Estrategias de entrada para llegar a los que realmente importan
Vanessa Flores Vélez
Estrategia de Ventas
Instituto IACC
07/11/2015
INSTRUCCIONES:
En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compañía, y
está formulando una estrategia de entrada, para lo cual está evaluando la
situación y preparando las preguntas que realizará al potencial cliente.
Usted está en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de
situación, de problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos
riesgos.
Instrucciones
En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compañía, y
está formulando una estrategia de entrada, para lo cual está evaluando la
situación y preparando las preguntas que realizará al potencial cliente.
Usted está en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de
situación, de problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos
riesgos.
Preguntas de situación
Realizar preguntas de situación pero ser considerado para el cliente como
innecesario e incluso como una pérdida de tiempo, además el cliente puede
pensar que el vendedor e un pésimo vendedor ya que no se ha dado la
molestia de averiguar primero quién es el cliente ya que, en la actualidad, una
importante parte de la información que responden a las preguntas de situación
se encuentra de forma pública en las páginas web de la empresa e incluso la
mayoría de ellas tienen en su página web su informa anual que contiene casi
toda esta información. Estas preguntas pueden hacer que el cliente pierda la
confianza en el vendedor.
Muchas veces la gente no entiende por qué los vendedores hacen este tipo de
preguntas y para qué, no le encuentran sentido y sienten que es una pérdida
de tiempo, también consideran que no el vendedor no tiene por qué hacer
estas preguntas ya que para ellos no tienen ninguna relación con el problema
que buscan solucionar, así que es recomendable que el vendedor, antes de
iniciar estas preguntas, explique al cliente la razón y que además las realice no
todas juntas ni de una vez, sino en forma combinada con las preguntas de
problema e implicancia y que averigüe por sus propios medio todo lo que sea
posible para que luego sólo tenga que corroborar alguna información.
Preguntas de problemas
Existen casos en que la persona interesada en solucionar el problema designa
a una tercera persona para que responda las preguntas del vendedor, esta
tercera persona no siempre está muy abierta a responder ya que ve en el
vendedor a un enemigo en lugar de una persona que lo desea ayudar, a veces
piensan que si le muestran al vendedor cuáles son los problemas se verán
ellos mismos perjudicados y su trabajo considerado como mal hecho frente a
su superior.
En muchos casos la gente no desea reconocer que tiene un problema, y
tienden a decir que todo funciona muy bien, esto se debe a que están tan
acostumbrados a como se realizan las cosas que no las quieren cambiar,
tienen miedo al cambio, así que no son capaces de reconocer sus problemas,
no los quieren ver o simplemente no los ven.
Preguntas de implicancias
Las preguntas de implicancia ayudan al vendedor a mostrarle sus problemas al
cliente, sin embargo existen casos en que realmente estas preguntas muestran
al cliente problemas en sus procesos que se deben a su mal manejo, lo que
puede ocasionar, según sea el cargo del contacto que prefiera dejar todo como
está para que no se descubra su falencia.
Las preguntas de implicancia pueden llevar a descubrir que el problema no
está realmente donde se había pensado inicialmente, y que la solución
tampoco es la que se estaba pensando y por tanto, la solución que el vendedor
está brindando no servirá y se tendrá que buscar otra solución, perdiendo con
ello el negocio.
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