Medellín, 14 de septiembre de 2010Medellín, 14 de septiembre de 2010
TEMA 1TEMA 1
Desarrollo de contenido…Desarrollo de contenido…
Modelo de negocios
Planeando y gestionando empresas culturales
Def_ Modelo de negocios
El modelo de negocios describe la forma como una organización crea, ofrece y captura valor en el mercado.
MODELO DE NEGOCIOS
CLIENTE
PROPUESTA DE VALOR
CANAL
COMUNICACIÓN
MODELO DE INGRESOS
RECURSOS ESTRATEGICOS
ACTIVIDADES ESTRATEGICAS
RED
ESTRUCTURA DE COSTOS
Modelo CANVAS
S.M
R.C
C.D
P.V
F.IE.C
R.C
A.C
S.E
R e a LR e a L AA rr TT
Tu propia experiencia
CASO
Concepto de negocio
Un negocio no lo determina el producto/servicio que se hace, sino lo que diga el consumidor
No es lo que diga el objeto social en los estatutos sino la necesidad/prioridad que satisface en el mercado
Auterrealización
Autoestima
Sociales
Seguridad
Fisiologicas
M a s l o w
Concepto de Negocio
Generar EXPERIENCIAS CULTURALES Y ARTISTICAS
REALES
R e a LR e a LAA rr TT
PARA QUIEN CREAMOS VALOR?
Quienes son nuestros clientes más importantes?
Nicho de mercado
• Personas que tengan gusto por las manifestaciones artísticas, artistas, críticos, entidades culturales y artísticas de: Artes escénicas, literatura, música, cine, pintura y quieran crear y exponer sus obras
• Preferiblemente entre los 18 y 40 años• Que participe de redes sociales
R e a LR e a L AA rr TT
PROPUESTA DE VALOR
Que valor ofrecemos al cliente?Que problema le solucionamos?Que necesidad le satisfacemos?Que productos/servicios ofrecemos para ello?
Propuesta de Valor
• Construcción de una red social de arte y cultura
• Promotores y Productores de contenidos artísticos y culturales hechos a la medida
R e a LR e a L AA rr TT
C A N A L
Canal
InternetPromoción directa
R e a LR e a L AA rr TT
RELACIONES CON LOS CLIENTES
Que clase de relaciones esperamos tener y mantener: Asistencia personal, Autoservicio, Automático, red social, co creación.
Cuales están establecidas
Relaciones con el cliente
Control de la red social
Canal de video y radio on line
R e a LR e a L AA rr TT
Porque valor están dispuestos a pagar los clientes
Cuanto están dispuestos a pagar
Cual es la forma de pago
Flujo de ingresosComo ingresa.
Flujo de ingresos
• Producción de contenidos artísticos y culturales hechos a la medida
• Venta de productos propios
• Realización de eventos artísticos
R e a LR e a L AA rr TT
R e c u r
s o s
C l a v e:
Propios -
alquilados
Físico
s:
Maquin
aria
equipo
Vehículo
s
Edificio
s
Intelectuales:MarcaPatentes
DerechosBases de datos
Humanos:
Aspectos profesionales
Aspectos físicos
Aspectos Sicológicos
Financieros:
Flujo de caja
Créditos
Recursos
• Plataforma para administrar emisora y canal• Equipo de filmación y edición audiovisual
• Derechos de autor, patentes y marca registrada
R e a LR e a L AA rr TT
Actividades Clave:Propias - outsourcing
PresentacionesInvestigación
Diseño
Solución de problemas
Desarrollo de software
Producción
Actividades
Edición y publicación on line
Outsourcing ( impresión, producción)
Realización de eventos
R e a LR e a L AA rr TT
Optimización y economías de escalaReducción del riesgo y la incertidumbre
Adquirir recursos o actividades particulares
Relaciones clave
- Alianza entre no competidores- Coopetencia- Joint Ventures- Cadena de compras y suministro
Relaciones clave
Comunidad artística
Colegios, universidades
Sponsors
R e a LR e a L AA rr TT
ESTRUCTURA DE COSTOS
• 1. Cuales son los costos inherentes al modelo de negocio
• 2. Inversiones necesarias
• 3. Que actividades son costosas
• 4. Sistema de Costos
• 5. Gerenciar Costo o valor
• 5. Economía de escala o de Alcance
Costos
Mantenimiento plataformaProducción de productos
Realización de eventosMárgenes de ganancia
R e a LR e a L AA rr TT
PATRONES DEL MODELO
Modelo CANVAS: Contenido Histórico( varios negocios en uno)
Historiadores
Cuentas personales
Red
Info.
Actualizada
Venta de información
Plataforma
Plataforma
Investigación documental y de campo
Comunidad
Estado
bibliotecasLicitaciones
Plataforma
Contacto personal
Info. A la medida
Base de datos
Eventos
Servidores
Historiadores
Marketing
Gobierno Local
Biblioteca
Personal investigador
Bases de datos
Modelo CANVAS: EditorialMuchos nichos- pocas ventas
Intereses
Comunitarios
Comisión por ventas (baja)
Logística
Autores
LectoresLulu.com
Servicios de auto publicación
Contenido temático para el nicho
Infraestruc. de impresión por demanda.Plataforma
Perfiles on line
Admón. Plataforma
Servicios de publicación
Manejo y desarrollo de la plataforma
Modelo CANVAS: Gratis como modelo de negocios: Periodicos
Convocatoria
Comisión por ventas (baja)
Escritura y producción
Autores
Lectores
Fuerza de ventas
Periódico gratis en espacio de alta circulación
Contenido temático para el nicho
Sistema de distribución.
Marca
RetenciónDistribución
Servicios de publicación
Diseño, producción de contenido y distribución
Buses, paradas de bus, calle
Acuerdo con transportadores y lugares públicos
OTROS PARAMETROS
Modelo de plataforma multilateral: Cuando se tienen problemas para acceder a nuevos mercados y se accede a las bases de datos de otra empresa: Google
Modelo de negocios abierto: propia para aquellas empresas que sostienen su operación en I y D e.g. Farmaceútica
TALLER DE DISEÑO DEL MODELO
1. Diseñar utilizando método adentro del cliente
2. Exponerlo bajo el método de cuenta historia
GESTION ESTRATEGICA:Estrategia del Océano Azul
+ V a l o r
- C o s t o
Innovación del valor
Modelo CANVAS: Construyendo el modelo desde la perspectiva del cliente
Modelo CANVAS
S.M
R.C
C.D
P.V
F.IE.C
R.C
A.C
S.E
Creación de ValorCostos
Modelo CANVAS: Campo de gestión
S.M
R.C
C.D
P.V
F.IE.C
R.C
A.C
S.E
Impacto sobre la propuesta de
valor
Impacto sobre el consumidor
Impacto sobre los Costos
Áreas de gestión sobre el modelo
M E R C A D E O
Áreas de gestión
Área Financiera: Flujo de caja, créditos, estructura de costos
Área
Técnica
Área Organizac.
Actividades técnicas
Recursos físicos
Recursos Humanos
Estructura Organizacional
Relaciones
Área de Gestión
Propuesta de Valor:
Proceso de innovación:ProductoMercadoProcesosGestión
G E S T I Ó N D E M E R C A D E O
Satisfaciendo al cliente
Mercadeo
•Descubrir e Identificar Necesidades
• Relación directa con el concepto de negocio
Analizar el sector: Cinco Fuerzas de Porter
1. Competencia
2. Ingreso de nuevos competidores
3. Poder de compradores
4. Poder de los proveedores
5. Productos sustitutos
Producto/Servicio
• Descripción detallada del producto/servicio
• Aplicación
• Marca
• Cuidados especiales
• Productos competidores
• Tendencias
Mercado: Cuantificarlo
Nicho Mercado: Porción del segmento
Segmento de Mercado: Perfil demográfico y Sicográfico
Mercado: Todo el que pueda comprar el servicio
Precio
• Disposición de pago porParte del cliente• Justificación del precio• Estructura de costos• Proceso de producción• Elaboración• Formas de pago• Tiempo de pago
Estrategias de Venta
Clientes – Consumidor
Como llegar a ellos y a los potenciales
Sobre que se sustenta la venta( exclusividad, calidad, precio, etc.)
Argumentos para incentivar la venta
Cubrimiento geográfico
Estrategia comunicacional
• Campaña publicitaria
• Utilización de medios
• Mecanismos de ayuda a la
Venta
• Relaciones con la comunidad
Estrategia de Canal
• Que canal se va a utilizar
• Como se entregara el servicio/producto
• Costos de logística
• Necesidades de inventario
• Necesidad de intermediarios
Estrategias de Servicio
• Términos de garantía
• Servicio post venta
• Tipos de servicio a clientes
• Mecanismos de atención
• Políticas de cobro de servicio
Tácticas de Venta• Se contara con fuerza de ventas propia o se
recurrirá a representantes o a distribuidores?• En caso de fuerza de ventas propia. Cuantos
serán, Como se les pagará, como se entrenarán?
• Si por terceros. Conocen bien a su cliente potencial? Distribuyen productos de la competencia?
• Cual es la tabla de descuentos• Base de los acuerdos comerciales• Metas por vendedor
Presupuesto de ventas
1. Determinar tamaño del mercado y el porcentaje sobre el que se espera actuar
2. Definir precio de venta3. Estimar ventas por período o fracciónEjemplo:Mercado potencial: 10.000 jóvenesFracción a atender 1er. Año: 500 jóvenesPrecio de venta: $ 50.000Ventas estimadas: $ 25 Millones
Presupuesto de Gastos Mercadeo
1. Determinar los gastos de pago de vendedores y personal de mercadeo
2. Identificar los gastos de publicidad y promociones
Ejemplo:
Salarios mercadeo: $ 8 millones
Comisiones Vendedores: $ 10 millones
Gastos de publicidad: $ 5 millones
Proyecciones
• El método acá utilizado, se conoce con el nombre de crecimiento económico y esta dado por la siguiente fórmula:
• Para ingresos:Crecimiento= (1+f)(1+PIB)-1Para el 2011 sería:(1+2%)(1+4%)-1 =&.08%Si las ventas a 2.010 fueron de $ 25 millones
entonces a 2.011, serían:$ 26.52 millones
Proyecciones
• Para egresos o salidas, solo la inflación:
Gastos *(1+f)
Para el ejemplo:
Gastos 2.010: $ 23 millones
Proyectados 2.011:
= 23.000* 1.02= 23.460
Presupuesto Marketing
Año 2.010 2.011
Ingresos 25.000 26.520
Gastos 23.000 23.460
Flujo mercadeo
2.000 3.060
Gestión tecnica,administrativa on Line
Gracias
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