El Mercado de Negocios
Mayo 2008
Agenda
1. El mercado de negocios2. El mercado industrial3. El mercado de intermediarios4. El mercado del gobierno
1. El mercado de negocios
Empresa proveedora Intermediario
MERCADO DEL CONSUMIDOR
Industrial
Gobierno
2. El mercado industrial
• La demanda
– Derivada– Tiende a ser inelástica– Amplias fluctuaciones
El mercado industrial
• Los clientes
– El número de compradores tiende a ser menor– Los compradores tienden a estar concentrados
en un área geográfica– Los clientes suelen ser profesionales– Los clientes tienden a identificarse en un
centro de compras
Productos en el mercado industrial• Productos que forman parte del producto final
– Las materias primas– Las partes
• Productos que apoyan la realización de actividades industriales
- Las instalaciones– Los suministros– El equipo accesorio
Proceso de Compra
• Reconocimiento del problema• Descripción de necesidades y de las
especificaciones del producto• Búsqueda de proveedores y solicitud de
propuestas• Alternativas• Elección del proveedor• Pedido y compra• Evaluación post-compra
El centro de compra
El centro de compra se refiere a todos los individuos que participan en el proceso de decisión de compra y que pueden estar ubicados – o no – en la empresa
Necesidades del centro de compra• Técnico• Financiero• Asistencial• Informativo• Cultural
Composición del Centro de Compras• El comprador• El usuario• El influenciador• El decisor• Los filtros
3. El mercado de intermediarios
Empresa proveedora
Comerciante
Agente
Org.Facilitadora
MERCADO DEL CONSUMIDOR
4. El mercado del gobierno
Empresa proveedora
Organizaciones
Emp.Públicas
MERCADO DEL CONSUMIDOR
Características• Licitaciones• Requisitos• Burocracia• Pago
Fin
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