcado por lo que diga la evaluación. Tal hecho implica entonces, no perder de vista la frecuencia con la que se debería realizar la evaluación de la tecnología. Esto es, cuanto mayores las dificultades en la oferta individual, la frecuencia de la evaluación tecnológica aumentará. Por consiguiente, la remoción de los obstáculos será también más rápida y la fluidez de los servicios mejorará. ¿Qué nos sugiere hasta el momento todo el análisis realizado de la evaluación de la tecnología de financiación?. En primer lugar, que los problemas de oferta de financiación a las MyPE's pueden ser enfrentados y resueltos desde el lado de la tecnología. En segundo lugar, el diseño de las soluciones provienen de la evaluación de la tecnología empleada. En tercer lugar, el trabajo post-evaluatorio es la puesta en marcha de las soluciones encontradas en aquellos puntos de la oferta que así lo requieran. Finalmente, sin evaluación no sería posible a los proveedores ajustar la tecnología y menos la oferta en el mercado. A partir de las acciones post - evaluatorias de todos y cada uno de los proveedores, se rompería con la lentitud de crecimiento del proveedor, tal como esta última fue expuesta en la parte introductoria de nuestro estudio. Introducir un mayor dinamismo en la operatividad del proveedor pondría en marcha el desplazamiento de las ofertas individuales, empujando así la oferta global del mercado. Más oferta global y bien dirigida provocaría una mayor y real accesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros, en las condiciones favorables que ello implica. El actual comportamiento ya señalado de ambos: la lentitud en la respuesta del proveedor a la demanda de las MyPE's, y el truncado desplazamiento de la oferta global; se presentaría en la dificultad que ahora tienen las financiadoras para llevar adelante la correspondiente evaluación, sin ella no sería posible corregir nada de lo que es necesario hacer. Sin exagerar, las gerencias estarían maniatadas por su falta de conocimiento, donde efectuar los cambios que requiere la oferta del mercado. Sin información correcta, no hay forma de actuar con eficiencia y eficacia.

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El papel crucial de la evaluación de la tecnología en la solución a los problemas de la accesibilidad de las MyPE's a los servicios financieros, se logrará de manera objetiva, con el feed-back de la evaluación de la tecnología; mediante el camino correctivo de vuelta, que es el trazado por el trabajo post - evaluatorio.

VI. QUINTA PARTE: EPILOGO Y CONCLUSIONES

Hasta aquí, la descripción panorámica y de los detalles del funcionamiento de la oferta en los mercados de la financiación a las MyPE´s, revelan que hay un camino recorrido con mucho esfuerzo, de parte de los proveedores de servicios financieros. La dirección adoptada por ellos, al parecer es la correcta y por las razones que se exponen a continuación, diremos que se está ad - portas de generar soluciones que abran el mercado de los servicios financieros a las MyPE's de acuerdo a sus reales necesidades. El punto es avanzar sobre los logros y consolidar los progresos realizados en Latinoamérica. Esto significa reconocer el valor de la tecnología apropiada en el desenvolvimiento de la oferta de servicios financieros a las MyPE's. Sin ella, todas las mejoras observadas en la atención financiera a los micro y pequeños negocios, no habrían alcanzado los niveles de satisfacción ya observados. La tecnología apropiada tiene una activa y decisiva participación para las relaciones de mercado cliente - proveedor o mirando al cliente - objetivo. Para mencionar con un espíritu optimista como está funcionando ahora la oferta de servicios financieros, sería preciso tomar la opinión de un micro empresario-cliente. Tuve oportunidad de conocer uno de ellos en Centro América. El, muy locuaz comentó, "hoy el descontento es menor”; por supuesto, comparando con lo que acontecía en el pasado, con la atención de los proveedores de servicios financieros. Esta es una apreciación nueva y buena; se valoran los cambios; se mira desde otra perspectiva, el esfuerzo y la acción conjunta de los proveedores. Hay pues evidentes señales que transmite el mercado de cambios en la oferta. Es oportuno destacar este hecho; pero más importante aún es saber que se trata de un rumbo distinto de lo que solía ser. Está disminuyendo la insatisfacción del cliente y ello corresponde con la presencia de los cambios tecnológicos en la financiación a las MyPE's. La tecnología está dirigiendo mejor el destino de la oferta individual de los proveedores, así como de la oferta conjunta de todos ellos que se observa en el mercado. ¿Cómo se han logrado estos cambios observados en la oferta del mercado?, evidentemente, por la decisión de los proveedores de introducir tecnologías apropiadas en sus operaciones de atención a las MyPE's; sometiéndose para ello a un proceso de aprendizaje; duro y muy complejo. En este sentido, la gestión de la

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tecnología en los proveedores, ha requerido de la persistencia y del rigor técnico para ganar la experiencia y los conocimientos necesarios que demandan tanto los procesos internos como el producto - mercado. La evolución de la oferta de servicios financieros a las MyPE's, liderados por el factor tecnológico está siendo resultado de esfuerzos en diversas direcciones. Esto no debería preocupar ya que en conjunto y al final todo apunta, a las relaciones de mercado proveedor - cliente o al cliente - objetivo. Las diversas direcciones tienen su razón de ser, recuerde que es un amplio mercado que se encuentra fuertemente desatendido y desabastecido. En cualquier arista del mercado se puede encontrar una gran demanda por satisfacer. En realidad, lo más notable de todo este gran esfuerzo social es la participación del sector privado. Este ha cumplido y aún tiene por cumplir un papel protagónico. Los agentes y las instituciones son actores dinámicos de la puesta en marcha de las soluciones ensayadas. No hay duda, que el fenómeno aquí estudiado es un ejemplo vivo de los cambios socio-tecnológicos que América Latina tiene que emprender. Así orientará mejor sus esfuerzos y recursos en pro del desarrollo, dándole un lugar destacado a la realización del ser humano. La experiencia que está viviendo América Latina con el impulso de la tecnología, en la transformación de la oferta en los mercados de financiación para las MyPE's, tal como se ha reseñado aquí; plantea un conjunto de preguntas importantes para el desempeño futuro de acreedores y deudores. ¿Qué lecciones hemos aprendido? ¿Debemos continuar? ¿Hay algo por corregir? ¿Qué nos falta por hacer? y allí, dejamos esta lista de preguntas para ofrecer respuestas, sino a todas por lo menos a buena parte de ellas.

VI.1 ¿Qué hemos aprendido?

No se puede dejar de mencionar que la principal lección que se rescata en este estudio es la actitud y decisión de los proveedores de servicios financieros por hallar soluciones realistas al problema de la inaccesibilidad a los servicios financieros de las MyPE's. Claramente se perciben acciones orientadas al servicio de los clientes; lo cual no significa desconocer que existe un negocio en la financiación a este segmento empresarial. En realidad uno no se opone a lo otro. Se obtienen utilidades, otorgando un servicio a entera satisfacción del cliente. La participación activa de los proveedores por acercar los servicios a las MyPE's, muestra un paso hacia adelante en la solución oportuna y eficaz a la escasez de servicios financieros para aquellos. Hay pues, lo que se podría llamar como un efecto oferta, destinado a un encuentro satisfactorio con la demanda. Este es un comportamiento pro - activo de los proveedores y resulta de gran valor para la financiación del desarrollo en América Latina. La iniciativa del mercado corre por cuenta de los oferentes, mostrando así un rompimiento con el pasado.

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Este nuevo comportamiento de los proveedores, se explica desde una perspectiva distinta en el conocimiento para resolver el problema de la inaccesibilidad a los servicios financieros de las MyPE's en América Latina. Si bien hay dos enfoques para tratar el problema: uno de demanda y otro de oferta; entre los expertos, sin mediar mayor razón metodológica, ha primado el atacar el problema por el lado de la demanda o de las MyPE's. Sin embargo, la solución también puede hallarse por el lado de la oferta; lo cual viene siendo demostrado por los proveedores. En esta perspectiva, el enfoque de oferta de los servicios financieros para facilitar la accesibilidad de las MyPE's, está basado en un cambio sustantivo en su quehacer. Circunstancia que se ha observado en los mercados de financiación de América Latina. Ello en respuesta a una concepción distinta del problema de la inaccesibilidad de las MyPE's. Este no es sólo de cantidad de clientes atendidos, es también de satisfacción; expresado en monto de financiación, variedad de servicios, calidad y precios acordes con sus reales necesidades. La realidad Latinoamericana muestra que atacar el problema de la inaccesibilidad de las MyPE´s a los servicios financieros, por el lado de la oferta, podría ser más fructífero, en hallar las soluciones correctas, de mayor profundidad y alcance. El estudio muestra la complejidad de las fallas de oferta, a partir de ubicar a la tecnología, como factor clave del comportamiento de los proveedores de servicios financieros. La raíz de estos problemas van desde aspectos conceptuales hasta de tipo práctico, que dificultan el quehacer de las gerencias de las financiadoras. La oferta de financiación a las MyPE's bajo una óptica de búsqueda y satisfacción del cliente es una tarea muy grande que le impone a los proveedores, severos desafíos internos y externos. En especial cuando se trata de atender vastos mercados, en clientes y requerimientos. Todo lo cual es posible superar, como muestran los hechos, si la oferta es liderada por la tecnología. Esta tiene un valor inestimable para el proveedor en la generación de productos rentables, así como un poder de mercado para llegar al cliente. Vista la oferta a través de la tecnología, es menester precisar a que tipo de tecnología nos estamos refiriendo. Al respecto la experiencia latinoamericana reseñada en este estudio indica que la tecnología apropiada sirve para flexibilizar la oferta, con lo cual ésta se vuelve moldeable para atender todos los mercados que involucre necesidades financieras de las MyPE's. Este factor de flexibilización de oferta que provoca la tecnología apropiada, no es inmediata, ni se alcanza en el corto plazo; toma el tiempo necesario para ganar el expertise de su manejo. La rigidez de la oferta antes de los años noventa ha sido uno de los problemas serios en la financiación a las MyPE's. Los proveedores mediante el cambio tecnológico están consiguiendo vencer tal dificultad. Esta rigidez se solía manifestar en la falta de productos financieros y en la disponibilidad de montos limitados por cliente; haciendo muy grande, por un lado el número de clientes no atendidos; y por otro, la insatisfacción del cliente. La tecnología apropiada está consiguiendo flexibilizar la oferta reduciendo las dificultades mencionadas.

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La tecnología apropiada, no sólo ha contribuido a flexibilizar la oferta; también está sirviendo para extenderla con nuevos productos. Los hechos aquí expuestos indican que la oferta de financiación a las MyPE 's se diversifica mediante la innovación, la misma que se vale del empleo de la referida tecnología. Una innovación dirigida a atender la demanda insatisfecha provoca resultados altamente satisfactorios para ambos lados del mercado: oferentes y demandantes. La innovación así responde sirviendo a una mejor atención del cliente - objetivo. En muchos lugares de Latinoamérica, según lo ilustrado por el estudio, los proveedores de servicios financieros a las MyPE's han descubierto para el éxito de su negocio, la aplicación de la innovación financiera. Esto se consigue cuando la innovación es llevada por la oferta a cubrir de manera rentable los vacíos existentes del mercado. En este negocio no se trata de innovar por innovar, la idea es facilitar la introducción de productos que tienen su correspondiente demanda; de otra manera la innovación perdería su poder de mercado. La innovación es un factor de mercado ampliamente utilizado por los intermediarios financieros de tecnología convencional, para atender más y mejor a sus clientes. Con el uso de la tecnología apropiada, la innovación no pierde su poder de mercado, más bien los hechos atestiguan que sirve bien para la atención a las MyPE's. En base a ello, la innovación tiene un papel clave para impulsar la oferta, siempre que se presente siguiendo la orientación de la demanda. El fin último siempre será el cliente - objetivo Desde el punto de vista del proveedor de servicios financieros, la oferta con tecnología apropiada implica una eficiente gestión de esta tecnología para utilizar todo su potencial. La tecnología tiene que ser organizada y dirigida para alcanzar su fin último. Si bien su incorporación a la organización es un paso muy importante, no es lo único por hacer. Es el primer paso, que conlleva el compromiso de continuar con todos los otros pasos siguientes; que aseguren un desempeño efectivo. El empleo del factor tecnológico en la oferta de servicios financieros a las MyPE's, implica una necesaria precisión sobre la concepción social del cambio tecnológico. La realidad ha demostrado que para el caso de las MyPE's, este factor tendría un papel estratégico al propiciar una mejor accesibilidad de dichos agentes al mercado de la financiación. Hecho probado que ocurre con la sustitución de la tecnología convencional por la apropiada en los proveedores de servicios que participan en los mercados referidos. La tecnología apropiada no obstante estar dirigida al cliente - objetivo, no pierde su línea de masificar el servicio. Ello es posible por la complementariedad que recibe de las tecnologías de información. En realidad, el estudio ha señalado que la tecnología apropiada es del tipo "High - Tech" por sus productos masivos, los que sólo podrían ofrecerse mediante el empleo de tecnología de información. Se requiere de recolección, procesamiento, almacenamiento y consulta de gran cantidad de datos por cliente en esta industria de servicios financieros.

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Las modalidades operativas e institucionales presentes en el mercado de financiación a las MyPE's, puestas al descubierto por este estudio, tienen un lugar destacado en la oferta de servicios, y son la manifestación tecnológica de nuevo cuño. La descripción de toda la red de instituciones que actúan ofreciendo servicios financieros, cuyo fin último es la MyPE's, sólo corrobora la complejidad del trabajo de la oferta. Labor que para ejecutarse requiere de una tecnología que así lo facilite, tal es el caso de las tecnologías apropiadas aquí estudiadas. El vinculo intrínseco que ocurre entre instituciones y modalidades operativas, revela un patrón de desarrollo institucional en el mercado de la financiación a las MyPE's. Patrón que crea condiciones inmejorables para la difusión y propagación de la tecnología apropiada entre los proveedores de servicios financieros. Tal hecho muestra un mecanismo de gran importancia para conseguir impulsar la oferta individual y global por medios tecnológicos. Este sería un trampolín tecnológico aún no empleado, pero disponible para su uso. Si tanto poder tiene la tecnología, ¿por qué persisten los problemas de inaccesibilidad para las MyPE's?. El estudio responde, primero, por la heterogeneidad tecnológica que aún existe en las ofertas individuales; segundo, la lentitud del proveedor que no domina plenamente las tecnologías apropiadas y tercero, las rigideces en las ofertas individuales que traban, de alguna manera, el desplazamiento de la oferta global en el mercado. En suma, cada uno de los tres problemas, tienen sin duda, soluciones tecnológicas. El estudio indica que los proveedores de servicios financieros a la MyPE's, por deficiencias en la gestión de la tecnología no estarían aprovechando toda la capacidad de aquella. En otras palabras, todo lo que se ha conseguido hasta el momento aún puede ser aumentado sin dificultades. Tal argumento da pie para sostener la importancia de la difusión de las tecnologías apropiadas y de su empleo indiscriminado en todos aquellos quienes se encuentren ofreciendo servicios financieros a las MyPE's.

VI.2 ¿Debemos continuar? Creo ahora oportuno hacernos esta pregunta. Estoy seguro que conmigo hay muchos de los que están empleando la tecnología, que se hacen la misma pregunta. Una respuesta inmediata, es un rotundo sí. Esto no es una expresión sólo de entusiasmo, es más bien, síntesis de todo un pensamiento elaborado, a partir de la experiencia aquí reseñada. Aún cuando esto pueda suponer empirismo puro, no lo es. Hay suficiente evidencia para sostener que los cambios tecnológicos, finalmente llevarán a la oferta de financiación a dar solución a la inaccesibilidad. El estudio revela que hay razones científicas que sustentan los pasos adoptados en la búsqueda de solución al problema de la accesibilidad a los servicios financieros de las MyPE's. Una de estas razones está en la sustitución de la tecnología

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convencional por la apropiada en el quehacer de los proveedores. Tal hecho merece destacarse porque es un paso fundamental para cambiar la transformación de la oferta. Se trata de generar servicios de manera distinta para facilitar la llegada a las MyPE's. La estrategia emprendida con la decisión de implantar las tecnologías apropiadas, ha estado enmarcada por un cambio en la misión y visión sobre el desempeño de las instituciones dedicadas a las micro - finanzas y de las que se encuentran vinculadas a ellas. Solo así se entiende la persistencia y continuidad de los proveedores en su orientación de mercado. Es a partir de esta saludable experiencia que se hace necesario replicar el modelo con sus respectivos ajustes, en todos los confines de la oferta de servicios financieros a las MyPE's En esta perspectiva de trabajo, seguir por el camino adoptado no significa más de lo mismo. Precisando, la orientación del camino es la correcta, pero esto no quiere decir que se repitan los errores cometidos. De allí que sostenemos la necesidad de replicar el modelo utilizado, pero con sus ajustes. Estos últimos son los que le darán las bases empíricas para amplificar los éxitos conseguidos. Sólo así tiene sentido, continuar con fuerza todos los cambios realizados en las ofertas individuales; las mismas que deberían transmitirse hacia la oferta global. Según lo expuesto aquí, la tecnología apropiada ha trabajado bien en el plano de los proveedores individuales, porque ha producido un cambio estratégico, hay un switch en la oferta de aquellos. Diríamos que esto ha llevado abrir el mercado a las MyPE's, en diversos puntos. Mirando retrospectivamente, hay una ruptura con el pasado y ahora la tendencia en el mercado es distinta. Sin exagerar el optimismo y sin tener que poner las manos en el fuego, es posible plantear que la oferta marcharía a reducir la brecha demanda - oferta. La experiencia nos indica que estamos en un punto de no-retorno. Mejor aún, no debería haber retrocesos en la canalización de los servicios a las MyPE's. En este lado del quehacer de los proveedores se cuentan sus mayores éxitos; pero ello no significa que la tarea ha culminado. Más bien, diríamos que estamos en el partidor de una carrera de resistencia y gran alcance; ciertamente que la orden de partida ya se ha dado, por ello cuenta administrar bien los arreglos tecnológicos para vencer toda la dureza del tramo por recorrer. Siguiendo con el lenguaje figurado, detenerse o retroceder generaría altos costos económicos y sociales. Los cambios en la oferta han creado expectativas muy positivas en las MyPE's. Creo y lo sé, que los micro y pequeños empresarios se sienten consternados, cuando alguna de las instituciones proveedoras de servicios financieros, sale del mercado. Peor aún, si la salida es por la quiebra del negocio. Es una institución menos, la misma que no se repone con la velocidad con las que caen. Por lo menos, esta es la experiencia ya vivida.

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Entonces se trata de continuar con eficiencia y solvencia, lo cual implica "trazar" un mejor ensamble entre las ofertas individuales, para originar la oferta global de nuevo cuño. Hoy lo que existe en todos los países es una amplia dispersión de las ofertas individuales, sin que nadie haga algo por aglutinarlas. Hay poco menos que un desorden generalizado. Ello evidentemente, facilita para que todos los esfuerzos de los proveedores se diluyan en el natural desenvolvimiento del mercado día a día. Los gobiernos, las autoridades monetarias y las de supervisión se han desatendido de las finanzas de las MyPE´s. Peor aún, las crisis hasta el 2001 del sistema financiero en la región, están llevando a que los círculos oficiales, sólo se preocupen de los bancos y de las finanzas de las grandes y medianas empresas. Abajo de esos estratos no representa ganancias políticas, ni solución a los problemas que les afecte. A partir de aquí, la construcción de la oferta global a las MYPE’s, descansa en la capacidad de los proveedores individuales. En el contexto de América Latina, una nueva oferta global de financiación a las MyPE's conlleva a la profundización financiera. Al respecto, en la medida que la oferta actúe como una industria y movilice todos los fondos que se requiere en estos segmentos empresariales, esta parte del sistema financiero institucional manejaría multi - miles de millones de dólares. El manejo de este volumen de fondos sólo podría hacerse con mercados integrados por una red eficiente de instituciones e instrumentos para el fluir de fondos entre agentes. En el contexto de la profundización financiera, los proveedores para seguir canalizando tienen que movilizar, mas fondos de lo que hasta el momento vienen realizando. Las condiciones para este esfuerzo financiero tienen bases sólidas para atraer ahorro nacional y extranjero. El retorno en términos de repagos y rentabilidad están plenamente respaldados por la cartera de prestatarios que son unidades de producción con capacidad y voluntad de pagos. Los proveedores estarían en capacidad de acometer la tarea de levantar fondos de mercado

VI. 3 ¿Qué nos falta por hacer?

El que los proveedores continúen con lo que vienen haciendo para ofrecer servicios financieros a las MyPE's implica mayores compromisos a los pasos iniciales ya dados. El modelo de oferta con tecnología apropiada implantado por ellos merece ser ajustado para seguir utilizándolo. El modelo modificado entonces, debería ser difundido y promovido para ser de pleno uso en los confines de toda la oferta de financiación a las MyPE's; desterrándose por estos medios la heterogeneidad tecnológica existente entre los proveedores ¿Cómo ajustar el modelo de oferta con tecnología apropiada ?. Al respecto, una fórmula que se ha explorado en este trabajo para mejorar o aprovechar más la tecnología, es utilizar la evaluación de la misma a fondo. Con esta información los proveedores podrían incorporar todo lo que sea necesario para acelerar y consolidar

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los cambios, a nivel individual y de conjunto de la oferta de financiación a las MyPE's. La evaluación también nos indicará, donde o en qué lugares se deben efectuar las modificaciones pertinentes. La evaluación de la tecnología no está referida exclusivamente a quienes están empleando la tecnología apropiada, también es necesario que lo hagan quienes utilicen otro tipo de tecnologías; incluso los que vienen usando técnicas rudimentarias. Los resultados de la evaluación les mostrará técnicamente a cada proveedor, por qué es importante realizar la sustitución tecnológica o mejor, las razones por las que se debe emplear tecnología apropiada para la atención satisfactoria a las MyPE's. Hasta el momento, en Latinoamérica, se ha avanzado muy poco en evaluación de la tecnología de financiación a las MyPE's. Ello podría ser un gran obstáculo para profundizar o expandir el uso de la tecnología apropiada entre los proveedores. Tal situación debe ser acometida con la máxima prioridad, afianzando en aquellos la cultura evaluadora. Los proveedores tienen que estar concientes que la evaluación de la tecnología es el mejor instrumento para superar sus dificultades, corregir sus errores y lograr mejores resultados. A partir de la información de la evaluación, los proveedores percibirán con claridad el área de mayor alcance que merece atacarse: la atención al cliente. Este es un punto álgido y fundamental del destino final de la oferta individual y global. Se reconoce que se han efectuado progresos muy importantes en este aspecto, pero aún hay mucho más por hacer. El principio a seguirse es que la financiadora debe crecer con sus clientes, la salud de la financiadora debería estar acompasada con la salud financiera de los clientes. Vista así, la responsabilidad de la financiadora, los servicios financieros a las MyPE's cumplirán su cometido. En esta vía de acción, hay un trabajo por perfeccionar en la aplicación de la tecnología apropiada; este es el servicio post-venta del producto financiero. En el seguimiento y la supervisión de la financiación, todavía se puede hacer mucho por servir al cliente. No hay que olvidar: las MyPE's si bien requieren de los servicios financieros para salir adelante, conocen poco o casi nada acerca de cómo beneficiarse de estos servicios. La voz del mercado hay que escucharla y también atenderla. Este es el punto crucial de la atención a los clientes y los proveedores tienen que estar alerta. El mundo de los micro y pequeños negocios, también, está sujeto a cambios y ello provoca la demanda de nuevos servicios o el mejoramiento de los que se esta ofreciendo. La innovación financiera, sin duda tienen su origen en la demanda; lo cual implica en los proveedores crear mecanismos de detección con antelación. Este es un punto que merece atenderse asiduamente. Los clientes requieren cada vez más de la diversificación de los servicios. Sin embargo, la diversificación es un aspecto de la oferta de financiación a las MyPE's, poco estudiada; de allí que responder la demanda sobre bases prácticas, no sería

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aconsejable. Es importante que los proveedores exploren con acuciosidad el mercado, a fin de encontrar los mejores medios para atender la demanda por nuevos productos. Recuerden en las instituciones de envergadura limitada, como son los proveedores hay un equilibrio diversificación - innovación. La correspondencia entre diversificación e innovación, plantea con urgencia una mayor atención al tema de la oferta conjunta y al conjunto de las ofertas individuales. En economía no es un juego de palabras son aspectos diferentes, pero que apuntan en la misma dirección. La oferta conjunta sirve para darle mayor profundidad y alcance a las ofertas individuales que realiza cada proveedor en el mercado de la financiación a las MyPE's. En cambio, el conjunto de las ofertas individuales, de manera agregada determinan la oferta global Se conoce muy poco de cómo integrar la modalidad operativa, con lo institucional para conseguir una real oferta conjunta. El punto es que en las instituciones de micro - finanzas han proliferado las de tipo uni - producto y conseguir la conversión a multi - producto; puede demandar de recursos no disponibles en el proveedor. La idea entonces es emplear la fórmula de la oferta conjunta, de esta manera, se ofrecerían diversos productos a costos mínimos. Los proveedores no deberían descuidar este aspecto para el manejo de la diversificación. Un aspecto por explorar en los proveedores de servicios financieros a las MyPE's es la relación oferta conjunta y la venta cruzada de productos. Esta última genera mayores beneficios a los bancos e instituciones financieras de tecnología convencional, ya que le permite colocar diversos productos a los clientes habituales. Esta experiencia puede ser trasladada hacia las instituciones de micro finanzas, sin ninguna objeción o advertencia. Es una fórmula para generar ingresos en las financiadoras, reduciendo costos operativos. En las estrategias mercado - producto que siguen los proveedores de servicios financieros a las MyPE's, enfrentan algunas dificultades para ser ejecutarlas a plenitud. En primer lugar, la variedad de productos ofrecidos en el mercado no están ensamblados para generar una buena cadena valor para el demandante. Por ejemplo, las relaciones entre la banca de segundo piso con la de primer piso. En la actualidad y a futuro se tiene que introducir mejoras en la cadena valor de los servicios financieros adquiridos por las MyPE's. En segundo lugar y por ello no menos importante, habría que optimizar el esfuerzo social, movilizando recursos de este amplio sector de las MyPE's. Muchos proveedores tienen que generar productos de captación para atraer fondos de sus clientes y del pequeño ahorrista. Aumentar el volumen de fondos prestables es el mejor vehículo para expandir la oferta individual y global. Los proveedores tienen que optimizar el palanqueo para disponer de todos los recursos que puedan ser movilizados por ellos.

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VII. SEXTA PARTE: BIBLIOGRAFIA

Las referencias que se presentan a continuación, obedecen más al reconocimiento de las ideas obtenidas del material bibliográfico; que al específico uso de cada una de ellas dentro del texto escrito.

PRIMERA Y SEGUNDA PARTE:

Visión en la Financiación de las Mype´S

1. Elisabeth Rhyne and Jill Donahue, “ MicroStart: Finding and Feeding Breakthroughs. Mid - term Evaluation “. Preparado por: United Nations Capital Development Fund UNDP/ UNCDF Special Unit for Microfinance. December 10, 1999. New York.

2. Miguel Basch and Camilo Morales Edited, “Expanding Access to Financial

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3. Kristin Hallberg, “ A Market oriented Strategy for Small and Medium Scale

Enterprises “. Discussion Paper 40 – International Finance Corporation – IFC. Washington D. C. 2000.

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Formal de los Micro - empresarios a través del Programa de Instituciones Financieras del Fondo de Solidaridad e Inversión Social “. Documento de Trabajo D / 17, Fondo de Solidaridad e Inversión Social - FOSIS. Proyecto Fomento a la Microempresa. Convenio Intergubernamental de Cooperación Técnica Chileno Alemán. 1997. Santiago de Chile - Chile.

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7. Nancy Barry, “Estado Actual de las Microfinanzas en Latinoamérica”. Publicado en: Memorias del Foro Interamericano de Microempresa. BID, México D.F., 26-28 de marzo de 1998, pp. 19-22.

8. Robert Peck Christen, “El Futuro del Microcrédito”. Publicado en: Memorias

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Publicado en: Memorias del Foro Interamericano de Microempresa. BID, México D.F., 26-28 de marzo de 1998, pp. 59-61.

TERCERA PARTE:

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13. Efren Sánchez Sirias, “Experiencia de FAMA con Crédito Grupal”. Publicado

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14. Fernando Cáceres, “Experiencia de AGROCAPITAL con Crédito Individual”. Publicado en: El Reto de América Latina para el Siglo XXI: Servicios Financieros en el Area Rural. FUNDA-PRO, La Paz, Bolivia, Mayo de 1999, pp. 117-137.

15. William Bonilla, “Experiencia de Servicio de Ahorro de Financiera Calpiá

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(B) Financiadoras de Segundo Piso 16. Gabriel Borrero Restrepo, “La Experiencia del Instituto de Fomento Industrial

(IFI), de Colombia, en el Financiamiento de la Micro y la Pequeña Empresa. Nuevos Esquemas e Instrumentos de Complementación Financiera”. Presentado en: Seminario Internacional “Nuevos mecanismos de financiamiento de la pequeña y microempresa en el marco de una economía globalizada”. ALIDE/CFN/CAF, Quito, Ecuador, 16 y 17 de abril de 1998, pp. 1-12.

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para la Micro y Pequeña Empresa: La Experiencia de la Corporación Financiera Nacional (CFN), de Ecuador”. Presentado en: XXVIII Reunión Ordinaria de la Asamblea General de ALIDE, Lima, Perú, 25 al 27 de mayo de 1998, pp. 1-10.

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19. Fernando Prado, “La Corporación Andina de Fomento (CAF) y el Sector

Microfinanciero: Un Enfoque Institucional”. Presentado en: Seminario Internacional “Nuevos mecanismos de financiamiento de la pequeña y microempresa en el marco de una economía globalizada”. ALIDE/CFN/CAF, Quito, Ecuador, 16 y 17 de abril de 1998, pp. 1-13.

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(C) Financiadoras Múltiples 20. Hugo Tulio Rodrigues, “La Incorporación Tecnológica, Capacitación,

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21. Roberto Hempel Holzapfel, “Corporación de Fomento de la Producción

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23. Gabriel Reyes Posada, “Fondo Nacional de Garantías S.A. (FNG), de

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CUARTA PARTE:

Evaluación de la Financiación de las Mype´S

30. Aurelio Reynaldo Susano Lucero, “Evaluación de Tecnologías Micro-Financieras: El Método de Impactos Tecnológicos”. Investigación y Análisis Financiero, Lima, Perú, pp. 1-6.

31. Elaine L. Edgcomb, “Cómo se Abordó el Desarrollo de un Sistema de

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32. Pedro J. Jiménez, “Medición del Impacto”. Publicado en: Memorias del Foro

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33. Miguel Navarro, “Evaluación del Impacto de los Servicios Provistos a

Microempresas”. Publicado en: Memorias del Foro Interamericano de Microempresa. BID, México D.F., 26-28 de marzo de 1998, pp. 237-241.