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BENCHMARKING
II. RECOLECCIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS https://flic.kr/p/4ynVzW
PARA COMPETIR CON VENTAJA (ROBERT J. BOXWELL)
EL PROCESO DE BENCHMARKING
1. Determine en qué hacer
benchmarking 2. Defina los Benchmarks
3. Identifique compañías
modelo 4. Mida su
propia empresa
5. Mida a la competencia
6. Analice los datos
7. Desarrolle el plan de mejora
8. Comprometa a toda la empresa
9. Ponga en práctica el plan
10. Continúe la mejora
EL PROCESO DE BENCHMARKING
1. Determine en qué hacer
benchmarking 2. Defina los Benchmarks
3. Identifique compañías
modelo 4. Mida su
propia empresa
5. Mida a la competencia
6. Analice los datos
7. Desarrolle el plan de mejora
8. Comprometa a toda la empresa
9. Ponga en práctica el plan
10. Continúe la mejora
II. RECOLECCIÓN DE DATOS Y ANÁLISIS
• EN LA VIDA REAL, LA ADQUISICIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS ES UN DURO TRABAJO.
II. RECOLECCIÓN DE DATOS Y ANÁLISIS
• EN LA VIDA REAL, LA ADQUISICIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS ES UN DURO TRABAJO.
• PARA SU RECOLECCIÓN SE NECESITA MUCHA PERSEVERANCIA Y TOLERANCIA PARA LA AMBIGÜEDAD.
II. RECOLECCIÓN DE DATOS Y ANÁLISIS
• EN LA VIDA REAL, LA ADQUISICIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS ES UN DURO TRABAJO.
• PARA SU RECOLECCIÓN SE NECESITA MUCHA PERSEVERANCIA Y TOLERANCIA PARA LA AMBIGÜEDAD.
• LOS DATOS SUELEN SER MENOS QUE PERFECTOS Y ENVEJECEN RÁPIDAMENTE.
II. RECOLECCIÓN DE DATOS Y ANÁLISIS
• LA FACILIDAD DE ACCESO Y DE RECOLECCIÓN DE DATOS DEPENDEN DEL TIPO DE COMPETIDOR QUE ANALICEMOS Y DE LA IMPORTANCIA DEL PROCESO DENTRO DE SU ORGANIZACIÓN.
II. RECOLECCIÓN DE DATOS Y ANÁLISIS
• LA FACILIDAD DE ACCESO Y DE RECOLECCIÓN DE DATOS DEPENDEN DEL TIPO DE COMPETIDOR QUE ANALICEMOS Y DE LA IMPORTANCIA DEL PROCESO DENTRO DE SU ORGANIZACIÓN.
• ASÍ ES MÁS FÁCIL RECOGER DATOS DE COMPETIDORES NO DIRECTOS, QUE DE DIRECTOS.
II. RECOLECCIÓN DE DATOS Y ANÁLISIS
• LA FACILIDAD DE ACCESO Y DE RECOLECCIÓN DE DATOS DEPENDEN DEL TIPO DE COMPETIDOR QUE ANALICEMOS Y DE LA IMPORTANCIA DEL PROCESO DENTRO DE SU ORGANIZACIÓN.
• ASÍ ES MÁS FÁCIL RECOGER DATOS DE NO COMPETIDORES DIRECTOS, QUE DE DIRECTOS.
• ES MÁS FÁCIL RECOGER DATOS SOBRE ACTIVIDADES NO ESENCIALES QUE DE ESENCIALES.
Mas fácil Más difícil
Ma
s fá
cil
M
ás d
ifíci
l
Actividad
Empresa a la que se hace Benchmarking
R
Mas fácil Más difícil
Ma
s fá
cil
M
ás d
ifíci
l
Actividad
Empresa a la que se hace Benchmarking
R
Mas fácil Más difícil
Ma
s fá
cil
M
ás d
ifíci
l
Actividad
Empresa a la que se hace Benchmarking
Central
Apoyo no vital
Apoyo Vital
R
Mas fácil Más difícil
Ma
s fá
cil
M
ás d
ifíci
l
Actividad
Empresa a la que se hace Benchmarking
Central
Apoyo no vital
Apoyo Vital
R
Mas fácil Más difícil
Ma
s fá
cil
M
ás d
ifíci
l
Actividad
Empresa a la que se hace Benchmarking
Central
Apoyo no vital
Apoyo Vital
Muy difícil
Fácil
Difícil
R
https://flic.kr/p/8zSpPe
MIDA SU PROPIA EMPRESA
4
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
• LOS DATOS DE LA PROPIA COMPAÑÍA SON MAS ACCESIBLES QUE LAS DE OTRAS COMPAÑÍAS.
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
• LOS DATOS DE LA PROPIA COMPAÑÍA SON MAS ACCESIBLES QUE LAS DE OTRAS COMPAÑÍAS.
• POR LO QUE SE RECOGE PRIMERO LA INFORMACIÓN DE LA PROPIA EMPRESA.
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
• LOS DATOS DE LA PROPIA COMPAÑÍA SON MAS ACCESIBLES QUE LAS DE OTRAS COMPAÑÍAS.
• POR LO QUE SE RECOGE PRIMERO LA INFORMACIÓN DE LA PROPIA EMPRESA.
• ÉSTE PROCESO TAMBIÉN CONFIRMARÁ EXACTAMENTE QUÉ DATOS SE NECESITAN DE LAS EMPRESAS EXTERNAS.
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
• EN ALGUNAS OCASIONES LA MEDICIÓN DE LOS BENCHMARKS DENTRO DE LA COMPAÑÍA DEBERÁN HACERSE DOS VECES.
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
• EN ALGUNAS OCASIONES LA MEDICIÓN DE LOS BENCHMARKS DENTRO DE LA COMPAÑÍA DEBERÁN HACERSE DOS VECES.
• ANTES Y DESPUÉS DE MEDIR A LOS COMPETIDORES.
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
• EN ALGUNAS OCASIONES LA MEDICIÓN DE LOS BENCHMARKS DENTRO DE LA COMPAÑÍA DEBERÁN HACERSE DOS VECES.
• ANTES Y DESPUÉS DE MEDIR A LOS COMPETIDORES. • EN ALGUNOS CASOS LAS EMPRESAS EXTERNAS MEDIRÁN LOS FACTORES
DE FORMA DIFERENTE A USTED.
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
• EN ALGUNAS OCASIONES LA MEDICIÓN DE LOS BENCHMARKS DENTRO DE LA COMPAÑÍA DEBERÁN HACERSE DOS VECES.
• ANTES Y DESPUÉS DE MEDIR A LOS COMPETIDORES. • EN ALGUNOS CASOS LAS EMPRESAS EXTERNAS MEDIRÁN LOS FACTORES
DE FORMA DIFERENTE A USTED. • ES MAS FÁCIL RETROCEDER Y MEDIR SUS PROCESOS BAJO LOS ÍNDICES
EXTERNOS QUE VICEVERSA.
Rentabilidad UDI
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
Rentabilidad UDI
Ingresos
Gastos
Costos
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA (CAPAS)
Rentabilidad UDI
Ingresos
Gastos
Costos
Fijos
Variables
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
Rentabilidad UDI
Ingresos
Gastos
Costos
Fijos
Mano de obra
De Producción
Variables
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
Rentabilidad UDI
Ingresos
Gastos
Costos
Fijos
Mano de obra
Personal de recolección
Personal de ensamblaje
Personal de seguridad De Producción
Variables
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
Rentabilidad UDI
Ingresos
Gastos
Costos
Fijos
Mano de obra
Personal de recolección
Personal de ensamblaje
Personal de seguridad De Producción
Variables
4. MIDA SU PROPIA EMPRESA
Índices de productividad
Nivel de rotación
Ratio de indecentes en el
año
https://flic.kr/p/db1tra
5 MIDA A LA
COMPETENCIA
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• LOS DATOS EXTERNOS (NO NECESARIAMENTE DE LA COMPETENCIA) SE PUEDEN OBTENER DE FUENTES DIVERSAS.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• LOS DATOS EXTERNOS (NO NECESARIAMENTE DE LA COMPETENCIA) SE PUEDEN OBTENER DE FUENTES DIVERSAS.
• DESDE FUENTES PUBLICADAS ELECTRÓNICAMENTE HASTA ENTREVISTAS PERSONALES.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• LOS DATOS EXTERNOS (NO NECESARIAMENTE DE LA COMPETENCIA) SE PUEDEN OBTENER DE FUENTES DIVERSAS.
• DESDE FUENTES PUBLICADAS ELECTRÓNICAMENTE HASTA ENTREVISTAS PERSONALES.
• A LA BÚSQUEDA DE FUENTES PUBLICADAS SE LE CONOCE NORMALMENTE COMO BÚSQUEDA DOCUMENTAL O DE FUENTES SECUNDARIAS.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• LA BÚSQUEDA DOCUMENTAL NO NOS OFRECERÁ MUCHOS SECRETOS SOBRE LA COMPETENCIA.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• LA BÚSQUEDA DOCUMENTAL NO NOS OFRECERÁ MUCHOS SECRETOS SOBRE LA COMPETENCIA.
• NORMALMENTE PROPORCIONAN ENTRE UN 20% Y 30% DE LOS DATOS QUE NECESITAMOS PARA EL ESTUDIO.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• LA BÚSQUEDA DOCUMENTAL NO NOS OFRECERÁ MUCHOS SECRETOS SOBRE LA COMPETENCIA.
• NORMALMENTE PROPORCIONAN ENTRE UN 20% Y 30% DE LOS DATOS QUE NECESITAMOS PARA EL ESTUDIO.
• SIN EMBARGO, ESTA INFORMACIÓN ES INDISPENSABLE PARA CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES Y SACAR EL MÁXIMO PROVECHO A LAS ENTREVISTAS CON FUENTES VIVAS.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EN EL OTRO EXTREMO ESTÁN LAS FUENTES VIVAS O ACTIVAS.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EN EL OTRO EXTREMO ESTÁN LAS FUENTES VIVAS O ACTIVAS. • ÉSTAS OFRECEN LOS MEJORES DATOS DENTRO DE UN ESTUDIO DE
BENCHMARKING.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EN EL OTRO EXTREMO ESTÁN LAS FUENTES VIVAS O ACTIVAS. • ÉSTAS OFRECEN LOS MEJORES DATOS DENTRO DE UN ESTUDIO DE
BENCHMARKING. • ALGUNAS DE ELLAS SON:
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EN EL OTRO EXTREMO ESTÁN LAS FUENTES VIVAS O ACTIVAS. • ÉSTAS OFRECEN LOS MEJORES DATOS DENTRO DE UN ESTUDIO DE
BENCHMARKING. • ALGUNAS DE ELLAS SON:
• EMPLEADOS ACTUALES DE LA EMPRESA. • CLIENTES. • PROVEEDORES.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EXPERTOS DEL SECTOR. • DISTRIBUIDORES. • REPRESENTANTES DE VENTAS. • ANTIGUOS EMPLEADOS DE LAS EMPRESAS OBJETIVO. • ACUERDOS PARA COMPARTIR DATOS. • VISITAS DE INSPECCIÓN.
Etapa I
Etapa II
Etapa III
Etapa IV
Etapa I
Etapa II
Etapa III
Etapa IV
Mas enfocado Sofisticado Antecedentes / rudimentario
Etapa I •Fuentes públicas.
Etapa II •Empleados de la propia empresa, Clientes, Proveedores, Representantes.
Etapa III •Expertos del sector industrial, Clientes, Proveedores, Representantes.
Etapa IV •Empleados actuales y antiguos del competidor, Intercambio de datos, Visitas de inspección.
Mas enfocado Sofisticado Antecedentes / rudimentario
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EMPLEADOS DE LA PROPIA EMPRESA
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EMPLEADOS DE LA PROPIA EMPRESA • ES ASOMBROSO CUANTO PUEDEN LLEGAR A CONOCER A LA COMPETENCIA. • POR ELLO, EL EQUIPO DE BENCHMARKING, DEBE ENTREVISTAS A ESTE GRUPO DE
PERSONAS. • INCLUSO PUEDE TENER DENTRO DE SU PERSONAL, PERSONAS QUE HAN TRABAJO
ANTES EN ALGUNA EMPRESA QUE ESTA ESTUDIANDO.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EMPLEADOS DE LA PROPIA EMPRESA • ALGUNOS DE ELLOS PUEDEN HABER TRABAJADO EN LA COMPETENCIA. • ES INDISPENSABLE ASEGURARSE DE NO VIOLAR NINGÚN ACUERDO DE
CONFIDENCIALIDAD ENTRE SUS ACTUALES EMPLEADOS Y SUS ANTIGUOS EMPLEADORES.
• EL PERSONAL DE VENTAS DE LA EMPRESA TAMBIÉN DEBE CONSTITUIR UNA FUENTE INDISPENSABLE DE DONDE EXTRAER INFORMACIÓN DE SUS COMPETIDORES.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• CLIENTES
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• CLIENTES CON LOS CLIENTES PODRÁ OBTENER INFORMACIÓN SOBRE:
• PRECIOS. • CANALES DE DISTRIBUCIÓN. • PROMOCIONES. • CALIDAD DEL PRODUCTO / SERVICIO. • SERVICIOS POST-VENTA. • OPINIONES SOBRE PRODUCTOS / SERVICIOS.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• CLIENTES • PARA ENTREVISTAR A LOS CLIENTES, ES MEJOR TENER UN INTERMEDIARIO. • DE ÉSTA FORMA, LOS CLIENTES NO SABRÁN QUE ES SU EMPRESA LA QUE ESTA
RECOLECTANDO LOS DATOS. • LOS CLIENTES INTELIGENTES LE DIRÁ TODO LO QUE QUIERA SABER SI VEN QUE SU
PARTICIPACIÓN ES RETRIBUIDA DE ALGUNA MANERA.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• ANALISTAS DEL SECTOR INDUSTRIAL
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• ANALISTAS DEL SECTOR INDUSTRIAL COMO POR EJEMPLO LOS MIEMBROS DE LA CÁMARA DE COMERCIO. NORMALMENTE ESTÁN BIEN INFORMADOS EN:
• ESTRATEGIAS PARTICULARES DE CADA EMPRESA. • ALIANZAS ESTRATÉGICAS DENTRO DEL SECTOR. • FUERZAS QUE AFECTAN A LOS SECTORES Y A SUS INTEGRANTES. • PLANES FUTUROS DE LOS INTEGRANTES DEL SECTOR.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• DISTRIBUIDORES
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• DISTRIBUIDORES • ESTRUCTURAS SOBRE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. • NIVELES DE COMPENSACIÓN DE LOS CANALES. • CONFLICTOS EN LOS CANALES. • PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE LOS PRODUCTOS / SERVICIOS DE LOS
COMPETIDORES.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• PROVEEDORES DE LA COMPETENCIA
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• PROVEEDORES DE LA COMPETENCIA • COSTOS Y USOS DE MATERIALES Y COMPONENTES. • CALIDAD Y RENDIMIENTO DE LOS MISMOS. • SUSTITUTOS PARA LOS MATERIALES. • TENDENCIAS EN LA TECNOLOGÍA Y MATERIALES. • FORMAS Y PERIODOS DE PAGO.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• ACUERDOS PARA INTERCAMBIAR DATOS
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• ACUERDOS PARA INTERCAMBIAR DATOS • EN ALGUNOS CASOS LAS EMPRESAS QUE DESEAN COMPARAR SUS RESULTADOS
SE AGRUPAN CON OTRAS DEL MISMO SECTOR O ENTRE OTROS SECTORES. • ESTOS GRUPOS ACUERDAN DE FORMA DETALLADA: LAS CONDICIONES, EL
CONTENIDO Y EL GRADO DE DETALLE CON EL QUE SE COMPARTIRÁN LOS DATOS.
• A MENUDO SE CUENTA CON UN INTERMEDIARIO QUE REÚNE, INTERPRETA Y ANALIZA LOS RESULTADOS DE TODAS LAS EMPRESAS.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EMPLEADOS DE LAS EMPRESAS OBJETIVO
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• EMPLEADOS DE LAS EMPRESAS OBJETIVO • EN ESTOS CASOS ES MEJOR CONTRATAR A UNA EMPRESA INTERMEDIARIA. • ÉSTAS TIENEN MAYOR PROBABILIDADES DE CONSEGUIR LA INFORMACIÓN Y DE
PROCESARLA DE FORMA MÁS EFICIENTE. • ADEMÁS FACILITA LA TRASPARENCIA Y ASEGURA UNA RECOLECCIÓN DE
INFORMACIÓN DE FORMA ÉTICA. • LOS PUNTOS CLAVE: SIEMPRE IDENTIFÍQUESE CON EL CONSUMIDOR, MENCIONE
CLARAMENTE SU OBJETIVO Y ESTÉ PREPARADO PARA OFRECER ALGO A CAMBIO.
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• VISITAS DE INSPECCIÓN
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• VISITAS DE INSPECCIÓN • UNA VISITA DE INSPECCIÓN A LA EMPRESA DEL COMPETIDOR, PUEDE SER EL
ÚNICO Y MEJOR MODO DE CULMINAR CON EL ESTUDIO. • PARA QUE UNA VISITA TENGA VERDADERO VALOR, DEBE ESTAR PRECEDIDA POR
UNA GRAN CANTIDAD DE DATOS RECOGIDOS Y ANALIZADOS. • ASÍ TAMBIÉN, NO TODOS LOS ESTUDIOS DE BENCHMARKING SE TERMINAN MEJOR
CON UNA VISITA DE INSPECCIÓN (KNOW HOW VS. PROCESOS).
5. MIDA A LA COMPETENCIA
• VISITAS DE INSPECCIÓN • UNO DE SUS PRINCIPALES RETOS ES OBTENER UN GRADO COOPERACIÓN EN LA
DIRECCIÓN DE LA OTRA EMPRESA, QUE PERMITA EXPLOTAR AL MÁXIMO LOS CONOCIMIENTOS POTENCIALES.
• PARA ELLO, EXISTEN TRES TEMAS CRÍTICOS A TRATAR ANTES DE UNA VISITA: • CALENDARIO: ¿PARA CUANDO?
• CONFIDENCIALIDAD: LA DE AMBAS PARTES.
• QUID PRO QUO: ¿Y YO QUE GANO?
https://flic.kr/p/bta4xX
6 ANALICE LOS
DATOS
6. ANALICE LOS DATOS
• EL ANÁLISIS DE LOS DATOS COMIENZA AL MOMENTO DE RECOLECTARLOS, CON LA FORMULACIÓN DE ALGUNAS HIPÓTESIS.
6. ANALICE LOS DATOS
• EL ANÁLISIS DE LOS DATOS COMIENZA AL MOMENTO DE RECOLECTARLOS, CON LA FORMULACIÓN DE ALGUNAS HIPÓTESIS.
• EN ÉSTE PROCESO ES DE SUMA IMPORTANCIA LA PARTICIPACIÓN DE LOS EXPERTOS EN EL ÁREA QUE SE ESTUDIA.
6. ANALICE LOS DATOS
• EL ANÁLISIS DE LOS DATOS COMIENZA AL MOMENTO DE RECOLECTARLOS, CON LA FORMULACIÓN DE ALGUNAS HIPÓTESIS.
• EN ÉSTE PROCESO ES DE SUMA IMPORTANCIA LA PARTICIPACIÓN DE LOS EXPERTOS EN EL ÁREA QUE SE ESTUDIA.
• SIEMPRE EL “COMO” ES MÁS IMPORTANTE QUE EL “CUANTO” O EL “QUE”.
6. ANALICE LOS DATOS
• PARA LOS DATOS CUANTITATIVOS, ES MEJOR ENCONTRAR UN DENOMINADOR COMÚN QUE PERMITA COMPARAR LOS DATOS.
6. ANALICE LOS DATOS
• PARA LOS DATOS CUANTITATIVOS, ES MEJOR ENCONTRAR UN DENOMINADOR COMÚN QUE PERMITA COMPARAR LOS DATOS.
• SI BIEN LOS RESULTADOS DE LAS EMPRESAS QUE SE COMPARAN PUEDEN ESTAR INFLUENCIADAS POR MUCHÍSIMAS VARIABLES, ES POSIBLE ENCONTRAR UN FACTOR QUE PERMITA LA COMPARACIÓN.
6. ANALICE LOS DATOS
• PARA LOS DATOS CUANTITATIVOS, ES MEJOR ENCONTRAR UN DENOMINADOR COMÚN QUE PERMITA COMPARAR LOS DATOS.
• SI BIEN LOS RESULTADOS DE LAS EMPRESAS QUE SE COMPARAN PUEDEN ESTAR INFLUENCIADAS POR MUCHÍSIMAS VARIABLES, ES POSIBLE ENCONTRAR UN FACTOR QUE PERMITA LA COMPARACIÓN.
• EL “CRUCE DE VARIABLES” MUCHAS VECES OTORGA INFORMACIÓN MÁS VALIOSA QUE EL ANÁLISIS INDIVIDUAL DE LAS MISMAS.
LIC. HAROLD GAMERO HYGAMERO@UCSP.EDU.PE
H.GAMERO@OUTLOOK.COM