Bonn OfficeWilly-Brandt-Allee 13, 53113 Bonn, GermanyTel: +49 228 9843-351, Fax: +49 228 9843-29315e-mail: [email protected]: www.simon-kucher.comMadrid, 22 de Noviembre de 2012
Estudio Mundial de Pricing 2012Presentación de resultados
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Nota Legal
Estudio Mundial de Pricing 2012 - 1 -
Simon-Kucher & Partners
Estudio Mundial de Pricing 2012
* Fuente: manager magazin Agosto 2007&2011/IMB, Encuesta a altos directivos
Líder mundial en pricing
Estra-tegia
>400
Marketing
>500
Ventas>500
Pricing
>1.000
Presencia global
Nº. 1 en marketing & ventas*
> 2.000 proyectos en los últimos 3 años� Estrategias de crecimiento
y competitivas
� (Re)diseño del portafolio de productos
� Excelencia en pricing
� Estrategias comerciales y optimización de canales
� …
Competence rankingMarketing and Sales 2011
1 Simon-Kucher & Partners
2 Boston Consulting Group
3 McKinsey & Company
"World leader in givingadvice to companies on howto price their products"
"Pricing strategyspecialists"
"The world’s leadingpricing consultancy"
Peter Drucker
"In pricing you offer some-thing nobody else does"
TokioSan
Francisco
NuevaYork
BostonÁmsterdam
BonnBruselasColonia
CopenhagueFrankfurtEstambul
LondresLuxemburgo
Pekín
Sídney
Singapur
MiamiDubái
MadridMilánMúnichParisVienaVarsoviaZúrich
25 oficinas a nivel mundial Empleados: 625
Facturación, 2011: €121.3 m
- 2 -
IE Business School
Estudio Mundial de Pricing 2012
Rankings Programs
Accreditation
� Young TalentsTop graduates & young professionals in pursuit of global perspective and skills.
� Professional experienceProfessionals with several years of previous work experience
� Executive experienceTop and middle-level management
� 3rd worldwide of non-US schoolsForbes, MBA program, August 2011
� 1st in Europe, 4th in the worldBusiness Week, Best InternationalB-Schools, November 2011
� 1st in the worldWall Street Journal, MBA program, September 2009
� 3rd in the Europe, 8th in the worldFinancial Times, MBA programs, January 2012
- 3 -
Alimarket
Estudio Mundial de Pricing 2012 - 4 -
Autores del estudio
Estudio Mundial de Pricing 2012
Martin Boehm estuvo investigando y haciendo consultoría en el área de “gestión de los clientes”, que ha tenido un gran impacto en su visión como profesor de marketing del IE Business School. En aquellos años el mundo corporativo se había dado cuenta de la necesidad de un cambio del marketing basado en las transacciones hacia el marketing basado en las relaciones.
Lo que realmente le interesa al Profesor Boehm en el marketing es la gestión de las relaciones con los clientes con el fin de incrementar la rentabilidad a largo plazo de la empresa. Por tanto, su investigación analiza las implicaciones en la gestión que tienen las relaciones rentables y de largo plazo con los clientes. Su preocupación principal es cuantificar el impacto de diferentes actividades de la gestión de los clientes sobre el valor de un cliente en el largo plazo – el valor presente neto de los beneficios esperados en la vida del cliente. Al mismo tiempo, el Profesor Boehm desarrolla modelos analíticos para estimar el valor de un cliente durante toda su vida.
Philip lleva nueve años trabajando para Simon-Kucher y, como consultor, ha realizado proyectos para empresas líderes a nivel nacional e internacional. Está especializado en la fijación y optimización de precios, procesos de Pricing y sistemas de descuentos.
Philip realizó un MBA en el IE Business School de Madrid, y fue admitido en la Beta Gamma Sigma Honor Society por méritos académicos. Previamente, se graduó en Gestión Empresarial en la WHU Vallendar, Alemania, con intercambios en Madrid (ICADE), São Paulo (FGV) y Bangalore (IIMB).
Philip es profesor asociado del IE Business School y de la Universidad Complutense de Madrid, autor de numerosos artículos sobre la gestión de precios y co-director de los estudios Gestión de Precios en Empresas Españolas 2008 y el Estudio Europeo de Pricing 2009 y el Estudio Mundial de Pricing 2011.
Philip DausSimon-Kucher & Partners
Director
Tel. 91 328 93 74
Martin BoehmIE Business School
Profesor de Marketing
Decano de los programas de grado
Tel. 91 568 96 00
- 5 -
Agenda
Estudio Mundial de Pricing 2012
1. Motivación, procedimiento y muestra
2. Estatus Quo del Pricing en España
3. Recomendaciones para mejorar el Pricing
4. Resumen ejecutivo
- 6 -
Precedentes: Estudios de Pricing
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: IE Business School/Simon-Kucher & Partners 2007, 2009 y 2011
Estudio Español dePricing 2007
Estudio Europeo dePricing 2009
Estudio Mundial de Pricing 2011
- 7 -
Procedimiento Estudio Global de Pricing 2012
Estudio Mundial de Pricing 2012
* Los países con menos de 10 entrevistados no están incluidos en esta cifra; aproximadamente alrededor de 50 países Fuente: Simon-Kucher
Metodología
Duración
Partici-pantes
Tamaño de la muestra
� Encuesta online� 26 preguntas divididas en varias áreas: Cultura de beneficios y entorno,
Pricing Power, Pricing Insights y proceso de Pricing� Preguntas generales complementadas con preguntas específicas para
ciertas industrias
� Septiembre / Octubre 2012
� 2,713 encuestas válidas
� Principalmente de Europa, Estados Unidos y Asia (~23 países*)� De todas las industrias principales (24 industrias)� 38% de ejecutivos nivel alta dirección� Clientes de Simon-Kucher & Partners, miembros de la Professional
Pricing Society, alumnos de IE Business School (España)
El Estudio Global de Pricing se ha llevado a cabo por segunda vez en 2012 y se repetirá anualmente. - 8 -- 8 -
Distribución geográfica y por industrias
Estudio Mundial de Pricing 2012
* Países con menos de 50 entrevistados no están incluidos en el gráfico. Entre estos países se encuentran por ejemploChina, Austria, Dinamarca, Suecia, Holanda, Luxemburgo, Malasia, Portugal, Canada y Turquía. Entre todos totalizan 504 entrevistados.
Distribución por industriasDistribución geográfica*
+ Otros países: 50*
Total: 2,713 respuestas
España(n=533)
Alemania(n=414)
Italia(n=359)
Suiza(n=204)
Francia(n=61)
Bélgica(n=57)
Brasil(n=73)
Japón(n=69)
Polonia(n=71)
Singapur(n=61)
EstadosUnidos(n=226)
ReinoUnido(n=81)
- 9 -
Financial services (banking, insurance, M&A, private equity) 16%
Consumer goods and retail 15%
Industrial goods & machinery 9%
Construction and construction materials 6%
Transport and logistics 6%
Pharmaceuticals, biotech & medical technologies 6%
Chemical products 4%
Automotive manufacturers and suppliers 3%
Energy and utilities 3%
Travel and hospitality 3%
Electronic goods and computers 2%
Media and entertainment 2%
Industrial services 2%
Commodity products 2%
Telecommunications 2%
Other services 10%
Other manufacturer 9%
- 9 -
≥ 1,000
500 a < 1,000
200 a < 500
100 a < 200
50a < 100
10 a < 50
2 a < 10
< 2
Perfil de los entrevistados y sus empresas
Estudio Mundial de Pricing 2012
* Sólo se incluyen empresas que indicaron sus cifras anuales en Euros.Fuente: Simon-Kucher & Partners Estudio Mundial de Pricing 2012; solo empresas con facturación en EUR.
Alta dirección(Nivel C, p.ej., CEO)
Dpto. Ventas
Dpto. Marketing
Dpto. Pricing
Dirección de Producto
Dpto. Financiero
Dpto. de Compras
Otros
38%
17%
13%
12%
6%
4%
1%
8%
Cargo en la empresaDistribución por tipo de
actividad
58%23%
19% (Principalmente)B2B(Principalmente)B2CB2B y B2C porigual
55%45%
Producción /Fabricación
Servicios
23%
9%
13%
10%
12%
18%
9%
5%
Tamaño de la empresa en mill. €*
- 10 -
Agenda
Estudio Mundial de Pricing 2012
1. Motivación, procedimiento y muestra
2. Estatus Quo del Pricing en España
3. Recomendaciones para mejorar el Pricing
4. Resumen ejecutivo
- 11 -
España es uno de los países con más guerras de prec ios
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012
- 12 -
54%
54%
51%
47%
46%
45%
43%
42%
37%
33%
31%
25%
46%
46%
49%
53%
54%
55%
57%
58%
63%
67%
69%
75%
EEUU
Bélgica
Reino Unido
Alemania
Polonia
China
Francia
Brasil
Suiza
España
Italia
Japón
No involucrada/ no hay guerra Involucrada
Empresas en guerras de precios por país
10%
90%
"Nosotros" "Los otros"
¿Quién empezó la guerra?
- 12 -
+2% frente a 2011
Las guerras de precios afectan a todas las industri as
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012
- 13 -
Empresas en España con guerras de precios por indus tria
100%
100%
100%
100%
80%
73%
67%
69%
67%
64%
57%
40%
33%
25%
6%
4%
6%
4%
3%
20%
20%
27%
22%
31%
33%
32%
36%
40%
67%
75%
Fabricantes de Automóviles
Proveedores de Automoción
Tecnología médica
Software
Productos Químicos
Maquinaria
Construcción y materiales
Bienes industriales
Productos farmacéuticos y biotecnología
Otros fabricantes
Bienes de consumo
Equipos electrónicos y ordenadores
Materias Primas
Energía y servicios públicos
La guerra de precios laprovocó un competidor
La guerra de precios laempezamos nosotros
Existe pero no estamosinvolucrados
No hay guerra deprecios
- 13 -
La presión sobre los precios ha aumentado drásticam ente
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012
- 14 -
71%
80%
81%
81%
82%
82%
83%
86%
89%
90%
93%
93%
Alemania
Suiza
Italia
China
Brasil
EEUU
Reino Unido
Japón
Bélgica
Francia
España
Polonia
� Razones principales:
− "Clientes piden más descuentos" (53%)
− "Competidores de bajos precios/ nuevos entrantes" (50%)
� Dos tercios de las empresas están pensando en cambiar su modelo de ingresos
Empresas que sienten más presión sobre precios comparado con hace dos años
Clientes y competidores se vuelven cada vez más agr esivos. En España más de 9 de cada 10 empresas siente más presión sobre los precios.
- 14 -
Pocas empresas españolas con Pricing Power alto
Estudio Mundial de Pricing 2012
* Pricing Power en una escala de 1-5 con 1: Pricing Power bajo y 5: Pricing Power alto. Se enseñan respuestas de valores de 4 y 5.
Pricing Power
¡En España, 7 de cada 10 empresas no son capaces de cobrar lo que se merecen!
El "Pricing Power" es la capacidad de una empresa para recibir del cliente el precio que merece por el valor que entrega.
- 15 -
45%
39%
36%
35%
34%
33%
31%
30%
30%
29%29%
29%
Polonia
Francia
EEUU
Reino Unido
Italia
Japón
Suiza
Bélgica
China
España
Alemania
BrasilPromedio = 33%
Empresas con Pricing Power* alto
- 15 -
El Pricing Power tiene fuerte impacto sobre beneficio s
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher Global Pricing Study 2012
Margen EBITDA promediode los últimos tres años
15%
11%
Empresas conalto Pricing
Power
Todas lasdemás 75
100
+33%
"The single mostimportant decision in evaluating a businessis Pricing Power . […]. And if you have to havea prayer session beforeraising the price by 10 percent, then you'vegot a terrible business ."
Warren Buffet
Hay una fuerte relación entre Pricing Power, capaci dad de subir precios y márgenes: empresas con Pricing Power alto aumentan beneficios en promedio un 33%.
- 16 -
No42%
Si43%Lo
intentamos sin éxito
15%
Subidas de precios exitosas sólo en el 25% de los c asos
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012
Su empresa ha subido precios el
año pasado?
Han mejorado sus beneficios como
resultado?
No43%
Si57%
No31% Yes
57%Lo intenta-
mos sin éxito12%
No31%Si
69%
- 17 -
Mundial
España
Solo un cuarto de las empresas en España ha sido ca paz de subir precios y por ello mejorar sus beneficios.
- 17 -
26%
17%
22%
14%
13%
8%
0 to <20%
20 to <40%
40 to <60%
60 to <80%
80 to <100%
100%
Subidas de precio: ¿Cuánto se implementa?
Estudio Mundial de Pricing 2012_Miaf
Source: Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012
Implementación típica de un incremento de preciosplanificado
% de respuestas
De media, las compañías consiguen implementar menos del 50% de la subida de precio que planifican
21% de las empresas en España consiguieronimplementar menos de un 80% del incremento de preciosplanificado
43% de las empresas en España consiguieronimplementar menos de un 40% del incremento de preciosplanificado
Subidas de precio
Planificar un incrementode precios es una cosa, implementarlo en los clientes es otra. Muchascompañías se venobligadas a cedercuando sus clientes les piden precios estables.
- 18 -
Significativamentepor encima deinflación (≥5%)
Por encima deinflación (>2,5% a <5%)
Igual que inflación(2.5%)
Por debajo deinflación (>0 a <2.5%)
Ninguna
Un 47% de las empresas no recupera ni la inflación
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher Global Pricing Study 2012
Subida de precio para el año que vienesi la inflación fuese de 2.5%
% de respuestas
24%
23%
31%
19%
3%
Casi la mitad de las empresas se enfrentará a una r educción de sus beneficios en caso que no se suban los precios en línea con la inflaci ón.
- 19 -
Las empresas españolas, más pesimistas sobre el fut uro
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher Global Pricing Study 2012
Crecimiento fuerte(>15% p.a.)
Crecimiento(>15% p.a.)
Estable
Decrecimiento(<15 p.a.%)
Decrecimiento fuerte(<15% p.a.)
% de respuestas
España
Crecimiento del EBITDA previsto hasta 2015
Optimistas
Pesimistas
Mundial
- 20 -
10%
22%
31%
33%
4%
4%
18%
32%
40%
6%
Agenda
Estudio Mundial de Pricing 2012
1. Motivación, procedimiento y muestra
2. Estatus Quo del Pricing en España
3. Recomendaciones para mejorar el Pricing
4. Resumen ejecutivo
- 21 -
Fijar objetivos de Pricing correctos para evitar la s guerras
Estudio Mundial de Pricing 2012
* Q2: suma de las opciones de respuestas 4&5 (1: muy orientada a cuota/volumen– 5: muy orientada a beneficio)
- 22 -
24%
36%
38%
76%
64%
62%Objetivos de volu-men y de margen
Con guerras Sin guerras
Independientemente de la industria, las empresas qu e fijan objetivos de margen tienen menos probabilidad de entrar en guerras que aquella s con objetivos de volumen.
Objetivos de volumen
Objetivos de margen
- 22 -
Hay que definir la relación entre volumen y margen
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners
VolumenFacturación
Beneficios
Precio
Facturación
Beneficios
2
1
3
Precio para una facturación óptima
Precio para un margen óptimo
Precio para un volumen óptimo
Precio-demanda
- 23 -
Las empresas en España, menos orientadas al benefic io
Estudio Mundial de Pricing 2012
* Q2: suma de las opciones de respuestas 4&5 (1: muy orientada a cuota/volumen– 5: muy orientada a beneficio)
- 24 -
38%
35%
34%
30%
30%
29%
28%
28%
26%
25%
23%
22%
Francia
Suiza
Brasil
Polonia
Italia
EEUU
Bélgica
Alemania
Reino Unido
Japón
China
España
Promedio: 28%
La industria está orientada al beneficio*
62%
67%
53%
66%
71%
58%
81%
69%
69%
61%
57%
58%
La empresa está orientada en objetivos de márgenes
Promedio: 64%
- 24 -
Las empresas españolas están orientadas al volumen
Estudio Mundial de Pricing 2012
15 Noviembre 2012
- 25 -
La farmaceutica es la industria más orientada al be neficio
Estudio Mundial de Pricing 2012
42%26%
24%21%21%
20%18%
14%44%44%
34%28%
22%21%
18%
Farmacéuticos y biotec.Energía y servicios públicos
Productos químicosMaquinaria
Electrónica y ordenadoresBienes de consumo
Productos commodityBienes industriales
Construcción y materialesMedios y entretenimiento
Banca y servicios financierosSeguros
Viajes y hosteleríaRetail
Transportes y logísitcaServicios industriales
La industria está orientada al beneficio*
Promedio: 28%
Servicios
Fabricantes
46%
- 26 -- 26 -
1ª recomendación
Estudio Mundial de Pricing 2012
Un enfoque excesivo en volumen y cuota de mercado es una de las principales causas de las guerras de precios. Asegúrese de que tenga objetivos de Pricing orientados al margen y defina bien el equilibrio entre cuota y beneficios.
- 27 -- 27 -
La gestión interna responsable de un Pricing Power al to
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher Global Pricing Study 2012
… Pricing Power bajo … Pricing Power alto
Top-3 razones para un …
57%
27%
23%
Operamos en unentorno competitivo
muy agresivo deprecios
Vendemos uncommodity
Nuestros clientes sonmuy concentrados /tienen muchísimo
poder de negociación
70%
46%
18%
Nuestra marca esmuy conocida /
bien posicionada
Vendemos unproducto premium
Nuestro equipo deventas sabe comovender nuestros
productos /…
- 28 -
Empresas con Pricing Power bajo culpan a su entorno, mientras que empresas con Pricing Power alto lo atribuyen a factores relacionad os con una buena gestión interna.
- 28 -
Empresas con Pricing Power alto son más optimistas
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher Global Pricing Study 2012
55%
41%
Empresas conalto Pricing
Power
Todas lasdemás 100
136
36%
13%
26%
Empresas conalto Pricing
Power
Todas lasdemás 100
51
-49%
- 29 -
Se espera un crecimiento Se espera un decrecimiento
Desarrollo del EBITDA previsto hasta 2015
Empresas con Pricing Power alto son más optimistas en cuanto a la evolución futura de su EBITDA. Esa confianza ayuda en la implementación de precios.
- 29 -
2ª recomendación
Estudio Mundial de Pricing 2012
No culpe a los demás. El Pricing
Power depende más de la gestión
interna que del entorno. Tome un
papel activo en la gestión de precios.
- 30 -- 30 -
72%
57%
Nivel C
Otros
50%
47%
Nivel C
Otros
Involucrar a dirección aumenta Pricing Power y benef icios
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners Estudio Mundial de Pricing 2012
- 31 -
PricingPower
Subidasde precios
Aumentode márgenespor subidasde precio
35%
26%
Nivel C
Otros
…35% más de"high Pricing Power"
…18% más de éxito en subidas de precios
…26% más de incremento en márgenes tras subir precios
Empresas con mayor involucración de la dirección general / de top-
ejecutivos en Pricing son / tienen …
59%
50%
Nivel C
Otros
35%
18%
26%
…30% más de expectativas optimistas EBITDA
48%
37%
Nivel C
Otros
EBITDAesperado
30%
Implementación de precios
…7% más de incremento previsto de precio repercutido a consumidores
7%
- 31 -
Alto PricingPower
Las subidas del último año han sido exitosas
Los márgenes aumentan tras las subidas
Se espera un alto incremento del EBITDA
Se implementa el incremento previsto
Al 83% de los ejecutivos les falta conocimientos de Pricing
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher Global Pricing Study 2012
6%
25% 25% 26%
10%7%
0% >0% a5%
>5% a10%
>10% a15%
>15% a20%
>20%
No35% Sí
65%
¿Sabe la respuesta? Con un margen de contribución d el 35%, ¿qué volumen puede perder al aumentar precios un 5% para mantene r beneficios?
Un 65% de los ejecutivos cree que sabe la respuesta correcta …
… pero solo 1 de cada 5 la sabe de verdad.
Los conocimientos de Pricing todavía tienen que mej orar. Hay que formar a los directivos pero al mismo tiempo crear expertos de Pricing en la empresa.
- 32 -
3ª recomendación
Estudio Mundial de Pricing 2012
Aumente la prioridad e importancia de la gestión de precios y haga del Pricing un tema clave para la alta dirección. Incluya revisiones de Pricing en su cockpit estratégico y sus revisiones mensuales. No dude en pedir formación de Pricing en caso que sea necesario.
- 33 -
Los altos directivos impulsan la organización de Prici ng
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012
62%
40%
Empresas con altosdirectivos involucrados en
pricing
Resto de empresas
Función o roldedicado al Pricing
� Al tiempo que es crucial para el beneficio de una empresa contar con la participación de altos directivos en Pricing, éste no es el único trabajodel director general.
� Es necesario que una función o rolespecífico desarrolle el trabajo de Pricing día a día para garantizar quelas decisiones estratégicas sobrePricing se implementen.
� En empresas donde ejecutivos de nivel senior están involucrados en Pricing es mucho más frecuentecontar con una organizacióndedicada al Pricing que en empresasen las que la alta dirección no tiene el Pricing en su agenda.
54%
Si los altos directivos estáninvolucrados en Pricing, es mucho másprobable que la empresa cuente con una organización del Pricing
- 34 -
Crear funciones específicas de Pricing aumenta benefici os
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012
36%
29%
Funcionesde Pricing
Otros
60%
53%
Funcionesde Pricing
Otros
52%
47%
Funcionesde Pricing
Otros
49%
43%
Funcionesde Pricing
Otros
27%
15%
11%
14%
75%
61%
Funcionesde Pricing
Otros23%
Empresas con funciones de Pricing específicas consiguen…
PricingPower
Subidasde precios
Aumentode márgenespor subidasde precio
EBITDAesperado
Implementación de precios
Alto PricingPower
Las subidas del último año han sido exitosas
Los márgenes aumentan tras las subidas
Se espera un alto incremento del EBITDA
Se implementa el incremento previsto
…27% más de"high Pricing Power"
…15% más de éxito en subidas de precios
…23% más de incremento en márgenes tras subir precios
…14% más de expectativas optimistas del EBITDA
…11% más de incremento previsto de precio repercutido a clientes
- 35 -
Organización del Pricing: el Pricing gana importancia
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Simon-Kucher Global Pricing Study 2012
de las empresas han experimentado unamayor involucracion de la alta dirección
de las empresas han cambiadoresponsibilidades de Pricing
de las empresas ya han creado una función o rol dedicado al Pricing
han cambiado hacia un Pricing máscentralizado
Organización del Pricing
Centralizada
Descentralizada
- 36 -
Organización del Pricing por países
Estudio Mundial de Pricing 2012
Fuente: Estudio Mundial de Pricing 2012
- 37 -
79%69%
66%64%
62%59%
58%57%57%56%
51%44%
EEUUReino Unido
SuizaFrancia
JapónBrasil
PoloniaChina
AlemaniaBélgica
ItaliaEspaña
Promedio: 58%
Empresas con un puesto de Pricing definido
En España todavía falta la concienciación de las em presas de que el papel del PricingManager es fundamental para tomar las decisiones de precios correctas.
- 37 -
4ª recomendación
Estudio Mundial de Pricing 2012
* tamaño de empresa orientativo y basado en experiencia Simon-Kucher & Partners; en caso que su empresa fuese más pequeña, asigne las tareas de Pricing a un miembro de su equipo.
Si su empresa factura más de EUR ~100 millones*, establezca la posición de un Pricing Manager. El papel del Pricing Manager es aportar información y facilitar el proceso de toma de decisiones de precios en base a hechos y análisis de datos en lugar de anécdotas e intuición.
- 38 -
Agenda
Estudio Mundial de Pricing 2012
1. Motivación, procedimiento y muestra
2. Estatus Quo del Pricing en España
3. Recomendaciones para mejorar el Pricing
4. Resumen ejecutivo
- 39 -
Resumen ejecutivo
Estudio Mundial de Pricing 2012 - 40 -
España es uno de los países con más guerras de prec ios: dos de tres empresas está en guerra (+2% frente a 2011).
Como consecuencia, clientes y competidores se vuelv en cada vez más agresivos: En España más de 9 de cada 10 empresas siente más p resión sobre los precios.
Solo una minoría de empresas españolas tiene un Pri cing Power alto: ¡7 de cada 10 empresas no son capaces de cobrar lo que se merecen !
Mejorar el Pricing Power aumenta beneficios en un pr omedio un 33% y varelacionado con una buena gestión interna (en vez de factores externos).
¡Sólo un cuarto de las empresas en España ha sido c apaz de subir precios con éxito, la mitad ni siquiera recupera la inflación!
Independientemente del sector, las empresas que fij an objetivos de margen tienen menos probabilidad de entrar en guerras que aquella s con objetivos de volumen.
Empresas con mayor involucración de la alta direcci ón y empresas que crean una organización de Pricing aumentan su Pricing Power y b eneficios significa-tivamente. España es el país del estudio con menor organización del Pricing.
1
2
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5
6
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