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AmCham Guatemala
La Penetración del Mercado Estadounidense
21 de Agosto 2008
Agenda del Curso de Hoy
1. Explicacion del formulario de informacion. Para cada empresa que participa hoy dia Excend esta proveyendo--sin costo--un reporte de 10-15 contactos claves en los E.U. en la industria respectiva de cada empresa.
2. Presentacion
3. Reuniones particulares con empresas interesadas en que Excend complete en perfil de ellos y un breve analysis de la estrategia y oportunidades en los E.U.
Excend Consulting Group
Excend centra su maestría consultora específicamente en tres áreas:
La Apertura del Mercado Estadounidense a Negocios Internacionales
La Penetración del Mercado Latino dentro de los Estados Unidos
Investigación del Mercado, Mercadeo, y Relaciones Publicas
Ejemplos de Clientes
Introduccion: Externalizacion y la Guia
Que importancia tiene la Guia cuando…..
Introduccion: Externalizacion y la Guia
Que importancia tiene la Guia cuando…..
Introduccion: Externalizacion y la Guia
Que importancia tiene la Guia cuando…..
Introduccion: Externalizacion y la Guia
Que importancia tiene la Guia cuando…..
Introduccion: Externalizacion y la Guia
Que importancia tiene la Guia cuando…..
Introduccion: Externalizacion y la Guia
La Guia = Su Empresa
Los Pasajeros = Los Consumidores del Cliente
Servicios Externalizados por Empresas EEUU 19% de empresas EEUU tienen una estrategia de
externalizacion (95% de empresas Fortune 1000) Mas del 30% de empresas de servicios financieros
externalizaron sus operaciones de IT en 2006 Servicios de IT y Software
3.3 millones de trabajos se externalizan 60% de empresas han considerado externalizar sus
operaciones de IT El mercado de servicios de externalizacion de IT crecerá
14.4% a un monto de $14,700,000,000 ($14.7 billones de
dólares) para 2009
Servicios Externalizados por Empresas EEUU Call Center
1.5 millones se externalizan Otras industrias incluyen
Industria Bancaria Mercados Capitales Telecomunicaciones Logísticas Aseguranzas/Seguros Entretenimiento Turismo
Perfiles de Empresas EEUU
75% de empresas multinacionales de EEUU externalizan o comparten servicios para proveer soporte a sus funciones financieras
Pequeñas y medianas empresas externalizan sus servicios menos que empresas Fortune1000
10% de pequeñas y medianas empresas externalizaron sus servicios en 2005 Pequeñas empresas: Menos de 100 empleados y menos de $25
millones de dólares en ingresos 70% de todas las empresas en los EEUU son pequeñas
empresas Medianas empresas: Menos de 500 empleados Micro empresa: Menos de 10 empleados
Perfiles de Empresas EEUU que Externalizan Servicios
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Avaya
Proveedor de servicios de comunicación Servicios de IT Servicios de Telecomunicación Internacional y Local Ventas: $5,148,000,000 ($5.1 billones de dólares) Empleados: 18,525
Servicios Externalizados Funciones de Recursos Humanos Capacitación y Educación Técnica
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Catalina Restaurant Group
Empresa dueña de Carrows Restaurants y Coco Bakery Restaurants 225 establecimientos a nivel nacional Empleados, 4,000
Servicios Externalizados Finanzas Payroll/Nomina Contabilidad
Herff Jones
Industria: Productos de graduación y reconocimiento Ventas: $506.1 millones de dólares Empleados: 2,600
Servicios Externalizados Call Center - Servicio al Cliente Fabricacion de Productos Recursos Humanos
Aspectos Importantes Integración con la plataforma de telecomunicaciones
existente para servicios al cliente Integracion y coordinacion con fabricacion existente
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American Achievement
Industria: Productos de graduación y reconocimiento Ventas: $320.9 millones de dólares Empleados: 1,840
Servicios Externalizados Call Center – Servicio al Cliente Recursos Humanos
Fuentes de Información
Sector Publico International Trade Administration (www.trade.gov) U.S. International Trade Commission (www.usitc.gov) U.S. Department of Commerce (www.commerce.gov)
Sector Privado Accenture (www.accenture.com) Excend (www.excend.com)
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Nichos del Mercado Estadounidense Telecomunicaciones Servicios al Cliente Procesamiento de Data –
“Back Office” Diseño Recursos Humanos Contabilidad Programacion de Computadores -
“Computer Programming – Coding”
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Errores mas Comunes
Falta de compromiso a la iniciativa del nivel executivo Insuficiente inversión de tiempo, empleados, o dinero No oficina o representante basado en EEUU No equipo permanente del desarrollo de negocio Falta de estrategia de distribución y mercadeo Falta de estrategias para acomodar las preferencias
de los consumidores EEUU Falta de estrategias para acomodar las preferencias
de socios/distribuidores EEUU
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Como Desarrollar Estrategias…
Falta de compromiso a la iniciativa del nivel executivo Insuficiente inversión de tiempo, empleados, o dinero No oficina o representante basado en EEUU No equipo permanente del desarrollo de negocio Falta de estrategia de distribución y marketing Falta de estrategias para acomodar las preferencias
de los consumidores EEUU Falta de estrategias para acomodar las preferencias
de socios/distribuidores EEUU
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Ejemplos de Metologias para Desarrollar Estrategias Preferential Profiling®
Método de Investigación y Análisis que examina como aumentar la atracción de los servicios y productos de una empresa a través de empaquetamiento, servicios, mensajes, y presentación total
Preferential Matching® Proceso analítico por medio del cual los servicios y
productos identificados en el proceso de Preferential Profiling se correlacionan con grupos específicos de clientes y consumidores
Gravity Modeling® Proceso propietario que identifica las fuentes de confianza a
las que clientes y consumidores acuden cuando tiene que tomar decisiones sobre los productos y servicios
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Ejemplos de Metologias para Desarrolar Estrategias Regional Filtering®
Sistema propietario (se utiliza con RegionData®) para segmentar grupos específicos de clientes y consumidores por medio de indicadores tal como geografía, cultura, ingresos, y otras características socioeconómicas
Ethnicity Accommodation® Forecast Modeling® Customer Habituation® Usage Generators®
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Preferential Profiling & Matching®
Preferential Profiling & MatchingConectar productos claves con perfiles de clientes específicos (tamano del
negocio, industria, etc.)
Productos:
Imprenta -Bordado
Perfil del Cliente #1-Negocios que Pertenecen a Hispanos
-Industrias Generales-Necesidades Varias
Perfil del Cliente #2-Equipos de deportes no profesionales
-Necesidades de Uniformes-Ligas Hispanas
Perfil del Cliente #3-Cadenas de abarrotes
-Consumidores hispanos-Necesitan bordados
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Número Total de Negocios Hispanos
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
1987 1992 1997 2000 2002 2004 2006 2008 2010
In T
ho
us
an
ds
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Negocios Hispanos por Industria
125,750
138,345
151,501
181,677
212,496
249,277Other Services
Construction
Administrative andSupport
Health Care
Retail Trade
Transportation andWarehousing
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Gravity Modeling®
Gravity Modeling Asociación con fuentes de relaciones de confianza e
influencia…
Lista de:Perfil #1Perfil #2Perfil #3
Perfil del Cliente#1-Negocio latino
-Industrias generales-Necesidades diversas
Perfil del Cliente #2-Equipo deportivo
-Liga hispana-Necesidades de uniformes
Perfil del Cliente #3-Cadenas de abarrotes
-Consumidores hispanos-Necesidades de bordado
Ejemplo
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Gravity Modeling®
Gravity ModelingIdentificar las relaciones basadas en confianza que pueda alcanzar los perfiles de los clientes deseados. Establezca estrategias para asociarse con estos “Centros
de Gravedad.”
Perfil del Cliente #3-Cadenas de abarrotes
-Consumidores hispanos-Necesidades de bordado
Que relaciones de confianza (“Centros de Gravedad”) influencian a su cliente
cuando toma decisiones sobre que servicios y productos comprar?
Proveedores deServicios
Profesionales
RepresentantesDistribuidores de Abarrotes
RepresentantesGiro de Dinero
“Centros de Gravedad”
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Regional Filtering®
Estados con mas Negocios Latinos
Estado
Ganancias
2000
($M)
Ganancias
2004
($M)
Aumento de
Ganancias
2000-04
Aumento
De
Empleos
2000-04
Florida $1,288.48 $5,469.48 324.5% 126.0%
California $441.90 $1,500.63 239.6% 596.9%
Texas $110.80 $552.99 399.0% 252.1%
Virginia $154.40 $578.04 274.4% 14.7%
Georgia $28.23 $92.19 191.1% 74.3%
Mejores Practicas
Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en
el éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado Inversión necesaria
Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales en la creación de estrategias
de distribución y marketing
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River Running
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Mejores Practicas
Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en el
éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado e inversión necesaria
Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales para crear estrategias de
distribución y marketing
Reconocer el nivel de sofisticacion y desorrollo de su empresa Identificar y perseguir contratos de externalizacion con
empresas EEUU al mismo nivel
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Empresas que Han Fallado
Uruguay, Capacitacion del Internet Ofrece aplicaciones de educacion por Internet “E-Learning”
Oportunidad Clientela EEUU dispuesta pagar hasta 3X precios normales Inversion de empresas EEUU en E-Learning en 2007
$17.5BB 13X mas alta que la oportunidad domestica
Momento de Fallar Falta de presupuesto fijo para iniciativas internacionales Falta de capacidad de ejecutar presentaciones corporativas
a nivel local No empleados con compensacion conectada a la iniciativa
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Empresas que Han Fallado
Argentina, Teleservicios al Consumidor Presta servicios de contact center Ofrece servicios por telefono de apoyar consumidores,
resolver quejas, capacitar en nuevos servicios, etc.
Oportunidad Clientela EEUU dispuesta pagar 1.5X-2X precios
normales
Momentos de Fallar Falta de imagen de confianza con clientes potenciales
Falta de representantes locales—en EEUU Tecnologia inadecuada para integracion
i.e. VOIP, etc.
Empresas EEUU que Externalizan
Empresas de los EEUU que externalizan sus servicios quieren… Conectar y comunicar con una persona real—cara-a-cara Que esa persona sea responsable y presente para resolver
cualquier problema que surge Mantener la calidad de su imagen y reputacion y--a la vez--
reducir costos Que su socio de externalizacion ya tiene experiencia
probada en proveer servicios a clientes EEUU Sentir la confianza que su socio de externalizacion esta
comprometido permanentamente al EEUU
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Empresas Exitosas - #1
DINAMA, Venezuela Proveedor de servicios bancarios vía móvil (m-banking
services) 65 empleados
Logros Establecieron representantes en los EEUU para identificar y
negociar con bancos EEUU Tal como mantener relaciones con los bancos
No tuvieron experiencia en los EEUU… Adquieron experiencia por trabajar con bancos pequenos y
locales al principio Con experiencia probada, estan entrando sus servicios con
bancos regionales—Banco Popular, Zions Bank
Empresas Exitosas - #2
ARCOR FOODS, Argentina Productor de abarrotes comestibles 13,900 empleados
Logros Establecieron representantes en los EEUU para identificar y
negociar con distribuidores establecidos EEUU Tal como mantener relaciones con los distribuidores
No tuvieron experiencia en los EEUU… Dieron el imagen de que si tuvieran experiencia por
distribuir sus productos por medio de distribuidores al mayoreo que tenian varios anos de experiencia
Los distribuidores establecidos dieron el imagen de que la marca de Arcor se estaba establecido en los EEUU
Conclusion
Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en
el éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado e inversión necesaria
Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales en la creación de estrategias
de distribución y marketing Reconocer el nivel de sofisticacion y desorrollo de su
empresa Identificar y perseguir contratos de externalizacion con
empresas EEUU al mismo nivel
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Preguntas
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