El Mercado de Negocios

Mayo 2008

Agenda

1. El mercado de negocios2. El mercado industrial3. El mercado de intermediarios4. El mercado del gobierno

1. El mercado de negocios

Empresa proveedora Intermediario

MERCADO DEL CONSUMIDOR

Industrial

Gobierno

2. El mercado industrial

• La demanda

– Derivada– Tiende a ser inelástica– Amplias fluctuaciones

El mercado industrial

• Los clientes

– El número de compradores tiende a ser menor– Los compradores tienden a estar concentrados

en un área geográfica– Los clientes suelen ser profesionales– Los clientes tienden a identificarse en un

centro de compras

Productos en el mercado industrial• Productos que forman parte del producto final

– Las materias primas– Las partes

• Productos que apoyan la realización de actividades industriales

- Las instalaciones– Los suministros– El equipo accesorio

Proceso de Compra

• Reconocimiento del problema• Descripción de necesidades y de las

especificaciones del producto• Búsqueda de proveedores y solicitud de

propuestas• Alternativas• Elección del proveedor• Pedido y compra• Evaluación post-compra

El centro de compra

El centro de compra se refiere a todos los individuos que participan en el proceso de decisión de compra y que pueden estar ubicados – o no – en la empresa

Necesidades del centro de compra• Técnico• Financiero• Asistencial• Informativo• Cultural

Composición del Centro de Compras• El comprador• El usuario• El influenciador• El decisor• Los filtros

3. El mercado de intermediarios

Empresa proveedora

Comerciante

Agente

Org.Facilitadora

MERCADO DEL CONSUMIDOR

4. El mercado del gobierno

Empresa proveedora

Organizaciones

Emp.Públicas

MERCADO DEL CONSUMIDOR

Características• Licitaciones• Requisitos• Burocracia• Pago

Fin