UNIDAD 2

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MERCADO

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INDICE

2.1 Definición y objetivo del estudio de

mercado.

2.2 Identificación del producto.

2.3 Segmentación del mercado.

2.4 Análisis de la demanda.

2.5 Análisis de la oferta.

2.6 Análisis de precios.

2.7 Comercialización del producto o

servicio.

2.8 Técnicas para el acopio de

información.

2.9 Conclusiones del estudio de mercado.

2.1 DEFINICIÓN Y OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

DEFINICION DE MERCADO

El mercado se puede definir como el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

La definición de mercado se refiere a las ideas relativas de las transacciones comerciales.

El mercado se puede entender como un lugar en el que se producen cambios.

DEFINICION DE ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado trata de averiguar la respuesta del mercado ante un producto o servicio con el fin de plantear la estrategia comercial mas adecuada.

Según Gabriel Vaca Urbina el estudio de mercado consta de la determinación y cuantificación oferta y demanda, análisis de los precios y el estudio de la comercialización.

2.2 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Existen muchas formas de identificar un producto para reconocer sus elementos de identificación es el método mas recomendado para saber si el producto es viable o no.

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

PRODUCTO INDUSTRIAL

* Duradero o perecedero* Popular o no popular* Necesario o suntuario* De conveniencia o habituales* De comparación o elección

PRODUCTO DE CONSUMO

* Suministros o accesorios* Servicios de asesoría, mantenimiento, etc.* Equipo y herramientas* Materiales de fabricación* Materiales de operación

BIEN O SERVICIO

CARACTERISTICAS TECNICAS

CARACTERISTICASS FISICAS

EXTERNAS

INTERNAS

• Sabor• Aroma• Perecibilidad• Propiedades

CARACTERIZACION DEL PRODUCTO

• Forma• Tamaño• Color• Peso

• Capacidad• Versatilidad• Calidad• Vida util

• Pureza• Formula• Materiales

Diferenciación de las formas de los productos

Elementos de identificación:

* Marca

* Envase

* Etiqueta

MARCA

Un hombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que trata de identificar los bienes o servicios de un vendedor y diferenciarlos de los competidores. Sirve para favorecer la imagen percibida del producto.

Nombre y logotipo.

Nombre: Es la parte de la marca que se pronuncia.

Logotipo: Es la parte de la marca que aparece con símbolos, letras, diseño y

colores distintivos. Normalmente se da la combinación de las dos.

Características de las marcas:

Son generalidades, no establecidas.

- Sonido agradable

- No dobles significados.

- Fácil de reconocer.

- Fácil de recordar

- Fácil de pronunciar.

Estrategia de marca:

* Marca única: Misma marca a todos los productos de la empresa.

a. Una marca con prestigio ampara todos los productos.

b. Economías de escala: Cualquier acción publicitaria favorecerá a todos los productos.

Esto produce ahorro en costes pero si tiene un problema contagia a todos los

productos.

* Marcas múltiples: Para el producto o líneas de productos.

a. Más costes de comunicación.

b. Mejor segmentación del mercado.

* Segundas marcas: Se pretende ampliar y segmentar el mercado.

2.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes.

La más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

Los requisitos para una buena segmentación son:

* Homogeneidad en el segmento

* Heterogeneidad entre segmentos

* Estabilidad de los segmentos

* Los segmentos deben ser identificables y medibles

* Los segmentos deben ser accesibles y manejables.

Las variables utilizadas par la segmentación son:

* Variables geográficas

o Región del mundo o del país

o Tamaño del país

o Clima

* Variables demográficas

o Edad

o Género

o Orientación sexual

o Tamaño de la familia

o Ciclo de vida familiar

o Ingresos

o Profesión

o Nivel educativo

o Estatus socioeconómico

o Religión

o Nacionalidad

* Variables Psicográficas

o Personalidad

o Estilo de vida

o Valores

o Actitudes

* Variables de comportamiento

o Búsqueda del beneficio

o Tasa de utilización del producto

o Fidelidad a la marca

o Utilización del producto final

o Nivel de listo-para-consumir

o Unidad de toma de decisión

2.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Se conoce como la demanda a la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad especifica a un precio determinado.

El objetivo del análisis de demanda es determinar medir cuales son los factores que afectan a los requerimientos del mercado con respecto a un bien o un servicio, así como determinan la posibilidad de participación del producto del proyecto en dicha demanda.

Para examinar los cambios futuros de la demanda y la oferta se utilizan técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se utilizan las series de tiempo, con las cuales podemos observar el comportamiento de un fenómeno con respecto al tiempo.

Se pueden observar cuatro patrones básicos de la tendencia del mismo: tendencia secular, variación estacional, fluctuaciones cíclicas y movimientos irregulares.

El patrón mas común para analizar la oferta y la demanda es la tendencia secular, existen diversos métodos para calcular esta, entré los cuales podemos encontrar:

* METODO DE LAS MEDIAS MOVILES

* METODO DE MINIMOS CUADRADOS

2.5 ANALISIS DE LA OFERTA

Se conoce como oferta a la cantidad de bienes o servicios que un cierto numero de productores esta dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

El objetivo que tiene el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en las que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio.

Para determinar los cambios de la oferta se utilizara el análisis de regresión, para el cual se tomaran en cuenta tres variables.

* EL PIB

* LA INFLACION

* INDICE DE PRECIOS

2.6 ANALISIS DE PRECIOS

Se define como precio a la cantidad monetaria a la que están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la demanda y la oferta están en equilibrio.

Para poder determinar el precio de cualquier producto se tienen que tomar en cuenta las siguientes consideraciones:

* La base de todo precio es el costo de producción, administración y ventas, mas una ganancia.

* Se debe considerar la demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país.

* La reacción de la competencia ante un nuevo producto.

* La estrategia de mercadeo, la cual debe incluirse en el mercado, ganar mercado y permanecer en el mercado.

2.7 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Comercialización -

El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promoción, colocación estratégica en los puntos de venta y distribución.

Tiene que analizar su nombre, el logotipo y el slogan serian adecuados , porque un producto tiene que llevar determinado diseño(color,tamaño,textura,material), va a realizar un estudio de mercado para saber quien es su publico objetivo y que necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones, analiza la competencia para saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles, sus innovaciones, sus precios, para saber cuáles son los aspectos competitivos de nuestro producto.

De acuerdo a estos factores mencionados, teniendo en cuenta los costos de producción y establecidos el margen de ganancia, va a fijar un precio de venta. Elaborará una estrategia de medios para hacer la publicidad y promocionar el producto (designará cuáles son los canales adecuados que sean coherentes con el producto y que llegue a su target), y de qué manera se va a promocionar: con algún evento, concurso, con demostadoras en el súper, con autos que lleven publicidad repartiendo muestras, etc .

También un punto muy importante es la negociación que se logra con los supermercados y también en las “tienditas”, en cuanto a cuál va a ser el lugar estratégico que se va a colocar el producto en los pasillos y las góndolas. Ya que hay pasillos que tienen más afluencia de gente, o góndolas que están más visibles que otras.

También decidir si el producto se coloca en algún display diferente, que capte la atención del público, etc.

Además va a determinar cuáles son los canales de distribución más eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma, y qué medidas tomar para incentivar a los distribuidores.

Como podemos ver, el área necesita del trabajo conjunto con otras áreas relacionadas y de las cuales va a necesitar su apoyo o información. Serán cruciales para su desempeño las áreas de producción, costos, desarrollo de producto, ventas, relaciones públicas, departamento de legales, logística, atención a clientes, etc.

Si bien en las empresas grandes hay un área para cada una de las actividades que se desarrollan en una empresa, y están bien delimitadas las tareas y responsabilidades de cada una, cuando hablamos de pequeñas y medianas empresas lógicamente no vamos a encontrar un área de marketing, una de ventas, otra de publicidad, y de relaciones públicas, etc.

Primero porque no es necesario puesto que un pequeño número de personas, de acuerdo a las funciones y actividad de la empresa, son suficientes para realizar eficientemente estas tareas. Y segundo que sería un derroche de recursos y dinero malgastado.

2.8 TÉCNICAS PARA EL ACOPIO DE INFORMACIÓN

Las técnicas de acopio de información se refiere a la búsqueda de información en el mercado en donde nosotros vamos a lanzar nuestro producto, estas técnicas incluyen:

Cuestionarios

Encuestas

Llamadas telefónicas

Entrevistas

Son todas las formas posibles en las cuales se basa el investigador para obtener la información necesaria en el proceso investigativo.

2.9 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOEl estudio de mercado, al igual que el resto de los estudios, deberá proveer la información de ingresos y egresos que de él se deriven. El preparador de proyecto, no deberá profundizar más allá de lo que este objetivo plantea. Si puede obviarse alguna investigación que tenga una cotización para determinar, por ejemplo, el monto de la inversión en promoción, no tendrá sentido hacerla, ya que la información obtenida por este medio es generalmente de alta confiabilidad.

En la estrategia comercial deberán estudiarse cuatro variables principales:

producto

precio

canales de distribución

promoción

BIBIOGRAFIA

María del Mar Cabrerizo; “PLAN DE NEGOCIO”, ed. Vértice, 1ª edición

Salvador Vega; “PLANIFICACION DE LA INVESTIGACION”, ed. Ica, 3a edición, san salvador

F. Lamata; “MARKETING ”, ed. Ghandi, 2ª edición