Neuromarketing Web
Hola, soy Jorge (koke)
Jorge González@kokebcn
Founder & CMO adrenalina.es
#Estimulos y Conversiones
Rojo
Verde
Azul
Naranja
Verde
Azul
INSTINTIVO
EMOCIONAL
RACIONAL
Las emociones son un conjunto complejo de respuestas químicas y neuronales que forman un patrón distintivo.
Los sentimientos, en cambio, son la evaluación consciente que hacemos de la percepción de nuestro estado corporal durante una respuesta emocional.
¿Realmente sabemos por qué compramos?
Todos somos consumidores. Comprar es una gran parte de nuestra vida.
NO
“ni el propio consumidor sabe lo que quiere hasta que se lo das”
como decía… Steve Jobs,
#Neuromarketing
El Neuromarketing es la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia que estudia los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tienen en el cerebro humano.
Marketing basado en el análisis del CEREBRO DEL CONSUMIDOR
El neuromarketing analiza el cerebro mientras está expuesto a un mensaje,
midiendo tres componentes:
• La atención• La emoción• La memoria
La intención es poder llegar a predecir la conducta del
consumidor.
Every buy is a Neural Buy
A la gente les gusta comprar pero odia que les vendan…
.
Actuar es fácil, pensar es difícil; actuar según se piensa es aún más difícil.”
Johan Wolfgang Goethe
Se estima que la decisión de compra es de 2,5
segundos
Más del 80% de la información que manejamos para tomar decisiones
es inconsciente,
¿Te fiarías de lo que dice un entrevistado en un Focus Group?
Hacemos lo contrario de lo que decimos
Desafio Pepsi
Caso Tabaco
Caso Tabaco
Caso Tabaco
Caso Mc Donalds
Caso Mc Donalds
Caso Starbucks
Caso Apple
Caso Campbells
Caso Campbells
Un Porsche es bueno para un hombre si busca
sexo esporádico, pero malo si quiere casarse
Google lee las ondas cerebrales para medir anuncios en YouTubeLlegaron a tres conclusiones cuando se trata de anuncios integrados en vídeo de superposición:
1. Anuncios de superposición InVideo son convincentes
2. Anuncios de superposición InVideo añadir a la experiencia del usuario
3. Anuncios de superposición InVideo mejoran la respuesta positiva de la marca
“La conversión ocurre en la mente del cliente”
“No preguntes al cliente, véndeselo a su cerebro¡”
En diseño web, el objetivo del neuromarketing es aumentar las tasas de conversión y el % de visitantes que toman acción mediante el uso de los sesgos cognitivos específicos en el diseño y el contenido de la web.
#FASE ANÁLISIS
Caso de estudio Sector automoción
The Zero Moment of Truth
• ¿Cómo cambia el comportamiento del comprador en un mundo impulsado digitalmente?
• ¿Cómo son las expectativas de los compradores ante los concesionarios físicos?
• ¿Qué papel juegan los nuevos medios de comunicación, sociales y móvil en la compra de automóviles?
Caso de estudio Sector automoción
Caso de estudio Sector automoción
Modelo tradicional de marketing
Caso de estudio Sector automoción
Nuevo Modelo Mental de marketing
público objetivo
1ª FASECONOCER A TU
AUDIENCIA
¿Como es un usuario en la compra de un coche?
Ciclo de compra
¿Que es lo primero que buscas cuando quieres comprar un coche?
¿Cuándo? Cronología de la Compra¿Con cuánta anticipación empiezan los compradores a pensar en comprar su coche?
¿Qué? Fuentes o medios que utilizan ¿Qué medios tradicionales y nuevos utilizan los compradores para ayudar a decidir sobre sus compra?
¿Como? Con que fuerza influyen¿Qué influencia tiene cada uno de los medios en la toma de decisiones?
¿Por qué? La búsqueda de información¿Por qué los compradores consultan Internet? ¿Qué información y donde buscan la información sobre coches?
Caso de estudio Sector automoción
Vi los anuncios en la televisiónLeer artículos de revistasLeer artículos de prensa
Recibido el correo en de un fabricante de automóvilesCondujo / Visto el automóvil del amigo / familiar
Vi un anuncio en un periódicoResultados de la búsqueda online con un buscador
Se buscó en el inventario de un concesionarioInfo de la página web del fabricante
Comparación compraba automóviles en líneaInfo de mucha demanda de un sitio web concesionario
Hablé con amigos / familia acerca de los automóvilesSolicitó la cotización de un automóvil
Resultados de búsqueda online para un concesionarioLeer los comentarios de automóviles online
Se utiliza un build / configurar la aplicación onlineSe utiliza una herramienta de comparación online
Hablé con un vendedor en el concesionarioVisto los automóviles en el concesionario
Prueba conducí coche en un concesionarioLeí el folleto en el concesionario
Visto de señalización / display en el concesionarioHablé con un vendedor por teléfono
Incluso entre las fuentes anteriormente promedio, ZMOT supera a las vías tradicionales de investigación.
Caso de estudio Sector automoción
Motivos principales
Prueba conducción del coche Ha visto el automóvil
Pidió un presupuesto online Hablo con un vendedor
Comparativas de compra onlineSe buscó en el inventario
Hablé con amigos / familia Leer los comentarios de automóviles
Leer artículos revistas / reviews /información Información web del fabricante
Buscamos la información de un concesionario Resultados de búsqueda online
Lee acerca de los coches en el concesionarioResults búsqueda online de un concesionario
Vi los anuncios en la televisión
Caso de estudio Sector automoción
Razones principales por los compradores de automóviles al consultar Internet
Disponibilidad ver el coche en el concesionario
Lugares encontrados de la concesionaria
Utiliza un sitio web para crear configurar un vehículo
¿Tienes información sobre una concesión especial
(horas, estacionamiento, etc)
Llamada a un concesionario tf conseguido online
Imprimí la información para llevar al concesionario
Use Internet para solicitar un presupuesto
Conseguí mapa y direccion del concesionaria
Buscado info próximas ventas en el concesionario
Leer las opiniones de un concesionario particular,
Internet utilizado para obtener información adicional
Caso de estudio Sector automoción
Los compradores de automóviles están muy contentos de compartir sus compras online
Mencionado a amigos / familia
Se lo comenté a un compañero de
trabajo
Rellena una encuesta
Escribí sobre ello en Facebook
Escribió una reseña del cliente en
una web
Escribió sobre él en un blog
Tweets publicados al respecto
Ninguna de las anteriores
Comportamiento Post Compra
Caso de estudio Sector automoción
Los compradores más jóvenes utilizan más del doble de fuentes. Presentan mucho más ZMOT, comparten y usan búsqueda móvil.
http://ssl.gstatic.com/think/docs/zmot-auto-study_research-studies.pdf
Caso de estudio Sector automoción
Caso de estudio Sector automoción
La compra de un coche es una decisión mesurada
Duración del ciclo de compra
Caso de estudio Sector automoción
Los usuarios visitan 18,2 fuentes de media para ayudarles a tomar una decisión
• Los compradores de automóviles son bastante reflexivos-
• La mayoría de ellos necesitan un proceso de unos 2-3 meses antes.
• Sorprendentemente, un 14% de los compradores informan que necesitan menos de una semana en el proceso de toma de decisiones.
• Los compradores de automóviles utilizan en promedio 18,2 fuentes
(Esto es aún más que el número de fuentes de los pacientes utilizan para tomar decisiones acerca de una cirugía.)
Caso de estudio Sector automoción
Vamos a pescar peces
Ciclo de compra
Para entender mejor como elaborar una buena estrategia global de marketing de búsqueda, antes debemos tener claros varios conceptos estratégicos del marketing convencional:
“Los clientes no compran cuando nosotros queremos, sino cuando
ellos lo necesitan”
El ciclo de compra y el Valor de Vida de un Cliente
Ciclo de compra
Posición en el ciclo de decisión de compraMensaje a transmitir
Ciclo de compra
Pensar que tipo de búsquedas realizaríamos en Cada etapa de la compra de un coche:
• Fase Durmiente:• Fase Pensante:• Fase Aprendiendo:• Fase Comparando:• Fase “de Compras”:• Fase Post Compra:
objetivo de estas acciones
Propuesta de Optimización en Buscadores
El principal objetivo es incrementar el Sales Funnel mediante el SEO, y lo vamos a plantear adaptando la estrategia AIDA . Vamos a conformar la estrategia en función de las necesidades de las fases del Sales Funnel superior enfocando así el SEO al ROI.
En esta fase, las acciones se enfocarán a generar tráfico cualificado a partir de palabras clave en las que sea interesante identificar a la marca; pero siempre serán acciones enfocadas a resultados concretos de tráfico.
Trabajamos keywords cómo:
• Emprendedores• Business School• Escuela de emprendedores• Escuela de negocios• Master no oficial (tráfico)
Atención : Branding + Tráfico
En una 2ª fase de segmentación del tráfico, buscaremos un incremento de tráfico a las categorías superiores de Área. Este tráfico vendrá más segmentado, con un cliente en una fase pensante y realizando búsquedas informacionales puramente segmentadas para con el producto, con un alto % de posibilidades de que dejen sus datos en nuestra BBDD, y que se conviertan en leads.
Trabajamos keywords cómo:
• Master RRHH• Master Recursos Humanos• Master Financiero• Master Finanzas• Master de Marketing•…
Interés: Áreas de Producto
En la 3ª capa de segmentación, iremos a por un volumen de tráfico menor, pero mucho más segmentado y que nos proporcionara un Lead Nurturing (o flujo de Leads) a partir de búsquedas hiper-segmentadas / Long tail (en este caso el long tail cuenta con una competencia mediana/alta). El objetivo en esta capa del SEO es activar Leads para poder compensar el ROI de las demás capas, a fin de que sea positivo.
Trabajamos keywords cómo:
• Master en contabilidad para financieros • Master en Community Management• Master en Marketing digital online• Master relaciones laborales online• Master Redes Sociales online
Desire: Flujo de leads/Long Tail
Ciclo de compra
Formas en que utilizamos los buscadores para buscar:
• Búsquedas informacionales para encontrar datos.
• Búsquedas de navegación, para encontrar un sitio concreto en la Red.
• Búsquedas transaccionales para realizar alguna compra o transacción.
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
Etapa del ciclo de Compra Tipo de búsqueda
Durmiente Informacional
Pensante Informacional
Aprendiendo Informacional / Navegación
Comparando Informacional / Navegación
Comprando Transaccional
Ciclo de compra Etapa del ciclo de compra
Search Otros Medios Objetivo
Durmiente PULL: No existe
PUSH: Banners, emailings, mobile, tv, afiliación, contenidos, etc.
Despertar interés, curiosidad –levantar liebres-
Pensante PULL: No existe
PUSH: Banners, emailings, mobile, tv, afiliación, contenidos, etc.
Atraer, enganchar, intrigar, dar el primer paso
Aprendiendo PULL: Empieza a realizar búsquedas informacionales
PUSH: Banners, emailings, mobile, tv, afiliación, contenidos, etc.
Apoyan la campaña, recuerdan el mensaje y la oferta, conducir al paso definitivo
Comparando PULL: Búsquedas informacionales, pero mucho más específicas
PUSH: Banners, emailings, mobile, tv, afiliación, contenidos, etc.
Apoyan la campaña, recuerdan el mensaje y la oferta, conducir al paso definitivo
Comprando
Búsquedas transaccionales, es el último paso de todo el proceso anterior
Banners, emailings, mobile, tv, afiliación, contenidos, etc.
Dan el último empujón a los abandonos en los últimos pasos de nuestro proceso de venta, “remarketing”
Ciclo de compra
Ejemplos de acciones Pull/Push
ESTRATEGIAS PULL ESTRATEGIAS PUSH
SEO y SEM (Google, Yahoo, Bing)
Email marketing
Directorios y webs de opiniones
Mobile marketing
Marketing de canal (marca blanca, integraciones)
Marketing de afiliación
Marketing de contenido Banners: Display marketing
Social Media Marketing Text link ads
Relaciones Públicas Radio, Tv
Fase Pensante:
Fase Durmiente:
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
Fase Comparando
Fase Aprendiendo
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
Fase Post Compra
Fase “de Compras”
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda
ÉXITO
Ciclo de compra
3 SECRETOSAL ÉXITO ONLINE
•Conoce tu mercado y a tus clientes
•Comunicar persuasivamente
• Vender con integridad
3 SECRETOSAL ÉXITO ONLINE
¿ QUÉ IMPIDE A LAS PERSONAS COMPRAR
ONLINE ?
La falta de confianza, el miedo y la interacción cara a cara impide a muchas personas la compra online.
CONFIANZA, RIESGO Y PRIVACIDAD
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
AUSENCIA DE SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE
PRIVACIDAD / PROBLEMAS SEGURIDAD
AUSENCIA DE VENDEDORES REALES
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
OPINIONES CONSUMIDORES
MEDIOS DE CONFIANZA
Que debemos hacer en la web?
CRO ?Conversion Rate Optimization
¿ Una CONVERSIÓN es ?
La consecución de un objetivo
Y La Tasa de Conversión ?
El % de objetivos alcanzados
¿ Entonces Qué es CRO ?
Vender más y mejor
¿ Como lo conseguimos ?
Para ello necesitamos saber los indicadores básicos en
un negocio online
TRÁFICO
Cuánta gente visita tu WEB
Indicadores en un negocio online
Indicadores en un negocio online
TASA DE CONVERSIÓN
Qué % de esas visitas “convierten”
(Una conversión no es necesariamente una venta sino un objetivo conseguido)
TICKET MEDIO
Indicadores en un negocio online
¿ Como convertir más ?
CRO es cambiar comportamientos
Vender a los que nos quieren comprar es
usabilidad
PIRAMIDE CONVERSION
•Analizar personas – No visitas•Convertir datos en hipótesis•Experimentar, testear y documentar•Poner en práctica
#METODOLOGIA
#METODOLOGIA
#METODOLOGIA
SABER QUE PASA EN TU WEB
TESTEAR
A/B TESTING
HEATMAPS / EYETRACKING /
HEATMAPS / EYETRACKING /
HEATMAPS / EYETRACKING /
HERRAMIENTAS CRO
HERRAMIENTAS CRO
Debemos ser reales y creíbles si queremos que nos compren.
•En 0’5 segundos decidimos si un sitio es creíble
•En 4 segundos decidimos si nos es útil
Diseño •Uso de colores•Estructura•Tipografia•Usabilidad• y muuuchas cosas más…
Permitir pagos sin necesidad de registrarse
La belleza por encima de todo
COLORES Y ACCIÓN
INFLUENCERS SOCIALES
NO LO QUE DICES SINO COMO LO DICES
Menos es más – mensaje dirigido – pregunta embudo – llama acción
VIDEO TESTIMONIOS
TESTIMONIOS TEXTO
Debemos ser reales y creíbles si queremos que nos compren.
SELLOS DE CONFIANZA RECONOCIDOS
LOGOS DE WEBS RECONOCIDAS DONDE HABLEN DE NOSOTROS
OFERTAS CON FECHAS LIMITE
ESTAS EN BUENA COMPAÑÍA
DEMASIADOS CALL TO ACTION
Señalar los detalles pendientes o error in situ
Coloca flechas direccionales
Utilice Contraste Visual
Botón CTA
Landing Page CASÍ PERFECTA
✔
✔✔
✔
Landing Page “captación leads”
“La conversión ocurre en la mente del cliente”
Emocionar Sentir
Captar Convertir
#TIPS CONCEPTUALES• Diseño páginas sencillas, el usuario debe centrar su
atención en el objetivo de conversión, evitando distracciones.
• Piensa en el contenido que quieres mostrar y cómo estos apoyan a los objetivos de la web.
• Coherencia en el diseño de las diferentes secciones de la web
• Incorpora un buscador. Los usuarios los usan cada vez más.
• Responsive Design• CTAs. Call to Actions• Breadcrumps inteligentes• Estrategia de Testimonios• Estrategia de Comentarios• Influencers• Sellos garantía• Referers, líderes de opinión• Títulos claros, concisos y directos• Mensajes ventas persuasivos• Conducir a los usuarios a la acción• Ofrece algo de valor para conseguir registros…
“The details are not
the details. They make
the product”
Charles Eames
Branded MarketingNo basta con tener un buen producto
debes saber presentarlo
# El ganador no es solo el que llega 1º
#sino el que llega primero a la mente de la gente
"En Internet, es importante recordar que tu competidor
esta a sólo, un click.“
- Doug Warner
Adrenalina.esJorge González
@kokebcnMarketing Online Conversion
Gracias,
Jorge González@kokebcn
Director Marketing @adrenalina_bcn
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