Un equipo partido en dosEl gerente general comenz a dudar si haba sido una buena decisin la compra de Paysafe, ya que deba hacer convivir dos estilos de negocios muy diferentes y desde ahora bajo el mismo techo.

El 2008 fue un gran ao para la compaa Total Factoring. En julio se haba presentado una excelente oportunidad: comprar los activos de PAYSAFE, una empresa competidora que sera vendida por su casa matriz, una importante corredora de bolsa, pues haba decidido no continuar en el negocio. Todo pareca perfecto, la adquisicin de la compaa sera sencilla ya que sus respectivos ejecutivos se conocan y en el acuerdo de compra se inclua que una buena parte del personal comercial pasara a formar parte del equipo de Total. Pero no todo lo que brilla es oro.Para dimensionar la decisin que deba tomarse, es necesario retroceder a los inicios de Total Factoring. Mauricio Robles, quien haba llegado al Directorio del Holding BERSA en junio de 2006, se le haba encargado concretar una misin muy clara: gestionar la naciente empresa y situarla dentro de las cuatro ms importantes de la industria en 2010.Ya en el cargo de Gerente General y fiel a una estrategia cuidadosamente pensada, Mauricio Robles comenz a reclutar a los que seran sus colaboradores ms cercanos y que daran forma al equipo ejecutivo de la empresa. Incorpor a Carlos Rojas, futuro gerente comercial y a Roberto Varas en Operaciones. Ambos ex colegas a quienes conoca desde hace aos cuando haban trabajado juntos y adquirido experiencia en el rubro de factoring.Luego del inicio de las operaciones formales de la empresa, los clientes no tardaron en llegar, apalancados por los contactos y el servicio de calidad. Los controles exhaustivos que evitaban una cartera riesgosa se tradujeron en resultados positivos en poco tiempo.En este contexto, fue que la oportunidad de comprar PAYSAFE apareci en el horizonte, luego de dos aos de operaciones, como un hito que no se poda dejar escapar. Se analiz como un hecho especialmente interesante que la empresa a ser adquirida tena un nicho de mercado en la pequea y mediana empresa y sus resultados eran buenos a luz de los antecedentes que pudieron comprobarse.Dos son multitud?Al poco tiempo de la compra el equipo proveniente de PAYSAFE, comenz a operar en Total Factoring en agosto de 2008 en una ubicacin fsica diferente a la matriz por dos razones: Falta de espacio fsico en las oficinas y adems que el mercado era distinto por lo que estructuralmente se entendera como una filial a cargo de un gerente comercial, puesto a ser ocupado por el ex gerente general de la empresa adquirida.Al comienzo las cosas marcharon sin mayores problemas, cada grupo en forma autnoma haciendo sus operaciones y Mauricio Robles casi no intervena en la filial, porque no tena suficiente tiempo y porque el ex gerente general de la empresa comprada, adems de ser conocido de aos, evidenciaba en sus antecedentes mucha experiencia y resultados exitosos.Efectivamente Alonso Rivas, un ejecutivo avezado en temas bancarios en general, ya cerca de la jubilacin y referente en la Banca por su trayectoria en varias instituciones de la plaza, se haba orientado al factoring desde los inicios de esta actividad y fundado PAYSAFE como un emprendimiento con los socios mayoritarios que finalmente la vendieron. Su estilo de liderazgo era paternalista y en ocasiones autoritario, no aceptaba mayores discusiones respecto a decisiones claves, como la aprobacin de los negocios con sus clientes nuevos.Lo anterior que era aceptado por sus colaboradores directos, acostumbrados a esta forma de trabajar. Sin embargo, comenz a generar fricciones con algunos ejecutivos del otro grupo, pues si bien operaban en forma separada, se tenan que coordinar para todos los aspectos administrativos y legalesSegn se report posteriormente las discusiones comenzaron a subir de tono cuando se cuestionaba la forma en que Alonso Rivas aprobaba los negocios en su mercado, asumiendo alto riesgos y no comprobando adecuadamente los antecedentes de sus clientes. Sin embargo sus resultados no eran malos, todo lo contrario, seguan una curva ascendente y favorable.La situacin continu as, con ambos grupos cada vez ms distanciados por su forma de operar y hacer de negocios, pero lo que vendra a continuacin empeor las cosas. La presidencia del holding BERSA tom a fines de 2008 la decisin de reducir costos, cerrar ciertas operaciones por lo que se terminaba esta filial de factoring y los dos grupos deban ocupar las oficinas existentes.Juntos pero no revueltosEl gerente general comenz a dudar si haba sido una buena decisin la compra, ya que deba hacer convivir dos estilos de generar negocios muy diferentes y desde ahora bajo el mismo techo, con un agravante: tendra que cederle una oficina grande y cmoda a Alonso Rivas, el gerente recin llegado, pues esa fue su exigencia, en desmedro de Carlos Rojas, su gerente comercial original que temporalmente compartira oficina con el gerente de operaciones.Como si esto fuera poco, desde ahora habra dos gerentes comerciales y una atmsfera laboral enrarecida, aunque todava bajo control, reflexionaba, mientras sorba su tercera taza de caf, como queriendo encontrar en ese acto la solucin a los problemas que cada vez se le hacan ms grandes. En los meses siguientes, las diferencias y altercados entre Alonso Rivas y el Jefe de aprobacin de crdito se hicieron casi insostenibles, terminando con la renuncia irrevocable de este ltimo.En esta etapa de los hechos, Mauricio Robles como ejecutivo mximo de la empresa, tena que hacer algo para resolver los conflictos existentes, que de ser inicialmente por diferencias de estilo y de procedimientos, estaban escalando al plano afectivo y personal, agravados por la sensacin de inequidad en las decisiones. No obstante lo anterior, el gerente general era percibido por la gran mayora de los dos grupos como un buen lder, cercano y clido aunque algo dubitativo a la hora de enfrentar las situaciones conflictivas, evitndolas y dejando que los acontecimientos fueran decantando posibles soluciones.Pero en este caso cada da que dejara de actuar sera peor, por lo que decidi pedir apoyo a la gerencia de recursos humanos corporativa para que le facilitara un consultor interno que propusiera una estrategia de solucin.Esta comenz con un diagnstico por medio de entrevistas a todo el grupo gerencial y la aplicacin de un instrumento de desarrollo de equipos, que fue retroalimentado en una sesin de un da de trabajo conjunto. Los resultados fueron sorprendentes porque si bien se confirmaron las debilidades y conflictos existentes, no se haba sopesado adecuadamente la importancia y el riesgo que ello estaba generando para el futuro de la compaa y para la propia estabilidad laboral de los ejecutivos.Se evidenci entonces por las partes, a pesar de las diferencias, una mejor disposicin para comenzar a colaborar si se definan con claridad los objetivos comunes, se haca un levantamiento de los procesos para determinar que se mantena de cada uno de los grupos, aprovechando los aportes de las partes.Una gran idea surgida del grupo fue la incorporacin de apoyo tecnolgico para monitorear en conjunto las operaciones y darse sugerencias, manteniendo un dialogo permanente, ms all de las reuniones formales. Tal vez lo ms complejo erar resolver an lo de los dos gerentes en el mismo puesto y ello junto a la asignacin de oficinas, seran un gran desafo para los meses siguientes. En todo caso ya se visualizaban algunas propuestas que inclua compartir las instalaciones y desarrollar juntos algunos nuevos negocios para potenciar las capacidades de cada uno.Despus de unos das de generado el acuerdo inicial por el grupo, Mauricio Robles, bebiendo una vez ms su infaltable taza de caf se senta tranquilo, pero saba que los planes de accin y los acuerdos que resuelven conflictos deben ser persistentemente vigilados y evaluados, pues el peligro a que resurjan existe, especialmente si no se cumplen los compromisos y tareas asumidas como parte de dicha solucin. Por ahora no tena un equipo partido en dos y se la jugara para que ello no ocurriera nuevamente. Los resultados del primer semestre de 2009 le comenzaron a dar la razn.