IndiceIndice

8.1. Introducción y estructura (sesión 31)

8.2. Análisis del negocio (sesión 32)8.2.1. Descripción de la idea de negocio8.2.2. Visión, misión, objetivos

8.3. Macroentorno e industria (sesiones 33 y 34)8.3.1. El análisis SEPT8.3.2. El análisis industrial de las fuerzas competitivas8.3.3. El análisis FODA

8.4. Plan de marketing (sesión 35)8.4.1. Investigación de mercado8.4.2. Especificaciones del producto o servicio8.4.3. Estrategia de precios8.4.4. Promoción y publicidad8.4.5. Distribución

8.5. Estructura organizacional (sesión 36)8.5.1. Diseño organizacional8.5.2. Estructura societaria

8.6. Operaciones

8.7. Evaluación financiera (sesión 37)

8.8. Conclusiones

IndiceIndice

8.1. 8.1. IIntroducción y estructurantroducción y estructura

Un plan de negocios es un documento escrito orientado a definir metas, proyecciones, pasos a seguir y características de un proyecto o negocio.

Un plan es imprescindible para el potencial inversionista y para el propio emprendedor, ya que les ayuda a entender y estructurar mejor el negocio.

Es la carta de presentación del empresario, dado que los capitalistas de riesgo se basan en él para evaluar los proyectos que reciben y decidir la factibilidad de la inversión.

Características de Características de un plan de negociosun plan de negocios  

Eficaz: Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor espera conocer.

Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara que permita seguirlo fácilmente.

Comprensible: Debe estar escrito con claridad, con vocabulario preciso y evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fácil comprensión.

Breve: No debe superar, en conjunto, las 30 páginas.

Cómodo: Debe ser fácil de leer. Tamaño de la letra igual o superior a 11 puntos, interlineado igual o superior a 1,5 y márgenes iguales o superiores a 2,5 cm.

8.2.1.- Descripción de 8.2.1.- Descripción de la idea de negociola idea de negocio

El Plan de Negocios, debe presentarse ampliamente el producto (bien, servicio o idea) enfatizando los siguientes aspectos:

- Definir el problema existente y la solución que se plantea.

- Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.

- Señalar enfoques específicos del mismo.

- Resaltar los aspectos innovadores.

- Destacar los factores fundamentales de diferenciación.

- Indicar acciones a desarrollar para la protección de la idea.

La marca comercialLa marca comercial

- Debe ser descriptivo: el nombre por si mismo debe decirnos algo del producto o servicio.

- Debe ser original: no debe recordarnos a otros productos o servicios existentes.

- Debe ser atractivo: que sea llamativo y fácil de recordar.

- Claro y simple: que se escriba como se pronuncia.

- Significativo y agradable.

A la hora de pensar en la marca comercial se debe tener en cuenta las siguientes consideraciones:

Breve historia del proyectoBreve historia del proyecto

• ¿Cómo se originó la idea?.

• Tiempo transcurrido desde su origen y acciones que se llevan a cabo.

• Cómo se integran los diferentes miembros del equipo.

• Background de los emprendedores.

Fortalezas principales que cada uno aporta en el proyecto.

• Principales problemas planteados.

• Contactos e investigaciones que se realizaron.

Es importante presentar a un posible inversionista al equipo humano que inició y va a desarrollar la idea de negocio, poniéndolo en antecedentes de los pasos ha seguir :

8.2.2.- Visión, 8.2.2.- Visión, MMisión y isión y OObjetivosbjetivos

La Visión es el sueño del emprendedor, bajo el cual se mueven todas las actividades de la futura empresa. 

La Misión es la razón de ser de la empresa encargada de llevar a cabo la idea de negocio establecida.  Establece en forma clara y precisa la razón de ser del negocio :

        - Producto o servicio ofrecido- Mercado a atender- Posición competitiva

Los Objetivos del negocio deben ser fijados al iniciar el proyecto para dirigir hacia esos fines las actividades de la empresa con distinta temporalidad :  para el corto plazo (a 1 año), mediano plazo (a 3 años) y el largo plazo (5 años).

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

8.3.1. El Análisis SEPT– Tendencias Socioculturales

• Cambios en los estilos de vida, los hábitos y costumbres de compra   

• Valores sociales, morales y éticos  • Mitos, creencias, tabúes, paradigmas

(enigmas)     • Cambios en las costumbres y vida familiar • Cambios en papeles tradicionales de los

sexos• Regreso a la naturaleza• Mayor interés en la conservación de la

salud    • Estereotipos, modas y tendencias sociales

8.3.1. El Análisis SEPT– Tendencias Demográficas

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

• Movimientos migratorios                            

• Tasas de natalidad y mortalidad

• Variaciones en los grupos de edades       

• Aparecimiento de nuevos núcleos urbanos

• Concentraciones urbanas periféricas       • Nuevas zonas industrializadas y turísticas

8.3.1. El Análisis SEPT– Tendencias Políticas y Legales

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

• Políticas fiscales                  

• Legislación social en general                              

• Regulaciones municipales

• Leyes de protección al consumidor

8.3.1. El Análisis SEPT– Tendencias Tecnológicas

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

• Avances en la telefonía                             

• Nuevos descubrimientos, inventos

• Auge de la informática, transmisión de datos

• Cambios en los medios de transporte     

• Nuevos productos y servicios

• Nuevos materiales, nuevas fibras             • Mejores equipos y maquinaria

8.3.1. El Análisis SEPT– Tendencias Económicas

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

• Distribución del Ingreso                   • Situación del ahorro de la población• Nuevos planes de crédito                • Nuevas formas de pago Situación del gasto público             • Cambios en los patrones de compra y venta• Programas del Estado en el fomento a

nuevos negocios, concepto de innovación• Inversión extranjera • Inflación

• Está formada por las firmas que producen o comercializan bienes y servicios similares a los de la empresa en estudio.

• Factores a considerar:– Posición Competitiva– Cantidad– Costos Fijos– Marketing Mix (4 P’s)

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

8.3.2. El Análisis de las Fuerzas Competitivas–Competidores Actuales

• Constituida por las empresas que aún no ingresan al sector, pero que están en proceso de hacerlo

• Factores a considerar:– Barreras de Entrada

» Capital» Infraestructura» Know How» Legales

– Barreras de Salida» Bienes de Capital Específicos» Multas» Emocionales

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

8.3.2. El Análisis de las Fuerzas Competitivas–Nuevos Competidores

• Empresas que entregan materias primas e insumos para la operación del negocio.

• Factores a considerar:– Cantidad– Importancia del bien entregado – Posibilidad de ser sustituídos– Capacidad de integrarse hacia adelante

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

8.3.2. El Análisis de las Fuerzas Competitivas–Proveedores

• Grupo de empresas u organizaciones que adquieren directamente los bienes producidos por la compañía.

• Factores a considerar:– Cantidad– Costos de cambio– Grado de organización– Posibilidad de sustituir el bien adquirido. – Capacidad de integrarse hacia atrás.

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

8.3.2. El Análisis de las Fuerzas Competitivas–Clientes

• Bienes y servicios que son de una naturaleza distinta al que intentan sustituir, pero que satisfacen adecuadamente las mismas necesidades de los clientes.

• Factores a considerar:– Nivel de complicación tecnológica– Precios– Grado de satisfacción de necesidades

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

8.3.2. El Análisis de las Fuerzas Competitivas–Productos Sustitutos

• Aprovechar Oportunidades• Contrarrestar Amenazas• Potenciar Fortalezas• Corregir Debilidades

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

8.3.3. El Análisis FODA–Objetivo:

– Liderazgo en Costos:• Basada en las ventaja de tener siempre

los costos más bajos. Concepto principal: Precios.

– Diferenciación• Destacar en algún atributo distinto que

sea valorado por los consumidores. Por ejemplo: Calidad, Servicios de Entrega, Formas de Pago, Servicio Post-venta.

– Enfoque• Atención a un segmento específico del

mercado, con el fin de lograr mayor efectividad que en forma más general.

8.3. Macroentorno e 8.3. Macroentorno e industriaindustria

Estrategias Genéricas

8.4. Plan de marketing8.4. Plan de marketing

• Analizar cual es la situación del mercado, en el ámbito en que se va a actuar, a nivel nacional, local, etc.

• Determinar cual es nuestro cliente objetivo, y una vez realizado esto determinar si podremos acceder al suficiente número de clientes para hacer viable nuestro proyecto.

• Análisis de la competencia. Efectos que puede provocar sobre la misma, nuestra entrada en el mercado.

• Existencia de productos sustitutivos y/o complementarios.

8.4.1. Investigación de MercadoObjetivo:

– Se deberá especificar en qué consiste el producto o servicio a través de:

• Una descripción detallada del mismo, • incluyendo sus características físicas y

prestaciones,• dimensiones,• colores,• materiales,• y otras características que los definen.

8.4. Plan de marketing8.4. Plan de marketing

8.4.2. Especificaciones del Producto

– Es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el consumidor final y por lo tanto determinará nuestros ingresos futuros.

– Cuatro maneras para establecer el punto de inicio para la fijación de precios:

En base a la demanda: Lo que están dispuesto a pagar los consumidores.

Con base a los costos: Considera lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener beneficios.

Con base en los beneficios: Definir un porcentaje de ventas o inversión y establecer diversas hipótesis de precios y cantidades.

Con base en la competencia: Establecer los precios basándose en los de la competencia

8.4. Plan de marketing8.4. Plan de marketing

8.4.3. Estrategia de Precios

– Define los medios y sistemas de publicidad a utilizar para ganar mercado, indicando como se piensa competir con eficacia y conseguir el nivel de ventas prefijado.

– Los sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los siguientes:

• La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc.

• El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet (Facebook, Twitter, etc.)

• Relaciones Públicas • Exposición y ferias • Visitas personalizadas a clientes

8.4. Plan de marketing8.4. Plan de marketing

8.4.4. Promoción y Publicidad

– Encontrar el equilibrio entre el objetivo establecido al decidir cuál es el segmento de mercado al que se quiere llegar y cuál es el canal idóneo y con mejores resultados.

– Algunos de los canales habituales son los siguientes:

• Distribuidores. • Agentes externos o comisionistas. • Franquicia. • Vendedores al por mayor. • Puntos de venta propios. • Agentes de venta propios. • Correo directo. • Centro de llamadas. • Internet.

8.4. Plan de marketing8.4. Plan de marketing

8.4.5. Distribución

8.5. Estructura8.5. Estructura organizacionalorganizacional

– Incluyen la distribución de tareas y responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura de la empresa:

• Definición de funciones.• Análisis de personas en línea y Staff.• Análisis de personal de planta y subcontratado.• Análisis detallado del equipo directivo.• Reparto de funciones en base a los currículum y

experiencia profesional.• Organigrama (departamentalización).• Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones).• Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de

beneficios, facturación por servicios).

8.5.1. Diseño Organizacional

– Todo negocio debe organizarse bajo una determinada forma jurídica para iniciar y realizar actividades comerciales.

– Existen múltiples formatos que van desde los negocios de un solo propietario, a las sociedades de personas (sociedades de responsabilidad limitada) hasta las sociedades anónimas (abiertas o cerradas).

8.5. Estructura8.5. Estructura organizacionalorganizacional

8.5.2. Estructura Societaria

• Al proceso de elaboración del producto o servicio

• La tecnología aplicada

• La determinación del costo del producto o servicio

8.6. Operaciones8.6. Operaciones

En esta sección se deberá hacer referencia a:

8.7. Evaluación 8.7. Evaluación financierafinanciera

Presupuesto de Ingresos por VentasPresupuesto de Ingresos por Ventas

Zona Año1 Año2 Año3 Total

1 $33.000 $37.125 $39.930 $110.055

2 19.800 21.450 22.275 63.525

3 30.525 29.700 31.680 91.905

4 14.190 14.850 15.850 15.675

Total 97.515 103.125 109.560 310.200

Saldo Inicial 20,137$ 45,322$ 67,817$ 20,137$ Ingresos x Venta 97,515$ 103,125$ 109,560$ 310,200$ Total Ingresos 117,652$ 148,447$ 177,377$ 330,337$

EgresosMateria Prima 26,090$ 27,438$ 29,872$ 83,400$ Mano de Obra Directa 17,190$ 22,750$ 23,520$ 63,460$ CIF (seguros y f letes) 15,000$ 16,055$ 16,356$ 47,411$ Gasto de Venta 9,650$ 9,987$ 10,373$ 30,010$ Gastos de Administración 4,400$ 4,400$ 4,400$ 13,200$ Inversion Capital de Trabajo 20,000-$ -$ Compra Maquinaria 75,000-$ -$ Recupera Capital de Trabajo 20,000$ 20,000$ Total Egresos 95,000-$ 72,330$ 80,630$ 104,521$ 257,481$

Saldo de caja 95,000-$ 45,322$ 67,817$ 72,856$ 72,856$ Tasa de Descuento 25% anual sobre pesosValor Actual Neto $ 17,570TIR 39%

Presupuesto de CajaPresupuesto de Caja

8.7. Evaluación 8.7. Evaluación financierafinanciera

–Toda evaluación deberá resolver:

–“un proyecto será factible si sus beneficios superan a sus costos”

–Beneficios No Tangibles

–Beneficios Tangibles

El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto,

Criterio de decisión

Si VAN 0, entonces se acepta el proyecto.Si VAN < 0, entonces se rechaza el proyecto.

Matemáticamente se podría expresar de la siguiente manera: n

VAN= (Ft) - I0

t=1 (1+TD) t

Donde: Ft = Flujo de Fondos del período t;TD = Tasa de corte o de descuento (Costo de capital)n = Número total de períodos; I0 = Inversión Inicial

Mecánica del cálculo del VAN (Valor Actualizado Neto) con una Tasa de Descuento= 10%

Períodos 0 1 2 3 4 5Saldos Actualizados al momento cero -500 100 150 250 300 350

-500,00 500/(1+0,10)0

90,90 100/(1+0,10)1

124,00 150/(1+0,10)2

187,80 250/(1+0,10)3

204,90 300/(1+0,10)4

217,30 350/(1+0,10)5

VAN: $324,90

Saldos Anuales

Ejemplo:

Un proyecto de una inversión de 12000 y una tasa de descuento (TD) de 14%:

Hallando el VAN: n

VAN= (Ft) - I0

t=1 (1+TD) t

VAN = 4000 / (1 + 0.14)1 + 4000 / (1 + 0.14)2 + 4000 / (1 + 0.14)3 + 4000 / (1 + 0.14)4 + 5000 / (1 + 0.14)5 – 12000

VAN = 14251.69 – 12000

VAN = 2251.69

Si tendríamos que elegir entre varios proyectos (A, B y C):

VANa = 2251.69 VANb = 0 VANc = 1000

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo de Caja Neto

4000 4000 4000 4000 5000

La TIR es la tasa de descuento (TD) de un proyecto de inversión que hace que el Valor Actual Neto VAN sea igual a 0.

Criterio de decisión:

TMAR TIR, se acepta el proyecto.TMAR > TIR, se rechaza el proyecto .Entre dos proyectos se elije el de mayor TIR. NOTA: TMAR: Tasa Mínima aceptable de Rendimiento

Matemáticamente se podría expresar de la siguiente manera: n

VAN = 0 = (Ft) - I0

t=1 (1+TIR) t

Donde:

Ft = Flujo de Fondos del período t; TIR = Tasa de corte que hace al VAN igual a cero; n = Número total de períodos; I0 = Inversión Inicial.

Mecánica del cálculo del TIR (Tasa Interna de Retorno)

Períodos 0 1 2 3 4 5Saldos Actualizados al momento cero -500 100 150 250 300 350

-500,00 500/(1+TIR)0

100/(1+TIR)1

150/(1+TIR)2

250/(1+TIR)3

300/(1+TIR)4

350/(1+TIR)5

VAN: $0,00

Saldos Anuales

500

Ejemplo:

Un proyecto de una inversión de 12000 (similar al ejemplo del VAN):

Para hallar la TIR hacemos uso de la fórmula del VAN, sólo que en vez de hallar el VAN (el cual remplazamos por 0), estaríamos hallando la tasa de descuento : n

VAN = 0 = (Ft) - I0

t=1 (1+ TIR) t

0 = 4000 / (1 + TIR)1 + 4000 / (1 + TIR)2 + 4000 / (1 + TIR)3 + 4000 / (1 + TIR)4 + 5000 / (1 + TIR)5 – 12000

TIR = 21,33%

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo de Caja Neto

4000 4000 4000 4000 5000

8.8. Conclusiones

Para presentar un Plan de Negocios a un grupo de probables inversionistas, se debe considerar:

•Existencia de un plan de negocios formal que muestre como el proponente hará que el negocio sea factible y rentable

•Conocimiento del negocio que posean los proponentes

•Apreciación personal de la actitud del proponente y sus socios ante el proyecto

•El conocimiento del negocio que tengan los posibles inversionistas, pues en definitiva el capital no es sólo aporte en dinero