UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES Facultad de Psicología

Psicología del Trabajo - Cátedra II Profesor Adjunto Regular a cargo:

Lic. Claudio Alonzo . Segundo Cuatrimestre 2006

.BESAR.BOLLO.Y ~ES'llONDE MIC:ltOEMPRESAS Modelos de Intervención del Psicólogo del Trabajo

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Indice

• l. Introducción • 2. El rol del psicólogo laboral: modelo orientador • 3. Factores que contribuyeron al desarrollo de

Microempresas • 4. La microempresa: definición, características,

clasificación y tipología • 5. La microempresa en la Argentina y en el mundo • 6. El contexto en el que se desenvuelve la practica

microempresaria. Modelo de intervención • 7. El desarrollo de capacidades emprendedoras.

Modelo de intervención • 8. De la visión a la oportunidad, de la oportunidad al

proyecto. Modelo de intervención • 9. Acciones de apoyo publicas y privadas • 10. Epilogo

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l. Introducción

El presente trabajo tiene dos propósitos básicos: por nn lado la descripción y el análisis del fenómeno microempresarial en la Argentina, su particular desarrollo en los últimos veinte años y el papel que juegan estas pequeñas organizaciones en la turbulenta economía argentina de principios de siglo.

Por otro lado la necesidad de clarificar los fundamentos y las prácticas que desde la psicología pueden contribuir al desatTollo, la mejora y el crecimiento de un microemprendimiento económico.

Ambos objetivos no carecen de dificultades, dado que las microempresas en la Argentina no son todavía el objeto de investigaciones rigurosas que permitan desentrañar sus dificultades, sus restricciones y sus logros. Además de la austera presencia de datos estadísticos actualizados, que no permiten apreciar el real grado de avance en su desarrollo y el lugar que ocupan en el mapa económico nacional.

El otro objetivo en tanto, revela la necesidad de replantear el rol del psicólogo en el campo del desarrollo organizacional y empresarial, y al mismo tiempo comenzar a acercar disciplinas como la psicología, la economía, el marketing, la ingeniería de procesos, bajo el intento de que todas puedan converger en nn modelo de abordaje e intervención que facilite la creación, el desarrollo y la sustentabilidad de los pequeños emprendimientos económicos.

Hoy el mundo del trabajo presenta distintos niveles de complejidad, y hace falta explorarlo mas allá de la frontera de las organizaciones tradicionales, como así también entrecruzando modelos, disciplinas y enfoques diversos podremos organizar modelos de consultoría, asesoramiento y orientación dirigidos a fortalecer pequeños emprendimientos económicos que a largo plazo pueden constituirse en el pilar básico del crecimiento económico, una herramienta imprescindible para la creación de empleo

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2. El rol del psicólogo laboral

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Contribuir al desarrollo sustentable de las' microempresas, forma parte hoy del perfil adoptado por organismos públicos y privados en apoyo del desarrollo emprendedor, ( aunque todavía sin de políticas de estado ), con la convicción que estas acciones pueden promover grados crecientes de desarrollo económico, un aumento significativo de los niveles de empleo y mayor inclusión social.

Las intervenciones profesionales con Microempresas también se orientan a mejorar su competitividad, aumentar su productividad, los niveles de rentabilidad, una participación mas activa en el. mercado, y la posibilidad de generar mayor riqueza a través de las exportaciones de productos a mercados del exterior.

Ninguna de estas acciones son ajenas a las posibilidades de intervención de un psicólogo laboral.

Básicamente los modelos de intervención están expresados en las siguientes acciones:

a. Servicios de consultoría y asistencia técnica: bajo la modalidad de acciones de asesoramiento y orientación que están dirigidas a clarificar y fortalecer algunos eslabones del planeamiento de la rnicroempresa. Desde aquí el psicólogo laboral trabaja en el encuadre de un equipo multidisciplinario que actúa sobre las motivaciones del emprendedor, su visión del negocio y el grado de coherencia con su proyecto personal, el grado de articulación entre el producto y/o servicio a elaborar y las necesidades del mercado, estrategias de investigación del mercado y el diseño de un plan integral de marketing, el seguimiento general del plan de negocios, y la generación de condiciones para establecer acuerdos asociativos, que permitan construir proyectos grupales. ( la asociatívidad representa hoy una de las mayores dificultades del microempresario argentino ) Actualmente los servicios de consultoría incluyen procesos guiados de autoaprendizaje o coaching, a través del cual un psicólogo formado .al efecto, se desempeña como consejero o guía, asistiendo al microempresario en la identificación de problemas, oportunidades y recursos, la definición de acciones y la oportuna elaboración de un plan de acción adecuado. En este sentido es necesario aclarar que el psicólogo laboral necesita conocer el contexto de negocios en el que actúa la empresa,

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constituyendo esta información, un factor facilitante para poder operar con efectividad.

b. Capacitación y entrenamientos específicos: se trata de una serie de acciones orientadas a transferir y facilitar la incorporación de conocimientos y herramientas indispensables para el desarrollo del negocio. Se trabaja sobre el diagnostico de cuales son las capacidades requeridas (conocimientos, destrezas y actitudes) par~ luego procurar el acceso del emprendedor a programas de formación 1 qu~ le provean recursos de acuerdo con sus verdaderas necesidades. Además las acciones de capacitación forman parte de un amplio repertorio de actividades basadas en distintos tipos o modalidades de enseñanza y transferencia de conocimientos: actividades áulicas, dispositivos grupales, recursos lúdicos, experiencias estructuradas, estudio de casos, dramatizaciones, juegos de rol, recursos audiovisuales, etc.

La efectividad de los procesos de capacitación en las microempresas, no escapa a las premisas que plantea Osear Blake en relación a empresas de mayor envergadura y sus requerimientos de capacitación:

Que lo que se enseña tenga relación con una necesidad del microempresario. Que lo que se enseña se aprenda. Que lo que se aprenda pueda ser transferido al negocio. Que lo que se aplica se.pueda sustentar en el tiempo.

Para el logro de estos propósitos los diseños de capacitación deben ser pensados como:

servicios educativos específicos, generados para empresarios específicos, con necesidades específicas.

- Las intervenciones deben ponderar aspectos como: ¿que produce este emprendedor?¿, ¿Cuál es el nivel de madurez del proyecto o de la microempresa? ¿Cuál es su posición en el mercado?, ¿en que segmento del mercado se desenvuelve? ¿Cuál sería el mejor diseño para este microemprendimiento?, ¿Que capacidades deberían desarrollarse?, ¿Cómo se.· puede monitorear y evaluar los resultados? Un servicio que debe contemplar acciones de seguimiento post-capacitación, que permita medir el impacto sobre el negocio

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c. Intervenciones profesionales tendientes a generar en el microempresario modelos flexibles para afrontar situaciones de cambio (otra dificultad notoria en los comportamientos microempresariales). Este propósito se enmarca en la necesidad de generar en el microempresario, actitudes responsables frente a su negocio, la posibilidad de desafiar su entorno y asumir riesgos calculados (premisa básica acerca de lo que significa hacet negocios), revisar sus propios modelos mentales para desarrollar conductas independientes, autónomas y proactivas, acentuar la orientación hacia el autodesarrollo y generar comportamientos de interdependencia y asociatividad.

d. Constnicción de redes de cooperación y colaboración mutua

Intervenciones orientadas a estimular en el microempresario comportamientos asociativos que le permitan pertenecer a una red productiva .de proveedores y clientes que favorezcan el crecimiento de su negocio

Resulta evidente que la formación universitaria de los psicólogos no habilita a priori a conducir estos procesos de intervención. El requerimiento de formación debería contemplar una rigurosa formación en temas económicos, comerciales y de planeamiento estratégico, que asociados con los recursos profesionales específicos del psicólogo constituirían un perfil profesional idóneo para trabajar en los campos mencionados.

Modelo Orientador

Los distintos niveles de intervención profesional planteados anteriormente representan un conjunto de herramientas profesionales, las que se utilizan reconociendo cuatro focos de abordaje:

a. Análisis del contexto b. Relevamiento de la actitud y capacidad emprendedoras c. La idea, el proyecto d. El plan de negocios

a. El análisis del contexto permite conocer las tendencias y proyecciones del mercado, ponderando los cambios que se producen en las distintas dimensiones de análisis y la revisión de expectativas, necesidades y preferencias de los potenciales clientes

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b. Indagar las actitudes y capacidades emprendedoras alude al análisis de los recursos conceptuales, aptitudinales y comportamentales que el microemprendimiento le exige al emprendedor, y el diagnostico de la brecha entre las capacidades existentes y las requeridas

c. Se refiere al grado de factibilidad de la idea emprendedora, su nivel de originalidad, creatividad e innovación

d. El plan de negocios, se orienta a crear una herramienta de planeamiento estratégico que fije "un itinerario previsible en el desarrollo del negocio"

3. Factores que contribuyeron al desarrollo microempresarial

En las últimas décadas una combinación de factores diversos de origen económico-social crearon las condiciones para el surgimiento de iniciativas micreompresariales, que a lo largo del tiempo adquirieron mayor complejidad y grados crecientes de desarrollo productivo.

Al principio, los procesos de migración interna ( el éxodo rural y la búsqueda de oportunidades laborales en las grandes urbes ), el acentuado crecimiento vegetativo de la población, y la incapacidad del sistema laboral formal para satisfacer un alto grado de demanda, generaron una multiplicidad de iniciativas que el saber popular definió como "cuentapropis1no", es decir acciones laborales neo productivas, transitorias, precarias en su estructura y organización y por sobre todas las cosas con poca sustentabilidad en el tiempo.

Este importante conjunto de la población (mitad heredero del visión inmigrante· de la cultura del t;rabajo, , ~itad consecuencia de políticas asistencialistas emparentadas con el paternalismó político) fue generando actividades económico - productivas informales, generadoras de bienes y servicios, las que en buena proporción funcionaron en los procesos de industrialización nacionales inconclusos, con suerte diversa.

Locales comerciales ( almacenes, kioscos, video clubes, pubs, canchas de tenis y paddle y otros ) , pequeños talleres de producción textil, emprendimientos gastronomicos, productos artesanales, pequeñas empresas dedicadas a la administración de vehículos remise o taxímetros, constituyeron desde el principio un conjunto heterogéneo de acciones que formaron parte de la vida económica y laboral de nuestro pais, caracterizado por la ausencia de critedos de gestión empresarial, estrategias de comercialización inciertas, poca

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permeabilidad a los cambios generados en el mercado, incomprensión de las modificaciones del comportamiento del consumidor y una incapacidad letal para producir iniciativas asociativas. La microeµip¡-esa en la argentina tuvo un sesgo original orientado a la acción individual y/o familiar. !

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Como lo señala Jorge Carpio, especialista en la gestión y el desarrollo de microempresas, las actividades de este sector se caracterizan por "realizarse en forma individual ( cuentapropismo) o en unidades de pequeño tamaño (microempresas de hasta cinco personas ocupadas). En su gran mayoría los bienes y servicios que producen se destinan al mercado y actúan en casi todos los sectores de actividad (comercio, industria, servicios). Operan con muy bajos niveles, tecnológico y de productividad, con escasa separación entre trabajo y capital, y alta participación de mano de obra familiar habitualmente no remunerada. En algunos casos suelen insertarse en mercados competitivos y en los estratos mas débiles de la estructura oligopólica o generan bienes y servicios distintos a los que ofrece el sector mas modernizado de la economía"

Carpio agrega: "Desde el punto de vista de su composición estructural, se trata de un sector con elevada heterogeneidad productiva y empresarial, donde coexisten unidades empresarias con diferente dotación y combinación de recursos técnicos y de capital, con distintos niveles de formalidad y con variadas formas de vinculación con los mercados"

Factores estructurales

Además de los factores mencionados se pueden reconocer otros que por su nivel de impacto, fueron generadores de "nuevas oleadas" de acciones microempresariales en las ultimas dos décadas. Entre estos factores podemos mencionar: los cambios en el mercado, el debilitamiento del enfoque económico tradicional, crisis de los modelos organizacionales hegemónicos, el advenimiento y difusión de nuevas tecnologías

De acuerdo a un estudio realizado por el Instituto para el Estudio de la realidad Argentina y Latinoamericana ( IERAL ) de la Fundación Mediterránea, con el apoyo del Programa de las Naciones Unidas para el desarrollo, hasta la década del 70, era frecuente encontrar en la literatura económica y de organización industrial, un especial énfasis dirigido hacia el análisis de las grandes corporaciones, empresas de gran envergadura y holdings multinacionales. Según el estudio mencionado, la vigencia por varias décadas del paradigma de la producción en masa y el aprovechamiento de las economías internas de escala,

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llevó a la mayoría de los estudios a suponer que el futuro pe1tenecía a unas pocas corporaciones gigantescas actuando a escala global.

El estudio citado reconoce en los páITafos siguientes un factor asociado al predominio de modelos productivos y organizacionales que se constituyeron en un paradigma casi hegemónico que concentró las mayores inversiones y la dedicación política de los estados: " el modelo fordista, impulso el predominio de un tipo especial dp orgariifac~ón productiva, caracterizado por unidades de producción de gran escala y empleo, verticalmente integradas" Además agrega: "el fordismo fue parte de un sistema mas abarcativo y coherente de desarrollo económico y social, que incluía entre sus ingredientes esenciales: a. La producción en masa de productos estandarizados, constiuidos con bienes de capital y tecnologías especificas, b. La expansión de los mercados para minimizar los costos y asegurar la absorción de los bienes producidos, c. Políticas keynesianas de estimulo a la demanda y sistemas de estabilización de ingresos que aseguren continuidad en el poder adquisitivo de los consumidores y d. Una organización taylorista del trabajo, estructurada a partir de la división del trabajo, puestos estrictamente definidos con un bajo contenido de habilidades y capacitación, separación entre la planificación y la ejecución de las tareas, predominio de jerarquías, administración burocrática y una importante asignación de recursos a la supervisión y el control ( citado por los autores con fuente en Loveman y Sangenberger, 1990 : "The Re-emergence of small-scale production: An intemational comparison" )

De acuerdo a lo desarrollado por el estudio de referencia otro factor asociado se agrega a los componentes predisponentes al resurgimiento de desarrollos productivos de menor escala: "A partir de los años 70, la inestabilidad de los mercados comienza a generar la crisis de la tipología de la organización basada en empresas de gran escala, y da lugar a un creciente dinamismo de otro tipo de empresas. Asi se rompió ese conjunto de equilibrios que había garantizado el desaITollo de la producción masiva. El ritmo de obsolescencia tecnológica aumentó, la situación macroeconómica se tomo más volátil y en los mercados mas desarrollados, los consumidores comenzaron a preferir bienes cada vez mas diferenciados y enfocados a gustos y preferencias particulares"

El efecto directo según las conclusiones del estudio citado muestra: "una respuesta productiva que significo apartarse de las líneas rígidas de la producción masiva para adoptar un sistema innovador y flexible de maquinas de usos múltiples y trabajadores preparados y capaces para responder al cambio continuo"

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Interesa también reflejar desde la investigación de referencia, que este modelo productivo más flexible, que abandona paulatinamente la producción en masa y un estilo organizacional rígido y estructurado, pudo ser adoptado mas exitosamente por las pequeñas empresas por su tamaño y sencillez organizacional.

Por ultimo los autores del estudio afirman el valor fundamental de los cambios tecnológicos, ya que: "el advenimiento y difusión de nuevas tecnologías basadas en la microelectrónica redujo los costos de capital y permitió acortar la brecha de eficiencia entre series largas y cortas de producción, aumentando la competitividad de la producción de pequeña escala. Las nuevas tecnologías permitieron abaratar fuertemente el equipamiento de capital por unidad de producto y redujeron los niveles de producción necesarios para alcanzar economías de escala, lo que posibilitó a las mipymes acceder a bienes de capital de última generación tecnológica y favoreció la descentralización de la producción hacia plantas de menor tamaño. Además, el nuevo paradigma tecnológico se caracteriza por la aparición de nuevos productos, formas de producción, formas de producción y rápidas variaciones en los hábitos de consumo, que exigen una gran flexibilidad productiva para adaptar la producción a las cambiantes especificidades de la demanda, ya que como los competidores están capacitados para hacerlo se puede perder la oportunidad de la venta. La flexibilidad productiva consiste en modificar' fa forma de producir o la gama de productos rápidamente y a muy bajo costo"

No obstante, sostengo que el debilitamiento de modelos organizacionales y productivos hegemónicos, los cambios generados en el mercado y los comportamientos del consumidor, y los avances tecnológicos recientes, explican parcialmente el fenómeno microempresarial. Es real que hoy es observable el incremento de iniciativas emprendedoras de base tecnológica con alto valor agregado, pero no parecen representativas en volumen del mapa microempresarial en nuestro pais. Aunque resulte complejo demostrarlo, estas variables fundamentan la aparición de iniciativas emprendedoras generadas por segmentos de población beneficiadas por el acceso a sistemas educativos de excelencia, ocupantes durante muchos años de cargos de dirección en corporaciones transnacionales o integrantes de estratos socio-económicos altos, donde el "apremio por subsistir" no se encuentra en el origen de sus "decisiones emprendedoras"

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El fin del empleo y la aparición de otras formas de trabajo

Desde la década del 30 en adelante las distintas gestiones políticas del estado nacional se orientaron fuertemente a respaldar dos maneras de crear empleo: dotar de recursos al propio estado que asi se convirtió en uno de los principales empleadores, abarrotando las administraciones publicas nacionales, provinciales y municipales de puestos de trabajo, disociados de las verdaderas necesidades de los usuarios y contribuyentes. Y por otro lado la búsqueda de grandes . inversiones, estimulando la radicación de empresas cuyos volúmenes de producción pudiesen sostener la creación masiva de nuevos puestos de trabajo.

El paradigma vigente en relación al trabajo estuvo asociado al empleo para toda la vida, una ilusión irremplazable de la que aun quedan fuertes vestigios, y un concepto al que recurrentemente se vuelve con obstinación.

Hoy en el mundo una paradoja envuelve y confunde a los bienintencionados. La · mayoría de los países comienzan a salir de la recesión económica, vuelven a repetir el ciclo económico del crecimiento productivo, e incluso en la Argentina se observa la mejora de indicadores económicos, que augura los mejores pronósticos. Lo que pocos se atreven a preguntar es porque el crecimiento económico no se traduce directamente en aumento de los índices de empleo?

Existen algunas hipótesis posibles: parafraseando a Ernesto Gore: "mientras en la argentina miles de personas buscan desesperadamente trabajo, y no lo encuentran, hay centenares de trabajos que buscan desesperadamente personas, y tampoco las encuentran". La brecha entre los niveles de empleabilidad de muchas personas y los requerimientos productivos y organizacionales es cada vez mas acentuada, hoy en la argentina muchísimos puestos de trabajo no pueden cubrirse por ausencia de capacidades y competencias laborales adecuadas. Las políticas de estado a través de estrategias educativas siguen sin dar respuestas a las necesidades de formación y actualización.

Otra hipótesis queda reflejada en la sentencia de Alvin Tofler: "estamos ante una nueva revolución industrial", hoy representada por los avances tecnológicos en materia de telecomunicaciones, informática, robótica, biotecnología, genética y otros, que producen procesos productivos y laborales más sencillos, efectivos y rentables. Esto es: la tecnología sustituye a la mano de obra humana, y en

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aquellas líneas de montaje donde hace 20 años de necesitaban 70 operarios, hoy se necesitan 6 y con un nivel de calificación laboral sobresaliente.

Una hipótesis más controversia! que merece un tratamiento cuidadoso, supone que formamos parte de una sociedad signada por una visión determinista y patemalista de la vida y el trabajo, que ha generado modelos paradigmáticos colectivos, productores de comportamientos sociales dependientes y reactivos.

Educar a nuestros jóvenes en los valores del emprendedorismo parece ser uno de los mayores desafíos en nuestro país. Formar personas dentro de una concepción cultural representada por el esfuerzo personal y colectivo para generar formas alternativas de trabajo.

La sociedad caracterizada por el empleo para toda la vida, ha enfrentado los siguientes hechos:

• Lo que conocemos como la sociedad de pleno empleo, se esta convirtiendo en la sociedad del empleo parcial.

• Mano de obra y destreza manual ceden su lugar al saber, como la base de nuevas empresas y nuevos trabajos.

• La industria declina, mientras que aumenta la importancia de los servicios. • Las jerarquías y las burocracias salen por una puerta, ntientras que las

redes y las asociaciones entran por la otra. • La carrera de dedicación única se convirtió en una rareza, a la vez que se

han puesto de moda la movilidad en el empleo y los cambios de carrera. • Los estereotipos sexuales son puestos en duda, tanto en el trabajo como en

casa, y los roles dejaron de estar fijados para siempre. • El trabajo comenzó a migrar de ciudades y países.

4. La Microempresa: clasificación y tipología

definición, características,

Existe un acuerdo generalizado entre los estudiosos del tema en definir a la microempresa privilegiando criterios productivo-empresariales a partir de los cuales se puede concebirlas como pequeñas unidades económico-productivas generadoras de productos, bienes o servicios, que generan ingresos, son de propiedad y administradas por los propios empresarios, que en general, se hacen cargo de la gestión de todo el proceso: producción, comercialización,

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distribución y ventas, que no tienen empleados o emplean muy pocos, recurriendo principalmente a los miembros de su familia y que usan muy poco capital, soliendo funcionar en un encuadre semi-legal.

CARACTERISTICAS DE UNA MICRO EMPRESA

- Puede ser unipersonal o de hasta 5 trabajadores - Activo fijo y existencias hasta$ 100.000 - Facturación anual máxima: entre $120.000 y$ 150.000

Relación laboral: asociativa, familiar, cuentapropista, asalariada

- En general una sola persona concentra la comercialización, finanzas, administración y producción

- Quienes trabajan en ellas, tienen mas de una función en el proceso productivo

- Predominan los vínculos familiares o relaciones de amistad - Tienen pocos recursos para gestionar el negocio con

capacidad de planeamiento y recursos metodológicos efectivos

- Las decisiones se · toman con alto grado de intuición e . . . ,.. improv1sac1on

- La relación con el contexto es intermitente y basada en información parcial y relativa

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Componentes de una microempresa

1. Naturaleza del trabajo: el trabajo y el capital no se separan plenamente en la microempresa. El microempresario participa directamente en todo el proceso de desarrollo.

2. Organización del trabajo: la rnícroempresa es una unidad de producción con escasa división del trabajo, en el sentido de que la mayor parte de los trabajadores desempeñan más de una actividad del proceso de producción y comercialización.

3. Instntmentos de trabajo: en la microempresa pueden existir maquinarias o tecnología, pero el empleo de herramientas manuales, mantiene cierta predominancia.

De acuerdo a su grado de complejidad, al volumen del negocio y al posicionamiento en el mercado, las unidades microempresariales se pueden agrupar en tres niveles:

a. Un nivel de microempresas que en relación a sus niveles de dotación y combinación de recursos técnicos y de capital, asi como de los tipos de vinculaciones con el mercado, reúnen condiciones para la producción de excedentes y para desarrollar procesos de acumulación ampliada ( en transformación ) Si bien en la mayor parte de los casos las unidades empresariales de este nivel, registran procesos "retrasados" o limitados en su capacidad de acumulación, debido a la acción de diferentes elementos que a nivel macroeconómico obstaculizan la generación de excedentes ( retraso tecnológico, deficiencias en la organización productiva o en la gestión empresaria ) poseen el potencial necesario para impulsar el despegue, el crecimiento y la consolidación empresarial requerida, para mantenerse en un buen standard competitivo en el mercado, siempre y cuando sean capaces de superar los escollos que limitan ese potencial.

b. Un segundo nivel es el que representa a las microempresas de acumulación simple (en expansión), caracterizadas en función de sus dotaciones de recursos, de los niveles tecnológicos y de sus formas de vinculación con el contexto, por poseer una limitada capacidad estructural para la producción de excedentes que les permitan afrontar procesos sostenidos de acumulación.

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Para la mayor parte de estas unidades productivas, estas condiciones determinan el desarrollo de actividades empresariales que en lo fundamental se limitan a garantizar la reproducción y permanencia en el mercado en condiciones de inestabilidad, a costa del sobreesfuerzo individual y de una baja reposición y retribución de los factores productivos, particularmente de la fuerza de trabajo familiar o no familiar involucrada en la actividad.

c. Por ultimo, el tercer estrato lo integran un amplio espectro de ocupaciones o actividades económicas de subsistencia ( supervivencia o autoempleo ), que funcionan a partir de una lógica de reproducción individual o familiar limitadamente empresarial: vendedores ambulantes, oficios callejeros, cartoneros, changuistas, trabajadores de serv1c10s domiciliarios, etc.Generalmente estas actividades se realizan a partir de muy escasos recursos, vinculaciones inestables y marginales con el contexto y mínimas posibilidades de generar algún tipo de excedente. Dadas esas condiciones, tienen un propósito casi exclusivo de posibilitar la supervivencia cotidiana de la población involucrada recurriéndose en casi todos los casos a la autoexplotación o al trabajo no remunerado del g1upo familiar.

TIPOLOGIA DE MICROEMPRESAS

1. MICROEMPRESAS EN TRANSFORMACION

- Son aquellas que generan excedentes, que les permiten acumular capital

- En estas empresas comienza a diferenciarse la figura de un "dueño-director", que se separa de la función de los trabajadores.

- Los criterios de gestión son profesionales - Se adoptan formas mas complejas de organización - Su contacto con el mercado es creciente

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2. MICROEMPRESAS EN EXPANSIÓN

- Son aquellas que generan excedentes, que cubren los gastos básicos y permiten mantener la producción y reparar los equipos existentes, aunque sin poder capitalizar su crecimiento

- Su capacidad de gestión es precaria. - Su contacto con el mercado potencial es insuficiente

3. MICROEMPRESAS DE SUPERVIVENCIA

• Son las mas pequeñas e inestables, y poseen poco o ningún capital operativo.

• Los excedentes que generan no permiten la acumulación de capital y muchas veces no cubren ni siquiera las necesidades básicas de sus integrantes

• Sus actividades son marginales y motivadas por un notorio instinto de conservación.

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FACTORES TIPO TIPO 1 - -- - - -

Por sector Primario Secundario- Terciario Por producto Bienes Servicios Por antigüedad Iniciales En actividad Por tipo de ; Unipersonal Cooperativa-Otras Propiedad o familiar formas societarias Por tipo de Subsistencia Acumulación simple Acumulación o ampliada

.

Por grado de Formal Semi-formal/informal .

legalidad

OTRAS CARACTERISTICAS

• Falta de definición de roles • Centralización de las decisiones • .ll,a&:rganización carece de estrategias a mOO,iªatalazo • ~~Y confusión entre familia y empresa • Hay desconocimiento de las ··características y

potencialidades del mercado. • 'Son intuitivos, las decisiones suelen ser impulsivas y con

un alto grado de improvisación.

Estudios realizados por el Centro de Apoyo a la Microempresa del gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, revelan que el 60 o/o de las microempresas son generadas por personas sin titulo universitario. Que el 80 % de estos pequeños

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negocios están fundados por personas que tuvieron empleos en relación de dependencia mas de una vez, y que la mayoría de estas iniciativas son generadas por mujeres. Otro dato refleja que de cada 10 Microemprendirnientos iniciados en la Capital Federal, solo 1 atraviesa la barreta del año de desarrollo

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l Características del Microempresario

• La mano de obra es personal o familiar • Es común la existencia de dos socios, en el cual uno dispone

de mayoría de capital y otro aporta su trabajo • Traspasa con creces la habitual jornada laboral de las 8

horas • Mayor participación de la mujer en el desarrollo de

microemprendimientos • La tecnología aplicada en el proceso productivo es

rudimentaria

4. Las microempresas en la Argentina y el mundo

Según informes de la Organización Internacional del Trabajo, uno de los cambios relevantes en el sistema de empleo durante la década del 90 en América Latina, lo constituye el desplazamiento gradual del modelo de empleo tradicional a sistemas informales que incluyeron trabajadores independientes ocupados en microempresas y trabajadores en servicios personales. Este fenómeno coincidió, inclusive en la Argentina, con el ciclo de achicamiento y recesión económica vivido por los países americanos y su secuela de desocupación y aumento de los índices de pobreza. Es en tiempos de crisis cuando las microempresas aparecen con mayor fuerza como una solución asociada a la satisfacción de necesidades de supervivencia

En la Argentina, según los últimos datos de la encuesta de hogares, el censo de población y el censo económico, cerca de 5 millones de personas trabajan en el sector microempresarial, en las distintas posiciones que se revelan en una

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organización microempresaria: como empresanos, como trabajadores, como asalariados, como ayuda familiar, etc ..

De manera que estos datos revelan la magnitud del fenómeno microempresarial y su impacto sobre la actividad socioeconómica del país

Las mismas fuentes citadas revelan que a nivel global, la microempresa representa casi el 80 o/o del total de los establecimientos económicos de la industria, la manufactura, el comercio, los servicios y actividades similares. Desde el punto de vista sectoria~, en el sector manufacturas, la microempresa representa el 68 % del total de establecimientos, en el comercio es del 89 %, y en los servicios, constituyen casi un 70 %.

En tanto a nivel regional, los datos permiten observar que Capital Federal y la Provincia de Buenos Aires, concentran mas del 50 % de las unidades productivas, casi el 60% de los ocupados y contribuyen con aproximadamente el 65 % del valor de producción. Las provincias que le siguen en importancia son Santa Fe, Córdoba y Mendoza, mas el significativo progreso de las provincias . patagónicas con un grado de presencia creciente en el segmento microe1npresarial.

A pesar del crecimiento de casi todas las variables económicas, en términos de: aumento del volumen de producción económica y mayor generación de negocios, el sistema de empleo tradicional no ha crecido significativamente, lo que corrobora y valida la.s tendencias proyectadas para esta década. Otro dato significativo muestra que· a contramano de otras experiencias mundiales que reflejaron que en periodos de crecimiento económico, las microempresas reducen su nivel multiplicación, en la Argentina se acentúa el fenómeno sin ser superado por el ritmo de recuperación de algunos niveles de empleo. Realmente, lo que siempre ocurrió es que en periodos de auge económico, el sector formal creció mas dinámicamente que las microempresas, el crecimiento económico otorgaba mas oportunidades a quienes buscaban empleo en relación de dependencia que quienes intentaban iniciar una actividad independiente.

Pero este nivel de relativo crecimiento de las microempresas en la Argentina, a. pesar del robustecimiento económico, obedece a factores que atraviesan la

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totalidad de este trabajo, y que imponen estrategias políticas diferentes a las implementadas hasta el momento.

6. El contexto en el que se desenvuelve la practica microempresarial. Modelo de intervención

El contexto definido en términos de mercado, el entorno donde se producen las transacciones de bienes y servicios, y donde se juegan fuertemente las leyes de la oferta y la demanda, constituye una visión instrumental desde la cual un microempresario genera un producto o un servicio que va a encontrar invariablemente un conjunto de clientes con voluntad y capacidad de consumo.

Estos comportamientos ligados a necesidades, desde esta visión, son flexibles y manipulables, adaptándose a las características del producto o el servicio, y no a la inversa.

En ciclos económicos donde la demanda era superior a la oferta, esta lógica instrumental creaba condiciones para hacer buenos negocios, bajo la suposición que la demanda sería siempre continua, y creciente, y el flujo de clientes inagotable.

Bajo este modelo de comprensión de la realidad funcionan infinidad de iniciativas microempresariales, de sentido transaccional, desde la cual el contexto es un proveedor de clientes, dinero y posibilidades, que no requerirían estrategias distintas a las convencionales.

La compleja relación entre las necesidades reales y latentes del mercado, con las características del producto o el servicio ofrecido, constituye un importante problema para el microempresario argentino, acostumbrado a pensar bajo el paradigma de la estabilidad y la permanencia.

Desde aquí es importante concebir al contexto desde un punto de vista sistémico, cambiante, impermanente e impredecible, como un ámbito donde se desarrollan acciones que en definitiva son el resultado de las interacciones que se producen con las distintas variables que lo componen.

Desde este punto de vista el contexto actual ofrece un abanico de aspectos, dimensiones y niveles que tienen su especificidad, pero que se interrelacionan

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entre si. En esta línea el contexto en el que se desarrolla un negocio requiere del microempresario una revisión constante de sus paradigmas para privilegiar las necesidades existentes y no la miopía de las propias. El mapa no es el territorio, se dice sabiamente. El mapa es un modelo de aproximación, un marco interpretativo e idiosincrásico, a través del cual se comprende la realidad construyéndola. Esa construcción no siempre tiene anclajes reales sobre un entorno, el territorio, que requiere de investigación, exploración continua y la idea que ese ámbito encierra oportunidades y posibilidades, pero cuyas formas no coinciden con las creencias que una persona sostiene. Las creencias deterministas, la visión instrumental del contexto, generan condiciones adversas para crear una oportunidad de negocio.

En la década del 90 en la argentina, miles de personas excluidas de sus empleos como producto del proceso de privatizaciones de empresas publicas, vieron sus ilusiones y recursos económicos dilapidados rápidamente, cuando sin ninguna clase de orientación, invirtieron sus indemnizaciones en · proyectos que rápidamente "saturaron " el mercado, sin investigaciones previas y bajo la lógica determinista que explicaba "siempre habrá clientes" para mi negocio.

La ausencia de una política de orientación laboral dirigida desde el estado, que permitiera al conjunto de desocupados, desarrollar proyectos microempresariales adecuados al contexto imperante, significó uno de los mayores emblemas de la insensibilidad social que predominó en la época.

Características del Contexto

Desde un servicio de consultoría, el psicólogo laboral puede establecer con un microempresario las siguientes líneas de acción:

a. Contribuir a que el futuro microempresario pueda revisar sus propios paradigmas acerca del contexto y sus posibilidades de desarrollar un negocio. Explorar la relación entre mapa y territorio. Puntualmente ayudarlo a indagar la relación entre el producto y el servicio con las necesidades del mercado, y que expectativas y necesidades puede satisfacer, o bien que beneficios y ventajas le traería a un eventual comprador.

b. Ayudarlo a realizar una lectura objetiva del mercado, permitiéndole investigar el entorno, reconociendo las distintas dimensiones intervinientes: económica, social, comercial, demográfica, organizacional, cultural, tecnologica, etc ...

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c. Facilitar la decodificación de la información disponible en el contexto y propender al diseño de un mapa del contexto, en el cual se puedan individualizar tendencias y proyecciones económicas y comerciales.

d. Encontrar en el entorno oportunidades de negocios

Un mapa provisorio del contexto actual pennitiría identificar las siguientes dimensiones y características:

l. DIMENSION ECONOMICO-FINANCIERA

• Fin del sistema de convertibilidad. Ruptura de la paridad peso-dólar. Devaluación del peso.

• Disminución del poder adquisitivo de una parte importante de la población, con signos de recuperación, pero que no alcanzan los estándares de años anteriores.

• Aumento gradual de la capacidad de consumo • Recuperación paulatina del sistema financiero • Proceso de sustitución de importaciones • Aumento de la capacidad exportable • Aumento de la recaudación impositiva • Precario desarrollo tecnológico - Reactivación económica en industrias

primarias, turismo y agroindustria • Recuperación insuficiente de la capacidad de crédito

2. DIMENSION - DEMOGRAFICA

• Descenso de la tasa de natalidad • Envejecimiento de la población • Desurbanización • Tasa de crecimiento poblacional detenida • Aumento de gente que vive sola • Aumento de parejas sin hijos • La expectativa de vida crece ( 80 años ) con mayor calidad de vida • Aumentas las migraciones internas • Crece la radicación de personas en el interior del pais

3. DIMENSION SOCIO CULTURAL

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• La gente se organiza y aglutina por fuera de las instituciones tradicionales • Cambian gradualmente los roles y estereotipos de la mujer y el hombre • La tecnología modifica las formas de interacción y comunicación entre las

personas • Aumenta la preocupación por el cuidado de la alimentación y las salud en

general. Se modifican hábitos alimentarios • Cambios en las preferencias estéticas • Significativos cambios de valores • Crecen las desigualdades sociales • Cambio en las preferencias :se~uales • Mayor acceso de la mujer' al mundo laboral • Aparición de nuevas necesidades producto de cambios en el contexto:

seguridad. • Orientación a exaltar productos regionales y locales • Mayor preocupación por el cuidado del medio ambiente

4. DIMENSION COMERCIAL

• Cambio en los comportamientos y preferencias de consumo de la gente • Ciclo de vida de los productos, mas corto • Cambio en la modalidad de las transacciones comerciales ( e-bussines ) • Orientación al servicio al cliente y a la calidad • Nuevas necesidades: nuevos productos y servicios • El marketing transaccional deja paso al marketing relacional • Prevalece el concepto ·oriental de "okyakasuma" en relación al cliente, que

significa "señor o convidado honorable"

5. DIMENSIÓN LABORAL

• Fin del sistema del empleo para toda la vida • Contratos laborales temporarios y por objetivos • Reducción del nivel de los salarios • Desempleo creciente. Disminuye el empleo estatal • Migración geográfica por causas laborales • Empleabilidad predomina sobre antigüedad • Salarios variables sobre salarios fijos • Aumento del cuentapropismo. Generación de pequeños negocios

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• Trabajo intelectual y tecnologizado sobre trabajo manual • Cambio en las estructuras de las organizaciones • Obsolecencia de los conocimientos-Educación continua

• Teletrabajo

6. DIMENSION TECNOLOGICA

• Investigación y desarrollo sobre nuevas fuentes de energía: eólica, solar, hidro geno

• Nuevos desarrollos en biotecnología: desciframiento del genoma humano, clonación, producción de órganos sintéticos, aplicación en desarrollo de productos agrícolas

• Integración global a través de las telecomunicaciones • Producción industrial tecnologizada y robotizada • Nuevos desarrollos informáticos • Educación a distancia • Diagnósticos médicos y prescripción de tratamientos on-line

7. EL DESARROLLO DE CAPACIDADES EMPRENDEDORAS

Hoy un microempresario con características emprendedoras se define por la presencia de un individuo con gran capacidad de iniciativa personal, con una alta dosis de creatividad, una visión clara de su proyecto y por sobre todas las cosas con niveles de acción superlativos

Además se muestra como una persona con una fuerte orientación al mercado y al contexto, cuyo propósito es la búsqueda y el aprovechamiento de oportunidades. El especialista en Creatividad e Innovación, Eduardo Kastika, explica: "e{

entrepeneur no es sofo un ana{ista de mercado. 'E{ tradiciona{ aná{isis de {os mercados o fos sectores industriales y de servidos a partir de industrias ( {a industria áe{ p{ástico, {a industria automotriz, {a industria de fas tefec.omunicaciones) es para un emprendedor una estructura áe pensamiento o6sofeta. 'Rgcurre en cam6io a {a anafogía áe {a reá. :Y en este sentido. Como consecuencia de una red compfeja de varia6fes, e{ entrepeneur va visua{izando negocios que sofo son comprensi6fes a{ entender {a mu{ticausaúdad de esa red y (o que esta puede generar. 'Un entorno comp{icado !J compfejo, no soló requiere de{ emprenáeáor capacidad de aná{isis, sino tam6ién capacidad de un a6ordaje diferente, decisivo e incisivo".

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El requerimiento de tener una capacidad distinta de procesar la información de un entorno complejo y cambiante es un elemento que anteriormente nos permitió diferenciar la visión emprendedora de la visión instrumental en relación al contexto.

En este sentido Kastika agrega: "5'lctua{mente íos mercados se están ríesarroffanáo caáa vez mas dentro de este tipo de condiciones. '.Y este es e{ entonw de{ entrepeneur. Jtsi es como fas refaciones entre diferente.5. mercados, que se transforman permanentemente, /Úu;e difícil que se puedan pfantear particiones esta6fes, que puedan asumirse como segmentos independientes por a6ordar, o como rígidos sectores de negocios, (.o que en principio es importante aprender, es e{ manejo def dinamismo de fas posi6fes formas de Visuaúzar un negocio. :Formas que pueden aparecer a partir áe{ desarroffo de un mercado, una moda, una tendencia, un conjunto de consumidores11 o alj¡ún tipo de varia6fe que impfique una dirección de desarroffo. 5'/f respecto, {a antigua premisa áe{ b(jto, tener un 6uen producto, fa6ricarfo a Gajo precio, y venáerfo con empeño, resulta ahora demasiado símp{ista. 'Uno tiene que saber quien es, que es ío que reaEmente sa6e nacer, cua{ es {a fógica 6ásica áe su negocio, y que premisa para crear va0res podrá ganar e{ interés tÍe íos dientes"

En síntesis, para conseguir resultados se necesita una visión clara del punto de,: destino y tomar la dirección correcta hacia el. Los psicólogos con herramientasj de consultoría se orientan a procurar que el emprendedor clarifique su visión y i encuentre los recursos más apropiados para materializar ese propósito.

Emprendedor, ¿se nace o se hace?

Como en otros terrenos tan complejos como el del emprendedorismo, (el liderazgo, la venta y otros), algunos estudiosos recurren a las tentadoras teorías que se valen de la genética para explicar la posesión de capacidad emprendedora. Es muy común actualmente escuchas en distintos foros: "emprendedor se nace", como si a través de complejos estudios de sangre se pudiese encontrar "el ADN del emprendedor". En si mismo podríamos estar frente a una simpática y ocurrente visión de las cosas, pero este postulado: "el que fundamenta el emprendedorismo desde una concepción innata", encierra riesgos a la hora de diseñar políticas e invertir recursos. Si algunas personas elegidas tuviesen capacidades emprendedoras, solo tendríamos que encontrarlos y darles las condiciones para que desarrollen esa vocación venida de lejos. Desde este concepto despojado de sentido de equidad y alejado del plincipio de igualdad de oportunidades (lo que natura no da, salamanca no presta), resulta poco probable establecer estrategias de desarrollo de la capacidad emprendedora.

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Insisto, esta "matrix ideológica", representa entre otros factores, la razón por la cual todos los niveles de formación carecen de sistemas pedagógicos orientados a favorecer el emprendedorismo, el porque en las empresas tradicionales, el enfoque taylorista del mandar-obedecer aun tiene predicamento, y por ultimo el fundamento de porque el estado esta ausente a la hora de promover un cambio cultural profundo que disloque el modelo determinista de "esperar que las cosas pasen".

En virtud de este enfoque, sostenemos la idea que existen factores condicionantes del surgimiento de capacidades emprendedoras:

• Los paradigmas culturales y sociales, reforzados por el sistema educativo formal acerca de lo que significa el trabajo

• los modelos mentales individuales y colectivos en relación a producir, crear riqueza, y construir responsabilidades

• la combinación compleja de componentes psicológicos, emocionales y familiares que funcionan a la manera de impronta o marco de referencia

• los modelos económicos predominantes

Visión determinista y visión emprendedora

Decíamos anteriormente que la mayor parte de los microempresarios argentinos, generan acciones emprendedoras a los que algunos estudiosos denominan: "emprendimientos forzosos", esto es como consecuencia en la mayoría de los casos de razones de supervivencia. Por ello resulta un desafío concreto desde el asesoramiento y la orientación profesional, guiar y asistir personas en esta condición con el objetivo de revisar sus modelos mentales, cuestionen los paradigmas que rigen sus vidas y los llevan a la acción y puedan construir un modelo distinto de concebir el trabajo y la productividad.

Aclaremos lo siguiente, estamos hablando de personas que comienzan a recorrer un camino como empresarios, definamos entonces que significa elegir ese camino. (Sugerimos poner entre paréntesis cualquier prejuicio o representación previa sobre el significado que esto tiene)

Ser empresario implica:

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• Tomar acciones humanas creativas, para construir valor a partir de pocos · recursos ( la mayoría de los microempresarios exitosos, empezaron casi con nada)

• Buscar permanentemente oportunidades, independientemente de los recw·sos . disponibles o de la carencia de estos.

• El impulso y el ingenio no se pueden enseñar, pero si se puede estimular el espíritu creativo e innovador

• Actuar en forma perseverante a pesar del fracaso: el fracaso debe ser aceptado como experiencia que enseña y genera aprendizajes.

• Interés por el negocio: El compromiso personal o emocional debe quedar reflejado en la tenacidad que tenga para llevar sus ideas a la practica

• Tener autodeterminación: no considerarse víctima del destino

• Asumir riesgos calculados

• Tomar las crisis y los cambios permanentes como una oportunidad

El concepto de Empresario esta íntimamente ligado a la presencia de una disposición denominada visión emprendedora, la cual presenta las siguientes características:

Trabajar en base a princ1p1os y convicciones personales, más allá de los condicionamientos del contexto. Arriesgarse a la inseguridad de elegir el propio destino Actuar en función de las propias metas sin postergarlas un minuto Saberse el productor de los propios éxitos o fracasos Saber que elegir y decidir nos lleva a cometer errores

- Asumir el control sobre la propia vida y sobre el futuro - Ser responsable, no victima - Correr el riesgo de elegir - Decidir anticipándose a los acontecimientos - Ser optimista y confiado respecto de la vida, el trabajo y el futuro - Ver primero las oportunidal:les y luego evaluar los límites - Aprender de las propias limitaciones y detectar que habilidades se pueden

desarrollar

En tanto, en el complejo transito que lleva a la creación de la microernpresa, es común encontrarse con personas que funcionan desde una disposición denominada visión determinista, cuyas características son:

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Buscar constantemente la aprobación de los demás Buscar la guía, la protección y la seguridad de los demás Esperar a "que todo vaya mejor" para empezara decidir y a construir un proyecto Adjudicarle culpas de lo que sucede a personas o situaciones externas

- Tener miedo de cometer errores - No tener control sobre la propia vida ni sobre el futuro

Ser siempre inocente No correr riesgos

- Dejar que los acontecimientos decidan por uno mismo Ser negativo y desconfiado respecto de la vida, el trabajo y el futuro Ver los límites y no las oportunidades Adjudicar la falta de resultados "a la mala suerte"

Es frecuente encontrar en las primeras entrevistas, donde se ayuda al microempresario a diagnosticar su proyecto, un coajunto de ansiedades y temores vinculados a la manera que tiene esa persona de concebir y afrontar las situaciones de cambio. De modo que resulta conveniente comprender la dimensión del cambio como facilitadora o restrictora para la disposición de una persona a moverse en escenarios imprevisibles e inciertos.

Naturaleza del cambio

El cambio es una parte natural y permanente del desarrollo humano en todos sus niveles: biológico, psicológico y social. Desde el nivel biológico, las células en permanente transformación generan cambios que a veces implican continuidad y otras n1pt:uras con los estados precedentes. Así es como la frase de Heraclito "No nos bañamos dos veces en el mismo río", puede ser leída en un doble sentido: el río ya no es el mismo, y nosotros tampoco desde el mismo nivel básico de constitución de la vida.

En el nivel psicológico, el crecimiento y la maduración implican un desafío permanente a la identidad y a la capacidad del individuo de seguir comprendiéndose como el mismo a pesar de los cambios, y a su vez, de ser capaz de incorporar esos cambios en su ser.

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En el nivel social los procesos tecnológicos y culturales impactan en los individuos generando nuevas formas de comprensión e inclusión en las redes sociales.

El cambio consiste en la ruptura de una situación de equilibrio, provocando un desplazamiento de una situación conocida y usual a una desconocida e incierta. En realidad la vida es un estado de equilibrio inestable. Cuando un individuo u organización no esta entrenado para cambiar, aparecen dificultades en el manejo de situaciones de incertidumbre, generándose obstáculos en la construcción del futuro (previsibilidad). La realidad demuestra que en Ja medida de lo posible, Ja intención de las personas es postergar el cambio todo lo que se pueda, y aceptarlo solo cuando no hay alternativa. La resistencia po es al cambio mismo, sino a sus consecuencias, en general asociadas con la pe1¡dida de control. Nos sentimos más vulnerables al cambio cuando nos sorprende.

Heraclito decía hace. 2500 años que el cambio es lo único constante, la única diferencia con el pasado es la rapidez con la que ocurren las cosas. El primer desafío tal vez sea organizar el abandono de lo que hacemos hoy, para tener la capacidad de encarar cosas nuevas. Acelerar los procesos de decisión tomando más riesgos y originando los mejores recursos a las nuevas iniciativas.

Las organizaciones, así como los individuos, también cambian e incluso se pueden establecer paralelos interesantes entre ambos.

RESPUESTAS ANTE EL CAMBIO

• ESTABILIDAD: La etapa anterior al anuncio del cambio. • INMOVILIZACION: El impacto inicial del anuncio nos deja

completamente desorientados y confundidos. • NEGACION: Dificultad para asimilar la nueva información dentro del

marco de referencia. En esta etapa la información concerniente al cambio es generalmente ignorada o rechazada.

• RABIA: La frustración y dolor usualmente manifestados con un comportamiento irracional y agresivo.

• NEGOCIACION: Etapa de acercamientos y concesiones con respecto al cambio afrontado.

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• DEPRESION: La respuesta normal a un cambio percibido negativamente. A pesar de ser una experiencia poco placentera. La depresión puede representar un paso positivo en la aceptación del proceso.

• ANALISIS: Toma de conciencia de nuestras propias limitaciones y redefiniciones de metas en base a los resultados del análisis.

• ACEPTACION: Respuesta realista y objetiva. Aceptar el cambio no significa que nos guste, pero si que seremos mas productivos por encontrarnos en un contexto más real.

HABILIDADES PARA ENFRENTAR EL CAMBIO

• FLEXIBILIDAD: Adaptación a cambios continuos sin caída en el rendimiento.

• ALERTA: Lo que antes era "estar informado", ahora es, ser parte de la información.

• VELOCIDAD: Habilidad para trab,ajar, al ritmo del mercado, con altos niveles de ambigüedad e incertidumbre~

• APRENDIZAJE CONTINUO: Capacidad para construir sobre la base de la experiencia anterior y entender rápidamente lo que hacen otros.

• CREATIVIDAD: Capacidad de soñar el futuro, viendo aquello que otros no pueden ver.

• DIVERSIDAD: Disposición a trabajar asociado con otros en alianzas estratégicas y la capacidad de generar consensos y acuerdos con propuestas e intereses diferentes.

RESISTENCIA AL CAMBIO

El principio de acción y reacción de la física puede ayudar a comprender la resistencia al cambio. Ante un cambio (acción) es natural y es natural y esperable que aparezca una resistencia (reacción). Es un paso inevitable del proceso y como tal debe ser afrontado.

El cambio no es percibido como malo en si mismo, sino que inicialmente es sentido como positivo o negativo según la capacidad personal de anticiparlo y controlar sus consecuencias. Las personas nos sentimos más vulnerables al cambio cuando nos sorprende, por eso todo se centra en la gestión adecuada de las expectativas.

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En realidad, la resistencia no es al cambio mismo, sino a sus consecuencias, en general asociadas con la perdida de control. Si bien en un proceso de esta naturaleza la resistencia es inevitable, también es cierto que no solo su intensidad sino también su duración varían enormemente de un individuo a otro.

Para el proceso es mucho más saludable que la resistencia sea abie1ta y no encubierta. La abierta se puede manejar y enfrentar. La otra, no. Por ello es impmtante buscar formas para que toda resistencia encubierta salga a la luz de modo de enfrentarla adecuadamente.

En verdad, sufrimos desde el pensamiento. Hemos trabajado muy duro par aprender nuestras ideas sobre el mundo, como para soltarlas así como así. Para sobrevivir tenemos que aplicar lo que hemos aprendido de la experiencia, pero para crecer tenemos que superar constantemente lo que previamente hemos aprendido.'

A menudo nos volvemos tan apegados a nuestras visiones de la realidad que preferiríamos luchar antes que cambiar. Mantenemos fuertemente anaigadas nuestras percepciones y creencias, sin deseo de soltarlas. Y cuando encontramos una imagen, un argumento o una idea que puede ser percibida en mas de una forma, esto nos revela que la realidad es menos segura, menos confiable que lo que podríamos desear que fuera. Nuestras convicciones pueden impediinos damos cuenta que nuestra forma de mirar y ser no es necesariamente la única forma.

Para manejar el impacto del cambio en las personas, es fundamentat

• Entender que este proceso es individual: cada persona tiene su respuesta particular y pasa por las etapas descriptas con velocidad e intensidad distintas.

• Preparar el proceso generando acciones específicas. • Conocer la resistencia: e~cubierta para poder tratarla evitando que se

convierta en uqa ame~fª f atente para el proceso.

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AUTODESARROLLO Y CONTROL CONCIENTE DE LA CONDUCTA

"No conozco ningún hecho más alentador que la incuestionable capacidad del hombre para dignificar su vida por medio del esfuerzo conciente" (Henry Thoreau)

Según Sthepen Covey la toma de decisiones y la generación de iniciativas, están condicionadas por obstáculos deterministas que independientemente o en combinación se esgrimen como explicaciones del funcionamiento humano. Estos obstáculos podrían agruparse en tres teorías:

a). Determinismo genético: "la culpa de los abuelos ", "la influencia hereditaria del ADN". Estamos constituidos por aspectos de carácter transmitidos hereditariamente.

b). Determinismo psíquico: "la culpa de nuestros padres". La educación, las experiencias infantiles, establecieron lo esencial de las tendencias personales y la estructura de carácter.

C. El determinismo ambiental: Alguien o algo del ambiente es responsable de mi situación.

Covey plantea, ¿con cuanta precisión y funcionalidad describen estos mapas el territorio? ¿Con cuanta claridad reflejan esos espejos la naturaleza verdadera del hombre? ¿Se convierten en profecías de autocumplimiento?

Para entender la funcionalidad de los determinismos es preciso describir los conceptos de paradigma y modelo mental.

MODELOS MENTALES

Peter Senge, los concibe como profundas imágenes internas acerca del funcionamiento del mundo, imágenes que nos limitan a modos familiares de pensar y actuar. Resulta importante el afloramiento, la verificación y el perfeccionamiento de nuestras imágenes internas, ya que funcionan como representaciones activas que moldean todos nuestros actos, afectan activamente lo que vemos. Estas imágenes, supuestos e historias que llevarnos en la mente generan "versiones

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subjetivas" sobre nosotros, los otros, las instituciones y todos los aspectos del mundo.

Las personas con diferentes modelos mentales pueden observar el mismo acontecimiento y describirlo de manera distinta porque han observado detalles distintos. Esto refuerza la idea que la realidad es observada selectivamente.

PARADIGMA

Según la concepción de Tomas Khun se emplea como sinónimo de modelo, teoría, percepción, supuesto o marco de referencia. Es el modo en que vemos el mundo, no en términos de nuestro sentido de la vista, sino como percepción, comprensión o interpretación.

MAPA Y TERRITORIO

Covey sostiene que al momento de percibir e interpretar la realidad las personas confundimos "el mapa con el territorio". Un mapa es simplemente una explicación de ciertos aspectos de un territ01io. Un paradigma es una teoría, una explicación o un modelo.

Las personas implementamos dos lecturas o mapas para interpretar la realidad:

a. Mapas del modo en que son las cosas o realidades. b. Mapas del modo en que deberían ser o valores.

Con estos mapas mentales interpretamos todo lo que experimentamos. Pocas veces cuestionamos su exactitud, por lo general ni siquiera tenemos conciencia de que existen. Simplemente damos por sentado que el modo en que vemos las cosas corresponde a lo que realmente son o lo que deberían ser.

Estos supuestos dan origen a nuestras actitudes y a nuestra conducta. El modo en que vemos las cosas es la fuente del modo en que pensamos y del modo en como actuamos. Esta visión lo lleva a Covey a sostener que los problemas surgen en el modo en que vemos el problema.

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Los modelos mentales también configuran comportamientos o actitudes que determinan nuestra relación con la realidad.

Es posible identificar tres actitudes:

La dependencia: es el paradigma del "tu me cuidas a mf'. "Tu haces o no haces lo que debes hacer por mi" "yo te culpo a ti por los resultados". La independencia: es el paradigma del yo: "yo puedo hacerlo, yo soy responsable, yo me basto a mi mismo, yo puedo elegir" La interdependencia: es el paradigma del nosotros, nosotros podemos hacerlo, nosotros podemos cooperar, nosotros podemos combinar nuestros talentos y aptitudes para crear juntos algo mas importante"

El predominio de alguno de los paradigmas o modelos mentales genera modelos de funcionamiento:

a. Modelo proactivo: Basado en la autoconciencia: significa que somos responsables de nuestras vidas, tenemos la iniciativa y la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan.

Responsabilidad: Responder + Habilidad Habilidad para elegir la respuesta

~~~~~~~~~~

Las personas proactivas no dicen que sus conductas son la consecuencia de las condiciones, el condicionamiento o las circunstancias. Su conducta es un producto de su propia elección conciente, se basa en valores y no es producto de las condiciones, ni esta fundada en el sentimiento.

Estimulo~ LIBERTAD INTERIOR ~ Respuesta PARA ELEGIR

El modelo proactivo se basa en

• Autoconciencia. • Imaginación.

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• Conciencia moral. • Voluntad independiente.

Si nuestras vidas están en función del condicionamiento y las condiciones, ello se debe a que, por decisión conciente o por omisión, elegimos otorgar a esas cosas, el poder de controlamos. Nos volvemos reactivos.

Las personas reactivas (modalidad de la victima) construyen sus vidas emocionales en tomo a la conducta de otros, son propensas a reaccionar de acuerdo a lo que las circunstancias hagan de ellos.

Hasta que una persona no pueda decir profunda y honestamente: "soy lo que soy como consecuencia de 1nis elecciones de ayer", tampoco podría decir: "elijo otra cosa''.

Estimulo==>-------------------==> Respuesta

El modelo reactivo es sostenido por:

• Comportamientos deterministas y creencias causales. • Tendencia a sentir la condición de "victima" de las circunstancias. • Atribucionismo al contexto. • Transferencia de responsabilidad.

Salir del modelo reactivo, implica establecer:

l. ¿Que nos está sucediendo?, ¿cual es la causa? 2. ¿Que nos va a pasar en el futuro? 3. ¿Cuál es nuestra respuesta, que vamos a hacer nosotros?

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Donde focalizamos las personas nuestra acción dependiendo del paradigma imperante, puede ser graficado de la siguiente manera:

Circulo de preocupación

Circulo de influencia

Las . personas proactivas centran sus esfuerzos en el circulo de influencia. Se dedican a las cosas con respecto a las cuales pueden hacer algo. Su energía es positiva. Su margen de maniobra se amplía y aumenta, lo cual conduce a la expansión del círculo de influencia.

Las personas reactivas centran sus esfuerzos en el círculo de preocupación. Su foco se sitúa en los defectos de otras personas, en los problemas del medio y en circunstancia sobre las que no tienen ningún control. Cuando trabajamos en nuestro circulo de preocupación, otorgamos a cosas que están en su interior el poder de controlarnos.

MODELO DE COMPETENCIAS PARA EL CAMBIO

Se trata de la capacidad de realizar un autc;ie~amen so,bre los recursos que tienen y/o necesitan las personas para afrontar situaciones de cambio.

El modelo de competencias (idoneidad - ser competente para la acción) incluye la indagación sobre:

l. Conocimientos ( conjunto de saberes e información susceptibles de ser incorporados mediante algún dispositivo de aprendizaje )

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2. Habilidades ( aptitudes y destrezas, tienen un carácter innato, es dificultoso cambiarlas 9 ~nqorporar habilidades nuevas )

3. Comportamientos (dimensión conductual, comportamental.) Representa un plano de trabajo personal basado en el autoconocimiento )

Modelo de intervención:

Se trabaja desde un conjunto de recursos: entrevistas, matrices de diagnostico, laboratorios de observación, que sirvan como herramientas de indagación y que permitan:

• Aumentar la comprensión que tiene una persona, sobre las leyes psicológicas que rigen su conducta y facilitan o restringen su capacidad de autodirigirse

• Incrementar la capacidad de reflexionar sobre la capacidad de los modelos mentales para determinar decisiones y elecciones

• Procurar que el rnié;roempresario revise sus modelos de afrontamiento a . situaciones de cambio

La Capacidad emprendedora. Una aproximación desde la Teoría de la Autoeficacia. ( Este trabajo fue desarrollada por la Lic. Paula Quattrocchi)

En los últimos años han comenzado a desarrollarse investigaciones en tomo a poder explicar desde distintos modelos teóricos, las características particulares y requeridas del emprendedor. Estos estudios podrían dividirse de acuerdo a, donde ponen el foco de atención para estudiar el fenómeno: en el sujeto': emprendedor (y allí situaríamos el estudio acerca de las capacidades, competencias, rasgos psicológicos) o en el proceso mismo de la creación de una nueva empresa. En este caso, y a los fines del desarrollo de esta ficha, nos detendremos en algunos conceptos desarrollados por el Dr. Albert Bandura respecto a la noción de autoeficacia en el marco de su Teoría Social Cognitiva. Tomando elementos del conductismo y del cognitivismo, Bandura definirá a la conducta como una interacción de factores: personales (conocimiento), ambiente y resultados. En este sentido el compo1tamiento humano se encuentra condicionado por el conocimiento que tenga un individuo acerca de su propia capacidad para producir ciertos resultados. Los resultados producto del

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comportamiento generan a su vez un proceso cognitivo que influye en comportamientos futuros y la percepción de estos resultados generará, también, expectativas de futuros resultados en próximos comportamientos. Como vemos, el conocimiento de su propia capacidad y la percepción de los resultados obtenidos a raíz de un comportamiento son fundamentales en esta concepción de la conducta y además, se desprende que si se interviene en el ámbito de la percepción de la propia capacidad de un individuo, ello influirá en su comportamiento y sus logros.

Tomemos ahora el caso entrepreneur.

Muchos investigadores han seguido la teorización de Bandura, fundamentalmente desde el campo de la psicología social, con el propósito de definir aquellos rasgos de personalidad de los süjetos que llevan adelante una actividad emprendedora.

Lo central de estos estudian indican que los individuos desempeñan mejores roles emprendedores cuando creen que poseen las capacidades necesarias para el desempeño de ese rol. Si un individuo no se cree capaz de llevar adelante una empresa, ello condicionara su comportamiento y las expectativas sobre el resultado. Bandura sostiene que lo que las personas esperan obtener (resultados) dependen de los juicios acerca de lo que pueden lograr. En el caso de los emprendedores, se ha podido describir como desarrollan mecanismos reguladores de sus motivaciones y acciones basados en la formulación de sus metas y de la autoeficacia. Según Bandura (2001) "la autoeficacia percibida hace referencia a las creencias de las personas acerca de sus propias capacidades para el logro de determinados resultados" .Este sistema, continúa Bandura, no es un sistema global sino que este grupo de autocreencias se encuentra ligadas a un ámbito de funcionamiento diferenciado; "l~ ahtoeficaCia sólo hace referencia a la capacidad percibida", por ello es un determinante de la intención de un sujeto.

De esta manera, una tarea seria abandonada si los niveles de autoeficacia no son lo suficientemente elevados como para alcanzar un resultado exitoso. Si un emprendimiento es visto por un individuo como algo que lo pone a pn1eba a si mismo, probablemente abandonara la obra, ya que un fracaso de esta significaría un fracaso de sí mismo. Las personas que dudan de sus capacidades para llevar adelante determinadas tareas, las abandonarán ante cualquier señal de peligro ya que cualquier resultado negativo en el proceso lo entenderá como el resultado de su propia falta de capacidad. Aquellos sujetos que no vinculan directamente los resultados a su capacidad, y por ende, se encuentran menos absorbidos por el

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temor a las consecuencias de sus acciones, percibirán las tareas difíciles y desafiantes como oportunidades de aprendizaje y superación, tendiendo a persistir ante las dificultades. No basta con querer hacer algo, hay que creer que se es capaz de conseguirlo. Muchas personas desempeñan ciertos roles sólo si sus niveles de autoeficacia (su creencia acerca de su capacidad para realizar esa·· tarea) son elevados.

Los emprendedores deben poseer competencias particulares que les permitan crear organizaciones a partir de una idea, moverse en ambientes cambiantes sin disponibilidad de recursos, superar pe1manentemente obstáculos en la . persecución de los logros, tener la convicción y el entusiasmo para obtener·· financiamiento para su empresa, conformar un equipo con las habilidades · necesarias para el desarrollo del emprendimiento. La propensión a asumir riesgos también es una característica común. El caso es que en estos sujetos parecería ser que no dependen de un alto grado de autoeficacia para enfrentar desafíos y situaciones turbulentas, sino que poseen una concepción no fija de sus capacidades, estas situaciones son oportunidades para aprender e incorporar nuevas habilidades más allá del éxito o el fracaso del emprendimiento.

8. De la visión a la oportunidad, de la oportunidad al plan

En un mundo signado por la incertidumbre, y con economías y mercados en permanente e intensa evolución, la actividad del microempresarío debe estar cada vez más sistematizada y apoyada en adecuados inst1umentos de gestión, es decir, la posibilidad de contar con instrumentos y metodologías rigurosas, orientadas a la efectividad del desarrollo del negocio.

El recurso adecuado para definir y materializar el proyecto, se denomina plan de negocios, concebido como una herramienta de análisis dinámico de la evolución del entorno externo e interno del microemprendimiento, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran eventos imprevistos dentro del procesos de planificación y organización de la microempresa, los cuales en términos generales son causa del incremento del nivel de riesgo para esta.

Al observar el ciclo de vida de muchas microempresas es notorio que la sola intuición empresarial ya no es condición suficiente para crear una empresa estable y duradera a largo plazo. La utilización de herramientas de planeamiento estratégico a partir de las cuiilesse puecia trabajar sobre un entorno previsible y

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organizado, son hoy requerimientos indispensables para la perdurabilidad de un negocio.

EL PLAN DE NEGOCIOS

Para definirlo sencillamente, el plan de negocios podría describirse como la brújula del microempresario, en la medida que proporciona los elementos de evaluación necesarios para dar una respuesta acertada y racional a los desafíos del mercado.

En líneas generales el microempresario, comienza con lo que tradicionalmente se llama, visión empresarial. La visión empresarial guía al emprendedor en sus actos, aunque tiene un horizonte estratégico y no operativo. Está expresada como una guía invisible, el fundamento mismo de la motivación empresarial, y define la filosofía de conducta hacia el logro de determinados objetivos. El plan de negocios es exactamente el instn1mento que permite desarrollar y monitorear la visión empresarial. Debe entenderse por cierto como un estudio que por una parte incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y por otra parte la definición del plan de la microempresa para incursionar en el mercado con un producto/servicio, una estrategia y procedimientos organizados en una secuencia de corto, mediano y largo plazo. Permite determinar si existe una verdadera oportunidad de negocio y deja establecido que es lo que llevará a cabo para capturarla. Es un proceso a través del cual se puede analizar cuáles son los recursos necesarios para el emprendimiento, por qué el emprendedor y su equipo son los indicados para construir la empresa y cuales son los riesgos y recompensas a las que se estaría expuesto. El plan de negocios es un documento cuidadosamente preparado, es análogo a un mapa de carreteras. Debería facilitar al empresario una guía rigurosa que le permita sortear con éxito la secuencia de decisiones, marchas y contramarchas, que evitaría rutas equivocadas y callejones sin salida.

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En resumen, ¿para qué sirve un plan de negocios?

- Como un documento fundamental que puede ser utilizado para orientar y monitorear el avance hacia las metas del negocio y la base del planeamiento estratégico del proyecto.

- Proporciona coordinación e integración de los recursos del negocio

Un modelo de plan de negocios podría ser:

OBJETIVOS .. · < PERSONALES ·· ·

ANALISIS DE LA .·.· SITUACION

OBJETIVO; •·•

DEL NEGOCIÓ

1 DEFINICION .•. ·•·•(

DEL NEGOCIO·

í \

TACTICASY< ESTRATEGIAS'. ..

PRONOSTICOS'(!· .. ~ PRESUPUESTO•

REVISION:--·:>-·-_:_;- _: YCONTROL .·

DOCUMENTóf.·•· ESCRITO·•

·· ... ·

•

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Epilogo

Este trabajo tiene la impronta de la experiencia desarrollada por el autor, en el marco de un trabajo interdisciplinario, realizado en el Centro de Apoyo a la Microempresa del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, entre los años 1997 y 2003.

La sola mención del marco temporal encuadra esta experiencia en años de intolerancia política, inestabilidad económica y profunda crisis social

A pesar del contexto la experiencia rindió sus frutos, al observar hoy como una numerosa cantidad de emprendimientos "asistidos" en esos tiempos, son hoy experiencias de negocio exitosas

El aprendizaje más importante: hacer de las crisis un manojo de oportunidades

Acompañar y orientar a un microempresario en sus sueños, ansiedades, vacilaciones, logros, formo parte de vivencias profesionales que intentaron quedar reflejadas en este texto, y tal vez encierre también la pretenciosa idea de abrir conciencias en cuanto a la frondosidad que tienen las incumbencias profesionales de un psicólogo, y sus múltiples e inexploradas formas de practica profesional

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