TRABAJO COLABORATIVO 2

PRESENTADO POR

SANDRA MILENA MARTÍNEZ(Código: 52.756.822)

LUIS EDUARDO SOTO(Código: 1.098.608.829)

DORIS MILENA CARO(Código: 35.419.608)

LEONEL BARAHONA(Código: )

GRUPO:102024_79

Tutor:ARIEL PINEDA NAVARRO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

BOGOTA, 2011INTRODUCCION

Este trabajo tiene como objetivo analizar las negociaciones Internacionales un pequeño ensayo sobre sus características y un mapa conceptual que muestra las diferentes etapas de la negociación Internacional.

OBJETIVOS

Distinguir y examinar los conceptos de Negociación y su estructura.

Establecer las definiciones de negociación, sus objetivos y las diferentes fases de la negociación.

Establecer las etapas de una negociación Internacional

NEGOCIOS INTERNACIONALES

La negociación internacional no es solo terreno de los gobiernos, estados y diplomáticos. De hecho, muchas veces en el ámbito empresarial nos vemos obligados a entendernos con personas de otros países y culturas. Queremos o no, los principios de la negociación internacional entran en juego. En muchos sentidos, una negociación internacional no es diferente que una negociación normal. Se trata de encontrar una solución mutualmente aceptable para ambas partes. El proceso expansivo e indetenible de la globalización, ha obligado a los empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo exterior. Sin embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta temática; su personal de trabajo, o aquel que este capacitado para ello, también debería tener acceso a los aspectos mas significativos del comercio exterior, la logística, el impacto que esto implica en la organización y hasta los aspectos legales relacionados con el negocio internacional.

En una negociación internacional los estilos de comunicación a veces son tan importantes como los contenidos. Las empresas no solo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y gubernamentales a nivel local, sino también con otros países. Este tipo de actividad implica también el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a nivel mundial.

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del negocio se complican aun mas.

Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados. El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la situación política, diversidad de mercados y riesgos del país con el que se establece el negocio, para de esta forma estudiar si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar el enlace.

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas, el otorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. El negociador internacional.

Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual. El aprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, psicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.

Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia en el desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe sobrepasar los límites regionales y abarcar una mentalidad abierta y expansionista, pero a esto se le debe adicionar una capacidad innovadora y práctica que les permita desenvolverse con mayor facilidad en las negociaciones y en el ámbito empresarial en general; es decir, un negociador debe ser técnico en la materia y práctico en su diario vivir. Por ello el negociador internacional debe ser un líder con espíritu emprendedor, de iniciativa sostenida, con una visión sistemática del mundo y de la empresa, con sentido ético y por lo tanto, de convicciones fuertes en valores, capaz de generar cambios en empresas nacionales e internacionales.

Un buen negociador primordialmente la gusta negociar y es entusiasta, es un gran comunicador, persuasivo, muy observador y tiene una perspicacia psicológica, es profesional por lo tanto, se prepara y detesta la improvisación. También es ágil, paciente y resolutivo. Pero aparte de todas estas características que posee, debe tener en cuenta que hay que ciertos principios de negociación internacional que deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Ser Negociador Internacional es supremamente exigente, Debemos tener en cuenta que no solo complacemos a nuestro país de origen, lidiamos con las exigencias de otros países, los cuales pueden manejar altos estándares como en los países desarrollados.

Por ello como negociadores debemos se Ejecutivos con experiencia Internacional, de igual forma manejar a la perfección la información a nivel local. Estar dispuestos a trabajar en diferentes partes del mundo, por lo que se requiere que hagamos uso de la tecnología, para el negociador es fundamental el INTERNET y junto el uso de e-mails, chats, etc.

Es necesario conocer sobre las culturas de los demás países, esta le brinda a Negociador la herramienta mas importante para tener éxito en una negociación, la cual consiste en el poder de negociación debido a que se sabe de antemano que tipo de actitud adoptar y como mostrar toda la información que poseemos; por lo que es clave saber comunicarnos.

Negociar significa esforzarse en generar una situación ganar -ganar, tratando de satisfacer a los clientes, de tener una organización próspera y de alcanzar éxito personal. Negociar también implica esforzarse en conseguir los máximos resultados sin que esto perjudique la relación con el comprador. Sin embargo, el camino está lleno de dificultades. Usted tiene que trabajar con emociones y con argumentos no racionales. Lo importante es ceñirse a los acuerdos que su empresa ha logrado. Durante este programa, aprenderá a trabajar con estas barreras, lo cual le posibilitará que usted alcance soluciones ganar-ganar en situaciones muy diferentes. Paso a paso, aprenderá a seguir con seguridad un camino equilibrado.

TABLA DE PARTICIPACION

INTEGRANTE PARTICIPACION

LUIS EDUARDO SOTO 3 PARTICIPACIONES

SANDRA MILENA MARTINEZ 4 PARTICIPACIONES

LEONEL BARAHONA 2 PARTICIPACIONES

DORIS MILENA CARO1 PARTICIPACION

CONCLUSIONES

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.

El proceso de negociación se puede definir como  un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.

En el caso de las negociaciones internacionales, nos encontramos con personas de diferentes culturas, costumbres y estilo. La clave para una buena negociación está en conocer e identificar a nuestro oponente, se hace indispensable una preparación previa y minuciosa, para lograr influenciar y lograr que la situación se torne a nuestro favor.

BIBLIOGRAFÍA

CELY GRANADOS Henry Nebardo, Módulo Curso académico Desarrollo De Habilidades de Negociación, Universidad Nacional Abierta y a Distancia, Bogotá: Colombia, Febrero de 2005.

http: //www.monografias.com