INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor

ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad.

Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros servicios que son posibles gracias al aporte de más de 250 VOLUNTARIOS que

encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.

Genera ESPACIOS de ENCUENTRO, por eso la mejor definición es la de “Plaza Pública”.

Estrategia Comercial Marketing

¿Quién me habla?

• Agustín Merello 61 años - tres hijos

• Administración de Empresas UCA

• Mis trabajos: Preceptor, PAMI, Sasetru

• 78-81 Molinos / 81 hasta 2006 Gillette

• Marketing / Ventas / Gerencia General

Reglas de Juego

• Experiencias de vida profesional.

• Siempre relación de dependencia.

• Ustedes hacen la diferencia.

• Charla abierta activa participación.

• Preguntas cuando quieran.

Mi Negocio - Mi objetivo

Asegurar Crecimiento Sustentable

Crecimento Sustentable

Negociación

Usuario FinalMarketing

Tres Pilares Básicos

Ventas

Usuario Final - Mi negocio

• Consumidor final y cliente intermedio

• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante

• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio

• Tienen que tener en claro cual es su negocio

Usuario Final - Mi negocio

• Consumidor final y cliente intermedio Consumidor final y cliente intermedio

• Fórmula Fórmula EPAEPA: Escuchar, Pensar y Actuar: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante Aplica en los tres pilares - Importante

• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio

• Tienen que tener en claro cual es su negocio

• Ver cuál es el beneficio para el consumidor

• Definir mi negocio en sentido amplio

• ¿Negocios de fósforos o la encendida?

• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?

Cuál es mi negocio - Reglas de Oro

• Ver cuál es elVer cuál es el beneficio para el consumidor

• Definir mi negocio en sentido amplio

• ¿Negocios de fósforos o la encendida?

• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?

Cuál es mi negocio - Reglas de Oro

• Quién es mi competencia – sentido amplio

• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?

• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?

• ¿Cómo actúa con los clientes - comercial

• Pensar siempre en reacción del competidor

• Pecado mortal no conocerla / reacción

Cuál es mi negocio - Reglas de Oro

• Quién es mi Quién es mi competencia competencia – sentido amplio– sentido amplio

• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?

• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?¿Qué beneficios le da al usuario final ?

• Cómo actúa con los clientes - comercial

• Pensar siempre en reacción del competidor

• Pecado mortal no conocerla / reacción

Cuál es mi negocio - Reglas de Oro

• Espíritu de competir contra uno mismo

• Superación y mejoramiento continuo

• Definir claramente quién es mi usuario final

• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes

• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?

• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?

Cuál es mi negocio - Reglas de Oro

• Espíritu de competir contra uno mismoEspíritu de competir contra uno mismo

• Superación y mejoramiento continuoSuperación y mejoramiento continuo

• Definir claramente quién es mi usuario finalDefinir claramente quién es mi usuario final

• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes

• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?

• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?

Cuál es mi negocio - Reglas de Oro

Características Ideales

x z j m

Investigación

Características Ideales

x z j m Producto o servicio

x z j m

Fabricación

Características Ideales

x z j m Producto o servicio

x z j m

Comunicación

Publicidad

Promoción

Muestreo

Características Ideales

x z j m Producto o servicio

x z j m

La verdad - Satisfacción

Percepción

jm

Ideal

Realidad

PercepciónProductos

Dos momentos de la Verdadcon usuario intermedio o final

Dos momentos de la Verdadcon usuario intermedio o final

Compra Usa

Dos momentos de la Verdadcon usuario intermedio o final

Compra Usa

Investigar ambos

• Investigar: contacto, preguntas y escuchar

• Contacto directo cara a cara / buenas y malas

• Cuidado parálisis por análisis – timing

• Interpretar más allá del resultado – feeling

• Comunicar / Promocionar / Muestreo

El Usuario Final - Reglas de Oro

Comunicar – Promocionar - Muestreo

Cómo me comunico con mi consumidor

Cómo le hablo – texto / música / estilo

Características de comunicación

Qué es importante para ellos

Producto / Envase comunican

Comunicar – Promocionar - Muestreo

Cómo me comunico con mi consumidor Cómo me comunico con mi consumidor

Cómo le hablo – texto / música / estilo Cómo le hablo – texto / música / estilo

Características de comunicación Características de comunicación

Qué es importante para ellos b beneficio principal

Producto / Envase comunican

Comunicar – Promocionar - Sampling

• Cómo me comunico con mi consumidor

• Dónde encuentro a mi consumidor

Medios de comunicación que usa

Inversión de acuerdo al negocio

Comunicar – Promocionar - Sampling

• Cómo me comunico con mi consumidor

• Dónde encuentro a mi consumidor

• Pruebe el consumidor mi producto

Equilibrio Beneficio y Precio

• Producto / Servicio brinda un beneficio

• ¿Cuánto esta dispuesto a pagar por esto?

• Beneficio tiene que ser igual a precio

• Precio también reacciona por demanda

• Precio excesivo afecta – atrae competencia

Competencia

• A mayor negocio más competencia

• Dificultad de entrada y de salida

• Cualquier competencia es importante

• Siempre pensar en reacción competencia

• No hay competencia que se quede quieta

Competir Basados

Ventajas competitivas

copiables

Ventajas competitivas sustentables

Competir Basados

Ventajas Competitivas Sustentables

Es lo hace que elijan mi producto o elijan mi producto o servicioservicio

Definir conocer cuales son y potenciarlas

Usuario Final – Mi negocio

• Primero el negocio después los gastos

• Equilibrio entre investigar y actuar

• Siempre buscar ventajas sustentables

• Competir contra uno mismo – superarse

• Pecado mortal reacción de la competencia

Negociación - Reglas de Oro

• Ambas partes tienen necesidades

• Capacidad de convencer al otro

• Habilidad de crear argumentos

• Concepto del ganar – ganar

• Negociar es arte y ciencia

Negociación - Reglas de Oro

Negociación - Reglas de Oro

• Estudiar / averiguar las necesidades del otro

• Buscar la máxima información posible

• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)

• Armar batería de argumentos (míos / otro)

• No perder el control – Ir al balcón??

• Tomarse un tiempo de análisis / reacción

Negociación - Reglas de Oro

• Estudiar / averiguar las necesidades del otroEstudiar / averiguar las necesidades del otro

• Buscar la máxima información posible Buscar la máxima información posible

• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)

• Armar batería de argumentos (míos / otro)

• No perder el control – Ir al balcón??

• Tomarse un tiempo de análisis / reacción

Negociación - Reglas de Oro

• Estudiar / averiguar las necesidades del otroEstudiar / averiguar las necesidades del otro

• Buscar la máxima información posible Buscar la máxima información posible

• Armar batería de pedidos posibles (míos Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) /otro)

• Armar batería de argumentos (míos / otro) Armar batería de argumentos (míos / otro)

• No perder el control – Ir al balcón??

• Tomarse un tiempo de análisis / reacción

Venta - Reglas de Oro • Transacción producto o servicio

• Relación personal entre personas

• La negociación es la parte central

• Toda venta debe ser bien planificada

• Armar batería completa de argumentos

• Prevalece el concepto de ganar / ganar

Venta - Reglas de Oro • Exceder expectativas del cliente

• Ir más allá de lo que el cliente espera

• Producto / Entrega / Servicio / Atención

• Los clientes son fuente de información

• Hablar con los clientes cara a cara

• La empatía - entonces me comprende

Venta - Reglas de Oro • Exceder expectativas del cliente Exceder expectativas del cliente

• Ir más allá de lo que el cliente esperaIr más allá de lo que el cliente espera

• Producto / Entrega / Servicio / Atención Producto / Entrega / Servicio / Atención

• Los clientes son fuente de información

• Hablar con los clientes cara a cara

• La empatía - entonces me comprende

Real

Lo que transmito

Venta de productos o servicios

Real

Lo que transmito

Venta de productos o servicios

La percepciónQue y como

El Qué y el Cómo

• Estar convencido de lo que ofrezco

• Basarme en mis ventajas competitivas

• Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente

• Usar las reglas de oro de la negociación

• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes

El Qué y el Cómo

• Estar convencido de lo que ofrezcoEstar convencido de lo que ofrezco

• Basarme en mis ventajas competitivas Basarme en mis ventajas competitivas

• Remarcar el Remarcar el beneficio para el cliente para el cliente • Tono de voz firme y convincente

• Usar las reglas de oro de la negociación

• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes

El Cliente - Reglas de Oro

• Averiguar grado de satisfacción del cliente

• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?

• Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar

• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción

• Los clientes son mi mejor fuente de información

El Cliente - Reglas de Oro

• Averiguar Averiguar grado de satisfaccióngrado de satisfacción del cliente del cliente

• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?

• Averiguar previamente lo más importanteAveriguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar

• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción

• Los clientes son mi mejor fuente de información

La operatoria comercial …

• Es el motor y corazón de un negocio

• Cliente y consumidor satisfecho aseguran …

• Mi objetivo de crecimiento sustentable

Ahora a pensar ……

• ¿Cuál es el tipo de negocio en que estoy

compitiendo? - Sentido más amplio -

• ¿Por qué compran mi producto o servicio cuál

es el beneficio para mi cliente / consumidor ?

• ¿Cuál es mi ventaja competitiva

sustentable. ?

Mis pensamiento final

Ustedes son una raza especiallo emprenden con valentía y coraje

cuando se caen se levantan de nuevonunca se rinden ni bajan los brazos

tienen el fuego sagrado

de los emprendedores que se inician

Mucha suerte y felicitaciones

Ayudanos a llegar cada día a más emprendedores ¡Recomendá INICIA! www.inicia.org.ar